售樓部現(xiàn)場管理制度

1、天怡嘉園售樓部相關規(guī)定售樓部現(xiàn)場管理制度1、 第一章 考勤管理制度一、工作時間1、置業(yè)顧問實行每周六天工作制，2、 作息時間夏季：上午7：5012：00 下午14：0018：00（值班人員至20：00下班）冬季：上午8：2012：00 下午13：0017：30（值班人員至20：00下班）晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則。置業(yè)顧問休息由經(jīng)理安排調(diào)休。3、置業(yè)顧問嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日和展銷會以及節(jié)假日旺銷期期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售經(jīng)理請假，經(jīng)同意后可，否則以曠工處理。二、考勤的管理1、考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。2、售樓部上班實行簽到

2、報到制，考勤由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。3、每月28日前經(jīng)理助理將下月排班表報經(jīng)理，由銷售經(jīng)理和經(jīng)理助理共同監(jiān)督考勤情況，班表一般情況下不能更改，若有特殊情況需調(diào)班者，須提前三天向經(jīng)理申請，經(jīng)同意后方可，每月調(diào)班不得超過兩次。三、考勤制度：1、上班不得遲到、早退、上錯班，未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級經(jīng)理提出申請，直至有領導批準后方可休假。2、所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間除帶客看樓外，不可隨便

3、外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)經(jīng)理同意，否則試情節(jié)輕重以事假或曠工處理。3、請假必須事先填寫請假申請單，由銷售經(jīng)理簽署意見，經(jīng)經(jīng)理領導批準后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)經(jīng)理批準后事后補填請假申請單。4、置業(yè)顧問在沒有加班的情況下，不能事先借休。四、缺勤的處理：1、遲到、早退：1至15分鐘之內(nèi)扣2分；15分鐘至1小時之內(nèi)扣5分；1小時以上按曠工一天處罰，扣10分。2、曠工一日扣罰兩天工資，連續(xù)曠工兩日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。3、有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者；（2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者；（3）

4、請假人所提請假理由或證明與事實不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；（5）未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者。五、請假的管理：1、請假的程序：由當事人填寫請假申請單，向經(jīng)理提前申請，再由總經(jīng)理決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理，否則按曠工處理。2、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。六、加班的管理1、置業(yè)顧問應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，不按加班計算。2、同時符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的；加班時間在半日以上的；經(jīng)總經(jīng)理批準確認的。3、若當月實際出勤天數(shù)多

5、于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以加班計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。4、員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。5、加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年度補休。6、凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。第二章 工作職責現(xiàn)場銷售經(jīng)理職責 銷售經(jīng)理必須嚴格貫徹執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，在工作中起著承上啟下，引導和幫助置業(yè)顧問共同完成公司下達的工作任務和銷售指標的作用，在銷售管理中，有如下工作職責：一、負責監(jiān)督公司對置業(yè)顧問的規(guī)范要求，不得有任何違背公司形象的行為；二、負責樓盤銷售任務的落實及置業(yè)顧問工作調(diào)度；三、銷售經(jīng)理

6、應以身作則，積極幫助置業(yè)顧問完成銷售任務，不得協(xié)助置業(yè)顧問弄虛作假；四、銷售經(jīng)理須時刻監(jiān)督置業(yè)顧問的銷售過程，杜絕銷售越軌行為，防止銷售成績因人為因素的下滑；五、銷售經(jīng)理應時刻了解銷售動態(tài)，掌握市場行情，配合相關部門部門的工作；六、銷售經(jīng)理應及時了解置業(yè)顧問的思想狀況，謹慎處理與置業(yè)顧問之間的工作關系；七、銷售經(jīng)理應對置業(yè)顧問的每次成交情況進行審核，并對置業(yè)顧問與客戶簽訂的商品房定購協(xié)議、商品房買賣合同的真實性承擔責任；八、如確因客戶原因，置業(yè)顧問須申請?zhí)嘏劭鄣?，由銷售經(jīng)理負責審核并酌情向發(fā)展商請示；九、銷售經(jīng)理應詳細記錄每日當班情況，其內(nèi)容須反映成交情況、置業(yè)顧問表現(xiàn)、 包括現(xiàn)場人流量、成

7、交客戶意見、潛在客戶意向等；十、銷售經(jīng)理應每日早會時講評現(xiàn)場置業(yè)顧問銷售情況，針對置業(yè)顧問較好的方面及有待改進方面，并做講評記錄，周末應主持銷售小結(jié)會議。十一、銷售經(jīng)理應每日整理置業(yè)顧問提交的客戶反饋意見資料，并加以分析，并及時向發(fā)展商匯報；十二、銷售經(jīng)理在工作中應時刻站在公司的立場，維護公司的利益，對員工不良的思想動態(tài)及工作表現(xiàn)及時予以糾正，并向總經(jīng)理匯報；十三、銷售經(jīng)理應負責做好員工培訓工作，包括業(yè)務培訓和員工思想品德培訓，帶領員工成長；十四、銷售經(jīng)理應積極配合發(fā)展商及公司其他部門人員做好各項工作，對于公司下發(fā)的各項規(guī)章制度、通知等文件及時向置業(yè)顧問傳達。十五、全力協(xié)助發(fā)展商工作，加強現(xiàn)場

8、管理，對所須上報的資料按時、準確報發(fā)展商，具體時間如下，具體文件見附件：1、客戶統(tǒng)計分析表，每月一號上交發(fā)展商；2、每周工作計劃，每周一上交發(fā)展商；3、商品房定購協(xié)議、合同作廢確認表，每月一號上交發(fā)展商；4、商品房定購協(xié)議明細表，每月一號上交發(fā)展商；5、客戶簽約跟進表，每周一上交發(fā)展商?，F(xiàn)場置業(yè)顧問職責一、置業(yè)顧問必須自覺遵守公司的各項規(guī)章制度，服從銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，不得有任何違背公司形象的行為；二、置業(yè)顧問根據(jù)客戶的真實意愿和公司規(guī)定與客戶洽談，不得利用工作之便進行“炒樓”或涉嫌“炒樓”行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除開除外并罰沒當月工資和所有未發(fā)的銷售提成；三、不得虛報銷售業(yè)績，一旦發(fā)現(xiàn)有置業(yè)顧問越軌

