XXXX年淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策可編輯

1、XXXX年淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策(可編輯) 淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策摘 要：xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的違規(guī)經(jīng)營已極大地影響了農(nóng)村卷煙市場的穩(wěn)定和控制力的提升為了規(guī)范農(nóng)村卷煙市場秩序促進(jìn)xx卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的全面發(fā)展與提升必須探討解決“大戶”的問題。 本文從分析“大戶”的成因、特點(diǎn)及影響切入提出了科學(xué)統(tǒng)籌、合理規(guī)劃、統(tǒng)一平臺(tái)、商流物流分離、委托代送、沿伸銷售網(wǎng)絡(luò)等措施以解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題。 關(guān)鍵詞：解決大戶委托代送沿伸網(wǎng)絡(luò) 近年來提起卷煙銷售大戶業(yè)內(nèi)人士就搖頭嘆氣其“打而不死死而復(fù)生”的頑強(qiáng)和與煙草專賣管理部門捉“迷藏”的狡詐已逐步發(fā)展成為干擾xx卷煙市場、危

2、及煙草專賣的頑疾。 在xx卷煙市場日趨規(guī)范卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日漸完善的過程中鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的大量存在已極大地影響了農(nóng)村卷煙市場的穩(wěn)定和控制力的提升。 為了探討解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策今年月日省煙草學(xué)會(huì)一行人先后赴澄邁、臨高、白沙、瓊中、五指山、樂東、三亞、陵水、瓊海等個(gè)市縣對卷煙銷售大戶的情況進(jìn)行了調(diào)研通過走訪客戶、市場調(diào)研召開座談會(huì)、查看有關(guān)材料等形式著重探討解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題的對策。 一、當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的成因、主要特點(diǎn)及活動(dòng)范圍 鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶存在的原因xx（一） xx煙草鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶形成有主客觀方面的原因：客觀上由于受自然條件制約xx農(nóng)村地區(qū)特

3、別是樂東、瓊中、白沙、五指山等山區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村交通不便使卷煙銷售過程中不同程度地存在著卷煙配送成本過高、難度較大、安全難以保障的問題而在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一些規(guī)模較大的副食品批發(fā)店他們持有合法的卷煙零售許可證在向眾多零售戶銷售批發(fā)商品的同時(shí)也長期按批發(fā)價(jià)甚至低于批發(fā)價(jià)格把卷煙直接銷售給零售戶或消費(fèi)者久而久之這樣的交易形式便成了習(xí)慣這些副食品批發(fā)店便成為當(dāng)?shù)氐木頍熶N售大戶。 主觀上一方面是由于煙草部門對卷煙零售戶的布局進(jìn)行調(diào)整原鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量小、結(jié)構(gòu)低的部分卷煙零售戶被取消零售許可資格但由于市場需求這些被取締的零售戶仍然繼續(xù)經(jīng)營卷煙成為無證經(jīng)營戶游離于煙草公司的網(wǎng)絡(luò)之外另一方面一些市縣煙草部門對農(nóng)村卷煙市場

4、的重視還不夠?qū)r(nóng)網(wǎng)建設(shè)的重要性認(rèn)識(shí)不足造成對農(nóng)村卷煙市場的控制力降低給卷煙銷售大戶留下了成長的空間加上當(dāng)前在分配制度上報(bào)酬與卷煙銷售量沒有掛鉤賣多賣少一個(gè)樣的“大鍋飯”現(xiàn)象依然存在一些卷煙配送人員怕苦怕累不愿給邊遠(yuǎn)農(nóng)村配送卷煙這就進(jìn)一步促使了這些卷煙銷售大戶的生意愈發(fā)興隆。 （二）xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶主要特點(diǎn)及活動(dòng)范圍 xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶輻射范圍相對固定主要靠卷煙帶動(dòng)其副食品的銷售。 主體一般為偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模較大的副食品批發(fā)店銷量較大主要有按零售價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者按批發(fā)價(jià)格直接銷售給盲種銷售類型：區(qū)零售戶(緊俏貨源可能加價(jià))以比批發(fā)價(jià)格略高比零售價(jià)格略低的價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者。 卷煙銷售大戶

