變頻器銷售培訓(xùn).doc

1、.三、行業(yè)品牌1、市場(chǎng)上常遇到的國產(chǎn)變頻器：英威騰惠豐海利普森蘭康沃匯川安邦信易驅(qū)易能正弦威能偉創(chuàng)四方富凌能士日業(yè)南海華騰華藍(lán)紫日臺(tái)凌格力特神源阿爾法傳動(dòng)之星2、市場(chǎng)上常遇到的進(jìn)口及臺(tái)灣變頻器：西門子施耐德ABB倫茨丹佛斯歐陸富士三菱安川歐姆龍松下東芝三墾日立LG臺(tái)達(dá)臺(tái)安東元士林三基愛德利東達(dá)3、國產(chǎn)各品牌之間的歷史及關(guān)系：國產(chǎn)變頻器鼻祖：日本安川（最早進(jìn)入中國市場(chǎng)的日本品牌：三墾）國內(nèi)最早品牌：普傳科技戴政輝，83 年臺(tái)灣普傳， 89 年進(jìn)入大陸，成立深圳普傳及大連普傳1995年成都佳靈吳加林1998年希望森蘭劉永信1992年 - 歐瑞（原惠豐）（林海光創(chuàng)立）1999年安邦信李恩長(zhǎng)2000年

2、 2002 年間華為康沃（沈鴻創(chuàng)立）2002年 2006 年間匯川英威騰易驅(qū)阿爾法正弦 易能四方偉創(chuàng)威能日業(yè)藍(lán)海華騰傳動(dòng)之星（星河）菱科2001年 2002 年間海利普（盧中平創(chuàng)立）2003年富凌力普（上海能士）2005年 2007 年間格力特神源 日博 臺(tái)凌 華籃紫日 鴻寶 日虹日川 日拓麥孚07年 09 年間億森華劍愛迪森樂邦優(yōu)利康信捷4 、目前國內(nèi)市場(chǎng)略強(qiáng)于金田，技術(shù)、規(guī)模差不多且擁有自己工廠的品牌普傳科技?xì)W瑞（原惠豐）康沃匯川英威騰海利普5 、國內(nèi)市場(chǎng)常能見到，小作坊規(guī)模，年銷售3000 萬 8000 萬之間的品牌易驅(qū)正弦易能四方偉創(chuàng)威能日業(yè)富凌力普（上海能士）格力特神源華籃6 、還在

3、國內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)，但份額小且局限于某個(gè)行業(yè)或者某個(gè)市場(chǎng)的品牌成都佳靈 希望森蘭 安邦信 華為 阿爾法 藍(lán)海華騰 傳動(dòng)之星（星河） 菱科日博 臺(tái)凌 紫日 鴻寶 日虹 日川 日拓 麥孚 億森 華劍 愛迪森樂邦優(yōu)利康信捷銷售篇一、 尋找目標(biāo)客戶的途徑和方式 B2B網(wǎng)站，比如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)。搜索引擎，比如百度、谷歌。主要關(guān)鍵詞包括：變頻器、變頻節(jié)能、地區(qū)名+自動(dòng)化、地區(qū)名+行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品（PLC、軟啟動(dòng)）、在各省當(dāng)?shù)匕俣人阉鳎鹤冾l器或者地區(qū)名+變頻器、地區(qū)名+其他品牌變頻器1 / 7.（三菱、英威騰）行業(yè)網(wǎng)站，比如工控網(wǎng)、論壇電子設(shè)備網(wǎng)、行業(yè)集成網(wǎng)。工控網(wǎng) OR中華工控網(wǎng)： 打開首頁低壓變頻器變頻器廠家（

