二手房資源開發(fā)大全

1、第一章資源開發(fā)1.上門客房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介公司的門店上門客戶。2.網(wǎng)絡(luò)客來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)的客戶，互聯(lián)網(wǎng)客戶又稱為網(wǎng)絡(luò)客，網(wǎng)絡(luò)客戶又可以分為：（1）通過(guò)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式來(lái)發(fā)布自己的房源信息。付費(fèi)的效果顯而易見，根據(jù)自己所在的地區(qū)進(jìn)行選擇合適自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。（2）通過(guò)用移動(dòng)平臺(tái)，如微信公眾號(hào)，每天早上9點(diǎn)給關(guān)注的人推送三篇文章，文章末尾自動(dòng)附帶了經(jīng)紀(jì)人的名片，分享文章的同時(shí)還可以推廣自己。（3）將微信里的房源分享到朋友圈，可以帶來(lái)人脈的二度傳播，而且這種朋友間轉(zhuǎn)發(fā)房源帶來(lái)的客戶大部分都是準(zhǔn)客戶。著名的六度傳播理論指出：在這個(gè)社會(huì)里，任何兩個(gè)人之間建立一種聯(lián)系，最多需要六個(gè)人(包括這兩個(gè)人在內(nèi)，無(wú)論這六個(gè)人

2、是否認(rèn)識(shí)，是否生活在地球的任何一個(gè)地方），他們之間只有六度分割，通過(guò)六個(gè)人就可以相互認(rèn)識(shí)。而且現(xiàn)在的微信好友不僅僅是消費(fèi)者，同時(shí)也是你信息的轉(zhuǎn)發(fā)人（即傳播者）。每一次轉(zhuǎn)發(fā)房源，都有可能帶來(lái)新客戶。（4）通過(guò)加小區(qū)的業(yè)主群來(lái)獲得客源，有部分客戶需要買房子，會(huì)先去通過(guò)小區(qū)的業(yè)主了解小區(qū)各方面的信息。另外，也有些小區(qū)業(yè)主會(huì)需要換大房子，或者小區(qū)業(yè)主的朋友需要買房租房。（5）通過(guò)小區(qū)的業(yè)主論壇來(lái)獲得客源，有些客戶需要買房租房會(huì)直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己需要買房或租房的信息。3.通過(guò)以前服務(wù)過(guò)的客戶的介紹我們要記住，在你手上已經(jīng)買過(guò)或者租過(guò)房子的客戶，你切記，不要忘記經(jīng)常聯(lián)系，把他們丟在一邊，這是

3、你很大的一筆財(cái)富，如果不經(jīng)常聯(lián)系，那就是你的損失。這種客戶最實(shí)在，有些已經(jīng)租過(guò)房子的客戶，過(guò)了一兩年自己也會(huì)打算買房子，如果你經(jīng)常保持跟他聯(lián)系，那么他有這個(gè)需求，他就一定會(huì)找你買房子，另外，也有些已經(jīng)租了房子的或者買了房子的客戶，也會(huì)帶自己的親戚朋友來(lái)租房買房。4.通過(guò)廣告貼紙我們可以自己制作個(gè)word文檔，上面自己寫上業(yè)主急售+自己手機(jī)號(hào)碼+自己微信二維碼，然后打印成紙張出來(lái)，可以在小區(qū)的毛坯房去貼紙條。我們就經(jīng)常在那種美墅的房子貼這種紙條，這也是尋找客源的一種方法。5.通過(guò)自己的親戚朋友我們要懂得如何利用自己現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢(shì)，你要讓你的親戚朋友同學(xué)都知道你現(xiàn)在在做房地產(chǎn)，如果他們自己需要或

