店長(zhǎng)培訓(xùn)中的困惑系列(一)

1、店長(zhǎng)培訓(xùn)中的困惑系列之一案例：A A君是上海市某大型連鎖超市的資深店長(zhǎng)，年齡在4545歲上下，當(dāng)年伴隨著紡織行業(yè)逐漸壓錠減產(chǎn)，工廠被遷到了其它省市或郊區(qū)，A A君當(dāng)時(shí)盡管對(duì)零售行業(yè)不了解，但是迫于生計(jì)，同時(shí)受自身文化水平的制約，所以就選擇了文化水平門檻相對(duì)不高的零售行業(yè)干了下來。一開始，A A君做的是收銀員的工作，后來又做了理貨員，憑著曾經(jīng)在紡織廠共青團(tuán)組織 的歷練，加上紡織廠相對(duì)艱苦的工作環(huán)境的鍛煉，A A君憑著肯吃苦、積極上進(jìn)，同時(shí)善于與領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通，很快獲得了該門店店長(zhǎng)的信任和營(yíng)運(yùn)部門的賞識(shí)，很快成為店長(zhǎng)助理， 伴隨該公司快速發(fā)展，A A君三年不到便成為該大型超市的一名店長(zhǎng)。在擔(dān)任店長(zhǎng)

2、期間，A A君也接受過公司的一些培訓(xùn)，主要是商品部門和營(yíng)運(yùn)部門圍繞營(yíng)銷 活動(dòng)和階段性重點(diǎn)工作做的一些培訓(xùn)，以及人力資源部門安排的就店長(zhǎng)的應(yīng)知應(yīng)會(huì)所做的一些培訓(xùn)，零零散散算來，十多年下來，A A君在該公司所接受的培訓(xùn)也有三四十場(chǎng)之多了，一開始，作為新店長(zhǎng)，A A君對(duì)于補(bǔ)充新知識(shí)是如饑似渴，感覺學(xué)到的東西大大擴(kuò)充了她的眼界，加深了她對(duì)超市業(yè)態(tài)的理解，業(yè)務(wù)能力也確實(shí)是飛速成長(zhǎng)，但是到后來，參加了品類管理以及外企的先進(jìn)管理方法的培訓(xùn)以后，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，每一次A A君總是很激動(dòng)，感覺總算解答了自己多年的疑惑了， 感覺提升自己門店的經(jīng)營(yíng)管理水平又有門道了、又有新方法了，但是一回到現(xiàn)狀，每當(dāng) A A君想嘗試那

3、些新方法的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己要么沒有權(quán)限，要么信息系統(tǒng) 不支持，沒有權(quán)限是因?yàn)橐獙?shí)施這樣一些營(yíng)銷活動(dòng)（比如做靈活的變價(jià)）或者在商品陳列、 門店布局方面做些改進(jìn)，自己只有建議權(quán)，而且這些建議最后被采納的概率非常?。幌到y(tǒng)不支持是因?yàn)楣镜男畔⑾到y(tǒng)總是比較落后，除了支持基本的進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)之外，似乎對(duì)經(jīng)營(yíng)能夠做支撐分析的就很少了， 這些都離來自外企的培訓(xùn)師所介紹的令人神往的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)相距 甚遠(yuǎn)，而要靠自己用 EXCELEXCEL分析，A A君只有望而卻步了，。幾番無奈之后，A A君漸漸有些消沉，對(duì)培訓(xùn)也不再那么全神貫注了，認(rèn)為不過就那么回事，不過是普及知識(shí)而已， 而自己在這些方面的積累早已足夠，基本常識(shí)的部

4、分自己在實(shí)踐摸索中早已滾瓜爛熟， 而那些看起來稍微有點(diǎn)高深的，還等不及自己有興趣鉆研下去，往往 就被無形的 天花板”給擋住了。為了追求課堂的精彩，他們A A君每每想起培訓(xùn)，總是有些郁悶：究竟什么樣的培訓(xùn)才適合自己呢？究竟自己現(xiàn)在的 職業(yè)短板在哪里呢？究竟從哪些方面去補(bǔ)充自己的知識(shí)和技能才對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展最為有 利呢？A A君問過很多人，答案很多，但總是似是而非，似乎總沒有讓她有切中時(shí)弊之感，就這 樣，A A君一面望著自己的黃金歲月飛速流逝，一面困惑著究竟何處才是自身職業(yè)發(fā)展的最佳路徑（或者是合適的路徑）？點(diǎn)評(píng)：A A君的困惑還是有一些代表性的，基本上代表了那些九二年鄧小平南巡以前走上工作崗 位

