技術(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、XX技術(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、執(zhí)行摘要一、公司與產(chǎn)品XX技術(shù)有限責(zé)任公司是南京第一家鮮切花保鮮劑公司。公司短期將經(jīng)營鮮花保鮮劑， 另一方面公司準(zhǔn)備長期的縱向一體化發(fā)展。同時(shí)，公司利用一定的基金在生物學(xué)專業(yè)建立 獎(jiǎng)學(xué)金，幫助需要幫助之人，使公司有一定基金后為社會(huì)服務(wù)。我們的服務(wù)宗旨是科技帶頭，質(zhì)量第一， 顧客至上 。公司產(chǎn)品為鮮花保鮮劑，是科 學(xué)研究成果的產(chǎn)品化，對(duì)延緩鮮花衰老，保持葉和莖稈含水量效果很好，科技含量高，為 不污染環(huán)境的綠色產(chǎn)品。公司將推出三種產(chǎn)品系列，采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑，花店、花 卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑，適宜于花卉 生產(chǎn)商以及生產(chǎn)后的運(yùn)輸過

2、程，鮮花經(jīng)過處理后能適應(yīng)長時(shí)間的冷藏、運(yùn)輸?shù)冗^程，使鮮 切花保持葉面鮮綠，花蕾挺直、新鮮?；ǖ?、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑， 適宜于全國廣 大的花卉的市場(chǎng)，花店以及潛在的商業(yè)場(chǎng)合（如：股東大會(huì)，招聘會(huì)，記者會(huì)等）經(jīng)過處 理能延長鮮切花在花店售賣的時(shí)間及瓶插壽命，使鮮花延緩開花時(shí)間。居家瓶插系列保鮮 劑，適宜于家庭裝飾以及病房等場(chǎng)合。經(jīng)處理能防止花瓣蘭化變色及脫落，使花朵開放得 更伸展，長期保持最佳花姿及花色，長期保持葉片鮮綠。二、組織與人力資源公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)總經(jīng)理。公司下設(shè)五大部們依次為產(chǎn)品研發(fā)部門，人力資 源部門，市場(chǎng)營銷部門，財(cái)務(wù)管理部門，戰(zhàn)略規(guī)劃部門。公司將以管理求效益，以技術(shù)求

3、 生存，以信譽(yù)求未來。公司將以誠實(shí)守信，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，精益求精為精神！公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿足公司的業(yè)務(wù)增長，為公司帶來新思想、 新方法。員工是我們力量的源泉。對(duì)公司員工我們采取多種激勵(lì)約束方式相結(jié)合，以消除 員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵(lì)最基本的激勵(lì)方式。公司薪酬系統(tǒng)除直接薪酬（薪水） ， 還提供間接薪酬（紅利、福利、保險(xiǎn)等） 。同時(shí)，公司采取舞臺(tái)激勵(lì)（內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗等）給 員工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺(tái)。三、市場(chǎng)與營銷公司具有寬廣的市場(chǎng)前景，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為花圃市場(chǎng)（由采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑提 供產(chǎn)品），大型花卉批發(fā)市場(chǎng)及花店和酒店賓館（由花店

4、花卉市場(chǎng)賓館專用保鮮劑提供產(chǎn) 品），以及離散顧客群（由居家瓶插系列保鮮劑提供產(chǎn)品）。因?yàn)轷r花只有在采收、運(yùn)輸、 花店、居家插花等過程經(jīng)保鮮劑的處理，鮮花的品質(zhì)才可以得到全過程的保證。這樣也可 以規(guī)范國內(nèi)鮮花市場(chǎng)，避免造成資源浪費(fèi)。市場(chǎng)營銷組合將采用產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定價(jià)策略，分銷渠道和產(chǎn)品促銷等策略。由于鮮 花保鮮劑屬于新型產(chǎn)品，產(chǎn)品策略方面主要在于塑造“花源”品牌，提高公司信譽(yù)度。產(chǎn) 品上市將采取滲透定價(jià)策略。企業(yè)把新產(chǎn)品價(jià)格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場(chǎng)，提 高市場(chǎng)占有率。低價(jià)能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷售量，并能夠限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入鮮花保鮮 劑。分銷渠道采用直接銷售渠道和間接銷售渠道相結(jié)合方式。

5、產(chǎn)品促銷策略注重于人員推 廣和廣告效益，人員推廣能更好地讓顧客了解商品的用途，優(yōu)點(diǎn)和使用方法，促使消費(fèi)者 購買，同時(shí)推廣人員能更好地將市場(chǎng)信息反饋公司。四、投資與財(cái)務(wù)本公司注冊(cè)資本 25萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資 10 萬元，專利技術(shù)作為無形資產(chǎn)（鮮花保鮮 技術(shù)將申請(qǐng)國家專利） 5 萬元，自籌資金 10萬元。公司資金主要用于生產(chǎn)研究設(shè)備的費(fèi)用 （包裝機(jī)，電腦，光照培養(yǎng)箱，打印機(jī)，相機(jī)，桌椅等） ，員工工資的支出（總經(jīng)理，營銷 部門人員，財(cái)務(wù)部門會(huì)計(jì)等，技術(shù)部門研究人員，生產(chǎn)部門生產(chǎn)包裝設(shè)計(jì)人員）和其他研 究所用的試劑，鮮花等。預(yù)計(jì)前三年利潤分別為： 49.8 萬元， 108萬元， 162 萬元。二、公

6、司介紹與人力資源管理一、公司介紹1.1 公司基本情況：XX技術(shù)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有切花保鮮的專業(yè)技術(shù)，提倡科技為 本的高科技技術(shù)新理念，為人類提供盡善盡美的高技術(shù)生物保鮮產(chǎn)品。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中期目標(biāo)將逐步拓展市場(chǎng)領(lǐng)域，繼續(xù)鮮切花保 鮮劑的研究，申請(qǐng)專利；長期目標(biāo)將實(shí)現(xiàn)公司縱向一體化即：本公司自己鮮花花圃的建立 （將聘請(qǐng)園藝專業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)花圃的建立與發(fā)展） 、本公司鮮切花花店的建立、形成以 XX技術(shù)為核心的縱向一體化公司。公司名稱：XX技術(shù)有限責(zé)任公司公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司產(chǎn)品定位：采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑；花店、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑居家瓶插系列保鮮劑

7、公司地址：暫定南京江寧地區(qū) 我們將公司定址定在南京江寧主要是因?yàn)椋?. 銷售方式的影響：我們產(chǎn)品主要采用代銷和電子銷售，零銷不是主要方式，公司 建立在江寧不會(huì)影響公司的銷售狀況。2. 政府優(yōu)惠：政府支持高新技術(shù)的發(fā)展，在江寧設(shè)有高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。3. 廠房租賃因素：相對(duì)市中心，江寧在廠房租賃或購買方面存在優(yōu)勢(shì)。4. 江寧花圃較多，能夠滿足實(shí)驗(yàn)研究所用的鮮花，而且可以降低運(yùn)輸費(fèi)用。 公司宗旨：以管理求效益、以技術(shù)求生存、以信譽(yù)求未來公司精神：誠實(shí)守信、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、精益求精公司口號(hào)：“芳草鮮美，盡在花源” 經(jīng)營方針：管理有心、研究細(xì)心、生產(chǎn)用心、交貨放心、客戶安心、服務(wù)貼心 服務(wù)宗旨：科技帶頭、質(zhì)量第