4、者有朋友需要買，就一定會(huì)找你。6.通過(guò)小區(qū)紅色橫幅我想你經(jīng)常會(huì)在小區(qū)看到有些房子上面掛著紅色橫幅出租出售，然后上面有電話號(hào)碼。我們小區(qū)經(jīng)常不缺有客戶來(lái)閑逛，有些客戶看到紅色的橫幅上有電話號(hào)碼的，也會(huì)打電話的。7.通過(guò)不停的派發(fā)自己的名片喬吉拉德就有個(gè)這樣的習(xí)慣，在與客戶見面時(shí)，總是會(huì)遞交自己的名片給對(duì)方，第二次見面，第三次見面依然是發(fā)自己的名片給顧客。因?yàn)楫?dāng)你第一次發(fā)名片的時(shí)候，客戶會(huì)很不在意，名片有可能會(huì)丟失。如果見一面就發(fā)一次，那么效果就顯而易見了。當(dāng)客戶有那么多張你的名片，當(dāng)他有需求時(shí)，難道還不會(huì)選擇找你買房嗎？8.通過(guò)公司內(nèi)部已經(jīng)成交過(guò)的租賃合同租賃合同上面有租客的電話，我們可以通過(guò)這

5、種方式詢問(wèn)租客住在小區(qū)的情況，如詢問(wèn)租客是否需要換房，是否需要買房，這樣我們不僅可以做到回訪，還有可能會(huì)找出幾個(gè)實(shí)在的租房或買房的客戶。因?yàn)槌鲎獾姆孔佑行┍怀鍪哿?，租客?huì)需要重新找房子租，或者房子小了，需要換大房子。也有些租客自己有打算買房了。9.通過(guò)電子郵件的方式上面提到的加小區(qū)業(yè)主群之后，我們可以發(fā)電子郵箱的形式，電子郵箱有個(gè)群發(fā)郵件，在上面寫上目前小區(qū)性價(jià)比最高最筍的房子。10.通過(guò)小區(qū)的安保人員、清潔人員、裝修公司、搬家公司等的介紹平時(shí)可以多跟這些人員保持聯(lián)系，有些來(lái)小區(qū)閑逛的客戶，會(huì)跟小區(qū)的保安、清潔工等了解小區(qū)的信息。第二章接待客戶房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶的主要方法之一就是門店接待，而在

6、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，要想做好門店接待，服務(wù)就是致勝的法寶，下面?zhèn)ナ寰徒o大家介紹一下門店接待的小技巧。一、引導(dǎo)客戶進(jìn)店，有以下3個(gè)技巧：1、把控好時(shí)間：發(fā)現(xiàn)客戶在店外停留十秒鐘左右的時(shí)間，就可以攜帶資料出門接待客戶了；2、選擇好站位：一般站在客戶的斜前方為客戶介紹櫥窗的房源信息，不要站在客戶的后方；3、利用一些比較自然的理由引客進(jìn)店，如：利用天氣：您看，這外面天氣很熱/冷，我們進(jìn)店詳細(xì)給您介紹；利用歷史成交數(shù)據(jù)：店里面有更全面的成交信息，您可以進(jìn)店了解。二、客戶進(jìn)店后，首先要做到禮貌接待：1、將客戶帶到接待區(qū)，給客戶倒水，倒水前要詢問(wèn)客戶水溫，水位應(yīng)為杯子的三分之二，不宜過(guò)多不宜過(guò)少；2、自我介

7、紹并遞上名片：您好，我是XXX，這是我的名片，您可以叫我小X；三、其次，盡量了解客戶的需求點(diǎn)：1、以聊天的方式去引導(dǎo)客戶，讓客戶說(shuō)出自己的需求點(diǎn)；2、一定要詢問(wèn)客戶的購(gòu)房目的和購(gòu)房原因，只有這樣才能更精準(zhǔn)的匹配房源；3、切記一定要詢問(wèn)客戶的看房軌跡，以免造成重復(fù)帶看的局面。在詢問(wèn)客戶需求時(shí)的注意事項(xiàng)：1、切勿拿出登記表直接登記客戶的信息，要自然聊天詢問(wèn)客戶需求與信息；2、在詢問(wèn)的時(shí)候，盡量不出現(xiàn)專用術(shù)語(yǔ)，注意詞語(yǔ)的常用性，避免客戶聽不懂；3、多和客戶聊天，范圍廣，各方面都能談：工作、生活、家庭等，利用旁敲側(cè)擊術(shù)挖掘客戶的真正需求；4、要記得客戶買的不是房子，而是房子背后的生活，所以在介紹房源時(shí)

