中國鞋都銷售方案.doc

1、中國鞋都銷售方案一、客戶點型畫像1、從事鞋業(yè)生產(chǎn)、代理、貿(mào)易、經(jīng)銷的公司和個體經(jīng)營戶2、在市場服務區(qū)內(nèi)從事有關市場配套服務行業(yè)的單位和個體經(jīng)營戶3、部分投資置業(yè)者（必須符合市場統(tǒng)一規(guī)范與管理）二、項目銷售基本策略1、評估最佳策略基本因素a. 產(chǎn)品市場占有率的最大化（體現(xiàn)規(guī)模）b. 產(chǎn)品價值體現(xiàn)的最大化（體現(xiàn)升值）2、價格策略a. 低開高走：根據(jù)市場確定基準價，然后在不同銷售階段價位相應提升 10%-20%。b. 內(nèi)部誠意認購價：在內(nèi)部誠意認購期，不確定店面和價格，但確定前 10 天誠意認購者實行 95 折優(yōu)惠，第 11 天后至預售證許可證出臺并公開發(fā)售前實行 97 折優(yōu)惠。c. 公開發(fā)售價：此

2、時認購的客戶不實行折扣優(yōu)惠，但前10 天認購的可免 1 年的物業(yè)管理費或享受其它會員式服務優(yōu)惠措施。d. 強銷期價：根據(jù)市場銷售情況適度提價 10%-20%。e. 尾盤優(yōu)惠價：可通過活動促銷形式，以優(yōu)惠的價格及免1-2年的物業(yè)管理費。3、銷控策略a. 功能分區(qū)引導銷控（見附件）b. 高價位剪刀差引導銷控（ A區(qū)價： B 區(qū)位價： C區(qū)位價 =4：3 4、 銷售模式在內(nèi)部誠意認購至公開發(fā)售前，公司將根據(jù)市場需求靈活確定獨立式、一通二（在原來優(yōu)惠的基礎上實行 98 折）、一通三（在原來優(yōu)惠的基礎上實行 97 折）等銷售模式。5、銷售心理a. 通過各種條文對準客戶進行引導性的圈定， 并經(jīng)過 30-6

3、0 天的審核，由內(nèi)部誠意認購轉(zhuǎn)為公開選號銷售，讓客戶感覺開發(fā)商在精心地規(guī)范經(jīng)營市場，以誠心促使客戶動心，最后中國鞋都的繁榮產(chǎn)生充足的信心，市場成為規(guī)?；?、專業(yè)化、現(xiàn)場化無庸置疑。b. 設置高門檻的優(yōu)惠措施（如品牌帶動及知名企業(yè)帶動），讓客戶擁有尊榮感。c. 制造現(xiàn)場搶購氣氛，讓意向客戶擁有緊迫感。三、由內(nèi)部意向認購轉(zhuǎn)公開銷售的程序客戶現(xiàn)場了解功能分布確定意向功能區(qū)內(nèi)店面的樓層、 間數(shù)、店面形式簽訂中國鞋都店面認購承諾書繳納誠意認購款并開具公司財務收據(jù)收集客戶提交的證明資料店面定價并調(diào)整功能分區(qū)及銷售模式30-60天后通知現(xiàn)場選店號確定店面并簽訂商品房買賣合同 及物業(yè)管理公約繳納首付款收集客戶有

4、關資料并配合辦理銀行按揭銷售報備并配合產(chǎn)權辦理附一：項目認購期現(xiàn)場執(zhí)行方案一、商務會館外1 落地羅馬旗： 從兩邊喇叭口延伸到廣場暗溝， 每邊十桿共二十桿。2 桌椅布置：從“以人為本”的服務理念出發(fā)，租用十臺四位座的長方型休閑套桌，會館兩側各五臺，以備意向客戶入座休閑，等待入場。3 太陽傘：考慮到室外天氣炎熱或雨季， 每臺休閑桌配有太陽傘。4 飲料服務：和麥當勞或肯德基聯(lián)合舉辦現(xiàn)場自助飲料服務。5 保安服務：維護現(xiàn)場車輛秩序及現(xiàn)場安全。6 入場序號卡發(fā)放：以“先到先入”的原則，按先后到場的順序派發(fā)入場序號。每批入場 10 人一組。注：在認購前制造神秘氣氛，建議現(xiàn)場不做大動作的宣傳及活動，只是有針

