成功八步(訓(xùn)練課用)

1、成功一定有方法成功一定有方法失敗一定有原因失敗一定有原因 成功的秘訣成功的秘訣v成功者只是比別人努力成功者只是比別人努力多一點(diǎn)多一點(diǎn)， 堅(jiān)持堅(jiān)持久一點(diǎn)久一點(diǎn)。v成功者只是比別人懂得成功者只是比別人懂得多一點(diǎn)多一點(diǎn)。v成功者只是比別人解決成功者只是比別人解決 問題的能力問題的能力強(qiáng)一點(diǎn)強(qiáng)一點(diǎn)。每天每天學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)多多一點(diǎn)，知識(shí)就能不斷更新；一點(diǎn)，知識(shí)就能不斷更新；每天每天反省反省多多一點(diǎn)，心靈就能充實(shí)寧靜；一點(diǎn)，心靈就能充實(shí)寧靜；每天每天鍛煉鍛煉多多一點(diǎn)，身體就能健康強(qiáng)壯；一點(diǎn)，身體就能健康強(qiáng)壯；每天每天堅(jiān)持堅(jiān)持多多一點(diǎn)，機(jī)遇就能持續(xù)光臨；一點(diǎn)，機(jī)遇就能持續(xù)光臨；每天每天思考思考多多一點(diǎn)，智慧就能源

2、源不斷；一點(diǎn)，智慧就能源源不斷；每天每天行動(dòng)行動(dòng)多多一點(diǎn)，夢想就能變成現(xiàn)實(shí)！一點(diǎn)，夢想就能變成現(xiàn)實(shí)！成功八部成功八部v第一步：夢想第一步：夢想v第二步：承諾第二步：承諾v第三步：列名單第三步：列名單v第四步：邀約第四步：邀約v第五步：講計(jì)劃第五步：講計(jì)劃v第六步：跟進(jìn)第六步：跟進(jìn)v第七步：檢查進(jìn)度（咨詢與溝通）第七步：檢查進(jìn)度（咨詢與溝通）v第八步：復(fù)制第八步：復(fù)制v1 1、2 2 步是觀念和計(jì)劃步是觀念和計(jì)劃v3 3、4 4、5 5、6 6 步是一個(gè)行動(dòng)圈步是一個(gè)行動(dòng)圈v7 7、8 8 是建立了團(tuán)隊(duì)后的管理是建立了團(tuán)隊(duì)后的管理v當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入營銷體系后反復(fù)做的就當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入營銷體系后反復(fù)做的就

3、是行動(dòng)圈是行動(dòng)圈 深入理解 努力實(shí)踐 循環(huán)往復(fù) 堅(jiān)持到底v提示：提示： 成功的模式在于簡單、易學(xué)、易教、易成功的模式在于簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。復(fù)制。 你運(yùn)用成功模式你運(yùn)用成功模式正確的做法在于遵循正確的做法在于遵循和復(fù)制，而不是隨意和復(fù)制，而不是隨意“創(chuàng)新創(chuàng)新”，特別在你還特別在你還不了解成功的精髓時(shí)。不了解成功的精髓時(shí)。 深入理解 努力實(shí)踐循環(huán)往復(fù) 堅(jiān)持到底v提示：提示： 成功八步是一個(gè)不間斷、周而復(fù)始的成功八步是一個(gè)不間斷、周而復(fù)始的周期性行動(dòng)。周期性行動(dòng)。 當(dāng)你做第一步時(shí)，就要準(zhǔn)備當(dāng)你做第一步時(shí)，就要準(zhǔn)備好第二步，好第二步，讓上一步自然帶動(dòng)下一步，讓讓上一步自然帶動(dòng)下一步，讓它像它像

4、急速前進(jìn)的車輪飛快地轉(zhuǎn)動(dòng)急速前進(jìn)的車輪飛快地轉(zhuǎn)動(dòng)起來，絕起來，絕不讓它在中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)停頓，這一點(diǎn)不讓它在中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)停頓，這一點(diǎn)要引起你特別的重視。要引起你特別的重視。團(tuán)隊(duì)的動(dòng)勢團(tuán)隊(duì)的動(dòng)勢是最重是最重要的！要的！深入理解 努力實(shí)踐循環(huán)往復(fù) 堅(jiān)持到底v提示：提示： 如果你要迅速建立長期穩(wěn)固的事業(yè)，你如果你要迅速建立長期穩(wěn)固的事業(yè)，你要始終調(diào)動(dòng)以下積極因素：要始終調(diào)動(dòng)以下積極因素： 熱情洋溢熱情洋溢 積極參與積極參與 充滿快樂充滿快樂 渴望成功渴望成功 第一步：夢想第一步：夢想 什么是夢想？什么是夢想？夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。最深

5、切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。 v 很多人并不知道他們在生活中究竟要什很多人并不知道他們在生活中究竟要什么？么？你究竟要什么？你究竟要什么？ v 一定要把你想要的東西寫下來。一定要把你想要的東西寫下來。目標(biāo)要目標(biāo)要視覺化、數(shù)量化，加上最后實(shí)現(xiàn)的日期。視覺化、數(shù)量化，加上最后實(shí)現(xiàn)的日期。 v 一定要建立夢想板和夢想檔案。每天不一定要建立夢想板和夢想檔案。每天不停地看，至少大聲念兩遍！停地看，至少大聲念兩遍！成功是一份責(zé)任：成功是一份責(zé)任：家人的責(zé)任家人的責(zé)任社會(huì)的責(zé)任社會(huì)的責(zé)任自己的責(zé)任自己的責(zé)任結(jié)語：結(jié)語：a、如果夢想夠大，現(xiàn)實(shí)中的困難與、如果夢想夠大，現(xiàn)實(shí)中的困難與 挫折并不重要挫折并不重要b

6、、知道你想要什么、知道你想要什么c、學(xué)習(xí)哪些已成功的人、學(xué)習(xí)哪些已成功的人d、相信自己，你能做到！、相信自己，你能做到！ 第二步：承第二步：承 諾諾 成功不取決于年齡、學(xué)歷，甚至不取決成功不取決于年齡、學(xué)歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)背景。于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)背景。 成功，取決于一個(gè)決定！成功，取決于一個(gè)決定！只有你自己才只有你自己才能做出這個(gè)決定！你立志要改變自己、家人能做出這個(gè)決定！你立志要改變自己、家人和眾多人的命運(yùn)，你立志要讓更多的人夢想和眾多人的命運(yùn)，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，諾，并且堅(jiān)韌不拔，直到成功！

