最新酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售完全手冊(cè)資料

1、精品文檔西區(qū)銷(xiāo)售部工作手冊(cè)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷(xiāo)售主任職責(zé)銷(xiāo)售主管職責(zé)銷(xiāo)售主辦職責(zé)銷(xiāo)售工作溝通渠道精品文檔精品文檔精品文檔銷(xiāo)售人員組織結(jié)構(gòu)圖各崗位工作職責(zé)一、銷(xiāo)售主任職責(zé) 銷(xiāo)售主任是公司銷(xiāo)售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷(xiāo)售工作 和辦事處建設(shè)。其主要職責(zé)如下：1、監(jiān)督辦事處年度銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行2、審核辦事處各類(lèi)報(bào)表，指導(dǎo)各地銷(xiāo)售工作3、協(xié)助公司銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售政策的制定及修改4、定期向銷(xiāo)售副總經(jīng)理匯報(bào)銷(xiāo)售部整體銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息5、定期走訪各區(qū)域市場(chǎng)、及時(shí)實(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 二、銷(xiāo)售主任日常工作1、銷(xiāo)售情況周統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷(xiāo)售主任對(duì)各地辦事處一周的銷(xiāo)售情況有一個(gè)總體

2、的、詳細(xì)的了 解。本表用于協(xié)助銷(xiāo)售主任日常工作。2、銷(xiāo)售情況月統(tǒng)計(jì)表目的是讓銷(xiāo)售主任對(duì)各地辦事處整月的銷(xiāo)售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。 本表同時(shí)也上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。3、市場(chǎng)狀況周匯總表 目的是讓銷(xiāo)售主任對(duì)一周市場(chǎng)上本品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的 了解。本表主要是協(xié)助銷(xiāo)售主任日常工作。4、市場(chǎng)狀況月報(bào)表精品文檔目的是讓銷(xiāo)售主任對(duì)本月整體市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的 了解。本表用于上報(bào)銷(xiāo)售副總。5、每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表 本表由各地銷(xiāo)售主管上交，目的在于讓銷(xiāo)售主任了解每月經(jīng)銷(xiāo)商情況。6、市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表： 此表由各地銷(xiāo)售主管不定時(shí)遞交，或銷(xiāo)售員在其主管無(wú)法知曉時(shí)越級(jí)遞交。此

3、表代表著市場(chǎng)上的重要信息。應(yīng)引起重視。7、銷(xiāo)售員工作月統(tǒng)計(jì)表 本表由各地銷(xiāo)售主管上交，目的是讓銷(xiāo)售主任了解每月銷(xiāo)精品文檔精品文檔銷(xiāo)售主管工作流程1、銷(xiāo)售主管職責(zé)銷(xiāo)售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng) 營(yíng)。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷(xiāo)售、客戶及市場(chǎng)信息。就公司的利益對(duì)銷(xiāo)售主任負(fù)責(zé)。其主要職責(zé)如下： 業(yè)務(wù)管理確保公司銷(xiāo)售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售費(fèi)用審報(bào)區(qū)域性銷(xiāo)售員例會(huì) 內(nèi)部管理負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)評(píng)定銷(xiāo)售人員工作質(zhì)

4、量制定并執(zhí)行銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施 召開(kāi)本地區(qū)各種會(huì)議銷(xiāo)售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人制定會(huì)議議程預(yù)算費(fèi)用開(kāi)支組織會(huì)議召開(kāi)評(píng)價(jià)會(huì)議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) 配合公司市場(chǎng)部工作促銷(xiāo)活動(dòng)的配合銷(xiāo)售主管協(xié)助市場(chǎng)部相關(guān)人員共同確定促銷(xiāo)活動(dòng)在本地區(qū)的安排；分配辦事 相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。公關(guān)活動(dòng)的配合銷(xiāo)售主管日常工作1、銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表的審計(jì)、整理 周統(tǒng)計(jì)表： 對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計(jì)表： 每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷(xiāo)售主任。2、對(duì)一級(jí)批發(fā)商情況作出評(píng)價(jià) 通過(guò)匯總統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員對(duì)一批的走訪表，每月給經(jīng)銷(xiāo)商

