房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新課件

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新第七章 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略7.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略 7.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略 7.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略7.4 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略7.5 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷公共關(guān)系策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略p7.1.1 房地產(chǎn)價(jià)格特征n1、房地產(chǎn)價(jià)格特征p房地產(chǎn)土地價(jià)格不由生產(chǎn)成本決定 p房地產(chǎn)價(jià)格的保值與增值性 p房地產(chǎn)價(jià)格的長(zhǎng)遠(yuǎn)性 p房地產(chǎn)價(jià)格的個(gè)別性 p房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的復(fù)雜性 p 房地產(chǎn)價(jià)格表現(xiàn)形式的多樣性 p 房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新n1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 p（1）一般因素人口

2、狀況 家庭結(jié)構(gòu) 城市的形成及公共設(shè)施的建設(shè)狀態(tài) 社會(huì)福利 p（2）經(jīng)濟(jì)政策因素 儲(chǔ)蓄率儲(chǔ)蓄率 利率及稅收利率及稅收 物價(jià)物價(jià) p（3）區(qū)域因素 p（4）個(gè)別因素 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.1.2 房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法p1、成本導(dǎo)向定價(jià)法 n（1）、成本加成定價(jià)法 n（2）、投資收益率定價(jià)法 n（3）、目標(biāo)成本定價(jià)法 p2、需求導(dǎo)向定價(jià)法 n認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 n反向定價(jià)法 n需求差異定價(jià)法 p3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 n（1）、行情定價(jià)法 n（2）、直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 n（3）、傾銷定價(jià)法 n（4）、拍賣定價(jià)法房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p1、新產(chǎn)品定價(jià)策略 n（1）、高價(jià)撇油定價(jià)策略 p新產(chǎn)品具有獨(dú)特的

3、設(shè)計(jì)開發(fā)及促銷技術(shù) p消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度高，需求量大，需求迫切 p從市場(chǎng)方面來(lái)看，在短期內(nèi)很難形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 n（2）、低開高走定價(jià)策略 p市場(chǎng)容量大，薄利可以達(dá)到多銷 p產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，市場(chǎng)后勁足 p企業(yè)的生產(chǎn)開發(fā)能力能滿足市場(chǎng)的需求 n（3）、中間路線定價(jià)策略 7.1.3 房地產(chǎn)定價(jià)策略房地產(chǎn)定價(jià)策略便于市場(chǎng)滲透，促進(jìn)良性循環(huán) 便于日后的價(jià)格控制。低價(jià)開盤 便于周轉(zhuǎn)，促進(jìn)資金回籠 先低價(jià)開盤，容易實(shí)現(xiàn)前期購(gòu)樓者的升值承諾 優(yōu)點(diǎn) 初期利潤(rùn)相對(duì)較低、投資回收周期較長(zhǎng)損害樓盤形象 缺點(diǎn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p2、價(jià)格折扣、折讓策略 n（1）、折扣定價(jià)策略 p付款時(shí)間及方式不同的折扣、折讓策

4、略 p數(shù)量折扣、折讓策略 p職能折扣、折讓策略 n（2）、折讓定價(jià)策略 p3、心理定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略 習(xí)慣心態(tài)定價(jià)策略習(xí)慣心態(tài)定價(jià)策略 p4、差別定價(jià)策略 n（1）、個(gè)別因素差別定價(jià)策略 n（2）、用途差別定價(jià)策略 n（3）、交易對(duì)象差別定價(jià)n（4）、臨近環(huán)境差別定價(jià)策略p5、產(chǎn)品組合定價(jià)策略n（1）、產(chǎn)品線定價(jià) n（2）、系列產(chǎn)品定價(jià)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p1、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整原因p2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整方式7.1.4 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略內(nèi)部因素 外部因素 不同付款方式不同付款方式的價(jià)格調(diào)整的價(jià)格調(diào)整直接的價(jià)格調(diào)直接的價(jià)格調(diào)整整優(yōu)惠折扣調(diào)