5、對性地對已登記的意向客戶進行邀約， 并通過他們形成市場口碑帶動其它潛在客戶。 此外通過軟文報道形式及典型客戶現(xiàn)身說法，對認購的火爆場面進行曝光，從而有效地進行項目推廣。二、商務會館內(nèi)認購接待流程1 銷售現(xiàn)場布局產(chǎn)品介紹（商務代表）物業(yè)服務（物業(yè)公司代表）2認購流程銀行貸款（銀行工作人員）意向客戶分組入場服務咨詢店面推薦（商務代表）下定前銷控審核（銷控臺）（循環(huán)流程）資料歸檔復核承諾書并收款選擇店面并簽訂認購承諾書（公司財務及銀行）（客戶一聯(lián)、公司財務一聯(lián)、代理商一聯(lián)）（商務代表）三、籌備工作1 認購須知2 單幢各層店面功能分區(qū)平面圖3 入場序號4 中國鞋都店面認購承諾書5 公司財務收據(jù)6 公司

6、財務收訖章7 筆及復寫紙8 印泥9 計算器10 POS銀聯(lián)機、驗鈔機、保險柜11 檔案袋四、其它要求考慮到認購期間特殊分階段的業(yè)務需要，商務會館現(xiàn)場接待辦公需從早上 8：30 至晚上 9：00附二：認購須知一、認購對象：1、 遵守國家法律、法規(guī)，依法經(jīng)營，文明經(jīng)營的商家。2、 經(jīng)營產(chǎn)品有“三證”的經(jīng)營商家（三證：產(chǎn)品合格證、檢驗證、生產(chǎn)許可證）。3、 具有國際知名鞋業(yè)品牌的企業(yè)及其經(jīng)銷商、代理商。4、 有“中國馳名商標”，“中國名牌產(chǎn)品”、“省著名商標”、“省知名品牌產(chǎn)品”稱號的鞋業(yè)、鞋材生產(chǎn)企業(yè)及其經(jīng)銷商、代理商。5、 具有“知名商標”稱號的鞋業(yè)、鞋材企業(yè)及其經(jīng)銷商、代理商。6、 與鞋類相關

7、的同業(yè)協(xié)會會員。7、 2003 年度納稅 50 萬元人民幣以上的鞋業(yè)、鞋材生產(chǎn)或經(jīng)營商家。8、 第五、六屆鞋博會參展企業(yè)。9、 本區(qū)域之外的鞋業(yè)生產(chǎn)商及鞋業(yè)品牌代理商，重要批發(fā)商。10 、鞋業(yè)、鞋材、鞋輔材、鞋機生產(chǎn)、代理、經(jīng)銷的企業(yè)和個人。11 、 從事“中國馳名商標” 、“中國名牌產(chǎn)品” 、“省著名商標”、“省知名品牌產(chǎn)品”稱號的鞋業(yè)、鞋材生產(chǎn)企業(yè)；從事的飲食、超市、娛樂、休閑等行業(yè)的單位和個人。12 、其他投資商。二、認購形式1、 選擇區(qū)域認購人可在限量推出的區(qū)域內(nèi)選擇套數(shù)或間數(shù)， 但為保障市場的經(jīng)營秩序，每一具有“中國馳名商標” 、“中國名牌產(chǎn)品” 、“省著名商標”、“省知名品牌產(chǎn)品”

8、稱號的鞋業(yè)企業(yè)購買數(shù)量限為不超過五套，其余每一商家不得超過三套。2、 繳納認購金， 其標準為：一層 10 萬元 / 間；二層 5 萬元 / 間；三層及以上 3萬元/ 間。3、 基準價的確定認購期內(nèi)不確定具體單價標準，以基準價作微觀調(diào)控。以C 區(qū)為例：樓層基準價格（元 / 平方米）一層12800二層8800三層及以上48004、一通式購買者可享受一定折扣優(yōu)惠。注：每間基準店面面積 60 平方米，銷售面積按政府有關部門確定的產(chǎn)權面積為準。三、認購程序1 、認購人資格審核 提交認購證明材料：認購人應提交有效身份證、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等復印件；品牌企業(yè)應提交相關品牌證明；品牌代理企業(yè)應提交代理授權證

9、書及所代理品牌企業(yè)的相關證明；境外認購人應提交有效身份證、護照或通行證的復印件及相關證明。認購證明材料應與提交認購金銀行繳款單及中國鞋都店面認購承諾書同時提交。若中國鞋都項目招商部要求審核有關認購證明材料原件及其它材料時，認購人應及時提供。認購人應為其提供的一切材料的真實性負責，若有弄虛作假的行為，后果均由認購人負責，中國鞋都項目招商部有權取消認購人的認購資格。 認購人應向晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司繳交內(nèi)部認購金。認購人按認購店面數(shù)量繳交相應標準的認購金，認購金繳交時間自 2004 年 5 月 1 日開始。 認購人繳交認購金及簽署中國鞋都店面認購承諾書 ，并于 2004 年 5月 30 日前