8、，切勿生搬硬套，要把房源周邊的配套一并生活化的介紹給客戶；5、在接待前一定要腦中有房，至少記住店面周邊10套鑰匙可看房源，方便立即形成帶看。四、再次，在接待的過(guò)程中，要把握好不同追求、不同目的客戶：1、對(duì)于注重價(jià)格的客戶，所介紹的房屋在價(jià)格上只能是總價(jià)格的正負(fù)兩萬(wàn)之間；2、對(duì)于注重生活品質(zhì)的客戶，向客戶強(qiáng)調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)；3、先介紹較差的房子，再介紹較好的房子，把差的房子做為“跳板”，讓客戶心中有個(gè)對(duì)比；4、放大客戶的需求，對(duì)于客戶所提供的數(shù)字，盡可能把握在一個(gè)范圍之內(nèi)，而不單單是一個(gè)數(shù)據(jù)，這樣對(duì)于我們后期配房有一個(gè)彈性的空間。五、最后，要以較好的方式結(jié)束客戶的門店接待，有以下3個(gè)技巧：1、贊

9、美：通過(guò)贊美讓客戶對(duì)這次見面留下一個(gè)好印象，為下一次的交流打好基礎(chǔ)；2、轉(zhuǎn)介紹：特別是當(dāng)客戶在我們店做成一單以后，轉(zhuǎn)介紹就更有意義了，這也是一個(gè)資源開發(fā)的好方式；3、把客戶送出門外，并目送他（她）離開，給客戶一種受重視、受尊重的感覺(jué)。親們，想要快速開單，就一定要做到以真誠(chéng)的笑容接待每一位客戶，以專業(yè)的知識(shí)服務(wù)每一位客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們，加油！加油！加油！-第三章店面禮儀規(guī)定一、 服務(wù)語(yǔ)言要求 輕柔、自然、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、禮貌、靈活（1）常用禮貌用語(yǔ)：歡迎光臨、請(qǐng)、您、對(duì)不起、沒(méi)關(guān)系、謝謝、謝謝光臨。（2）常用尊稱：小朋友、夫人、小姐、女士、先生 、老人家、師傅、叔叔、阿姨等（3）常用問(wèn)候語(yǔ)：您好

10、、早上好、再見、謝謝、請(qǐng)慢走。二、服務(wù)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)（1）迎接顧客時(shí)，主動(dòng)打招呼，應(yīng)說(shuō)：“您好！歡迎光臨”當(dāng)顧客較多時(shí)應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起， 請(qǐng)您稍等”。因未聽到顧客召喚而引起顧客不滿時(shí)，要主動(dòng)道歉“對(duì)不起，讓您久等了”。（2）顧客詢問(wèn)的產(chǎn)品暫時(shí)無(wú)貨時(shí)應(yīng)回答：“對(duì)不起，現(xiàn)在暫時(shí)缺貨”。顧客詢問(wèn)何時(shí)能來(lái)貨時(shí)，應(yīng)回答：“請(qǐng)您時(shí)常來(lái)看 看，或者打電話問(wèn)一下”，并留給對(duì)方電話切忌簡(jiǎn)單說(shuō)：“沒(méi)有”。對(duì)于急需產(chǎn)品的顧客，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)您留下電話以便來(lái)貨時(shí)及時(shí)通知您”。（3）當(dāng)顧客要看某款產(chǎn)品，將產(chǎn)品雙手遞給顧客后，適當(dāng)介紹該產(chǎn)品特色、功能等。顧客挑選之后又不買時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“沒(méi) 關(guān)系，您在看看其他產(chǎn)品或者不客氣，希望您下次再來(lái)

11、”。（4）當(dāng)成交后遞交商品給顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)您拿好”，并認(rèn)真為顧客清點(diǎn)，并告知其注意事項(xiàng)。（5）送別顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“您還需要?jiǎng)e的嗎？”或者說(shuō)：“您走好，再見”。當(dāng)顧客表示謝意時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“不客氣，用的好請(qǐng) 幫我們宣傳一下，謝謝！”。（6）顧客要求退換產(chǎn)品時(shí)，要熱情接待，不推諉，不刁難，要耐心的多做解釋，說(shuō)：“對(duì)不起，您的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身質(zhì) 量問(wèn)題，不屬于退換范圍，因此我們不能為您退換，請(qǐng)諒解”，如果顧客堅(jiān)持要退換貨時(shí)，首先檢查是否符合退換貨原則，對(duì)于符合退換原則的產(chǎn)品應(yīng)立即予以退換，并說(shuō)：“對(duì)不起，讓您多跑了一趟”。（7）勸阻顧客時(shí)，要耐心、自信，禮貌對(duì)待。三、 銷售過(guò)程中，不得使用否定、質(zhì)問(wèn)

