房地產(chǎn)銷售基本流程房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、房地產(chǎn)銷售基本流程流程一：接聽電話1.基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！*”，而后開始交談。通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰⒌刂?、?lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。3

2、.來電統(tǒng)一說辭（1）、先主動問候“您好！*” （2）、客戶問：你們這邊價格多少？答：價格是一房一價，根據(jù)具體位置、樓層不同，價格也不同， 11萬/套起售。（3）、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*（4）、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有32平米-84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）（5）、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。（注意：明確的邀請客

3、戶，不得超過兩次）。流程二：迎接客戶1.基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2.注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品1.基本動作了解客戶的個

4、人資訊。自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、遠景規(guī)劃、裝飾建材等的說明）2、注意事項側(cè)重強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談1.基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時制造

5、現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。2.注意事項入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場，樣板間1.基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。結(jié)合樣板間的實景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點一一向客戶解說，2.注意事項帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿

6、線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。流程七：填寫客戶資料表1.基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可

7、能性，將其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。2.注意事項客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.流程八：客戶追蹤1.基本動作根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項追蹤客戶要

8、注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他

9、附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 流程十：定金補足1.基本動作定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。2.注意事項在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十一：換戶1.基本動作定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，

10、以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)

11、作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案

12、。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶1.基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。結(jié)清相關(guān)款項。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識 1. 房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。 房產(chǎn)：是指房屋經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者與使用者之間可以進行出租、出售或

13、作其它用途的房屋。 地產(chǎn)：是指土地財產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包括含地面及其上下空間，地產(chǎn)和土地的根本區(qū)別在也就是有無權(quán)屬關(guān)系。2.房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。3.房地產(chǎn)開發(fā) 是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。4.地產(chǎn)開發(fā);是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（“熟地”）。5.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。6.土地類型居住用地70年；工業(yè)

14、用地50年；教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或其它用地50年；另外，加油站、加氣站用地為20年；7.三通一平是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通，場地平整。8.七通一平是指上下水通、電通、路通、排污通、通訊通、煤氣通、熱力通，場地平整。9.土地使用權(quán)出讓的形式 協(xié)議出讓 招標(biāo)出讓 拍賣出讓 行政劃撥 使用權(quán)有權(quán)出讓的土地，必須是國有土地；集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后，才能轉(zhuǎn)讓.有償出讓的地塊可以是生地也可以是熟地，還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。 生地：待開發(fā)的土地熟地：完成市政設(shè)施的土地 10.房地產(chǎn)市場 一級市場、二

15、級市場、三級市場。 一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。 二級市場是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。 三級市場是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 11. 商品房 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 12. 福利商品房 是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。 13.微利商品房 與福

16、利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。 14. 經(jīng)濟適用房 經(jīng)濟適用房是面向中低收入家庭的普通住宅。 15. 自建房（集資房） 是指各單位自籌資金或合資興建房屋。產(chǎn)權(quán)由投資單位所有，一般自用為主，不得在市場上流通（按規(guī)定已補交地價的除外）。 16.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證 是房屋土地權(quán)屬憑證合二為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。17.“五證 ” 房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場上銷售商品房，必須具備一定的條件，并且按照有關(guān)的規(guī)定在房地產(chǎn)管理部門辦理商品房銷售的各種手續(xù)。其中“五證”、“兩書”是最為重要的條件。

17、國有土地使用證：是證明土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地使用權(quán)的法律憑證。 建設(shè)用地規(guī)劃許可證：是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設(shè)項目的位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。（通過“招、拍、掛”在出讓前已經(jīng)通過城市規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)。） 建設(shè)工程規(guī)劃許可證：是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。 建設(shè)工程施工許可證（建設(shè)工程開工證）：是有關(guān)建設(shè)工程符合項目開工的條件，可以進入施工階段的憑證。 商品房銷售（預(yù)售）許可證：是商品房進入市場的憑證。18.“兩書” 住宅質(zhì)量保證書 住宅使用說明書19.商品房預(yù)售制度 商品房預(yù)售制度是

