營(yíng)銷戰(zhàn)略框架研究報(bào)告

1、 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃

2、螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄

3、羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅

4、肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿

5、螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀

6、羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖

7、肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羄肀莇薀羄芃薃薆羃蒞蒆襖羂肅艿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅螇肈膃蒁蚃肇莆芃蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄螆螇肆莇螂螆腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅

8、袂芇蒁薁袁羇芄蕆袀腿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿羆羋荿螈羅羈薅蚄 rwb科技工貿(mào)發(fā)展有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略框架研究報(bào)告中國(guó)南京 hhbs戰(zhàn)略管理研究所yd營(yíng)銷管理咨詢中心二四年三月目 錄1.產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析伴隨整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)前景樂(lè)觀，汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于快速發(fā)展的初級(jí)階段，人為本公司應(yīng)抓住這輪汽車消費(fèi)拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)各方面的不確定性與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，快速大力拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價(jià)值增長(zhǎng)。（2-17）1.1國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)：需求旺盛，汽車類產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊1.2國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì): 快速發(fā)展，面臨整合1.3國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)

9、發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)：高速發(fā)展，養(yǎng)護(hù)與維修并重1.4結(jié)論機(jī)遇與威脅：旺盛需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不確定性同在2. 公司內(nèi)部分析在產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是在營(yíng)銷渠道拓展與管理上尚欠缺一定實(shí)力（18-20）2.1產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷：產(chǎn)品與技術(shù)較為先進(jìn)，營(yíng)銷實(shí)力不足2.2人力資源與資金實(shí)力：管理層有經(jīng)驗(yàn)，但缺乏行業(yè)了解，資金實(shí)力一般2.3結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：具有一定的產(chǎn)品與技術(shù)及成本上的優(yōu)勢(shì)，但銷售渠道較弱3. 訪談與調(diào)查 （21-27）4. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)以人的行使安全為根本，為客戶提供更有價(jià)值的交通安全與交通工具養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品與服務(wù)（28-30）4.1戰(zhàn)略理念的理解4.2公司目標(biāo)陳述4.3公司任務(wù)陳

10、述5. 營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì)雙重三級(jí)渠道，獨(dú)家分銷（31-43）5.0 stp與渠道設(shè)計(jì)程序5.1渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)：開拓市場(chǎng)5.2影響因素5.3渠道結(jié)構(gòu)5.4利差設(shè)計(jì)：基本利差加銷售返利5.5中間商選擇5.6渠道成員責(zé)任與權(quán)利5.7渠道成員激勵(lì)措施5.8渠道沖突管理措施6. 織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（44-45）6.1組織運(yùn)作流程6.2組織結(jié)構(gòu)圖6.3部門職能說(shuō)明1.產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 伴隨整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)前景樂(lè)觀，汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于快速發(fā)展的初級(jí)階段，人為本公司應(yīng)抓住這輪汽車消費(fèi)拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)各方面的不確定性與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，快速大力拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價(jià)值增

11、長(zhǎng)。1.1 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)：需求旺盛，汽車類產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊 總體來(lái)說(shuō)，近年來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)表現(xiàn)出較強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，旺盛的需求引發(fā)了整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮。其特征主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：快速增長(zhǎng)的私人購(gòu)買將推動(dòng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，持續(xù)的生產(chǎn)能力過(guò)剩將進(jìn)一步造成價(jià)格和行業(yè)利潤(rùn)的降低，隨著wto的進(jìn)入逐步與國(guó)際接軌的政府管制將加快市場(chǎng)化進(jìn)程，不斷深入的國(guó)際大汽車集團(tuán)的介入正在改變競(jìng)爭(zhēng)格局，全球汽車行業(yè)的發(fā)展將主導(dǎo)中國(guó)汽車行業(yè)未來(lái)整合的走勢(shì)。對(duì)于人為本科技工貿(mào)發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱人為本公司）來(lái)說(shuō)，這意味著廣闊的市場(chǎng)前景與發(fā)展機(jī)遇，也意味著較為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與來(lái)自多方面不確定性的威脅。1.1

12、.1 汽車整車市場(chǎng)的分類 在我們分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境時(shí)，首先要面對(duì)的是對(duì)整個(gè)汽車整車市場(chǎng)的分類。依照產(chǎn)品的種類，可將汽車整車市場(chǎng)分為四大類，即轎車市場(chǎng)、客車市場(chǎng)、卡車市場(chǎng)以及摩托車市場(chǎng)。（見圖1.11）圖1.11 整車市場(chǎng)分類圖 1.1.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展特征與趨勢(shì)一、我國(guó)汽車市場(chǎng)正處于發(fā)展的初級(jí)階段與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車/商用車的比率顯示中國(guó)的汽車市場(chǎng)正處在發(fā)展的初級(jí)階段。圖1.12顯示了上世紀(jì)90年代我國(guó)汽車銷售總量及主要車型銷量的增長(zhǎng)情況與澳大利亞的對(duì)比。圖1.12 汽車銷售總量對(duì)比圖 數(shù)據(jù)來(lái)源：項(xiàng)目組根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)年鑒與中國(guó)汽車市場(chǎng)年鑒多年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理二、 我國(guó)汽車市場(chǎng)

13、有巨大的發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。圖1.13的擬合曲線顯示了世界各國(guó)汽車密度與人均收入的關(guān)系，其中2000年我國(guó)每千人擁有汽車12.3輛，具有極大的增長(zhǎng)空間。圖1.13 汽車銷售總量對(duì)比圖 資料來(lái)源：項(xiàng)目組根據(jù)20002003年中國(guó)汽車工業(yè)年鑒整理三、近年來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)我國(guó)的汽車市場(chǎng)在這五年內(nèi)以每年約9%左右的速度高速增長(zhǎng)。圖1.14顯示了各機(jī)構(gòu)對(duì)2005年的汽車需求總量的預(yù)測(cè)。圖1.14 2005年我國(guó)汽車市場(chǎng)需求總量預(yù)測(cè) 四、 轎車市場(chǎng)將在今后幾年高速增長(zhǎng)并成為我國(guó)最大的汽車市場(chǎng)未來(lái)五年的最大變化是轎車市場(chǎng)的發(fā)