4、選擇區(qū)域）工控與代理阿里巴巴、慧聰：在搜索欄“產(chǎn)品搜索框”面輸入“變頻器” ，可以搜索到已有發(fā)布產(chǎn)品信息的公司信息。在搜索欄“公司搜索框”面輸入“變頻器” ，可以搜索到所有已發(fā)布和未發(fā)布產(chǎn)品信息的公司信息?？蛻艚榻B。主要是通過各種相關(guān)產(chǎn)品的代理商、終端用戶來了解。市場(chǎng)實(shí)地考察，比如各個(gè)城市的機(jī)電市場(chǎng)廣告招商行業(yè)雜志展會(huì)直郵以終端用戶身份在當(dāng)?shù)叵驈S家（辦事處）詢價(jià)獲取其該市場(chǎng)客戶信息。二、目前金田電氣的主要客戶群體1、代理商機(jī)電市場(chǎng)批發(fā)型機(jī)械配套型工程改造型維修附帶零售型設(shè)計(jì)院網(wǎng)絡(luò)型2、行業(yè)機(jī)械2008 年中國中低壓變頻器產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用分布（億元）序號(hào)行業(yè)名稱低壓變頻器中壓變頻器中低壓變頻器合計(jì)1

5、起重機(jī)械13.10.413.52紡織化纖12.9012.943油氣鉆采7.22.810.034石化和化工8.90.69.555冶金7.52.19.666煤炭3.85.29.077電梯8.008.088建材6.30.56.899電力60.66.610市政3.41.24.611食品飲 料煙草3.903.912塑膠3.703.713機(jī)床2.802.814造紙印刷2.602.62 / 7.其它7.60.78.3合計(jì)97.714.1111.8市政：恒壓供水、農(nóng)林灌溉、風(fēng)機(jī)節(jié)能食品飲 料煙草：攪拌、輸送、灌裝、包裝、機(jī)械傳動(dòng)塑膠：線材、型材、管材、吹塑、吹瓶機(jī)床：數(shù)控車床、鋸床、銑床、磨床、沖床造紙印刷：

6、模切機(jī)、切紙機(jī)、復(fù)卷機(jī)、送紙機(jī)、商標(biāo)機(jī)、其它：電子輸送、木工機(jī)械、3、終端改造市場(chǎng)塑料制品：注塑機(jī)陶瓷水泥：球磨機(jī)、大型高低壓風(fēng)機(jī)、恒壓供水市政民用工程：機(jī)場(chǎng)、超市、酒店、醫(yī)藥、寫字樓、工廠的中央空調(diào)，恒壓供水鋼廠：軋鋼機(jī)、高低壓風(fēng)機(jī)、供水煤礦：提升機(jī)、風(fēng)機(jī)、水泵油田：抽油機(jī)、供水、供油三、和客戶溝通，首先應(yīng)向?qū)Ψ搅私獾闹匾獑栴}及細(xì)節(jié)1、電話溝通客戶經(jīng)銷什么品牌？客戶經(jīng)銷這個(gè)品牌的時(shí)間？客戶一年要完成多少任務(wù)？客戶的進(jìn)貨渠道？客戶辦公場(chǎng)所及主要針對(duì)的用戶群體客戶有沒有什么特殊的要求？（價(jià)格、技術(shù)功能）2 、現(xiàn)場(chǎng)拜訪需要了解客戶的細(xì)節(jié)了解辦公面積？工作人員忙不忙？庫存，有無現(xiàn)貨？大量的同一品牌和

7、個(gè)別品牌的現(xiàn)貨？墻上掛的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記？客戶的終端用戶的付款周期？了解客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力？（可以觀察車、房子等細(xì)節(jié)）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？（目前經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)勢(shì)、困難、市場(chǎng)份額）四、常見代理商問題及應(yīng)對(duì)問題 1 ：你們公司產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？a、八年的專業(yè)開發(fā)，制造經(jīng)驗(yàn)，確保產(chǎn)品低故障率。經(jīng)過近兩年的客戶反饋與公司故障率的統(tǒng)計(jì)，故障率可以控制在2%-3%以下，與同行廠家中匯川、惠豐的故障率等同。b、最具市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，確?？蛻舻睦麧?rùn)空間。3 / 7.問題 2 ：你們公司產(chǎn)品技術(shù)是哪里的？a、硬件：由具有多年歐美工作經(jīng)驗(yàn)的硬件工程師設(shè)計(jì)；b、軟件：美國艾默生海歸派設(shè)計(jì)；c、語言組織：在結(jié)合艾默生的技術(shù)資源基礎(chǔ)上