10、向中國鞋都項目招商部提交認購金銀行繳款單及認購證明材料，供中國鞋都招商部審核認購資格。認購人需經(jīng)中國鞋都項目招商部資格審核，中國鞋都項目招商部將于收到認購證明材料、認購金銀行繳款單、 中國鞋都店面認購承諾書 30 天內(nèi)進行資格審核，并通知認購人是否符合中國鞋都準業(yè)主的要求。在此期間，若中國鞋都項目招商部需調(diào)查落實認購人有關資格條件的真實性或要求認購人提交補充證明資料，認購人應在約定時間內(nèi)給予配合，否則視為認購人不具備認購資格。若通過資格審核則認購人應在中國鞋都項目招商部通知的時限內(nèi)前來中國鞋都項目招商部辦理店面選號（功能規(guī)劃區(qū)域內(nèi)） ，簽訂正式的商品房買賣合同 ，并按約定的繳款方式付款。若未能

11、通過資格審核，認購人應于收到中國鞋都項目招商部通知 20 天內(nèi)攜帶認購金交款單到中國鞋都項目招商部辦理退款手續(xù)（無息） ，與此同時，認購人所簽訂的中國鞋都店面認購承諾書自動失效。2、認購金繳交認購人可以以現(xiàn)金、電子刷卡、現(xiàn)金支票或銀行轉(zhuǎn)賬方式將認購金匯入晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司的開戶銀行賬戶3 、簽訂商品房買賣合同認購人與中國鞋都項目招商部簽訂商品房買賣合同的同時，應簽署物業(yè)管理公約。4、其他約定 因中國鞋都店面數(shù)量有限， 不能完全滿足資格合格的認購人所需的， 則我公司按認購順序確定認購對象，對于未能購買到店面的認購人，我司將一次性退還認購金（無息），認購人應于接到通知 20 天內(nèi)攜帶認購

12、金交款單到中國鞋都項目招商部辦理退款手續(xù)，同時，認購人所簽訂的中國鞋都店面認購承諾書自動失效。 認購人簽訂商品房買賣合同 ，必須按照中國鞋都項目招商部通知規(guī)定時間內(nèi)提供店面裝修方案，供物業(yè)管理公司審核，交房后必須按照物業(yè)管理公司審核同意的裝修方案進行裝修。四、付款方式認購人在簽訂商品房買賣合同時，可選擇下列三種付款方式之一：1 一次性付款的：合同簽訂時首付80%房款，其余 20%交房時一次性付清。2 分期付款的：合同簽訂時首付40%房款，合同簽訂三個月內(nèi)交付40%，交房時付清余款。3 銀行按揭的：合同簽訂時交付40%，其余向銀行申請六成十年按揭貸款。注：采取第 1 種付款方式的可享受一定折扣優(yōu)

13、惠。五、經(jīng)營要求及特別約定1、認購人必須按晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司規(guī)定時間的進場經(jīng)營鞋業(yè)，并必須符合中國鞋都市場的整體經(jīng)營規(guī)劃（功能）要求。2 、認購人必須嚴格遵守中國鞋都有關經(jīng)營管理規(guī)定及相關規(guī)章制度，服從中國鞋都市場統(tǒng)一管理，維護中國鞋都市場的整體聲譽。3 、認購人在中國鞋都內(nèi)經(jīng)營必須遵守相關的法律、法規(guī)。4 、認購人以鞋業(yè)品牌生產(chǎn)企業(yè) （或以其法定代表人及其他個人名義）購買店面的，必須經(jīng)營本企業(yè)所生產(chǎn)的品牌鞋業(yè)，并持有該品牌相關證明。5 、認購人為鞋業(yè)品牌企業(yè)代理人，代理人以自己名義購買中國鞋都店面的，必須經(jīng)營所代理的品牌鞋業(yè)。6 、中國鞋都招商部將于認購人進場經(jīng)營一年后的證明。30

14、 天內(nèi)給予辦理房屋產(chǎn)權7 、 簽訂合同時， 認購金將自動轉(zhuǎn)為購房款。 認購人應另按每基準間人民幣壹萬元的標準繳納履約保證金。若認購人無違約行為，其履約保證金于認購人開業(yè)經(jīng)營一年后的30 天內(nèi)退還本金和利息（按銀行同期活期存款利率計算） 。8 、 認購人在接到中國鞋都項目招商部有關簽訂正式買賣合同通知七日內(nèi)， 與晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司簽訂商品房買賣合同 ，同時應簽署物業(yè)管理公約。9、 為了保證整個市場的統(tǒng)一管理， 認購人在接到入伙通知三個月內(nèi)應按照晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司的規(guī)定和要求按時裝修、布置店面并進場經(jīng)營。六、制約措施認購人應按約定條件和時間開業(yè)經(jīng)營，若不遵守，則中國鞋都項目招商