14、展主要將由私人購(gòu)買者來(lái)推動(dòng)，而轎車又是今后5-10年里發(fā)展最快和以金額計(jì)最大的汽車市場(chǎng)。沿海城市的私車購(gòu)買需求是市場(chǎng)需求發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ枨髮⒓性诘偷街械葍r(jià)位市場(chǎng)；所有地區(qū)的機(jī)構(gòu)購(gòu)買需求在短期內(nèi)會(huì)大幅度下降，2001年開始穩(wěn)定；需求集中在中高/高價(jià)位市場(chǎng)；未來(lái)政府車輛的更新不多，但主要集中在高價(jià)位轎車。某些高價(jià)轎車良好的性能和安全性等特征目前在中國(guó)市場(chǎng)還不具備；2001年之后出租車需求的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步發(fā)展然后會(huì)逐步下降；多家機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2005年，私人購(gòu)買將占轎車總需求的60%以上。圖1.15顯示了2000年不發(fā)達(dá)地區(qū)轎車銷售量實(shí)況與2005年對(duì)不發(fā)達(dá)地區(qū)轎車銷售量的預(yù)測(cè)。圖1.15 2005年

15、不發(fā)達(dá)地區(qū)轎車銷售量預(yù)測(cè) 五、中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國(guó) 圖1.16顯示了2000年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn)情況。圖1.16 亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn)情況 注:東南亞國(guó)家聯(lián)盟包括印尼，馬來(lái)西亞，菲律賓，新加坡和泰國(guó)來(lái)源: 汽車新聞數(shù)據(jù)中心六、華東華北華南及西南地區(qū)的民用汽車保有量在全國(guó)位居前列圖1.17顯示了我國(guó)汽車民用汽車保有量前十名的省市分布圖。圖1.17 我國(guó)汽車民用汽車保有量前十名的省市分布圖 資料來(lái)源：2003年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒七、今后幾年轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，價(jià)格將會(huì)不斷下降近幾年來(lái)的我國(guó)汽車市場(chǎng)的表現(xiàn)表明，轎車必定成為繼房地

16、產(chǎn)之后的第二個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引擎。各大轎車生產(chǎn)商近來(lái)都紛紛擴(kuò)大產(chǎn)量，引進(jìn)新車型，降價(jià)促銷。通過(guò)對(duì)近年來(lái)轎車市場(chǎng)的消費(fèi)者與廠商的行為分析，項(xiàng)目組認(rèn)為今后幾年轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，并且激烈的競(jìng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)致汽車價(jià)格的不斷下降，特別是轎車市場(chǎng)的價(jià)格。車價(jià)下降的主要原因在于汽車制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇、整車進(jìn)口關(guān)稅的下降、國(guó)產(chǎn)化要求取消與零部件進(jìn)口關(guān)稅降低以及汽車消費(fèi)費(fèi)用的調(diào)低。圖1.18顯示了1994年以來(lái)轎車及商用車價(jià)格與累計(jì)銷量間的動(dòng)態(tài)關(guān)系。圖1.18 銷售價(jià)格隨銷售量變動(dòng)情況 注：商用車價(jià)格取自27種主要的商用車車型(未加權(quán))，轎車價(jià)格取自8種主要的轎車車型資料來(lái)源: 中國(guó)汽車行業(yè)，eiu; china

17、 infobank八、中國(guó)汽車市場(chǎng)將加快與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌的進(jìn)程加入wto 將加速政府修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌。我國(guó)2000年開始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn) i 的排氣限制，2005年開始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)ii 的排氣限制 ，2010年開始我國(guó)的排氣標(biāo)準(zhǔn)將與發(fā)達(dá)國(guó)家同步。一些新動(dòng)向表明，國(guó)際汽車技術(shù)規(guī)則已在排氣，安全性，能源節(jié)約和防盜等領(lǐng)域出現(xiàn)了統(tǒng)一的趨勢(shì)，我國(guó)將把汽車廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)及歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)的規(guī)定作為參考的框架，中國(guó)將來(lái)的法規(guī)將包括聯(lián)邦機(jī)動(dòng)車安全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。 法規(guī)的變化將加大國(guó)內(nèi)制造商增強(qiáng)研發(fā)能力的壓力，還會(huì)加重國(guó)內(nèi)制造商降低成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)的負(fù)擔(dān)，在這些方面

18、加強(qiáng)合作對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外公司同樣有利。1.1.3 我國(guó)摩托車市場(chǎng)發(fā)展特征與趨勢(shì)近年來(lái)我國(guó)摩托車市場(chǎng)愈趨成熟，其特征主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：國(guó)家對(duì)國(guó)有公司的保護(hù)還將繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善緩慢；公司間產(chǎn)品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營(yíng)銷體系將更加精益；產(chǎn)品整體向大排量發(fā)展，轎車技術(shù)將在摩托車行業(yè)得到廣泛應(yīng)用；5-8年內(nèi)70%的摩托車公司將消失，少數(shù)大型制造商將主導(dǎo)市場(chǎng)；2006年國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)容量將達(dá)1260 萬(wàn)輛；東南沿海地區(qū)摩托車保有量較高，對(duì)摩托車養(yǎng)護(hù)品需求旺盛。一、從銷量上看，國(guó)內(nèi)銷量排在前10位的公司占了市場(chǎng)銷售總量的50%，國(guó)有公司占大多數(shù)圖1.19顯示了2000 2001年國(guó)內(nèi)前10名摩