8、不斷加強(qiáng)與廣東省科學(xué)院的技術(shù)合作，并將最新科研成果應(yīng)用在公司產(chǎn)品。問題 3 ：金田品質(zhì)如何管控？a、產(chǎn)品零部件絕大部分采用知名進(jìn)口品牌。模塊（單管）：英飛凌 電容 ：海立 ( 日立合資企業(yè) ) 風(fēng)扇 :ADDA 備注：配件采用品牌不需大力宣傳b、主要元器件100%儀器設(shè)備檢測(cè)。c、無塵車間，全部生產(chǎn)流程按照ISO9001 質(zhì)量管理體系管控d、三個(gè) 24 小時(shí)的高溫全頻率（50Hz）運(yùn)行老化：半成品（控制板、電源板、鍵盤板）老化24 小時(shí)成品（生產(chǎn)裝配后成品）老化24 小時(shí)滿載調(diào)試后成品老化24 小時(shí)問題 4 ：你們公司招商有哪些優(yōu)惠政策？a、比較優(yōu)惠的價(jià)格，足夠的利潤(rùn)空間b、資源共項(xiàng)：信息的共

9、項(xiàng)、人力資源的共享（技術(shù)支持、銷售支持）c、廣告宣傳支持：阿里巴巴、百度、谷歌d、靈活的合作政策。問題 5 ：你們售后服務(wù)是怎樣做的？a、全國絕大多數(shù)城市有聯(lián)保點(diǎn)b、先電話解決，電話解決不了則上門服務(wù)或者更換c、三個(gè)月包退，十五個(gè)月內(nèi)保修，終身維護(hù)d、什么樣的情況可以上門服務(wù)：出現(xiàn)重大問題，聯(lián)保點(diǎn)、代理商無法解決的問題 6 ：你們公司的付款方式是怎樣的？款到發(fā)貨，合作良好的情況下可以向公司申請(qǐng)一定額度的授信。問題 7 ：面對(duì) _市場(chǎng)，你們計(jì)劃怎么做？針對(duì) _區(qū)域，公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，給我的初步目標(biāo)定位_萬，您能幫我分擔(dān)多少？問題 8 ：代理金田產(chǎn)品有怎樣的市場(chǎng)保護(hù)？a、報(bào)備原則：有報(bào)備，有保護(hù)b

10、、就近原則：保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商c、先入為主：憑證據(jù)，誰先入，保護(hù)誰d、懲罰制度五、針對(duì)浙江同行品牌的經(jīng)銷商，常見疑難問題應(yīng)對(duì)（浙江品牌的特征： 規(guī)模小、相互貼牌多、銷售價(jià)格普遍較低 （五金電器城檔口比較普遍）。大部分無銷售人員、通過在外的同鄉(xiāng)代理銷售，銷售費(fèi)用比較低，授信額度大。無技4 / 7.術(shù)人員，主要由當(dāng)?shù)劁N售商調(diào)換。大部分廠家以小機(jī)器為主，故障率普遍偏高。廣東的牌子比浙江高一個(gè)檔次，這是市場(chǎng)的認(rèn)可。）1、金田授信額度低，沒法做?。ɡ相l(xiāng)給我授信50 萬，你們沒有怎么做？）話術(shù)：你們這個(gè)情況很正常，你們是老鄉(xiāng)熟悉嘛。這樣子我們先合作，雙方熟悉了再談，開始沒合作就給你授信不太好吧。（然后談：我們