8、一 、顧客至上1.2 部門擬任負(fù)責(zé)人：1、產(chǎn)品研發(fā)部門： 林錦山、余闐 負(fù)責(zé)鮮切花保鮮產(chǎn)品的研究與開發(fā)以及產(chǎn)品種類的豐富。2、人力資源部門：劉輝負(fù)責(zé)人員招聘和管理。3、市場(chǎng)營銷部門：劉宇波、陳建元負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定，目標(biāo)市場(chǎng)的各類信息反饋。4、財(cái)務(wù)管理部門：姜奕娟 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)管理。5、戰(zhàn)略規(guī)劃部門： 夏大鵬 負(fù)責(zé)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃制定、實(shí)施、控制與變革。1.3 公司組織結(jié)構(gòu)與分工：（一）產(chǎn)品研發(fā)部門 : 負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)、具體試劑的訂購與調(diào)整工作，包括對(duì)原材料的采購、成品生產(chǎn)、 后期加工包裝、新鮮花保鮮劑產(chǎn)品研制等，力在降低生產(chǎn)成本，開發(fā)更多鮮花的保鮮劑。（二）人力資源部門：

9、 按照企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的要求把優(yōu)秀的、合適的人員吸引、招聘進(jìn)公司 , 并 放在合適的崗位上進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā) , 提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和員工個(gè)人對(duì)企業(yè)的滿足程度 , 直接有效 的為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)， 并制定合理的績效管理制度 , 對(duì)員工及領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行績效評(píng)估 ,確保企業(yè)人員 有效的參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng) , 使得企業(yè)的生存和發(fā)展有更好的人才優(yōu)勢(shì)。（三）市場(chǎng)營銷部門 :根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略定位進(jìn)行生產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研、研究和預(yù)測(cè) , 為決策者們了解產(chǎn)品市場(chǎng)的變動(dòng)趨 勢(shì),制定公司營業(yè)計(jì)劃 , 擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議 （包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格、銷 售渠道、促銷決策等 ）. 并負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)

10、及消費(fèi)者意見信息反饋。（四）財(cái)務(wù)管理部門： 根據(jù)公司已確定的生產(chǎn)計(jì)劃和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，編制全面預(yù)算。負(fù)責(zé)公司日常會(huì)計(jì)工作 和稅收管理，負(fù)責(zé)公司資金的籌集和管理如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資方案、股利分配等。積 極籌措資金，保證生產(chǎn)、經(jīng)營、基建所需資金的及時(shí)供應(yīng)。（五）戰(zhàn)略規(guī)劃部門：通過對(duì)外部環(huán)境包括政治、 經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)等相關(guān)因素分析 , 結(jié)合企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源 條件，進(jìn)行相關(guān)分析，為企業(yè)決策者制定公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略，擬訂企業(yè)經(jīng)營、 生產(chǎn)運(yùn)作、投資等戰(zhàn)略提供參考及建議。1.4 公司目標(biāo)管理：（一）、生產(chǎn)目標(biāo)： 以產(chǎn)品研發(fā)部門研究出產(chǎn)品（鮮切花保鮮劑）再進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)成可 出廠商品。由產(chǎn)品研發(fā)部和

11、市場(chǎng)營銷部共同計(jì)劃產(chǎn)出產(chǎn)品數(shù)量，保證市場(chǎng)供應(yīng)，并保證產(chǎn) 品的更新?lián)Q代。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。（二）、質(zhì)量目標(biāo)： 產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標(biāo)準(zhǔn)及其它行政條則相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 保證鮮 花保鮮產(chǎn)品環(huán)保無污染、無公害，科技含量高、效果好。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。（三）、客戶服務(wù)目標(biāo)： 我們的服務(wù)宗旨是：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至上。 作為公司與客戶間的溝通橋梁，我們將通過網(wǎng)絡(luò)信息反饋和對(duì)公司產(chǎn)品某一特定目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)查的方式處理客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見、建議和投訴，提高顧客滿意度。由人力資源 部經(jīng)理負(fù)責(zé)。（四）、人力資源管理目標(biāo)： 人盡其才，以事設(shè)人， 人力資源配置最優(yōu)化， 并進(jìn)行系統(tǒng)、 全面、專業(yè)的人力資源培訓(xùn)

12、。由人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)以人為本，尊重人才，重 視人才，珍惜人才。（五）、企業(yè)文化目標(biāo)： 不斷務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，精益求精。提高科技含量，鑄造良好信譽(yù)， 打造花源品牌。（六）、員工目標(biāo) ：員工大部分使用專業(yè)人員， 產(chǎn)品研發(fā)部門將聘請(qǐng)園藝專業(yè)或生命科 學(xué)專業(yè)大學(xué)生技術(shù)人員，市場(chǎng)營銷部將聘請(qǐng)專業(yè)營銷人員，與之建立長期的雇傭關(guān)系；對(duì) 公司長期員工，工資實(shí)行基本工資和獎(jiǎng)金的方式（提高大家的工作激情。 ），實(shí)行福利擔(dān)保制度，在員工簽立了各項(xiàng)合同后，公司將對(duì)員工進(jìn)行一定量的福利保障，同時(shí)員工對(duì)公司 的內(nèi)部資料（特別專利技術(shù)方面的信息）有保密義務(wù)，需有一定的擔(dān)保項(xiàng)目。由總經(jīng)理直 接負(fù)責(zé)。二、公司外腦2.1

13、技術(shù)支持：由于公司產(chǎn)品為自主研發(fā)，并且為保持我們?cè)谕惍a(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，我們將持續(xù)加強(qiáng) 產(chǎn)品研發(fā)改良工作，不斷提高。在我們實(shí)驗(yàn)研究的過程中南京農(nóng)業(yè)大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的沈 文飚教授一直為我們提供技術(shù)指導(dǎo)，在以后的科研中也將繼續(xù)擔(dān)任技術(shù)顧問的角色。在沈 教授的指導(dǎo)下，我們前期的實(shí)驗(yàn)研究已取得初步結(jié)果，研究論文發(fā)表在園藝學(xué)報(bào)上，并且 我們正在和沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長期的原材料供應(yīng)商）的總經(jīng)理 魏守陽申請(qǐng)鮮切花保鮮劑的專利權(quán)。2.2 原材料供應(yīng)商：我們產(chǎn)品研究的原材料主要是化學(xué)試劑，在前期實(shí)驗(yàn)研究過程中我們都是使用南京基 天生物技術(shù)有限公司提供的試劑，并且我們實(shí)驗(yàn)室與該公司建立了良好融

14、洽的長久發(fā)展關(guān) 系，為我們科研研究長期提供化學(xué)試劑。三、人力資源管理3.1 人才吸收計(jì)劃：公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿足公司的業(yè)務(wù)增長，為公司帶來新思想、 新方法。由于公司是生產(chǎn)銷售一體化，我們的員工主要是技術(shù)研發(fā)人員、銷售和管理 人員，所以公司將主要通過大學(xué)關(guān)系（學(xué)院招聘）途徑來實(shí)現(xiàn)外部招聘。公司將選擇一些 能滿足公司需求的學(xué)校，與學(xué)校保持能緊密聯(lián)系，為學(xué)校提供招聘、暑期鍛煉和專家咨詢 項(xiàng)目等來幫助完成公司的人才吸收。3.2 激勵(lì)約束機(jī)制：，還員工是我們力量的源泉。對(duì)公司員工我們采取多種激勵(lì)約束方式相結(jié)合，以消除員工 的信任鴻溝。首先，薪酬激勵(lì)是最基本的激勵(lì)方式。公司薪酬系統(tǒng)除直接

15、薪酬（薪水） 提供間接薪酬（紅利、福利、保險(xiǎn)等） 。同時(shí)，公司采取舞臺(tái)激勵(lì)（內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗等）給 工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺(tái)。當(dāng)然，公司 對(duì)員工的符合公司目標(biāo)的期望行為給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，以提高員工工作激情。對(duì)員工的違背公司目標(biāo)的非期望行為進(jìn)行懲罰，以約束這種行為的發(fā)生。但主要是以激勵(lì)為主，懲 罰為輔。三、公司戰(zhàn)略一、公司使命1.1 公司的生存意義：花源公司將為花圃市場(chǎng)、大型花卉批發(fā)市場(chǎng)、花店和酒店賓館、以及所有瓶插花愛好 者提供綠色無污染的生物鮮切花保鮮劑。這種保鮮劑為自主研發(fā)的，技術(shù)含量高(正在申 請(qǐng)專利)，不含任何污染環(huán)境的因子。鮮花保鮮劑主要是月季

