藥品銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、銷 售 技 巧 的 培 訓(xùn)真實案例高毛 =顧客稱心度 失眠 失去自信心我們銷售的不單單是藥品是效力和專業(yè)我們的銷售技巧不夠思索問題 同一個顧客，不同人銷售，結(jié)果能否一樣？ 銷售才干是天生的還是后天？ 如何提升？ 銷售動機分析 什么是銷售動機？ 簡單地說是顧客的需求。 最常見的有三種動機： 疾病動機、成分效果動機、品牌動機第一種：是疾病動機第一種：是疾病動機- “我頭痛、我頭痛、“我要治感冒的藥、我要治感冒的藥、“我想買給小孩治咳嗽的藥我想買給小孩治咳嗽的藥都是明確的疾病，所以都是明確的疾病，所以來買藥。來買藥。第二種：是成分效果動機第二種：是成分效果動機-這種情況不多，但依然這種情況不多，但依

2、然是比較主流的情況是比較主流的情況“我買格列吡嗪、我買格列吡嗪、“有沒有退燒藥、有沒有退燒藥、“我買補血的藥我買補血的藥留意，不僅僅是說成分，有事還會留意，不僅僅是說成分，有事還會說詳細(xì)效果，這都是針對一個成分效果來買藥的。說詳細(xì)效果，這都是針對一個成分效果來買藥的。第三種：是品牌動機第三種：是品牌動機-這是最常見的表達方式，這是最常見的表達方式，“我要買我要買達克寧，我要買感康，我要買芬必得達克寧，我要買感康，我要買芬必得，這是專指，這是專指一種藥買的，這樣的表達十清楚確。一種藥買的，這樣的表達十清楚確。銷售動機分析銷售動機分析每種動機所蘊涵的需求必需采用不同的戰(zhàn)略a) 由于病人的需求不同，

3、銷售產(chǎn)品的方式也不同，而且必需從客戶的需求中發(fā)掘到賣點。b) 假設(shè)我們的引薦不能滿足客戶的需求，一定是失敗的。銷售動機分析 - 疾病動機a) 顧客之所以會以疾病方式來闡明本人的需求，主要的緣由是顧客對購買的產(chǎn)品不清楚，并不明確應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品。b) 因此，我們在引薦產(chǎn)品的時候，必需以處理顧客實踐病情為重點，也就是說，我們的產(chǎn)品必需能確切地處理相關(guān)問題，甚至要經(jīng)過包裝和闡明書來證明。c) 從這一點看，我們必需求了解我們所賣的產(chǎn)品的順應(yīng)癥，這是我們銷售產(chǎn)品的重要根據(jù)。d) 當(dāng)然，我們要特別留意的是顧客表述中的疾病特點，如：“兒童、孕婦、部位、病癥等內(nèi)容，這在引薦時要特別的提到。銷售動機分析-成

4、分動機1、顧客對于相關(guān)產(chǎn)品品牌情況不熟習(xí)。2、成分效果是明確的。a) 顧客之所以會以成分方式來闡明本人的需求，主要緣由是顧客對于相關(guān)產(chǎn)品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟習(xí)。銷售動機分析-成分動機b) 可以從品牌的角度或高毛來引見產(chǎn)品，例如是著名廠家，或者是包裝高檔次，或者是質(zhì)量比較優(yōu)秀等方式。c) 必需是和顧客需求的成分相吻合，必要的時候，需求引薦其他的，也必需是同一類的產(chǎn)品，例如：頭孢克洛和頭孢克肟 ；布洛芬和對乙酰胺基酚等。d) 特別要留意的是，當(dāng)顧客需求的成分是有效果的要求，例如：補血、止癢等表述時，必需為顧客提供明確的根據(jù)，比如給顧客看產(chǎn)品的包裝和闡明書銷售動機分析-品

5、牌動機1、顧客對治療相關(guān)知識缺乏；2、有良好的過往閱歷或口碑；3、換-必需從專業(yè)角度壓服。a) 這樣的顧客不容易壓服的，由于他所需求的是一個明確的藥，明確的牌子。b) 但是要思索顧客并不是藥品專家，所依托的是模糊的概念，甚至是盲目的，相關(guān)知識是缺乏的。c) 當(dāng)然，有些顧客是運用過的，有過良好的閱歷，也有其他人的口碑，因此，我們要思索如何來調(diào)整了。假設(shè)要給他引薦其他的品牌，如何做：銷售動機分析-品牌動機從專業(yè)角度壓服：您以前用過這個藥沒有？a) 針對品牌動機的顧客，我們可以問一句：您以前用過這個藥沒有？這是個好契機b) 用過的：我們可以經(jīng)過“更新的產(chǎn)品、換代的產(chǎn)品、更人性化的特點等方向來壓服顧客

6、c) 沒有用過的：可以從專業(yè)的角度，經(jīng)過了解顧客的病癥和特點來有針對性的引薦，這樣更容易獲得好效果d) 這樣的顧客是最難的：我們應(yīng)該嘗試引導(dǎo)，假設(shè)顧客真實堅持，建議還是先賣出去為好。同時做好總結(jié)，看看本人為什么不能勝利，再去嘗試其他的方式。回到案例品牌動機品牌動機成分動機成分動機品牌動機品牌動機疾病動機疾病動機銷售需求的精神 李云龍“亮劍精神：面對強大的對手時，明知不敵對手，也要亮出寶劍，這就叫“亮劍，沒有這個勇氣他就別當(dāng)劍客，要是不敢“亮劍，他以后就別在江湖上混了。獨立團不是孬種，鬼子來了一個小隊，亮劍；來了一個大隊也照樣“亮劍。劍鋒所指，所向披靡，決然亮劍，狹路相逢勇者勝。即使倒下，也要成

