《健康福星增額》營銷策劃

1、浙江工商大學(xué)金融營銷學(xué)營銷方案設(shè)計題目：新華人壽“健康福星增額”營銷方案設(shè)計 班 級 保險1201 成 員 李悅悅 王 健 寇珊珊 張芳玲 吳 越 孫依綠 2015年 11 月 1 日項目百分比得分選題符合金融專業(yè)特點，以金融企業(yè)或金融產(chǎn)品為策劃對象，具有一定的意義10%金融營銷方案設(shè)計書結(jié)構(gòu)完整，包含上述幾項內(nèi)容20%觀點清楚，層次清晰，語言流暢；能夠引用數(shù)據(jù)、圖表來論證主題，內(nèi)容翔實；方案具有可操作性50%態(tài)度認(rèn)真，調(diào)研充分，獨立完成10%格式符合要求，有目錄和封面，目錄有三級提綱，標(biāo)注有頁碼；不存在諸如錯別字、排版等低級錯誤10%合計100% 摘 要：本策劃方案通過對營銷環(huán)境，消費者，金

2、融產(chǎn)品和市場競爭狀況進(jìn)行分析，結(jié)合STP戰(zhàn)略分析和4PS策略表現(xiàn)等方法對新華人壽的重大疾病險所處的形勢做了一個全面的分析。結(jié)合市場和金融營銷相關(guān)理論提出新華人壽的一套營銷計劃，并進(jìn)行反思和總結(jié)。關(guān)鍵詞：健康福星增額 市場定位 4PS策略 STP戰(zhàn)略 SWOT分析 目錄一、策劃目的5二、營銷環(huán)境分析5(一)宏觀環(huán)境分析5(二)微觀環(huán)境分析7(三)市場概況7三、消費者分析9(一)問卷分析9(二)健康福星消費者定位15四、金融產(chǎn)品分析16(一)產(chǎn)品簡介（圖1）16(二)產(chǎn)品特點分析（圖2）：16(三)產(chǎn)品生命周期分析18(四)SWOT分析19五、市場競爭狀況分析20(一)競爭對手20(二)中國人壽保

3、險公司銷售策略分析20(三)中國平安保險公司市場營銷策略22(四)四款傳統(tǒng)人身保險產(chǎn)品對比分析24六、STP戰(zhàn)略分析28（一）市場細(xì)分28(一)目標(biāo)市場策略29(二)產(chǎn)品定位策略29七、新華人壽的7P策略29(一)產(chǎn)品策略(Product)29(二)價格策略(Price)29(三)促銷策略(Promotion)30(四)渠道策略(Place)30(五)人員（People）30(六)有形展示策略(PhysicalEvidence)30(七)過程策略(Process)30八、計劃執(zhí)行與費用預(yù)算30(一)節(jié)日促銷30(二)平時正常營銷31九、策劃調(diào)整與效果監(jiān)測32(一)我國商業(yè)保險公司營銷策略存在問

4、題的原因分析32(二)評估與控制34十、結(jié)束語34策劃目的本策劃選取的是新華保險的健康福星增額終身重大疾病保險，針對該產(chǎn)品展開金融營銷的策劃。希望從該產(chǎn)品出發(fā)，通過對營銷環(huán)境，消費者和市場競爭狀況等各方面進(jìn)行分析，為新華保險的這款產(chǎn)品提供一套合理可行且行之有效的產(chǎn)品營銷方案。以此擴大新華保險的市場知名度和社會影響力，提高該產(chǎn)品的銷量和份額，拓寬新華保險的市場范圍。二、 營銷環(huán)境分析(一) 宏觀環(huán)境分析1、經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟發(fā)展水平。保險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對保險商品的消費水平相對提高，保險市場需求增長，通過市場機制的作用，保險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟

5、效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對保險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。 宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著保險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給保險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國保險企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求。2、社會政治環(huán)境 主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構(gòu)、公眾團(tuán)體。保險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影

6、響和制約?！靶聡畻l”頒布，明確2020年保險強國目標(biāo)。2014年8月13日，國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見（以下簡稱“新國十條”）正式公布?！靶聡畻l”提出，到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩(wěn)健、誠信規(guī)范具有較強服務(wù)能力、創(chuàng)新能力和國際競爭力，與我國經(jīng)濟社會發(fā)展需求相適應(yīng)的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，努力由保險大國向保險強國轉(zhuǎn)變。保險成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強社會管理的有效工具。保險深度（保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5，保險密度（保費收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人。保險的社會“穩(wěn)定器”和經(jīng)

7、濟“助推器”作用得到有效發(fā)揮。保險改善民生，商業(yè)健康險再獲政策紅利。2014年11月17日，國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見（以下簡稱若干意見）正式發(fā)布。若干意見明確提出要充分發(fā)揮市場機制作用和商業(yè)健康保險專業(yè)優(yōu)勢，擴大健康保險產(chǎn)品供給，豐富健康保險服務(wù)，使商業(yè)健康保險在深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、發(fā)展健康服務(wù)業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟提質(zhì)增效升級中發(fā)揮“生力軍”作用。2015年5月6日，國務(wù)院總理李克強主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，會議決定，借鑒國際經(jīng)驗，開展個人所得稅優(yōu)惠政策試點，鼓勵購買適合大眾的綜合性商業(yè)健康保險。對個人購買這類保險的支出，允許在當(dāng)年按年均2400元的限額予以稅前扣除。5月12日，