7、并且堅(jiān)韌不拔，直到成功！ 承諾的三個(gè)等級(jí)：承諾的三個(gè)等級(jí)： 試試看、盡力而為、全力以赴。試試看、盡力而為、全力以赴。1、試試看：、試試看：根本不會(huì)成功。根本不會(huì)成功。2、盡力而為：有可能成功，但、盡力而為：有可能成功，但成功概率非常小。成功概率非常小。3、全力以赴：、全力以赴：才可以才可以取得成功。取得成功。 全力以赴，意味著不惜一切代價(jià)。全力以赴，意味著不惜一切代價(jià)。 全力以赴，意味著永不言敗、永不全力以赴，意味著永不言敗、永不 放棄。放棄。 全力以赴，意味著全力以赴，意味著在在25年，始終年，始終 如一、勻速發(fā)展。如一、勻速發(fā)展。承諾的內(nèi)容承諾的內(nèi)容1、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí) 歸零的心態(tài)：相信公司和團(tuán)

8、隊(duì)，定期向老歸零的心態(tài)：相信公司和團(tuán)隊(duì)，定期向老 師咨詢并接受指導(dǎo)（愿意被復(fù)制）。師咨詢并接受指導(dǎo)（愿意被復(fù)制）。 學(xué)習(xí)的心態(tài)：每天看學(xué)習(xí)的心態(tài)：每天看1530分鐘系統(tǒng)推薦分鐘系統(tǒng)推薦的書、的書、CDDVDMP3、參加培訓(xùn)、會(huì)議等。、參加培訓(xùn)、會(huì)議等。 先當(dāng)學(xué)生先當(dāng)學(xué)生努力學(xué)習(xí)努力學(xué)習(xí) 、后當(dāng)老師后當(dāng)老師熱情教人熱情教人 、 再當(dāng)再當(dāng)老師的老師把握方向，正確復(fù)制。老師的老師把握方向，正確復(fù)制。 承諾的內(nèi)容承諾的內(nèi)容2、改變、改變 改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗者的思改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗者的思 考方式。考方式。 改變從自身開始：不要試圖改變?nèi)魏稳耍淖兏淖儚淖陨黹_始：不要

9、試圖改變?nèi)魏稳?，要改?就先改變自己。就先改變自己。 改變從小事開始：如建立專業(yè)化的、成功的個(gè)人改變從小事開始：如建立專業(yè)化的、成功的個(gè)人 形象。形象。 改變從現(xiàn)在開始：起而行勝于坐而思。你要行動(dòng)！改變從現(xiàn)在開始：起而行勝于坐而思。你要行動(dòng)！ 立即行動(dòng)！現(xiàn)在就行動(dòng)！立即行動(dòng)！現(xiàn)在就行動(dòng)！“跟著行動(dòng)走，感覺自然跟著行動(dòng)走，感覺自然 來。來。”承諾的內(nèi)容承諾的內(nèi)容3、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè) 承諾成為承諾成為百分百的產(chǎn)品愛用者百分百的產(chǎn)品愛用者，從自用到，從自用到 分享。分享。 做必要的投資：購買有關(guān)的書、光碟、宣做必要的投資：購買有關(guān)的書、光碟、宣 傳資料、宣傳報(bào)導(dǎo)的報(bào)紙和雜志。培訓(xùn)工傳資料、宣傳報(bào)導(dǎo)的報(bào)紙和

10、雜志。培訓(xùn)工 具，如：電腦、白板、白板筆、筆記本、具，如：電腦、白板、白板筆、筆記本、 錄音機(jī)、名片、專業(yè)化服裝（男西裝錄音機(jī)、名片、專業(yè)化服裝（男西裝/女套女套 裙、套裝）。裙、套裝）。 4 4、承諾、承諾: :立即投行動(dòng)立即投行動(dòng)起而行勝于坐而思。起而行勝于坐而思。 你要行動(dòng)！你要行動(dòng)！ 建議一：建議一： 學(xué)習(xí)和復(fù)制，先當(dāng)學(xué)生努力學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)和復(fù)制，先當(dāng)學(xué)生努力學(xué)習(xí)、后當(dāng)老師熱情教人、再當(dāng)老師的老師。后當(dāng)老師熱情教人、再當(dāng)老師的老師。特別強(qiáng)調(diào)：特別強(qiáng)調(diào)： 堅(jiān)持堅(jiān)持1年的行動(dòng)年的行動(dòng)非常重要。非常重要。第三步：列名單第三步：列名單 v列名單、邀約、講解事業(yè)、跟進(jìn)是這個(gè)生列名單、邀約、講解事業(yè)、

11、跟進(jìn)是這個(gè)生意中的行動(dòng)圈，列名單是第一步。意中的行動(dòng)圈，列名單是第一步。v在任何生意中，在任何生意中，人際、時(shí)間是兩個(gè)最大的人際、時(shí)間是兩個(gè)最大的資源。資源。v珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護(hù)和拓珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護(hù)和拓展你最大的財(cái)富。展你最大的財(cái)富。 一、列名單的三個(gè)原則一、列名單的三個(gè)原則1、不做判官不做判官：不預(yù)先判定誰會(huì)做，誰不會(huì)做。：不預(yù)先判定誰會(huì)做，誰不會(huì)做。2、名單越大越好、名單越大越好 。 3、不要丟失名單、不要丟失名單 。（一）、不做判官（一）、不做判官 1、將認(rèn)識(shí)的人先寫下來。當(dāng)你剛開始這個(gè)生意時(shí)，、將認(rèn)識(shí)的人先寫下來。當(dāng)你剛開始這個(gè)生意時(shí)，你認(rèn)為不會(huì)做的人，有

12、可能正是這個(gè)生意中你要找的和你認(rèn)為不會(huì)做的人，有可能正是這個(gè)生意中你要找的和最該推薦的人，最該推薦的人，千萬不要自我設(shè)限。千萬不要自我設(shè)限。 2、敢于向優(yōu)秀的人推薦。敢于向優(yōu)秀的人推薦。 將最優(yōu)秀的人，首先寫將最優(yōu)秀的人，首先寫在你的在你的名單分析表名單分析表上，將會(huì)節(jié)省你許多時(shí)間。相信上，將會(huì)節(jié)省你許多時(shí)間。相信優(yōu)秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要優(yōu)秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個(gè)生意。如果他們反對(duì)，更多的原因是你沒有向他展這個(gè)生意。如果他們反對(duì)，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個(gè)事業(yè)。示清楚這個(gè)事業(yè)。 切記：向優(yōu)秀的人推薦會(huì)使你切記：向優(yōu)秀的人推薦會(huì)使你的事業(yè)

13、如虎添翼。的事業(yè)如虎添翼。（二）（二）、名單越大越好、名單越大越好 1 1、不要死盯住一個(gè)人。每當(dāng)想起一個(gè)人，同時(shí)、不要死盯住一個(gè)人。每當(dāng)想起一個(gè)人，同時(shí)要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個(gè)人，要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個(gè)人，會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。 2 2、盡快列一份、盡快列一份100-200100-200人的名單，寫出他們的人的名單，寫出他們的姓名、年齡、職業(yè)、和你的關(guān)系、經(jīng)濟(jì)情況、人際姓名、年齡、職業(yè)、和你的關(guān)系、經(jīng)濟(jì)情況、人際關(guān)系、需求、能力等。至少要和你的領(lǐng)導(dǎo)人一起做關(guān)系、需求、能力等。至少要和你的領(lǐng)