19、托車生產(chǎn)公司銷量及位次變化情況。圖1.19 2000 2001年國(guó)內(nèi)前10名摩托車生產(chǎn)公司銷量及位次變化情況 二、整個(gè)摩托車市場(chǎng)，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小圖1.110顯示了2002年各地區(qū)摩托車保有量情況，其中山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、海南等省市每千人擁有量均高于全國(guó)其他省市，對(duì)摩托車的維修養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的潛在需求與有效需求也必定高于全國(guó)其他省市，為摩托車服務(wù)業(yè)提供了一個(gè)龐大的市場(chǎng)空間。圖1.110 2002年分地區(qū)摩托車保有量 2002年末全國(guó)民用摩托車保有量3771.8輛，全國(guó)平均 29.8輛三、 摩托車銷售渠道復(fù)雜混亂 通過(guò)對(duì)摩托車銷售渠道的考察，可以

20、看出，摩托車生產(chǎn)公司的銷售渠道較為混亂，取道管理也較難實(shí)施，摩托車生產(chǎn)商對(duì)渠道的控制力較弱，這導(dǎo)致地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象無(wú)法解決，價(jià)格難以控制，品牌推廣工作不能有效開展，流通庫(kù)存難以掌握等渠道弊病，并使得整個(gè)渠道中各成員的利益都受到一定程度損傷。圖1.111顯示了復(fù)雜的摩托車銷售渠道現(xiàn)狀。圖1.111 復(fù)雜的摩托車銷售渠道 四、外資摩托車公司大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，加劇了國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)隨著中國(guó)進(jìn)入wto,國(guó)際上著名的摩托車公司紛紛踏入中國(guó)，采取各種手段參與國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，如兼并收購(gòu)國(guó)內(nèi)摩托車公司，建立合資公司，建立合作技術(shù)中心，直接從中國(guó)采購(gòu)，降低產(chǎn)品成本，敦促中國(guó)政府加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，

21、收取專利費(fèi)，利用wto的關(guān)稅降低，直接對(duì)中國(guó)出口大排量摩托車等等。目前已在國(guó)內(nèi)設(shè)廠的外資公司，有鈴木，本田，雅馬哈，川崎等世界著名品牌。這些跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)摩托車公司的最大挑戰(zhàn)在于其擁有的品牌 （據(jù)調(diào)查，本田、鈴木的價(jià)位如果比國(guó)內(nèi)品牌高出不超過(guò)20%，將會(huì)有80%的國(guó)內(nèi)品牌客戶流失）、知識(shí)產(chǎn)權(quán)（ 日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省宣稱，中國(guó)90%的產(chǎn)品是盜版日本產(chǎn)品，加入wto后，國(guó)家肯定會(huì)加大監(jiān)管力度 ）、資本實(shí)力（可能會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，擠垮國(guó)內(nèi)公司）。 國(guó)際摩托巨頭的進(jìn)入，必然加劇國(guó)內(nèi)摩托車公司的進(jìn)一步融合。摩托車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)業(yè)作為整車產(chǎn)業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)也面臨著產(chǎn)業(yè)整合帶來(lái)新的市場(chǎng)環(huán)境的不確定性，如果能夠把握機(jī)遇，從容面對(duì)產(chǎn)

22、業(yè)整合的挑戰(zhàn)，人為本公司是極有希望在摩托養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)中壯大發(fā)展的。1.2 國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 總體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出如下一些特征：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)汽車整車旺盛的需求帶動(dòng)對(duì)汽車摩托車零配件市場(chǎng)的繁榮，近段時(shí)間內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快；整車廠商的整合即將拉動(dòng)汽車零配件生產(chǎn)商的合并與重組，廠商數(shù)量將減少，產(chǎn)量可能大幅增加；汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如汽車維修、養(yǎng)護(hù)、美容業(yè)將傾向于連鎖業(yè)態(tài)，國(guó)外大型的汽車服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)紛紛入住中國(guó)。1.2.1 汽車零配件產(chǎn)品分類 圖1.21顯示了汽車配件產(chǎn)品的分類示意圖，其中人為本公司的高分子防刺防彈自動(dòng)補(bǔ)漏液屬于車輪與制動(dòng)類產(chǎn)品中的輪胎添加劑類

23、產(chǎn)品。圖1.21 汽車配件產(chǎn)品的分類示意圖 1.2.2 汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn)一、國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于統(tǒng)一有關(guān)資料顯示，目前很多國(guó)際汽車巨頭都在我國(guó)設(shè)立了合資合作公司，國(guó)際著名的汽車零部件公司也在我國(guó)設(shè)立了獨(dú)資或合資公司，外資在我國(guó)投資的零部件公司已達(dá)500多家，很多跨國(guó)公司還將我國(guó)的汽車零部件公司納入其全球采購(gòu)系統(tǒng)并在國(guó)內(nèi)設(shè)立采購(gòu)機(jī)構(gòu)或辦事處，有些還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了技術(shù)中心和培訓(xùn)中心。這些對(duì)我國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境造成了一定的影響，為國(guó)內(nèi)零部件提供了更加廣闊的市場(chǎng)空間，而且使競(jìng)爭(zhēng)的王體也發(fā)生了變化。二、零部件配套市場(chǎng)正在進(jìn)行新一輪的機(jī)構(gòu)調(diào)整 整合供應(yīng)商資源，更換、淘汰不合格供應(yīng)商，大規(guī)模

24、縮減一級(jí)供應(yīng)商數(shù)量成為整車公司的共識(shí)，并已經(jīng)開始實(shí)施。對(duì)于汽車零部件公司來(lái)說(shuō)，整車公司的種種變化，可能意味著對(duì)配套市場(chǎng)的重新洗牌，估計(jì)未來(lái)35年將是零部件生產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。三、零部件售后市場(chǎng)的內(nèi)在性質(zhì)發(fā)生變化 統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年在我國(guó)2000萬(wàn)輛民用汽車保有量中私人擁有969萬(wàn)輛，約占47，而且私人汽車消費(fèi)比例逐年提高。國(guó)際上一些成功的做法已經(jīng)開始進(jìn)入我國(guó)，品牌經(jīng)營(yíng)、連鎖快修迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)公司也自發(fā)地成立了多種銷售聯(lián)合體，規(guī)?；?、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)模式和品牌經(jīng)營(yíng)理念逐步深入人心并得到實(shí)際應(yīng)用。四、政府職能的轉(zhuǎn)變 加入wto之后，我國(guó)政府對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)由直接管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接