8、財政部、國家稅務(wù)總局和中國保監(jiān)會隨即聯(lián)合發(fā)布關(guān)于開展商業(yè)健康保險個人所得稅政策試點工作的通知，對購買商業(yè)健康險給予個稅優(yōu)惠的具體覆蓋范疇、產(chǎn)品種類以及試點實施方案等方面進(jìn)行了明確。3、人口環(huán)境我國人口總數(shù)在2014年末達(dá)到13.68億。我國0到14歲的低齡人口占比16.5%，遠(yuǎn)低于世界平均水平，與發(fā)達(dá)國家相當(dāng)。60歲以上的老年人口占比15.5%，老年人口總數(shù)達(dá)到2.12億。我國人口老齡化、城鎮(zhèn)化加速發(fā)展，疾病譜正在發(fā)生深刻變化，民眾個性化和多樣化的健康需求快速增長，醫(yī)療、疾病、護(hù)理、失能等健康保險和健康管理服務(wù)面臨千載難逢的發(fā)展機遇。由于保險市場是由那些具有購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因

9、此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了保險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響保險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標(biāo)市場的選擇。4、社會文化環(huán)境 中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國保險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的影響。 此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對保險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受保險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，

10、保險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。 5、科技環(huán)境 科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括保險企業(yè)的市場營銷活動。科技進(jìn)步給保險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在： 日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。 科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使保險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著增強。 新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。(二) 微觀環(huán)境分析1、競爭主體不斷增加，公司的市場份額會面臨下降隨著改革開放的進(jìn)一步深入，中國的市場在逐漸與世界接軌。對界也有相應(yīng)的沖擊。作為

11、金融界3架馬車的保險業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險市場的主體由原來的老3家迅速增加到11家。競爭主體增加了，勢必造成公司市場份額的下降。通過內(nèi)部市場環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)，新成立的公司往往以銀行保險作為突破口。因為銀行保險可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會選擇銀行保險市場。2、行業(yè)銷售狀況分析隨著保險業(yè)的深入發(fā)展，整個壽險由最初的直銷到營銷機制的引入，到現(xiàn)在新興的銀行代理保險的巨大發(fā)展。大部分的壽險公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團(tuán)體保險（保費為21423.57萬元）；個人保險（保費為93419.51萬元）；銀行保險（保費為64029.92萬元）。險種也由最初的單一的一般壽險發(fā)展

12、到現(xiàn)在分紅險、萬能險、投連險等多險種。3、壽險人才和壽險營銷人員的流失率相對以往偏高由于新入市場公司較多，往往采取的都是挖人戰(zhàn)術(shù)。這樣勢必造成公司人才流失較大。而壽險業(yè)務(wù)人員簽訂的都是代理合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進(jìn)大出。4、壽險的銷售成本相對以往較高由于壽險公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時難以應(yīng)對客戶的局面。而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會采取說明會、答謝會以及回饋客戶禮品的形式來進(jìn)行保單的銷售。另外，由于銀行保險目前市場競爭還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過高。(三) 市場概況我國商業(yè)健康險的現(xiàn)狀：1、 健康險保費收入低、增長不穩(wěn)定在過去13年中，我國健康險保費增

13、長并不穩(wěn)定，整體增速相對經(jīng)濟增長，以及經(jīng)濟規(guī)模來說發(fā)展非常緩慢。2013年全國商業(yè)健康保險保費為1123億元，大約只有平安人壽同年保費的一半。根據(jù)保監(jiān)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年前8月我國健康險保費累計為1113億元，占人身險總保費比例約為12%。2000年至2012年，健康險保費占比還一直不到人身險總保費的一成。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，在同樣施行法定國民醫(yī)保體制的德國與荷蘭，它們的商業(yè)健康險保費占比均超過了30%。 2012年我國商業(yè)健康保險賠付支出占國家醫(yī)療衛(wèi)生總支出比例為1.07%，而發(fā)達(dá)國家這個數(shù)字在10%左右，美國在33%左右。2、 我國四大健康保險公司盈利能力不足目前，國內(nèi)有100

14、余家保險公司開展了商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)，但專業(yè)經(jīng)營健康險的保險公司不多，四個而已。由于賠付率過高，加上代理費和管理費等經(jīng)營成本，多數(shù)健康險經(jīng)營處于虧損狀態(tài)。賠付率是指在統(tǒng)計區(qū)間內(nèi)賠付支出與已賺保費的比率，被認(rèn)為是最佳利潤度量指標(biāo)。健康險業(yè)內(nèi)認(rèn)為如果健康險公司賠付超過85就很難盈利。通過計算四家專營健康險公司的賠付率（平安健康、人保健康、昆侖健康和和諧健康）。我們發(fā)現(xiàn)賠付率的高低會受到各家公司各年提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的較大影響，因此，我們在下表中看到和諧健康的賠付率在2012年很低，只有13.7%，而到了2013年因較大幅度計提了責(zé)任準(zhǔn)備金造成賠付率上漲十倍多。昆侖健康因為一直以來計提的責(zé)任準(zhǔn)備金占