16、，非洲菊，康乃馨，玫瑰， 白合等鮮花的保鮮浸泡液，讓鮮花在花圃采收后、運(yùn)輸過程中、花店、花卉市場(chǎng)和酒店賓 館瓶插時(shí)都受到保鮮劑的護(hù)理，全過程保證鮮花的品質(zhì)。1.2 公司經(jīng)營哲學(xué)：(1) 價(jià)值觀：員工員工是我們力量的源泉。他們提高集體智慧并決定我們的聲譽(yù)和活力。參 與和團(tuán)隊(duì)合作是我們員工價(jià)值觀的核心。產(chǎn)品我們的產(chǎn)品是我們努力的最終結(jié)果，而且它們應(yīng)該是世界范圍內(nèi)顧客服務(wù) 領(lǐng)域中最出色的。我們的產(chǎn)品受人關(guān)注，我們才能受人關(guān)注。利潤利潤是衡量我們?yōu)轭櫩吞峁┳罴旬a(chǎn)品服務(wù)的效率的最終尺度，利潤是生存 和發(fā)展的需要。(2) 指導(dǎo)原則：質(zhì)量優(yōu)先為達(dá)到顧客的滿意度，我們產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量必須是第一位的。顧客是我們

17、一切工作的中心我們的工作必須時(shí)刻想著顧客，提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的 產(chǎn)品和服務(wù)。不斷改進(jìn)是我們成功的關(guān)鍵我們必須努力在涉及的所有領(lǐng)域做到優(yōu)秀，包括我 們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的安全性和技術(shù)性，以及我們的服務(wù)、我們的人際關(guān)系、我們的競(jìng)爭(zhēng)狀況 以及我們的利潤情況。毫不妥協(xié)的遵奉誠信原則我們的公司在經(jīng)營范圍內(nèi)的行為活動(dòng)是追求這樣一種 信條，就是社會(huì)責(zé)任感，而且要遵奉誠信原則并積極為社會(huì)作貢獻(xiàn)。我們的大門向所有敞 開，沒有歧視，不考慮民族血統(tǒng)或者個(gè)人信仰。員工參與是我們的生活方式我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須相互信任和尊重。經(jīng)銷商和供應(yīng)商是我們的伙伴公司必須保持與經(jīng)銷商、供應(yīng)商和其他業(yè)務(wù)伙伴 的互利關(guān)系。二、公司目標(biāo) 花源公司的

18、基本目標(biāo)是：生存、發(fā)展和盈利。不能生存下來的公司是無法實(shí)現(xiàn)股東的 任何目標(biāo)，生存是花源公司的首要也是最基本的目標(biāo)。盈利是經(jīng)濟(jì)組織賴以生存的的目標(biāo)。利潤標(biāo)志著花源公司有滿足員工和股東的主要訴 求和愿望的能力，利于公司的長期發(fā)展和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在盈利能力和開發(fā)生產(chǎn)能力容允許的范圍內(nèi)，滿足顧客的真正需要，努力尋找公司的 發(fā)展。首先，我們?cè)谝粋€(gè)增長迅速的技術(shù)市場(chǎng)中，一成不變必然會(huì)失去陣地。沒有發(fā)展的公 司就不可能在所處領(lǐng)域中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位。其次，公司的發(fā)展對(duì)于吸引和留住人才是非常重要的。人才只會(huì)把自己的未來與有發(fā) 展空間的公司聯(lián)系在一起。只有在不斷發(fā)展的公司中，這樣的機(jī)會(huì)才會(huì)更多、更富有挑戰(zhàn)

19、 性。三、發(fā)展戰(zhàn)略3.1 初期戰(zhàn)略 （13 年）:公司初期主要是將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，將新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)適用，以得到顧客的 認(rèn)同和市場(chǎng)接受。同時(shí)提高產(chǎn)品知名度，樹立花源品牌形象；并且逐步建立健全的銷 售網(wǎng)絡(luò)，以打開并初步占領(lǐng)鮮切花保鮮劑市場(chǎng)。3.2 中期戰(zhàn)略（ 46 年）： 目前我們研究的產(chǎn)品主要是鮮切花浸泡劑，在以后的研究中將進(jìn)一步開發(fā)系列產(chǎn)品 如針對(duì)鮮切花干運(yùn)的鮮花保鮮噴灑劑，以便擴(kuò)大保鮮劑在鮮花運(yùn)輸過程中的應(yīng)用（鮮花運(yùn) 輸過程由于濕藏運(yùn)輸費(fèi)用很高，使用鮮花保鮮浸泡劑不方便，目前運(yùn)輸主要是采用冷凍干 運(yùn)輸）。同時(shí)公司將研發(fā)鮮切花催花液和預(yù)處理液等。 在市場(chǎng)方面公司將進(jìn)一步完善和健全 銷售網(wǎng)絡(luò)，以

20、鞏固、擴(kuò)展鮮切花生物保鮮劑的市場(chǎng)。3.3 長期戰(zhàn)略 :公司總體戰(zhàn)略將采用發(fā)展型戰(zhàn)略的一體化戰(zhàn)略。在公司的縱向一體化規(guī)劃中，花源將 建立自己的鮮花花圃 （鮮花種類包含公司所研發(fā)保鮮劑的鮮花和其他種類的鮮花） ，在這方 面將聘請(qǐng)園藝專業(yè)的技術(shù)人員負(fù)責(zé)花圃的建立與發(fā)展。 同時(shí)花源將建立自己的鮮切花公司， 主要經(jīng)營花源花圃所種植的和來自其他花卉批發(fā)市場(chǎng)的鮮花。公司的橫向發(fā)展主要集中在拓展市場(chǎng)方面。公司初期目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定在南京，在公 司不斷的發(fā)展中我們將以技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大在國內(nèi)的市場(chǎng)。同時(shí)，要以技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)開 拓國際市場(chǎng)。四、產(chǎn)品與服務(wù)一、項(xiàng)目背景根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研所得到的第一手資料以及我們從政府出

21、版物、期刊和書籍、網(wǎng)絡(luò) 上的獲得第二手資料，我們發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)市場(chǎng)并沒有規(guī)范化使用鮮切花保鮮劑，甚至于南 京的鮮切花運(yùn)營市場(chǎng)基本上未使用鮮切花保鮮劑。鮮花在采后、運(yùn)輸和瓶插過程倘若不使 用保鮮劑，鮮花開花質(zhì)量和貨架期都得不到保證，而且很難進(jìn)入國際市場(chǎng)（因?yàn)閲怩r切 花保鮮技術(shù)發(fā)展較早，在鮮花運(yùn)營的整個(gè)過程中都有保鮮劑的護(hù)理，鮮花質(zhì)量很好） 。二、產(chǎn)品介紹2.1 產(chǎn)品種類：根據(jù)我們現(xiàn)有的技術(shù)和配方，公司開發(fā)了一種普遍適用于采后處理、批發(fā)零售、賓館 飯店和普通消費(fèi)者居家使用的切花保鮮劑。因此我們推出三種產(chǎn)品系列：采后及運(yùn)輸專用 的保鮮劑，花店、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。我們根據(jù)顧

