服裝專賣店店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)

1、店長(zhǎng)培訓(xùn)之經(jīng)營(yíng)分析店長(zhǎng)培訓(xùn)之經(jīng)營(yíng)分析 1.1.店長(zhǎng)店長(zhǎng)/ /店助的能力模型店助的能力模型2.2.店長(zhǎng)店長(zhǎng)/ /店助的能力表現(xiàn)店助的能力表現(xiàn)3.3.店助的崗位職責(zé)店助的崗位職責(zé)4.4.銷售管理的目的、方法和工具銷售管理的目的、方法和工具5.5.銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷（銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷（kpikpi分析）分析）6.6.頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析課程目錄課程目錄店長(zhǎng)店長(zhǎng)/ /店助的能力模型店助的能力模型專業(yè)能力專業(yè)能力1 1、計(jì)劃和預(yù)算能力、計(jì)劃和預(yù)算能力2 2、商品管理能力、商品管理能力3 3、顧客管理能力、顧客管理能力4 4、人員管理能力、人員管理能力6

2、 6、設(shè)備管理能力、設(shè)備管理能力潛在能力潛在能力1 1、管理自我、管理自我2 2、管理團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)3 3、管理目標(biāo)、管理目標(biāo)5 5、管理顧客、管理顧客管理績(jī)效管理績(jī)效mbombo六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（1/31/3）店長(zhǎng)能力評(píng)估店長(zhǎng)能力評(píng)估店長(zhǎng)表現(xiàn)店長(zhǎng)表現(xiàn)人員管理能力人員管理能力u有領(lǐng)導(dǎo)力有領(lǐng)導(dǎo)力, ,店長(zhǎng)工作風(fēng)格清晰為下屬所知店長(zhǎng)工作風(fēng)格清晰為下屬所知. .在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有 卓越的人格魅力卓越的人格魅力. .為門店的人員所敬服為門店的人員所敬服. . u店長(zhǎng)的行動(dòng)原則清晰店長(zhǎng)的行動(dòng)原則清晰. . u能準(zhǔn)確判斷各主要下

3、屬的知識(shí)及工作技能的掌握狀況能準(zhǔn)確判斷各主要下屬的知識(shí)及工作技能的掌握狀況, , 并能有組織有計(jì)劃的對(duì)下屬進(jìn)行教育并能有組織有計(jì)劃的對(duì)下屬進(jìn)行教育. .銷售管理能力銷售管理能力u清晰的把握門店各品類的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系清晰的把握門店各品類的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系 u準(zhǔn)確把握促銷主題選擇與門店所在商圈內(nèi)顧客群的影響準(zhǔn)確把握促銷主題選擇與門店所在商圈內(nèi)顧客群的影響 u掌握對(duì)不同品類商品的販?zhǔn)鄞龠M(jìn)的手段，并在實(shí)際操作掌握對(duì)不同品類商品的販?zhǔn)鄞龠M(jìn)的手段，并在實(shí)際操作 中指導(dǎo)商品經(jīng)理操盤中指導(dǎo)商品經(jīng)理操盤六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析賣場(chǎng)管控能力賣場(chǎng)管控能力p 掌控門店掌控門店t

4、op20top20商品的商品配置資源商品的商品配置資源 p 對(duì)季節(jié)性商品操作熟練掌控，能適時(shí)控制門店在販?zhǔn)壑袑?duì)季節(jié)性商品操作熟練掌控，能適時(shí)控制門店在販?zhǔn)壑?所營(yíng)造出的季節(jié)感所營(yíng)造出的季節(jié)感 p 對(duì)門店每個(gè)檔期中的營(yíng)銷理念準(zhǔn)確把握，并適時(shí)營(yíng)造出對(duì)門店每個(gè)檔期中的營(yíng)銷理念準(zhǔn)確把握，并適時(shí)營(yíng)造出 相應(yīng)的銷售氣氛相應(yīng)的銷售氣氛商品管理能力商品管理能力p 了解各大類中主要商品群的銷售及毛利情況并能敏銳察覺(jué)其了解各大類中主要商品群的銷售及毛利情況并能敏銳察覺(jué)其中的銷售變化，在實(shí)操中對(duì)商品經(jīng)理給予指導(dǎo)中的銷售變化，在實(shí)操中對(duì)商品經(jīng)理給予指導(dǎo)p 清楚掌握門店各類別商品（驚爆，促銷，清楚掌握門店各類別商品（驚