15、比低而才保持了低賠付率。3、 我國健康險發(fā)展與發(fā)達(dá)國家的差距近年來，美國商業(yè)健康險保費持續(xù)增長，從2006年的7234億美元，增長至2013年的8500億美元。截至2013年底，美國商業(yè)健康險占保險業(yè)保費收入的40%，人均商業(yè)健康險保費達(dá)到16800元。商業(yè)健康險早已成為美國保險市場的重要組成部分。美國商業(yè)健康險取得持續(xù)增長重要原因之一正在于稅收優(yōu)惠力度大。所購買商業(yè)健康險產(chǎn)品的免賠額和2700美元（家庭5400美元）兩者取較大值的金額可以稅前列支，自由職業(yè)者購買健康險100%免稅。從供給方來看，呈現(xiàn)以下三個主要特點：（1） 專業(yè)化經(jīng)營是主流。美國大約有650家保險公司在開展商業(yè)健康險業(yè)務(wù)，這

16、其中既包括綜合型保險公司，也有專業(yè)健康險公司，還有大量從醫(yī)療機構(gòu)、健康維護(hù)組織等轉(zhuǎn)型發(fā)展過來的健康險公司。但是，專業(yè)健康險公司在這個市場中處于主體地位。2014年，美國有6家專業(yè)健康險公司進(jìn)入財富雜志世界500強名單，占美國保險公司進(jìn)入財富500強數(shù)量（18家）的33.33%。6家公司合計保費收入3388.74億美元，占18家保險公司保費收入33.99%，累積盈利158.93億美元。（2） 保障內(nèi)容豐富。美國的商業(yè)健康險主要集中在醫(yī)療費用保險、失能收入損失保險和長期護(hù)理保險方面。這些險種的保障內(nèi)容非常全面，比如醫(yī)療費用保險的保障內(nèi)容不僅包括住院和急診、全科醫(yī)生診療、專科醫(yī)生診療、處方藥、牙科、

17、眼科治療、體檢和普查，甚至還提供精神健康治療、婦產(chǎn)科、理療和康復(fù)治療、家庭治療和護(hù)理保障等內(nèi)容。（3）以管理式醫(yī)療為主要經(jīng)營模式。管理式醫(yī)療保險在美國商業(yè)健康險市場占有率大約為90%以上。而管理式醫(yī)療保險采用的是預(yù)付制，即醫(yī)療費用發(fā)生之前，保險公司將醫(yī)療費用預(yù)先支付給醫(yī)療服務(wù)提供方。從需求方來看，以雇主購買為主。在美國，商業(yè)健康險有兩種方式可以投保：一是由雇主同保險公司簽定合同，根據(jù)一定的條件為職工及其家屬提供健康保險；二是個人投保健康保險。美國商務(wù)部統(tǒng)計局于2014年9月公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2013年，美國擁有商業(yè)健康險的居民占總?cè)丝诘谋壤秊?4.2%，其中1.69億人由雇主支付保險金，34

18、50萬人直接購買商業(yè)健康險，商業(yè)健康險成為員工福利重要組成部分。三、 消費者分析(一) 問卷分析以1009份健康險消費者的調(diào)查數(shù)據(jù)為調(diào)研樣本，我們分析了消費者保險產(chǎn)品的消費傾向。1、性別： 選項小計比例男479 47.47%女530 52.53%本題有效填寫人次10092、年齡： 選項小計比例25 以下100 9.91%25-35583 57.78%35-45262 25.97%45-5558 5.75%55 以上6 0.59%本題有效填寫人次10093、文化程度： 選項小計比例高中文憑以下2 0.2%高中文憑9 0.89%大學(xué)本科762 75.52%研究生及以上236 23.39%本題有效填

19、寫人次10094、婚姻狀況： 選項小計比例單身320 31.71%已婚676 67%離婚13 1.29%喪偶0 0%本題有效填寫人次10095、了何種類型健康險產(chǎn)品？（多選） 選項小計比例疾病保險381 68.9%醫(yī)療保險152 27.49%失能收入損失保險7 1.27%護(hù)理保險6 1.08%(空)7 1.27%本題有效填寫人次5536、不購買健康險的主要考慮因素？ （多選） 選項小計比例價格貴452 62%滿足于社保內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)443 60.77%保險產(chǎn)品不符合要求387 53.09%保險公司理賠不及時122 16.74%保險產(chǎn)品購買流程復(fù)雜232 31.82%雇主或?qū)W校已經(jīng)提供商業(yè)健康險4

20、04 55.42%(空)49 6.72%本題有效填寫人次7297、當(dāng)您購買一款健康險產(chǎn)品時，愿意每年在健康險上的支出大概是多少？ 選項小計比例1000 以下282 27.95%1000-3000374 37.07%3000-5000250 24.78%5000-1000080 7.93%10000 以上23 2.28%本題有效填寫人次10098、購買上述價格范圍內(nèi)的健康險最主要考慮因素是什么？ 選項小計比例社保的補充294 29.14%享受公立醫(yī)院特需醫(yī)療服務(wù)66 6.54%重大疾病費用601 59.56%高端私立醫(yī)療服務(wù)48 4.76%本題有效填寫人次1009149、您看重哪一類醫(yī)療費用支出