15、部有權扣除履約保證金。注：本須知內(nèi)容的最終解釋權歸中國鞋都項目招商部。中國鞋都項目招商部2004年 4月附三：認購性質(zhì)：企業(yè)中國鞋都店面認購承諾書編號：晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司：本企業(yè)；營業(yè)執(zhí)照號；稅務登記號；經(jīng)營地址：。經(jīng)營性質(zhì)：生產(chǎn)廠家品牌代理個體經(jīng)營連鎖加盟其他經(jīng)營類別：成品鞋半成品鞋鞋材鞋輔料鞋化工鞋貿(mào)易具體產(chǎn)品經(jīng)營渠道：省內(nèi)銷售為主國內(nèi)銷售為主海外銷售為主本企業(yè)聲明：本企業(yè)申請購買中國鞋都位于區(qū)底層間，二層間，三層間，共間（店面垂直相對應）。本企業(yè)已閱讀并完全同意晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司出具的中國鞋都認購須知所闡明的全部條款及規(guī)定的基礎上，提出認購申請。本企業(yè)明白所認購店面面

16、積與價格在簽訂合同時根據(jù)所購店面的銷售面積和價格確定。本企業(yè)承諾：若資格審查通過后，保證在指定的日期內(nèi)交付購房款及簽訂合同。如出現(xiàn)需要調(diào)配擬選店面區(qū)域的情況，本企業(yè)愿意按照貴公司提供供選區(qū)域進行選擇。本企業(yè)承諾購買店面后，遵守貴公司出具的中國鞋都認購須知所規(guī)定的各項條款；若資格審查不合格或中國鞋都因出售店面數(shù)量不足，致使本企業(yè)不能購買時，同意按照中國鞋都認購須知規(guī)定的方法處理。承諾方（蓋章）：法定代表人（蓋章）：地址：聯(lián)系電話號碼：委托代理人（簽章）：身份證號 碼：地址：承諾日期：年月日附四：認購性質(zhì)：個人中國鞋都店面認購承諾書編號：晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司：本人所在企業(yè)經(jīng)營地址營業(yè)執(zhí)照號

17、；身份證號；稅務登記號；經(jīng)營性質(zhì)：生產(chǎn)廠家品牌代理個體經(jīng)營連鎖加盟其他經(jīng)營類別：成品鞋半成品鞋鞋材鞋輔料鞋化工鞋貿(mào)易具體產(chǎn)品經(jīng)營渠道：省內(nèi)銷售為主國內(nèi)銷售為主海外銷售為主本人聲明：本人申請購買中國鞋都位于區(qū)底層間，二層間，三層間，共間（店面垂直相對應）。本企業(yè)已閱讀并完全同意晉江鞋業(yè)市場建設發(fā)展有限公司出具的中國鞋都認購須知所闡明的全部條款及規(guī)定的基礎上，提出認購申請。本企業(yè)明白所認購店面面積與價格在簽訂合同時根據(jù)所購店面的銷售面積和價格確定。本人承諾：若資格審查通過后， 保證在指定的日期內(nèi)交付購房款及簽訂合同。如出現(xiàn)需要調(diào)配擬選店面區(qū)域的情況，本企業(yè)愿意按照貴公司提供供選區(qū)域進行選擇。本人承

18、諾購買店面后，遵守貴公司出具的中國鞋都認購須知所規(guī)定的各項條款；若資格審查不合格或中國鞋都因出售店面數(shù)量不足，致使本人不能購買時，同意按照中國鞋都認購須知規(guī)定的方法處理。承諾方（蓋章）：身份證號碼（蓋章）：地址：聯(lián)系電話號碼：委托代理人（簽章）：身份證號 碼：地址：承諾日期：年月日客戶看房須知中國鞋都誠摯歡迎各位客戶光臨現(xiàn)場，參觀指導，為了您人身安全及參觀順利，請注意以下事項：1、客戶須在商務代表的陪同下進入現(xiàn)場；2、進入現(xiàn)場的諸位客戶及商務代表必須戴好安全帽，并不得穿硬底鞋、高跟鞋、拖鞋。3、帶小孩的客戶請暫時委托商務會館的現(xiàn)場經(jīng)理代為照看，不得帶入現(xiàn)場。4、客戶在商務代表的引導下，沿既定路線及樓層參觀，不得隨意單獨瀏覽，以免發(fā)生意外。5、有禁止通行標志的樓層、路段、預留洞