5、做一次評(píng)價(jià)，以得分形式將本地經(jīng) 銷(xiāo)商的情況反映給銷(xiāo)售主任。3、市場(chǎng)情況匯報(bào)通過(guò)匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷(xiāo)售主任。銷(xiāo)售員職責(zé)銷(xiāo)售員工作職責(zé)包括：1. 收集市場(chǎng)信息2. 盤(pán)貨，提醒補(bǔ)貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷(xiāo)售4. 協(xié)助促銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售員需填寫(xiě)的表格： 1“周計(jì)劃表” 2“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表” 3“客戶資料卡” 4“市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表”5. “促銷(xiāo)活動(dòng)匯報(bào)表”銷(xiāo)售員每日工作規(guī)范銷(xiāo)售員的具體工作分為三類(lèi):一走訪客戶二協(xié)助促銷(xiāo)活動(dòng)三坐班每天從開(kāi)始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示:精品文檔銷(xiāo)售員每日工作過(guò)程精品文檔在工作之前，銷(xiāo)售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”。“

6、周工作計(jì)劃表”的填寫(xiě)：明確每天訪問(wèn)的客戶，訪問(wèn)的目的，訪問(wèn)的先后次序或協(xié)助促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。精品文檔周工作計(jì)劃表市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表本表只針對(duì)以下情況：對(duì)手重大的促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商普遍的銷(xiāo)量下降市場(chǎng)價(jià)格的整體上升或下降填表人：填表日期:事件原由經(jīng)過(guò)事件涉及范圍起始日期具體做法訪問(wèn)對(duì)象反應(yīng)處理措施銷(xiāo)售主任批示銷(xiāo)售副總批示備注銷(xiāo)售員每日工作報(bào)表填表人：填表日期:訪問(wèn) 序號(hào)訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)動(dòng)機(jī)最近價(jià)格銷(xiāo)售情 況（走 貨快 慢）產(chǎn)品質(zhì)量 意見(jiàn)反映市場(chǎng)信息商品陳 列對(duì)本品牌意見(jiàn)接洽人簽名其他姓名電話訂貨摧款訪問(wèn)抱怨 處理進(jìn)價(jià)售出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品 牌進(jìn)價(jià)售出價(jià)銷(xiāo)售情 況市場(chǎng)活 動(dòng)市場(chǎng)新 品

7、（好一般沒(méi)有計(jì)劃 完成 情況一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料卡客戶資料卡填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間:單客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（） 合伙（）BP機(jī)手機(jī)開(kāi)戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)G&V起始日期上年銷(xiāo)量對(duì)G&V忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣銷(xiāo)售情況周統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期:辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場(chǎng)信息經(jīng)銷(xiāo)商反映價(jià)格 情況銷(xiāo)售 情況促銷(xiāo) 活動(dòng)市場(chǎng) 新品銷(xiāo) 量累 計(jì)銷(xiāo) 量累 計(jì)銷(xiāo) 量累 計(jì)收 款累 計(jì)銷(xiāo)售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期：審核：呈報(bào):辦事處計(jì)劃實(shí)際回款

8、率市場(chǎng)信息經(jīng)銷(xiāo)商反映銷(xiāo)量累計(jì)銷(xiāo)量累計(jì)銷(xiāo)量累計(jì)收款累計(jì)價(jià)格情況銷(xiāo)售情況促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)新品市場(chǎng)狀況周匯總表地 區(qū)事 項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷(xiāo)活 動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議競(jìng)爭(zhēng) 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷(xiāo)活 動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品精品文檔XX月市場(chǎng)狀況匯總表_ 地區(qū) 事項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷(xiāo)活 動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議競(jìng)爭(zhēng) 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷(xiāo)活 動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人：制表日期：審核：呈報(bào):銷(xiāo)售員工作周統(tǒng)計(jì)表日期:姓名:精品文檔精品文檔姓名本