9、行為，罰沒該置業(yè)顧問當月所有銷售提傭；四、置業(yè)顧問應加強業(yè)務知識的學習，掌握充足的房地產(chǎn)相關知識及充分了解公司售后服務程序，加強銷售技巧的提高；五、置業(yè)顧問在工作過程中不得欺瞞客戶，并不得擅自對客戶有所承諾，如有特殊情況須及時向銷售經(jīng)理匯報以求處理；六、對于較為刁難的客戶，置業(yè)顧問不得有意與其爭執(zhí)或表露不滿情緒，可由銷售經(jīng)理協(xié)同處理；七、置業(yè)顧問不管是對有意成交或無意成交客戶，均應做好客戶意見反饋登記，并積極跟進，盡量做到賣樓不成，服務在；八、置業(yè)顧問在與客戶洽談時，應主動向客戶說明成交后的相關辦事程序和應提交資料文件；九、置業(yè)顧問在與客戶簽訂商品房定購協(xié)議、商品房買賣合同時，不得涂改，做到填

10、寫資料準確無誤，并認真向客戶解釋商品房定購協(xié)議、商品房買賣合同相關條款及填寫內(nèi)容；十、置業(yè)顧問的工作行為代表著公司形象，在工作期間應保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，不得在售樓部內(nèi)大聲吵鬧與喧嘩；十一、置業(yè)顧問應服從銷售經(jīng)理的工作安排，主動配合其做好銷售管理工作，積極完成分配的銷售任務。十二、置業(yè)顧問應接受售樓部管理組現(xiàn)場管理人員的監(jiān)督。第三章 置業(yè)顧問行為規(guī)范一、儀容、儀表要求1、所有置業(yè)顧問在售樓現(xiàn)場必須穿著統(tǒng)一制服，黑色皮鞋，佩戴工作卡在規(guī)定的位置。2、女員工不可佩戴過多及夸張的飾物，上班時間必須化淡妝，穿肉色的絲襪，穿傳統(tǒng)黑色有跟皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋等，皮鞋應保持光亮適度。3、所有置業(yè)顧問的

11、襯衫及西裝紐扣要全扣，不可將袖口疊起，衣服應熨平整，褲子應熨出褲線，衣領袖口要干凈。4、置業(yè)顧問必須保持儀容整潔，避免身體有異味、頭屑等現(xiàn)象，不可用刺激氣味強的香水及染較明顯夸張顏色的頭發(fā)，要干凈得體。5、不得吃有異味的食物，保持口氣清新。二、行為規(guī)范1、 對待客人態(tài)度要自然大方、熱情、穩(wěn)重、有禮、不以膚色種族、信仰、服飾取人。2、 在與客人談話時應注意站立姿勢端正，講究禮貌，用心聆聽，不搶話，爭辯。講話聲音適度，有分寸，語氣溫和、文雅，不大聲喧嘩，聽到客人的意見或批評時不應辯解，應冷靜對待，及時上報銷售經(jīng)理。3、 對待客人的詢問，做到有問必答，不得以生硬、冷淡的態(tài)度待客。4、 不得在工作場所

12、化妝、照鏡，做不雅觀的動作。5、 工作時間不得喧嘩、吵鬧及追逐，不能當著客人談及與工作無關的事情，不能在公眾區(qū)域搭肩、挽手。6、 置業(yè)顧問應時刻保持良好的精神狀態(tài)，注意坐姿端正，不可東斜西歪，無精打采。7、 電話應先問好，隨后報出樓盤名稱（如：您好!天怡嘉園），接聽電話一定要注意禮貌，如遇到不懂解答的問題，應找熟悉的同事解答，電話接待完畢后，應該馬上填寫相關的記錄。8、 禁止用售樓處電話打私人電話。如有需要，經(jīng)銷售經(jīng)理同意，方可使用。9、 售樓部內(nèi)行走應注意姿勢自然大方，在門口處注意慢行，在通道、門口談話時，盡量靠邊，不妨礙他人通行，嚴禁在門口處成群結(jié)隊，阻塞通道。10、 上班時間不能用售樓部

13、電話談私事，如因特殊情況需請示經(jīng)理，經(jīng)同意后時間不得超過3分鐘。禁止撥打信息臺，違者需自付電話費外，并罰款50元。11、 嚴禁在工作臺前翻閱報紙，雜志，工作臺上只能擺放樓書，銷售資料、電話、筆筒、計算機等工作物品，其他物品如杯、報紙、雜物只可放在抽屜里，用完的物品應放回原處，離開座位應將椅子擺放好，保持工作場所整潔。12、上班時間須在售樓處外或樓梯間打或接私人電話，時間不得超過3分鐘。禁止在售樓現(xiàn)場發(fā)私人短信。13、上班時間不得在售樓現(xiàn)場吃零食。14、置業(yè)顧問自配水杯，上班時間不得在當客戶面飲水。15、客戶按順序輪流接待，輪到接待客戶的置業(yè)顧問須站在吧臺邊，客戶進門時所有人員起立，接待人員須主

14、動上前問候，客戶離開時送至門口，客戶離開后將銷售現(xiàn)場清理一下。該置業(yè)顧問離開吧臺后，由下一個置業(yè)顧問站在吧臺邊。16、除查看與學習、工作有關的資料除外，工作時間禁止在售樓現(xiàn)場上網(wǎng)、玩游戲。三、工作制度要求1、 置業(yè)顧問不可直接向發(fā)展商咨詢問題，須由上級經(jīng)理反映及解決。2、 如果遇到特別重要問題或困難，及時向經(jīng)理請示解決，切記不可向客戶傳達不正確的樓盤信息。3、 如遇到客戶有特別要求，不要隨便做出承諾，例如：改變房屋結(jié)構(gòu)、推遲交款，要求特別折扣及物業(yè)管理方面等超出置業(yè)顧問范圍的問題，一定要向上級經(jīng)理申請。如因置業(yè)顧問的原因造成的影響，由置業(yè)顧問負責。4、 發(fā)生爭論事件，不得在現(xiàn)場爭論，不能協(xié)商的