22、客的不 同需求設(shè)計(jì)了不同規(guī)格的瓶裝，使每瓶配成的溶液體積從250ml到100L不等。“花源”切花保鮮劑使用簡便，將粉劑（膠囊）溶解或?qū)⑷芤汉唵蜗♂尲纯墒褂?。（一）采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑：1 適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場(chǎng)：花圃和其他直接的切花生產(chǎn)者3規(guī)格大?。?10L20L 50L 100L（按比例稀釋后使用的體積 ）4包裝效果：公司將產(chǎn)品溶于 5 毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說明書附在試劑瓶中。（二）花店花卉市場(chǎng)賓館專用保鮮劑：1 適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場(chǎng)：花店，大型花卉批發(fā)市場(chǎng)和賓館3規(guī)格大小： 5L

23、20L （ 按比例稀釋后使用的體積 ）4包裝效果：公司將產(chǎn)品溶于 5 毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說明書附在試劑瓶中。（三）居家瓶插系列保鮮劑：1適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場(chǎng)：愛好插花的居民顧客 , 買花送給生病親友的顧客，買花送給老人的顧客，在做客時(shí)買花送給主人的顧客 , 買花送朋友、同事、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)的顧客，買花送給 戀人和愛人的顧客（離散顧客群） 。3規(guī)格大?。?0.25 L （ 按比例稀釋后使用的體積 ）4包裝效果：公司將產(chǎn)品溶于 5 毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說明書附在試劑瓶中。2.2 產(chǎn)品系統(tǒng)工作原理

24、： 為了保證鮮花的開花品質(zhì)，鮮花運(yùn)輸主要采用冷凍干運(yùn)，而且鮮花最適宜在十幾度環(huán) 境下儲(chǔ)藏和瓶插。高溫環(huán)境會(huì)對(duì)鮮花產(chǎn)生高溫脅迫信號(hào)，使鮮花體內(nèi)活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑 能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD SOD CAT等酶）的活力，延緩衰老。2.3 產(chǎn)品性能及特點(diǎn)： 1降低花瓣細(xì)胞液泡中色素的分解，維持色素含量及比例，使花瓣色澤鮮艷，引人注 目。2鮮花保鮮劑可使花姿保持良好，葉片鮮綠，維持葉和莖稈的含水量。 3抑菌：促進(jìn)切花的正常新陳代謝，提高切花生命力，增強(qiáng)其免疫力，從而減少細(xì)菌 滋長，防止切花染病所引起的枯萎。4產(chǎn)品為自主

25、研發(fā)， 技術(shù)含量高 , 效果好，（其中可使非洲菊瓶插壽命達(dá)對(duì)照的 1.5 倍， 月季瓶插壽命達(dá)對(duì)照的 1.6 倍）對(duì)環(huán)境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對(duì) 環(huán)境造成很大污染） 。5科技含量高，成本低，公司利潤高2.4部分產(chǎn)品效果展示:2.5產(chǎn)品價(jià)格:本產(chǎn)品不易溶于水，公司采用特定技術(shù)將其溶于專一溶劑。 其中按比例用自來水或蒸餾 水稀釋成規(guī)格一覽所示的體積，產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格如下：產(chǎn)品名稱性狀規(guī)格（單位：L）單價(jià)（瓶/元）采后保鮮劑（花圃和鮮花生產(chǎn)上專用）液態(tài)102.00液態(tài)204.00液態(tài)509.00液態(tài)10018.00銷售保鮮劑（花卉市場(chǎng)和花店，賓館專用）液態(tài)51.00液態(tài)204.00

26、花籃保鮮劑（花店和顧客專用）液態(tài)51.00瓶插保鮮劑（離散顧客專用）液態(tài)0.250.25液態(tài)0.250.25三、產(chǎn)品的品牌和專利花源公司目前研發(fā)的鮮花保鮮劑以及后期研發(fā)的新產(chǎn)品都將使用“花源”這個(gè)品牌。 這樣可以節(jié)省品牌的設(shè)計(jì)和廣告費(fèi)用， 而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展， 推出新產(chǎn)品等帶來很大的好處，能夠消除或減少對(duì)新產(chǎn)品的不信任感，提高企業(yè)的聲譽(yù)。我們的產(chǎn)品在前期實(shí)驗(yàn)室研究中取得了很好的效果，我們正在和技術(shù)指導(dǎo)教授沈教授 以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長期的原材料供應(yīng)商）的總經(jīng)理魏守陽申請(qǐng)鮮切花 保鮮劑的專利權(quán)。如果申請(qǐng)進(jìn)程按理想進(jìn)度進(jìn)行，我們將在近幾天得到申請(qǐng)的專利號(hào)。四

27、、產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)公司鮮花保鮮劑的性能和市場(chǎng)，我們直接的客戶為切花生產(chǎn)者、銷售者。我們由生產(chǎn)、銷售商代理銷售花圃，大型花卉市場(chǎng)，花店和賓館飯店專用保鮮系列及 居家瓶插保鮮劑。4. 1 售后服務(wù)體系：4.1.1 自助服務(wù)花源保鮮劑出售時(shí)自帶的說明書中，將有具體產(chǎn)品的簡介、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品基 本問題的解答和處理，從而方便客戶自己解決您所購買的花源公司產(chǎn)品的基本問題。4.1.2 服務(wù)網(wǎng)服務(wù)方式1、電話服務(wù)電話服務(wù)中心是信息收集處理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督的平臺(tái)。 花源公司全天 24 小時(shí)為您提供 咨詢、投訴、服務(wù)回訪等全方位服務(wù)。親切的語言、規(guī)范的流程、及時(shí)的電話回訪和滿意 度調(diào)查，讓您所需的服務(wù)在溫馨的氣氛

28、中進(jìn)行。2、預(yù)約上門服務(wù)花源公司為南京市區(qū)的客戶每天提供 4 小時(shí)預(yù)約上門服務(wù)。4.1.3 開放實(shí)驗(yàn)室部分實(shí)驗(yàn)室實(shí)行開放式服務(wù)， 可以免費(fèi)提供實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，為您進(jìn)行產(chǎn)品性能介紹、技術(shù) 咨詢，技能培訓(xùn)。同時(shí)也可針對(duì)客戶提出的特殊花種，量身訂制出合適的保鮮劑配方。五、研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營、研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施公司鮮花保鮮劑產(chǎn)品為實(shí)驗(yàn)自主研究， 我們將對(duì)鮮花瓶插處理時(shí)的開花品質(zhì)進(jìn)行測(cè)量。 公司使用相機(jī)拍攝作為基本的形態(tài)比較證據(jù)（如：有無垂頭、焦變等現(xiàn)象）；使用游標(biāo)卡尺測(cè)量開花直徑，以衡量花的品質(zhì)。同時(shí)我們將使用分光光度計(jì)、比色皿、試管等實(shí)驗(yàn)儀器 測(cè)定鮮花處理時(shí)的生化指標(biāo)。根據(jù)試驗(yàn)得出的結(jié)果設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)一步使用公司包

29、裝機(jī)進(jìn)行 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝。（注：上面所提到的任何研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備在投資分析中均有提到）二、研發(fā)生產(chǎn)流程公司初期到入市場(chǎng)產(chǎn)品主要是鮮切花保鮮劑浸泡液，基本屬于同種類型產(chǎn)品，我們將 采用流水式生產(chǎn)流程。工作將是以均衡的速度、連續(xù)不斷的從一個(gè)工作站流向另一個(gè)工作 站，也有利于節(jié)省成本。更加快速變換加工的產(chǎn)品和完成任務(wù)，以更好地適應(yīng)公司的發(fā)展。三、物流管理3.1原材料及設(shè)備的供應(yīng)和采購：3.1.1選擇供應(yīng)商公司鮮切花實(shí)驗(yàn)研究的原材料主要是化學(xué)試劑，其供應(yīng)商很廣。原材料采購的責(zé)任之 一就是不斷尋找所有可供使用的供給資源。公司將通過產(chǎn)品目錄、貿(mào)易雜志、貿(mào)易指南和 供應(yīng)商的銷售人員等途徑尋找供應(yīng)資源。在尋找的所