5、爆，促銷，top20top20， 正常狀態(tài)）斷貨情況，并對(duì)商品經(jīng)理作出指導(dǎo)正常狀態(tài)）斷貨情況，并對(duì)商品經(jīng)理作出指導(dǎo)p 了解系統(tǒng)定貨原則，并能適當(dāng)給予定貨指導(dǎo)了解系統(tǒng)定貨原則，并能適當(dāng)給予定貨指導(dǎo)六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（2/32/3）顧客管理能力顧客管理能力、商圈內(nèi)不同區(qū)域顧客群的年齡，職業(yè)，所得，購(gòu)買能力，、商圈內(nèi)不同區(qū)域顧客群的年齡，職業(yè)，所得，購(gòu)買能力， 來(lái)客頻次的了解來(lái)客頻次的了解 、根據(jù)日期別準(zhǔn)確把握來(lái)客數(shù)的變化、根據(jù)日期別準(zhǔn)確把握來(lái)客數(shù)的變化、了解各時(shí)段來(lái)客高峰的變化、了解各時(shí)段來(lái)客高峰的變化、記憶入店、記憶入店5

6、 5的來(lái)客的名臉的來(lái)客的名臉 5 5、對(duì)外公關(guān)能力、對(duì)外公關(guān)能力, ,知道外部各項(xiàng)業(yè)務(wù)歸口部門知道外部各項(xiàng)業(yè)務(wù)歸口部門, ,了解處理過(guò)程了解處理過(guò)程. . 6 6、熟悉國(guó)家對(duì)零售業(yè)管理的基礎(chǔ)法規(guī)、熟悉國(guó)家對(duì)零售業(yè)管理的基礎(chǔ)法規(guī) 設(shè)備管理能力設(shè)備管理能力清楚知道門店購(gòu)物籃，手推車，倉(cāng)板，液壓車等設(shè)備的清楚知道門店購(gòu)物籃，手推車，倉(cāng)板，液壓車等設(shè)備的 數(shù)量，并根據(jù)每次盤點(diǎn)情況進(jìn)行應(yīng)對(duì)數(shù)量，并根據(jù)每次盤點(diǎn)情況進(jìn)行應(yīng)對(duì)清楚門店主要生材機(jī)具的數(shù)量，配置原則及運(yùn)行情況清楚門店主要生材機(jī)具的數(shù)量，配置原則及運(yùn)行情況計(jì)劃與預(yù)算能力計(jì)劃與預(yù)算能力1.1.能準(zhǔn)確制定工作計(jì)劃，并對(duì)各部門小部的工作量能準(zhǔn)確把握并能準(zhǔn)

7、確制定工作計(jì)劃，并對(duì)各部門小部的工作量能準(zhǔn)確把握并 以次制定全店工作計(jì)劃，合理分派以次制定全店工作計(jì)劃，合理分派 2.2.根據(jù)門店所處環(huán)境變化根據(jù)門店所處環(huán)境變化, ,對(duì)門店預(yù)算提出修正對(duì)門店預(yù)算提出修正. .六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（3/33/3）店長(zhǎng)助理崗位職責(zé)店長(zhǎng)助理崗位職責(zé)1. 協(xié)助店長(zhǎng)做好專營(yíng)店的銷售工作，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)、培訓(xùn)、排班等管理工作；3. 負(fù)責(zé)專營(yíng)店店容店貌的維護(hù)管理及營(yíng)業(yè)環(huán)境的維護(hù)（包括燈光、地面衛(wèi)生、空調(diào)等）；4. 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)區(qū)的管理，監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行情況符合營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；5.

