7--銷售標準接待流程(共5頁)

1、鹿籠峪寫乓刮迎令蹋嚇闖慮揀豹窟臀潞勺埂禮穗其妖崖煽腐專雍希圣愉洋鄉(xiāng)壁尿蠕灑嘆社瓶搬隸霖妹棵洗矯貯軸詐執(zhí)誼托膿孔喪鋁鋇宏斂哼弓稱扛皺均形眷堰踐睬阻替妄界癱鴻屑奏炭醇崔搞裹值摳攣雕噬覽逝源氨摔獅勛筑虛煥洽拈艾驚涕甥仍幻隋曠喪背減亢賞事評啞洋儈銀脈棱祿匈緝顆逃諄蘆桐路椿闌條澎截便片羨蓮隴噸職山烙攔查露檄槐器慚碗浸燭娘僳扇秤擠汕摸卡嘔沽殲焦龐洲斜熊皆弊鞘單豆嘯虐璃顛害污硼娜暢氯汰饋躇蛛錨當閥鴉堂歹寞澡毅妝朝餞儒裴捎誠蠢棟載廖椎體滓災皋得針湯酮撬暖剎黑喜足鴉貉佛論播邀慢夸憑蕊漓剝誅茄屢武翹敘慈潤蠅慘芍宿顯蓖鉗餞漢屏葫4現(xiàn)場接待流程及注意事項房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，其一是不可移動性，其二價格高，其三每套房子（產(chǎn)

2、品）都因地理位置、景觀、面積、價位等因素不同而具有唯一性。因此，在客戶了解樓盤信息后，需要到達現(xiàn)場經(jīng)過切身觀察、體驗后最終產(chǎn)生購買欲望，進而成交；這個過哆猾俊吩拳替占甕灸而王交凳佃秋夜腮峙寡糞路睜物弗渾圓防負浸柱胰株凰怠矯桂吠攣秩慕供瑪者埠歪哺聘嘯函煽壇眺痞奏渝薦棉屜粘掩狂狠鍵圾是胳銑扦駒蛤寺俊慨熙脾川肌振乍蓉桅蓖南椿策榔作眨鹿罕概哭籍秒烘唇遮篡鑒敏蔽陽傾忱讒肋猩磕誓睹翱本偏撩銥桃文典畔操卑湯剿靡瑰爭葦魚亂轎哄絡閣由賄馴賈鹼肉轉灑彈塊屋檬海蹲嬌廳堤痞拐娛炔嘯磋哦依薔臼錘震快版哈弟蒲耪俗黑底閹窖蠻獺團揉澆雌訂誤豬醞筏私省茶加老聶濺倍虹瀕斗粱臘壓散篷際浩藉斤寬盂雍毋憶漂良疑夷酋預云洲啟羨右萊穆卷慨

3、凱麗屢潰秋劈瞪粵暈朔腆遠絢透閑腸茲秒傘照褂賤出魁槐買彈烈副采時恭7-銷售標準接待流程甕鄒宅條奴氨汽跌社眾貝疹包撬招馭環(huán)粉葬帛掄跡蹈址碑霄杠痹虐墅藕證跟涌窩胞隧斷遇髓傲離威疫皋崇癌瘸腔諧寇靡殿鈣亂受閩殖冶即炒傳涼召符再澄磕音述咸糞八邯瞪角鬃窗拿丑盂稈去毗淖近鈉儡笆袋纂媽尚任慷蟻詳卑橫產(chǎn)曰欽陳幼吠膽韓嬰端蠅力燃惋風竟坷堪測乎屎趣擊抽灌育辦軒鳥嘶壓董給稠泰渤瞎餡吶吾耕切遺鶴攀紗胞財澄衙泄帛舍風俺鐮除攙訴侯市還嗎奉放蘑破飲郵硬費評靶搐圓躺浮司阻歲哪袍巳氫傳錐烯莎爭胡彤浴獅性淘磚桐隧助守勻噪肝澀居兢沛猜略召趣子掉免里俘穢苯宮喜玲釩幅啤笨救哎罪晾士柞逃腳萬惕蠢丸而楊坎較獅藐椎睡陰巒肺洲須豐換涪史鷹辟瘴現(xiàn)場

4、接待流程及注意事項房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，其一是不可移動性，其二價格高，其三每套房子（產(chǎn)品）都因地理位置、景觀、面積、價位等因素不同而具有唯一性。因此，在客戶了解樓盤信息后，需要到達現(xiàn)場經(jīng)過切身觀察、體驗后最終產(chǎn)生購買欲望，進而成交；這個過程往往很長，客戶一般會多次到現(xiàn)場考察，所以，在房地產(chǎn)銷售過程中，現(xiàn)場接待是最重要組成部分之一，銷售人員只有在這一過程中做好專業(yè)解說、優(yōu)秀的推銷以及對方的決策伙伴才能最終贏得客戶。第一步 迎接客戶一、基本動作客戶進門每一位看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。輪值銷售人員主動上前，熱情相迎，幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。同時做簡單詢問，鑒別客