5、在交通條件較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍存在已是一個(gè)不爭的事實(shí)在繁華熱鬧的縣城也有但其影響卻不小。 其違規(guī)行為已影響了xx煙草卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的安全。 二、xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶造成的影響 鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的存在與泛濫影響了xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙市場的穩(wěn)定秩序削弱了煙草部門對農(nóng)村卷煙市場的控制力制約著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的整體發(fā)展與全面提升具體表現(xiàn)為： （一）擾亂卷煙市場價(jià)格 卷煙銷售大戶對一般大銷路品牌按煙草公司批發(fā)價(jià)格或稍高于批發(fā)價(jià)搭配副食品銷售同時(shí)用低價(jià)競銷辦法壟斷市場牽制零售價(jià)格的態(tài)勢正在形成造成無序競爭導(dǎo)致農(nóng)村中小卷煙經(jīng)營戶利潤微薄因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售戶銷售正規(guī)渠道卷煙積極性不高對煙草公司忠誠度低存在從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象。

6、 （二）影響卷煙市場控制力 由于這些大戶長期輻射、低價(jià)銷售卷煙自然使長期在此購買卷煙的經(jīng)營戶、消費(fèi)者產(chǎn)生這些大戶就是“第二煙草公司”的錯(cuò)覺這類大戶的存在使得我們部分銷售人員有意無意把其當(dāng)作一個(gè)補(bǔ)貨點(diǎn)而產(chǎn)生依賴性、惰性容易造成企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范這也是影響煙草公司農(nóng)村市場控制力的主要原因之一。 （三）加大了農(nóng)村卷煙市場管理難度 由于他們在當(dāng)?shù)囟际潜容^有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和勢力的雜批店門路廣在現(xiàn)在的市場管理?xiàng)l件下容易成為“假、非、私”卷煙的制造者和銷售者使得管理難度加大及管理成本明顯增加。 三、切實(shí)采取有效措施著力解決大戶問題 xx煙草卷煙業(yè)務(wù)流程再造后商物流的分離運(yùn)作實(shí)行集中電話訂貨、集中配送、集中結(jié)算使得海口

7、、三亞、瓊海、儋州子公司作為卷煙經(jīng)營主體的經(jīng)營能力得到加強(qiáng)卷煙經(jīng)營逐漸規(guī)范、有序但原來一直存在的卷煙銷售大戶問題暴露得更加明顯需要下定決心采取有效措施徹底解決。 （一）科學(xué)統(tǒng)籌合理規(guī)劃解決好農(nóng)村零售戶布局問題 全省煙草網(wǎng)外無證卷煙零售戶的大量存在是造成大戶滋生的土壤由于受到合理布局的硬性規(guī)定制約全省煙草各市縣局取消了許多原鄉(xiāng)鎮(zhèn)持證的卷煙經(jīng)營戶。 因?yàn)槭袌鲂枨蟮拇嬖谶@些被取消卷煙零售許可證的經(jīng)營戶仍在經(jīng)營卷煙但已經(jīng)游離于我們的卷煙配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之外了。 這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙經(jīng)營戶大部分也是副食品零售戶他們在購進(jìn)副食品的時(shí)候往往也順便從“卷煙大戶”處購進(jìn)卷煙。 要解決好鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙經(jīng)營大戶問題就要合理規(guī)劃解決好

8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售戶布局問題。 我國卷煙消費(fèi)者億其中有億多在廣大農(nóng)村比重達(dá)到而xx卷煙消費(fèi)者約萬人其中約人在廣大農(nóng)村。 廣大消費(fèi)群體在農(nóng)村零售經(jīng)營戶在農(nóng)村對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場辦證不 能拘泥原來規(guī)定的硬性條件要從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的實(shí)際出發(fā)從方便消費(fèi)者購買的角度出發(fā)不要人為地設(shè)置偏遠(yuǎn)地區(qū)和農(nóng)村經(jīng)營戶的控制比率要以方便農(nóng)村消費(fèi)者購買為前提凡是符合條件的都應(yīng)該給予辦證不要將農(nóng)村市場游離在我們的網(wǎng)絡(luò)之外。 今年以來全省煙草行業(yè)已采取有力措施加大農(nóng)村零售戶的發(fā)證工作有效地緩解了農(nóng)村無證經(jīng)營卷煙的現(xiàn)象進(jìn)一步優(yōu)化了網(wǎng)絡(luò)布局這就為加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平提供了保障。 （二）深入市場摸清家底使卷煙銷售資源盡歸網(wǎng)絡(luò) 要解決好x

9、x鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問題首先要樹立這樣的意識(shí)所有的卷煙零售戶、所有的消費(fèi)者都是我們的衣食父母。 解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙大戶問題需要斬?cái)噜l(xiāng)鎮(zhèn)大戶的下線把其下線全部納入我們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)但前提是要摸清家底雖然我們每年都搞調(diào)查自以為掌握了大戶網(wǎng)絡(luò)但我們做得不實(shí)、不細(xì)并沒有真正弄清轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)資源。 摸清鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶的所有下線是一件非常艱苦的調(diào)查工作首先是自然交通條件惡劣其次是農(nóng)村無證戶擔(dān)心受到處罰不配合。 解決好摸底排查工作需要扎實(shí)的工作作風(fēng)和一定的人力、物力和財(cái)力保證更需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維廣泛發(fā)動(dòng)社會(huì)各方面力量形成合力做好工作最有效的莫過于借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層政府的支持和幫助來開展卷煙零售戶的普查取得政府基層部門的理解、支持與配合。