30、有供應(yīng)資源中，我們通過比較各供應(yīng)商的綜合能力來選擇供應(yīng)商。這些指 標(biāo)主要是供應(yīng)商的技術(shù)能力（主要考慮供應(yīng)商有無提供所需產(chǎn)品的能力以及有無改進(jìn)產(chǎn)品 的能力。）；供應(yīng)商的可靠性；（我們會(huì)考慮選擇一個(gè)信譽(yù)良好、穩(wěn)定及實(shí)力雄厚的公司，與 其建立一種性互信任的范圍，確保業(yè)務(wù)能夠持續(xù)經(jīng)營。）售后服務(wù)；（公司會(huì)選擇售后服務(wù) 良好的供應(yīng)商，以便試劑出現(xiàn)問題時(shí)退貨、退款較方便。）最后供應(yīng)商的地點(diǎn)和價(jià)格也將是 我們選擇供應(yīng)商的考慮因素，但不是最重要的因素。原材料及設(shè)備的采購主要采用多種來源，這樣會(huì)使公司在原材料和設(shè)備的價(jià)格、服務(wù) 和持續(xù)供貨方面有優(yōu)勢(shì)。3.1.2采購根據(jù)已選擇的供應(yīng)商，建立好供應(yīng)商的檔案。核準(zhǔn)我們

31、所需求的產(chǎn)品并下采購訂單， 與供應(yīng)商確定交貨批量和交貨日期、確定收貨地點(diǎn)和付款方式。跟蹤采購訂單，以確保供 應(yīng)商按時(shí)交貨，并且抽檢貨品質(zhì)量、控制進(jìn)度。到貨后驗(yàn)收?qǐng)?bào)告登錄，庫存事務(wù)處理，退 款、退貨等。3.2 庫存管理公司做好庫存管理首先應(yīng)該對(duì)公司訂單進(jìn)行準(zhǔn)備和組裝。一旦收到訂單，訂單所需的 物品必須從倉庫中提出，組裝然后出貨。公司倉庫將采取分區(qū)系統(tǒng)：倉庫分成幾個(gè)片區(qū)， 訂單準(zhǔn)備者只需在他們所屬的片區(qū)中工作。訂單以片區(qū)來劃分，每一個(gè)訂單準(zhǔn)備這在它所 屬的片區(qū)挑選物品，然后將物品送到集合區(qū)，組裝訂單。庫存盤點(diǎn)是庫存管理所必需的，周期性盤點(diǎn)使庫存實(shí)物以計(jì)劃形式安排，使每個(gè)物品 按預(yù)先確定的計(jì)劃清點(diǎn)。

32、清點(diǎn)產(chǎn)品后進(jìn)行結(jié)果記錄，以及記錄核查。四、質(zhì)量管理質(zhì)量管理作為公司的一項(xiàng)重要目標(biāo)，我們主要從四個(gè)方面來加強(qiáng)。首先，質(zhì)量教育。 產(chǎn)品的質(zhì)量決定于企業(yè)全體員工的工作質(zhì)量，那就必須要求全體員工參加質(zhì)量管理。質(zhì)量 教育首先是思想上的教育，教育全體員工從思想上重視質(zhì)量，嚴(yán)格遵守工藝紀(jì)律和技術(shù)標(biāo) 準(zhǔn)，使產(chǎn)品質(zhì)量水平不斷得到提高。其次質(zhì)量教育要重視組織各個(gè)崗位的員工，學(xué)習(xí)現(xiàn)代 管理方法，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，全面提高質(zhì)量管理。其次，公司可以組織 QC小組。QC小組是一種質(zhì)量控制小組，自愿組合，利用業(yè)余時(shí)間活動(dòng)。他們可以為公司研究和提出改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本的各項(xiàng)建議和措施。同時(shí)QC小組也可以在公司

33、甚至全國內(nèi)組織經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、成果發(fā)表會(huì)和QC小組代表大會(huì)來共同討論和提高質(zhì)量管理。再次，公司質(zhì)量管理可以采用 PDCA1環(huán)。P( Plant )計(jì)劃：計(jì)劃目標(biāo)的確定，活動(dòng)計(jì)劃的制定。D (De)執(zhí)行：實(shí)際去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容。C (Check)檢查：總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，查找錯(cuò)誤。A (Actien )行動(dòng)：對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免再次出現(xiàn)。PDCAS環(huán)能夠有效的檢查產(chǎn)品質(zhì)量問題并進(jìn)行及時(shí)改正，質(zhì)量管理效率很高。最后，為提高質(zhì)量管理，公司將采取標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。公司將建立質(zhì)量體系，通過對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生、形成和實(shí)現(xiàn)的全過程進(jìn)行控制，可以有效地消除設(shè)

34、計(jì)制造中所產(chǎn)生的質(zhì)量隱患；對(duì) 質(zhì)量產(chǎn)生、形成和實(shí)現(xiàn)全過程控制，可以避免由此所引起的質(zhì)量損失。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)將 嚴(yán)格按照國家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)IS09000系列標(biāo)準(zhǔn)操作，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9OO0 IS09001、IS09002、 ISO9003、 ISO9004 標(biāo)準(zhǔn)。六、市場(chǎng)分析一、營銷調(diào)研營銷調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)營銷不可或缺的工具，它可以在很大程度上幫助營銷人員評(píng)估市 場(chǎng)份額，了解顧客滿意程度和顧客的購買行為，衡量定價(jià)，產(chǎn)品，分銷和促銷活動(dòng)的有效 性，估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模。通過市場(chǎng)調(diào)研，我們可以明確每個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的規(guī)模。1.1 營銷調(diào)研的程序：1 . 1 . 1確定問題和調(diào)研目標(biāo)我們的營銷調(diào)查，一個(gè)是花店經(jīng)營狀況調(diào)查，

35、通過問卷調(diào)查形式，了解到南京花店方 面的相關(guān)情況，以及花店在鮮切花保鮮方面的情況，調(diào)查更多的是一種探測(cè)性的，即收集 初步的數(shù)據(jù)。另一個(gè)是對(duì)鮮切花消費(fèi)者的調(diào)查，以便了解普通消費(fèi)者對(duì)鮮切花消費(fèi)，以及鮮切花保 鮮等方面的基本狀況。1.2 制定調(diào)研計(jì)劃：1 . 2 . 1資料來源我們的調(diào)研計(jì)劃既收集第二資料又收集第一手資料。我們從收集第二手資料開始我們 的調(diào)查工作，并據(jù)此判斷我們的問題是否已局部或已全部地解決，以免再去收集昂貴的第 一手資料。我們的第二手資料主要來源于政府出版物，期刊和書籍，商業(yè)資料，網(wǎng)絡(luò)資料 等。我們還對(duì)一些個(gè)人做過預(yù)調(diào)查，以獲得人們的初步想法，然后，根據(jù)這一調(diào)查結(jié)果， 制定了一個(gè)正

36、式的調(diào)查方法。1 . 2 . 2調(diào)研方法觀察法 ：通過對(duì)花店的直接觀察。通過在花店中的逗留，可以聽取花店老板之間，花 店老板與顧客之間，以及顧客與顧客之間的對(duì)話。在這種調(diào)查人員未直接接觸，未施加影 響的情況下，能夠得到更多，更真實(shí)，更有效的東西。調(diào)查法： 我們通過直接問卷或間接訪談的形式，向被調(diào)查者更有針對(duì)性的提出一些我們關(guān)心的問題。1 . 2 . 3調(diào)研工具調(diào)查表： 這是一份向被調(diào)查者提問并征求回答的一組問題所組成的， 它使用起來靈活， 簡單，而且可以大規(guī)模使用。1 . 2. 4抽樣計(jì)劃抽樣單位：南京市花店和鮮切花消費(fèi)者。樣本大?。?100 家南京市花店和 300 名鮮切花消費(fèi)者。 抽樣程序