14、導(dǎo)人一起做一次分析。一次分析。 3 3、名單要隨時(shí)補(bǔ)充和整理，不整理等于沒有。、名單要隨時(shí)補(bǔ)充和整理，不整理等于沒有。 （三）（三）、不要丟失名單、不要丟失名單 1 1、迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)，并在、迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)，并在48小時(shí)小時(shí)之內(nèi)通之內(nèi)通1次電話，普通朋友次電話，普通朋友聯(lián)系聯(lián)系3 3次以上次以上再談再談事業(yè)。事業(yè)。 2 2、不同名單分別記錄。把本地和外地朋、不同名單分別記錄。把本地和外地朋友名單分別寫在兩個(gè)名單分析表上。友名單分別寫在兩個(gè)名單分析表上。 3 3、要備、要備2 2份名單，防止丟失。份名單，防止丟失。 兩種列名單的方式兩種列名單的方式 1 1、分類法（適合先列、分類法（適合

15、先列20-50人名單）：人名單）： 親友（先親后疏）；親友（先親后疏）； 鄰居（先近后遠(yuǎn)）；鄰居（先近后遠(yuǎn)）； 校友（從大到?。恍Ｓ眩◤拇蟮叫。?同事或其他合作伙伴（從近到遠(yuǎn)）；同事或其他合作伙伴（從近到遠(yuǎn)）； 朋友（千萬不要忘記老朋友）；朋友（千萬不要忘記老朋友）； 一面之交者和新結(jié)識(shí)的人。一面之交者和新結(jié)識(shí)的人。兩種列名單的方式兩種列名單的方式2 2、職業(yè)法（適合列、職業(yè)法（適合列100-300人名單）：人名單）：幼兒園同學(xué)：幼兒園同學(xué)：5人人 鄰居：鄰居：30人人小學(xué)同學(xué)：小學(xué)同學(xué)：10人人 商店服務(wù)員：商店服務(wù)員：20人人中學(xué)同學(xué)：中學(xué)同學(xué)：20人人 成人教育同學(xué)：成人教育同學(xué)：1

16、0人人大學(xué)同學(xué)：大學(xué)同學(xué)：20人人 出租車司機(jī)：出租車司機(jī)：10人人你的父母：你的父母：2 2人人 軍隊(duì)的戰(zhàn)友、朋友：軍隊(duì)的戰(zhàn)友、朋友：20人人你的近親兄弟姐妹：你的近親兄弟姐妹：30人人業(yè)務(wù)往來的朋友：業(yè)務(wù)往來的朋友：20人人你和種種親戚：你和種種親戚：20人人 歷來工作同事：歷來工作同事：20人人你國外的朋友：你國外的朋友：5 5人人 孩子的老師：孩子的老師：1010人人球友、牌友：球友、牌友：5050人人 給你看病的醫(yī)生：給你看病的醫(yī)生：1010人。人。 哪些人適合哪些人適合vA A 從事直銷、保險(xiǎn)或其它銷售工作的從事直銷、保險(xiǎn)或其它銷售工作的vB B 懷才不遇、事業(yè)心強(qiáng)的人懷才不遇、事

17、業(yè)心強(qiáng)的人vC C 有影響力的人有影響力的人 vD D 賺錢不怕多的人賺錢不怕多的人vE E 目前經(jīng)濟(jì)有壓力、希望擺脫的人目前經(jīng)濟(jì)有壓力、希望擺脫的人vF F 對(duì)產(chǎn)品感興趣的人對(duì)產(chǎn)品感興趣的人vG G 對(duì)自己有信心、信服自己的人對(duì)自己有信心、信服自己的人vH H 觀念新、想學(xué)習(xí)提升自己的人觀念新、想學(xué)習(xí)提升自己的人怎樣結(jié)識(shí)陌生人怎樣結(jié)識(shí)陌生人人脈的最大資源人脈的最大資源 1 1、每天結(jié)交一個(gè)新朋友：讓它成為習(xí)慣。、每天結(jié)交一個(gè)新朋友：讓它成為習(xí)慣。 主動(dòng)主動(dòng)點(diǎn)頭、微笑、打招呼，主動(dòng)聊天，建立聯(lián)系。點(diǎn)頭、微笑、打招呼，主動(dòng)聊天，建立聯(lián)系。 2 2、創(chuàng)造重復(fù)見面的機(jī)會(huì)。不斷地逛逛同一地方，、創(chuàng)造重

18、復(fù)見面的機(jī)會(huì)。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）關(guān)系。（半月輪回法） 3 3、人際關(guān)系的三過程：彼此喜歡（親和力）、人際關(guān)系的三過程：彼此喜歡（親和力）建建立關(guān)系（關(guān)心別人）立關(guān)系（關(guān)心別人）相互信任（幫助別人）相互信任（幫助別人） 第第 四四 步步 邀邀 約約 列名單不是目的，目的是將一個(gè)新人介紹列名單不是目的，目的是將一個(gè)新人介紹到這個(gè)事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把到這個(gè)事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項(xiàng)事業(yè)，那只能是紙上談新人約出來展示這項(xiàng)事業(yè)，那只能是紙上談兵，很多新人生意不

19、能開展，很大原因是兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀邀不出人不出人來，這個(gè)問題一般出在你沒有使用正來，這個(gè)問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。確的邀約方法。 （一）、邀約的種類（一）、邀約的種類 1、電話邀約（詳細(xì)講解部分）：最常用、電話邀約（詳細(xì)講解部分）：最常用的方式，對(duì)于新人非常適用。的方式，對(duì)于新人非常適用。 2、面對(duì)面邀約：也稱自然邀約。、面對(duì)面邀約：也稱自然邀約。 3、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。（二）、邀約的三個(gè)原則（二）、邀約的三個(gè)原則 1、高姿態(tài)：、高姿態(tài)：你要讓他明顯地感到，你正

20、你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個(gè)好的難得的事情或機(jī)會(huì)。在為他介紹一個(gè)好的難得的事情或機(jī)會(huì)。高高姿態(tài)來自于你確實(shí)是在關(guān)心別人姿態(tài)來自于你確實(shí)是在關(guān)心別人，而不是你，而不是你自己，自己，你要讓對(duì)方強(qiáng)烈地感覺到這一點(diǎn)。你要讓對(duì)方強(qiáng)烈地感覺到這一點(diǎn)。 通通常是常是約人花一到兩分鐘，約人花一到兩分鐘， 等人等人10分鐘，鎖分鐘，鎖定兩個(gè)小時(shí)定兩個(gè)小時(shí)。在電話中避免使用：。在電話中避免使用：“不見不不見不散，我一直會(huì)等你散，我一直會(huì)等你”等沒有姿態(tài)的話。等沒有姿態(tài)的話。 2 2、三不談：、三不談：電話中不談公司、不談產(chǎn)品、不電話中不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度（分配制度）。邀約就是邀約不是講計(jì)劃。談制