5、且文化水平不高，接受新的技術(shù)一一特別是電腦操作技術(shù)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)還比較吃力，接受新的管理理念還比較遲鈍的這一部分店長(zhǎng)的共同訴求。這些人從原來的崗位跨到零售行業(yè)，然后從零售行業(yè)最底層滾打摸爬一路走過來， 幾乎一閉上眼睛，自己門店里的任何東西放在什么位置都一清二楚，他們對(duì)實(shí)際情況的感知是非常細(xì)微的，所以這些店長(zhǎng)的執(zhí)行力往往是比較強(qiáng)的，也就是上面說什么她就做什么，基本能夠做到不會(huì)有大的走樣，只是現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境太惡劣，早已不再是理性的競(jìng)爭(zhēng)，按照以往的 一招一式地出招，除了被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屢屢逮個(gè)正著之外，很難有制勝對(duì)手的地方了。而要這些店長(zhǎng)進(jìn)行一些自主判斷，在上面的往往會(huì)當(dāng)心店長(zhǎng)亂做主，而作為店長(zhǎng)自身，也確

6、實(shí)還缺乏一些必備的素質(zhì)來確保自己的決策的科學(xué)性。于是，這些 不會(huì)水”的店長(zhǎng)只好被連鎖這根鐵鏈和連環(huán)軸象當(dāng)年曹操大營(yíng)中的無數(shù)木板船被鎖住一樣，看似浩浩蕩蕩，其實(shí)僵化無比，根本經(jīng)不住市場(chǎng)以正招之外的奇招的沖擊。很顯然，來自管理層的有效輔導(dǎo)以及有針對(duì)性的個(gè)性化的培訓(xùn)，是提升這些店長(zhǎng)在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的決策能力和執(zhí)行能力提升的最佳路徑了，但是對(duì)于許多企業(yè)而言，就像這些店長(zhǎng)是在摸索著前進(jìn)一樣， 管理層的知識(shí)傳承其實(shí)做得更糟糕，而如何進(jìn)行系統(tǒng)化的、 有針對(duì)性的個(gè)性化培訓(xùn)還根本就沒有納入這些零售企業(yè)的議事日程。這是A A君面臨困惑遲遲得不到釋懷的關(guān)鍵所在。同時(shí)，那些來自外企的培訓(xùn)師們其實(shí)也有值得反省的地方,

7、往往會(huì)把操作過程和技術(shù)手段說得很玄乎，給人以很高深、很有技術(shù)含量的感覺，讓人感覺有多技術(shù)來買這樣一次培訓(xùn)值。但是真正衡量一次培訓(xùn)好差的關(guān)鍵不在于你講得有多精彩、含量，而在于對(duì)方采用了你的方法以后取得了多大的工作成績(jī)，培訓(xùn)前后店長(zhǎng)們的投入產(chǎn)出是否合算，這才是衡量培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵，所以，建議那些來自跨國(guó)公司的高級(jí)培訓(xùn)師們經(jīng)常做做學(xué)員回訪，看看自己在課堂上傳授的精彩的營(yíng)銷高招在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中被采用了多少，取得了多大的實(shí)效，這才是最根本的。而對(duì)于這些店長(zhǎng)本人而言，其實(shí)還需要明白一個(gè)道理，培訓(xùn)師講的東西無論多切合實(shí)際， 與本企業(yè)本門店的實(shí)際情況都會(huì)是有相當(dāng)距離的，這些培訓(xùn)師所講的充其量只是馬克思主義的普遍真理”而已，還得要與本企業(yè)本門店的具體實(shí)踐相結(jié)合，才能夠冒出智慧的火花， 而這個(gè)結(jié)合的過程， 其實(shí)就是一個(gè)解構(gòu)的過程，是一個(gè)分析的過程，是一個(gè)消化的過程。其 實(shí)，很多店長(zhǎng)之所以不能夠把