37、：由于人力，物力，財(cái)力的原因，我們采取的是非概率抽樣。對(duì)花店采取的 是任意抽樣，對(duì)鮮切花消費(fèi)者采取的是判斷抽樣，即在花店等場(chǎng)所，初步判斷其為鮮切花 消費(fèi)者。接觸方式：人員面談訪問。1.3 調(diào)查問卷結(jié)果與簡易調(diào)查分析1.3.1 調(diào)查問卷與調(diào)查結(jié)果匯總（見附件）1.3.2 簡易調(diào)查分析據(jù)我們對(duì)南京 100 家花店的調(diào)查，他們有 22家花店使用過鮮花保鮮劑，這 22 家中， 其中 18家使用蒸餾水復(fù)水， 其他 4家使用的是自制蔗糖等營養(yǎng)液。 沒有花店使用正規(guī)產(chǎn)廠 家的保鮮劑。而沒有使用保鮮劑的 78 家花店中，當(dāng)被問及為什么不使用鮮花保鮮劑時(shí)，有 48 家花店的回答是因?yàn)楸ｕr效果不明顯，有 22 家

38、花店的回答是因?yàn)閮r(jià)格過高，還有 8 家 因其他原因。再來看看下面這個(gè)圖表，這是根據(jù)這次調(diào)查做的圖表。從上面的情況來看這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，需要我們?nèi)ラ_發(fā)，需要我們?nèi)タ朔蓚€(gè)重要 的領(lǐng)域 保鮮效果和價(jià)格。為了對(duì)鮮切花市場(chǎng)的更深入的了解，我們做了三百份消費(fèi)者調(diào)查問卷。對(duì)于購花消費(fèi) 者的購花頻率做了一個(gè)圖表。雖然這個(gè)經(jīng)常購花的比率比較低，但是這部分人的消費(fèi)能力比較高，而且購買相對(duì)穩(wěn) 定。如果能夠真正做好這個(gè)市場(chǎng)的話，還是很有前景的。而在被問及影響人們購入鮮切花的主要原因是什么時(shí)，他們的回答情況如下表： 從上圖我們可以看出鮮花的凋謝時(shí)間和價(jià)格似乎始終成為鮮切花得到更寬的市場(chǎng)的一 個(gè)制約，而鮮花保鮮劑既可

39、以通過直接性的提高鮮花保鮮時(shí)間，又可以通過，減少在運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、等因素造成的鮮花損耗過大而導(dǎo)致的鮮切花價(jià)格上漲。二、營銷環(huán)境分析2.1 人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前南京市人口 640 萬左右，據(jù)資料顯示南京市經(jīng)濟(jì)在 2005 年已跨過 2400 億元的臺(tái) 階，人均的去生產(chǎn)總值達(dá) 4000美元。在南京 640 多萬人口中至少有 80%愿意在家居家插花。 而且據(jù)資料顯示，南京目前收入水平在 5000 元以上的人口已占到總?cè)丝诘?10.4%, 絕對(duì)基 數(shù)達(dá)到數(shù)十萬。收入水平在 20005000 元的人口占總?cè)丝诘谋戎貫?59%，絕對(duì)基數(shù)達(dá)到數(shù) 百萬。因此，僅以南京經(jīng)濟(jì)為例，鮮花保鮮市場(chǎng)是很有潛力的！而且作為長三

40、角的核心城市之一和江蘇省的省會(huì)，他對(duì)周邊城市的輻射影響力強(qiáng)，南 京還會(huì)有更大的發(fā)展契機(jī)，消費(fèi)能力和潛力都相當(dāng)?shù)拇蟆?.2 自然環(huán)境：眾所周知，南京地區(qū)夏季溫度較其他地區(qū)高很多，最高可達(dá) 43 度。高溫環(huán)境下使鮮花 的處于逆境環(huán)境（鮮花最適宜在十幾度環(huán)境下儲(chǔ)藏和瓶插） ，從而產(chǎn)生高溫脅迫信號(hào)，使鮮 花體內(nèi)活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰 老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（ POD、SOD、CAT 等酶）的活力，延 緩衰老。據(jù)官方資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)近幾年來南京各月溫度均有偏高現(xiàn)象（實(shí)際上全球氣溫都在 普遍上升） 這種趨勢(shì)是很不利于鮮花行業(yè)營業(yè)， 同

41、時(shí)鮮花保鮮劑的需求也將成為一種趨勢(shì)。 由于南京全年氣候的影響，鮮花保鮮劑市場(chǎng)在南京很有潛力。2.3 技術(shù)環(huán)境： 在國外，鮮花保鮮技術(shù)已得到廣泛應(yīng)用，鮮花在采收后、運(yùn)輸、花店、居家插花過程 中都有保鮮處理的應(yīng)用，鮮花的品質(zhì)得到全過程的保證。我們國內(nèi)的鮮花市場(chǎng)起步晚，鮮 花保鮮劑市場(chǎng)幾乎空白。據(jù)官方數(shù)據(jù)公布國內(nèi)大型鮮花保鮮劑公司僅云南一家，而且根據(jù) 我們的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)此家公司根本沒有進(jìn)入南京市場(chǎng)。被調(diào)查的花店和顧客沒有聽說過此 家公司更沒有使用過其保鮮劑。因此這是一個(gè)伴隨鮮花市場(chǎng)發(fā)展一直存在的市場(chǎng)，也是一 個(gè)可以獲得長期回報(bào)的產(chǎn)品市場(chǎng)！2.4 政治、法律環(huán)境：首先我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)體有政府支持，按

42、照政府文件可以得到一定的優(yōu)待；其次， 我們產(chǎn)品是科研成果的商品化，政府支持高新技術(shù)的開發(fā)。同時(shí)我們擁有法律支持，由于產(chǎn)品是自主研發(fā)，我們可以申請(qǐng)專利，得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的保護(hù)。在公司管理方面，合同法也可以成為技術(shù)人員泄密的壁壘三、競(jìng)爭(zhēng)性分析3.1波特競(jìng)爭(zhēng)力量分析:康乃馨 非洲菊1. 1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 者調(diào)查顯示，目前 國內(nèi)切鮮花保鮮市場(chǎng) 幾乎空缺，因此我們 的競(jìng)爭(zhēng)者很少，主要 的鮮花保鮮劑公司只 有一家（據(jù)調(diào)查國內(nèi) 大型的鮮花保鮮劑公 司僅有一家：云南的“花之生命”公司）?！盎ㄖ惫?司基本情況如下：價(jià)格：10L溶 液 3.00 元 產(chǎn)品：百合玫瑰滿天星地點(diǎn)：云南不足：價(jià)格昂貴產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀通過我

43、們對(duì)南京花店的調(diào)查，花店?duì)I業(yè)人員對(duì)鮮切花保鮮劑知之甚少，更沒聽說過云 南“花之生命”保鮮劑公司的產(chǎn)品，而對(duì)于普通消費(fèi)者，則在被調(diào)查人員中，100%勺被調(diào)查者沒有聽說或使用過該產(chǎn)品。所以在南京這片市場(chǎng)中，我們作為市場(chǎng)先入者，避免了在 進(jìn)入市場(chǎng)初期與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)等要為之付出高昂代價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)。我們公司做為一家科技公司，由強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 “科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力” ，我們公司是生產(chǎn)銷售一體化，產(chǎn)品是通過實(shí)驗(yàn)自主研發(fā)的，利用生物技術(shù)力量創(chuàng)造高科技產(chǎn)品， 而且產(chǎn)品不含任何污染環(huán)境的因子，因此提高了我們?cè)谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品在包裝，設(shè)計(jì) 方面也將考慮環(huán)保和安全因素。我們的產(chǎn)品為通過實(shí)驗(yàn)研究的自