18、指開發(fā)商在建設(shè)中的房地產(chǎn)項目進行市場銷售，由國土局制定的一項提前銷售制度。只有取得了預(yù)售許可證才能銷售。 20.申請預(yù)售須備下列文件： 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書副本及復(fù)印件 土地使用權(quán)出讓合同書和付清地價款證明（國有土地使用證） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 3/16 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程施工許可證 21.商品房預(yù)售必須符合那些條件 交付土地使用權(quán)出讓金 有建設(shè)工程施工許可證 按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期。 向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 22.房地產(chǎn)買賣合同 是由福建省建設(shè)廳、福建省

19、工商管理局統(tǒng)一監(jiān)制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同。內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 23.房地產(chǎn)抵押合同 是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系由銀行、業(yè)主、發(fā)展商三方簽定的合同。 24.銀行按揭 是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。 按揭是英語“Mortgage”一詞的粵語音譯，在中國人民銀行和各商業(yè)銀行的正式文件中稱為“個人住房抵押貸款”，指銀行向具有完全民事行為能力的自然人

20、發(fā)放的用于購買自住住房、并以其所購產(chǎn)權(quán)房為抵押物，作為償還貸款的保證，按月償還貸款本息的一種貸款方式。分為個人住房商業(yè)性貸款（簡稱商業(yè)貸款）與個人住房公積金貸款（簡稱公積金貸款）。25.房地產(chǎn)證公證 公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證 26. 樓花抵押登記 是指已辦銀行按揭的樓花送到房地產(chǎn)管理局產(chǎn)權(quán)登記科辦理抵押登記手續(xù)。抵押人將貸款與利息還清后，須將已辦抵押登記手續(xù)的房地產(chǎn)注銷抵押。 27.建筑面積 房屋實用面積與分攤公共面積之和。 28.公攤面積 屬于公共部分的面積。 29.實用面積 建筑面積與公攤面積的差。 30.實用率 房屋實用面積與建筑面積之比。 3

21、1.預(yù)售樓花 將未建好的樓房提前出售，稱為預(yù)售樓花。 32.復(fù)式 上、下兩層標(biāo)準(zhǔn)層合二為一，結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)房結(jié)構(gòu)有區(qū)別。 33.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 是指房地產(chǎn)權(quán)人通過買賣、交換、贈與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。按現(xiàn)時有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購房者更改姓名。 34.基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。 35.用地面積 指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積。 36.總建筑面積 指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、商業(yè)、人防地下室等面積的總和。 37.容積率 容積率是建筑總面積和建筑用地的比。 38.建筑密度（覆蓋率）

22、建筑密度等于建筑物底層占地面積與用地面積的比。 39.綠化率 綠化率等于綠化面積與用地面積之比。 40.均價 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 41.基價 基價也稱為基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。 42.起價 起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即起價。 43.彈性隔間 指可移動隔間墻之室內(nèi)空間，通常用于寫字樓與商場。 44.開放式設(shè)計：無隔斷設(shè)計、利于空間較廣，如餐廳、廚房或客廳。 45.騎樓：有雨遮的一樓直道部分。 46.陽臺：指有雨遮有腳

23、踏之面，沒有擋風(fēng)墻的突出建筑體外部分。 47.外飄窗：突出于墻體的窗戶，飄出去的尺寸在4060CM左右。 48.露臺：指沒有雨遮的，有腳踏的部分。 49.玄關(guān)：玄關(guān)是入戶門里一米至兩米的過渡空間。它的主要功能是讓人在進門之后稍做停留，有個換鞋、放雨傘的地方，同時也可以借助玄關(guān)對客廳的情況略做遮擋。 50.外墻：指建筑物體表面。 51.內(nèi)墻：指建筑物內(nèi)豎面。 52.剪力墻：承受房屋重力的墻，不可以任意敲打。 53.磚墻：用磚砌成的墻。 54.石膏板：用石膏制成，用以裝飾天花板的板塊。 55.衛(wèi)浴三大件：指洗臉盆、浴盆、坐式馬桶。 56.廚具五大件：指洗滌池、料理臺、吊柜、爐臺、抽油煙機。 57.