15、可向銷售經(jīng)理報告，由銷售經(jīng)理協(xié)商解決，進行處理。5、 認真執(zhí)行公司安排的市場調(diào)查工作，仔細填寫樓盤情況調(diào)查表或踩盤報告。6、 每周定期由銷售經(jīng)理向公司遞交置業(yè)顧問每周工作報告、成交報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、樓盤每周銷售總結(jié)（經(jīng)理）、展銷會總結(jié)、罰單及罰金、踩盤報告等。7、 如因置業(yè)顧問在商品房定購協(xié)議上計算錯誤而導致公司蒙受經(jīng)濟損失，置業(yè)顧問有責任賠償。8、 置業(yè)顧問在上班時間隨身帶手機，以便通知及了解行蹤（置業(yè)顧問要求每天早上8：00晚上22：00是處于開機狀態(tài)，銷售經(jīng)理應開機到晚上24：00）。9、 不得隨意向外泄露發(fā)展商和公司同事的聯(lián)絡電話。10、任何時間都要以客人為重，不得怠慢。午膳時間應分批安

16、排并做好登記，平日一般在30分鐘內(nèi)，展銷會或客流多時盡量控制在15分鐘內(nèi)完成，用膳后及時整理好儀容及補妝才可上崗。11、樓盤設記事薄，主要記載最新的樓盤信息、通知、信息通知的更改、員工通訊錄、客戶重要信息的記錄等。接到信息的置業(yè)顧問必須記錄詳細，寫明通知的人、事情、時間、并做好記錄簽名，以便詢問。12、每天上班一小時內(nèi)必須閱讀記事薄上最新的內(nèi)容，閱后簽名確認，如有異議，立即咨詢。13、置業(yè)顧問必須服從經(jīng)理的工作安排，經(jīng)理分配的工作或報告必須按時按量完成。14、置業(yè)顧問對經(jīng)理所安排的工作有任何異議，對同事有任何意見，都不可當著客人的面爭論，若被客人投訴者視為嚴重失職，被投訴者除要寫檢討報告外，公

17、司試其情節(jié)輕重做出處罰處理。15、帶客看樓前須知會經(jīng)理或其它同事，以便隨時清楚行蹤。16、置業(yè)顧問如有工作上的爭論或利益分配等問題，應以置業(yè)顧問各自友好協(xié)商為先，如未達成共識則由銷售經(jīng)理解決，如有異議，應請示上一級經(jīng)理。17、 置業(yè)顧問不得與本售樓部員工談戀愛，若發(fā)現(xiàn)以一方自動離職為原則。第四章獎罰條例獎勵條例一、員工每月無遲到、早退、曠工、請假等缺勤情況，可獲敬業(yè)獎100元作獎勵。二、每月設置業(yè)顧問最高營業(yè)額獎100元。三、年終設最佳銷售員獎，對思想品德好、工作表現(xiàn)積極，業(yè)績有突出貢獻的員工給予精神和物質(zhì)獎勵。四、凡是得到開發(fā)商表揚的員工公司將視情節(jié)給予50-100元的獎勵，并加10分。五、

18、凡是得到媒體公開贊揚的員工公司將給予精神和物質(zhì)。處罰條例處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告一、口頭警告執(zhí)行人：銷售經(jīng)理方式：第一次口頭警告（經(jīng)理需作好登記），第二次經(jīng)理處備案并處扣5分適用條款：1、在公司或售樓部不按公司要求坐、立、行，如上班時間雙手插入衣服口袋站立者；2、未在規(guī)定時間內(nèi)穿好工作服；3、不按公司要求著裝及不修邊幅者;4、不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；5、工作時間內(nèi)長時間打私人電話或電話閑談（超過5分鐘）；6、責任心不強，工作出小差錯，對銷售有所影響；7、對客戶不夠禮貌，接待不熱情；8、不使用問候語言，不主動問候；9、當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位并馬上做接待記錄的。10

19、、用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿；11、不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；12、工作時間內(nèi)吵鬧，開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與工作無關的資料、書籍、報刊。13、工作場所內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；14、工作現(xiàn)場吃零食者；15、上班時精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者；16、班時間說粗口，或聚集閑聊與工作無關的事；二、置業(yè)顧問的黃牌警告執(zhí)行人：銷售經(jīng)理或以上干部方式：發(fā)現(xiàn)一次扣10分，并備案，售樓部通報。1、工作時間內(nèi)吃早餐、零食及未批準中午外出用餐者；2、工作中出現(xiàn)差錯導致不良后果者；3、于樣板房內(nèi)閑坐或使用房內(nèi)擺設者；4、不服從上級安排，討價還價者；5、未經(jīng)準許

20、，擅自補休、調(diào)休者；6、違反操作規(guī)程造成不良影響者；7、消極怠工，不聽勸告者；8、不能按上級要求，按時完成工作任務者；9、工作馬虎，不認真負責，屢教不改者；10、工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者；11、每月累計三次口頭警告者。三、置業(yè)顧問的紅牌警告執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理以上級干部并報公司確認方式：以書面方式售樓部通報備案，并扣20分，情節(jié)嚴重者解除勞動合同并依據(jù)本制度有關規(guī)定嚴格執(zhí)行。1、搬弄是非，挑撥離間，搞不團結(jié)；2、利用職權給親友以特殊優(yōu)惠；3、在樣板房及售樓部睡覺者；4、被客戶或發(fā)展商投訴者；5、不服從管教，頂撞領導者；6、制造消極情緒、散布謠言者；7、違反公司的保密制度者；8、弄虛作假，虛報