11、的機(jī)器確實(shí)掙錢、做到一定程度授信等內(nèi)容）2、你們價(jià)格高，沒利潤(rùn)！怎么開場(chǎng)談價(jià)格：爽快點(diǎn)給面價(jià)， 引發(fā)其他質(zhì)量售后等不同的地方講述金田的優(yōu)勢(shì)，首先要建立一個(gè)談話的良好氛圍。 在談之前應(yīng)該充分了解客戶現(xiàn)有品牌的價(jià)格情況及碰到的問題，應(yīng)該仔細(xì)觀察店內(nèi)情況。如果變頻器占柜較多，明顯有一定銷量?？煞磫枌?duì)方：在哪里銷售？應(yīng)用什么設(shè)備？量怎么樣？是否有專業(yè)銷售員在跑市場(chǎng)？據(jù)此作出有針對(duì)性的回答。 價(jià)格并不是要談得最多的地方。尤其是銷售領(lǐng)域適合金田產(chǎn)品、銷量又較大的這種客戶，絕對(duì)值得拿下。3、你們牌子也沒聽說過，和浙江差不多，怎么推？（完全沒接觸過的客戶，會(huì)問，變頻器是什么東西，怎么推？）話術(shù)：你看得多了，可

12、能沒機(jī)會(huì)做，都做得很開了，還找你們做什么。（注意氛圍場(chǎng)合說話的語氣。）（針對(duì)下面兩種情況， 要了解客戶的資源網(wǎng)絡(luò)、 領(lǐng)域，同時(shí)要深度了解我們的變頻器可以用在哪些設(shè)備，所轄區(qū)域有哪些領(lǐng)域可以用變頻器，以及金田的資源）A、客戶有錢，但是對(duì)變頻器一竅不通，怎么推？（給客戶提供銷售方案）話術(shù)：變頻器市場(chǎng)這么大，你又有這么多的關(guān)系，可以好好利用你的社會(huì)資源老鄉(xiāng)、客戶、親戚等，讓他們幫你去賣。技術(shù)這塊你放心，我們公司有專業(yè)技術(shù)支持（給技術(shù)電話）。B、賣過變頻器，但沒賣過金田。第一種情況：賣過，但不多，實(shí)力可以：看看客戶賣的品牌類型與技術(shù)支持情況、銷售模式， 了解他為什么賣的不多。引發(fā)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)以及做變頻器

13、的市場(chǎng)前景、利潤(rùn)空間、 金田的優(yōu)勢(shì)及操作方式。 把他的資源優(yōu)勢(shì)分析一下， 告訴他怎么可以賣得更好， 可以陪同客戶一起去拜訪典型的資源?？蛻裟昧素?， 怎么賣出去？通過一定的話術(shù)溝通讓客戶自己把潛在的客戶資源、熟悉的行業(yè)這些點(diǎn)說出來分析、探討。沒做過的，可以深度分析一下前景。第二種情況：賣過，賣得較多，實(shí)力可以：對(duì)方應(yīng)該有較好的銷售方式、資源等，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較有影響力。不需要講前景這些，應(yīng)該從他目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去找差異化的東西，比如高、中、低端。 （接觸他下面的客戶和終端用戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)試操作，優(yōu)惠程度等是拿下這種類型客戶可以去做的地方）名詞解釋1、 V/F 控制方式指按電機(jī)的電壓和頻率的比值來進(jìn)行

14、控制的控制方式。V/F 控制方法控制性能不高，主要體現(xiàn)在低頻力矩特性差、調(diào)速精度不高且轉(zhuǎn)矩動(dòng)態(tài)響應(yīng)慢。但同時(shí)具有簡(jiǎn)單易用、容易實(shí)現(xiàn)等優(yōu)點(diǎn)，普遍應(yīng)用于對(duì)轉(zhuǎn)速和控制精度要求不高的場(chǎng)合，如風(fēng)機(jī)，水泵等。2、矢量控制指模仿直流電機(jī)的控制特性，將電機(jī)的定子電流分解為轉(zhuǎn)矩電流分量和勵(lì)磁電流分量，通過分別控制兩個(gè)電流分量來控制電機(jī)的轉(zhuǎn)矩和磁場(chǎng)從而控制輸出力矩和轉(zhuǎn)速的一種電機(jī)控制方式。 矢量控制方式具有低頻力矩大、調(diào)速精度高及動(dòng)態(tài)響應(yīng)快等優(yōu)點(diǎn)，使交流電機(jī)的控制性能可以與直流電機(jī)相媲美，廣發(fā)應(yīng)用于對(duì)轉(zhuǎn)速和控制精度要求較高的場(chǎng)合，如數(shù)控機(jī)床、印刷包裝、電梯等。5 / 7.3、轉(zhuǎn)矩控制方式指以電機(jī)輸出轉(zhuǎn)矩為控制目的