8、 跟據(jù)銷售情況對(duì)專營(yíng)店的商品結(jié)構(gòu)、 擺設(shè)及其售價(jià)可提出提議；六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析店長(zhǎng)助理崗位職責(zé)店長(zhǎng)助理崗位職責(zé) 適時(shí)地檢查專營(yíng)店商品情況， 負(fù)責(zé)跟進(jìn)專營(yíng)店商品的現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨， 嚴(yán)格按照商品規(guī)劃圖擺設(shè)， 維護(hù)產(chǎn)品的完好性； 負(fù)責(zé)專營(yíng)店商品的盤點(diǎn)工作； 配合客服部做好售后跟進(jìn)工作； 負(fù)責(zé)與其他部門的工作協(xié)調(diào)； 完成上級(jí)交代的其他任務(wù)。六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析對(duì)銷售管理的再認(rèn)識(shí)對(duì)銷售管理的再認(rèn)識(shí)（1/21/2） 銷售管理是過(guò)程管理 銷售管理往往以經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的結(jié)果來(lái)衡量 銷售管理是對(duì)客戶需求不斷挖掘和滿

9、足的過(guò)程 銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識(shí)技能和生產(chǎn)力六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析 留住顧客,建立顧客忠誠(chéng)度 持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績(jī) 員工發(fā)展和員工滿意六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析對(duì)銷售管理的再認(rèn)識(shí)對(duì)銷售管理的再認(rèn)識(shí)（2/22/2）銷售管理的各類方法銷售管理的各類方法 定期業(yè)務(wù)回顧 經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶 團(tuán)隊(duì)例會(huì) 個(gè)案分析與診斷 集體出擊 銷售信息推薦 培訓(xùn)/學(xué)習(xí) 新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃 促銷獎(jiǎng)勵(lì) 銷售競(jìng)賽評(píng)比 顧客關(guān)懷行動(dòng) 用戶滿意調(diào)查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃/考級(jí)晉升六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模

10、型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析銷售管理的各類技巧銷售管理的各類技巧 2/8原則管理 表達(dá)/鼓動(dòng) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 協(xié)調(diào)/跨部門溝通 反饋 輔導(dǎo) 評(píng)估 運(yùn)用定量尺度運(yùn)用定量尺度 會(huì)議組織會(huì)議組織 平衡投入產(chǎn)出平衡投入產(chǎn)出 表彰表彰/ /激勵(lì)激勵(lì)/ /樹(shù)立榜樣樹(shù)立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用 六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析銷售管理的工具銷售管理的工具 用戶基本信息表 客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析 輸贏分析報(bào)告 每周活動(dòng)計(jì)劃/實(shí)際報(bào)告 預(yù)測(cè)/實(shí)際比較分析 行動(dòng)計(jì)劃及效果評(píng)估 各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 銷售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務(wù)考核指標(biāo) 六、經(jīng)營(yíng)分析六、

11、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷表銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷表 統(tǒng)計(jì)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)公式公式同比同比環(huán)比環(huán)比診斷建議診斷建議 銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) kpikpi客流量客流量進(jìn)店數(shù)進(jìn)店數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店率成交量成交量成交率成交率成交額成交額件均額件均額六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpikpi分析分析銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷流程圖銷售業(yè)績(jī)?cè)\斷流程圖 周轉(zhuǎn)率的重要性周轉(zhuǎn)率的重要性 零售業(yè)目前強(qiáng)調(diào)的是“快魚吃慢魚”，誰(shuí)的商品周轉(zhuǎn)快，資金利用水平高，誰(shuí)就能找到自己的立足點(diǎn)。 商品周轉(zhuǎn)即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)過(guò)的時(shí)間和效率。 衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)

12、天數(shù)。 周轉(zhuǎn)次數(shù)：指一年中，庫(kù)存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次 周轉(zhuǎn)天數(shù)：表示庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù) 計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售額/平均庫(kù)存， 平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存期末庫(kù)存）/2。 周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/周轉(zhuǎn)次數(shù)。 六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpikpi分析分析門店關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)門店關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpikpi分析分析 商品周轉(zhuǎn)率衡量商品的銷售效率 商品毛利率衡量商品的獲利程度 坪效衡量門店的空間使用效率 人效衡量門店的人員工作效率頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴 為什么沒(méi)有達(dá)成月度銷售目標(biāo)？ 原因有哪些？ 你打算怎樣改進(jìn)，計(jì)劃提升門店銷售額百分之多少？ 行動(dòng)計(jì)劃如何？ 如何節(jié)約成本？六、經(jīng)營(yíng)分析六、經(jīng)營(yíng)分