44、主研發(fā)產(chǎn)品，科學(xué)技術(shù)含量高； 效果好成本低，有強(qiáng) 大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（與“花之生命”公司對(duì)比：我們10L溶液定價(jià)為2.00元），對(duì)環(huán)境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對(duì)環(huán)境造成很大污染） 。3 1 2 新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 此行業(yè)的進(jìn)入壁壘主要在于技術(shù)方面，而一旦我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并得到消費(fèi)者的認(rèn) 同以后，其他新企業(yè)就較難打入這片市場(chǎng)了。除非其在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，資金投入等方面， 對(duì)于我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而我們持續(xù)的加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的改良工作，保持我們?cè)谕惍a(chǎn)品的 技術(shù)領(lǐng)先。由于我們產(chǎn)品技術(shù)含量很高，成本很低，產(chǎn)品初步定價(jià)已經(jīng)比同類產(chǎn)品低很多 了，所以，我們?cè)趦r(jià)格和技術(shù)方面是不存在任何威脅的。31 3

45、替代產(chǎn)品威脅 現(xiàn)在市場(chǎng)上，對(duì)瓶插保鮮劑的替代產(chǎn)品，一般使用營養(yǎng)土。營養(yǎng)土使用不方便，而且 不美觀，在價(jià)格上和我們的產(chǎn)品差不多，有些甚至比我們的產(chǎn)品略高。在市場(chǎng)上占有率非 常低。31 4 購買者討價(jià)還價(jià)的威脅 由于我們的購買者相對(duì)比較零散，即使是一些稍大的組織，他們也不能聯(lián)合起來和我 們議價(jià)。因?yàn)樗麄冎g屬于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，所以購買者討價(jià)還價(jià)的威脅，對(duì)于我們來 說非常低。31 5 供應(yīng)商在價(jià)格方面的威脅 由于我們的生產(chǎn)原產(chǎn)料是化學(xué)試劑，它的供應(yīng)商非常廣。某一家不可能能夠提價(jià)或降 低產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，或減少供應(yīng)數(shù)量來影響我們的正常生產(chǎn)，銷售活動(dòng)。而且我們前期的 實(shí)驗(yàn)研究中與南京基天生物技術(shù)有限公司

46、共建了良好融洽的長期發(fā)展關(guān)系，迄今為止我們 試驗(yàn)所用的原材料均由此公司提供。 故供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的威脅， 對(duì)于我們來說幾乎不存在。四、市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)購買者身份的不同，分為大型需求市場(chǎng)和普通離散顧客市場(chǎng)。41 大型需求市場(chǎng) 又分為：411 花圃市場(chǎng)一般來說，花圃多建立在郊區(qū) （ 如南京多在江寧地區(qū) ） 而花店卻在市中心。鮮花從花圃 采取后應(yīng)該立即復(fù)水，最好用保鮮劑保養(yǎng)，因?yàn)楸ｕr劑相對(duì)于清水來說還利于改善開花品 質(zhì)，延長花期；使花蕾采收的花枝正常開放；同時(shí)能保證運(yùn)輸和儲(chǔ)藏后的開放品質(zhì)，保證 了鮮花經(jīng)過長距離運(yùn)輸?shù)轿挥谑兄行牡拇笮突ɑ芘l(fā)市場(chǎng)和花店的質(zhì)量。當(dāng)然在運(yùn)輸過程 中也要受到鮮花保鮮劑的護(hù)理，全過

47、程保證鮮花的質(zhì)量。412 大型花卉批發(fā)市場(chǎng)大型花卉批發(fā)市場(chǎng)的鮮花多來自于外省或進(jìn)口的鮮切花，對(duì)于外省或進(jìn)口的鮮切花， 由于需要長途運(yùn)輸，一般會(huì)使用冷藏干包法運(yùn)輸。對(duì)于進(jìn)行過這種處理的鮮切花，使用保 鮮劑比使用蒸餾水復(fù)水效果更好，可以改善開花品質(zhì)，延長花期；延長貨架期；更可以減 少其折損率。413 花店市場(chǎng)花店的花無論來自城郊花圃還是大型批發(fā)市場(chǎng)，甚至直接從外省調(diào)花，鮮切花在運(yùn)輸 過程中無疑受到不少的折損。保鮮劑不僅比使用蒸餾水復(fù)水更能使鮮切花鮮艷，而且可以 延長貨架期，減少花店因鮮花枯萎、焦邊而造成的損失。414 星級(jí)賓館南京做為一個(gè)歷史文化名城，省會(huì)城市，其擁有大量的星級(jí)賓館，各種會(huì)議用花，

48、賓 館房間布置都需用花等等，這是鮮切花一塊非常大的市場(chǎng) , 賓館使用保鮮劑以后 ,可以減少 鮮花的更換頻率。 在不降低鮮切花帶來效果的情況下 , 可以大大減少因頻繁換花而帶來的高 額費(fèi)用。4 2 普通離散顧客市場(chǎng) 又可分為421 常用居家裝飾市場(chǎng)隨著人們生活水平的提高 , 越來越多的人會(huì)選擇鮮花來裝飾自己的家園 , 花卉作為人 類與自然牽手的橋梁一直是人見人愛。因此我們想引用最近的一項(xiàng)調(diào)查來說明我們的顧客 市場(chǎng)是廣大的。零點(diǎn)調(diào)查公司最近在北京、上海、武漢、廣州、保定、南通、沈陽、 十堰、 佛山、成都十個(gè)城市進(jìn)行的多段隨機(jī)抽樣調(diào)查結(jié)果表明有 4.8%的人會(huì)經(jīng)常買花， 22.5% 的 人有時(shí)買花，

49、 24%的人很少買花， 48.6%的從不買花。4.8%似乎是一個(gè)非常小的市場(chǎng) , 但對(duì)南京這個(gè)有 640 多萬人口的大城市來說 , 這是一個(gè) 數(shù)十萬人的市場(chǎng) , 而且根據(jù)我們自己的調(diào)查顯示顧客中有一個(gè)購買力很強(qiáng) ,而且消費(fèi)比較穩(wěn)定的消費(fèi)階層422 其他離散顧客市場(chǎng)雖然這部分人不是經(jīng)常買花 ,但這部分人相對(duì)比率和人數(shù)都很大 , 也是不容忽視的一個(gè) 市場(chǎng)。五、市場(chǎng)目標(biāo)化在全球化的浪潮中 , 鮮切花早已成為一種國際化的商品。作為一種易腐爛的農(nóng)產(chǎn)品 ,在 它的貯藏 ,包裝, 運(yùn)輸?shù)确矫鏌o處不含有鮮切花保鮮技術(shù)。在國外，有切花預(yù)處理液，催花 液及瓶插液，還有延長瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學(xué)保鮮方式。由

50、于公司剛起步，存 在資金，技術(shù)，人力物力等多種因素的限制，我們將選用產(chǎn)品專門化的目標(biāo)市場(chǎng)模式，通 過集中生產(chǎn)瓶插液一類產(chǎn)品 , 向各類顧客銷售這種產(chǎn)品， 公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷售不 同種類的瓶插液，公司將通過這種戰(zhàn)略，在鮮切花瓶插液方面樹立起自己的聲譽(yù)，為公司 以后在產(chǎn)切花保鮮業(yè)方面打下自己堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。51 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：作為一家生物技術(shù)有限公司， “技術(shù)領(lǐng)先”當(dāng)然的成為了市場(chǎng)定位，我們的產(chǎn)品高效、 安全、環(huán)保，以自己的科研隊(duì)伍為主力，以高校為依托，為產(chǎn)品保持技術(shù)領(lǐng)先地位，提供 強(qiáng)有力的幫助?！拔覀兊漠a(chǎn)品技術(shù)含量高，我們的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品保鮮時(shí)間更長久，我們的產(chǎn)品 安全，我們的產(chǎn)品決不含