5、整優(yōu)惠折扣調(diào)整 付款時(shí)間的調(diào)整 付款比例的調(diào)整付款利息的調(diào)整 p3、 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略 n(1) 不同銷售時(shí)期下的價(jià)格調(diào)整n(2)不同工程進(jìn)度下的價(jià)格調(diào)整 p項(xiàng)目開工未久 p項(xiàng)目開始公開發(fā)售 p項(xiàng)目封頂 n(3)不同銷售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略 旺銷狀況 滯銷狀況 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略p7.2.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道概述 n1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的概念 n2、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的功能主要功能主要功能 搜集信息功能搜集信息功能 促進(jìn)房地產(chǎn)銷售功能促進(jìn)房地產(chǎn)銷售功能 配合功能配合功能 談判功能談判功能 融資功能融資功能 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 市場(chǎng)

6、調(diào)查和預(yù)測(cè)功能市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)功能 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新n3、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的類型及特點(diǎn) p1、類型第一種類型：房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道(即開發(fā)商自行銷售)降低或減少營(yíng)銷成本 了解和把握顧客的需求控制營(yíng)銷策劃的執(zhí)行過(guò)程 有利于提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌 優(yōu)點(diǎn)資源不能有效利用 不易制定出全防衛(wèi)、完善的營(yíng)銷策略 缺點(diǎn) 第二種類型：房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道發(fā)揮中間商的營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng) 有利于開發(fā)商選擇合適的中間商 便于開發(fā)商合理配置有限的資源 優(yōu)點(diǎn)中間商專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大 增加開發(fā)商的營(yíng)銷成本 缺點(diǎn) 房地產(chǎn)開發(fā)商 中間商 消費(fèi)者（業(yè)主或租者）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新n2、特點(diǎn)p作為不動(dòng)產(chǎn)，房地產(chǎn)商品在買賣時(shí)，

7、只有客戶流動(dòng)而無(wú)商品流動(dòng)，在地理位置上銷售組織與機(jī)構(gòu)的設(shè)立應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的區(qū)域性。 p因?yàn)楦鞣康禺a(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的房地產(chǎn)商品及經(jīng)營(yíng)水平不同，決定了企業(yè)采取自行營(yíng)銷，或找代理人銷售等不同渠道。 p自身銷售力量最強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以選擇最短的銷售渠道，即直接將房地產(chǎn)商品送至用戶手中，而不需通過(guò)中間商；自身銷售力量弱的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，可通過(guò)中介環(huán)節(jié)，分散銷售。 第三種類型：聯(lián)合一體營(yíng)銷聯(lián)合一體營(yíng)銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p1、確定渠

8、道模式 p2、了解渠道選擇中的限制因素 7.2.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇的步驟房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇的步驟開發(fā)商自身的因素 房地產(chǎn)產(chǎn)品特性 顧客特性 中間商特性 環(huán)境特性 p3、確定中間商數(shù)目 n若在營(yíng)銷渠道選擇中決定采用間接銷售的渠道，則需確定中間商數(shù)目即渠道寬度決策。 n渠道寬度是指銷售渠道的同一層次中使用中間商數(shù)目的多少。 n同一層次中使用中間商數(shù)目多，就是寬渠道；反之，同一層次中使用中間商數(shù)目少，就是窄渠道。 p4、規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任 n制定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任時(shí)必須慎重，并要得到有關(guān)方面的配合響應(yīng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p1、房地產(chǎn)中間商的類型7.2.3 房地產(chǎn)中介代理房地產(chǎn)中介代理

