商鋪投資方案

1、商鋪投資方案招商方案優(yōu)選第四部分招商方案優(yōu)選4.1 招商環(huán)境中心商業(yè)圈現(xiàn)處于成長(zhǎng)狀態(tài).多個(gè)高尚住宅區(qū)正在形成、v路網(wǎng)建設(shè)漸趨完善，各種商業(yè)正強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入 舊商業(yè)和舊居住模式處于退隱階段，片區(qū)商業(yè)建設(shè)有足夠的政策傾斜度.v定位相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)培育已開始并以初具規(guī)模4.2 招商方案總體要求符合項(xiàng)目的商業(yè)定位、具有可操作性和實(shí)用性v方案要全面兼顧各方面的利益V確保項(xiàng)目后續(xù)操作的成功4.3 招商方案的提出方案A:整體出租，僅引進(jìn)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理品牌方案B:散租，引進(jìn)小商家，自己成立管理公司方案闡述： 方案A:商場(chǎng)作為一個(gè)整體出租給某成熟的旗艦商家，發(fā)展商不參與后期的經(jīng)營(yíng)和管理，項(xiàng)目將以成熟的品牌商場(chǎng)（經(jīng)營(yíng)品牌

2、）的形象進(jìn)入市場(chǎng)。方案B:項(xiàng)目出租前須根據(jù)招商對(duì)象的數(shù)量規(guī)模和經(jīng)營(yíng)需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)平面的分割劃分，發(fā)展商成立專門的管理機(jī)構(gòu)（或委托予專業(yè)的管理公司），商場(chǎng)將以新興的賣場(chǎng)品牌店出現(xiàn)在市場(chǎng)。4.4方案相關(guān)指標(biāo)的評(píng)估 在A、B兩個(gè)方案中，由于招商直接因素參與方式的不同，首先會(huì)影響各因素利益所得和相 互均衡關(guān)系，然后會(huì)影響商場(chǎng)的后續(xù)操作和整個(gè)商場(chǎng)的市場(chǎng)形象，從招商行為所產(chǎn)生的各種關(guān)系中可取用如下指標(biāo)進(jìn)行方案的評(píng)估。C11方案質(zhì)量指標(biāo): 指標(biāo)租金 收入返租壓力招商難度銷售影響定 位相關(guān)性 經(jīng)營(yíng)條件經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方案 A 低 大 較易 利好 很好 要求高 小B 高 小 較難 一般 一般 一般要求 大指標(biāo)說(shuō)明：租金收

3、入：項(xiàng)目招商時(shí)產(chǎn)生的租金收益，其具體數(shù)據(jù)見C10 指標(biāo)取值范圍為由低到高。返租壓力：招商后商鋪銷售手段 返租運(yùn)用的必要性，返租必要性越強(qiáng),商場(chǎng)后期銷售壓力越高，指標(biāo)取值范圍為由強(qiáng)到弱。招商難易度： 既引進(jìn)商家資源的難易度， 體現(xiàn)在招商成本的大小、 商家進(jìn)駐的快慢和招商計(jì)劃實(shí)施和控制效果，指標(biāo)取值范圍是由難到易。銷售影響度：招商完成商家入駐后對(duì)商場(chǎng)銷售的影響，包括商場(chǎng)市值、商場(chǎng)的升值潛力、商場(chǎng)的形象和昭示力度，以及商鋪銷售計(jì)劃控制等。指標(biāo)取值范圍是由一般到好。定位相關(guān)性：不同的招商方案決定了商場(chǎng)具體的商業(yè)形態(tài)和形象，即引進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)模式、理念與商場(chǎng)定位的吻合度，指標(biāo)取值范圍是由低到高。經(jīng)營(yíng)條件要