51、有銀離子等對(duì)人體有害的成份，我們的產(chǎn)品環(huán)保我們的產(chǎn)品可以 隨便倒棄，它決不污染環(huán)境。 ”這就是我們的定位陳述。52 差異化戰(zhàn)略： 雖然我們的產(chǎn)品在南京還沒有出現(xiàn)同類競(jìng)爭(zhēng)者，但從公司長遠(yuǎn)的發(fā)展角度上來看，市 場(chǎng)是開放的。無論以后是我們?nèi)スコ锹拥?，還是競(jìng)爭(zhēng)者來火拼市場(chǎng)，加大產(chǎn)品的差異化， 更有利于我們的生存和發(fā)展。為了適合我們的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，我們產(chǎn)品的差異化主要從高 效、安全、環(huán)保上入手，讓我們的產(chǎn)品就成為同類產(chǎn)品“高效，安全，環(huán)?！钡拇~。 隨著公司的做大做強(qiáng)，我們會(huì)在產(chǎn)品的服務(wù)，人員渠道，形象差異化等上下功夫，為公司 迎接更大的挑戰(zhàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。七、市場(chǎng)營銷組合、產(chǎn)品策略11 品牌策略：

52、我公司在成立時(shí)，就具有自己的品牌“花源”這個(gè)品牌，將被統(tǒng)一使用到我公司的所 有產(chǎn)品。通過我公司的準(zhǔn)確定位，用我們高品質(zhì)的產(chǎn)品，熱心周到的服務(wù)，把“花源”打 造成同類產(chǎn)品的代言品牌。使用同一品牌的好處就是節(jié)省品牌的設(shè)計(jì)和廣告費(fèi)用，而且可 以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展，推出新產(chǎn)品等帶來很大的好處。能夠消除或 減少對(duì)新產(chǎn)品的不信任感 , 提高企業(yè)的聲譽(yù)。12 包裝策略我們產(chǎn)品的包裝 （ 這里主要指銷售包裝 ）分為精包裝和簡易包裝。 簡易包裝主要是為大 批量購買產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，一般提供給花圃，花店，星級(jí)賓館等大型需求市場(chǎng)。精裝包裝則主 要銷售給一般消費(fèi)者，在包裝策略上，我們選擇同類型包裝策略。即

53、公司生產(chǎn)的不同系列， 不同類型的產(chǎn)品，在包裝上采用相同的圖案，相近的顏色，相似的造型，使之具有類似的 特征。對(duì)于不同類型的商品，也只是做原形的放大與縮小。這一策略有利于節(jié)約設(shè)計(jì)和印 刷成本，各種商品包裝體現(xiàn)出共同特色，讓顧客一看便知是我們 XX技術(shù)有限公司的產(chǎn)品， 有利于塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，也有利于新產(chǎn)品的銷售。13 銷售服務(wù)策略我們以技術(shù)服務(wù)為主，業(yè)務(wù)性服務(wù)和事務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目為輔。普通消費(fèi)者則主要依靠說 明書和購買時(shí)花店老板的介紹講解。14 服務(wù)網(wǎng)服務(wù)方式：141 電話服務(wù)電話服務(wù)中心是信息收集處理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督的平臺(tái)。 花源公司全天 24 小時(shí)為您提供 咨詢、投訴、服務(wù)回訪等全方位服

54、務(wù)。親切的語言、規(guī)范的流程、及時(shí)的電話回訪和滿意 度調(diào)查，讓您所需的服務(wù)在溫馨的氣氛中進(jìn)行。142預(yù)約上門服務(wù)花源公司為南京市區(qū)的客戶每天提供 4 小時(shí)預(yù)約上門服務(wù)。二、產(chǎn)品定價(jià)策略21 定價(jià)目標(biāo) 我們做為一個(gè)新開辦的小企業(yè)，把一種新的產(chǎn)品帶進(jìn)市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率則立馬成為企 業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)健因素。 . 此時(shí)，公司的市場(chǎng)占有率狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況好壞關(guān)系 到公司的興衰，所以，維持或提高市場(chǎng)占有率比獲取投資回報(bào)率更重要。當(dāng)然 , 我們這里并 不是不重視投資回報(bào)率，只是從更長遠(yuǎn)的角度來看待這個(gè)問題。22 滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)策略。企業(yè)把新產(chǎn)品價(jià)格定得低一些，以吸引顧客，擠入市 場(chǎng)，

55、提高市場(chǎng)占有率。低價(jià)能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷售量，并能夠限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入鮮 花保鮮劑。作為一種比較特殊的商品，如果價(jià)格過高，有可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)占有率急劇下降， 因?yàn)槟菢酉M(fèi)者會(huì)選擇換花 , 而不是使用鮮花保鮮劑。三、分銷渠道31 直接銷售渠道公司建立初期， 以南京及南京周邊地區(qū)為市場(chǎng)。 公司直接參與銷售的對(duì)象為大型花圃， 花卉批發(fā)市場(chǎng)，花店以及星級(jí)賓館，這些銷售對(duì)象都是一些對(duì)產(chǎn)品需求量較大，較穩(wěn)定的 市場(chǎng)。如果這片市場(chǎng)能夠真正占有并穩(wěn)定下來，將對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著巨大的作用。32 間接銷售渠道公司將通過各地花店代銷公司的產(chǎn)品。我們會(huì)安排幾位專職營銷人員，按區(qū)域劃分， 每個(gè)人管理負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)。這樣

56、可以密切營銷人員與客戶之間的關(guān)系，能有效和快速的把信 息反饋回來 , 以便公司做出相應(yīng)的調(diào)整。四、產(chǎn)品促銷策略4 1 營業(yè)推廣411 消費(fèi)者促銷工具 在剛進(jìn)入的時(shí)候，由于人們對(duì)新產(chǎn)品的不了解，我們會(huì)選擇免費(fèi)試用這種方式打開市 場(chǎng)，比如說花店。提供適量的產(chǎn)品讓其試用，營銷人員跟蹤反饋，對(duì)其信息進(jìn)行反饋，以 便公司做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。412 交易促銷工具 為了使銷售商能夠更好的把我們的產(chǎn)品向消費(fèi)者推銷，公司會(huì)給予銷售商價(jià)格折扣， 折讓及免費(fèi)商品等優(yōu)惠政策。4 2 人員推銷421 推銷策略教育方式推銷策略。銷售人員通過培訓(xùn)，示范指導(dǎo)方式向消費(fèi)者傳授鮮切花保鮮劑的 相關(guān)知識(shí)，讓顧客了解商品的用途，優(yōu)點(diǎn)和使

57、用方法，促使消費(fèi)者購買。營銷負(fù)責(zé)人主要 為大型需求市場(chǎng)的主管等。422 推銷組織 花圃，花卉市場(chǎng)，星級(jí)酒店以及顧客作為推銷結(jié)構(gòu)，花店以區(qū)域作為推銷結(jié)構(gòu)。43 廣告 從節(jié)約費(fèi)用和時(shí)效上來說，廣告媒體選擇報(bào)紙和廣播。在產(chǎn)品投入期，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)報(bào) 道性的廣告宣傳使用戶盡快了解新產(chǎn)品，以引起顧客的購買欲望。在產(chǎn)品成長期，由于開 始有競(jìng)爭(zhēng)者的加入，廣告的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向?qū)ζ放粕虡?biāo)的宣傳，提高品牌的知名度和認(rèn)可度， 爭(zhēng)取用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，提高顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度。在產(chǎn)品成熟期 , 競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng) 爭(zhēng)十分激烈，廣告的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)為提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意度，改進(jìn)我們的產(chǎn)品， 也可適當(dāng)宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品的衰退期，則可適當(dāng)做些提醒性廣告。企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精巧的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息 傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司口號(hào)“芳草鮮美，盡在花源”產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道