港利·上城國(guó)際排屋銷售執(zhí)行方案

1、 用心 創(chuàng)新 幸福 共贏 港利上城國(guó)際排屋營(yíng)銷建議執(zhí)行方案九勵(lì)同策港利項(xiàng)目組二0一三年三月二十八日一、目的 1、重新定位28套排屋，全面提升產(chǎn)品檔次，拉開(kāi)同質(zhì)化產(chǎn)品差距。 2、體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品價(jià)值。 3、以實(shí)景說(shuō)話、設(shè)定看房路線及解說(shuō)詞，展現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品品質(zhì)。 4、拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項(xiàng)目來(lái)訪量。 5、建立激勵(lì)制度，刺激一線人員，同時(shí)對(duì)一線人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，增強(qiáng)功底，為強(qiáng)推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。6、同類產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比匹對(duì)，拉開(kāi)差距。二、排屋產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議n 排屋產(chǎn)品重新定位包裝上市。n 從硬件方面導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居設(shè)施，提升產(chǎn)品附加值。n 從軟件方面，成立排屋業(yè)主成立私人管家服務(wù)中心，

2、提升產(chǎn)品附加值。n 制定看房路線及解說(shuō)詞，建立工法樣板間，運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷模式，給客戶最直觀的沖擊。n 拓展銷售渠道，需找目標(biāo)客戶。n 案場(chǎng)激勵(lì)制度的建立、案場(chǎng)一線人員的系統(tǒng)強(qiáng)化培訓(xùn)。n 對(duì)于排屋產(chǎn)品根據(jù)各棟房屋的實(shí)際情況重新制定價(jià)格（總銷額基本不變），形成對(duì)比，促進(jìn)銷售。3、 營(yíng)銷執(zhí)行內(nèi)容1、產(chǎn)品重新定位，提升產(chǎn)品檔次，拉開(kāi)同質(zhì)化產(chǎn)品差距 產(chǎn)品定位：為28位名流精雕細(xì)琢的定制式智能豪宅 組團(tuán)定位語(yǔ)：上城國(guó)際|?？?推廣主題： 主打推廣語(yǔ)： 上城國(guó)際|?？?會(huì) 思考 的家 只為28位名流準(zhǔn)備的智能豪宅 輔助推廣語(yǔ)： 從名流到名門(mén)，只需一個(gè)選擇！ 藝術(shù)品，不只是藝術(shù)家的專屬！ 智能豪宅，睿智人生！

3、智慧人生，睿智之選！ 上城國(guó)際|?？?，不只是豪宅.2、 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品價(jià)值硬件：導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間軟件：成立私人管家服務(wù)中心，提供五星級(jí)服務(wù) 從兩方面入手體現(xiàn)項(xiàng)目附加值n 導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間引入物聯(lián)網(wǎng)智能家居概念，讓家變得富有智慧，并將此項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用于工法樣板間，給客戶親身體驗(yàn)，讓其最直觀的感受及體驗(yàn)。物聯(lián)網(wǎng)智能家居配置建議：家居遠(yuǎn)程控制、云聲控場(chǎng)景傳感器、物聯(lián)云安全保險(xiǎn)柜、物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)門(mén)、物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)窗、智能家居視頻系統(tǒng)、無(wú)線智能安全插座等（詳見(jiàn)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品介紹）。n 建立工法樣板間對(duì)項(xiàng)目工程用材、施工藝術(shù)及細(xì)節(jié)處理等方面進(jìn)行剖解立體展示，同時(shí)配以精裝效果，

