培訓(xùn)資料行業(yè)場實(shí)施計(jì)劃書

1、范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)市場計(jì)劃書一、市場分析1、業(yè)務(wù)流程制定方案信息收集 -市場調(diào)查 -市場分析 -市場細(xì)分2、市場條件經(jīng)濟(jì)水平處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上教育消費(fèi)習(xí)慣大部分家庭子女有參加課外培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣潛在客戶符合營銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量3、信息收集目的為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員1-2 人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導(dǎo)與要求開展工作手段了解、調(diào)查、暗訪等信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息。內(nèi)主要包括當(dāng)?shù)厝丝凇⒔?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等宏觀廣義信息城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級(jí)、層次容與本機(jī)構(gòu)級(jí)別相近潛在競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理市場營

2、銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/ 專門人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/ 水平 / 優(yōu)勢 / 劣勢、環(huán)境 / 設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。宏觀環(huán)境：要對(duì)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/ 結(jié)構(gòu) / 素質(zhì) / 文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門/ 法律、法規(guī)、地理位置 / 環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置內(nèi)部：課程、課時(shí)、收費(fèi)、教材、班級(jí)、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/ 服務(wù)模式 / 水平、員工人

3、數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等生源市場調(diào)查全面普查：對(duì)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。目標(biāo)詳查：對(duì)確定的重點(diǎn)學(xué)校、重點(diǎn)年級(jí)和重點(diǎn)班級(jí)做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費(fèi)者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行全面調(diào)查。目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性調(diào)查。項(xiàng)目時(shí)間

4、人員成本手段內(nèi)容評(píng)估要素內(nèi)部宏觀行業(yè)環(huán)1-2人資料 /評(píng)優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢測1-2人了解 /研人口、政策等可行性判2-3人了解 /暗數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度訪word 版本整理分享境生普查源目標(biāo)消普查費(fèi)目標(biāo)者5、競爭者分析范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)2-3人抽樣問卷中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、規(guī)模3-5人訪談 /問學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)等數(shù)量卷2-3人抽樣問卷消費(fèi)習(xí)慣、 價(jià)格、 品牌偏好3-5人課程、需求、價(jià)格認(rèn)知度訪問卷目前我們的競爭對(duì)手主要有兩類：第一類是辦學(xué)時(shí)間相對(duì)較長，開課內(nèi)容與我們部分相似的關(guān)系，將對(duì)我們的生源造成一定的影響。第二類由于個(gè)別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應(yīng)，對(duì)我們占領(lǐng)一塊市場造成了一

5、定困難，他們辦學(xué)模式主要以強(qiáng)行灌輸為主，培訓(xùn)的質(zhì)量自然無法提高，效果不明顯。針對(duì)我們與競爭者的比較，我們一定要揚(yáng)長避短，把我們的特色展現(xiàn)出來，以達(dá)到與類似機(jī)構(gòu)相區(qū)別的效應(yīng)，進(jìn)而讓消費(fèi)者去認(rèn)清我們公司與其它公司的不同之處6、市場調(diào)研目 的根據(jù)市場研判結(jié)果作出如何開辦的決定基本要求由專業(yè)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容分析可能存在目標(biāo)市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對(duì)比分析研判方式集中討論與高層決策相結(jié)合word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)參加人員參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員7、市場細(xì)分根據(jù)家庭經(jīng)濟(jì)水平、班級(jí)人數(shù)、硬件配套、課程、學(xué)費(fèi)等，可分為以下幾種類型級(jí)別品牌課程教材教學(xué)

6、管理服務(wù)硬件生源低端輔導(dǎo)無無輔導(dǎo)粗放粗放簡陋低收入類中端自有培訓(xùn)一般常規(guī)一般一般一般一般類中高一般培訓(xùn)部分專業(yè)專業(yè)專業(yè)配套中等端類專用高端高端培訓(xùn)專用差異精細(xì)精細(xì)個(gè)性高收入8、市場定位（1）、目標(biāo)市場定位： 為了長期推廣和機(jī)構(gòu)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益，我們根據(jù)市場需求、 消費(fèi)水平、發(fā)展?fàn)顩r等一系列因素做了科學(xué)的市場定位分析，將立足當(dāng)?shù)?，然后根?jù)后期的辦學(xué)情況再周邊輻射，進(jìn)行擴(kuò)張。（2）、目標(biāo)消費(fèi)群定位：中小學(xué)生及家長。9、營銷策略“要想效益高，還得宣傳好”。在人們對(duì)我們的教學(xué)質(zhì)量還不是很了解前，做好第一步的宣傳后，才能開始打造以高品質(zhì)教學(xué)為代表的品牌效益，所以在宣傳方面要花心思，主要以宣傳的多樣性和特色

