營銷實戰(zhàn)培訓

1、你知道一個人是怎么樣被人接受的嗎？你知道一個人是怎么樣被人接受的嗎？一個人決定要不要接受另外一個人所說的話一個人決定要不要接受另外一個人所說的話,有有7%來自于對方所說的內(nèi)容來自于對方所說的內(nèi)容.(易懂易懂)有有38%來自于對方說話的聲音和語調(diào)來自于對方說話的聲音和語調(diào)(好聽好聽)有有55%來自于對方的外型和肢體語言來自于對方的外型和肢體語言(順眼順眼)我所知道的我所知道的我所想說的我所想說的我所說的我所說的他所聽到的他所聽到的他所理解的他所理解的他所接受的他所接受的他所記他所記住的住的他所想聽的他所想聽的100%90%70%40%10-30%人不對時機警地打住地不對時，迅速決定易地再談人對時

2、不對時，另候良機說話的原則 換一個立場想問題；換一個立場想問題； 換一個角度看問題；換一個角度看問題； 換一個位置談問題；換一個位置談問題； 換一個念頭思考問題；換一個念頭思考問題； 換一個心情處理問題。換一個心情處理問題。 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 推廣推廣 渠道渠道 定義：定義：“企業(yè)把產(chǎn)品或服務送到消費者前企業(yè)把產(chǎn)品或服務送到消費者前所借用的途徑和手段。所借用的途徑和手段。” 所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 物流物流 承擔風險承擔風險 融資融資 定貨定貨 付款付款 信息信息 溝通溝通 談判談判 渠道的長和短渠道的長和短 渠道的寬和窄渠道的寬和窄 體現(xiàn)自身優(yōu)勢體現(xiàn)自身優(yōu)勢 滿足客戶需求滿足客戶需求 遏

3、制競爭對手遏制競爭對手 合作合作 是專業(yè)化和社會的分工的要求，是渠道是專業(yè)化和社會的分工的要求，是渠道持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)；持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)； 共贏共贏 是建立長期合作關(guān)系的前提是建立長期合作關(guān)系的前提 發(fā)展發(fā)展 是合作的長期目標與最終的表現(xiàn)形式是合作的長期目標與最終的表現(xiàn)形式 最大的市場覆蓋范圍最大的市場覆蓋范圍 最強的銷售能力最強的銷售能力 最優(yōu)化的資源分配最優(yōu)化的資源分配 所有權(quán)流程管理；界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、所有權(quán)流程管理；界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移；如何轉(zhuǎn)移； 物流管理：為什么進行物流管理、誰管理、如何物流管理：為什么進行物流管理、誰管理、如何管理管理 資金流管理

4、：確定回款時間、信用額度、應收賬資金流管理：確定回款時間、信用額度、應收賬款的管理款的管理 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng) 促銷流管理：制定促銷計劃、實施計劃和控制促銷流管理：制定促銷計劃、實施計劃和控制 賬：賒銷管理賬：賒銷管理 貨：分區(qū)管理貨：分區(qū)管理 場：終端管理場：終端管理渠道的種類渠道的種類:商超渠道商超渠道出樣出樣陳列陳列價格價格促銷促銷人員人員v 一位女高中生在一位女高中生在7-117-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清

5、晨只需3 3瓶酸奶變成了瓶酸奶變成了3030瓶。按規(guī)定應由那位女高中生自己承擔損失瓶。按規(guī)定應由那位女高中生自己承擔損失意味著她三天的意味著她三天的打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設(shè)法地爭取將這些酸打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。第二天，她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒奶趕快賣出去。第二天，她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個飯銷售柜旁邊，并制作了一個POPPOP，寫上，寫上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令。令她喜出望外的是，三個小時后，她喜出望外的是，三個小時后，3030瓶酸奶不僅全部銷售一空，而瓶酸奶不僅全部銷售一空

6、，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-7-1111新的銷售增長點。從此，在新的銷售增長點。從此，在7-117-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。售柜擺在了一起。 一一一、終端生動化的意義一、終端生動化的意義 通過對消費者購買行為的了解，我們發(fā)現(xiàn)人們在購買快速消費品的時候，終端的作用非常大。沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選擇，不擺上貨架的產(chǎn)品賣不出去；良好的終端將帶來大量的沖動性購買。因此有了“制勝終端”一說。 所謂終端生動化，所謂終端生動化，就是對各種終端店面范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列展示、宣傳