21、購買健康險產(chǎn)品？ （多選）選項小計比例一般門診醫(yī)療費用311 30.82%住院醫(yī)療費用674 66.8%重大疾病915 90.68%住院津貼336 33.3%康復(fù)治療237 23.49%長期護(hù)理費用334 33.1%失能收入損失220 21.8%本題有效填寫人次100910、以下哪些關(guān)于健康險的服務(wù)增值內(nèi)容會影響您的購買決定？（多選）選項小計比例無理賠獎勵347 34.39%醫(yī)院與保險公司的直接賬單607 60.16%提供公立醫(yī)院預(yù)約掛號服務(wù)546 54.11%提供個性化的導(dǎo)醫(yī)、健康咨詢及管理服務(wù)449 44.5%每年安排體檢和洗牙363 35.98%保證續(xù)保（2，5，10年內(nèi)）284 28.

22、15%24小時醫(yī)療熱線187 18.53%提供特色保健服務(wù)，例如中醫(yī)養(yǎng)生、女性保健等244 24.18%本題有效填寫人次100911、（如您家有子女），當(dāng)您為子女購買一款健康險產(chǎn)品時，您看重哪一類醫(yī)療費用支出購買健康險產(chǎn)品？（多選）選項小計比例一般門診醫(yī)療費用487 48.27%住院醫(yī)療費用819 81.17%重大疾病816 80.87%住院津貼359 35.58%康復(fù)治療276 27.35%(空)90 8.92%本題有效填寫人次100912、（如您家有老人），當(dāng)您為老人購買一款健康險產(chǎn)品時，您看重哪一類醫(yī)療費用支出購買健康險產(chǎn)品？（多選）選項小計比例一般門診醫(yī)療費用223 22.1%住院醫(yī)療

23、費用621 61.55%重大疾病858 85.03%住院津貼256 25.37%康復(fù)治療312 30.92%長期護(hù)理費用579 57.38%失能收入損失58 5.75%(空)40 3.96%本題有效填寫人次1009從問卷統(tǒng)計結(jié)果我們分析得到以下結(jié)論：（1）性別對比：購買壽險女性占比稍大，但差距不明顯（2）年齡段對比：2535占據(jù)一半以上，其次，3545占據(jù)26%，25歲以下及45歲以上占據(jù)很小一部分（3）文化程度：多數(shù)消費者是受到高等教育的人群（4）家庭觀念：消費者中已婚占據(jù)大半，而消費者中離婚和喪偶的占據(jù)不到2% （5）消費傾向：疾病保險(二) 健康福星消費者定位1、年齡：出生滿30天、不滿

24、61周歲2、性別：不限3、收入：收入穩(wěn)定、能承擔(dān)保費4、購買動機：重疾保障，投資理財，若未出險可轉(zhuǎn)化成養(yǎng)老年金（一險多用）四、 金融產(chǎn)品分析圖 Error! Main Document Only.(一) 產(chǎn)品簡介（圖1）(二) 產(chǎn)品特點分析（圖2）：雪中送炭，全面規(guī)范的重疾保障（見表1）。45種重疾包含了絕大多數(shù)高發(fā)常見的病種，保障全面。水漲船高，快速增值的健康基金。保額每年3%遞增，健康賬戶資金充足，為幸福家庭保駕護(hù)航。錦上添花，靈活選擇的養(yǎng)老功能。66歲后可靈活轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金（圖3），一份投資兩種選擇，為晚年生活錦上添花。表 1健康福星所保重大疾病種類惡性腫瘤急性心肌梗塞腦中風(fēng)后遺癥重大器官

25、移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）肢體缺失急性或亞急性重癥肝炎良性腦腫瘤慢性肝功能衰竭失代償期腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱患心臟瓣膜手術(shù)嚴(yán)重阿爾茨海默病嚴(yán)重腦損傷嚴(yán)重帕金森病嚴(yán)重三度燒傷嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓全身性硬皮病腎髓質(zhì)囊性病肺源性心臟病潰瘍性結(jié)腸炎肌營養(yǎng)不良癥語言能力喪失嚴(yán)重運動神經(jīng)元病非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆嚴(yán)重克隆病嚴(yán)重冠心病嚴(yán)重原發(fā)性心肌病脊髓灰質(zhì)炎植物人狀態(tài)重癥肌無力因輸血導(dǎo)致的人類免疫病毒（HIV）感染主動脈手術(shù)終末期肺病醫(yī)務(wù)人員職業(yè)行為感染艾滋?。ˋIDS）或艾滋病病毒嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)

26、節(jié)炎系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿病重型再生障礙性貧血嚴(yán)重多發(fā)性硬化急性壞死性胰腺炎圖 2圖 3(三) 產(chǎn)品生命周期分析1、介紹（投入）期新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入介紹期。此時，顧客對健康福星這款產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客以及老顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。2、成長期通過營銷推廣、客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，越來越多的顧客對產(chǎn)品熟悉健康福星這款保險產(chǎn)品，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。公司的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者即其它國內(nèi)公司看到有利可圖，