7、性掀起推廣熱潮。例如宣傳單、海報(bào)、噴繪、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺(tái)、報(bào)紙、咨詢臺(tái)等，形式多樣，各有側(cè)重。word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)宣傳前期，即機(jī)構(gòu)成立初期，影響有限時(shí)期，組織進(jìn)行中小學(xué)的巡回演講或免費(fèi)公開課，以擴(kuò)大影響力；中期，具有一定影響力后，以學(xué)校名義，與中小學(xué)校聯(lián)合舉辦“挑戰(zhàn)”比賽，組織學(xué)員參加交流會(huì)及比賽等；后期，以機(jī)構(gòu)名義開展一場成果展示會(huì)，以后每年舉辦一次，并將這個(gè)活動(dòng)的市場營銷計(jì)劃服務(wù)廣告營推政策活動(dòng)渠道公益銷廣促銷網(wǎng)絡(luò)10、營銷手段宣傳方式主要以廣告宣傳為主，文化活動(dòng)為輔。主要分三步走。初步：市場滲透，傳達(dá)理念與形象。另外，定期發(fā)放一些宣傳單、海報(bào)、禮品派送等宣傳品，派人員去人

8、群流動(dòng)量大的場所分發(fā)和張貼，以達(dá)到預(yù)期的宣傳目的。在學(xué)校附近及消費(fèi)群居多的地方設(shè)立固定的咨詢臺(tái)，并派專業(yè)人員進(jìn)行質(zhì)詢服務(wù)。在一些文娛交流場所，例如文化館，少年宮等類似場所，與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，如果有人有意向參加培訓(xùn)班，他們會(huì)第一時(shí)間通知我們，并在這些場所的醒目位置懸掛橫幅進(jìn)行宣傳。第二步：經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營，可考慮增加電視媒介的廣告宣傳。在硬性宣傳手段之余，在特定時(shí)間內(nèi)組織并召開代表我機(jī)構(gòu)文化特色的會(huì)議和立體展示活動(dòng)。全方面、多方位的進(jìn)行宣傳，從而樹立更高的公司形象，進(jìn)一步提高機(jī)構(gòu)知名度。透過宣傳樹立機(jī)構(gòu)形象，贏得好word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)口碑，能使產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的市場占有率。

9、也可在當(dāng)?shù)貖蕵饭?jié)目進(jìn)行聯(lián)合錄制節(jié)目也是一個(gè)好的選擇。我們可以免費(fèi)進(jìn)行演出，在節(jié)目播放的同時(shí)可以更好的提高機(jī)構(gòu)的知名度。第三步：以機(jī)構(gòu)名義開展一場成果展示會(huì)，邀請全國各地國其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)派代表進(jìn)行一個(gè)交流會(huì)，并將這個(gè)活動(dòng)的品質(zhì)與規(guī)模逐漸擴(kuò)大。而我們在推廣培訓(xùn)文化的同時(shí)更是打響了本機(jī)構(gòu)的名號(hào)。11、營銷特色（1）、制造文化賣點(diǎn)：鑒于師資力量與其他類似機(jī)構(gòu)的不同，凸顯我們的優(yōu)勢和文化特色，用培訓(xùn)特色去吸引生源。（2）、營銷企業(yè)形象：企業(yè)形象是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，所以我們要花大力氣樹立企業(yè)形象。我們要在消費(fèi)人群面前樹立起一個(gè)不以盈利為直接目的，而是把更多精力放在推廣潛能開發(fā)等方面從而贏得社會(huì)

