DIY餐廳分銷策略

1、DIY餐廳分銷策略一、總體概括（一）分銷渠道的概念分銷渠道是指使商品從生產(chǎn)者手中，經(jīng)過所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，流轉(zhuǎn)到消費者手中這一過程中一切商業(yè)組織和個人。即產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里所經(jīng)的通道。（2） 渠道成員DIY餐廳中間商顧客（三）分銷渠道的作用1、對本餐廳來說，可以使在校師生和周圍的居民能夠更了解DIY餐廳的產(chǎn)品，使餐廳進(jìn)入廣闊的市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，彌補(bǔ)餐廳銷售財力、人力的不足。2、對顧客來說，分銷渠道是溝通生產(chǎn)和消費的媒介，通過分銷機(jī)構(gòu)，在校師生和周圍的居民可以了解和認(rèn)識更多的餐廳的信息，也便于前來消費。二、分銷渠道的類型由于本企業(yè)是屬于餐飲類型，根據(jù)餐廳的經(jīng)

2、營項目，需要有大量蔬菜水果，西點、冰激凌所需的黃油牛奶煉乳等原料，因此本餐廳產(chǎn)品保鮮期較短，且容易變質(zhì)，加上本餐廳的經(jīng)營規(guī)模不大，主要針對的是大學(xué)生和大學(xué)附近的居民，因此本餐廳在創(chuàng)業(yè)之初將采取直接銷售渠道。但是直接銷售渠道會使餐廳的發(fā)展規(guī)模受到限制，所以在DIY餐廳進(jìn)入正軌之后，本餐廳將會采取間接銷售渠道。直接銷售渠道（零層渠道）指產(chǎn)品和服務(wù)流向顧客的過程中不經(jīng)過任何中間商環(huán)節(jié)。優(yōu)勢：1 可以對DIY餐廳產(chǎn)品銷售和促銷服務(wù)進(jìn)行有效控制。2 可以及時獲取顧客反饋信息，了解顧客對餐廳產(chǎn)品的需求即市場需求便于本餐廳對顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。3 可以減少流通環(huán)節(jié)，減少時間，保證餐廳產(chǎn)品的新鮮，使顧客能夠品

3、嘗新鮮美味的食品，而且有利于本餐廳節(jié)省開支。劣勢：人力財力物力分散，餐廳承擔(dān)的風(fēng)險大。間接銷售渠道指產(chǎn)品從餐廳流向最終消費者的過程中經(jīng)過一層或一層以上的中間環(huán)節(jié)。優(yōu)勢：1 提高DIY餐廳的銷售效率，增加餐廳的2 擴(kuò)大DIY餐廳在武漢大學(xué)附近的餐飲業(yè)的市場覆蓋面，增加市場份額，使DIY餐廳在眾多競爭者中脫引而出。3 增加DIY餐廳的消費客源，人、財、物集中，分擔(dān)餐廳經(jīng)營風(fēng)險。4 擴(kuò)大DIY餐廳的信息傳播的范圍，增加信息來源的途徑。三、中間商在DIY餐廳進(jìn)入正軌后，為了拓展餐廳的銷售規(guī)模，本餐廳將會采取間接銷售渠道，但由于餐飲行業(yè)，產(chǎn)品的保質(zhì)期較短，銷售渠道只會有一層中間環(huán)節(jié)，即DIY餐廳中間商顧

4、客。1) 旅行社旅行社是為旅客安排旅游服務(wù)及出售旅游線路的機(jī)構(gòu)。它直接與消費者聯(lián)系，出售各種線路的團(tuán)隊旅游、包價旅游、散客旅游等形式的最終旅游產(chǎn)品。本餐廳可以與旅行社合作，與旅行社商量簽訂合同，按照旅行社帶來的游客數(shù)量來抽取一定的傭金給旅行社。旅游路線在武漢大學(xué)，東湖等等旅游景點的旅行團(tuán)，將用餐地點定在本餐廳，讓餐廳的客流量增多，從而提高銷售額。2) 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道1 建立DIY餐廳的網(wǎng)站,介紹餐廳的特色與產(chǎn)品項目，使“DIY”得到充分體現(xiàn)，網(wǎng)站提供產(chǎn)品介紹，會員招募，餐廳預(yù)訂等內(nèi)容。2 利用電子郵件發(fā)送優(yōu)惠信息，新產(chǎn)品的信息及顧客關(guān)系類（如顧客生日，節(jié)日祝賀信等等）的郵件，使顧客對餐廳近期活動

5、的有更好的認(rèn)識，增加對餐廳好感度。3 建立DIY餐廳微博或公共微信號，在上面發(fā)布一些與餐廳相關(guān)，員工相關(guān)，顧客相關(guān)的信息。由于微博和微信更加隨意，輕松，更易讓人接受，通過這樣，本餐廳能夠拉近與顧客的距離，增加顧客粘性。四、分銷策略分銷渠道的設(shè)計考慮的因素1. 顧客特征由于餐廳位于大學(xué)內(nèi)部，消費人群多為大學(xué)生，年輕人有著對于新奇事物以及個性化“私人定制”的追求，因此本餐廳的DIY項目不僅滿足大學(xué)生填抱肚子更滿足他們的個性化設(shè)計的需求。2.產(chǎn)品特點1 本餐廳產(chǎn)品以自助項目和DIY休閑小吃為主，自助項目主要提供自助火鍋、自助燒烤等，DIY休閑小吃主要有特色冷飲和DIY小吃等。2 根據(jù)本餐廳經(jīng)營的業(yè)務(wù)