7、品布置、環(huán)境氣氛等進行生動化處理，使其對進入賣場的顧客形成一種視覺刺激，進而促成顧客的購買決定。 1、增大商品周轉(zhuǎn)率 2、提高貨柜占有率 3、方便消費者購買 4、在公眾面前展示商標形象，提高顧客認知度 5、讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和展示品牌形象 6、刺激沖動性消費 7、建立良好的客情關(guān)系 8、使營銷活動在市場競爭中發(fā)揮最大的效力 生動化是銷售人員的天職，是最后的也是最重要 的提升銷量和樹立品牌形象的手段。銷售機會一定要把握！ 為了達到生動化陳列的目的，我們需要找出在終端環(huán)境中影響消費者做出購買決定的因素，明確我們的工作目標，從而使終端陳列的各個環(huán)節(jié)都能夠迎合消費者的心理，使之產(chǎn)生購買動機。 終端生動

8、化的根本目的就是提升品牌，促進銷售。終端生動化的根本目的就是提升品牌，促進銷售。首先我們從消費者在決定購買之前心理活動的過程首先我們從消費者在決定購買之前心理活動的過程來分析：來分析：興趣-探索階段欲望-評估階段注意-知覺階段購買-行動階段什么樣的產(chǎn)品能引起顧客注意？ 什么樣的產(chǎn)品能刺激顧客購買欲？怎樣才能讓顧客產(chǎn)生購買行為？1、顯、顯 眼眼 商品要放在顯眼的位置和合適的高度，以達到吸引消費者目光、產(chǎn)生沖動性購買的目的。有時我們采用黃金陳列都是希望提高產(chǎn)品的曝光率，增加購買機會。2、易選擇和拿取、易選擇和拿取 商品的陳列要便于消費者挑選，比如不要把同品類的產(chǎn)品分散陳列。選擇端頭陳列、靠近稱臺陳

9、列，就有這方面的優(yōu)勢。3、保持衛(wèi)生與新鮮度、保持衛(wèi)生與新鮮度 隨著人們生活水平的提高，人們對食品的品質(zhì)要求越來越高，食品的衛(wèi)生程度及新鮮程度越來越重要。4、擁有可信度、擁有可信度 好的排面、好的賣相、好的服務等，都能讓消費者信賴產(chǎn)品、信賴品牌。 讓雙匯的產(chǎn)品顯而易見 將產(chǎn)品陳列在最好的位置 取得更多的產(chǎn)品陳列排面 終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化 形象宣傳在目標消費者的消費地點隨處可見 所有形象宣傳統(tǒng)一規(guī)范 我司專柜使用規(guī)范、合理 終端店員素質(zhì)優(yōu)良 在實際運作中，我們將終端生動化分為兩部分，一在實際運作中，我們將終端生動化分為兩部分，一是物料生動化，即通過電梯、展柜、地帖、是物料生動化，即通過電梯、展柜、地

10、帖、POPPOP、吊旗、吊旗、立牌、條幅等達成終端生動化氣氛的營造；二是通過售立牌、條幅等達成終端生動化氣氛的營造；二是通過售點人員訓練有素地介紹、推薦產(chǎn)品，與顧客產(chǎn)生互動、點人員訓練有素地介紹、推薦產(chǎn)品，與顧客產(chǎn)生互動、溝通，為顧客提供生動化的服務。這里，我們主要講物溝通，為顧客提供生動化的服務。這里，我們主要講物料生動化。料生動化。 1、產(chǎn)品擺放位置要以賣場消費者走動方向為擺設(shè)依據(jù)，擺放在人流較多的陳列位置，如：主通道、端頭、靠近稱臺的位置等，選擇島柜的時候盡量選擇主要客流人群的右側(cè)及面向主要人流量的島柜。 2、產(chǎn)品擺放位置應在“競品”之前，讓我們的產(chǎn)品第一個被注意到。 3、如果靠近稱臺的