27、將紛紛進(jìn)入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤的最高點。3、成熟期市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品價格降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。4、衰退期隨著經(jīng)濟的發(fā)展，新產(chǎn)品或更加完善的產(chǎn)品出現(xiàn)，將使顧客轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，健康福星產(chǎn)品就會進(jìn)入衰退期。(四) SWOT分析1、優(yōu)勢（1）信息優(yōu)勢：新華保險的分公司遍布全國各地，可以達(dá)到全國的信息互相聯(lián)通。（2）政策優(yōu)勢：5月12日，財政部、國家稅務(wù)總局和中國保監(jiān)會隨即

28、聯(lián)合發(fā)布關(guān)于開展商業(yè)健康保險個人所得稅政策試點工作的通知，對購買商業(yè)健康險給予個稅優(yōu)惠的具體覆蓋范疇、產(chǎn)品種類以及試點實施方案等方面進(jìn)行了明確。這說明國家對保險行業(yè)是持鼓勵態(tài)度的。（3）自身優(yōu)勢：2011年，新華保險在香港聯(lián)合交易所和上海證券交易所同步上市，A股代碼為601336，H股代碼為1336。新華保險2013年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣1036.4億元，公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5658.49億元，實現(xiàn)保費收入正增長，繼續(xù)保持國內(nèi)壽險行業(yè)三甲地位。（4）環(huán)境優(yōu)勢：現(xiàn)如今，金融行業(yè)發(fā)展十分迅速，而保險行業(yè)近年才開始發(fā)展興起，有很大的發(fā)展空間和潛力。2、劣勢（1）保險行業(yè)起步較晚，行業(yè)的發(fā)展還不完善，

29、相關(guān)的法律法規(guī)也還有待提高。（2）國內(nèi)的消費者對保險的意識不強。（3）保險公司從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，給消費者留下不好的印象。（4）健康險保費收入低、增長不穩(wěn)定導(dǎo)致保險公司盈利能力不足。（5）各個保險公司的產(chǎn)品品種繁多，對新華保險的產(chǎn)品起到了分流和競爭的效果。 3、機遇 （1）國家現(xiàn)在對保險行業(yè)持鼓勵的態(tài)度，也在著手一步步完善相關(guān)的法律法規(guī)。（2）保險行業(yè)的從業(yè)人員也在盡自己的努力提高全民的保險意識，通過保險知識進(jìn)社區(qū)，保險知識進(jìn)入中小學(xué)的課堂等活動，解除大家對保險的誤解。（3）現(xiàn)在國民的人均保件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1，保險市場的市場潛在需求很大，只要能成功打開市場，就能取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。4、威脅（1）

30、國外的保險行業(yè)相對國內(nèi)先進(jìn)很多，所以外資保險公司對新華保險公司是一個強有力的競爭對象。而國內(nèi)保險公司的數(shù)量也在不斷上升，使得保險行業(yè)的競爭更加激烈。（2）世界經(jīng)濟危機之后國民的經(jīng)濟狀況尚未完全恢復(fù)。（3）其他投資理財方式，收益率高，受到更多消費者的青睞。五、 市場競爭狀況分析(一) 競爭對手中國市場上的各家壽險公司，尤其是中國壽險公司排名前十名內(nèi)的公司，目前新華人壽排名第四，第一、二、三名分別是：中國人壽保險股份有限公司、平安人壽保險股份有限公司、太平洋人壽保險股份有限公司。(二) 中國人壽保險公司銷售策略分析 1、產(chǎn)品策略 2000年4月，在面臨嚴(yán)重利差損的背景下，中國人壽保險公司總公司率先

31、推出分紅兩全保險和分紅終身保險兩款分紅保險，以其保本、免稅(利息稅)、紅利回報、上不封頂、保險保障等鮮明賣點獲得市場認(rèn)同，確立了其在分紅保險領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢和重要地位。后來，公司將分紅產(chǎn)品規(guī)模化的同時形成系列化，陸續(xù)開發(fā)推出終身壽險、兩全險、年金險等一系列的分紅保險產(chǎn)品。其中個險渠道的分紅險有千禧理財、鴻鑫兩全、金鑫兩全等產(chǎn)品，永泰團(tuán)體年金則一度成為團(tuán)體保險的主力險種，銀郵渠道的主要代理產(chǎn)品有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等 “鴻系列”產(chǎn)品。中國人壽保險公司作為分支機構(gòu)，傳承了總公司的保守策略，針對廣大中、低收入群體主打分紅型和保障型產(chǎn)品。個險渠道主銷5-10年期分紅保險，著力創(chuàng)費用、創(chuàng)傭金;銀保

32、渠道以夏交業(yè)務(wù)為主，著力上規(guī)模、保份額;團(tuán)險渠道以短期意外險、年金險為主，著力提效益，增利潤。這一策略基本迎合了當(dāng)時的公眾需要。2008年起，該公司逐步加大十年期及以上產(chǎn)品的考核力度，大力推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，10年期以上保費在首年期交保費中的占比一度達(dá)到65.6%0 2010年，公司推出了“福祿滿堂”分紅保險，著力開拓高端客戶市場，提高件均保費，擴大銷售規(guī)模，取得了一定效果。 2、定價機制 對于人身保險產(chǎn)品的開發(fā)，保監(jiān)會規(guī)定只能由總公司實施?？偣井a(chǎn)品開發(fā)人員結(jié)合一定的市場調(diào)研和分析，依據(jù)精算原理，按照預(yù)定死亡率(生存率)、預(yù)定利息率、預(yù)定費用率，最終確定某一產(chǎn)品的價格。中國人壽保險公司銷售的產(chǎn)