4、求：不同類型的商家對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的條件有不同的要求，這直接關(guān)系到了發(fā)展商的另一項(xiàng)成本 裝修成本，取值范圍是由低到高。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度： 不同的商家其經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是不同的， 經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性對(duì)商場(chǎng)的保值升值是最有力的保障，指標(biāo)取值范圍是由大到小。C12 方案量化指標(biāo)（假設(shè)招租后即時(shí)發(fā)售） ：指 標(biāo) 即時(shí)租金收入營(yíng)銷費(fèi)用 返租成本 裝修成本變動(dòng)現(xiàn)金值 銷售價(jià)格負(fù)擔(dān)a b c d e f方 A 2,327,697 116,385 11,670,658 / -9,459,346 -1365案 B 4,065,779 331,005 0 / 3,734,774 539指標(biāo)說(shuō)明及推算：即時(shí)租金收入：招商過程中發(fā)

5、展商直接從商場(chǎng)租賃中所獲得的租金收入，其計(jì)算見表C10招商營(yíng)銷費(fèi)用： 因招商工作量和強(qiáng)度的不同而對(duì)其相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用產(chǎn)生影響， 營(yíng)銷費(fèi)用按租金年收益總額的24%比例；A : b=484,937 12 X2%=116,385 元B: b=919,457 12 X3%=331,005 元返租成本：說(shuō)明了招商方案對(duì)后期銷售的影響。如選擇了方案A 且想加快銷售和資金回籠速度， 一般需要對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分割并采用返租的促銷手段。 但本案認(rèn)為， 返租的促銷手段不是必須的。對(duì)于方案B 的后期銷售可采用以租代售的銷售策略（相當(dāng)于分期付款的方式，付款年限36年，按月或季收取應(yīng)付款項(xiàng)，價(jià)格相當(dāng)于整體發(fā)售的水平）；而對(duì)于方案

6、A,在后期市場(chǎng)培育比較成熟、 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比較成功、 商服物業(yè)投資比較紅火的天時(shí)地利情況下也可嘗試整體發(fā)售給經(jīng)營(yíng)商家或大面積劃分出售的銷售策略。 所以， 返租成本非必然成本， 只是不可預(yù)見成本。假設(shè)返租期 10 年、返租回報(bào)率8% ， 5 年固定租約、一次性返 3 年租金，招租后即時(shí)發(fā)售、均價(jià) 17,519.35 元/itf （見 C13）,銷售率 100%:則 A; c=17,519.35 元/itf XQ.08T2 （65 元/itf+75 元/叫 攵 6,927.67 itf X3 年 M2 月 =11,670,658 元;B:c=0裝修成本變動(dòng)： 不同類型的商家對(duì)商場(chǎng)的內(nèi)外部裝修、 軟硬件

7、設(shè)施的要求是不一樣的， 既不同的經(jīng)營(yíng)布局和環(huán)境要求有不同的裝修標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)部處理， 其直接引起了裝修成本的變動(dòng)， 此項(xiàng)指標(biāo)的測(cè)算采用估算（無(wú)預(yù)算） 。方案現(xiàn)金值： 屬商場(chǎng)階段性的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)， 其大概表明了在商場(chǎng)發(fā)售時(shí)發(fā)展商大概的現(xiàn)金總體流入情況，是商場(chǎng)相關(guān)的一種產(chǎn)權(quán)收益，負(fù)值表示發(fā)展商為了完成銷售目標(biāo)而可能承擔(dān)的成本， 不能完全以此項(xiàng)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行方案的評(píng)估， 必須要結(jié)合方案的質(zhì)量指標(biāo)來(lái)進(jìn)行方案的優(yōu)選。A； e=abcd=2,327,697 元116,385 元-11670658 元=-9,459,346元B ： e=abcd=4,065,779 元331,005 元=3,737,774 元銷售價(jià)格負(fù)擔(dān)

8、： 分擔(dān)在商場(chǎng)單位面積上的方案現(xiàn)金值， 可以與商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀相互的轉(zhuǎn)化， 其價(jià)值量表現(xiàn)為 旗艦商家 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理品牌給投資者造成的心理效應(yīng) 優(yōu)良的增值性，負(fù)數(shù)表示單價(jià)的提升。A : f=e 6927 m2 =-9,459,346 元令927 m2=-1365 元/itfB: f=e 6927 m2 =3,737,774 元花927 m2 =539 元/d4.5 方案銷售影響招商方案的直接目的是最大化地實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的商業(yè)使用功能， 銷售的目的是要實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的貨幣價(jià)值，前者的實(shí)施效果會(huì)反映在后者目的的實(shí)現(xiàn)效果上。4.5.1 計(jì)量分析C13 相關(guān)指標(biāo)推算表：樓層 租金范圍（元/m2） 組中值 銷售單價(jià)

