終端店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

1、終端店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧課程收益掌握頂尖的專業(yè)導(dǎo)購(gòu) 做那些對(duì)的事情，他們到底賣(mài)什么？如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的 心理行為 特征懂得運(yùn)用非語(yǔ)言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴你的方法建立顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺(jué)上“獨(dú)一無(wú)二”的產(chǎn)品。把握顧客的 感性需求，讓顧客獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)了解投訴者的 真實(shí)意圖，將投訴轉(zhuǎn)化為新的收益學(xué)員對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)人員、店長(zhǎng)詳詢扣扣玖叁零陸壹柒肆捌壹第一單元、顧客買(mǎi)的是什么？【解決的核心問(wèn)題】了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求 快樂(lè)”的愿望。奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者具有

2、哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪 里？顧客購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？買(mǎi)的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋買(mǎi)的是好處買(mǎi)的是解決方案買(mǎi)的是服務(wù)買(mǎi)的是你自己顧客為什么買(mǎi)？為什么向你買(mǎi)？為什么要現(xiàn)在向你買(mǎi)？第二單元、頂尖的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)什么？【解決的核心問(wèn)題】不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)為顧客解決問(wèn)題的方案一一專業(yè)顧問(wèn)不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)了的好處一一銷(xiāo)售專家不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買(mǎi)單一一服務(wù)大使賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去，讓顧客喜歡和信賴你朋友第三單元、銷(xiāo)售自己一一建立親和力與信賴感的溝通技巧【解決的核心問(wèn)題】每個(gè)顧客都是不一樣，我們通過(guò)對(duì)顧客心理的分析，因人而異

3、，采用不同的溝通方式，讓顧客 喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類型與應(yīng)對(duì)策略，是作為頂尖 銷(xiāo)售人員的基本功之一。、識(shí)別及進(jìn)入客戶溝通頻道視覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧感覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧聽(tīng)覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧二、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)自我型顧客顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí) 比較型顧客顧客特征：環(huán)視四周、詢問(wèn)打折及贈(zèng)品接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品；竟品對(duì)比常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性 猶豫型顧客顧客特征：腳步緩慢、若有所思接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心

4、、顯得急噪 明確型顧客顧客特征：直奔商品、需求幫助接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴第四單元、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)技巧主動(dòng)迎客【解決的核心問(wèn)題】店面、柜臺(tái)銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)該做什么呢？顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無(wú)形的壓力或自傲感，聰明的銷(xiāo)售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)迎接顧客。那么，什么樣的待機(jī)行為與賣(mài)場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力？迎接顧客進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？品牌的定位和迎客語(yǔ)言及動(dòng)作要求識(shí)別顧客層級(jí)：潛在購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)者，判

5、斷決策者和影響者判斷接近顧客的八大時(shí)機(jī)是什么？接近顧客接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？如何觀察顧客的一動(dòng)一行？接近顧客的四大方法是什么？如何贊美顧客？接近顧客的十大注意事項(xiàng)是什么？如何保持即親密又安全接觸的距離？第一劍、 挖掘需求如何挖掘顧客的需求？銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)如何大膽地向顧客發(fā)問(wèn)？客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？提問(wèn)的四大技巧是什么？如何使用中性式問(wèn)題、測(cè)試性問(wèn)題、推薦性問(wèn)題？第二劍、 產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？產(chǎn)品展示法則應(yīng)用四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？互動(dòng)式介紹法視覺(jué)銷(xiāo)售法假設(shè)成交法傾聽(tīng)的

6、技巧第三劍、 異議處理深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽(tīng)確認(rèn)客戶的異議，以問(wèn)題代替回答解除異議的五種方法假設(shè)解除異議法反客為主法轉(zhuǎn)換定義法提示引導(dǎo)法合一架構(gòu)法：婉轉(zhuǎn)的 （是的，同時(shí)） 第四劍、絕對(duì)成交成交的關(guān)鍵在于要求頓失滔成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài) 成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎? 顧客成交時(shí)的心理顧慮有哪些？顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)有哪些？如何提出成交?五大成交方法：成交方法一：假設(shè)成交法成交方法二：二選一成交法 成交方法三：分解決定成交法成交方法四：6+1問(wèn)題成交法成交方法五：反敗為勝法第五劍、歡送顧客唱收唱付：正確收銀的語(yǔ)言與動(dòng)作感謝顧客45度鞠躬錯(cuò)誤的送客語(yǔ)言和動(dòng)作正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作歡送顧客致門(mén)口，目送顧客離開(kāi)第五單元、投訴處理技巧投訴抱怨產(chǎn)生的真正原因顧客投訴心理分析妥善處理投訴的意義處理投訴的原則投訴抱怨的預(yù)防與處理流程與技巧將投訴轉(zhuǎn)化為收益沁園春雪北國(guó)風(fēng)光， 千里冰封， 萬(wàn)里雪飄。 望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽；大河上下, 滔。山舞銀蛇