4、給客戶以最直觀的視覺(jué)沖擊（詳見(jiàn)工法樣板間實(shí)施方案）。3、 以實(shí)景說(shuō)話、設(shè)定看房路線及解說(shuō)詞，展現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品品質(zhì)。針對(duì)目前項(xiàng)目實(shí)景已全部呈現(xiàn)，建議在看房流程和看房路線上重新調(diào)整，從視覺(jué)上刺激客戶。n 看房接待流程：攜帶銷售夾等道具上前主動(dòng)拉門(mén)和問(wèn)候詢問(wèn)客戶是否為第一次來(lái)，如不是則需要詢問(wèn)上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導(dǎo)至展示區(qū)注意業(yè)務(wù)動(dòng)作增強(qiáng)親和力拉近距離觀察客戶帶看前的報(bào)備（詳見(jiàn)工地樣板房帶看流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至大門(mén)外做好客戶的回訪，做好來(lái)人表登記按照客戶的意向度進(jìn)行分類、制作客戶資料表（A、B級(jí)卡）專案及代理人以天為單位做檢查，在晚會(huì)上做出反饋

5、定金轉(zhuǎn)移迎來(lái) 裱板區(qū) 模型區(qū) 洽談區(qū)1實(shí)景看房洽談區(qū)2下定追簽 業(yè)務(wù)員客戶接待流程傾聽(tīng) 迎合 氣勢(shì) 送客 迎來(lái)裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽(tīng)并記錄售后服務(wù)站姿 n 看房路線圖 紅線為帶看路線 黃線為帶回路線 3、 拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項(xiàng)目來(lái)訪量。 目前，項(xiàng)目在排屋產(chǎn)品的宣傳推廣上，只是利用了單一的線上媒體傳播，客戶的傳遞信息到達(dá)性明顯不足。同時(shí)，在尋找和挖掘目標(biāo)客戶方面也顯得勢(shì)單力薄，基于以上方面，建議拓展線下傳播的方式。根據(jù)排屋產(chǎn)品的自身性質(zhì)，在灌南縣與一些灌南高端人群聚集的咖啡館、星級(jí)酒店等高端場(chǎng)所投放項(xiàng)目產(chǎn)品的宣傳資料，并定期、不定期的舉行各類交流、聯(lián)誼活動(dòng)及產(chǎn)品推介會(huì)。 4、

6、針對(duì)產(chǎn)品，建立激勵(lì)制度，刺激一線人員，同時(shí)對(duì)一線人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，增強(qiáng)功底，為強(qiáng)推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。n 建立銷售激勵(lì)制度，提高銷售人員的積極性及競(jìng)爭(zhēng)性 針對(duì)陽(yáng)光排屋去化難度較大，業(yè)務(wù)員信心不足的問(wèn)題，我司建議開(kāi)發(fā)商增設(shè)排屋銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，具體內(nèi)容如下： 方案一 1、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，置業(yè)顧問(wèn)如成功銷售一套排屋房源，給予個(gè)人現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元 2、該現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)于認(rèn)購(gòu)排屋客戶成功簽約商品房買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)月月底30日前發(fā)放 方案二1、建議將現(xiàn)行的固定工資方案進(jìn)行調(diào)整，增設(shè)銷售提成，刺激銷售員推銷排屋2、置業(yè)顧問(wèn)每銷售一套房源，可獎(jiǎng)勵(lì)該套房源總價(jià)的千分之1作為個(gè)人傭金提成3、案場(chǎng)每銷售一套房源，可獎(jiǎng)勵(lì)該套房源總價(jià)的

7、萬(wàn)分之三作為案場(chǎng)經(jīng)理傭金提成4、該提成將于該房源房款全額到賬后發(fā)放5、傭金中扣留百分之二十作為交房獎(jiǎng)勵(lì)，留待該批房源交房后發(fā)放于業(yè)務(wù)員備注：我司將以執(zhí)行以上方案的同時(shí)配以“末位淘汰”制，即連續(xù)兩月銷售業(yè)績(jī)排名最后一名將被淘汰進(jìn)入一個(gè)月的學(xué)習(xí)期，若在第3個(gè)月表現(xiàn)優(yōu)異則可繼續(xù)留用，若未能達(dá)標(biāo)，則被淘汰。n 專業(yè)而系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售員的能力及自信港利上城國(guó)際 階段培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象主訓(xùn)人2013-4-41商務(wù)接待禮儀置業(yè)顧問(wèn)薛靜雅2013-4-112鞏固第1節(jié)內(nèi)容倪娟業(yè)務(wù)十關(guān) 第一關(guān)沙盤(pán)講解每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-4-183鞏固第1節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第2節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第二關(guān)戶型推介每