9、（元/m2） 面積（itf）銷售收益（元）首層180215 197.5 26,070 2,078 54,173,460二層110135 122.5 16,170 2,418 39,099,060三層 8095 87.5 11,550 2,430 28,066,500平均值 / / 17,519.35 / /總值 / / / 6,926 121,339,020銷售總體均價(jià)：17,519.35元/itf,整體發(fā)售和分割返租出售的價(jià)格比取0.78:1（價(jià)格78折，即13,665.09:17,519.35） ，則方案 A、 B 的銷售影響計(jì)量分析如下表（ C14） ：C14 銷售影響計(jì)量分析方 案 A

10、 B 單 位 說(shuō) 明相關(guān)銷售方式分割反租銷售整體、大面積發(fā)售或以租代售計(jì)量指標(biāo)銷售總額 121,339,020 94,644,436元返租成本19,451,096 0 元 共 5 年?duì)I銷費(fèi)用3,033,476 1,892,889 元 A:0.025/B:0.02銷售凈額98,854,448 92,751,547 元A、 B 銷售凈額差6,102,901 / / 元可見 ,方案 A 和 B 對(duì)銷售的影響可描述為 :方案 A 的成功實(shí)施可比方案B 多給銷售帶來(lái)6,102,901 元的貨幣收入。4.5.2 優(yōu)劣分析4.5.3 計(jì)量分析是在工作任務(wù)完成情況很理想的前提下做出的估算，以下是對(duì)工作任務(wù)的風(fēng)

11、險(xiǎn)描述方案優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)A 銷售額較高客戶源豐富單個(gè)個(gè)體銷售實(shí)現(xiàn)容易 銷售不暢預(yù)期收入無(wú)法實(shí)現(xiàn)招商力度和效果不易控制發(fā)展商墊付租金眾多業(yè)主與經(jīng)營(yíng)者的溝通協(xié)調(diào)增加經(jīng)營(yíng)的難度經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁給了開發(fā)商返租的財(cái)務(wù)壓力承擔(dān)回購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)B無(wú)返租財(cái)務(wù)壓力無(wú)銷售壓力無(wú)招商壓力無(wú)后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展商無(wú)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)資金回籠快速（整體性的）售價(jià)較低（一般在70折到82折之間）表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交交易談判難度大4.6 方案優(yōu)選5.3部分從方案相關(guān)的質(zhì)量和數(shù)量指標(biāo)兩方面進(jìn)行分析，方案優(yōu)選的過程必須是對(duì)質(zhì)數(shù)指標(biāo)綜合評(píng)估的過程。本案認(rèn)為方案A整體上優(yōu)于方案B,因?yàn)椋簐 一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)管理品牌對(duì)商場(chǎng)價(jià)值的提升不止（13

12、65+539）=1904 ,而且這種升值刺激是永續(xù)性的。v方案數(shù)量指標(biāo)是在招租后即時(shí)發(fā)售的假設(shè)上得出的，如等到商場(chǎng)市場(chǎng)培育期結(jié)束之后，返租成本不一定要發(fā)生。在方案A有效運(yùn)作的情況下，商場(chǎng)的升值是一定能達(dá)到的。v商場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素是經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力和管理服務(wù)的素質(zhì)，方案 A的最終目的的引進(jìn)有實(shí)力有信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)旗艦商家以確保商場(chǎng)的成功。n方案A更好地符合了商場(chǎng)定位的思路。v如果方案A以分割返租的形式進(jìn)行出售，其對(duì)銷售有6,102,901元的增收影響。第五部份招商準(zhǔn)備工作5.1 招商主體以同致行顧問為招商主體進(jìn)行招商。同致行將指定商業(yè)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、商業(yè)策劃師各一名組建本項(xiàng)目商場(chǎng)的招商小組。5.2 招商對(duì)