11、位置與靠近主通道的位置相沖突，應該視各因素的重要程度而定。通常情況，大店、有促銷人員的店靠近主通道的位置更好一些；中小型、沒有促銷人員的店靠近稱臺的位置好一些。 4、如果此品類陳列的位置靠近端頭且陳列面較大，那么靠近端頭的位置較好，否則陳列面中間的位置較好。同品項的產(chǎn)品盡量集中陳列，同品項的產(chǎn)品盡量集中陳列，切忌切忌我公司產(chǎn)品排面中出現(xiàn)其它產(chǎn)品。我公司產(chǎn)品排面中出現(xiàn)其它產(chǎn)品。 充分利用各種辦法提高陳列面積，如：客情、促銷活動等。充分利用各種辦法提高陳列面積，如：客情、促銷活動等。 4 4、注意排面陳列和庫房堆放時產(chǎn)品的新鮮度管理。注意排面陳列和庫房堆放時產(chǎn)品的新鮮度管理。在排面上補充產(chǎn)品時按照

12、由后向前的順序。在排面上補充產(chǎn)品時按照由后向前的順序。 4、豐滿原則、豐滿原則 保持排面上產(chǎn)品的豐滿度，給人以物品充足和新鮮的感覺。1、產(chǎn)品陳列面中切忌出現(xiàn)中空或 貨源不足的現(xiàn)象；2、如有某單品斷貨，應先用同品 類其它暢銷產(chǎn)品補貨。5、主要產(chǎn)品優(yōu)勢陳列、主要產(chǎn)品優(yōu)勢陳列 把最好的位置留給最有發(fā)展空間的單品，產(chǎn)品品項、面積原則上以銷售比例來衡量。1、陳列在最前面的應為促銷產(chǎn)品、主流產(chǎn)品和我公司特有產(chǎn)品，新產(chǎn)品和促銷品要得到很好的展 示，如靠近主通道的位置和端頭位置。2、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品、主要推廣的產(chǎn)品應放在較佳的位置，如陳列區(qū)內(nèi)上下左右居中的位置。如：如果是三個品項放在一個排面，應把最暢銷的品項放在

13、中間，其余兩個放在上下兩端；如果是兩個單品放在一個排面，最暢銷的單品應放在下方。產(chǎn)品搭配的目的是要充分利用各種優(yōu)勢提高銷量，包括兩個方面：一是通過陳列位置的不同，與其他品牌對比顯示出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以是品質(zhì)方面的，也可以是價位方面的，避免與比我們有優(yōu)勢或同質(zhì)的產(chǎn)品放在一起；二是我們自己的產(chǎn)品在陳列時，可以把周轉(zhuǎn)慢但銷量有提升前景或利潤較高的產(chǎn)品放在周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品旁邊，以吸引注意，增加滯銷產(chǎn)品的曝光率，從而擴大銷售。1、你認為陳列中哪些原則最需要注意？、你認為陳列中哪些原則最需要注意？ 為什么？為什么？2、請說出幾種讓陳列生動化的方法。、請說出幾種讓陳列生動化的方法。貨架排列法的基本概念貨架排列

14、法的基本概念垂直陳列法垂直陳列法：每一個品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各種不同商品的特色，可以依商品包裝大小做最有效的空間利用。水平排列法水平排列法：只有一個品牌能擁有與視線等高的位置，容易造成混亂的陳列面，不能以包裝大小做適度的調(diào)整，容易造成空間的浪費。最理想的貨架排列法最理想的貨架排列法：品牌垂直陳列+水平排列，貨架上位置的大小，由商品的市場占有率高低來決定。以銷售額為計算標準，則高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢；以銷售量為計算標準，則回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢。（1）單品豎排，盡量保證每一個單品都有陳列面，同品項的產(chǎn)品一定要集中陳列。（2 2）價簽清晰，要與產(chǎn)品對應。（3）存貨的

15、擺放不能影響排面的美觀。（4）所上單品都應有陳列面，可以讓顧客清楚地看到.1、及時挑出包裝破損、污濁等影響銷售的產(chǎn)品，如包 裝的損壞程度較輕，不影響銷售，應及時補救。2、對于周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，應根據(jù)銷售周期確定下單與陳 列數(shù)量，避免產(chǎn)品損壞和臨期。3、在產(chǎn)品上貨和入庫的時候 嚴格遵守先進先出的原則。4、及時將顧客挑選后又丟棄 的產(chǎn)品收回冰柜。（1 1）最多數(shù)量原則）最多數(shù)量原則：在同一店內(nèi)，廣告宣傳品數(shù)量最在同一店內(nèi)，廣告宣傳品數(shù)量最多、面積最大的產(chǎn)品，往往對消費者的購買行為產(chǎn)生多、面積最大的產(chǎn)品，往往對消費者的購買行為產(chǎn)生有效刺激的可能性也就最大。有效刺激的可能性也就最大。（2 2）齊全品種原則