7、為一座山、一道嶺。藥店藥品銷售搭配原那么 第一類搭配原那么： 外用+內(nèi)服 西藥+中成藥 對癥+對因+預(yù)防+保健 第二類搭配原那么： 品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西藥+中成藥+維生素藥店藥品銷售搭配實例 感冒：分為普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少數(shù)由細(xì)菌引起。藥店常見的是普通感冒。 普通感冒的典型病癥：流鼻涕，鼻塞，打噴嚏，流眼淚，發(fā)燒，咳嗽，咽痛，聲音嘶啞，全身無力。 藥物搭配： A：宣肺止嗽糖漿+美撲偽麻 B：維生素C+右美沙芬 C：金蓮花膠囊+VC+氨酚偽麻 D：感冒靈顆粒+氨酚偽麻+右美沙芬藥店藥品銷售搭配實例 假設(shè)出現(xiàn)高燒，體溫38.5以上： 可用:左氧氟沙星頭孢或阿

8、莫西林+撲熱息痛尼美舒利，布洛芬，阿司匹林+vitc+撲爾敏 發(fā)燒伴咳嗽痰多：痰咳凈片+右美沙芬氨溴索藥店藥品銷售搭配實例 流行性感冒：起病急，全身病癥重，部分病癥輕，有能夠出現(xiàn)大范圍流行。 典型病癥：高熱體溫可達40度畏冷，全身酸痛，無力，咳嗽。 A：撲熱息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片芬必得+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或頭孢克肟拉定，呋辛+撲熱息痛尼美舒利+右美沙芬+阿昔洛韋利巴韋林+蒲地藍+抗病毒口服液藥店藥品銷售搭配實例 風(fēng)寒感冒：惡寒重，發(fā)熱輕，頭痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜熱飲、苔薄白。治法應(yīng)以辛溫解表為主。 A：正柴胡飲沖劑+感冒軟膠囊 B：通宣理肺丸+

9、風(fēng)寒感冒顆粒 C：感冒止咳膠囊+正柴胡飲沖劑 D：四季感冒膠囊+氨酚偽麻藥店藥品銷售搭配實例 風(fēng)熱感冒：病癥為發(fā)熱重、微惡風(fēng)、頭脹痛、有汗、咽喉紅腫疼痛、咳嗽、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、舌尖邊紅、苔薄白微黃。治法應(yīng)以辛涼解表為主。 A：雙黃連+感冒止咳膠囊糖漿 B：清熱解毒膠囊片，口服液+板藍根+銀翹 解毒片，丸，膠囊 C：感冒清片、膠囊+抗感靈片、膠囊 D：感冒清熱顆粒+咽炎片+VC銀翹片藥店藥品銷售搭配實例 胃腸感冒：表現(xiàn)為食欲差、上腹發(fā)脹、反酸燒心，重者出現(xiàn)惡心、嘔吐，有時還伴有腹痛、水樣腹瀉等，大部份還伴隨有感冒的病癥鼻塞，流鼻涕，打噴嚏，咳嗽，發(fā)燒等普通感冒的病癥。 A：撲熱息痛

10、+藿香正氣丸水、液 B：小柴胡顆粒+藿香正氣丸 C：藿香正氣丸水、液+思密達蒙脫石散 可用：藿香正氣膠囊+氟派酸左氧氟沙星，頭孢拉定+撲熱息痛 藥店藥品銷售搭配實例 咽炎，扁桃體炎，喉炎： 典型的臨床表現(xiàn)：咽痛，咽干，咽癢，吞咽疼痛，吞咽困難，聲音嘶啞，咽部異物感吞之不下，吐之不出。 檢查可見：咽充血，紅腫，扁桃體腫大，咽后壁濾泡增生。假設(shè)扁桃體化膿可見雙側(cè)或單側(cè)扁桃體充血，紅腫，有膿性分泌物，高熱，畏冷，全身酸痛。 病癥不明顯者： A：咽炎片 B：清熱解毒口服液片，膠囊+VC銀翹片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛靈喉疾靈+黃連上清片+穿心蓮 E：牛黃消炎靈膠囊+VC銀翹片藥店藥品

11、銷售搭配實例 咽炎，扁桃體炎，喉炎： 病癥明顯者： A：羅紅霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片 C：頭孢呋辛酯+雙黃連咽炎片，清咽片，清熱散結(jié)片 D：羅紅霉素阿奇霉素，頭孢呋辛，頭孢克肟，頭孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星+甲硝唑+布洛芬尼美舒利，雙氯芬酸+穿心蓮咽炎片，喉疾靈+vitc藥店藥品銷售搭配實例口腔潰瘍：是一種以周期性反復(fù)發(fā)作為特點的口腔粘膜局限性潰瘍損傷，可自愈，可發(fā)生在口腔粘膜的任何部位。以口腔的唇、頰、軟腭或齒齦等處的粘膜多見，發(fā)生單個或者多個大小不等的圓形或橢圓形潰瘍，外表覆蓋灰白或黃色假膜，中央凹陷，邊境清楚，周圍粘膜紅而微腫，潰瘍部分灼痛明顯，具有周期性、復(fù)發(fā)性、自限性的特征。 A：口腔潰瘍貼+牛黃解毒片 B：意可貼+錫類散 C：錫類散西瓜霜噴劑+口清炎顆粒 D：甲硝唑+口腔炎噴霧劑 E：西地碘含片+錫類散 F：云南白藥+口腔潰瘍散 G、維生素B2+口炎清顆粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口頰片+維生素 B2 片另外可加用 A：強的松+vitb2+vitc+vitb6+