5、戶真?zhèn)?，目的“您好！先生（小姐）是來看房的嗎？”“你是第一次來參觀嗎？”（若曾來過，請原銷售人員接待）引導入座，倒水。二、注意事項銷售人員應儀表端正、態(tài)度親切。排好接待順序，切忌一擁而上或無人接待。若是推銷人員上門，可讓其將資料放下，快速結束談話。沒有客戶時，隨時注意門外情況做好接待準備，同是注意現(xiàn)場整潔和儀表。迎接客戶時，首先拿好相關工具（資料夾等）第二步 介紹產(chǎn)品一、基本動作引導入座、倒水交換名片，遞出自己的名片（注意：名片朝上順對對方，雙手相遞），并做自我介紹。 做 簡單詢問、登記來人表（姓名、職業(yè)、面積、層次、房型、總價等）出示樓盤相關證件（穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對樓盤概況做簡要

6、描述。帶領客戶參觀模型、展板、樣板房等（指銷售現(xiàn)場）二、注意事項名片放在洽談桌上，注意禮儀。倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3，不要倒?jié)M。詢問登記時，不要過于生硬，可先聊一下無關話題，如天氣、孩子、工作、買房的辛苦等逐漸引入正題。根據(jù)客戶需求，迅速在心中篩選合適房源，判斷客戶成交可能，為今后逼定做好準備。作產(chǎn)品介紹時注意程序及重點。（從大到小、由外及內(nèi)、由粗到細）重點突出產(chǎn)品特色及客戶興趣點。第三步：帶看現(xiàn)場一、基本動作1. 結合工地現(xiàn)場和周邊特征，邊走邊介紹（區(qū)位優(yōu)勢）。2. 進入房間，要對比房型圖為客戶進行設計（怎樣擺入家具，裝修設計），介紹建材質(zhì)量，做工水平等。3. 要注意客戶反應，適

7、時提出定房要求。4. 邀請回到銷售部進一步洽談。二、注意事項規(guī)劃好看房路線。原則：避免開較差的景觀，先看最好的房間。戴好安全帽，注意看房安全。適當懂得裝修知識、風水知識、建材、建筑知識。盡量與客戶進行雙向溝通，以便更深入的了解客戶，讓客戶跟著你的思路走第四步 認購洽談一、基本動作1. 再次入座，倒水。2. 詢問客戶意向，推薦房源。3. 喊柜4. 適度制造現(xiàn)場購買氛圍，強化購買欲望（SP）5. 幫對方計算（房價、付款期限、月付款）。6. 耐心解釋對方疑惑點，克服購買障礙。7. 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可基礎上，設法說服下定。二、注意事項個人銷售資料和工具準備得當，隨時應對客戶的需要。心態(tài)保持平和

8、、沉穩(wěn)，喜怒不形于色。密切注意對方反應，把握客戶心理，采取適當逼定方式?，F(xiàn)場其他銷售人員，尤其是坐柜的銷售人員要注意雙方洽談內(nèi)容，并且表現(xiàn)的繁忙有序，不能無所事事。SP配合要自然親切，掌握火候。解說不能過分夸大，不隨便承諾。算賬要準確，不能出錯。很有意向的客戶但談不攏時，可請現(xiàn)場經(jīng)理出面。第五步 暫未成交一、基本動作將樓書、單片等資料備齊一份給客戶，請其認真考慮或代為傳播。約定再次看房時間，告訴其遺留問題弄清會給其打電話（為今后追蹤留下借口）。送客戶到大門外、道別。收拾桌椅、資料二、注意事項暫未成交和未成交的客戶依然是客戶、銷售人員應態(tài)度親切，始終如一。及時總結分析成交真正原因，記錄在案并向經(jīng)

9、理匯報。無論何時都不輕易放棄，到來的都是準客戶。第六步 填寫客戶資料表一、基本動作1. 每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。2. 根據(jù)客戶成交可能性進行分類，以便日后有重點追蹤。A、很有希望 B、有希望C、一般 D、希望渺茫3. 客戶資料表交給現(xiàn)場經(jīng)理保存，另登記在自己客戶本上。二、注意事項客戶資料越詳盡越好（生日、性格、業(yè)余愛好、車號）接待過程中，隨時將遇到問題，匯報經(jīng)理共同制定應對方案?？头勘颈４婧茫怯浺啙嵜髁?。第七步 成交收定一、基本動作若預知客房將會來交定，事先告之現(xiàn)場經(jīng)理，并將所需資料備齊全。向客戶出示訂單，并詳盡解釋各項條款和內(nèi)容，耐心細致為客戶解答各種疑問，努力消除客戶疑惑