13、象一精品家居零售商精品家居代理經(jīng)銷商 一精品家居直營(yíng)廠家一有精品家居經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的旗艦商家一5.3 招商范圍深圳各家居零售店深圳各家居專業(yè)市場(chǎng)一廣東省內(nèi)高檔家居生產(chǎn)區(qū)域 一5.4 招商物料準(zhǔn)備招商手冊(cè)、招商單張?jiān)攲?shí)的廣告主題，商場(chǎng)概況，招商條件和日期，蒙太奇效果A3大小，銅版印刷廣告公司制作，用于招商現(xiàn)場(chǎng)或直郵,條幅、路旗、導(dǎo)示牌和氣球等POP物料廣告或禮儀公司負(fù)責(zé)，用于招商現(xiàn)場(chǎng).現(xiàn)場(chǎng)VI物料（含綜合簡(jiǎn)介、平面圖、功能說(shuō)明、經(jīng)營(yíng)宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹、現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外包 裝等）設(shè)計(jì)+禮儀公司負(fù)責(zé) .招商合同文本一”發(fā)展商負(fù)責(zé)招商細(xì)則、招商流程、租賃協(xié)議等 同致行負(fù)責(zé).商場(chǎng)平面分割圖（規(guī)劃效果圖）-“發(fā)展商

14、+同致行提供分割建議5.5 招商架構(gòu)本案以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)招商小組，每個(gè)小組內(nèi)各專業(yè)人員共同配合。項(xiàng)目經(jīng)理向項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)，與發(fā)展商進(jìn)行招商工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公 司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。商場(chǎng)招商小組架構(gòu)圖和現(xiàn)有狀況5.6 現(xiàn)場(chǎng)管理招商人員上崗前培訓(xùn)，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)做招商前準(zhǔn)備；每周項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題；一每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)招商情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分 析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)發(fā)展商；定期提交周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月總結(jié)；每周定期與招商人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷策略，提交宣傳推

15、廣計(jì)劃 書。第六部份招商計(jì)劃及實(shí)施5.1 實(shí)施戰(zhàn)略及推廣計(jì)劃5.1.1 商場(chǎng)招商將實(shí)施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略快：招商工作的快速展開， 迅速組建招商隊(duì)伍、 準(zhǔn)備招商物料，積極主動(dòng)爭(zhēng)取和大型 旗 艦商家取得聯(lián)系并進(jìn)行有效的溝通，盡早確定商家進(jìn)駐的可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)調(diào) 整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快的營(yíng)銷媒介達(dá)到招商的全面認(rèn)知、認(rèn)同。準(zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開始招商消息的發(fā)布，把商場(chǎng)準(zhǔn)確明晰的定位和商場(chǎng)未來(lái)無(wú)限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來(lái)的投資者；準(zhǔn)確把握商家的心理和需求，做好招商相關(guān)的服務(wù)工作，專業(yè)地操作招商計(jì)劃。靈：市場(chǎng)眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會(huì)影響招商方案的選擇和計(jì)劃

16、實(shí)施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況和計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果及時(shí)調(diào)整招商計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容。5.1.2 招商推廣計(jì)劃商場(chǎng)的招商工作，本案有以下推廣計(jì)劃:C15 推廣計(jì)劃內(nèi)容表：推廣階段 開始時(shí)間 結(jié)束時(shí)間 推廣目標(biāo) 天數(shù)初步推廣工作2003/6/16 2003/7/30 完成方案 A 的摸底和目標(biāo)客戶選擇 45全面推廣工作2003/8/1 2003/9/15 確定核心商家和方案A 的可行性 45再次推廣工作2003/9/16 2003/10/30完成方案 A/繼續(xù)實(shí)施方案 B,15落實(shí)商戶進(jìn)駐商場(chǎng)2003/11/1 2003/11/15 完成方案 B 的 95% 15交付使用及試業(yè)開幕