10、各市縣局要通過客戶經(jīng)理、配送員和卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)掌握卷煙市場最翔實(shí)的第一手資料為解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙大戶問題做好最全面、最基礎(chǔ)、基礎(chǔ)工作。 （三）采取商流、物流分離掌控方法盡量堵住大戶的下線 一是在商流上將只要具備電話訂貨條件的零售戶統(tǒng)統(tǒng)納入我們的電訪范圍對電信公司已經(jīng)設(shè)置服務(wù)站但由于零售戶沒有電話機(jī)造成無法電話訂貨的可采取煙草公司、電信、零售戶三方合作的辦法想方設(shè)法為其配置電話對無電信服務(wù)又無法正常通車的零售戶采取多種形式來解決卷煙貨源可以指定專人代訂也可以事先約定由送貨員在送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)進(jìn)行訂單收集。 二是在物流上可以不拘一格有效解決好邊遠(yuǎn)地區(qū)的卷煙配送問題可采取多種配送形式相結(jié)合的方法如指定代送、流動(dòng)

11、送貨、代存發(fā)貨等等。 三是加強(qiáng)邊遠(yuǎn)地區(qū)零售戶的服務(wù)和管理問題在距離市區(qū)或縣城較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以適當(dāng)設(shè)置客戶服務(wù)站考慮到邊遠(yuǎn)地區(qū)的交通環(huán)境和企業(yè)運(yùn)營成本應(yīng)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況采取多種服務(wù)形式如電話營銷和上門拜訪相結(jié)合專賣管理檢查與客戶服務(wù)相結(jié)合等。 （四）按客戶訂單組織貨源跟蹤了解大戶的真正需求 按照客戶訂單組織貨源能更客觀地反映卷煙零售客戶的需求更貼近市場更有利于卷煙品牌資源的整合有利于全省煙草行業(yè)的宏觀調(diào)控。 要解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售大戶問題需要了解大戶的真正需求要弄清大戶的真實(shí)需求首先要切實(shí)摸清鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶銷量的情況。 緊俏貨(據(jù)調(diào)查目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶銷售卷煙的方式主要有：按批發(fā)價(jià) 源可能加價(jià))供應(yīng)給其下線、以零售

12、價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者和以略高于批發(fā)價(jià)、略低于零售價(jià)整條直接銷售給消費(fèi)者。 其次要弄清這三部分的銷量并以零售指導(dǎo)價(jià)銷售的銷量為基準(zhǔn)根據(jù)其經(jīng)營變化情況對其訂單進(jìn)行跟蹤監(jiān)管界定哪一種銷售方式是合法、合理的哪一種則是違規(guī)的最后再通過綜合分析按其實(shí)際需求為其供貨。 目前在實(shí)施按客戶訂單組織貨源試點(diǎn)中存在著品牌結(jié)構(gòu)的矛盾少數(shù)品種特別是低檔煙供應(yīng)不足在客戶上報(bào)需求時(shí)對緊銷煙要貨量增大使千條以上大戶有增加的趨勢。 專賣部門有必要加強(qiáng)對千條以上大戶的跟蹤監(jiān)管一方面可通過業(yè)務(wù)部門進(jìn)行有計(jì)劃的控制另一方面專賣部門要加強(qiáng)對其銷售渠道的監(jiān)控看看是否按規(guī)定價(jià)格在本地零售有無向無證戶供貨以及有無低價(jià)傾銷或以煙帶動(dòng)其他副食品

13、銷售的情況。 要采用逆向調(diào)查的方法先從大戶的供應(yīng)對象查起順藤摸瓜查找疑點(diǎn)。 只有對大戶實(shí)行全程控制才能保證按客戶訂單組織貨源工作的順利進(jìn)行。 在按訂單組織貨源過程中不容忽視這樣的一個(gè)問題即由于煙草公司貨源供應(yīng)的差異性或者由于貨源分配制度欠科學(xué)性部分卷煙品牌供應(yīng)只限于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村長期無法得到貨源供應(yīng)的同等待遇部分邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售戶只好到鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶處采購長期以往便形成 了習(xí)慣。 因此在品牌提供方面必須科學(xué)設(shè)計(jì)貨源的分配制度盡量做到統(tǒng)一平臺(tái)一視同仁使貨源分配達(dá)到公開、公平、公正。 （五）運(yùn)用委托代送方式延伸卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) “委托代送”是目前在偏遠(yuǎn)山區(qū)試運(yùn)行的一種有助于減少卷煙專賣監(jiān)管盲點(diǎn)、延伸卷煙

