力量和影響力課件

1、2021-10-21力量和影響力課件1第五章第五章通過(guò)力量和說(shuō)服獲得影響力通過(guò)力量和說(shuō)服獲得影響力2021-10-21力量和影響力課件2在談判中：在談判中：n力量：力量：促使另一方答應(yīng)少于自己的預(yù)定利益的方案的能力。n影響力：影響力：是指為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而對(duì)力量的使用。2021-10-21力量和影響力課件3可能的力量情況可能的力量情況:n平衡 A BnA 占優(yōu)勢(shì) A BnB 占優(yōu)勢(shì) A B2021-10-21力量和影響力課件4談判中的影響力談判中的影響力 o如果力量被感知是平衡的 參與方談判力量就對(duì)等o如果力量被感知是不平衡 談判過(guò)程和結(jié)果就會(huì)受到影響， 有強(qiáng)勢(shì)力量的一方會(huì)選擇使用輸-贏談判方式，

2、而不是共贏方式。o最好的力量來(lái)源=參與方的 BATNA 2021-10-21力量和影響力課件5通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你將學(xué)到你將學(xué)到5 5種談判技能種談判技能o技能5.1 學(xué)會(huì)利用BATNA來(lái)達(dá)成協(xié)議。o技能5.2 認(rèn)清談判中雙方的力量來(lái)源。o技能5.3 進(jìn)行有說(shuō)服力的辯論。o技能5.4 學(xué)會(huì)用口頭和非口頭方式進(jìn)行說(shuō)服。o技能5.5 適時(shí)運(yùn)用威脅。 2021-10-21力量和影響力課件6章節(jié)案例：章節(jié)案例：一次警察使用警力一次警察使用警力事件中的死亡事件中的死亡 2021-10-21力量和影響力課件7章節(jié)案例：章節(jié)案例：一次警察使用警力事件中的死亡一次警察使用警力事件中的死亡o一名1

3、8歲的美國(guó)黑人因身上藏毒而被白人警察開(kāi)槍打死了。他的妻子提交了一份錯(cuò)殺訴訟。 o白人警察以為瑪斯要拔槍(實(shí)際沒(méi)有) ， 于是從背后射擊了他。o美國(guó)黑人社區(qū)中，很多人被這次事件激怒了，并認(rèn)為一定要提出控訴。 o死者的妻子則控告白人警察玩忽職守。o死者的妻子提出償付350,000 o談判：瑪斯夫人 拒絕了$350,000 ，開(kāi)價(jià)$3,000,0002021-10-21力量和影響力課件8技能技能5.1 5.1 學(xué)會(huì)利用學(xué)會(huì)利用BATNABATNA來(lái)達(dá)成協(xié)議來(lái)達(dá)成協(xié)議2021-10-21力量和影響力課件9學(xué)會(huì)利用學(xué)會(huì)利用BATNA來(lái)達(dá)成協(xié)議來(lái)達(dá)成協(xié)議o1、相信自己有一份很強(qiáng)的BATNAo2、讓別人相信

4、你BATNA的力量o3、談判中BATNA的改變2021-10-21力量和影響力課件10技能技能5.2 5.2 認(rèn)清談判中雙方的力量來(lái)源認(rèn)清談判中雙方的力量來(lái)源2021-10-21力量和影響力課件11力量來(lái)源力量來(lái)源 2021-10-21力量和影響力課件12技能技能5.3 5.3 進(jìn)行有說(shuō)服力的辯論進(jìn)行有說(shuō)服力的辯論2021-10-21力量和影響力課件13通過(guò)說(shuō)服獲得力量通過(guò)說(shuō)服獲得力量o原則 : 1.設(shè)定問(wèn)題是關(guān)鍵 把問(wèn)題以最有利的方式呈現(xiàn)。 2.創(chuàng)建有說(shuō)服力的辯論來(lái)回答問(wèn)題。 3.使用最有說(shuō)服力的語(yǔ)言來(lái)支持你的立場(chǎng)。 4. 用適當(dāng)?shù)姆强陬^語(yǔ)言配合。2021-10-21力量和影響力課件14創(chuàng)建

5、有說(shuō)服力的辯論創(chuàng)建有說(shuō)服力的辯論o三個(gè)關(guān)鍵要素 (亞里斯多德認(rèn)為):n情感 :注重爭(zhēng)辯中所包含的感情 n理性:注重觀點(diǎn)的合理性 n個(gè)性:注重正在爭(zhēng)辯的這個(gè)人 2021-10-21力量和影響力課件15使用有說(shuō)服力的語(yǔ)言可以使用的策略使用有說(shuō)服力的語(yǔ)言可以使用的策略1.1.比喻比喻：一種形象的表達(dá)，它把兩個(gè)表面看似不相關(guān)的概念進(jìn)行隱約的比較。 2.2.幽默幽默：能營(yíng)造愉快的氛圍，產(chǎn)發(fā)良好的感覺(jué) 3.3.使用視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)協(xié)助使用視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)協(xié)助：視覺(jué)發(fā)達(dá)的人對(duì)圖像敏感，聽(tīng)覺(jué)發(fā)達(dá)的人對(duì)口頭表達(dá)敏感。4.4.講故事講故事：用想象來(lái)表達(dá)辯論背后的利益。 5.關(guān)注聽(tīng)者關(guān)注聽(tīng)者：中心路線和邊緣路線來(lái)說(shuō)服。2021

6、-10-21力量和影響力課件16如何用邏輯、情感和個(gè)性來(lái)進(jìn)行說(shuō)服如何用邏輯、情感和個(gè)性來(lái)進(jìn)行說(shuō)服2021-10-21力量和影響力課件17技能技能5.45.4說(shuō)服的口頭和非口頭方式說(shuō)服的口頭和非口頭方式2021-10-21力量和影響力課件18口頭溝通口頭溝通n用對(duì)話方式表達(dá)立場(chǎng)。強(qiáng)調(diào)音質(zhì)、音調(diào)、語(yǔ)氣、音量以及語(yǔ)速等聲音特點(diǎn)的運(yùn)用。2021-10-21力量和影響力課件19非口頭溝通非口頭溝通2021-10-21力量和影響力課件20技能技能5.55.5適時(shí)運(yùn)用威脅適時(shí)運(yùn)用威脅2021-10-21力量和影響力課件21使用威脅達(dá)到積極效果：使用威脅達(dá)到積極效果：o1、基本條件：使用威脅的一方愿意實(shí)踐這種威脅，而且提出的行動(dòng)或要求是對(duì)方可以做到的。o2、威脅不該在怒氣中出現(xiàn)。o3、威脅必須是可信的。2021-10-21力量和影響力課件22通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)學(xué)到你應(yīng)當(dāng)學(xué)到5 5種談判技能種