12、、嘲諷等不文明，不禮貌的語(yǔ)言，做到“五不講”：（1）、不講有傷顧客自尊和人格的話；（2）、不講埋怨、責(zé)怪顧客的話；（3）、不講諷刺挖苦顧客的話；（4）、不講粗臟話無(wú)禮的話；（5）、不講諷刺顧客、激化矛盾的話：第四章獨(dú)家推薦話術(shù)及答業(yè)主問(wèn)-實(shí)戰(zhàn)篇獨(dú)家委托的銷售話術(shù)獨(dú)家委托的銷售話術(shù)（簽了獨(dú)家委托的房源就是一手房源魚，很多客戶搶著要，控制了房源就控制了客源）一、要點(diǎn)：物以稀為貴最高賣價(jià)，最短時(shí)間成交，減少麻煩保證資金與家人安全優(yōu)先廣告宣傳，客戶鑒定篩選，百家分行千人在線服務(wù)，物管，國(guó)家規(guī)定，避免其他中介亂價(jià)，專人服務(wù)二：簽獨(dú)家要準(zhǔn)備的資料1、公司的歷史背景（介紹，產(chǎn)品、千氏之歌、相逢在千氏）2、公

13、司的專業(yè)度（案例，比方說(shuō)明）3、公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略（廣告報(bào)紙媒體網(wǎng)絡(luò)截圖、櫥窗廣告截圖、人字展牌）4、個(gè)人歷史背景（過(guò)去的成交量，經(jīng)紀(jì)人證原件、我從事地產(chǎn)中介3年了，5年了等、成交了本小區(qū)的房多少套）5、從業(yè)歷程過(guò)去的成交記錄（增加信任度，吸引眼球）6、房產(chǎn)買賣流程法規(guī)（專業(yè)化人士）7、個(gè)人對(duì)小區(qū)項(xiàng)目的熟悉程度（物業(yè)地址、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、對(duì)策）8、利用價(jià)格分析表（為了說(shuō)服高價(jià)格業(yè)主，帶業(yè)主看虛擬房）9、個(gè)人營(yíng)銷策略與銷售計(jì)劃10、銷售評(píng)分表（房屋的賣點(diǎn)分析）11、公司按揭辦證專業(yè)能力展示12、龐大專業(yè)的公司地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)13、每周銷售工作進(jìn)展匯報(bào)（讓業(yè)主參與進(jìn)來(lái)）三、獨(dú)家優(yōu)勢(shì)：（給業(yè)主推薦獨(dú)家的

14、話術(shù)）1、我們會(huì)對(duì)簽署獨(dú)家的房源加大推廣力度，在期限內(nèi)是絕對(duì)可以賣出去的。2、我們?cè)谛吕司W(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、百度網(wǎng)等一切網(wǎng)絡(luò)大力推廣您的房子，為您的房子免費(fèi)打廣告。3、我會(huì)動(dòng)員您房屋周邊多個(gè)分行幫助您盡快將房子出售，您還擔(dān)心房子賣不上價(jià)么？4、我們會(huì)在的各個(gè)店面櫥窗及店內(nèi)房源板為您的房子免費(fèi)打廣告。5、簽署獨(dú)家后會(huì)有專職社區(qū)專家1對(duì)1對(duì)您房子進(jìn)行維護(hù)及與您溝通，不會(huì)有過(guò)多的經(jīng)紀(jì)人電話打擾您。在不打擾您正常生活的情況下而且還不影響您出售房屋的進(jìn)度。6、我們?cè)俅_保您房子能出售的情況下會(huì)幫您篩選客戶，看看哪個(gè)價(jià)高，看看哪個(gè)付款時(shí)間快！這樣您的利益是最大化的。7、簽署獨(dú)家后我們絕對(duì)按照獨(dú)家的價(jià)格幫您出