16、）齊全品種原則：品種是指廣告宣傳品的種類。品種是指廣告宣傳品的種類。（3 3）醒目位置原則）醒目位置原則（4 4）正確使用原則）正確使用原則（5 5）更新及時原則）更新及時原則（6 6）配套充分原則（產(chǎn)品配套、促銷配套）配套充分原則（產(chǎn)品配套、促銷配套）（7 7）清潔完整原則）清潔完整原則（8 8）形象統(tǒng)一原則）形象統(tǒng)一原則1、：形象店的冰柜上方，島柜周圍的通道上方，形象店的冰柜上方，島柜周圍的通道上方，懸掛時高度最高不能超過懸掛時高度最高不能超過2.22.2米，集中懸掛。如吊旗兩米，集中懸掛。如吊旗兩個面的畫面不同，當?shù)跗齑怪迸帕袝r，使相鄰兩張吊旗個面的畫面不同，當?shù)跗齑怪迸帕袝r，使相鄰兩張

17、吊旗的畫面相同，反之則不同。的畫面相同，反之則不同。 （1）經(jīng)常更新，不要讓POP被其他物品覆蓋 或遮擋。（2）應懸掛在顯眼位置，面向人流量大的 方向，懸掛高度 應與視線平行。（3）特價：要注明企業(yè)名稱、品名、原價、 現(xiàn)價，要特別突出特價標識，引起注意。（4）買贈：要注明企業(yè)名稱、品名、規(guī)格、 贈品，贈品比較有吸引力， 應突出贈品。使用：放在客流量大的區(qū)域，正對消費者；按要求擺放免品物料。提醒：不要在臺面上張貼、懸掛其它物品；注意電源的安全。配合物品：X形展架、電磁爐、贈品。 使用：粘貼或插在隔板的兩面，要保證同一方向的畫面一致。提醒：張貼平整、整齊，破損的畫面請及時更換。 一般每隔三個排面陳

18、列一塊隔板，注意不要放得太密集，不要隔開同一產(chǎn)品；產(chǎn)品的擺放高度以不遮住印刷位置為準。 使用：放在形象店的進門口、專柜周圍、活動現(xiàn)場、品嘗臺側(cè)面提醒：X形展架是可再利用的資源，必須妥善保管。使用范圍：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場等處、也可用于戶外或活動現(xiàn)場的宣傳。注意：懸掛在顯眼位置，畫面平展字跡清晰。注意：貼在顯眼位置，保持畫面整潔，與所售商品一致。 贈品搭配的原則關(guān)鍵是依據(jù)贈品促銷的目的而定：贈品搭配的原則關(guān)鍵是依據(jù)贈品促銷的目的而定：（1）如果贈品是公司新品，是為了讓更多的顧客能夠品嘗到，從而帶動新品的銷售，應該將贈品捆綁在與新品的目標消費群一致、購買頻率較高的產(chǎn)品上。（2）如果是為了促進銷售，應將贈品

19、捆綁在相應的需提高銷量的產(chǎn)品上。（3）每次做買贈促銷時，公司都應該有明確的促銷計劃，嚴格根據(jù)計劃來進行贈品的搭配。 所有本公司人員都有保護公司所有品牌標志、版權(quán)及形象的責任 公司品牌標志不可被其他圖案、物品遮蓋或包圍所有終端宣傳物料必須按要求使用，并保持其清 潔衛(wèi)生，平展無臟物、無破損 只有標準，而沒有完善的執(zhí)行，那標準將是一紙空文。陳列的標準和陳列質(zhì)量，要持續(xù)不斷地檢查、整理、完善，商品就是在這樣反反復復的形象維護中銷售出去的！1、完善的標準2、準確而有力的執(zhí)行，注意細節(jié)3、經(jīng)常而有效的監(jiān)督，完善的獎懲制度4、責任明確4、高度的責任心 促銷的形式及意義促銷的形式及意義吸引顧客吸引顧客 引導顧

