力量和影響力課件

1、2021-10-21力量和影響力課件1第五章第五章通過力量和說服獲得影響力通過力量和說服獲得影響力2021-10-21力量和影響力課件2在談判中：在談判中：n力量：力量：促使另一方答應少于自己的預定利益的方案的能力。n影響力：影響力：是指為了實現(xiàn)目標而對力量的使用。2021-10-21力量和影響力課件3可能的力量情況可能的力量情況:n平衡 A BnA 占優(yōu)勢 A BnB 占優(yōu)勢 A B2021-10-21力量和影響力課件4談判中的影響力談判中的影響力 o如果力量被感知是平衡的 參與方談判力量就對等o如果力量被感知是不平衡 談判過程和結果就會受到影響， 有強勢力量的一方會選擇使用輸-贏談判方式，

2、而不是共贏方式。o最好的力量來源=參與方的 BATNA 2021-10-21力量和影響力課件5通過本章的學習，通過本章的學習，你將學到你將學到5 5種談判技能種談判技能o技能5.1 學會利用BATNA來達成協(xié)議。o技能5.2 認清談判中雙方的力量來源。o技能5.3 進行有說服力的辯論。o技能5.4 學會用口頭和非口頭方式進行說服。o技能5.5 適時運用威脅。 2021-10-21力量和影響力課件6章節(jié)案例：章節(jié)案例：一次警察使用警力一次警察使用警力事件中的死亡事件中的死亡 2021-10-21力量和影響力課件7章節(jié)案例：章節(jié)案例：一次警察使用警力事件中的死亡一次警察使用警力事件中的死亡o一名1

3、8歲的美國黑人因身上藏毒而被白人警察開槍打死了。他的妻子提交了一份錯殺訴訟。 o白人警察以為瑪斯要拔槍(實際沒有) ， 于是從背后射擊了他。o美國黑人社區(qū)中，很多人被這次事件激怒了，并認為一定要提出控訴。 o死者的妻子則控告白人警察玩忽職守。o死者的妻子提出償付350,000 o談判：瑪斯夫人 拒絕了$350,000 ，開價$3,000,0002021-10-21力量和影響力課件8技能技能5.1 5.1 學會利用學會利用BATNABATNA來達成協(xié)議來達成協(xié)議2021-10-21力量和影響力課件9學會利用學會利用BATNA來達成協(xié)議來達成協(xié)議o1、相信自己有一份很強的BATNAo2、讓別人相信

4、你BATNA的力量o3、談判中BATNA的改變2021-10-21力量和影響力課件10技能技能5.2 5.2 認清談判中雙方的力量來源認清談判中雙方的力量來源2021-10-21力量和影響力課件11力量來源力量來源 2021-10-21力量和影響力課件12技能技能5.3 5.3 進行有說服力的辯論進行有說服力的辯論2021-10-21力量和影響力課件13通過說服獲得力量通過說服獲得力量o原則 : 1.設定問題是關鍵 把問題以最有利的方式呈現(xiàn)。 2.創(chuàng)建有說服力的辯論來回答問題。 3.使用最有說服力的語言來支持你的立場。 4. 用適當?shù)姆强陬^語言配合。2021-10-21力量和影響力課件14創(chuàng)建

5、有說服力的辯論創(chuàng)建有說服力的辯論o三個關鍵要素 (亞里斯多德認為):n情感 :注重爭辯中所包含的感情 n理性:注重觀點的合理性 n個性:注重正在爭辯的這個人 2021-10-21力量和影響力課件15使用有說服力的語言可以使用的策略使用有說服力的語言可以使用的策略1.1.比喻比喻：一種形象的表達，它把兩個表面看似不相關的概念進行隱約的比較。 2.2.幽默幽默：能營造愉快的氛圍，產(chǎn)發(fā)良好的感覺 3.3.使用視覺或聽覺協(xié)助使用視覺或聽覺協(xié)助：視覺發(fā)達的人對圖像敏感，聽覺發(fā)達的人對口頭表達敏感。4.4.講故事講故事：用想象來表達辯論背后的利益。 5.關注聽者關注聽者：中心路線和邊緣路線來說服。2021

6、-10-21力量和影響力課件16如何用邏輯、情感和個性來進行說服如何用邏輯、情感和個性來進行說服2021-10-21力量和影響力課件17技能技能5.45.4說服的口頭和非口頭方式說服的口頭和非口頭方式2021-10-21力量和影響力課件18口頭溝通口頭溝通n用對話方式表達立場。強調(diào)音質(zhì)、音調(diào)、語氣、音量以及語速等聲音特點的運用。2021-10-21力量和影響力課件19非口頭溝通非口頭溝通2021-10-21力量和影響力課件20技能技能5.55.5適時運用威脅適時運用威脅2021-10-21力量和影響力課件21使用威脅達到積極效果：使用威脅達到積極效果：o1、基本條件：使用威脅的一方愿意實踐這種威脅，而且提出的行動或要求是對方可以做到的。o2、威脅不該在怒氣中出現(xiàn)。o3、威脅必須是可信的。2021-10-21力量和影響力課件22通過本章的學習，通過本章的學習，你應當學到你應當學到5 5種談判技能種