15、售房子，決不再次反復(fù)砍價(jià)而最終影響您的出售價(jià)格。如果多賣出價(jià)格，多出的每一分錢都是您的。這樣即保住了咱們的價(jià)格又有機(jī)會(huì)多出售價(jià)格，何樂(lè)而不為呢？！8、即安全，又快速、又省心、還免費(fèi)、未出售還有補(bǔ)償，您有什么理由拒絕呢？（針對(duì)下錢獨(dú)家不是所有獨(dú)家都下錢的）四、舉例說(shuō)明獨(dú)家給我們，我們可以在最短的時(shí)間里賣到您的心理價(jià)格，并且可以減少麻煩與糾紛，安排經(jīng)鑒定 第五章 推薦房源和約看的話術(shù)推薦房源和約看的話術(shù)樓層不好的思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居

16、高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月喝茶多浪漫）。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來(lái)的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！思路：朝向不好的房子就避開劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適話

17、術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！關(guān)于公攤大的房子思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便，

18、至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。臨街吵思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。話術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）估計(jì)不讓看房：或看不了房的思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了

19、房的）爭(zhēng)取看相同戶型，要提前鋪墊話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房

20、子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康模@次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見面談。（如果客戶說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說(shuō)：買不買沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓??！一、 交通不便利的思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常

21、安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！二、 家庭意見不統(tǒng)一思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過(guò)就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過(guò)兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬(wàn)呢，退一萬(wàn)步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也

22、能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn)，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒(méi)問(wèn)題！三、 約看話術(shù)：1：激情約看法（說(shuō)話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來(lái)一套非超值（只能說(shuō)超值，不能說(shuō)便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無(wú)好貨）的三居，。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下，僅有的一次看

23、房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門等您吧。3：對(duì)比約看法：話術(shù)：（針對(duì)客戶覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬(wàn)給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬(wàn)，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過(guò)來(lái)看一下，晚了就來(lái)不及了。注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來(lái)一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。把這種激情傳

24、遞給客戶，客戶也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來(lái)看。建議如果沒(méi)有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來(lái)，喘著氣再約，八、 效果一定會(huì)非常好。1.目前國(guó)家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過(guò)戶的價(jià)格了,二手房這么多年來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào),您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過(guò)了年,國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購(gòu)房的成本會(huì)增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過(guò)了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購(gòu)房成本的增加,再買房子會(huì)更難呀.3.國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國(guó)家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說(shuō),房?jī)r(jià)也

25、許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧409年是二手房市場(chǎng)交易有史以來(lái)最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬(wàn)億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬(wàn)億，雖然沒(méi)有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過(guò)了年可能就來(lái)不及了。5您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬(wàn)億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過(guò)了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適

26、的就定下來(lái)吧。第六章經(jīng)紀(jì)人帶看技巧帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。一、帶看前：1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到

27、，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，現(xiàn)在有客戶要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)合適的房屋很遺憾的！2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也

28、不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主及客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊臟亂差的環(huán)境，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防

29、止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。二、帶看中：1.守時(shí)，一定要比客戶早到。2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。3.帶看路上的溝通：A.要多問(wèn)多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，

30、找出核心人物。B.適當(dāng)滲透意向金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。4.講房子：A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司及物業(yè)費(fèi)，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)為房子有缺陷，輕描淡寫把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯

31、一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)。5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，經(jīng)紀(jì)人的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備

32、預(yù)定這套房屋，詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下

33、定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。7.防止跳單：A. 帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B. 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C. 虛擬之前自行成交產(chǎn)生不良后果的案例，向買賣雙方講解，把危害性夸大。三、帶看后：1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)家人意見，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題，如果

34、客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)

35、二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。“您好，xxxx，什么您想看看*房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好

36、的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的！”4.針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。5.一直不給價(jià)的客戶A. 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)B. 通過(guò)詢問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)C. 對(duì)客戶說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一

37、下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶A. 堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！B. 看房后給價(jià)太低還想看第二次，這時(shí)應(yīng)直接拒絕，說(shuō)房東知道您的報(bào)價(jià)很生氣，根本不考慮把房子賣給您了，還是給你推薦另外一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C. 如果客戶給價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，再推薦其他房子或下次再看房子時(shí)就會(huì)很配合?；蛘咴倬巶€(gè)話說(shuō)房子由于什么原因還在，他就會(huì)產(chǎn)生失而復(fù)得的感覺(jué)，會(huì)很沖動(dòng)！8.如果客戶不滿意此房沒(méi)有意