21、度（分配制度）。邀約就是邀約不是講計(jì)劃。電話邀約應(yīng)控制在電話邀約應(yīng)控制在23分鐘內(nèi)，因?yàn)榉昼妰?nèi)，因?yàn)檫^早談得過早談得太多，對(duì)方心門就會(huì)關(guān)閉。太多，對(duì)方心門就會(huì)關(guān)閉。當(dāng)你與對(duì)方在電話中當(dāng)你與對(duì)方在電話中一旦約好了會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)，這時(shí)你要及早掛斷一旦約好了會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)，這時(shí)你要及早掛斷電話結(jié)束談話。你電話結(jié)束談話。你要引起對(duì)方好奇心要引起對(duì)方好奇心，最行之有，最行之有效的辦法，就是邀約時(shí)效的辦法，就是邀約時(shí)少講為妙少講為妙。要講，你也只。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個(gè)機(jī)能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個(gè)機(jī)會(huì)，或介紹一些成功人士與他相識(shí)或給他提供一會(huì)，或介紹一些成功人士

22、與他相識(shí)或給他提供一個(gè)難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。個(gè)難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。 3 3、專業(yè)化：、專業(yè)化： 在開始建造你的生意時(shí)，專業(yè)在開始建造你的生意時(shí)，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對(duì)你至關(guān)重要，你要參加這方化邀約和聯(lián)絡(luò)，對(duì)你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音帶，并要向老師咨面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音帶，并要向老師咨詢，最好看他們怎樣邀約。詢，最好看他們怎樣邀約。舉例：舉例： 不要強(qiáng)迫別人來，例如：不要強(qiáng)迫別人來，例如：“你必須來，不你必須來，不來不行來不行”。 不乞求別人來，例如：不乞求別人來，例如：“給我個(gè)面子，你給我個(gè)面子，你一定要來一定要來”。 不要誤導(dǎo)別人來，例如：不要誤導(dǎo)別人來，例如：“我今天

23、請(qǐng)你吃我今天請(qǐng)你吃飯，你過來坐吧飯，你過來坐吧”。 （三）、邀約中的十個(gè)注意事項(xiàng)（三）、邀約中的十個(gè)注意事項(xiàng)1、先學(xué)習(xí)、先學(xué)習(xí) 認(rèn)真參加會(huì)議學(xué)習(xí)怎樣邀約，最好向上咨詢后開始邀約。認(rèn)真參加會(huì)議學(xué)習(xí)怎樣邀約，最好向上咨詢后開始邀約。2、盡量快、盡量快 2 3分鐘內(nèi)邀約完畢。對(duì)方問你問題，你也用問題反分鐘內(nèi)邀約完畢。對(duì)方問你問題，你也用問題反問他，在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨嗟膬?nèi)容。問他，在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨嗟膬?nèi)容。3、要興奮、要興奮 要興奮地告訴對(duì)方你開始了自己的業(yè)務(wù)，并且比你想要興奮地告訴對(duì)方你開始了自己的業(yè)務(wù)，并且比你想象的好，并且學(xué)會(huì)了很多知識(shí)。象的好，并且學(xué)會(huì)了很多知識(shí)。4、說清楚、說

24、清楚 將邀約時(shí)間和地點(diǎn)確定清楚，哪一天？幾點(diǎn)？白天還將邀約時(shí)間和地點(diǎn)確定清楚，哪一天？幾點(diǎn)？白天還是晚上？在什么地方見面。是晚上？在什么地方見面。5、邀一對(duì)、邀一對(duì) 請(qǐng)他攜同伴侶一起參加。請(qǐng)他攜同伴侶一起參加。6、多三倍、多三倍 邀約多于你房間能容納人數(shù)的邀約多于你房間能容納人數(shù)的3倍人員參加會(huì)議。要知道倍人員參加會(huì)議。要知道不是所有的人都會(huì)出席會(huì)議，會(huì)議中不要提及沒到會(huì)的人。不是所有的人都會(huì)出席會(huì)議，會(huì)議中不要提及沒到會(huì)的人。7、二選一、二選一 安排兩個(gè)不同時(shí)間的會(huì)議，讓新人確定其中一個(gè)。在會(huì)前安排兩個(gè)不同時(shí)間的會(huì)議，讓新人確定其中一個(gè)。在會(huì)前 2448小時(shí)預(yù)先邀約。小時(shí)預(yù)先邀約。8、別遲疑

25、、別遲疑 你要勇敢地打電話給他人，一旦開始之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這實(shí)你要勇敢地打電話給他人，一旦開始之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這實(shí)際上是業(yè)務(wù)中極有興趣的一環(huán)。際上是業(yè)務(wù)中極有興趣的一環(huán)。9、多推崇、多推崇 推崇系統(tǒng)和會(huì)議及你的上級(jí)，推崇時(shí)，說辭要準(zhǔn)確、推崇系統(tǒng)和會(huì)議及你的上級(jí)，推崇時(shí)，說辭要準(zhǔn)確、到位、感人。到位、感人。10、勤咨詢、勤咨詢 你如果與別人溝通有困難，或打過你如果與別人溝通有困難，或打過56個(gè)電話后他們個(gè)電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事向你的上級(jí)反映，以便得到指導(dǎo)。向你的上級(jí)反映，以便得到指導(dǎo)。（四）、怎樣使用（四）、怎樣使用

26、邀約臺(tái)詞卡邀約臺(tái)詞卡 建議一：先使用建議一：先使用邀約臺(tái)詞卡邀約臺(tái)詞卡 在你剛開始學(xué)習(xí)建造生意，進(jìn)行邀約時(shí)要在你剛開始學(xué)習(xí)建造生意，進(jìn)行邀約時(shí)要使用使用“邀約臺(tái)詞卡邀約臺(tái)詞卡”。雖然不一定所有的。雖然不一定所有的“臺(tái)詞臺(tái)詞”都是最好的，完全適用你，但這可都是最好的，完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練地熟練地掌握其中的精髓掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的，特別是一些關(guān)鍵的用詞。用詞。 （四）、怎樣使用（四）、怎樣使用邀約臺(tái)詞卡邀約臺(tái)詞卡v建議二：照著念。對(duì)新人來講，打電話前把建議二：照著念。對(duì)新人來講，打電話前把“臺(tái)詞卡臺(tái)詞卡”放在

27、電話前照著說。放在電話前照著說。v建議三：建議三：反復(fù)練反復(fù)練。使用。使用“臺(tái)詞卡臺(tái)詞卡”前，你要前，你要與老師或家人事先多次模擬打電話的情景反與老師或家人事先多次模擬打電話的情景反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。以及講話的語調(diào)和語速。 熟人邀約熟人邀約 v你好！是你好！是XXXX嗎？我是嗎？我是XXXX（“是的是的”）。我現(xiàn)在）。我現(xiàn)在在在外邊，時(shí)間很緊，外邊，時(shí)間很緊，不過有件很重要的事，我要找你不過有件很重要的事，我要找你好好談?wù)?。（好好談?wù)?。（“什么事？什么事？”）是給你介紹一個(gè)生意。）是給你介紹一個(gè)生意。（“什么生