9、房地產(chǎn)經(jīng)銷商 房地產(chǎn)代理商 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 房地產(chǎn)中介商 房地產(chǎn)策劃公司 p2、房地產(chǎn)中介代理 n(1) 房地產(chǎn)中介代理的涵義n(2)房地產(chǎn)中介代理的形式 聯(lián)合代理 獨(dú)家代理首席代理和分代理 買方代理、賣方代理和雙重代理 p3、房地產(chǎn)中介代理的流程代理商市場(chǎng)研究尋找客戶簽訂合同完成交易圖7.1 分銷代理運(yùn)作流程 (1)二級(jí)市場(chǎng)上增量房地產(chǎn)分銷代理(聯(lián)合代理)流程 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新圖7.2 獨(dú)家代理流程圖(2) 二級(jí)市場(chǎng)上增量房地產(chǎn)獨(dú)家代理的流程 接受獨(dú)家代理委托微觀環(huán)境研究市場(chǎng)研究分析宏觀環(huán)境研究制定營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)市場(chǎng)定位售后服務(wù)交易完成反饋分析簽訂合同公開租、售房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

10、最新7.2.4 房地產(chǎn)展會(huì)銷售房地產(chǎn)展會(huì)銷售p1、房地產(chǎn)展會(huì)的內(nèi)涵 p2、房地產(chǎn)展會(huì)上的展銷技巧 n(1)做好前期準(zhǔn)備工作 n(2)以良好心態(tài)參展，拓展品牌知名度 n(3)尋找潛在客戶，吸引消費(fèi)者 n(4)注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果 n(5)根據(jù)有效資料，實(shí)行展會(huì)后的跟進(jìn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.2.5 房地產(chǎn)拍賣銷售房地產(chǎn)拍賣銷售p拍賣需要具備一定的條件：拍賣條件拍賣條件要有拍賣品要有拍賣品 有兩個(gè)以上的競(jìng)買者有兩個(gè)以上的競(jìng)買者 買賣中要含有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素買賣中要含有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在買主中展開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在買主中展開 交易應(yīng)通過(guò)中介服務(wù)交易應(yīng)通過(guò)中介服務(wù) p房產(chǎn)拍賣的發(fā)展趨勢(shì)將呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：

11、 n一是拍賣品種多樣化 n二是由政府委托或強(qiáng)制委托的房產(chǎn)拍賣標(biāo)的將占主導(dǎo)份額 n三是拍賣公司的競(jìng)爭(zhēng)遵循服務(wù)取勝 p房地產(chǎn)拍賣銷售自身的優(yōu)勢(shì)：對(duì)于購(gòu)房人來(lái)說(shuō)，更直觀、更透明 對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，更省錢、更方便 對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，拍賣銷售可以加快資金的回籠 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略p7.3.1 房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略 n1、房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略 p市場(chǎng)投入期的策略 p市場(chǎng)成長(zhǎng)期策略 采取低價(jià)入市的定價(jià)策略 采取高價(jià)入市的定價(jià)策略 緩慢滲透策略 廣告重心的轉(zhuǎn)移 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，綜合運(yùn)用多種銷售方式 p市場(chǎng)成熟期策略 p市場(chǎng)衰退期策略 市場(chǎng)改進(jìn)和產(chǎn)品改進(jìn)，尋

12、找新的消費(fèi)者 營(yíng)銷組合改進(jìn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新n2、房地產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)策略 p新產(chǎn)品的界定 p房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)策略 地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)創(chuàng)新策略地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)創(chuàng)新策略 滿足個(gè)性化需求滿足個(gè)性化需求 經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 氣候氣候 歷史和文化傳統(tǒng)歷史和文化傳統(tǒng) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)技術(shù)創(chuàng)新策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)技術(shù)創(chuàng)新策略 房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)創(chuàng)新策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)創(chuàng)新策略 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.3.2 房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略p1、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略概念 p2、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略 n(1)產(chǎn)品線延伸策略 n(2)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略 n(3)縮短產(chǎn)品組合策略 n(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略 n(5

13、)產(chǎn)品線號(hào)召策略 向下延伸 向上延伸 向上向下雙向延伸 深度開發(fā) 寬度開發(fā) 以產(chǎn)品線中低檔產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行號(hào)召 以產(chǎn)品線高檔產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行號(hào)召 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.3.3 房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化策略房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化策略p1、房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化策略概念房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化策略概念 p2、房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化策略房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化策略 n(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差異化 n(2)房地產(chǎn)產(chǎn)品特色差異化 n(3)房地產(chǎn)產(chǎn)品式樣差異化 n(4) 房地產(chǎn)產(chǎn)品名稱差異化 n(5)房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)差異化 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.3.4 房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌策略房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌策略p1、品牌的含義 n品牌的概念 n品牌的構(gòu)成要素商標(biāo)商標(biāo) 品牌