38、向購(gòu)買，我們可以說(shuō)：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)有上千條房源，我們可以在網(wǎng)上給您查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。9.買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們不信任的感覺(jué)。10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶送走并盡量遠(yuǎn)送，既通過(guò)路上溝通判斷意向，又防止客戶回去私下聯(lián)絡(luò)房東，如果客戶主動(dòng)提出要經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以回答：“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來(lái)看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。第七章談判議價(jià)技巧 一、要成為成功者、最重要的是什么？ 自信 思考力 行動(dòng)力 說(shuō)服力（1）自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技

39、巧才能抓住客戶的心理。（2）對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。（3）立馬行動(dòng)-快：是成功的關(guān)鍵，一剎那間的沖動(dòng)，地產(chǎn)游戲只有一個(gè)冠軍，亞軍就是失敗者。（4）要學(xué)會(huì)說(shuō)服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過(guò)自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象 。二、跟進(jìn)的作用：（1）更準(zhǔn)確的了解業(yè)主及市場(chǎng)情況（2）把握更好的關(guān)系（業(yè)主）（3）掌握更多的房源及客源（4）更好的宣傳公司和自己提高知名度（5）更好的鍛煉自己的溝通能力三、客戶跟蹤和開發(fā)的重

40、要性：A 成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)是關(guān)鍵，經(jīng)紀(jì)人是靠：誠(chéng)信、專業(yè)、服務(wù)。B 膚淺的跟蹤和不跟蹤客戶讓很多優(yōu)質(zhì)客戶資源從我們身邊白白流失?？蛻糸_發(fā)：第一步、建立良好堅(jiān)定的客戶基礎(chǔ)第二步、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶擋案編織起你強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)第三步、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家，因?yàn)閷I(yè)才有客戶及房東信任，才值得信賴。房源不在于多而在于精。四、買方的談判和回報(bào)議價(jià)（1）不要給客戶太多的機(jī)會(huì)，二選一最好。（2）不要給客戶太多的考慮（3）不要給客戶急于求成的感覺(jué)（4）擒賊先擒王（Keyman ） 回報(bào)議價(jià)向房東回報(bào)情況（隨時(shí)），任何商品交易中，價(jià)格永遠(yuǎn)是最重要的。議價(jià)水平的高低決定是否成交，回報(bào)議價(jià)是精耕商圈

41、的基礎(chǔ)上達(dá)成的，因?yàn)榉繓|的調(diào)價(jià)永遠(yuǎn)高于客戶的加價(jià)盡量壓房東。銷售促進(jìn)（SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SP） 內(nèi)部認(rèn)可，用一些語(yǔ)言來(lái)胡弄客戶。五、回報(bào)時(shí)須掌握幾個(gè)方面（1）辛苦度 (需要) 辛苦度若不夠，不足以建立信任，使屋主了解你為他所做的努力及付出！（2）信任度（首要） 信任感未建立難以打擊。（一定要站在屋主這邊，使屋主對(duì)你的專業(yè)能信賴及接受）?。?）打擊度（必要） 降低屋主氣勢(shì)，使屋主了解市場(chǎng)狀況，叫屋主面對(duì)現(xiàn)實(shí)，打破屋主心中的期望值！ （4）連續(xù)性 （不可有中斷的時(shí)間） （5）合理性 （你是否相信） （6）故事性 （喜怒哀樂(lè)、高低起伏）依背景帶入。 六、三原則、五時(shí)期、回報(bào)時(shí)期限三原