28、意什么生意”）我現(xiàn)要很忙，在電話里也說不清）我現(xiàn)要很忙，在電話里也說不清楚，再說我楚，再說我還有些資料要讓你看。還有些資料要讓你看。你明天白天還是你明天白天還是晚上有時(shí)間？（晚上有時(shí)間？（“晚上晚上”）。那咱們到時(shí)候再談）。那咱們到時(shí)候再談吧吧 用二選一法確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)。用二選一法確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)。 我我只能在只能在X X點(diǎn)半至點(diǎn)半至X X點(diǎn)（只留點(diǎn)（只留3030分鐘）等你，如果你分鐘）等你，如果你不能按時(shí)赴約或臨時(shí)有事不能來，請(qǐng)一定提前打電不能按時(shí)赴約或臨時(shí)有事不能來，請(qǐng)一定提前打電話告訴我好嗎？話告訴我好嗎？熟人邀約熟人邀約vXX你好，我是你好，我是XX，我最近接觸了一個(gè)項(xiàng)目，我

29、最近接觸了一個(gè)項(xiàng)目，前景很好。既能學(xué)習(xí)，又能掙錢！你過來了解前景很好。既能學(xué)習(xí)，又能掙錢！你過來了解一下。你今天上午九點(diǎn)還是明天九點(diǎn)有時(shí)間一下。你今天上午九點(diǎn)還是明天九點(diǎn)有時(shí)間? （“這兩個(gè)時(shí)間都有事！這兩個(gè)時(shí)間都有事！”）好，）好，那咱們有機(jī)那咱們有機(jī)會(huì)在再談吧會(huì)在再談吧 第三者邀約第三者邀約 v你好！你是你好！你是 ， 先生嗎？（先生嗎？（“是的，你是誰？是的，你是誰？”）我）我是是 ，是，是 的朋友。（的朋友。（“有什么事嗎？有什么事嗎？”）是這樣：）是這樣：我們正在我們正在XX市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我和了

30、解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我和 提起這件事的時(shí)候，提起這件事的時(shí)候，他極力向我推薦你，他說你很有能力。他極力向我推薦你，他說你很有能力。（“過獎(jiǎng)了，你有過獎(jiǎng)了，你有什么需要我做的嗎什么需要我做的嗎”）。我不知道你有沒有）。我不知道你有沒有1個(gè)多小時(shí)的時(shí)個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，我們坐下來談一談。（間，我們坐下來談一談。（“談什么，是什么事??？談什么，是什么事??？”）是一個(gè)很好的生意！是一個(gè)很好的生意！在電話里一下也說不清楚，并且我還在電話里一下也說不清楚，并且我還有些資料要讓你看。有些資料要讓你看。（“哦哦”）。我今晚或明天下午有些）。我今晚或明天下午有些空余時(shí)間。你看在這兩個(gè)時(shí)間內(nèi)，你什么時(shí)候方便空余時(shí)間

31、。你看在這兩個(gè)時(shí)間內(nèi)，你什么時(shí)候方便 用用二選一法二選一法確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)，并要給對(duì)方留下你的電確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)，并要給對(duì)方留下你的電話話 一面之交邀約一面之交邀約 v你好！是張偉，張先生嗎？（你好！是張偉，張先生嗎？（“是的是的”。）我是李明，你。）我是李明，你還記得我嗎？上個(gè)月我們?nèi)ケ本┑幕疖嚿弦娺^面，還記得我嗎？上個(gè)月我們?nèi)ケ本┑幕疖嚿弦娺^面，你給我你給我留下了很深刻的印象。留下了很深刻的印象。（“謝謝謝謝”。）這次我給你打電話。）這次我給你打電話是這么回事：我們正在是這么回事：我們正在XX市拓展市場，市拓展市場，需要找一些有能力需要找一些有能力又比較了解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我一

32、下就想起了你，上又比較了解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我一下就想起了你，上次你給我留下了很好的印象。次你給我留下了很好的印象。（“過獎(jiǎng)了，謝謝過獎(jiǎng)了，謝謝”。）你。）你有興趣了解嗎？（有興趣了解嗎？（“什么生意？什么生意？”）是一個(gè)很好的生意，）是一個(gè)很好的生意，在電話里一下也說不清楚，并且到時(shí)我還有些資料要讓你在電話里一下也說不清楚，并且到時(shí)我還有些資料要讓你看?？?。（“哦哦”。）我今晚或明天下午有些空余時(shí)間，你看。）我今晚或明天下午有些空余時(shí)間，你看哪個(gè)時(shí)間你比較方便哪個(gè)時(shí)間你比較方便 用用二選一法二選一法確定時(shí)間，再確定地確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)，并要給對(duì)方留下你的電話點(diǎn)，并要給對(duì)方留下你的電話（五

33、）、邀（五）、邀 約約 目目 的的 1 1、與對(duì)方商量定下時(shí)間和地點(diǎn)，邀請(qǐng)他（她）、與對(duì)方商量定下時(shí)間和地點(diǎn)，邀請(qǐng)他（她） 做事業(yè)的講解。做事業(yè)的講解。2、使用電話預(yù)約，你、使用電話預(yù)約，你只是預(yù)約只是預(yù)約他們。他們。3、當(dāng)他們同意見面，你就要停止談話，并掛上、當(dāng)他們同意見面，你就要停止談話，并掛上 電話。電話。（六）、邀約的七個(gè)步驟（六）、邀約的七個(gè)步驟 1、拿起電話、撥號(hào)碼：面對(duì)面邀請(qǐng)難度比較高，剛、拿起電話、撥號(hào)碼：面對(duì)面邀請(qǐng)難度比較高，剛 開始事業(yè)時(shí)，盡量用電話邀請(qǐng)。開始事業(yè)時(shí)，盡量用電話邀請(qǐng)。2、簡短聊天?；ハ嘟徽?，問候?qū)Ψ?，但話說得愈簡、簡短聊天。互相交談，問候?qū)Ψ剑捳f得愈簡

34、短愈好。短愈好。3、解釋簡短談話的原因，、解釋簡短談話的原因，不要在電話上回答問題。不要在電話上回答問題。4、確定對(duì)方時(shí)間；、確定對(duì)方時(shí)間；5、正式發(fā)出邀請(qǐng)。、正式發(fā)出邀請(qǐng)。 6、再次確定日期、時(shí)間、地點(diǎn)以及、再次確定日期、時(shí)間、地點(diǎn)以及提醒配偶也出席。提醒配偶也出席。（六）、邀請(qǐng)的七個(gè)步驟（六）、邀請(qǐng)的七個(gè)步驟 7、果斷掛上電話。要點(diǎn)：、果斷掛上電話。要點(diǎn)：（1）每次實(shí)際打電話邀請(qǐng)人后，須打電話）每次實(shí)際打電話邀請(qǐng)人后，須打電話告知你借力的老師，使他能對(duì)你的進(jìn)展做出評(píng)告知你借力的老師，使他能對(duì)你的進(jìn)展做出評(píng)價(jià)和預(yù)先做好準(zhǔn)備。價(jià)和預(yù)先做好準(zhǔn)備。（2）預(yù)留）預(yù)留1530分鐘，如原計(jì)劃在八點(diǎn)正分鐘