25、管理，強(qiáng)化服務(wù)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)功能。目前的汽車零部件國(guó)產(chǎn)化政策取消，汽車產(chǎn)品進(jìn)口配額和許可證制度也逐步取消，這些都是在wto框架下政府職能轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果。1.2.3 國(guó)內(nèi)汽車零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合一、整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè)經(jīng)過(guò)重組，全球?qū)H存25家跨國(guó)的零部件供應(yīng)商，主要在動(dòng)力、底盤、車身和內(nèi)飾這四大領(lǐng)域進(jìn)行生產(chǎn)，其銷售額至少在70億美元以上，而銷售額為 7.5億20億美元的零部件公司只能成為全球供貨商的地區(qū)性戰(zhàn)略合作伙伴。2003年堪稱中國(guó)整車公司的重組年，而重組是為了提升公司在品牌經(jīng)營(yíng)、全球采購(gòu)、快速裝配、全球銷售方面的競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下把集團(tuán)內(nèi)零部件公司組成獨(dú)立的汽車零部件公司并

26、推向外部市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。二、伴隨整車公司重組的是采購(gòu)規(guī)則的調(diào)整以最少資金采購(gòu)質(zhì)量最好、技術(shù)最先進(jìn)交貨期最短、服務(wù)最好的零部件，是全球化采購(gòu)所遵循的最佳采購(gòu)原則，也將成為國(guó)內(nèi)整車公司采購(gòu)零部件的新規(guī)則。新的采購(gòu)規(guī)則將打破國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期以來(lái)汽車零部件公司與整車廠的集團(tuán)關(guān)聯(lián)、地方保護(hù)主義，零部件公司都將在質(zhì)量、成本、交貨期的公平競(jìng)爭(zhēng)下較量。 三、中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將大幅度減少 根據(jù)有關(guān)預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將減少70%，最后形成20到30家一級(jí)供應(yīng)商、250到350家二級(jí)供應(yīng)商、1250至1500家三級(jí)供應(yīng)商。 四、 國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快 通過(guò)對(duì)近兩年的

27、汽車配件市場(chǎng)與整車市場(chǎng)的對(duì)比研究，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)在近幾年將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快。圖1.22顯示了2003年上半年我國(guó)汽車進(jìn)出口情況。圖1.22 2003年上半年我國(guó)汽車進(jìn)出口情況 六大因素導(dǎo)致國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)發(fā)展速度快于整車市場(chǎng)，即技術(shù)引進(jìn)的承用車國(guó)產(chǎn)化率低，但是從整體來(lái)說(shuō)零部件國(guó)產(chǎn)化仍能降低整車成本；近兩年大量技術(shù)引進(jìn)新車型的高潮已經(jīng)快結(jié)束，進(jìn)口汽車零部件高速增長(zhǎng)時(shí)期已快結(jié)束；汽車零部件的生產(chǎn)正處在向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，汽車零部件出口將增加；民營(yíng)汽車零部件公司快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格下降，質(zhì)量提升；高科技合資零部件公司增多，國(guó)產(chǎn)化率增加；零部件工業(yè)高科技人才增長(zhǎng)較快，人力資源優(yōu)勢(shì)得

28、以體現(xiàn)。1.3 國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)1.3.1 汽車服務(wù)的概念汽車服務(wù)主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息、咨詢、保險(xiǎn)、二手交易等內(nèi)容，就目前國(guó)內(nèi)的汽車發(fā)展水平而言 ，國(guó)內(nèi)的汽車服務(wù)主要還是維修、保養(yǎng)服務(wù)。嚴(yán)格意義上的汽車服務(wù)包括售前（產(chǎn)品介紹、購(gòu)買咨詢和試乘試駕）、售中（顧問(wèn)式的銷售服務(wù)，代辦手續(xù)等）售后服務(wù)（周到完善的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，還包括各類車主專享的咨詢和活動(dòng)）等。 在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)，汽車貿(mào)易領(lǐng)域的利潤(rùn)比例中，汽車服務(wù)的利潤(rùn)總量約是汽車銷售利潤(rùn)總量的3倍，汽車配件利潤(rùn)的3倍。1.3.2 目前我國(guó)的汽車服務(wù)體系 目前我國(guó)基本上已具備了較為齊全的汽車服務(wù)體系。這一體系由

29、品牌特許經(jīng)營(yíng)店（、店）、廠商指定維修點(diǎn)、經(jīng)銷商指定維修點(diǎn)、汽車維修連鎖店、汽車美容連鎖店、非連鎖的汽車美容中心、銀行汽車信貸以及其他汽車服務(wù)提供商等組成。1.3.3 汽車服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)分類圖1.31顯示了汽車服務(wù)類產(chǎn)品分類示意圖，其中人為本公司的高分子防刺防彈自動(dòng)補(bǔ)漏液屬于汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品中汽車特殊養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品里的補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品。所謂汽車特殊養(yǎng)護(hù)用品是指汽車上常備用一些特殊養(yǎng)護(hù)用品，其對(duì)延長(zhǎng)汽車零部件使用壽命、預(yù)防、應(yīng)急處理途中故障頗為有益。圖1.31 汽車服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)分類 1.3.4 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)一、基本狀況 在我國(guó)出現(xiàn)已經(jīng)十多年，但就目前總體 狀況而言，無(wú)論技術(shù)水平、設(shè)備條件和養(yǎng)護(hù)用品，