42、則（1）不定時(shí)（禮拜日一定要聯(lián)絡(luò)） （2）不定點(diǎn)（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)心） （3）不定事五時(shí)期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打擊期（4）成交期（5）售后服務(wù)期七、不能辦程序化的事情客戶出的價(jià)格才是我們的價(jià)格，才是行情價(jià)。成交不等于絕交，而是另一個(gè)結(jié)交的開始。案例：新城雁湖小區(qū)三組團(tuán) 1棟5樓 準(zhǔn)確面積89.49平方米，產(chǎn)權(quán)滿5年，3室2廳1衛(wèi)，南北通透，房東報(bào)價(jià)12000，商品房八、價(jià)格磋商過(guò)程： 客戶方：2、 帶客看房介紹房子賣點(diǎn)，第一次報(bào)價(jià)12000; 確認(rèn)買方有意向初次還盤價(jià)位為11000。4、 跟買方洽談?wù)f：賣方只讓價(jià)200元，即第二次報(bào)價(jià)11800，保留300元報(bào)價(jià)空間

43、）。5、 買方反饋：愿意出價(jià)11100; 第三次報(bào)價(jià)給買方11600即總價(jià)103.8萬(wàn)元，賣方又讓價(jià)200元 （保留100元報(bào)價(jià)空間）。6、買方又要求降低價(jià)格，沒(méi)有具體價(jià)格數(shù)字，反饋房東不肯降價(jià)。7、 買方同意加100元即11200總價(jià)100.2萬(wàn)元購(gòu)買；9、賣方只讓價(jià)300元 （即第四次報(bào)價(jià)11300， 保留100元報(bào)價(jià)空間）。出讓方：1、第一次見面勘察房屋時(shí)不要說(shuō)得太好；房東報(bào)價(jià)人民幣12000。（底價(jià)為人民幣11500）3、 向賣方報(bào)價(jià)買方愿意10800買此房 。賣方堅(jiān)持底價(jià)11500。8、向賣方報(bào)價(jià)買方愿意98萬(wàn)買此房單價(jià)10951。要求賣方降價(jià)，通過(guò)進(jìn)一步洽談：賣方降低底價(jià)100萬(wàn)單

44、價(jià)11174；并明確表示這是最低價(jià)格，不會(huì)再降（保留100元報(bào)價(jià)空） 第八章砍價(jià)技巧在跟進(jìn)中一、假客戶還價(jià)法：（假議價(jià)）：“靠攏” 初始出價(jià)不要大于10萬(wàn)持續(xù)合理預(yù)算加價(jià)、順利死去大部分房東能聊下去的好處：1、誠(chéng)心賣房；2、對(duì)你印象加深；3、房東其實(shí)很肯定你的努力，對(duì)你的人也提高認(rèn)可度。二、一刀切式：?jiǎn)柡煤笾北贾黝}，詢問(wèn)某某價(jià)格賣不賣砍價(jià)區(qū)間在15萬(wàn)以上一般為三句式，例如：“您好！王先生，您這房子120萬(wàn)賣不賣??？（原價(jià)140萬(wàn)）”“您140萬(wàn)的價(jià)格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價(jià)錢肯賣呀？三、市場(chǎng)行情（SWOT）分析法優(yōu)勢(shì)S代表 strength ： 盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮；劣勢(shì)W代表we

45、akness ：致命的缺點(diǎn)、例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等機(jī)會(huì)O代表opportunity ：利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。威脅T代表threat ：市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷售的威脅，可選擇: A、附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告； B、同行,同業(yè)掛牌的同類型房源； C、市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)；未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析: A、再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金

46、滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等； B、空關(guān)的問(wèn)題； 所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān)，不能變現(xiàn)，失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物): C、不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款有200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬(wàn)現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬(wàn)= 一年后賣415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。 四、客戶參與法1、王先生，今天我給老

47、客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說(shuō)，你第一天剛出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推2、聲稱看過(guò)類似，但出不起價(jià)，是否需要帶來(lái)看房 3、王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，我們經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。 把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)(踢皮球)。 五、自住放鴿子議價(jià) 事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。 八、房東自住房源議價(jià) 經(jīng)紀(jì)人：客戶我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了

48、。 經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。 經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。 經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。九、 政策分析法 這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來(lái)之前夕都會(huì)掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點(diǎn)：及時(shí)、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。十、 細(xì)算法 就是說(shuō)你給房東細(xì)算每一項(xiàng)稅費(fèi)或傭金等，利用你對(duì)數(shù)字的專業(yè)來(lái)告訴他/她，你的價(jià)格全包變到手，到手變?nèi)鼤?huì)對(duì)客戶有什么影響。 因?yàn)槲覀儽荣I賣房子的人專業(yè)，我們的邏輯性強(qiáng)的話，