6、特點，產(chǎn)品收費按個人進(jìn)店消費計算，DIY項目與自助項目分開收費，DIY項目定價在20元/人，自助項目定價在45元/人。日后再根據(jù)實際經(jīng)營情況以及同行競爭情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。3 本餐廳產(chǎn)品保質(zhì)期短，儲存條件要求較高3.市場條件1 本餐廳主營自助火鍋、自助燒烤、DIY冰淇淋、DIY西點等一系列產(chǎn)品與服務(wù)。我們經(jīng)過實地調(diào)查和小組討論發(fā)現(xiàn)，武漢大學(xué)校園內(nèi)部雖然不乏各式餐飲行業(yè)，但是在自助及DIY服務(wù)上還十分欠缺，存在一個對于年輕的大學(xué)生而言十分具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥? 武漢大學(xué)校園內(nèi)部餐飲行業(yè)如田園小觀園、阿里bar吧、凌波舒吧、寶島小廚等經(jīng)營業(yè)務(wù)各有不同，基本上屬于并駕齊驅(qū)的地位，經(jīng)過市場細(xì)分中，我們發(fā)

7、現(xiàn)，阿里bar吧和我們的餐廳DIY吧均占有比較大的市場份額，因此，阿里bar吧是我們強(qiáng)有力的競爭者。4.企業(yè)自身條件1 本餐廳經(jīng)營面積約為200平米左右，經(jīng)營規(guī)模中等。2 本餐廳迎合年輕人對于新奇事物以及個性化的追求，推出各種DIY產(chǎn)品3 本餐廳管理體制：以正常有序經(jīng)營為目標(biāo)，其中，以員工服務(wù)為管理重點，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性，獎懲并行，同時推崇人性化，使之成為一個團(tuán)結(jié)歡快的工作團(tuán)隊。5.環(huán)境特征1 本餐廳遵守國家的有關(guān)法律和規(guī)定，采用合法的銷售手段。2 本餐廳的目標(biāo)顧客主要是年輕大學(xué)生人群，且在校內(nèi)的競爭者較少，結(jié)合其他DIY餐廳在社會上所獲得的歡迎，校內(nèi)的DIY餐廳將會大受歡迎。分銷渠道的選擇方案中間

8、商的類型：制造代理商旅行社本餐廳選擇與旅游社合作，旅行社負(fù)責(zé)旅游團(tuán)來本餐廳用餐，旅行社不僅解決用餐問題，還能從中攢取一部分傭金。本餐廳也能增加銷售額。中間商的層次和數(shù)目由于本企業(yè)屬于餐飲行業(yè)，產(chǎn)品的保鮮時間短，儲存條件較高，而且面對的消費人群為在校大學(xué)生，一般來說大學(xué)生就餐會直接來店消費或者在網(wǎng)上預(yù)訂，無需太多中間環(huán)節(jié)，因此本餐廳不適合有多層次的中間商，本餐廳采取單一的中間商渠道。分銷渠道的管理對渠道成員的管理和控制1、 選擇渠道成員l 對旅行社而言，本餐廳會根據(jù)旅行社經(jīng)營情況，經(jīng)營時間長短，合作態(tài)度等進(jìn)行評估是否與該旅行社合作l 對網(wǎng)絡(luò)營銷而言，看重的是網(wǎng)絡(luò)人員的技術(shù)與工作態(tài)度2、 培訓(xùn)渠道

9、成員l 本餐廳將會每周日派餐廳人員到各個旅行社了解情況，并與這些旅行社交流，了解下周在某時間段內(nèi)，大概有多人來餐廳用餐，方便餐廳制定計劃，若是碰上旅游高峰期，讓旅行社適當(dāng)減少來本餐廳用餐游客人數(shù)l 注重對網(wǎng)絡(luò)人員的技術(shù)培訓(xùn)，加強(qiáng)對餐廳網(wǎng)站，微博等等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理3、激勵渠道成員l 本餐廳可以給予通過旅行社前來的旅客優(yōu)惠，為旅行社創(chuàng)造良好的銷售條件l 本餐廳可以給與簽訂合同的旅行社一些資金的補(bǔ)貼，例如廣告宣傳等等l 給帶來游客數(shù)量多的旅行社給予一定的獎金l 本餐廳給予工作出色的網(wǎng)絡(luò)人員獎金獎勵，激勵他們工作熱情4、評估渠道成員l 將每個合作的旅行社每期的銷售業(yè)績與上期相比，以整體的升降百分比來作為

10、評價標(biāo)準(zhǔn)，如果有某家旅行社低于群體水平，本餐廳將會激勵措施，若其長期如此，本餐廳將考慮終止合約。對渠道系統(tǒng)的管理和控制本餐廳根矩餐廳的經(jīng)營情況，實行多渠道分銷系統(tǒng)。多渠道分銷系統(tǒng)：企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達(dá)一個或多個目標(biāo)市場。本餐廳將建立零級渠道和一級渠道的銷售渠道，分別是DIY餐廳顧客、DIY餐廳旅行社顧客/DIY餐廳網(wǎng)絡(luò)營銷顧客優(yōu)點：1 兩種營銷渠道可以是餐廳增加了市場覆蓋面，占據(jù)更多的市場份額，有利于餐廳擴(kuò)大銷售范圍。2 降低渠道成本，降低分銷成本 3 顧客定制化銷售渠道沖突的管理渠道沖突的原因：l 餐廳與旅游社溝通不夠，使得雙方合作方面出現(xiàn)誤會l 由于本餐廳給予的傭金按游客個數(shù)計算，旅游社可能為了為了賺取更多的傭金，帶超過本店承