21、業(yè)績者；9、無理取鬧，聚眾鬧事，打架斗毆，影響工作秩序和社會秩序的；10、發(fā)現(xiàn)有炒樓或涉嫌炒樓行為者；11、兩個月內(nèi)累計兩次黃色警告者。第五章 工作細則1、值班人員須7：50到售樓現(xiàn)場，并對售樓現(xiàn)場清理一下，7：50準時開晨會。2、每天20：00下班后，由值班人員負責，安排人員打掃售樓現(xiàn)場、門口及衛(wèi)生間。每周二下班后進行大掃除。3、每周日開周例會，報告一周的有關情況，并安排下周的工作任務。4、每天下午18：00置業(yè)顧問將客戶來訪登記上交給經(jīng)理助理，由經(jīng)理助理安排人員將名單輸入電腦。5、每天安排兩人值班，值班人員要負責售樓處的衛(wèi)生。6、每月最后一周周末安排月會，進行一月總結(jié)。現(xiàn)場售樓部工作流程電

22、話接聽接待洽談一、流程圖一、 電話流程圖 您好，天怡嘉園 詢問獲知渠道 介紹項目總體規(guī)劃特色優(yōu)勢 了解對方需求 針對需求估邀約 接受 不接受 約定時間留下聯(lián)系方式 留下聯(lián)系方式再報價解說 價格與價值二. 接待來訪客戶流程圖 歡迎參觀 使顧客放松的閑談，套取客戶資料 請同事準備茶水，揣摩客房心理，交換名片 掌握足夠信息，取銷售手冊，制定初步策略， 有針對性的介紹 觀看樓書、圖紙，介紹項目 回到座位，定戶型 觀看樣板間 奉送資料，留聯(lián)系方式 離開 填寫認購協(xié)議 定期聯(lián)絡邀約 已訂他處 簽署合同 放棄 二、現(xiàn)場接待流程步驟一：從客戶進門，當客戶到達售房處大門時，售房員應主動迎接，并說：“您好 ”。步

23、驟二：寒暄 如果客戶是第一次來到現(xiàn)場，接待人員先簡單的詢問客戶對我們項目的了解，比如：您是第一次來看我們的項目嗎？如果不是第一次還要問上次接待您的是哪位售房人員。并主動交給其接待。如上次接待人不在，則應說：“今天小姐（先生）因休息不在，由我來接待您好嗎？”步驟三、探尋 探詢客戶的需求，想買購買什么樣的房產(chǎn)，或是買房的背景，一家三口用、還是買給孩子或是想改善居住條件，換個大房。步驟四、幫助 1、幫助客戶找到合適的產(chǎn)品，呈漏斗形。 從大的環(huán)境開始介紹，讓客戶喜歡，然后到小區(qū)小的環(huán)境，這其中顧客會詢問價格，業(yè)務員不必急于回答可以征詢客戶意見，你能接受的價位為多少？或是您期望支付的總房款。2、如果客戶

24、不知道選擇什么的房產(chǎn)，可以幫助顧客作出選擇，先選擇樓棟，然后選擇樓層，比如客戶說15層左右，這時需要售房員和控臺配合，控臺可以說：15層有1戶步驟五、產(chǎn)品推介1、展示的動線：整體模型（或是小區(qū)整體環(huán)境宣傳資料、展板）賣點展示單體模型的展示或是戶型的宣傳彩頁樣板房2、目的讓客戶喜歡上產(chǎn)品，展示內(nèi)容：樓盤的賣點或主要的優(yōu)勢。價位不是原因，要求業(yè)務員對樓盤賣點爛熟于心。大力渲染他選擇這一戶型的優(yōu)點（列出20點），并不斷征詢客戶意見，你認為怎么樣？ 在展示過程中不斷通過感性渲染入住后的良好感受。3、帶看現(xiàn)場，如果還有問題，不要離開樣板房或模型，給客戶洗腦，消除客戶的顧慮。4、在對產(chǎn)品沒有任何疑義的情況

25、下，才到談判桌前，談判 。5、客戶購買產(chǎn)品的流程：注意感興趣比較產(chǎn)生購買欲望步驟六、議價1、首先問客戶：您對我們的房子(房子)挺滿意吧，那我?guī)湍ㄏ聛?，第一次發(fā)出締結(jié)，目地不是成交，而是引起客房的疑問，客戶通常會提出問題：價格高，我要回家去商量一下。價格高：業(yè)務員可以反問他，你的依據(jù)是什么？他說不出什么或拿別的樓盤做比較，業(yè)務員針對客戶提出的競爭對手，給客戶明確列出對手情況。然后談我們產(chǎn)品的價值。 如果是夫妻倆到現(xiàn)場：第一次問，那我?guī)湍愣ㄏ聛戆?。緊隨就問那你們用誰的名字，不給他們商量的余地。2、業(yè)務員盡量先不談價格，如果客戶問到：能不能優(yōu)惠？首先在制定價格策略是我們就要有所準備，留有讓價的空間

26、。3、業(yè)務員學會報價技巧，讓價要有理由，留有殺價的空間4、業(yè)務員在報價之前先拿價值去給客戶溝通，做法：業(yè)務員可以先把房子定下來，然后告訴客戶：我去幫你找經(jīng)理看看價格有沒有優(yōu)惠的余地，但不敢保證，客戶查明價格后有可能不買，一定要把握客戶有沒有帶錢。5、要求：當場把握住客戶，客戶意向大的時候只有3天，銷售從拒絕開始，如果客戶提出：不行我要回家商量一下，我們要做工作，業(yè)務員可以問：你回家和誰商量，商量什么？你是資金有問題或是付款方式有問題？可以給他分析資金使用情況，可以給他算貸款，也可以使用最終機會法和機會損失法，我們的房產(chǎn)銷售比較快，如果你今天不定，明天我不能保證還有適合你的房產(chǎn)，或是隨著房地產(chǎn)的