30、還是市場(chǎng)管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)方式，都處于初級(jí)階段，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。二、消費(fèi)觀念私家車大幅度增長(zhǎng)，“三分修七分養(yǎng)”的觀念已為人們接受。三、消費(fèi)者 現(xiàn)階段汽車消費(fèi)者對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美容和部分添加劑的階段。在短時(shí)間里，很難形成品牌忠誠(chéng)度，理解汽車養(yǎng)護(hù)的真正含義。四、服務(wù)價(jià)格 在養(yǎng)護(hù)業(yè)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，一輛高級(jí)轎車但做一次例行的汽車美容，“全活”需要888元，但在北京上海，這個(gè)價(jià)格是不 為消費(fèi)者接受的。北京的消費(fèi)者接受的價(jià)格，每月進(jìn)行兩次例行養(yǎng)護(hù)，不超過(guò)400元。五、服務(wù)要素最主要的服務(wù)要素有兩個(gè)方面，即車的檔次與使用時(shí)限。六、市場(chǎng)狀況 已有30多種汽車美容產(chǎn)品進(jìn)入

31、我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，80%是國(guó)外知名品牌七、服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)內(nèi)容主要有如下三個(gè)方面：漆面美容：對(duì)汽車進(jìn)行清洗后，對(duì)油漬、漆面啞光、橘皮、太陽(yáng)紋等予以技術(shù)處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車油光發(fā)亮。車內(nèi)美容：汽車美容的主要內(nèi)容，具體操作從頂棚、方向盤、音響、冷暖出風(fēng)口到排檔區(qū)、地毯進(jìn)行高壓洗凈并烘干，對(duì)座椅套件等高溫消毒除臭等等車身美容：通過(guò)科學(xué)的護(hù)理方法和使用先進(jìn)的添加劑，對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、潤(rùn)滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動(dòng)等系統(tǒng)進(jìn)行免拆無(wú)磨損護(hù)理。1.3.5 汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)一、基本狀況 經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)初步構(gòu)筑了布局趨于合理的全國(guó)汽車維修網(wǎng)絡(luò)，形成了汽車大修、汽車維護(hù)、汽車

32、小修、汽車專項(xiàng)修理、汽車制造廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系，基本滿足了目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項(xiàng)目的維修需要。二、市場(chǎng) 轎車已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入家庭，到2003年底，全國(guó)民用汽車擁有量達(dá)到2200多萬(wàn)輛。我國(guó)汽車維修業(yè)戶超過(guò)31萬(wàn)多戶。 三、規(guī)制 履行行業(yè)管理職能的交通部，相繼制定了一系列規(guī)章、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)，主要有汽車運(yùn)輸業(yè)車輛技術(shù)管理規(guī)定、道路運(yùn)輸車輛維護(hù)管理規(guī)定、汽車運(yùn)輸業(yè)車輛綜合性能檢測(cè)站管理辦法、道路運(yùn)輸行政處罰規(guī)定、汽車維修質(zhì)量糾紛調(diào)解辦法、汽車維修合同實(shí)施細(xì)則、汽車維修工時(shí)定額收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，出臺(tái)了汽車維修質(zhì)量檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、汽車維修業(yè)開業(yè)條件、汽車維護(hù)工藝規(guī)范等一系列國(guó)

33、家標(biāo)準(zhǔn)和交通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。四、特點(diǎn) 主要有如下一些特點(diǎn)：維修主體多元化；整車大修、發(fā)動(dòng)機(jī)總成大修等傳統(tǒng)維修作業(yè)量減少；維修經(jīng)營(yíng)新形式迅速發(fā)展，快修、連鎖維修服務(wù)、品牌經(jīng)營(yíng)、免拆清洗等新形勢(shì)發(fā)展快速；地區(qū)發(fā)展差異大，沿海地區(qū)汽車保有量大，檔次高，汽修業(yè)整體水平較高；維修專業(yè)化，專一車型、專業(yè)維修項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容的汽修公司發(fā)展迅速。1.3.6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況總體來(lái)說(shuō)，在目前的補(bǔ)胎劑市場(chǎng)上，沒(méi)有壟斷性的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是廠商眾多，各種技術(shù)層面的產(chǎn)品都有，參差不齊。其中主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店的補(bǔ)胎劑產(chǎn)品速可補(bǔ)以及充氣型速可補(bǔ)、杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑、梧州市柱滿自動(dòng)補(bǔ)胎劑廠生產(chǎn)的奇力車臺(tái)寶、

34、唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液等，但這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是區(qū)域性品牌，產(chǎn)品技術(shù)屬性比人為本公司的專利技術(shù)要差，大部分配方式化學(xué)原料，易腐蝕輪胎，銷售量也有限，難以構(gòu)成對(duì)人為本公司的根本性威脅?，F(xiàn)將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況介紹如下：一、馳耐普的速可補(bǔ)北京馳耐普汽車技術(shù)開發(fā)有限公司成立于1997年，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)體系，全力推進(jìn)國(guó)際愛車新理念“七分養(yǎng)、三分修”在中國(guó)的發(fā)展。馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店代理的養(yǎng)護(hù)、美容產(chǎn)品snap系列來(lái)自世界500強(qiáng)公司之一美國(guó)最大汽車用品公司美國(guó)殼牌旗下的鵬斯（pennzoil）公司。 美國(guó)鵬斯（pennzoil）公司擁有全美汽車養(yǎng)護(hù)服