20、客引導顧客增加銷量增加銷量打擊競品打擊競品消化臨期品消化臨期品有償品嘗有償品嘗餐飲渠道餐飲渠道真正的推手？真正的推手？特殊渠道特殊渠道客情客情利益利益流通渠道流通渠道我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 他不是你的用戶；他不是你的用戶； 但它像是你的座駕，借助它，你能發(fā)展某但它像是你的座駕，借助它，你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務。些區(qū)域市場的業(yè)務。 經(jīng)銷商：他以自己的業(yè)務發(fā)展為目標。經(jīng)銷商：他以自己的業(yè)務發(fā)展為目標。 經(jīng)銷商：它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的經(jīng)銷商：它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)。品，特別是當要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)。品，特別是當要發(fā)展新的

21、市場和新的產(chǎn)品時。產(chǎn)品時。 經(jīng)銷商：它應獲得的利潤，跟它需提供的經(jīng)銷商：它應獲得的利潤，跟它需提供的客戶服務成正比，絕不是因為它是經(jīng)銷商，客戶服務成正比，絕不是因為它是經(jīng)銷商，便會獲得固定的利潤。便會獲得固定的利潤。 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 篩選篩選 會談會談 現(xiàn)場考察現(xiàn)場考察 以利益為導向：低買高賣的經(jīng)銷商以利益為導向：低買高賣的經(jīng)銷商 以服務傭金為導向：市場覆蓋合作伙伴以服務傭金為導向：市場覆蓋合作伙伴 讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生依賴讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生依賴 先管理后服務先管理后服務 漲價漲價網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道品牌品牌消費者消費者配送配送社區(qū)專賣社區(qū)專賣購買環(huán)境購買環(huán)境品類支撐品類支撐導購員職責與工作流程導購員

22、職責與工作流程驗貨驗貨接貨貨驗貨驗貨過稱過稱退貨貨上貨貨1 1接貨接貨2陳列過稱過稱打碼碼促銷銷品滯銷滯銷品臨臨期貨貨暢銷暢銷品促銷銷品滯銷滯銷品觀觀 察接 近傾傾 聽 溝溝 通通3銷售4生動化隔板陳陳列資資料 道具道具5促銷申請請準備備執(zhí)執(zhí)行 總結(jié)總結(jié)6反饋6競品日常促銷銷分析 總結(jié)匯報總結(jié)匯報7客情熱熱情服從從敬業(yè)業(yè) 銷量銷量8客訴接待處理上報執(zhí)行總結(jié)9報表銷銷量退貨貨訂貨訂貨競競品分析 商超經(jīng)理商超經(jīng)理89促銷員的日常工作流程促銷員的日常工作流程上午銷售上午銷售午餐休息午餐休息下午銷售下午銷售早上接貨，并整理所轄展區(qū)的商品，進行早上接貨，并整理所轄展區(qū)的商品，進行規(guī)范和清潔；暢銷的貨要及

23、時補充，嚴禁規(guī)范和清潔；暢銷的貨要及時補充，嚴禁出現(xiàn)缺斷貨檔之事出現(xiàn)缺斷貨檔之事下午下午3點前以電話或短信的形式通知銷售點前以電話或短信的形式通知銷售辦公室次日的訂貨量辦公室次日的訂貨量總結(jié)一天的工作，包括確認暢銷品和滯銷總結(jié)一天的工作，包括確認暢銷品和滯銷品，做到心中有數(shù)；進行商品整理，重要品，做到心中有數(shù)；進行商品整理，重要的信息及時向主管匯報。的信息及時向主管匯報。準時報貨準時報貨下班前的準備下班前的準備午餐，處理個人事務，對應急的商品及時午餐，處理個人事務，對應急的商品及時進行補充。進行補充。下午高峰時段又是緊張的銷售過程，并且下午高峰時段又是緊張的銷售過程，并且要進行信息分析，查看競

24、爭對手的銷售狀要進行信息分析，查看競爭對手的銷售狀況以及查看庫存，預測銷售數(shù)量。況以及查看庫存，預測銷售數(shù)量。90促銷員的基本職責促銷員的基本職責時間段時間段工作職責工作職責工作規(guī)范工作規(guī)范營業(yè)前營業(yè)前接貨接貨檢查準檢查準備產(chǎn)品備產(chǎn)品1.接收貨物并清點、記錄、統(tǒng)計。接收貨物并清點、記錄、統(tǒng)計。2.復點過夜產(chǎn)品復點過夜產(chǎn)品3.補充產(chǎn)品補充產(chǎn)品4.檢查產(chǎn)品標簽檢查產(chǎn)品標簽5.做好賣場與產(chǎn)品的清潔整理工作做好賣場與產(chǎn)品的清潔整理工作6.保持個人衛(wèi)生保持個人衛(wèi)生營業(yè)中營業(yè)中銷售銷售補貨補貨1.產(chǎn)品齊全與價格調(diào)整及時跟進產(chǎn)品齊全與價格調(diào)整及時跟進2.清點產(chǎn)品及促銷用品清點產(chǎn)品及促銷用品3.及時訂貨，補充