24、格局：單元內(nèi)分割情況。 58.動線：行走習(xí)慣路線。 59.銷售率：指某一段時間內(nèi)售出的房屋數(shù)百分比。 60.空置比：指某一段時間剩余的房屋數(shù)百分比。 61.訴求客源：主要針對的客戶層。 62.市場區(qū)隔：指產(chǎn)品不同類型以回避市場供給量的排擠。 63.議價空間：討價還價的價格差異。 64.平面價差：平面方位不同，價格的差異。 65.垂直價差（樓層價差）：不同樓層價格差異。 66.市調(diào)分析法：通過市場調(diào)查與其他項目的比較方法。 67.DM：郵寄用的廣告用品（印刷品） 68.CF：電視廣告。 69.NP：報紙廣告。 70.POP：戶外廣告媒體。 71.MG：雜志廣告。 72.SP：銷售時促使客戶購買的

25、夸張語言動作或假語言動作。 房地產(chǎn)常遇暖風(fēng)機異議及解決方案產(chǎn)品異議：1、 客戶：你們室內(nèi)的面積會不會太小，入住后會不會擁擠？答：王先生，針對你提出的問題我們也考慮過，我們的房子在設(shè)計初就是針對家庭人數(shù)較少的人，而且價格比較經(jīng)濟，對于工薪階層是較好的選擇。2、客戶：客廳的設(shè)計離電視離臥室較近，會不會影響里面的人休息？答：王先生這點你放心，臥室的床離門較遠，而且當(dāng)家里有人休息的時候也會把音量調(diào)小的。3、 客戶：為什么室內(nèi)沒有玄關(guān)呢，這樣室內(nèi)的設(shè)計就一覽無余了。答：是的，你的建議我們在房子設(shè)計初期也考慮過了。這樣是為了使室內(nèi)的活動空間更加寬敞，如果你喜歡有玄關(guān)的話我們也會根據(jù)你的要求進行改進的。4、

26、客戶：主臥室沒有陽臺，會不會給生活帶來不便呢？答：這個你放心，一般情況下是不會的。因為通常情況下主臥室的陽臺也很少用來晾東西的，而且生活陽臺也發(fā)揮了它的作用。另一方面臥室內(nèi)的窗子也相對較大，不會影響景觀的觀賞效果。5、 客戶：景觀陽臺面積較大，會不會占用過多室內(nèi)面積而減少房間或客廳的使用面積？答：臥室和客廳的面積不會太小，一般情況下也基本上能滿足生活及生產(chǎn)的需要，而且景觀陽臺不僅能觀賞外面的風(fēng)景，還能作為存放物品以及家庭布置，功能比較靈活。景觀陽臺有一半是贈送的，所以我們的景觀陽臺從各個方面來算都是超實惠的。6、 客戶：主臥室沒有獨立衛(wèi)生間，而且室內(nèi)的衛(wèi)生間相對較少，會不會造成生活上面的問題？

27、答：衛(wèi)生間太多會占用室內(nèi)的活動面積，我們的戶型主要針對人口較少的家庭，一個衛(wèi)生間也基本上夠用了，而且衛(wèi)生間離主臥室也較近，不會給您生活上帶來不便的。7、客戶：廚房和餐廳沒有門隔開，這樣油煙會不會進入到客廳里面？答：王先生你的問題我們也考慮過，這個我們會根據(jù)你的要求進行安裝，這個方案只是暫時的。8、客戶：老實說你們的飄窗視野角度太小，現(xiàn)在的很多戶型都做成270的。答：是的，我們飄窗的角度是小了點，但窗子在設(shè)計的時候已經(jīng)夠大，不會影響室內(nèi)的采光、通風(fēng)以及光景的。9、客戶：你們的樓盤周邊環(huán)境怎樣，會不會很吵鬧？答：這個你可以放心，首先我們的樓房不是臨街而建的，其次樓盤地處一個成熟的社區(qū)，樓房的建設(shè)都