33、品均為總公司開發(fā)的產(chǎn)品，因此從理論上來說，公司沒有產(chǎn)品定價權(quán)。但產(chǎn)品定價中有一個重要的因子:預(yù)定費用率。這部分費用主要用于公司的日常運營，運用空間較大，其除了支付正常的運營成本之外，還會在隱性上對產(chǎn)品價格衍生出兩個影響:一是傭金或手續(xù)費，二是營銷競賽獎勵。公司對營銷員支付較高的傭金或?qū)Υ砬乐Ц遁^高的手續(xù)費，無形中也會讓人感受到公司產(chǎn)品價格的高企。此外，公司對部分團(tuán)體意外險手續(xù)費有一定的浮動權(quán)限，對部分優(yōu)質(zhì)客戶或出于競爭的需要會采取一定的降低手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的舉措，對于高風(fēng)險群體則采取提高費率承保的措施，公司在日常業(yè)務(wù)也有所應(yīng)用。 3、渠道策略 目前，中國人壽保險公司的產(chǎn)品銷售主要依靠個人營銷、銀

34、郵代理、團(tuán)體直銷長期壽險保單超過1.2億件。自2003年以來連續(xù)七年入選財富世界500強。公司總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國內(nèi)壽險行業(yè)半壁江山，市值位居全球上市壽險公司榜首。三大銷售渠道。個人營銷主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。公司的個人營銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長期儲蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，同時也是公司最大的費用和利潤來源。銀郵代理主要是通過銀行、郵政網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。面對日益下滑的市場份額，公司曾大力發(fā)展過銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場占有率，但受銀保市場發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進(jìn)行了適時

35、調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)主要針對企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力，目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會、邀請客戶參加業(yè)務(wù)啟動大會、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時開始建立自己的直銷隊伍，加大此項業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。 4、促銷手段 基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制，壽險公司的促銷活動不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價格，促銷對象也并非直接針對保險消費者。通常情況下，公司開展最多的促銷活動是開展業(yè)務(wù)競賽，通過加大對營銷員的獎勵力度來達(dá)到擴大銷售的目的。除此之外，公司還會開辦各種產(chǎn)品說明會，客觀、準(zhǔn)確、

36、真實的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對客戶進(jìn)行100%回訪，在回訪客戶過程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經(jīng)營網(wǎng)點放置折頁、海報、展架、產(chǎn)品手冊、平面廣告、視頻光盤等宣傳資料對公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。 5、客戶服務(wù)策略 自2007年開始，中國人壽保險公司將每年的“616”定為客戶節(jié)。全省各市州公司通過舉辦姚明三人趣味籃球賽、電影節(jié)等多種活動，加強與客戶的聯(lián)系。2006年，公司將95519客服呼入和呼出業(yè)務(wù)集中到省公司，并不斷加強話務(wù)人員的培訓(xùn)，做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢、客戶回訪及理賠報案等服務(wù)

37、工作。2010年，公司95519電話服務(wù)中心連續(xù)第七次榮獲“2010年中國最佳呼叫中心獎”.2009年，公司為提升客戶服務(wù)水平，尋求服務(wù)方式創(chuàng)新，傾力推出并精心打造了“國壽1+N”服務(wù)品牌，以國壽鶴卡作為實物載體，為客戶提供保險基礎(chǔ)服務(wù)和“健康好幫手”、“國壽資訊通”、“國壽大講堂”、“國壽特惠超值”、“特色客服活動”等五大類附加值服務(wù)，涵蓋生活各個領(lǐng)域。設(shè)立短信平臺，在客戶生日、續(xù)期繳費日、合同出單日等重要時刻，及時通過短信向客戶發(fā)送生日問候或友情蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究提示，加強與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時效，積極開通 網(wǎng)上服務(wù)功

38、能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。 6、品牌宣傳策略 自股改上市以來，總公司加大了品牌形象營造和宣傳的力度。適時一根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國際頂級金融保險集團(tuán)的奮斗目標(biāo)。在與北京大學(xué)聯(lián)合調(diào)研的基礎(chǔ)上提出“成人達(dá)己、成己為人”的“雙成”經(jīng)營理念，逐步形成了“用心經(jīng)營，誠信服務(wù)”的企業(yè)文化?？偣靖咝狡刚埢@球明星姚明作為公司形象代言人，拍攝廣告在央視一套黃金時段播出。省分公司也在省內(nèi)以電視廣告、廣播廣告、公交站臺廣告、報紙廣告等多種方式、形式進(jìn)行全方位、廣覆蓋的產(chǎn)品形象宣傳，通過多種方式宣傳公司形象和支持營銷業(yè)務(wù)發(fā)展。積極參與慈善事業(yè)，在5.12漢