25、貨品及時訂貨，補充貨品4.做好臺帳記錄做好臺帳記錄營業(yè)后營業(yè)后做好商店和產(chǎn)品安全做好商店和產(chǎn)品安全七型顧客分析與對策七型顧客分析與對策理智型理智型情感型情感型沖動型沖動型隨意型隨意型疑慮型疑慮型習慣型習慣型專家型專家型一、七型顧客：一、七型顧客：二、分析與對策：二、分析與對策：理智型說明：一 般是三高人群：收入高、文化高、職位高。注重品牌、質(zhì)量，有自己的主張，獨立思考，生活品質(zhì)高。對策：從產(chǎn)品的特點著手，應用邏輯引導方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品優(yōu)點全面向顧客展示，以期獲得顧客的理性支持。 情情感感型型說明：說明：易受自易受自身情緒支配和身情緒支配和他人情緒影響，他人情緒影響，沒有明確的購

26、沒有明確的購買目的，一般買目的，一般愿意接受合理愿意接受合理建議。建議。對策：對策：重點要加重點要加強服務意識和提高強服務意識和提高服務水平，做好接服務水平，做好接待和解說工作，態(tài)待和解說工作，態(tài)度友好和善，服務度友好和善，服務熱情，以此感動并熱情，以此感動并打動情感型顧客。打動情感型顧客。沖動型說明：易受外部環(huán)境影響，憑個人舜間直覺即興購買，易后悔，喜歡新品和流行產(chǎn)品。對策：重點強調(diào)產(chǎn)品與普通家豬的區(qū)別，列出我司產(chǎn)品獨有的優(yōu)點。如有促銷則更能激發(fā)沖動型顧客的購買欲望。疑慮型說明：行動謹慎，決策遲緩，對促銷員缺乏信任，遇事猶豫不定，購買過程長，事后易后悔。對策：導購應態(tài)度親和沉著、言語懇切，勿

27、爭辯，推介時，拿出有說服力的證據(jù)，如權(quán)威的評價，有關(guān)單位的鑒定等，使其信服。隨隨意意型型說明：說明：為人隨和心地善良，不反感推銷，樂意聽取別人建議，對產(chǎn)品不會過多挑剔。 對策：對策：接待時態(tài)度友好熱情，可全面多方位介紹我司產(chǎn)品特點，要堅定執(zhí)著向顧客推薦，即便拒絕亦可繼續(xù)游說，仍有希望購買。習習慣慣型型說明：說明：憑習慣和經(jīng)驗購買產(chǎn)品，性格固執(zhí)，不輕易改變習慣，懷舊和保守，有目的購買，過程迅速。對策：對策：讓事實說話最易打動此類顧客，可讓顧客試吃親身感受產(chǎn)品品質(zhì)與口感或拿出有力的數(shù)據(jù)對比讓顧客動心。專專家家型型說明：說明：以自我為中心，為人固執(zhí)，自我感覺良好，愛自我標榜，喜歡給人灌輸個人思想。對

28、策：對策：采用迂回戰(zhàn)術(shù)先贊美對方，滿足其虛榮心，在其自我感覺良好之際快速推薦我司產(chǎn)品，同時不忘再恭維其選擇的明智。門店經(jīng)理職責與工作流程門店經(jīng)理職責與工作流程1談判 了解系統(tǒng)統(tǒng) 了解競競品 了解采購購 擬定方案擬定方案執(zhí)行執(zhí)行2客情支持銷銷量暗扣 聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)3人員管理培訓訓傳達傳達監(jiān)監(jiān)督指導導績績效4陳列協(xié)議協(xié)議溝溝通主通道 最大化最大化5促銷動機分析方案申請執(zhí)行與評估6庫存需求過過高過過低 規(guī)律規(guī)律7培訓欠缺人員內(nèi)容解決問題評估與改進8信息 競競品信息 市場場信息 分析反饋饋 應對措施應對措施9客訴接待處理上報執(zhí)行總結(jié)10對帳 日期 票據(jù) 準時時 核對與核對與交涉交涉11結(jié)款 數(shù)額數(shù)額 發(fā)發(fā)票