9、周計(jì)劃訪問(wèn)人數(shù)本周實(shí)際訪問(wèn) 人數(shù)本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽杳 情況其他銷(xiāo)售員工作月統(tǒng)計(jì)表填表人：日期:姓名本月計(jì)劃訪問(wèn)人數(shù)本月實(shí)際訪問(wèn) 人數(shù)本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶 抽查情況其他XX辦事處市場(chǎng)情況周匯總表市場(chǎng)狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷(xiāo)活動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議競(jìng)爭(zhēng) 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷(xiāo)活動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期:XX月XX辦事處市場(chǎng)情況匯總表市場(chǎng)狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促 銷(xiāo)活動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議競(jìng)爭(zhēng) 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品

10、牌所做促 銷(xiāo)活動(dòng)效果促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報(bào):每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表（一批）精品文檔精品文檔填表人：填表日期:編號(hào)客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷(xiāo) 售（件）本月應(yīng) 收（元）本月實(shí) 收（元）回款率銷(xiāo)售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分精品文檔銷(xiāo)售工作溝通渠道1對(duì)上匯報(bào)逐級(jí)匯報(bào)原則，由下對(duì)上逐級(jí)匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場(chǎng)狀況。銷(xiāo)售主辦：每天填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表（涉及情報(bào)收集），周日匯集上交。每周填寫(xiě)周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收集匯總），周一上交。銷(xiāo)售主管：查看“銷(xiāo)售主辦”的每周的日?qǐng)?bào)表，并針對(duì)日?qǐng)?bào)表核對(duì)上交的周報(bào)表（計(jì)劃表） 匯總各銷(xiāo)售主辦周報(bào)表上交銷(xiāo)售主任。銷(xiāo)售周報(bào)表匯總

11、。銷(xiāo)售主任：匯總、分析各區(qū)域銷(xiāo)售主管的當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售周報(bào)表，上交銷(xiāo)售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對(duì)銷(xiāo)售工作的信息情報(bào)評(píng)價(jià)，以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志精品文檔銷(xiāo)售副總：針對(duì)一周的銷(xiāo)售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷(xiāo)售主任。銷(xiāo)售主任：針對(duì)一周銷(xiāo)售匯總情況，根據(jù)公司銷(xiāo)售副決的意見(jiàn)，將處理意見(jiàn)在收到副總處理結(jié)果第二天傳達(dá)到各區(qū)域 主管。銷(xiāo)售主管：根據(jù)銷(xiāo)售主任的處理意見(jiàn)，調(diào)整各銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷(xiāo)售主辦。3、越級(jí)匯報(bào)應(yīng)急事件/重大事件越級(jí)匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級(jí)匯報(bào)）逐級(jí)匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因）精品文檔合同簽訂流程圖經(jīng)銷(xiāo)商管理選擇一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的程

12、序流程圖標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的要素一級(jí)批發(fā)商資料卡二級(jí)批發(fā)商資料卡經(jīng)銷(xiāo)商管理精品文檔一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程圖精品文檔標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商要素：1、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。4、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動(dòng)都很好。5、經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)良好。主要來(lái)自：歷史上回款記錄良好；其他一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的服務(wù)比較認(rèn)可。6、經(jīng)銷(xiāo)商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺＞肺臋n一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料卡客戶資料卡填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（） 合伙

13、（）傳真開(kāi)戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)起始日上年銷(xiāo)量對(duì)品牌忠實(shí)度忠實(shí)、般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說(shuō)（）般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人特長(zhǎng)精品文檔二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料卡客戶資料卡填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（） 合伙（）BP機(jī)手機(jī)經(jīng)營(yíng)起始日期上年銷(xiāo)量對(duì)品牌忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn) （）談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣精品文檔精品文檔XX辦事處一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料匯總表填表人：填寫(xiě)日期： 年 月編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷(xiāo)量上年評(píng)分XX辦事處二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料匯總表所屬一批名稱：填表人：填寫(xiě)日期：年 月編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷(xiāo)量上年評(píng)分精品文檔促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖活動(dòng)結(jié)束辦事處:填表人:額外促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表銷(xiāo)售主管:填表日期:市場(chǎng)部