35、務(wù)第一品牌“jiffy lube”，其產(chǎn)品達(dá)1300多種，年銷售額近百億美元，其中snap品牌占10%份額。該系列產(chǎn)品已通過(guò)iso9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，并由美國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司承擔(dān)質(zhì)量保險(xiǎn)。圖1.32顯示了馳耐普兩種補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的基本參數(shù)。圖1.32 馳耐普兩種補(bǔ)胎劑產(chǎn)品 二、杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 杰威公司生產(chǎn)的補(bǔ)胎劑產(chǎn)品除要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：其一，防扎胎，防爆胎。使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，車輪行駛時(shí)的離心力使其均勻分布于輪胎內(nèi)壁。當(dāng)輪胎稍有漏氣（慢撒氣）或被扎胎時(shí)，能瞬間自動(dòng)修補(bǔ)，防止漏氣，并可以預(yù)防扎胎漏氣引起的爆胎。 其二，延長(zhǎng)輪胎使用壽命。在輪胎慢撒氣（有小眼慢撒氣）的情況下行駛，將大大減少輪

36、胎使用壽命。據(jù)有關(guān)部門測(cè)定：輪胎虧1磅氣，減少使用壽命28%；虧2磅氣，減少使用壽命35%，虧3磅氣，減少使用壽命52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報(bào)廢。杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑能防止慢撒氣，從而減少因輪胎氣壓不足導(dǎo)致的磨損，并且以反復(fù)自動(dòng)補(bǔ)胎方式取代生拉硬撬的傳統(tǒng)補(bǔ)胎方式，避免了輪胎、鋼圈不同程度的損傷，延長(zhǎng)輪胎使用壽命。 其三，自動(dòng)修補(bǔ)輪胎。使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，如遇輪胎被扎（釘子直徑不超過(guò)6.5毫米）即可自動(dòng)修補(bǔ)，隨扎隨補(bǔ)可達(dá)60余次，（免拔釘仍可照常行駛）一般伴隨輪胎淘汰，解決了因扎胎拋錨所帶來(lái)的煩惱，不知不覺(jué)中節(jié)省了您寶貴的時(shí)間，使您駕車更順暢，更輕松。圖1.32顯示

37、了杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液的外觀照片圖1.32 杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 三、倍神輪胎防爆液 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液，通過(guò)了國(guó)家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)。檢驗(yàn)中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到，右前輪用鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過(guò)有顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^(guò)，然后在北京二環(huán)路行駛公里、公里，在高速公路上行駛公里，公里后，用普通氣壓表測(cè)量，輪胎氣壓基本無(wú)變化。四、輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑 深圳市科邁隆高新科技有限公司輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產(chǎn)品。專利號(hào)：02113969.5?！拜喬ケＷ詣?dòng)補(bǔ)胎劑”原稱“補(bǔ)胎魔液”，曾榮獲國(guó)家“星火計(jì)

38、劃”成果金獎(jiǎng)、國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)和專利項(xiàng)目金杯及科技創(chuàng)新金獎(jiǎng)，已被載入當(dāng)代發(fā)明家成果詞典第二冊(cè)，現(xiàn)被深圳市政府列為深圳名優(yōu)產(chǎn)品，中國(guó)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國(guó)家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā)“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”證書，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、東南亞等國(guó)。 五、耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)（ride-on tps）是一種高科技輪胎養(yǎng)護(hù)和補(bǔ)漏產(chǎn)品，由美國(guó)inovex公司研發(fā)生產(chǎn)。耐得安采用合成纖維和有機(jī)化學(xué)惰性混合物加工制作而成。根據(jù)廠家提供的資料顯示，耐得安采用的合成纖維的抗拉強(qiáng)度是鋼材的六倍，可有效防止輪胎漏氣，提高輪胎散熱性能，并對(duì)輪胎和胎鈴（輪轂）無(wú)腐蝕，延長(zhǎng)輪胎使用壽命25%以上，有效提高車輛的行駛經(jīng)濟(jì)性和行駛安全

39、性。1.4 結(jié)論機(jī)遇與威脅通過(guò)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境及汽車配件產(chǎn)業(yè)環(huán)境與汽車服務(wù)業(yè)環(huán)境的掃描，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息的把握，項(xiàng)目組分析得出關(guān)于人為本公司發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。1.4.1 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的初創(chuàng)階段通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描。項(xiàng)目組的出如下結(jié)論：汽車整車及配件制造業(yè)處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的聚集階段，汽車服務(wù)業(yè)整體正處于由初創(chuàng)向規(guī)?；倪^(guò)渡階段，而汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的初創(chuàng)階段。運(yùn)用科爾尼的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線可以較清晰的看到這一點(diǎn)，如圖1.41所示。圖1.32 產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線 資料來(lái)源：結(jié)合eds的產(chǎn)業(yè)分析工具endgame curve以及2003中國(guó)汽車市場(chǎng)年鑒與2003中國(guó)汽車工業(yè)年鑒資料整理分析1.

40、4.2 人為本公司發(fā)展的大好機(jī)遇當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的旺盛需求與補(bǔ)胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這一大好機(jī)遇主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：整個(gè)汽車市場(chǎng)潛力巨大，并且正處于上升通道東南沿海汽車保有量大，檔次高，對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)服務(wù)業(yè)需求巨大目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展，渠道長(zhǎng)度縮短，利于產(chǎn)銷購(gòu)三方共贏，為本產(chǎn)品提供良好的通向客戶的有效渠道汽車養(yǎng)護(hù)與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展，為本產(chǎn)品提供了可供搭載的又一渠道市場(chǎng)上沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的壟斷型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體市場(chǎng)還處于初創(chuàng)階段1.4.3 人為本公司發(fā)展的主要威脅 人為本公司的發(fā)展的主要威脅來(lái)自于外部環(huán)境的不確定性，主要表現(xiàn)在以下幾