29、 準時時 辦理辦理12報表 收集 問題問題 分析癥結(jié)結(jié) 處理方法處理方法13成本 損損耗 退貨貨 分割 訂貨訂貨14匯報門門店人員員物品 事項項：營業(yè)額營業(yè)額促銷銷競競品 面臨臨困難難 解決方案解決方案15新品 人員員培訓訓 店內(nèi)陳內(nèi)陳列 推廣活動動 生動化生動化門店經(jīng)理職責與流程門店經(jīng)理職責與流程1談判 了解系統(tǒng)統(tǒng) 了解競競品 了解采購購 擬定方案擬定方案執(zhí)行執(zhí)行2客情支持銷銷量暗扣 聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)3人員管理培訓訓傳達傳達監(jiān)監(jiān)督指導導績績效4陳列協(xié)議協(xié)議溝溝通主通道 最大化最大化5促銷動機分析方案申請執(zhí)行與評估6庫存需求過過高過過低 規(guī)律規(guī)律7培訓欠缺人員內(nèi)容解決問題評估與改進8信息 競競品信息

30、市場場信息 分析反饋饋 應對措施應對措施9客訴接待處理上報執(zhí)行總結(jié)10對帳 日期 票據(jù) 準時時 核對與核對與交涉交涉11結(jié)款 數(shù)額數(shù)額 發(fā)發(fā)票 準時時 辦理辦理12報表 收集 問題問題 分析癥結(jié)結(jié) 處理方法處理方法13成本 損損耗 退貨貨 分割 訂貨訂貨14匯報門門店人員員物品 事項項：營業(yè)額營業(yè)額促銷銷競競品 面臨臨困難難 解決方案解決方案15新品 人員員培訓訓 店內(nèi)陳內(nèi)陳列 推廣活動動 生動化生動化目目 錄：錄：1、準備工作準備工作4、合同內(nèi)容合同內(nèi)容3、費用種類費用種類2、談判思路談判思路分 析 對 手 1）了解系統(tǒng)經(jīng)營情況 2）了解采購個人情況 3）了解系統(tǒng)貿(mào)易條件 1、1）SWOT分

31、析2）我們們的目標標3）條條件與與底線線 type text type text type text type text type text type text type text type text優(yōu)勢：優(yōu)勢： 利潤、獨特劣勢：劣勢：新品牌、費用有限等機會：機會：品類空白增長機會威脅：威脅：競品強 系統(tǒng)旺 采購貪1）、營業(yè)執(zhí)照復印件、 衛(wèi)生防疫檢測報告、條碼證、一般納稅人資格證等相關(guān)資料準備齊全；. 準備好相關(guān)的談判工具：比如企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價目表、特殊陳列和促銷活動的照片、大眾媒體廣告投放等3、準備談備談判材料 1、用終端支持 來減少進場費texttexttexttexttexttex

32、ttext2、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位、宣傳畫、吊旗等。二、談判二、談判 思路思路堆頭費、DM費、促銷費等；壓縮：節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費等。3、有回報的讓步4、費用要預留空間5、把握好投入產(chǎn)出比6、增加促銷費用率，減 少固定費用率。7、有條件返利的推進1、基本扣率2、帳帳 期3、無條、無條件返利件返利4、有條、有條件返利件返利折扣率折扣率. 對同等對同等規(guī)模的賣場，規(guī)模的賣場，扣率應基本持平扣率應基本持平一般一般15天、天、30天，天，15至至30天較為多天較為多見，見，7天比較少天比較少一般是年度返利，一般是年度返利，不支持，要有條件不支持，

33、要有條件返利返利固定返利和臺固定返利和臺階式比例，要談階式比例，要談后者后者5、供應商費供應商費6、開業(yè)費開業(yè)費7、節(jié)慶費、節(jié)慶費8、新品費用新品費用四、合同內(nèi)容四、合同內(nèi)容1、KA的合同條款談判包括：的合同條款談判包括：1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時會涉及到產(chǎn)）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時會涉及到產(chǎn)品品“超市特供超市特供”，抑或是幫超市，抑或是幫超市OEM。2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；4）陳列：陳列位置、陳列面