39、川大地震后，積極聯(lián)系地方政府參與災(zāi)后重建工作，收養(yǎng)隴南地震孤兒1人，為4人提供大病救助，投入168萬元援建隴南市文縣丹堡初級中學(xué);與民政部門一起援建多家博愛衛(wèi)生院 (站);向舟曲特大泥石流災(zāi)害地區(qū)捐款125.39萬元，并主動尋找參保的因災(zāi)死亡傷殘客戶，給付保險金500余萬元。(三) 中國平安保險公司市場營銷策略1、實施品牌營銷策略知識經(jīng)濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設(shè)計好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計得好,輕易在消費者心中留下深刻的印象,也就輕易打開市場銷路,增強企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力。而對于保險而言，顧客

40、所希望的并不是使用它，而是通過它擁有一份平安。“平安”二字的選擇正是顧客所希望的，也是恰到好處。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。中國平安十分重視品牌的售后服務(wù)質(zhì)量，中國平安宣布啟動“你的平安我的承諾”品牌運動，以“踐行承諾”貫穿至整個中國平安，在全集團(tuán)強化誠信服務(wù)教育，全面提升服務(wù)質(zhì)量，滿足全方位增長的金融消費需求，為消費者提供高水平、專業(yè)化的金融服務(wù)。 2、實施服務(wù)營銷策略為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法:(1)實施CS戰(zhàn)略,即顧客滿足戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客對保險需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭，以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿足。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直

41、接顧客的稱贊，而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿足的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。(2)樹立超值服務(wù)理念,實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向保險消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿保險險種開發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)全過程的，也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”，向顧客提供最適合的保險產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 3、實施形象營銷策略消費者購買商品的選擇性明顯增強，企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出，塑造個性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。中國平安的企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)就要做到：第一，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定

42、位，不斷開發(fā)新的保險產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對中國平安的企業(yè)形象塑造有重大影響。第二，要以服務(wù)形象為契機，通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及其保險產(chǎn)品的身價倍增，同時改善營銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論，以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè)，溝通與消費者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。 4、實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)

43、絡(luò)營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。第一，中國平安并不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時代消費者需求越來越個性化，對于中國平安只有適合的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能較好地滿足消費者的個性需求，消費者才會滿足，才會信任保險企業(yè)，才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使中國平安和顧客間的關(guān)系牢不可破。中國平安應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對保險產(chǎn)品的看法以及每位顧客自己的非凡要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計、量身定制不同的保險產(chǎn)品，才能真正使顧客滿足。第二，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴

44、大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代,中國平安只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信中國平安，他將會長久地成為中國平安的忠誠顧客，這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。(四) 四款傳統(tǒng)人身保險產(chǎn)品對比分析費改實施半年，險企一季度迎來“開門紅”，費改促進(jìn)普通型以保障為主的人身保險產(chǎn)品重受關(guān)注。本文對平安人壽、中國人壽、泰康人壽和新華人壽四家大型人壽保險公司在費改后上市的四款人身保險產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，看看它們在保障方面的設(shè)計和保費的合理性。1、四款保險產(chǎn)品（計劃）的構(gòu)成和特點這四款產(chǎn)品有幾個共同的特點：這四款

45、產(chǎn)品都是費改后上市的，平安福預(yù)定利率為4%、其他三款產(chǎn)品預(yù)定利率為3.5%的傳統(tǒng)人身保險產(chǎn)品，在預(yù)定利率提高以后，此類產(chǎn)品的價格至少同比下降了20%以上，更加具有吸引力和競爭力。這四款產(chǎn)品都是以重大疾病保障為主要賣點的保障型產(chǎn)品，大多為幾個保險產(chǎn)品捆綁銷售的保險計劃。在整個保險市場以銷售具有理財功能的保險產(chǎn)品為主的情況下，這類保險都回歸了保險保障的功能，能夠切實提高國人的人身保障水平。這四款產(chǎn)品都是“返還型”的保險產(chǎn)品，就是在保險期滿或被保險人發(fā)生合同約定的保險事故時，則會給付對應(yīng)的保險金，一般不會少于客戶累積已交保費的金額。這四款產(chǎn)品主要目標(biāo)人群為18-45周歲的客戶，雖然新華人壽的產(chǎn)品是從

46、30天以后就可以投保，但兒童投保對保額的限制，還是會影響產(chǎn)品的效能。這四款產(chǎn)品都有各自公司的附加產(chǎn)品可選，可以根據(jù)客戶需求，組成更加完備的保險計劃。2、產(chǎn)品形態(tài)的比較從保險形態(tài)看，除新華的增額重大疾病保險是單獨產(chǎn)品外，其余三家均為組合保險計劃，平安福因附加產(chǎn)品較多，略顯復(fù)雜。這三家公司的產(chǎn)品，在被保險人重疾和身故責(zé)任上，都是共用保額。從保險期間來看，國壽和泰康的產(chǎn)品是定期保險，但國壽產(chǎn)品僅保障到70歲，而泰康全能保的有三種保險期間可選，比較靈活，最大可到保障到80歲，平安和新華的產(chǎn)品則是保障到終身。從保險責(zé)任來看，對于重疾的保險責(zé)任，國壽康寧定期中含有10中特定疾病（也稱輕癥重疾）的保障到70