35、，如原計(jì)劃在八點(diǎn)正式開始。邀約七點(diǎn)半或七點(diǎn)四十五分，根據(jù)朋式開始。邀約七點(diǎn)半或七點(diǎn)四十五分，根據(jù)朋友的準(zhǔn)時(shí)習(xí)慣而定。友的準(zhǔn)時(shí)習(xí)慣而定。（3）提前）提前13天做出邀請(qǐng)。天做出邀請(qǐng)。第五步：講解事業(yè)第五步：講解事業(yè) 講解事業(yè)機(jī)會(huì)講解事業(yè)機(jī)會(huì)是行動(dòng)圈中的第三步，是是行動(dòng)圈中的第三步，是最最高點(diǎn)、最關(guān)鍵高點(diǎn)、最關(guān)鍵的一步。直銷（交互式合作）實(shí)的一步。直銷（交互式合作）實(shí)際上就是一個(gè)分享的生意，我們要際上就是一個(gè)分享的生意，我們要不斷不斷向新人向新人講解講解事業(yè)機(jī)會(huì)，這是你今后在推薦工作中要做事業(yè)機(jī)會(huì)，這是你今后在推薦工作中要做的的最重要和占用時(shí)間很多最重要和占用時(shí)間很多的工作。的工作。講解事業(yè)的三目的

36、講解事業(yè)的三目的 v（1） 找需求找需求 v（2） 給機(jī)會(huì)給機(jī)會(huì) v（3） 約下次見面的時(shí)間（跟進(jìn)）約下次見面的時(shí)間（跟進(jìn)） 講解事業(yè)的三個(gè)原則講解事業(yè)的三個(gè)原則 1、做行動(dòng)者。（每天講三個(gè)）、做行動(dòng)者。（每天講三個(gè)）2、姿態(tài)比說服重要：、姿態(tài)比說服重要：“永遠(yuǎn)還有下一個(gè)永遠(yuǎn)還有下一個(gè)”。3、對(duì)方的需求比你的需求重要：、對(duì)方的需求比你的需求重要：找到對(duì)方的夢想、找到對(duì)方的夢想、 需求，就抓住了啟動(dòng)新人的根本。需求，就抓住了啟動(dòng)新人的根本。目的：恰當(dāng)?shù)亟榻B這項(xiàng)生意，也就是向你邀請(qǐng)來的目的：恰當(dāng)?shù)亟榻B這項(xiàng)生意，也就是向你邀請(qǐng)來的人提供足夠的信息，使他們能從中衡量這個(gè)項(xiàng)目為人提供足夠的信息，使他們能

37、從中衡量這個(gè)項(xiàng)目為他們帶來的益處。他們帶來的益處。 注意注意 ：你說的需求永遠(yuǎn)是錯(cuò)的，即使說中了也你說的需求永遠(yuǎn)是錯(cuò)的，即使說中了也是錯(cuò)的；只有客戶親口說的需求才是對(duì)的。所以要是錯(cuò)的；只有客戶親口說的需求才是對(duì)的。所以要善于提問，讓人親口說出他的需求。善于提問，讓人親口說出他的需求。講解事業(yè)的地點(diǎn)講解事業(yè)的地點(diǎn) 1、在專營店里舉行事業(yè)講解。在專營店里舉行事業(yè)講解。剛開始的時(shí)候，有經(jīng)剛開始的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)和成功的老師會(huì)替你講解計(jì)劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。驗(yàn)和成功的老師會(huì)替你講解計(jì)劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。 2 2、在你自己的家里舉行事業(yè)講解。在你自己的家里舉行事業(yè)講解。剛開始的時(shí)候，剛開始的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)和

38、成功的老師會(huì)替你講解計(jì)劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。有經(jīng)驗(yàn)和成功的老師會(huì)替你講解計(jì)劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。 3、在對(duì)方家單獨(dú)見面，為對(duì)方介紹。開始的時(shí)候，與、在對(duì)方家單獨(dú)見面，為對(duì)方介紹。開始的時(shí)候，與有經(jīng)驗(yàn)和成功的老師一起去，他做介紹，你觀看并學(xué)習(xí)。有經(jīng)驗(yàn)和成功的老師一起去，他做介紹，你觀看并學(xué)習(xí)。 在每一個(gè)剛開始做的人來說，第一種方式是最好的。在每一個(gè)剛開始做的人來說，第一種方式是最好的。講解事業(yè)的注意事項(xiàng)講解事業(yè)的注意事項(xiàng) v1 1、前提條件、前提條件 v2 2、溝通方法、溝通方法 v3 3、面談程序、面談程序v4 4、借力、借力1、前提條件、前提條件 五不講：五不講： 不見產(chǎn)品不講；時(shí)間不夠不講

39、；不見產(chǎn)品不講；時(shí)間不夠不講； 狀態(tài)不好不講；環(huán)境不好不講；狀態(tài)不好不講；環(huán)境不好不講； 講不清楚不講。講不清楚不講。2 、溝通方法溝通方法 vA A、足夠的信心、足夠的信心vB B、多聽少說多聽少說vC C、邏輯加情緒的運(yùn)用，、邏輯加情緒的運(yùn)用，曉之以理，動(dòng)之以情曉之以理，動(dòng)之以情vDD、說話有力，不拖泥帶水、說話有力，不拖泥帶水vE E、不否定別人和別的公司，不夸大其辭、不否定別人和別的公司，不夸大其辭vF F、避免批評(píng)和爭論、避免批評(píng)和爭論( (尤其是拒絕時(shí)尤其是拒絕時(shí)) )vGG、如遇提出疑問，巧妙解決、如遇提出疑問，巧妙解決vF F、不輕易講解獎(jiǎng)勵(lì)制度、不輕易講解獎(jiǎng)勵(lì)制度3、面談程序

40、面談程序 vA A、尋找需求、尋找需求 vB B、傳遞觀念、傳遞觀念 vC C、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品vDD、處理拒絕、處理拒絕vE E、促成、促成 A、尋找需求尋找需求 v多聽少說，在交談中尋找需求、把握買點(diǎn)多聽少說，在交談中尋找需求、把握買點(diǎn)。v如果生活讓你選擇，你會(huì)首先選擇哪一項(xiàng)？如果生活讓你選擇，你會(huì)首先選擇哪一項(xiàng)？v子女成才、額外收入子女成才、額外收入v個(gè)人成長、自我創(chuàng)業(yè)個(gè)人成長、自我創(chuàng)業(yè)v結(jié)交朋友、幫助他人結(jié)交朋友、幫助他人v財(cái)務(wù)自由、時(shí)間自由財(cái)務(wù)自由、時(shí)間自由v退休保障、留下遺產(chǎn)退休保障、留下遺產(chǎn) 針對(duì)需求提問針對(duì)需求提問v你為什么會(huì)選擇這一項(xiàng)呢？你為什么會(huì)選擇這一項(xiàng)呢？v這個(gè)為什么