8、日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-4-254鞏固第2節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第3節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第三關(guān)實(shí)房帶看每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-25鞏固第3節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第4節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第四關(guān)來(lái)電接聽(tīng)每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-96鞏固第4節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第5節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第五關(guān)電訪約客每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-167鞏固第5節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第6節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第六關(guān)拜訪派單每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-238鞏固第6節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第7節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第七關(guān)談判逼定每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-299鞏固第7節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第8節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第八關(guān)結(jié)算簽約每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-6-610鞏固第8節(jié)

9、內(nèi)容陳宣鳴鞏固第9節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第九關(guān)售后應(yīng)急每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-6-1311鞏固第9節(jié)內(nèi)容盧順祥鞏固第10節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第十關(guān)自由演講每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-6-2012鞏固第10節(jié)內(nèi)容陳宣鳴/毛京港鞏固第11節(jié)內(nèi)容綜合演練及考評(píng)5、重新制定價(jià)格（總銷額基本不變），形成對(duì)比，促進(jìn)銷售。n 價(jià)格策略 以高價(jià)防御性產(chǎn)品樹(shù)立標(biāo)桿銷控最優(yōu)房源，低價(jià)房源入市沖量并逐步向標(biāo)桿房源靠攏。港利上城國(guó)際 排屋銷控價(jià)格表26#一單元二單元27#一單元二單元301302301302301302301302產(chǎn)權(quán)面積208.09174.56174.56208.09產(chǎn)權(quán)面積175.73175.73175.7

10、3175.73套內(nèi)面積189.34158.83158.83189.34套內(nèi)面積158.65158.65158.65158.65備案單價(jià)6000600060006000備案單價(jià)6000600060006000底價(jià)單價(jià)5250505050505150底價(jià)單價(jià)5250515051505250底價(jià)總價(jià)10924738815288815281071664底價(jià)總價(jià)922583905010905010922583表價(jià)單價(jià)5550535053505450表價(jià)單價(jià)5550545054505550表價(jià)總價(jià)11549009338969338961134091表價(jià)總價(jià)975302957729957729975302房

11、源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注101102101102101102101102產(chǎn)權(quán)面積276.71227.45227.45276.71產(chǎn)權(quán)面積228.84228.84228.84228.84套內(nèi)面積251.78206.96206.96251.78套內(nèi)面積206.61206.61206.61206.61備案單價(jià)7000700070007000備案單價(jià)7000700070007000底價(jià)單價(jià)5750555055505650底價(jià)單價(jià)5850565056505750底價(jià)總價(jià)1591083126234812623481563412底價(jià)總價(jià)1338714129294612929461315830表價(jià)單價(jià)60505

12、85058505950表價(jià)單價(jià)6150595059506050表價(jià)總價(jià)1674096133058313305831646425表價(jià)總價(jià)1407366136159813615981384482房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注28#一單元二單元29#一單元優(yōu)惠政策：按揭98折，一次性付款95折301302301302301302產(chǎn)權(quán)面積175.73175.73175.73175.73產(chǎn)權(quán)面積242.17242.17套內(nèi)面積158.65158.65158.65158.65套內(nèi)面積226.75226.75備案單價(jià)6000600060006000備案單價(jià)64006400底價(jià)單價(jià)5150495049506050底