27、發(fā)展土地越來越珍貴，地價會越來越高，在這樣好的位置上，很難再有如此價格的房產(chǎn)。6、業(yè)務員少講多問，少講多聽，發(fā)出締交3次后，客戶不成交，可以放他走。讓客戶感到我們在幫他，不買他就沒機會了。7、在銷售過程中，需要控臺配合，造成二選一或同一房源有2組客戶在選的情況?，F(xiàn)場氛圍要有壓迫感，有逼售感，如果現(xiàn)場有3組客戶，喊控聲音此起彼伏，全面調(diào)動現(xiàn)場氣氛。步驟七、回訪 1、放走客戶時要約定下次來的時間。當天晚上回家商量的客戶，如果在現(xiàn)場他能記住樓盤的20個優(yōu)點，走出后只剩10個，在向家人介紹的時候只剩5個。2、業(yè)務員當天要有追蹤電話，詢問客戶：你對我們的房子還滿意嗎，客戶這時會提出問題，業(yè)務員一一解答，

28、他會向他的家人再轉(zhuǎn)述，從而消除家人的顧慮。業(yè)務員素質(zhì)要圍繞這個流程進行提高，?，F(xiàn)場接待相關事項： 接待前準備（1）熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤的情況，深刻認識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；（2）檢查接待所需工具是否準備好。主要有：鋼筆、計算器、客戶登記表、交房標準、房源信息、樓價表、配備標準的資料、名片、菜單裝修資料等。2、現(xiàn)場售房員必須端正坐在吧臺后方，施行個人接待制，編號輪流接待。售房員休息按自動放棄處理。3、售房員休息只能在周一到周五。4、當客戶到達售房處大門時，售房員應主動迎接，并說：“您好，您是第一次來嗎？”如果不是第一次還要問上次接

29、待您的是哪位小姐。并主動交給其接待。如上次接待人不在，則應說：“今天小姐（先生）因休息不在，由我來接待您好嗎？”5、將客戶迎入后，說：“請讓我為您介紹一下我們小區(qū)的整體情況?！辈⒅鲃訋ьI客戶看沙盤，或看周邊墻上的展板。（具體看沙盤時的流程，根據(jù)各現(xiàn)場情況自定）6、如客戶只是隨便看看的話，則售房員要求要站在客戶的右后方0.5米外，隨時等待客戶的提問。如果人多時則要說：“您請先看，如有疑問請隨時叫我，我姓?！辈⑦f給客戶自己的名片。遞名片時，要雙手持名片。名片上的字體方向要向著客戶。7、當給客戶介紹完后（如果客戶購房意向可以確定），要主動請客戶入座，并說：“您請坐，讓我再詳細的給您介紹一下我們小區(qū)。

30、”，如果客戶還有問題，則帶客戶去看樣板房，在該過程中消除客戶疑慮，然后再回到談判桌前。8、當客戶入座后，如客戶不忙，則另一售房員馬上遞上宣傳資料，并根據(jù)客戶的多少，將茶水倒好送上，說：“請喝水”。如果人較多的話，則接待的售房員自己親自給客戶倒水（水的溫度冬天一般在50度左右，熱水和冷水各一半。夏天溫度在30度左右，熱水占3成，冷水占7成。注意水不可以倒的太滿，占杯子容量的7080%）。坐定后，可以遞上自己的名片，并進行自我介紹及詢問客戶的姓名。說：“我姓，這是我的名片，請問您貴姓？”9、在確認客戶沒有疑慮的情況下，可提出第一次成交要求。要求為他定下房子，同時詢問他的聯(lián)系電話等相關信息（填在客戶

31、檔案表上）。 如客戶拒絕，不要灰心，可等待第二次機會。10、如果客戶有顧慮，可主動請客戶參觀樣板間，沿著設計好的看房路線看房。走在路上時，主要是再次給客戶灌輸整個小區(qū)的優(yōu)勢、久隆集團的整體實力和信譽、小區(qū)的人文環(huán)境等等。（這里要通過上面的接待情況來分析客戶，把握客戶的心理針對性的進行宣傳）11、在進入小區(qū)后主要通過介紹小區(qū)的人員形象、工地的施工與小區(qū)的沙盤一致、將來的整體情況的規(guī)劃等來突出久隆的形象、實力、信譽。增強客戶對小區(qū)的信心。12、進入看房通道后主要通過講解和觸摸的形式來告訴客戶識別房屋質(zhì)量好壞的方法。從而突出我們小區(qū)房屋的房屋質(zhì)量?？礃影彘g時主要是講樣板間的設計理念、優(yōu)點，幫助客戶找

32、入住后的感覺。并提出第二次成交登記。如客戶不愿成交?？傻却谌螜C會。13、售房處主要讓客戶參觀配套樣品的展示和菜單式裝修最終讓客戶通過裝修來和產(chǎn)生購買沖動，這時提出第三次成交登記。如還是不愿登記，則放棄。14、客戶要求離開時，主動和其握手，送出門外，并再次告訴客戶您的姓名?！皻g迎下次再來，我姓”目送客戶在眼前消失。15、客戶走后，將煙灰缸清理干凈、一次性水杯放入紙簍、椅子歸位、相關資料歸位、檢查衛(wèi)生。16、填寫目標客戶檔案表。17、根據(jù)客戶的情況，定期進行跟蹤。努力促使成交。注：成交登記的機會很多，關鍵是能把握客戶的心理，找一個很好的理由。注意事項：a、接待客戶時目光一定要看著客戶的眼睛、鼻

