百分百銷售十項步驟.doc

1、百分百銷售十項步驟步驟之一：事先的準備 專業(yè)知識，復習產品的優(yōu)點。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產品的人）。 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值 遠遠物超所值。 列出公司偉大的 1-10 個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損 失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 給自己做一個夢想版 每個人的夢想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準備。靜坐 15 分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向 善 自我放松 聽激勵性的磁帶。步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點是沒有激情。 起飛前必

2、須將自己的排檔推到極限！ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力 牛馬。肉食帶來爆發(fā)力 虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信賴感 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。 80% 的時間應由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 要問“是”的問題要從小 “事” 開始發(fā)問 問約束性的問題。 顧客可談的答案 盡量不要可能回答 “否”的問 題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題 直接問顧客

3、的問題、 需求、渴望）。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。 永遠坐在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問方式 做記錄。 不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 不要插嘴，認真聽。 等全部講完之后，復 述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調語氣肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。握手 溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象

4、：與顧客的環(huán)境相吻合。步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：解決方案（是 現(xiàn)在的 喜歡、快樂 更換、更改、改變決策人是誰 不是唯一的決策者）當與顧客初次見面時，一開始先說家庭事業(yè)休閑財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問： 你對產品的各項需求購買 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的 價值觀”！）此為測試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值（錢是價值的交換）顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列

5、出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客痛苦”：過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會 追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人 還未成功，是因為痛苦不夠。步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？點出產品的特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產品做比較。步驟之七：解除反對意見 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以 “解除 ”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一

6、流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6 個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 “爛”。 所有的抗拒點，都通過 “發(fā)問 ”解決。步驟之八：成交“冒險 ”成交法 售后服務確認成交法 二選一成交法 確認單簽名成交法（預先設計完整的 “確認單 ”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最 可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是

7、什么情況？然后了解顧客的 真實購買原因。步驟之九：請顧客轉介紹 給你價值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK ?。ó攬龃螂娫挘?贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預約拜訪時間。步驟之十：售后服務做售后服務，不如做售前服務。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立 刻盡力滿足他。 讓顧客感動。 感謝帶來忠誠度。 守信給客戶： 表示發(fā)自內心的感謝、 終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、