14、名稱品牌名稱商業(yè)特征角色商業(yè)特征角色 品牌標(biāo)記品牌標(biāo)記 n良好品牌定位，必須滿足以下三點(diǎn)p品牌的核心價(jià)值必須建立在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或特征上 p品牌的核心價(jià)值必須符合目標(biāo)人群的真實(shí)需求 p品牌要有絕對(duì)獨(dú)特的個(gè)性和主張 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p2、房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌策略 n品牌設(shè)計(jì)策略 p符合企業(yè)的市場(chǎng)定位策略與發(fā)展商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 p品牌核心概念要有一個(gè)準(zhǔn)確的長(zhǎng)期定位 p建立一個(gè)完整、豐滿、和諧的房地產(chǎn)品牌識(shí)別體系 p做好房地產(chǎn)品牌概念的策劃 n展開整合營(yíng)銷傳播 進(jìn)行階段性市場(chǎng)細(xì)分，確定各個(gè)擴(kuò)張階段的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行階段性市場(chǎng)細(xì)分，確定各個(gè)擴(kuò)張階段的目標(biāo)市場(chǎng) 按階段性目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)定位準(zhǔn)確的銷售主張按階段性目標(biāo)市場(chǎng)

15、，設(shè)計(jì)定位準(zhǔn)確的銷售主張 調(diào)動(dòng)與整合發(fā)展商開發(fā)、營(yíng)銷、管理的全部力量調(diào)動(dòng)與整合發(fā)展商開發(fā)、營(yíng)銷、管理的全部力量 注重對(duì)顧客接觸途徑的創(chuàng)新與多樣化組合注重對(duì)顧客接觸途徑的創(chuàng)新與多樣化組合 注重信息傳播方式的多樣組合注重信息傳播方式的多樣組合 注重信息表現(xiàn)的創(chuàng)意性與震撼力注重信息表現(xiàn)的創(chuàng)意性與震撼力 注重與顧客建立快速的互動(dòng)式溝通注重與顧客建立快速的互動(dòng)式溝通 n長(zhǎng)期保持房地產(chǎn)品牌策略的一致性 n運(yùn)用顧客滿意度調(diào)查推動(dòng)房地產(chǎn)品牌形象改善 n 建立房地產(chǎn)品牌管理機(jī)制 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p3、房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行品牌策略應(yīng)注意之點(diǎn) n注意提煉品牌核心理念 p這是品牌連鎖的前提，沒(méi)有一個(gè)品牌的核心理念，就

16、無(wú)法將各個(gè)分散的樓盤“連”在一起，“鎖”在一起。n注意堅(jiān)持統(tǒng)一的風(fēng)格 p這種風(fēng)格不僅是體現(xiàn)在建筑上，更多的是體現(xiàn)在品牌形象上 p品牌的風(fēng)格一旦確定，就要跨越時(shí)間和空間的限制，始終如一的堅(jiān)持下去 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.4 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略 p7.4.1 房地產(chǎn)促銷概述 n1、房地產(chǎn)促銷的概念 n2、房地產(chǎn)促銷的作用 p傳遞房地產(chǎn)信息，溝通供需 p刺激市場(chǎng)需求，增加房地產(chǎn)的銷售量 p穩(wěn)定銷售，占領(lǐng)市場(chǎng) p樹立良好的企業(yè)形象，建立房地產(chǎn)品牌 n3、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷方式 人員促銷 廣告促銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系促銷 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.4.2 房地產(chǎn)組合促銷策略房