33、子、嘴的任一部位，如果是和客戶談價格或一些客戶很重視的問題時，一定要看著客戶的眼睛，但最長不超過15秒。b、如果現(xiàn)場客戶較多，可以采用一對多的辦法，將客戶集中起來統(tǒng)一介紹。然后再分開咨詢。c、如果是一男一女看房，男售房員接待時應以男士為主，女士為輔，女售房員接待時應以女士為主，男士為輔。d、售房員在與客戶握手時，應主動、自然。如果客戶是一男一女，則男售房員應先同男士握手，再和女士握手，女售房員則反之。三、現(xiàn)場電話接聽接待流程和標準1、電話鈴聲響起2聲內(nèi)，必須接聽電話，采用個人接聽制/輪流接聽制的辦法。2、拿起電話說：“您好，天怡嘉園”。3、電話里只要對項目的價格、戶型、位置簡單介紹即可，（不要

34、超過3分鐘）。并主動請求客戶的聯(lián)系方式。應說：“先生/女士您貴姓，請問您的電話是多少？”4、如果客戶想要咨詢房產(chǎn)，應說：“請問有什么可以幫您？”如果是售房員的朋友或親人，只要售房員正在接待客戶，原則上不予以安排接聽。應說：“對不起，他/她正忙，請稍后再打來?！比绻羌笔?，可以叫售房員接聽，但必須走到客戶身邊，說：“對不起打攪一下”，告訴正在接待的售房員有電話找，然后正在接待的售房員要說：“對不起，請您稍等一下，我馬上回來?！?、為了培養(yǎng)現(xiàn)場的銷售氣氛，所以只要接聽房產(chǎn)咨詢電話，介紹房產(chǎn)時，要說：“對不起，又有咨詢電話進來了，如果您還想了解具體細節(jié)，請您速來現(xiàn)場”?；蛘f：“對不起，我現(xiàn)在正在接待

35、客戶，如果您還想了解具體細節(jié)，請您來現(xiàn)場好嗎？”6、來電者收線后才能放下電話。四、接待規(guī)范1、客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接；2、須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準出現(xiàn)根本性的錯誤；3、所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼；4、客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料再為客戶詳細介紹：（1）銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明；（2）在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以便掌握客戶心理及需求，須能判斷客

36、戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；（3）隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；（4）不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”。五、客戶跟蹤（1）所有售樓人員必須每天做好客戶登記，必要時提出個人分析匯報；（2）售樓員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從目標客戶檔案表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；（3）對已登記的目標客戶根據(jù)具體情況，及時跟蹤，并做好文字記錄，必要時應及時上報售房部經(jīng)理掌握重點客戶的情況；（4）原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤

37、，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；（5）追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復，并準備好幾個適當?shù)恼T因。（6）跟蹤客戶時應了解客戶對此房的意向，并約定下一次聯(lián)系或看房時間；（7）客戶放棄購買的要注明放棄的原因，并將放棄的檔案表歸檔，以便以后再聯(lián)系；（8）售房或退房時，接到售房中心打來的電話要登記注明：房號、價格、時間（準確到分鐘）、通知人姓名、接聽人姓名，按照相關流程辦好登記手續(xù)。六、反饋信息（1）對購房數(shù)量較多或通過其他途徑購買公司房產(chǎn)的重點客戶，必須馬上反饋給售樓經(jīng)理，并做好跟蹤；（2）售房現(xiàn)場與售房中心之間應及時溝通、傳遞每天的售房信息；（

38、3）售房中遇到的疑難點應及時反饋、匯報，并及時跟蹤；（4）針對項目的每次廣告效果，要認真記錄電話、來訪人數(shù)及一天的售房信息，并加以反饋相關部門。七、日常輔助工作（1）開好每天的晨會與夕會，晨會做好每天的銷售任務與銷售準備，夕會及時處理當天發(fā)生的難點與疑難問題，以及售房人員在銷售過程中存在的疑問，并核對好當天銷售、銷控，做到清晰、明了；（2）向相關部門匯報當天客戶來人來電情況、成交數(shù)等信息；（3）利用晨會、夕會、學習會，做好售房員的培訓與動員工作；（4）認真做好周工作計劃及總結(jié)、月工作計劃及總結(jié)。（5）利用周例會、月例會，整理、分析本周、本月該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等；（6）積極配合市場

39、部、客戶部、公關部與售房中心，做好溝通、協(xié)調(diào)、互助工作。工 作 程 序 及 標 準一銷售工作原則： （一）客戶服務原則：必須樹立客戶服務意識，充分體現(xiàn)客戶的上帝身份，不得在任何情況下與客戶發(fā)生糾紛。 （二）公司利益優(yōu)先原則：在各級人員特別是業(yè)務員工，樹立公司利益優(yōu)先的意識，不得因個人或小集體的利益危害公司整體利益。 （三）調(diào)動積極性原則：銷售人員的積極性對銷售作用很大，在考慮各方面工作安排時，公司領導和有關人員一定要激勵、保護銷售人員的工作積極性。二 銷售部工作流程：1 市場調(diào)研：針對本區(qū)域到周邊項目，針對價格、項目特點、地理位置作相對比較。2 與公司企劃、開發(fā)等部門配合，針對本項目特點制定出

40、銷售價格、銷售策略方案，待領導決策后正式開始執(zhí)行實施。3 在銷售過程中，不斷進行市場調(diào)研，根據(jù)市場趨勢，更改完善銷售策略；方案。4 通過銷售實現(xiàn)資金回收，辦理前期；后期有關手續(xù)并移交物業(yè)（一） 接聽電話要求：1、 銷售熱線只供給電話打入，打電話只可以使用指定的打出電話對外與客戶聯(lián)系；2、 嚴禁使用電話進行與業(yè)務無關的聊天、嚴禁撥打收費電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除按照實際發(fā)生的金額扣除相應費用外，并處以雙倍罰款；3、 接聽電話言談標準：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語言準確，禁用口頭語；4、 接聽熱線電話必須二聲之內(nèi)拿起話筒，規(guī)范用語是“您好，天怡嘉園”。之后詳細解答客戶所詢問的問題或了解客戶需求。5、