14、銷售網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)卷煙銷售的行之有效的方式。 樂東、瓊中、陵水等縣局在這方面都做了有益的嘗試。 從今年月開始樂東縣卷煙營銷部就開展委托代送在運(yùn)行過程中樂東縣經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研、嚴(yán)格選點(diǎn)、監(jiān)管和考核在全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)場建立了一批代辦點(diǎn)利用委托代送辦法既有效解決了邊遠(yuǎn)山區(qū)送貨難問題又為消滅卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的肓區(qū)和杜絕地下渠道卷煙的流入擴(kuò)大卷煙市場的覆蓋面提高市場占有率等方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)并通過規(guī)范這些零售戶的經(jīng)營直接拉動(dòng)了全縣的卷煙銷售使樂東縣營銷部的經(jīng)濟(jì)效益不斷得到提高。 其做法是： 首先開展調(diào)查摸底。 在調(diào)查中樂東縣局領(lǐng)導(dǎo)、中層干部以及專賣人員全部出動(dòng)他們不顧山高路陡走遍了樂東的山山水水將全縣所有的行政村、農(nóng)場

15、全部登記在冊并對其開發(fā)價(jià)值進(jìn)行研討。 在此基礎(chǔ)上把全縣適合開發(fā)代送點(diǎn)的區(qū)域人口、交通狀況、零售戶人數(shù)、經(jīng)營的重要品種、銷量及進(jìn)貨渠道等情況登記造冊然后由營銷部領(lǐng)導(dǎo)召集有關(guān)部門人員研究確認(rèn)其是否有代送的價(jià)值。 其次慎重選擇代送戶。 對于有開發(fā)價(jià)值的村莊、農(nóng)場由客戶服務(wù)中心組織專管員、客戶經(jīng)理一起上門宣傳煙草專賣法規(guī)和卷煙營銷規(guī)定具備條件者給予發(fā)證納入委托代送范圍。 樂東縣局根據(jù)以下四個(gè)條件選擇代送戶：一是有資金、有實(shí)力二是善經(jīng)營、信譽(yù)好、誠信度高三是有一定的文化水平遵紀(jì)守法遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)四是有送貨交通工具能及時(shí)準(zhǔn)確送貨到戶。 經(jīng)選擇后由符合以上四個(gè)條件的零售戶向煙草部門提出申請經(jīng)審查合格后簽訂

16、委托代送協(xié)議接著指導(dǎo)代送點(diǎn)與被代送戶簽訂委托代送協(xié)議委托代送點(diǎn)設(shè)置被代送戶的送貨確認(rèn)簽收臺(tái)賬等資料。 訂貨一律由被代送戶自己電話呼入煙草配送中心根據(jù)訂貨情況打包后送達(dá)代送戶代送戶付清煙款并負(fù)責(zé)幫助他們送貨煙草公司則按件計(jì)酬。 第三加強(qiáng)考核督查不斷完善代送點(diǎn)的管理。 每月底樂東縣營銷部客戶中心組織專人對各代送點(diǎn)的運(yùn)作情況進(jìn)行考核將各項(xiàng)考核內(nèi)容與代送量結(jié)合作為代送點(diǎn)評(píng)定工資的依據(jù)假如發(fā)現(xiàn)代送點(diǎn)有違規(guī)操作行為或不能發(fā)揮代送功能則取消其代送資格另選合適的零售戶實(shí)施代送。 由于xx的特殊地理環(huán)境部分地區(qū)的確存在配送成本過高、難度太大安全得不到保障的問題需要設(shè)立指定代送代存點(diǎn)以完善我們的物流體系。 樂東卷煙營銷部在加強(qiáng)對指定代送代存點(diǎn)的管理方面措施具體 可操作性強(qiáng)。 在制度建設(shè)上多方充分考慮與代送代存點(diǎn)簽訂協(xié)議確保代送代存點(diǎn)本身銷售的卷煙不能非渠道轉(zhuǎn)批和低價(jià)銷售加強(qiáng)代送代存點(diǎn)的臺(tái)帳管理代送點(diǎn)必須對其負(fù)責(zé)的代送客戶建立代送客戶購進(jìn)和送貨臺(tái)帳對被代送戶每次購進(jìn)和送貨