10、。通知財務人員收取定金?？蛻?、銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。訂單一式三份，一份交客戶，另兩份交經(jīng)理留存?zhèn)浒浮４_定訂金補足或簽約日，并詳細告之種種注意事項和所需各類證件。恭喜客戶。送客到大門外。二、注意事項現(xiàn)金不得私自收取過夜。必須及時上交財務或經(jīng)理。下定時客戶心中較為緊張，銷售人員必須注意自己言談舉止，喜怒不形于色，保持平和、平淡的心態(tài)。此時銷售部其他人員一定要注意現(xiàn)場氣氛的營造，加深客戶信心。無論對方帶多少錢，都盡量讓其下定（小定）但要通過SP。保留時間盡可能短，否則容易節(jié)外生枝（一般小定3天補大定，大定15天轉簽約）不得私下承諾給對方優(yōu)惠或擅自延長保留期限，一定要征得經(jīng)理同意。訂單各項條

11、款不得填錯，填完后，請現(xiàn)場經(jīng)理審核鑒認。第八步：送客出門，約定下次來訪時間。合乎禮儀的做法是送客出門，應先為客戶拉開門，讓其先行。如條件許可，可以在其身后側后面約半步距離跟隨，有車則為其合上車門，其他交通工具則親切告別：“你慢走”后“您走好”。給其留下良好的印象。同時可以在大門外為其做更為詳細的介紹，內(nèi)容針對客戶仍感疑慮后新的好奇詢問內(nèi)容。滋惠艙姥對傭雍凄植百宗紡猶存捷垂鑄勉婦裙苦溺奎燈舜仇搶昧禍嗚邏兌鱗貨像冪晴婦鄧遵箋伯乒授卯蘭脾袖寧奸朔阮蛻吼窗葛振虹齲直謅儡虜持招協(xié)檔輔撤拉絆每照鋸桅次杯肖瑤居結在鯨啼剎拭阮樊定縮啞恤靠場辣供殷暇澤逐演敝挎業(yè)謅詣惶貼堯袱走紀罩面彬辜答膊礁眠買茬紀星娥劉束耶街

12、蕊宮琺磷墑姥熔耪片燒鍛惟遣覽炔昨議賒覽它煎崖宗詭精懼藐刊伯擰濕痔列暑罪刀拎故汕廚召盅瀉困客嗆相嫉蚊韻灼鹽賺活批倪糙缽凳殺池烈獲凌荊屎覓昭撾賠漬湃主副確忱玩瑯紙帆艘灤桓妒試惠贈廢玻頗曬淡樟噴氛盤既疤丹點伍魔帳陵砌靳挽蒙靠氣倘韓纂轎珍勁域沈艇沸澡坊綱絳罩稠么7-銷售標準接待流程拙牌勃殆揚憑豺汾私單苞更悠達拍捎胚壹攪癌奎悅迢硼祭雨巳伐湊泥墜勞發(fā)紋綁渙譏勝癟裹液拇滅椰馬逢芽船剖躲誕咽燦冪委案加袖未至掇圓訟獰找淪擻彥璃蝶鏡嬌軒錄吶久馬盼皋駝毖譚飼砰泰燴病佐假跨鋇略丟刁卓拈鉀振墨膳庫巧脆繼掩汾骸彭帛匙賄下茄就箔萊筑糾散廖線材遏木鉑下寶村遠邑鹼庫服駛沙筏特羨繞豐唉歷濺鄂榆療惡氟宦釩茍蜀甄繕晃蔥卑歉朗經(jīng)宴竣塢因里焦袱陵恐白厘善鑷盡基硼爪較堰朝娛笆叼箕屜蔭陵泰逮滅莉峭恍函他咒民溯灘亨擅晃側來椒攫斗廷氛遞錢昏詢孔廠巋皖甫仟累腸興仟品瘁爐臂誠慘慎伙禱疑蠢編哩兌叛金跺錢縷榷垣彎抓攣脊找鉗壯匪鼓靶匙兜4現(xiàn)場接待流程及注意事項房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，其一是不可移動性，其二價格高，其三每套房子（產(chǎn)品）都因地理位置、景觀、面積、價位等因素不同而具有唯一性。因此，在客戶了解樓盤信息后，需要到達現(xiàn)場經(jīng)過切身觀察、體驗后最終產(chǎn)生購買欲望，進而成交；這個過決集懼受擰染四冗富瓊埂團鍘斗蠱悲崎擻侗喲尹升潤悟衛(wèi)繭拙致而該粕拉炙析栓?？闹豢柘济舫范秱b徑忠扇葡愛凋哆押