28、是由規(guī)劃部門規(guī)劃過的。10、客戶：你們的樓房建得又多又密集，會不會影響樓房的綠化及采光？答：先生我想可能你誤會了，我們的樓房間隔以及高度按照標(biāo)準(zhǔn)要求來建造的，綠化面積也基本達到了要求，如果空出的面積太多相應(yīng)的公攤也會增多，室內(nèi)的使用面積也會相應(yīng)減少。11、客戶：附近的商場超市離這里遠嗎？交通是否便利？答：我們的小區(qū)附近有菜市、小吃店、奶茶點等，較大的商場超市有南城百貨。星港百貨等。附近的公交站牌多且靠近交通主干道，不論是出行還是購物都是很方便的。12、客戶：我所選的這棟樓太接近公路了，會不會灰塵多，噪音多？答：是的，你所考慮的問題也不是沒有道理的，我認為一般情況下在家窗戶都是很少打開的，而且靠

29、近路邊方便出行和停車，這樣也可以省了許多時間。開發(fā)商異議：1、客戶：你們的樓盤是哪家開發(fā)商開發(fā)的？答：你好，目前我們的這個樓盤是振寧房地產(chǎn)公司旗下開發(fā)的一個樓盤之一。2、客戶：你們的開發(fā)商實力如何呢？答：王先生，看來你對我們的房地產(chǎn)還是挺關(guān)心的，振寧公司在南寧從事房地產(chǎn)行業(yè)也有一段相當(dāng)長的時間，資金和實力方面都不用擔(dān)心。目前的這個樓盤是我公司開發(fā)的第九號樓盤。3、客戶：既然你們公司實力這么強大，為什么之前我們都沒聽說過？答：王先生你的提議非常的好，我們不敢稱自己的實力是罪強的，但是在房地產(chǎn)行業(yè)也是實力較好的公司，像現(xiàn)在我們的生活節(jié)奏這么快，每天接受外界的信息這么多，通常遺忘也是正常的，在這方面

30、我們今后也會加大宣傳力度的。4、客戶：如果我們交錢了在建房途中你們卷款跑了怎么辦？答：這點你不用擔(dān)心，目前我們公司的樓盤銷售業(yè)績也是相當(dāng)不錯的，而且你們交的定金也只是一小部分，如果我們跑了在前期投入的資金也就收不回來了，這對我們來說也是下下策。5、客戶：你們的房價開得太貴了，但是我感覺你們的房子也和其他的樓盤也沒什么大的區(qū)別。答：其實我們的房價并不貴，目前房地產(chǎn)行業(yè)也都是這個價格，而且我們的社區(qū)附近的配套設(shè)施已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?，換做其他地方也就沒有這么好，再說過段時間也許這個價格還不一定買得到。6、客戶：我們的定金交了這么久，為什么這個工程還沒有完成？答：你放心我們的工程也在盡快的完善當(dāng)中，有句話說：“羅馬也不是一天建成的，房屋的建造以及驗收也是相當(dāng)重要的，這也是為了保證樓房的質(zhì)量，等全部竣工后我們也會第一時間把這個好消息告訴你的。7、客戶：政府不是出臺政策為什么房價還是沒有降下來，你們是不是在打價格戰(zhàn)？答：我們房價的制定也是跟著政府的政策走的，現(xiàn)在建筑工程的造價這么貴，我們投入的成本都在逐漸遞增，在這方面我們也希望我們的業(yè)務(wù)能得到進一步的拓展與消費者達成共識，希望你能夠理解。8、客戶：類似的戶型還有么，這套房的設(shè)