49、數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來(lái)調(diào)整房東的滿足欲，這就是我用這招砍價(jià)的模式。 十一、 單價(jià)砍價(jià)法 一般這種方式需要和其他砍價(jià)法結(jié)合起來(lái)實(shí)施，用這招的方式還在于，單價(jià)跟房東出價(jià)后，要告訴他兩者的總價(jià)，讓他主動(dòng)只愿意在總價(jià)上讓出點(diǎn)零頭，然后再算出零頭扣去的單價(jià)，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價(jià)只是引子，房東不大可能以單價(jià)讓價(jià)，因?yàn)槟菍⑹驱嫶蟮臄?shù)字，他/她在你提出單價(jià)的總價(jià)上做出讓動(dòng)，而你需要在新的單價(jià)下再提出一次單價(jià)還價(jià)，往往效果極佳。十二、 轟炸法這種方式講究的是團(tuán)體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長(zhǎng)要求所有業(yè)務(wù)員，給某個(gè)小區(qū)所有房東打

50、電話壓價(jià)，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關(guān)鍵是一、許多房東或許還是互相認(rèn)識(shí)或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒(méi)方向了，那個(gè)價(jià)格哦。就不知道會(huì)被哪幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員砍了一次又一次。此砍價(jià)法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在公司快要面臨倒閉時(shí)運(yùn)用，出幾個(gè)超級(jí)筍盤應(yīng)該是問(wèn)題不大，只要心別太黑就可以了。十三、交錯(cuò)議價(jià)法 以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。 十四、大平米，小平米的議價(jià)法 當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià) 。十五、門店安排聚焦 帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力 緊急議價(jià)1、客

51、戶描述(描述生動(dòng)，有血有肉)2、辛苦度訴求 3、出價(jià)要點(diǎn)（加價(jià)不宜頻繁2-3次）4、理性分析 5、破壞者出現(xiàn)(家人的影響)6、情感訴求 7、建議價(jià)格(總價(jià)、單價(jià))第九章促成三方成交的操作技巧如何打壓買賣雙方的心理價(jià)位促進(jìn)三方成交？答：在帶領(lǐng)客戶看我們的普通委托代賣房源時(shí)，買方客戶看房后表現(xiàn)出極大的興趣只是給出與房主的代賣價(jià)格有些差距（但有成交的可能性時(shí)），之后我們會(huì)給房主打電話幫他分析該房屋的優(yōu)劣勢(shì)、以及市場(chǎng)情況等等打壓房主的心理價(jià)位。如果房主能被我們說(shuō)服在價(jià)位上有所變動(dòng)，我們最好不要馬上給買方打電話要稍等一兩個(gè)小時(shí)，說(shuō)辭是我們從回來(lái)之后一直在說(shuō)服房主，好不容易才談到這個(gè)價(jià)位，（但這時(shí)仍與買方

52、心理價(jià)位有些差距）為了讓買方得到滿足不至于無(wú)休止的談價(jià)，運(yùn)用我們的業(yè)務(wù)知識(shí)幫買方分析市場(chǎng)、升值空間、交通、環(huán)境等該房屋的利好方面，盡量抬高買方的心理價(jià)位。如果達(dá)成一致就使買賣快速成交，如果達(dá)不成一致，我們使出最后一招讓買方帶著定金到咱們的連鎖店親自和房主談判。7 R5 g/ c5 X3 : p- b9 l7 G% L我們的說(shuō)辭(與賣方)買方非常有誠(chéng)意帶著定金過(guò)來(lái)的就適當(dāng)?shù)南抡{(diào)一些價(jià)格。 _& r) L! T# q& B(與買方說(shuō)辭)該房屋確實(shí)符合您的要求您也看了房?jī)r(jià)的確降不了太多。買賣雙方的工作最好有兩個(gè)置業(yè)顧問(wèn)配合分開作。如果談成即刻就可以交定金不會(huì)發(fā)生跑單現(xiàn)象。如果談不成再給他們匹配客戶，要無(wú)限的夸大對(duì)方是多么好的客戶，打擊雙方的心理價(jià)位以便在下一次快速成交。2 3