上學期市場營銷專業(yè)高二《推銷實務》期末試卷及答案

1、 專業(yè) 班級 姓名 考場 座號 命題人：顧艷麗校對人：常立明審核人：陳月清20132014學年上學期高二期末考試 推銷實務 試卷題號一二三四總分得分分數(shù) 100分 時間90分鐘 一、選擇題（每小題2分，共30分）1、商品推銷活動的客體是( )。a、推銷人員 b、推銷對象 c、推銷品2、在推銷五要素中，( )是最關鍵的要素，是推銷的靈魂。a、推銷人員 b、推銷品 c、推銷對象3、“任何一位推銷員的任何一次推銷活動都不是盲目的”這句話說明了( )。a、推銷方式的靈活性 b、推銷對象的特定性 c、買賣雙方的互利性4、“顧客就是上帝”，這是現(xiàn)代推銷觀念中( )觀念的體現(xiàn)。a、真誠互惠 b、服務公眾 c

2、、塑造形象5、向批發(fā)商、廠商和零售商推銷各種工業(yè)品、無形產品常用( )。a、愛達模式 b、埃德帕模式 c、迪伯達模式6、適合于向熟悉的中間商進行推銷商品的模式是( )。a、愛達模式 b、迪伯達模式 c、埃德帕模式7、喬吉拉德說：“( )是推銷人員勝利的法寶。”a、信心 b、誠心 c、耐心8、推銷人員的主要職責是( )，也是推銷工作的核心。a、收集資料 b、推銷產品 c、提供服務9、“高度的工作責任感”屬于推銷人員應具備的( )。a、心理與身體素質b、知識業(yè)務素質 c、政治思想素質10、在尋找顧客的方法中，推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法，這是( )。a、委托助手法 b、連鎖介紹法

3、c、中心開花法11、下列不屬于有效顧客應具備的特點的是( )。a、購買力 b、購買決策權 c、購買態(tài)度12、下列不是網絡尋找顧客法的優(yōu)點的是( )。a、覆蓋面廣 b、費用昂貴 c、信息傳遞速度快13、有約見對象多，覆蓋面大等優(yōu)點的約見方法是( )。a、當面約見 b、信函約見 c、廣告約見14、當推銷人員無計可施時可采用( )接近法。a、好奇接近法 b、贊美接近法 c、聊天接近法15、“趙經理，我想星期二上午拜訪您，您有空嗎？”這種約見方式主要出現(xiàn)在( )時。a、確定約見對象 b、確定約見時間 c、確定約見理由二、判斷題（每小題2分，共30分。正確的，在題后括號內打“ ”，錯誤的打“”）( )1

4、、服務貫穿于整個推銷過程的始終。( )2、推銷的目標就是售出產品。( )3、推銷中的“雙贏”就是所謂的“買者歡喜，賣者得意”。( )4、“推銷三部曲”告訴我們，推銷員應首先推銷商品的功能。( )5、“酒香不怕巷子深”體現(xiàn)的是技術推銷觀念。( )6、真誠互惠的觀念是現(xiàn)代推銷活動中的功利觀念。( )7、推銷人員進行推銷時應掌握企業(yè)知識、產品知識、市場知識、顧客知識和競爭知識。( )8、推銷人員把產品銷售出去，也就意味著推銷工作的結束。( )9、推銷就是說服，推銷就是合理的辯解。( )10、成功的推銷總是從接近顧客開始的，開發(fā)準顧客。( )11、尋找顧客時應養(yǎng)成隨時隨地尋找顧客的職業(yè)習慣。( )12

5、、準顧客是指有購買產品或服務的潛在可能性的人或組織。( )13、了解顧客真實年齡有助于推銷，有經驗的推銷人員經常提醒新人要“逢人減歲”。 ( )14、求教接近法是推銷人員利用顧客的求榮心理而接近顧客的方法。 ( )15、接近顧客的最終目的是進一步的洽談。 三、名詞解釋（每小題3分，共15分）1、推銷2、現(xiàn)代推銷觀念3、推銷模式4、利益接近法5、地毯式尋找法四、簡答題（共25分）1、推銷具有哪些基本功能？（6分）2、“愛達模式”具體操作步驟是什么？（4分）3、接近顧客有哪些技巧？（6分）4、尋找顧客的途徑有哪些？（5分）5、推銷人員應具備哪些基本能力？（4分）20132014學年上學期高二期末考

6、試推銷實務試卷（參考答案） 題號一二三四總分得分分數(shù) 100分 時間100分鐘一、選擇題、15、cabbc 610、cabcb 1115、cbccb二、判斷題15、 610、 1115、三、解詞1、推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。2、現(xiàn)代推銷觀念是指推銷人員以顧客需求為中心，在滿足顧客需求的前提下有針對性地推銷產品或服務的觀念。概括地說，現(xiàn)代推銷觀念就是從顧客的需求得到滿足中獲利。3、所謂推銷模式就是推銷專家根據(jù)推銷活動的特點及顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，總結出來一套程序化的標準推銷模式。4、所謂利益

7、接近法是指推銷人員根據(jù)顧客追求利益的心理，通過強調產品或服務給顧客帶來的實質利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法。5、地毯式尋找法，也稱為普遍走訪尋找法，是指推銷員普遍地逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個人和組織，從中尋找自己的顧客。四、簡答1、（1）尋找潛在顧客（2）傳遞商品信息（3）銷售企業(yè)商品（4）提供多種服務 （5）反饋市場信息（6）協(xié)調買賣關系2、（1）引起顧客注意（2）喚起顧客興趣（3）激起顧客購買欲望（4）促成顧客購買行為3、（1）建立良好的第一印象（2）理解顧客為顧客著想（3）利用小贈品贏得顧客的好感 （4）選擇適當?shù)难菔炯记桑?）學會微笑、傾聽和贊美（6）控制時間、及時轉入洽談4、（1）從本企業(yè)內部獲得有關潛在顧客的信息資料（2）通過老顧客介紹新顧客 （3）擴大尋找范圍（4）通過各種信