10、認(rèn)同。（3）、貧困助學(xué)計(jì)劃：在公司運(yùn)營穩(wěn)定的情況下，將盈利所得的一部分用于構(gòu)建一個(gè)培訓(xùn)基金會(huì)，基金的資金來源除了我們公司的發(fā)展資金，還將向社會(huì)上熱愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家等富裕人群征集。對(duì)于那些有需要培訓(xùn)，但因家庭貧困等原因而不夠條件學(xué)習(xí)的人群，基金會(huì)將給予適當(dāng)補(bǔ)助。此外，基金會(huì)每年將從學(xué)員中評(píng)選出一名優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)企業(yè)發(fā)展起積極推動(dòng)作用的人二、團(tuán)隊(duì)1、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員配部門管理人員人數(shù)職能員工職能行政部行政管理行政業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場部市場主管市場與營咨詢/營執(zhí)行word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)銷銷研發(fā)課程研發(fā)課程研發(fā)研發(fā)課程調(diào)整教務(wù)部教務(wù)總監(jiān)教務(wù)管理教學(xué)人教學(xué)員2、選聘程面

11、試筆試（綜合、專業(yè)能力）試講培訓(xùn)實(shí)習(xí)試用錄用序類教師、市場、咨詢、管理、行政人員型對(duì)熱愛本行業(yè)的所有人士象具綜合素質(zhì)好，有一定基礎(chǔ)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛教育事業(yè)為基本要求。教師：發(fā)音準(zhǔn)確、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開朗，有親和力、愛心、責(zé)任心，體熱愛教育事業(yè)。其他人員要對(duì)教育有基本認(rèn)識(shí)， 熱愛教育事業(yè)。 五官端正、氣質(zhì)較好、性格開朗、活潑、熱情，有較強(qiáng)的用語言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作求積極、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。分根據(jù)實(shí)際工需要和個(gè)人實(shí)際能力、意愿、優(yōu)勢確定工作崗位工word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)

12、習(xí)方式：采取理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法?？挤止ぷ鞣绞健贤记?、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等核主要根據(jù)員工考核日常實(shí)時(shí)記錄和負(fù)責(zé)人綜合評(píng)價(jià)等，每周上報(bào)一次。三、營銷依托周圍學(xué)校，進(jìn)行集中宣傳，擴(kuò)大影響力，并針對(duì)性的進(jìn)行咨詢式培訓(xùn)，利用廣告媒體，學(xué)校文化推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷手段，促進(jìn)推廣與線下招生。流程方案制定模式建立執(zhí)行（傳播）監(jiān)管評(píng)估常規(guī)營采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。模銷活動(dòng)營采取會(huì)議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。式銷體驗(yàn)營采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式， 讓客戶獲得良好體驗(yàn)的基礎(chǔ)上而成交的一種銷營銷形式。封閉營利用一定的內(nèi)部渠道通路， 而非公開營銷

13、的形式， 最后成交的營銷模式。銷手段常規(guī)營銷、活動(dòng)營銷、體驗(yàn)營銷、封閉營銷傳途徑派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢播點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊(duì)方式根據(jù)場所不同分為固定咨詢 （辦公室 / 咨詢點(diǎn) / 座談會(huì)等）和流動(dòng)咨詢（市word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)場推廣等）根據(jù)客戶數(shù)量分為個(gè)體咨詢（一對(duì)一）和集體咨詢（兩個(gè)人以上/ 大型咨講座 / 座談）根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對(duì)面）和間接咨詢（電話/ 問詢卷）記錄工作過程溝通重點(diǎn) / 問題 客戶資料 成交意向 / 級(jí)別 客戶疑慮問題基本資料（時(shí)間 / 地點(diǎn) / 執(zhí)行人 / 形式）流程客戶細(xì)分 -客戶鎖定 -客戶溝通

14、-客戶審核 -簽訂協(xié)議信息方 根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類。收集式 客戶登記 電話咨詢客內(nèi)基本資料（姓名 / 年齡 / 性別 / 學(xué)校 / 年級(jí) / 班級(jí) / 住址 / 電話）意向課程容信息來源（直接登記 / 電話咨詢 / 關(guān)系人介紹）登記情況（登記人/ 時(shí)間）客戶意向戶客戶分強(qiáng)烈意愿有意愿待定 無意愿但可能成為潛在客戶無價(jià)值類客戶初步溝了解客戶需求解決客戶疑慮加強(qiáng)雙方信任與理解為進(jìn)一步溝通通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)類目標(biāo)溝針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通與交流通成交達(dá)根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿word 版本整理分享范文范例指導(dǎo)學(xué)習(xí)成簽訂協(xié)根據(jù)客戶所報(bào)課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)協(xié)議議建立檔根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動(dòng)態(tài)檔案案四、課程與收費(fèi)五、教學(xué)六、管理1、營銷管理項(xiàng)目指標(biāo)控制手段應(yīng)急預(yù)案調(diào)研方