41、對(duì)你如此重要呢？這個(gè)為什么對(duì)你如此重要呢？v假如你得不到假如你得不到XXXXXXXX的話，你會(huì)怎樣呢？的話，你會(huì)怎樣呢？v你為什么會(huì)感到失望（難過）呢？你為什么會(huì)感到失望（難過）呢？v假如有一件事情能夠幫助你實(shí)現(xiàn)假如有一件事情能夠幫助你實(shí)現(xiàn)XXXXXXXX的愿的愿望，你愿不愿意來了解一下呢？望，你愿不愿意來了解一下呢？B、傳遞觀念傳遞觀念 v信息時(shí)代的特點(diǎn)信息時(shí)代的特點(diǎn)v人生價(jià)值定位人生價(jià)值定位v健康的重要健康的重要v經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢C、介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品v客戶買點(diǎn)客戶買點(diǎn)= =產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)v 適可而止適可而止v80%80%了解人性，了解人性，20%20%了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品D、處理

42、拒絕處理拒絕 v拒絕的真正原因：你還沒有說服我拒絕的真正原因：你還沒有說服我 （本能、對(duì)行業(yè)和公司不了解、對(duì)你不信（本能、對(duì)行業(yè)和公司不了解、對(duì)你不信任、自己拿不定主意、想比較、沒錢任、自己拿不定主意、想比較、沒錢）v拒絕處理的方法：認(rèn)同拒絕處理的方法：認(rèn)同-改造改造-促成促成E E、促成、促成 v隨時(shí)促成隨時(shí)促成v自然促成自然促成 （暗示、二擇一、代作決定、激將）（暗示、二擇一、代作決定、激將）王牌成交法王牌成交法v如果我找你借如果我找你借660元，過一個(gè)月還給你，你會(huì)元，過一個(gè)月還給你，你會(huì)借給我嗎？（當(dāng)然會(huì)！）那你就買產(chǎn)品用吧，借給我嗎？（當(dāng)然會(huì)?。┠悄憔唾I產(chǎn)品用吧，如果用后你覺得不值，

43、我退你錢！如果用后你覺得不值，我退你錢！4 、借力借力（ABCABC法則）法則）新朋友尤其注意學(xué)習(xí)！新朋友尤其注意學(xué)習(xí)！A A、找對(duì)人找對(duì)人。什么樣的人就找什么樣的老師溝通。什么樣的人就找什么樣的老師溝通。B B、邀約后及時(shí)與老師聯(lián)系介紹情況，以便老師講、邀約后及時(shí)與老師聯(lián)系介紹情況，以便老師講做好準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備。C C、請(qǐng)、請(qǐng)新朋友先進(jìn)門新朋友先進(jìn)門，表示客氣和尊重。見面先介紹并推崇老，表示客氣和尊重。見面先介紹并推崇老師（師（事前先推崇鋪墊效果會(huì)更好事前先推崇鋪墊效果會(huì)更好），再簡單介紹新朋友。），再簡單介紹新朋友。 推崇推崇 = = 買賣買賣 好的推崇就是成功的一半，推崇讓新朋友信服的東

44、西，好的推崇就是成功的一半，推崇讓新朋友信服的東西，多推崇老師的特長。多推崇老師的特長。任何人都希望被引見給自己認(rèn)識(shí)的人任何人都希望被引見給自己認(rèn)識(shí)的人至少有一項(xiàng)長處是值得自己學(xué)習(xí)的，這樣才會(huì)愿意傾聽；至少有一項(xiàng)長處是值得自己學(xué)習(xí)的，這樣才會(huì)愿意傾聽；如果他沒有找到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，他就會(huì)不耐煩。如果他沒有找到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，他就會(huì)不耐煩。 “ABC法則法則”被直銷界稱為被直銷界稱為“黃金法則黃金法則”，具有極高的成功率。具有極高的成功率。ABC法則上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)A、 業(yè)務(wù)員自己B 和新朋友或顧客C 之間業(yè)務(wù)運(yùn)作的方法和規(guī)則。為什么要運(yùn)用為什么要運(yùn)用ABC法則法則 ？1、B對(duì)公司背景制度產(chǎn)品理念尚不熟悉，

45、透對(duì)公司背景制度產(chǎn)品理念尚不熟悉，透 過有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)解說可達(dá)到事半功倍之效；過有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)解說可達(dá)到事半功倍之效；2、B透過透過A以第三者的角度來說明較為客觀；以第三者的角度來說明較為客觀；3、B可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為A的角色；的角色；4、A要與要與B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成 功，重點(diǎn)是給功，重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式。學(xué)習(xí)模式。面談講解時(shí)注意細(xì)節(jié)面談講解時(shí)注意細(xì)節(jié) v主動(dòng)關(guān)掉手機(jī)、音響電視等，創(chuàng)造安靜的環(huán)境；主動(dòng)關(guān)掉手機(jī)、音響電視等，創(chuàng)造安靜的環(huán)境；v從頭至尾陪同新朋友聽完，使其有安全感；從頭至尾陪同新朋友聽完，使其有安全感；v做筆記，點(diǎn)

46、頭、微笑、贊同（每一次講解都是學(xué)習(xí)做筆記，點(diǎn)頭、微笑、贊同（每一次講解都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)）；的機(jī)會(huì)）；v不搶話、插話、不提問題，不做其它事情；不搶話、插話、不提問題，不做其它事情；v注意口頭禪；注意口頭禪；v不吃東西，不添茶水；不吃東西，不添茶水；v時(shí)刻表示對(duì)老師的尊重；時(shí)刻表示對(duì)老師的尊重；v留意新朋友和老師的促成信號(hào)，隨時(shí)促成；留意新朋友和老師的促成信號(hào)，隨時(shí)促成；v不讓新朋友帶走講解記錄不讓新朋友帶走講解記錄 ；4 、借力借力（ABCABC法則）法則）vG G、打預(yù)防針，適當(dāng)潑冷水：不讓新人回去做大喇叭并說明、打預(yù)防針，適當(dāng)潑冷水：不讓新人回去做大喇叭并說明 原因。原因。v1 1、回去暫時(shí)不

47、要同別人講。、回去暫時(shí)不要同別人講。v2 2、為什么不能夠講？、為什么不能夠講？-因?yàn)橹v不清楚因?yàn)橹v不清楚v3 3、如果講了之后會(huì)怎么樣呢？、如果講了之后會(huì)怎么樣呢？-因?yàn)橹v不清楚，所以別因?yàn)橹v不清楚，所以別人不會(huì)相信，以后再推薦時(shí)別人就不想了解了，這樣就破人不會(huì)相信，以后再推薦時(shí)別人就不想了解了，這樣就破壞了自己的人脈資源。壞了自己的人脈資源。v購買理由：愉快的感覺、問題的解決！購買理由：愉快的感覺、問題的解決！v并不是所有的購買者都是合作者，但所有的合作者都是購并不是所有的購買者都是合作者，但所有的合作者都是購買者！買者！所以要重視需求先找消費(fèi)者，有量才有質(zhì)所以要重視需求先找消費(fèi)者，有量才

