金力集團(tuán)銷售過程管理流程范例.doc

1、編號(hào)： JLD-YX-LC004銷售過程管理流程版號(hào)： A/0頁碼：第 1頁共4頁銷售過程管理流程編制審核批準(zhǔn)日期日期日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人1. 流程圖銷售過程管理流程營銷策劃部組織項(xiàng)目開盤推廣方案執(zhí)行銷售現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控階段階段階段活動(dòng)廣告包裝推廣效果效果效果分析分析分析收銀收取訂金銷售辦理相關(guān)付款手續(xù)統(tǒng)計(jì)銷售的分統(tǒng)計(jì)合同審核和備析案、銷售預(yù)告登記組織階段性營銷總結(jié)客戶客戶領(lǐng)取客戶商品提供領(lǐng)取房買按揭商品賣合是否調(diào)整營資房買同，銷方案料，賣合辦理辦理同公積貸款金貸款調(diào)整階段性營銷方案營銷總結(jié)編號(hào)： JLD-YX-LC004銷售過程管理流程版號(hào)： A/0頁碼：第 2頁共4頁

2、現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問分管副總總裁知識(shí)管理文件接待客戶促進(jìn)客戶成交簽署合同來電來訪客戶登記表是否銷售變Y銷售變更更？N催收相關(guān)款項(xiàng)非正常辦理成交客戶登記表一次銀行公積性付金按按揭清揭備案項(xiàng)目周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要審核審批項(xiàng)目營銷總結(jié)編號(hào)： JLD-YX-LC004銷售過程管理流程版號(hào)： A/0頁碼：第 3頁共4頁2. 流程概況流程目的根據(jù)項(xiàng)目營銷推廣方案 ，組織實(shí)施項(xiàng)目銷售、推廣，并最終完成項(xiàng)目銷售任務(wù)。適用范圍適用于銷售開盤至項(xiàng)目銷售完成分期或全部銷售任務(wù)期間，所有營銷、銷售管理工作。定義無流程主導(dǎo)及參與部門營銷策劃部（主導(dǎo)） 、財(cái)務(wù)管理部部門流程中承擔(dān)職責(zé)總裁1、 審批階段性營銷調(diào)整方案。分管副總1、審核階

3、段性營銷調(diào)整方案。1、 組織項(xiàng)目開盤后的營銷推廣及銷售管理；營銷策劃部2、 銷售過程和銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理；3、 組織階段性的營銷總結(jié)，提出營銷方案調(diào)整建議；（主導(dǎo)）4、 負(fù)責(zé)認(rèn)購書及合同簽署、合同備案；5、 合同的變更、注銷等事務(wù)的辦理；6、 負(fù)責(zé)辦理按揭合同抵押。財(cái)務(wù)管理部1、 負(fù)責(zé)與銀行的對(duì)接工作，并催其放款；2、 收取首期款或全款。3. 工作程序3.1客戶管理3.1.1潛在成交客戶管理1) 對(duì)于來電 / 來訪客戶， 置業(yè)顧問根據(jù)客戶反饋信息填寫來電 / 來訪客戶登記表 ，在接待客戶的二天內(nèi)由置業(yè)顧問對(duì)客戶進(jìn)行電話追蹤并進(jìn)行記錄；來電 / 來訪客戶登記表須當(dāng)天進(jìn)行錄入和統(tǒng)計(jì)；2) 銷售經(jīng)理應(yīng)在

4、每天對(duì)當(dāng)天的 來電 / 來訪客戶登記表 及客戶追蹤記錄進(jìn)行檢查，同時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問如何對(duì)新客戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤，并給出建議。3.1.2成交客戶管理：1) 置業(yè)顧問與客戶簽署 認(rèn)購書 后，由置業(yè)顧問指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)收款員處交付定金并開具收據(jù)；2) 置業(yè)顧問于簽約當(dāng)天完成對(duì)于成交客戶的信息采集工作，填寫成交客戶登記表；3) 置業(yè)顧問負(fù)責(zé)向客戶催收首期款或全款，由財(cái)務(wù)管理部開具首期款或全款收據(jù)；4) 置業(yè)顧問負(fù)責(zé)收集、復(fù)印、審核客戶按揭資料；5) 確權(quán)專員負(fù)責(zé)辦理商品房買賣合同審核和備案、銷售預(yù)告登記工作；6) 置業(yè)顧問負(fù)責(zé)通知客戶：一次性付清的，領(lǐng)取商品房買賣合同；銀行按揭貸編號(hào)： JLD-YX-LC00

5、4銷售過程管理流程版號(hào)： A/0頁碼：第 4頁共4頁款的，辦理銀行按揭貸款；公積金貸款的，領(lǐng)取商品房買賣合同并辦理公積金貸款。3.2銷售事務(wù)管理3.2.1現(xiàn)場(chǎng)銷售變更事務(wù)的管理按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3.2.2若客戶付款不遵照商品房買賣合同的約定，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意的，按審批意見辦理；公司領(lǐng)導(dǎo)審批不同意的，對(duì)客戶進(jìn)行催款或者辦理解約（正常交款期外一周內(nèi)對(duì)客戶發(fā)送催款通知書 ）。3.2.3銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售過程中的銷售事務(wù)管理，由營銷策劃部行政人員進(jìn)行銷售情況統(tǒng)計(jì)和分析。3.3現(xiàn)場(chǎng)管理3.3.1營銷策劃部負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理，進(jìn)行分項(xiàng)巡視、督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)。3.3.2營銷策劃部負(fù)責(zé)每周抽查各項(xiàng)工作完成情況

6、，現(xiàn)場(chǎng)如需要物業(yè)及工程管理部配合整改，及時(shí)與物業(yè)及工程管理部經(jīng)理聯(lián)系解決。3.3.3營銷策劃部在銷售過程中對(duì)置業(yè)顧問的紀(jì)律進(jìn)行考核和管理。3.4營銷總結(jié)3.4.1銷售進(jìn)程中，營銷策劃部負(fù)責(zé)完成月度銷售總結(jié)，包含銷售情況的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。3.4.2營銷策劃部負(fù)責(zé)銷售情況的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，廣告、活動(dòng)推廣和包裝的效果分析，客戶投訴處理信息等。3.4.3根據(jù)營銷總結(jié)情況，如需要調(diào)整項(xiàng)目營銷推廣方案時(shí)，涉及項(xiàng)目營銷推廣總體思路或階段廣告訴求主題，營銷策劃部負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目營銷推廣方案（調(diào)整版）報(bào)分管副總審核，總裁審批后實(shí)施。3.4.4項(xiàng)目分期銷售任務(wù)完成或項(xiàng)目結(jié)案前，需全面整理項(xiàng)目銷售進(jìn)程中經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為未來同類項(xiàng)目操作形成文字性的指導(dǎo)意見，由營銷策劃部完成項(xiàng)目營銷總結(jié)。4. 知識(shí)管理文件4.1 JLD-YX-LC0