15、的控制方式，有別于以控制電機(jī)轉(zhuǎn)速為控制目的的速度控制方式。 轉(zhuǎn)矩控制可以實(shí)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)矩的高精度控制，特別適用于要求控制電機(jī)轉(zhuǎn)矩的場(chǎng)合，如卷繞控制、印染、拉絲、軋鋼等。4、 PG矢量控制（ VC）指有速度傳感器矢量控制，即在電機(jī)上安裝速度傳感器，通過檢測(cè)速度傳感器的信號(hào)來確定電機(jī)轉(zhuǎn)速，從而實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的矢量控制方法。5、無 PG矢量控制（ SVC）指無速度傳感器矢量控制，即不在電機(jī)上安裝速度傳感器，而是檢測(cè)其他信號(hào)后通過軟件算法計(jì)算電機(jī)轉(zhuǎn)速，從而實(shí)現(xiàn)速度閉環(huán)的矢量控制方式。性能指標(biāo)V/F 控制無速度傳感器矢量控制有速度傳感器矢量控制速度控制精度1%0.5%0.1%調(diào)速范圍1:401:1001:1000低

16、頻力矩100%（ 3HZ）150%（ 0.5HZ ）200%（ 0HZ）6、高次諧波指一個(gè)周期電氣量的正弦波分量， 其頻率為基波的倍數(shù)， 由于諧波的頻率是基波頻率的整數(shù)倍數(shù)，因此常稱為高次諧波。7、四象限變頻器指通過對(duì)電機(jī)在正轉(zhuǎn)電動(dòng)、反轉(zhuǎn)電動(dòng)、反轉(zhuǎn)發(fā)電和正轉(zhuǎn)發(fā)電四種運(yùn)行狀態(tài)（四個(gè)象限）的控制，使電機(jī)在發(fā)電狀態(tài)產(chǎn)生的電能能夠以高質(zhì)量正弦波的方式實(shí)現(xiàn)回流電網(wǎng)的變頻器。與普通變頻器相比其動(dòng)態(tài)響應(yīng)速度更快， 在提升、起重等許多高端應(yīng)用場(chǎng)合具有更高的節(jié)能效率。8、 RBU能量回饋單元指四象限變頻器中用于將電機(jī)制動(dòng)和反轉(zhuǎn)過程產(chǎn)生的電力回饋電網(wǎng)的功能單元。9、 PWM指脈沖寬度調(diào)制（簡(jiǎn)稱脈寬調(diào)制），是一種對(duì)模擬信號(hào)電平進(jìn)行數(shù)字編碼的方法，是在一定的輸出頻率下，通過調(diào)整輸出電壓脈沖的寬度，達(dá)到控制輸出電壓的目的。PWM技術(shù)是利用微處理器的數(shù)字輸出來對(duì)模擬電路進(jìn)行控制的一種非常有效的技術(shù)，廣泛應(yīng)用于測(cè)量、通信、功率控制與變換等許多領(lǐng)域。10、柔性 PWM指利用諧振的原理，實(shí)現(xiàn)在零電壓或零電流時(shí)進(jìn)行功率器件的開通與關(guān)斷，從而減少開通與關(guān)斷時(shí)產(chǎn)生的損耗及諧波，這樣的技術(shù)稱為柔性PWM技術(shù)。11、 PWM整流指由高頻開關(guān)管構(gòu)成的把交流電變成直流電的整流電路，其高頻開關(guān)管由PWM波驅(qū)動(dòng)。與二極管整流相比， PWM整流可使電流中的高次諧波大大減少，提高電能利用率并降低干擾。12