48、有質(zhì)第六步：跟進(jìn)第六步：跟進(jìn) v跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步，也是推薦工作跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步，也是推薦工作中的最后一步。中的最后一步。v這一步做不好就會(huì)前功盡棄。這一步做不好就會(huì)前功盡棄。 跟進(jìn)的關(guān)鍵跟進(jìn)的關(guān)鍵 自信力自信力（自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著）（自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著） 溝通能力溝通能力（回答疑義和辨析能力）（回答疑義和辨析能力） 影響力影響力（造夢和激勵(lì)能力（造夢和激勵(lì)能力+ +形象）形象） 把握時(shí)機(jī)的能力把握時(shí)機(jī)的能力（望、聞、問、切，（望、聞、問、切，“一步一步到位到位”）。）。 如何跟進(jìn)新人如何跟進(jìn)新人 1 1、2424小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)：講完產(chǎn)品再講解事業(yè)機(jī)會(huì)，不要錯(cuò)：講完產(chǎn)品再講

49、解事業(yè)機(jī)會(huì)，不要錯(cuò) 過新人的興奮期。過新人的興奮期。2 2、做好回答疑義的工作做好回答疑義的工作：不要讓新人留有問題。：不要讓新人留有問題。3 3、ABCABC工作法工作法：利用成功人士的經(jīng)驗(yàn)、影響力和工具：利用成功人士的經(jīng)驗(yàn)、影響力和工具 做工作，老師講解時(shí)及時(shí)促成。做工作，老師講解時(shí)及時(shí)促成。4 4、推崇培訓(xùn)和工具推崇培訓(xùn)和工具，最好邀他參加基礎(chǔ)電腦技能、觀念培，最好邀他參加基礎(chǔ)電腦技能、觀念培 訓(xùn)。訓(xùn)。5 5、借出資料借出資料：約定下次見面時(shí)間。：約定下次見面時(shí)間。6 6、如果朋友答應(yīng)購買，一定要、如果朋友答應(yīng)購買，一定要積極主動(dòng)地配合積極主動(dòng)地配合。不要再打電。不要再打電 話，要直接上

50、門話，要直接上門( (要陪同朋友去銀行或回家取錢要陪同朋友去銀行或回家取錢) )。如何啟動(dòng)新人如何啟動(dòng)新人 1、 一對(duì)一溝通：做一對(duì)一溝通，深度工作，造夢（熬鷹）一對(duì)一溝通：做一對(duì)一溝通，深度工作，造夢（熬鷹）2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：教會(huì)新人。、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：教會(huì)新人。3、教授新人做成功八步，帶他立即進(jìn)入、教授新人做成功八步，帶他立即進(jìn)入“行動(dòng)圈行動(dòng)圈”。 特別是讓新人列名單等。特別是讓新人列名單等。4、身教與跟隨：一切做給新人看。、身教與跟隨：一切做給新人看。 有條件的，在近距離可讓新人適當(dāng)跟隨。有條件的，在近距離可讓新人適當(dāng)跟隨。5、熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、做給他看、讓他做給你看。做給他

51、看、讓他做給你看。6、教他說話：、教他說話：激勵(lì)和幫助激勵(lì)和幫助新人建立信心。新人建立信心。 跟進(jìn)中常遇到的三種人跟進(jìn)中常遇到的三種人 v放棄者（純用戶，他不做這個(gè)生意）放棄者（純用戶，他不做這個(gè)生意） v兼職者（同樣可以有一些收獲，他可以為你介紹新朋友甚兼職者（同樣可以有一些收獲，他可以為你介紹新朋友甚至轉(zhuǎn)化為領(lǐng)導(dǎo)人）至轉(zhuǎn)化為領(lǐng)導(dǎo)人） v領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者） 1 1）你要找到有）你要找到有“魅力魅力”的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他有夢想、愿改變、有夢想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會(huì)建立起一個(gè)龐大的體系。愿付出、愿配合，他就一定會(huì)建立起一個(gè)龐大的體系。 2 2）

52、你要和具有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)能力的人建立非常緊密的個(gè)）你要和具有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)能力的人建立非常緊密的個(gè)人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。 學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)贊美，學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)贊美，尊重他人選擇。真正的雄鷹是尊重他人選擇。真正的雄鷹是長期長期跟進(jìn)跟進(jìn)的結(jié)果，學(xué)會(huì)找撲克牌中的的結(jié)果，學(xué)會(huì)找撲克牌中的A A。 第七步：檢查與咨詢第七步：檢查與咨詢 v在這個(gè)生意中，你要不間斷地定期和不定期地在這個(gè)生意中，你要不間斷地定期和不定期地向你的的指導(dǎo)老師咨詢和溝通。向你的的指導(dǎo)老師咨詢和溝通。 咨詢線咨詢線：在這個(gè)生意中，你的所有老師才在這個(gè)生意中，你的所有老師才是你的咨詢線。

53、你將在他們那里得到力量、咨是你的咨詢線。你將在他們那里得到力量、咨詢和策略。詢和策略。v 切記：切記：咨詢線就是你在這個(gè)生意中的生命線。咨詢線就是你在這個(gè)生意中的生命線。 檢查的重要性檢查的重要性 v1、有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗(yàn)有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗(yàn)：這可節(jié)省人力、：這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。物力和提高工作效率。v2、有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離：使你不偏離正確的航向，并會(huì)得到最新的資訊。正確的航向，并會(huì)得到最新的資訊。v3、有利于鞏固緊密的個(gè)人關(guān)系有利于鞏固緊密的個(gè)人關(guān)系：增加團(tuán)隊(duì)的：增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢。凝聚力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢。6分鐘診斷法分鐘診斷法 1、先用、先用2分鐘檢自己為什么做？分鐘檢自己為什么做？ （1）問理由問理由： 問自己為什么做這個(gè)生意，問自己為什么做這個(gè)生意，理由是什么？這樣你可以知道你在這個(gè)生意理由是什么？這樣你可以知道你在這個(gè)生意中的需求是什么？中的需求是什么？ （2）問目標(biāo)問目標(biāo)： 問自己本月和本年度的業(yè)問自己本月和本年度的業(yè)績指標(biāo)是什么？問績指標(biāo)是什么？問你真的要達(dá)成嗎？為此可你真的要達(dá)成嗎？為此可以不惜一切代價(jià)嗎？以不惜一切代價(jià)嗎？6分鐘診斷法分鐘診斷法 2、再用、再用4分鐘檢查自己在行動(dòng)圈工作的情況。（以下分鐘檢查自己在行動(dòng)圈工作的情況