17、地產(chǎn)組合促銷策略p 1、房地產(chǎn)組合促銷策略概念 圖7.3 組合促銷組合促銷非人員促銷人員促銷促 銷 員售 貨 員銷售服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系廣告促銷p 2、房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn) n房地產(chǎn)促銷組合是一個(gè)有機(jī)的整體組合 n構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既具有可替代性又具有獨(dú)立性 n促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)作用 n促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合 n促銷組合是一種多層次組合 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.4.3 房地產(chǎn)廣告促銷策略房地產(chǎn)廣告促銷策略p 1、廣告的涵義及房地產(chǎn)廣告促銷的特點(diǎn)n(1)、廣告的概念 p廣告一詞源于拉丁語(yǔ)，含有“注意”和“誘導(dǎo)”的意思 p廣告構(gòu)成有五大要素 n(2) 房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn) p

18、房地產(chǎn)廣告促銷的廣泛性 p房地產(chǎn)廣告具有較強(qiáng)的區(qū)域性和針對(duì)性 p房地產(chǎn)建設(shè)周期長(zhǎng)，廣告具有信息不斷傳遞的特點(diǎn) p房地產(chǎn)廣告具有獨(dú)特性 p房地產(chǎn)廣告具有很強(qiáng)的時(shí)效性 廣告主 廣告媒體 廣告費(fèi)用 廣告受眾 具體內(nèi)容 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新p 2、房地產(chǎn)廣告媒體及其選擇 n(1)、房地產(chǎn)廣告媒體的種類 報(bào)紙 雜志 廣播 電視 戶外廣告 售點(diǎn)廣告 直郵廣告 傳單海報(bào)網(wǎng)絡(luò)傳媒 空中飛物 n(2)、房地產(chǎn)廣告媒體的選擇 p 3、房地產(chǎn)廣告的發(fā)布時(shí)間及效果評(píng)價(jià) n(1)、房地產(chǎn)廣告的發(fā)布時(shí)間 p合理安排廣告節(jié)奏 p廣告發(fā)布時(shí)間的安排n(2) 房地產(chǎn)廣告效果評(píng)價(jià)p廣告效果的形成過(guò)程 p房地產(chǎn)廣告效果評(píng)價(jià)方法

19、集中型 連續(xù)型 間歇型 脈動(dòng)型 傳播效果評(píng)價(jià)法 心理效果評(píng)價(jià)法 銷售效果評(píng)價(jià)法 廣告視聽率 ，廣告記憶率 廣告理解率 ，廣告好感率 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.4.4 房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略p 1、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略的涵義 n(1) 房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略的概念n(2) 房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略的特征p有效直接 p刺激購(gòu)買 p短期效果 p2、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的方法n(1) 召開新聞發(fā)布會(huì)n(2) 價(jià)格折扣、折讓n(3) 贈(zèng)送促銷n(4) 抽獎(jiǎng)促銷n(5) 還款促銷n(6) “噱頭”促銷n(7) 職能補(bǔ)貼n(8) 銷售競(jìng)賽n(9) 展銷會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略最新7.4.5 房地產(chǎn)人員促銷策略房地產(chǎn)人員促銷策略p 1、房地產(chǎn)人員促銷策略的涵義 n(1) 房地產(chǎn)人員促銷策略的概念n(2) 房地產(chǎn)人員促銷策略的特征p2、房地產(chǎn)促銷人員的作用 n(1) 有利于消費(fèi)者詳細(xì)地了解房地產(chǎn)商品n(2) 成交率高，容易促成交易n(3) 可以及時(shí)反饋消費(fèi)者對(duì)商品的看法，便于及時(shí)地改進(jìn)工作 n(4) 有助于為消費(fèi)者提供各項(xiàng)服務(wù)，樹立企業(yè)的良好形象 n(5) 方便進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研p3、房地產(chǎn)人員促銷的過(guò)程n(1) 準(zhǔn)備階段n(2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇階段n(3) 留下良好的第一印象n(4) 產(chǎn)品介紹n(5) 談判及成交n(6) 事后跟蹤靈活性選擇性 及時(shí)性 情感性