41、個(gè)方面：市場(chǎng)秩序混亂，行業(yè)管理水平不高競(jìng)爭(zhēng)者眾多，實(shí)力強(qiáng)大渠道支配者實(shí)力過(guò)強(qiáng)，渠道拓展難度較大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還未形成較為基本的認(rèn)知2. 公司內(nèi)部分析由于人為本科技工貿(mào)發(fā)展公司尚處于初創(chuàng)階段，公司內(nèi)部各方面都有較高的不確定性，但項(xiàng)目組通過(guò)與公司主要管理人員的溝通，依然對(duì)人為本公司的基本情況作了較為深入了解，并認(rèn)為目前人為本公司優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢(shì)主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上，公司的有豐富經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員、銷售人員與管理人員為公司的創(chuàng)立于發(fā)展奠定了較好的人才基礎(chǔ)。2.1 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷2.1.1產(chǎn)品界定 依據(jù)項(xiàng)目組的分析以及多次項(xiàng)目報(bào)告會(huì)上的探討，可以將人為本公司的高分子防刺防彈補(bǔ)

42、漏液產(chǎn)品歸為汽車養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品。詳細(xì)界定見圖2.11。圖2.11 產(chǎn)品所屬產(chǎn)業(yè)界定 2.1.2 產(chǎn)品與技術(shù) 在產(chǎn)品與技術(shù)上，人為本公司擁有較為先進(jìn)的技術(shù)專利，并且產(chǎn)品的科技含量較高，有質(zhì)量保證，產(chǎn)品成本較低，體積小重量輕，供貨速度較快。一、人為本公司主要產(chǎn)品輪胎保護(hù)神性能優(yōu)越輪胎保護(hù)神是當(dāng)代高科技專利產(chǎn)品,采用天然高分子和進(jìn)口合成高分子等13種材料研制而成,具預(yù)防性和即時(shí)性合一的特點(diǎn)。只要加入本產(chǎn)品的車輛輪胎，無(wú)論是有內(nèi)膽胎還是無(wú)內(nèi)膽胎,在行駛中遇刺（穿刺物直徑在8mm以下）時(shí),由于物理作用而起到自動(dòng)補(bǔ)漏的功效。該產(chǎn)品具有手感滑爽、不粘連、不腐蝕（ph值6.57.5），防銹、無(wú)毒、無(wú)污染、不燃、不

43、爆等優(yōu)點(diǎn)。能承受一定負(fù)荷,經(jīng)受得住與路面的沖擊,用于軍用車輛起一定防彈作用。二、人為本公司擁有補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品的前沿核心技術(shù)，并享有專利權(quán)公司產(chǎn)品輪胎保護(hù)神呈流狀液體，預(yù)先注入輪胎內(nèi),當(dāng)輪胎遇刺時(shí),無(wú)論穿刺物拔出與否，其天然高分子化合物和合成高分子化合物通過(guò)輪胎轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)的離心力和輪胎自身氣壓的作用,瞬間在穿刺物四周或漏洞處形成具有一定塑性、高彈性和機(jī)械強(qiáng)度的高分子聚合物栓塞,瞬間（2秒內(nèi)）將漏洞堵塞,長(zhǎng)久有效的阻止氣壓下降,可自動(dòng)補(bǔ)漏數(shù)十次以上,保證車輛的正常行駛。三、人為本公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝精簡(jiǎn)，質(zhì)量有保障 公司產(chǎn)品的生產(chǎn)主要是依據(jù)產(chǎn)品專利的配方，采用專用器械將原材料合成高分子的流狀液體，工藝精簡(jiǎn)

44、，且有專利人做技術(shù)指導(dǎo)，培養(yǎng)熟練工人，嚴(yán)格質(zhì)量檢查。公司還準(zhǔn)備為產(chǎn)品上質(zhì)量保險(xiǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品的使用安全。因此在產(chǎn)品生產(chǎn)及其管理上，人為本公司都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 在生產(chǎn)規(guī)模方面，目前人為本公司有5個(gè)一線生產(chǎn)工人，1名技術(shù)專家，年產(chǎn)量擬定為70噸，銷售量約合400萬(wàn)元。2.1.3 營(yíng)銷實(shí)力 在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，人為本公司聘請(qǐng)了有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，為開拓市場(chǎng)奠定了人才基礎(chǔ)。然而由于公司剛剛成立，沒(méi)有固定的客戶資源與流暢的渠道資源，市場(chǎng)開拓的任務(wù)相當(dāng)重，在這方面公司目前的實(shí)力還較為欠缺。2.2 人力資源與資金實(shí)力在人力資源方面，人為本公司地處人才濟(jì)濟(jì)的上海市，人力資源較為豐富。就目前

45、情況而言，公司的管理人員、銷售人員、技術(shù)人員都有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為公司的初立與發(fā)展奠定了良好的人才基礎(chǔ)。如果公司能夠開誠(chéng)布公，廣招賢良，是較為容易吸引素質(zhì)較高的作業(yè)工人與管理人員的，這對(duì)于公司以后的發(fā)展是至關(guān)重要的。在資金實(shí)力方面，公司目前的投資規(guī)模為200萬(wàn)元，且具備較強(qiáng)的融資能力。2.3 結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通過(guò)對(duì)人為本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、人力、財(cái)務(wù)等基本面的了解與分析，項(xiàng)目組認(rèn)為目前人為本公司優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢(shì)主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上。具體如下：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品科技含量高公司擁有技術(shù)專利產(chǎn)品價(jià)格低產(chǎn)能易于調(diào)節(jié)劣勢(shì)：知名度小銷售渠道不暢通公司實(shí)力較小對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)缺乏了解3.