17、2003/11/16 2003/12/1 方案 B 的 100%及開業(yè)條件成熟15總 計(jì) 1355.2 招商實(shí)施5.2.1 招商總策略走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)一建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò) 一分組進(jìn)行一以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達(dá)性好，可生省去營(yíng)銷的知曉階段而直接進(jìn)行認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)營(yíng)銷手段可低成本高效率地達(dá)到此目的。招商中期如執(zhí)行方案有變化， 則目標(biāo)商家會(huì)有一定量地?cái)U(kuò)大，但家居產(chǎn)品商家分布的特征仍然是集中、區(qū)域的，此時(shí)加大人力和出行頻率便可應(yīng)付。執(zhí)行到評(píng)估階段時(shí)，招商人員和工作要進(jìn)行必要的分流，其中一組負(fù)責(zé)方案 A的繼續(xù)實(shí)施， 另一組根據(jù)情況展開方案 B的工作并適時(shí)調(diào)整招

18、商條件。5.2.2 招商媒體策略媒體選擇適用的商場(chǎng)招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對(duì)每個(gè)推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。C16各大媒體的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析：媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活、及時(shí)、有良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強(qiáng)轉(zhuǎn) 嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視 傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)制作費(fèi)用昂貴；受播映時(shí)間限制，需一定的時(shí)間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇性差直郵 讀者針對(duì)性強(qiáng)；靈活性好；同一媒體內(nèi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化強(qiáng)；費(fèi)用低 廣告形象差廣播 當(dāng)?shù)亟邮苄院?；費(fèi)用較低 僅有聽覺效果；

19、宣傳短暫；聽眾零星分散戶外廣告 靈活性好；保留時(shí)間長(zhǎng)受眾分散，針對(duì)性差雜志讀者選擇性強(qiáng)；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)；保留期長(zhǎng)；轉(zhuǎn)稼閱讀率高發(fā)行量不大， 受眾面相對(duì)為小建議本項(xiàng)目在深圳方面的推廣，以報(bào)紙、直郵為主，輔以POP、戶外廣告等（香港方面的推廣可根據(jù)情況靈活把握）。媒體組合組合原則：立體交叉組合，視覺感染：報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對(duì)商家產(chǎn)生最直接的沖擊；聽覺感染：與商戶面對(duì)面的溝通交流；理念感染：本商場(chǎng)所定位的高檔時(shí)尚商業(yè)定位逐漸深入人心；長(zhǎng)短期效應(yīng)組合，報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期注重長(zhǎng)期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵）

20、，有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如 報(bào)紙廣告），敦促商家的進(jìn)駐。媒體發(fā)布計(jì)劃C17媒體發(fā)布時(shí)刻強(qiáng)度表：媒體類別運(yùn)作時(shí)間 運(yùn)作強(qiáng)度 廣告目標(biāo) 廣告指標(biāo)直郵21/615/7 100份 直達(dá)方案A目標(biāo)商家，回復(fù)率 45%知曉度21/915/10 900份 直達(dá)方案B目標(biāo)商家，回復(fù)率35%知曉度報(bào)紙21/921/10特區(qū)報(bào)1次半版 商場(chǎng)訴求推廣，驅(qū)動(dòng)猶豫商家認(rèn)同度決策驅(qū)動(dòng)21/1130/11特區(qū)報(bào)1次全版 進(jìn)場(chǎng)開業(yè)的公布，最后驅(qū)動(dòng) 決策驅(qū)動(dòng)POP 21/623/11 /商場(chǎng)CI推廣 認(rèn)同度相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃（另呈）5.2.3 廣告策略廣告訴求點(diǎn)：風(fēng)華盛世精品廊家居廣場(chǎng)，中心區(qū)高尚商業(yè)的代言人訴求點(diǎn)詮釋商業(yè)，也有高尚的。中心區(qū)，深圳規(guī)劃的文化交流中心、 深圳的心臟和主要的形象展示區(qū)。 這兒的居民有時(shí)尚的 居家