13、價(jià)單價(jià)58505750底價(jià)總價(jià)9050108698648698641063167底價(jià)總價(jià)14166951392478表價(jià)單價(jià)5450525052506350表價(jià)單價(jià)61506050表價(jià)總價(jià)9577299225839225831115886表價(jià)總價(jià)14893461465129房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注101102101102101102產(chǎn)權(quán)面積229.84229.84229.84229.84產(chǎn)權(quán)面積249.9249.9套內(nèi)面積207.51207.51207.51207.51套內(nèi)面積230.26230.26備案單價(jià)7000700070007000備案單價(jià)68006800底價(jià)單價(jià)51504950495

14、06050底價(jià)單價(jià)63506250底價(jià)總價(jià)1183676113770811377081390532底價(jià)總價(jià)15868651561875表價(jià)單價(jià)5450525052506350表價(jià)單價(jià)66506550表價(jià)總價(jià)1252628120666012066601459484表價(jià)總價(jià)16618351636845房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注四、媒體推廣計(jì)劃 推廣階段分解：準(zhǔn)備期（第一階段）、造勢(shì)期（第二階段）、開(kāi)盤(pán)期（第三階段） 形象導(dǎo)入 拓展客戶 引起關(guān)注，樣板開(kāi)放，體驗(yàn)沖擊 批次銷售 ，引起熱銷 造勢(shì)期準(zhǔn)備期開(kāi)盤(pán)期準(zhǔn)備期n 推廣策略 前期推廣突破傳統(tǒng)手法，由原來(lái)的“點(diǎn)面”，聚焦到“點(diǎn)點(diǎn)”，由原來(lái)的廣泛傳播轉(zhuǎn)化

15、為圈層推廣引起關(guān)注，在圈層中制造話題。n 媒體推廣計(jì)劃表 第一階段（4.20-5.26）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上DM直郵4月25日、5月9日主打、輔助推廣語(yǔ)針對(duì)性客戶直郵線下高端場(chǎng)所SP活動(dòng)4月20日-5月26日主打、輔助推廣語(yǔ)在灌南的高端場(chǎng)所投放DM單頁(yè)宣傳資料和掛壁廣告造勢(shì)期n 推廣策略全面推廣，集中造勢(shì)，引爆銷售。n 媒體推廣計(jì)劃表 第二階段（6.2-6.23）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上戶外6月2日-6月23日灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放一月投放電視字幕6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上城國(guó)際|?？ぃヅ溆杏绊懥Φ娜斯嗄鲜准胰悄芎勒w驗(yàn)中心即將綻放一月投放

16、交通廣播電臺(tái)6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上城國(guó)際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放一月投放短信6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國(guó)際|?？ぃヅ溆杏绊懥Φ娜斯嗄鲜准胰悄芎勒w驗(yàn)中心即將綻放線下DM直郵6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國(guó)際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放配以排屋全方位兩點(diǎn)解析DM單的派發(fā)6月15日-6月22日全城征集尋找28位名流上城國(guó)際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放SP活動(dòng)6月23日體驗(yàn)中心綻放全城征集尋找28位名流上城國(guó)際|睿郡，匹配有影響力的人

17、灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放配以排屋全方位兩點(diǎn)解析開(kāi)盤(pán)期n 推廣策略 軟硬結(jié)合，持續(xù)造勢(shì)，引爆銷售。n 媒體推廣表 第三階段（6.23-結(jié)束）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上戶外7月1日-7月13日上城國(guó)際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放電視字幕7月1日-7月13日上城國(guó)際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放交通廣播電臺(tái)7月1日-7月13日上城國(guó)際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放短信7月10日、11日上城國(guó)際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕線下DM直郵7月6日、7日上城國(guó)際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕配以全方位解析DM單的派發(fā)7月6日-7月13日上城國(guó)際|睿郡 私人管家服務(wù)中心隆重啟幕SP活動(dòng)私人管家服務(wù)中心揭幕上城國(guó)際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕配以全方位解析5、 工作計(jì)劃安排階段階段主題工作事宜完成時(shí)間備注第一階段（4.1-5.26）n 排屋產(chǎn)品形象導(dǎo)入n 客戶渠道拓展n 產(chǎn)品形象的重新定位包裝