41、 為保證熱線電話的暢通，接聽熱線電話內(nèi)容簡明扼要，可講：“對不起，先生（小姐），這部是熱線電話，咨詢量較多，若占用太久，怕影響其他客戶。方便的話能否留下您的電話，我立即給您回復?！睜幦×粝驴蛻袈?lián)絡方式。6、 熱線電話內(nèi)了解客戶需求狀況不宜談太久，應約請客戶至售樓現(xiàn)場，須講“希望到售樓現(xiàn)場來參觀，我叫，您來之前，打電話給我，我會為您準備詳細的資料，再給您作詳細的介紹”。并于客戶掛斷電話后掛斷手中的電話。7、 不可只根據(jù)電話內(nèi)容做簡單的判斷，態(tài)度惡劣或敷衍了事。無論何種內(nèi)容的來電咨詢均應耐心答復并認真對待。嚴禁對任何來電表現(xiàn)出不禮貌言談，如有違反者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重，予以處罰。8、 銷售人員接

42、聽電話的順序應按照指定順序進行，在有客戶電話打進時，其他人應保持安靜以免對方感覺雜亂。9、 接聽客戶電話應及時作好登記工作，用以防止銷售人員之間的客戶沖突時作為依據(jù)，并詳細詢問客戶來源，為策劃部提供準確的信息反饋。10、接聽同事的電話而他（她）不在場時，應說“對不起，他今天（現(xiàn)在）暫時不在，我可以幫您嗎，我是他的同事，”嚴禁拿電話大聲呼叫他人，也不可回答簡單，粗暴而特點造成不好的影響，甚至丟失客戶。（二） 來訪接待要求：1、 售人員接待客戶的順序應按照指定的順序進行。2、 在客戶接進現(xiàn)場門口范圍時，銷售人員應該立刻起身(開門)相迎并微笑表示“歡迎光臨，請問您與我們聯(lián)系過嗎，打過電話嗎？”避免發(fā)

43、行撞單現(xiàn)象。在與客人對話時面帶微笑，舉止得體、落落大方，態(tài)度和藹、不卑不亢、吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中。3、 詳細、專業(yè)地介紹各沙盤情況及樓盤狀況，語言嚴謹。4、 領客戶至樣板間應先為客戶開門，閃身至門側(cè)并示意客戶先行，然后為客戶介紹戶型情況及賣點。5、 至洽談區(qū)請客戶落座，及時為客戶倒水，根據(jù)客戶需求推薦戶型，計算價格。6、 如客戶需要去工地現(xiàn)場，業(yè)務員須親自帶領，并為客戶做好進入現(xiàn)場的準備（電瓶車、安全帽）。7、 在客戶離開時應表示“如有問題，請及時與我聯(lián)系”。并送至門口，表示“您慢走”。8、 在接待自己的客戶時，若有其他客戶在場，也應向其他客戶問候“您好”。9、 與客戶交換名

44、片時應雙手遞上或雙手接納，注意遞交名片的正反，并講“謝謝”。10、 接待客戶后應及時到前臺填寫客戶登記表，填寫好現(xiàn)場規(guī)定填寫的業(yè)務表格。11、 客戶不得以貌取人，嚴禁對客戶有任何不禮貌的言談舉止，應做到耐心講解，有問必答，語言準確。12、 在洽談中盡量避免其他事務或電話打擾，若有緊急客戶通電話或解答時，應向客戶表示“對不起，請您稍等一下”。13、 現(xiàn)場所有銷售人員之間的任何內(nèi)部談話絕對禁止有客戶在場的情況下進行，以避免為客戶談判帶來不必要的麻煩或疑問。14、 接客戶時需備齊用品，如：樓書、價單、計算器、名片等，不得在談判中反復離開中斷談判。（四）客戶跟進：1、及時跟進客戶，策略打探客戶情況，消

45、除客戶疑慮。2、第一次聯(lián)系應在客戶上門后三天之內(nèi)，以后根據(jù)客戶情況繼續(xù)跟進并在客戶檔案中做詳細記錄。3、 如兩周未與客戶取得聯(lián)系，則取消銷售人員對該客戶的跟進資格，并交銷售經(jīng)理另行處理。（五）成交：1、領取認購書，協(xié)助客戶詳細填寫相關內(nèi)容。（要求用黑色簽字筆填寫）2、認購協(xié)議（一式兩份）填寫完整后，客戶簽字，按手??；由銷售部經(jīng)理復核并簽字確認。3、引領客戶至財務室交納認購金，并蓋合同章。認購書原件客戶保留一份，開發(fā)公司保留一份。4、同時將復印件交現(xiàn)場銷售主管核實并存檔。5、督促客戶按時交款、簽約，并協(xié)助客戶簽署合同中的相關內(nèi)容。6、當日簽約后，銷售人員必須提醒客戶準備辦理貸款時所需資料及證明。

46、7、積極協(xié)助客戶辦理后續(xù)手續(xù)。（六）合同填寫流程：1 簽署合同前，置業(yè)顧問憑認購單向銷售部經(jīng)理借用合同，預先填寫。2 用黑色墨水鋼筆；簽字筆以正楷認真填寫。3 簽署合同當日，通知客戶備好各項所需證件，包括：身份證，戶口本（外地人需暫住證），個人名章，所在單位公章及所付房款。4 簽署合同同時，將委托書；個人購房登記表；外地人購房委托書（僅限外地人購房）交由客戶簽字蓋章，并將身份證；戶口本；暫住證（外地人購房）復印一式兩份。5 帶領客戶到財務處交付首款，并將首期款發(fā)票復印一份。 6 合同簽署完畢后，交銷售部秘書，如是外地人購房，須將外地人購房委托書；客戶身份證；暫住證原件一并交至銷售經(jīng)理，并留做客