46、訪談與調(diào)查 為了對(duì)營(yíng)銷渠道的實(shí)際情況，特別是對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)公司的銷售渠道作深入地了解，項(xiàng)目組花了大量時(shí)間對(duì)一汽汽貿(mào)公司、東風(fēng)汽車貿(mào)易公司、南汽商務(wù)部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店、汽配經(jīng)銷商、安利、寶潔等公司的相關(guān)人員作了訪談與調(diào)查。不同公司有不同的渠道結(jié)構(gòu)與渠道管理政策，這些對(duì)人為本公司補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)有重要的影響，有的甚至對(duì)渠道設(shè)計(jì)有決定性的作用。下面將對(duì)這些訪談的主要內(nèi)容作簡(jiǎn)要的綜述。3.1 一汽汽貿(mào)公司的解放車的營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷理念一汽汽貿(mào)公司的解放卡車的營(yíng)銷理念即是建立21世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場(chǎng)營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)服務(wù)向感動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，公司效益第一向用

47、戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤(rùn)滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體二、整合營(yíng)銷的3個(gè)層面用同一個(gè)聲音說(shuō)話， 推出解放ci標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只要暴露給客戶的每一個(gè)部分，每一個(gè)點(diǎn)，都必須信息整合建立一種關(guān)系，即解放同經(jīng)銷商的關(guān)系、解放同服務(wù)商的關(guān)系 、解放同終端客戶的關(guān)系都?xì)w入解放事業(yè)部進(jìn)行管理。三、渠道結(jié)構(gòu)圖3.11 一汽汽貿(mào)公司的解放車的渠道結(jié)構(gòu) 四、主要的渠道管理政策統(tǒng)一解放價(jià)格，規(guī)范解放市場(chǎng)秩序，禁止經(jīng)銷商異地銷售銷售反利激勵(lì)代理商3.2 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司一、基本營(yíng)銷理念無(wú)網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)二、渠道結(jié)構(gòu)圖3.21 東風(fēng)汽車貿(mào)

48、易公司的渠道結(jié)構(gòu) 三、主要的渠道管理政策“公平、公正、公開”的商務(wù)政策“限定區(qū)域、限定價(jià)格”的雙限管理明確規(guī)定合同價(jià)加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低限價(jià)加強(qiáng)市場(chǎng)檢查力度，推進(jìn)屬地銷售3.3 南汽商務(wù)部一、渠道結(jié)構(gòu)圖3.31 南汽的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差4s店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在5%到8%之間，派力奧的利差約為5%， 4s店的主要利潤(rùn)來(lái)自于配件和服務(wù)。三、主要的渠道管理政策南汽轎車全部采取4s店的方式經(jīng)銷， 4s店由雙方合資（廠方不一定控股，具體比例不祥），4s店由商務(wù)部管理，有商務(wù)部每年對(duì)其考核，在銷售、服務(wù)、配件、信息反饋等各方面都合格的4s店，每輛車有500至1000元的基本返利

49、（不同車型返利不一樣）。 4s店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原廠家的標(biāo)準(zhǔn)配件，養(yǎng)護(hù)品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。 嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨。其他大賣場(chǎng)買的車基本上是卡車、客車和微型車，汽配經(jīng)銷商主要還是面向較舊的車型的汽車維修店。3.4 湖北大昌汽配一、 渠道結(jié)構(gòu)圖3.41 湖北大昌汽配的渠道結(jié)構(gòu) 二、 基本利差不同產(chǎn)品利差不同，廠商到一級(jí)經(jīng)銷商的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%左右，部分產(chǎn)品在15%左右，二級(jí)經(jīng)銷商與客戶間的利差約在15% 左右。三、主要的渠道管理政策 生產(chǎn)商對(duì)渠道控制不力，渠道激勵(lì)一般采取的是梯級(jí)銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。上海主要

50、的汽車修理養(yǎng)護(hù)連鎖店，如龜博士，3m，快車手，快菲特，馳耐普等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重于養(yǎng)護(hù)，有的偏重于秀麗，有的養(yǎng)護(hù)修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務(wù)中心。 汽車修理工具的營(yíng)銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。3.5 馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店一、渠道結(jié)構(gòu)圖3.51 馳耐普的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差不同產(chǎn)品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產(chǎn)品約在13%左右，少數(shù)產(chǎn)品利差較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%15%左右。三、主要的渠道管理政策 在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。 連鎖經(jīng)營(yíng)包括三種形式：直營(yíng)

51、連鎖、特許經(jīng)營(yíng)和自由連鎖統(tǒng)一進(jìn)貨 ，以降低成本，節(jié)省費(fèi)用，統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理。不同級(jí)別的連鎖店：2.8萬(wàn)元（起步店），5.8萬(wàn)元（經(jīng)濟(jì)店） ，10萬(wàn)元（基礎(chǔ)店），18萬(wàn)元（標(biāo)準(zhǔn)店） ，38萬(wàn)元（中心店） ，80萬(wàn)元（旗艦店） 馳耐普與多家專業(yè)化運(yùn)輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。能及時(shí)、準(zhǔn)確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方依據(jù)馳耐普連鎖總部服務(wù)承諾，從總部配購(gòu)設(shè)備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以調(diào)換。四、零售價(jià)格圖3.52 馳耐普補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的零售價(jià) 3.6 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策一、渠道結(jié)構(gòu)圖3.61 安利的渠道結(jié)構(gòu) 二、傭金率圖3.62 安利的傭金階梯 三、加入政策所有有

52、志從事安利事業(yè)的人都有可以從營(yíng)業(yè)代表開始發(fā)展。申請(qǐng)成為營(yíng)業(yè)代表需繳付101元（包括安利資料套裝及每年各11本的安利月訊及安利新姿的工本費(fèi)）。為鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)代表親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)與心得，安利為新參加者提供一次60元貨款減免的優(yōu)惠，適用于自參加日起計(jì)60天內(nèi)一次性購(gòu)貨滿500元或以上。四、營(yíng)業(yè)人員收入 = 銷售利潤(rùn)+銷售傭金+勞務(wù)獎(jiǎng)金五、主要的渠道管理政策銷售利潤(rùn)營(yíng)業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的20%（稅前）作為顧客服務(wù)報(bào)酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營(yíng)業(yè)代表以8折優(yōu)惠價(jià)服務(wù)優(yōu)惠顧客，則不獲計(jì)算客戶服務(wù)報(bào)酬）。獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)額統(tǒng)撥21%作為市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)業(yè)代表無(wú)論是以產(chǎn)品定價(jià)或以8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個(gè)人銷售的產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)額獲公司發(fā)放最高達(dá)21%的銷