47、戶存檔。7 如需簽補充協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容必須先經(jīng)總經(jīng)理與銷售部經(jīng)理書面認可。8 補充協(xié)議與合同同時簽署，一式兩份。9 合同如有涂改，須雙方簽字并加蓋印章認可。10 合同簽訂后，備齊資料交至領導審核、簽字。 11 合同存檔前臺置業(yè)顧問接待客戶流程與細節(jié)1、隨時關注銷售大廳入口處，如有客戶準備進門，置業(yè)顧問第一時間拿好登記夾、筆迎接上去2、保持微笑，與客戶眼神交流，問好普通問好：“先生，您好！”“小姐，您好！”隨時間變化：“先生，早上好”“上午好”“中午好”“下午好”“晚上好”隨來訪客戶人數(shù)變化：“兩位，上午好”“三位，中午好”“各位，晚上好”3、“過來了解一下房子嗎？”“您是第一次過來吧？”“感覺您

48、好面熟，以前來過嗎？”“您是怎么知道天怡嘉園的呢？”“今天專程過來了解的吧？” “您這邊請”手勢+身體語言，引導客戶至談客區(qū)自我介紹“您好，我是您的置業(yè)顧問，您這邊請”“我姓張，您怎么稱呼呢/您貴姓？”“x先生是吧，您好！很高興認識您，麻煩您先幫我們前臺做個簡單登記好嗎？”一只手遞筆，一只手指向簽名處“沒關系的，這只是我們的工作程序而已，您的電話是手機還是小靈通/你的手機號是13幾還是”“您看前面的客戶也都是這樣幫我們留的，沒問題的，要不您報我來寫，你的號是”“沒問題的，如果您真是想考慮買個好房子的話，一定不介意我們到時候有什么好的信息第一時間通知您吧！”“呵呵，我估計您是在保密局工作的吧，這

49、么謹慎”用開玩笑的語氣一而再再而三的要求，如果客戶真的反感，放棄“那好吧，既然這樣，我先安排我們專業(yè)的置業(yè)顧問給您做詳細介紹，您稍等一下”4、特殊情況著急走的客戶，只想拿份資料，還是邀請花幾分鐘了解“既然來了，我建議您還是抽點時間坐下來了解，畢竟買房子是件大事”“這樣吧還是給您簡單介紹一下”如果真的沒空“那這樣吧，我還是跟您準備一套資料，您先幫我們做個簡單登記，等下回有空再過來詳細了解一下”“看您好面熟，上次是不是來過呢？”“上次是我們這邊哪位置業(yè)顧問接待您的還記得嗎？”“是男孩還是女孩？”“大概姓什么您還記得嗎？”“您還記得上次是什么時候過來看的呢？”如果確定置業(yè)顧問，安排老置業(yè)顧問繼續(xù)接待

50、如果確定不記得，安排輪排的置業(yè)顧問接待“您這邊請，我重新給您安排位置業(yè)顧問給您全面介紹”5、聊天細節(jié)“今天外面挺熱的，您先休息一下，一會幫您倒杯水”“看您這么面熟應該是住附近吧？”“原來您也住馨園啊，我們也是在里面租的房子，怎么現(xiàn)在考慮換套房子呢？”“哦，原來您是在步行街做生意啊，最近我發(fā)現(xiàn)到我們這看門面的好多客戶都是從那邊過來的，怎么樣，生意還不錯吧！”帶小孩的客戶，先寒喧小孩“小寶寶好可愛，多大了/幾個月了？嗯，長得像爸爸/媽媽，特別是眼睛”“小帥哥，阿姨一會帶你去玩滑滑梯好嗎？”6、針對大多數(shù)客戶進門就看沙盤，先簡單講解一下“這個是我們項目的沙盤，您是想考慮一下住宅還是商業(yè)門面呢？沒問題

51、，您先幫我做個簡單登記好嗎？”問樓層“對，我們打造的就是鄂東南第一高樓，總層高32層，您怎么稱呼/您的電話是？”問戶型“我們這邊戶型大小都有，主要還是以三房為主，您想考慮多大的呢，要不這樣，我先給您介紹簡單介紹一下吧”客戶覺得面積大，別的地方三房都做100平的“是這樣的，三房的面積大概在120多個平米，因為我們這個項目主要考慮居家的多，而且都是為改善居住環(huán)境的，大一些當然住得更舒服一些嘛，您怎么稱呼呢？”問價格“樓層不一樣，價格也不一樣，這樣您先幫我們做個簡單登記，一會介紹一位專業(yè)置業(yè)顧問給您做詳細介紹，買不買沒有關系”“價格暫時還沒有出來，這個肯定要根據(jù)市場來定了，您先這邊坐一下”“您也知道

52、我們是鄂東南第一高樓嘛，所以按照樓層差價算下來區(qū)別還是蠻大的，大概兩千多三千多四千多都有，要不先找位置業(yè)顧問給您介紹一下，您怎么稱呼？”問開盤“哦，現(xiàn)在暫時還沒有開盤，這個肯定要根據(jù)工程節(jié)點嘛，有可能在下半年，你貴姓??？”7、針對一進門什么都不說的客戶，先簡單介紹一下項目情況，客戶只要有問題開口就好說“這個是我們項目的整體沙盤，我們現(xiàn)在的位置是在東門路，也就是這個地方，整個項目由33層高層住宅和一條國際商業(yè)步行街組合而成，不知道您比較感興趣的是住宅還是商業(yè)呢？”“這個是我們項目的整體沙盤，我們整個項目分兩期來開發(fā)，您現(xiàn)在看到的是一期工程，我們現(xiàn)在的位置是在這個地方，”二、培訓制度： 培訓包括公司介紹；項目情況；禮儀著裝要求；基本素質(zhì)；專業(yè)知識；同類物業(yè)比較；相關法律及財務知識等內(nèi)容。（一） 公司介紹： 主要針對新員工，使他們了解公司，對公司有認同感，內(nèi)容包括：1 公司的組織結(jié)構(gòu)及主要負責人。2 公司背景；成長歷程；主要業(yè)務；發(fā)展方向。3 公司經(jīng)營理念；企業(yè)文化。4 公司（部門）各種制度要求。（二） 項目情況培訓：1 準確；全面地掌握項目銷售的“統(tǒng)一說法”。2 透徹地了解項目