47、歲，平安福含有8種特定疾病的保障到終身，保險金額都是額外提供基礎(chǔ)保額20%的保障。雖然各家含有的重癥重疾種類不同，但是都超過了25種標(biāo)準(zhǔn)重疾的數(shù)目，已經(jīng)涵蓋了95%以上的重疾種類。從保險責(zé)任來看，對于意外的保險責(zé)任，平安和泰康的產(chǎn)品都在標(biāo)準(zhǔn)保險計劃中附加了對于意外和交通意外的保障責(zé)任，不同的是，平安的意外保障是要額外付費的附加險，含帶了普通意外傷害殘疾的保障責(zé)任，是額外的意外保額，可以按客戶情況選擇保額，但只保障到70歲中止；而泰康的雖然只保障因意外導(dǎo)致的全殘或死亡，但是保險責(zé)任在主險中，不需要額外購買，而且最長可以保障到80歲，同時泰康全能保提供的交通意外保險額度高達(dá)10倍基礎(chǔ)保額，包括了飛

48、機、自駕和乘坐公共交通工具、公務(wù)車、私家車、出租車等，產(chǎn)品設(shè)計很有誠意，而平安僅有一倍基礎(chǔ)保額意外傷殘保障。國壽和新華的產(chǎn)品可以在公司產(chǎn)品庫中選擇意外和醫(yī)療類的產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要組合銷售，但是實際銷售中，大多數(shù)代理人恐怕只銷售主產(chǎn)品。從保險責(zé)任來看，對于投保人豁免保費的責(zé)任，平安提供可選的投保人重疾豁免產(chǎn)品，需要額外付費；而新華的產(chǎn)品中直接含有交費期內(nèi)投保人因意外全殘或身故豁免責(zé)任，這都是對投保人的一種保護(hù)和關(guān)懷。從被保險人投保年齡的要求來看，新華產(chǎn)品要求年齡最低，出生30天后即可投保，平安的產(chǎn)品年齡最大，65歲前都能投保。但是從實際購買價值來說，18-45歲期間為主要購買人群。因為18歲之前

49、的兒童在發(fā)生風(fēng)險后有保額的賠付限制，一般不超過10萬元；而且市場上也有很便宜的少兒重疾產(chǎn)品，如某公司兒童重疾每年僅需200元就能保障到10萬保額。而45歲以后，由于各種人身風(fēng)險的加大，保費相對太貴，顯得不太劃算。為了防止帶病投保，此類產(chǎn)品中都會設(shè)立觀察期。從重大疾病的觀察期來看，平安的產(chǎn)品最短，只要90天，泰康和國壽的產(chǎn)品居中，為180天，而新華的產(chǎn)品最長，需要365天。觀察期不僅對初次投保時需要，在產(chǎn)品失效后進(jìn)行復(fù)效以后，仍然需要觀察期。觀察期內(nèi)的保險額度是相對較低的。從銷售限制上來看，平安的起售標(biāo)準(zhǔn)最高，為主險20萬元以上保額才可投保，新華的最低為1萬元起售，泰康則訂在大多數(shù)人會選擇的5-

50、30萬元基礎(chǔ)保額的區(qū)間內(nèi)，一方面強調(diào)了必要的保額對保障的重要性，一方面也防止了過高的保額帶來逆選擇的風(fēng)險，即便如此，30萬元的基礎(chǔ)保額，在交通意外責(zé)任中，最高保額也到達(dá)了300萬元。而國壽的投保規(guī)則中沒有明示起售標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是根據(jù)地區(qū)不同會有不同的限制。從交費周期上看，最多的是平安，從月交、季交、半年交一直到20年交都有，新華的交費周期最長達(dá)30年，向為兒童投保偏移。筆者認(rèn)為，此類產(chǎn)品的主要購買人群為30-40歲左右，主要的交費期應(yīng)該選擇20年，因為交費期越長，則保費的杠桿效應(yīng)越大，但是30年的交費期，對于年齡稍大的客戶來說，顯然不會主選。從以上的產(chǎn)品形態(tài)區(qū)別中我們可以看出，平安主打中高端客戶群

51、，這點在他們的產(chǎn)品宣傳中也提到，保障內(nèi)容豐富，起售額度較高；新華的產(chǎn)品是唯獨保障到兒童的，30年交費期、365天觀察期、投保人意外全殘、身故豁免都像給兒童投保設(shè)計的，雖然未成年人有保額的限制；泰康的產(chǎn)品性價比最好，更加符合普通的大眾的需要，保障內(nèi)容豐富，尤其是交通意外部分的保障額度超高。國壽的產(chǎn)品沿襲的老路，雖然增加了額外賠付的輕癥重疾，但是僅保障到70歲是產(chǎn)品的軟肋。3、保費對比因為保險的責(zé)任和周期不同，為了對比方便我們只能在投保人年齡相同、交費期相同的情況下做保費的對比。我們都選擇主險為10萬元基礎(chǔ)保額，交費期為20年情況下，做保費對比。平安1為：平安福終身壽險+附加重疾都為10萬元保額的

52、保費情況（非實際投保時配比要求，僅為對比）。平安2為：平安福終身壽險+附加重疾+10萬保額長期意外傷害保險的保費情況（非實際投保時配比要求，僅為對比）。泰康1為：泰康全能保保障計劃保障到70歲時的保費情況。泰康2為：泰康全能保保障計劃保障到80歲時的保費情況?？赐瑯幽挲g、保額的客戶的保費，其實是談產(chǎn)品的性價比。從上表中我們可以看出，泰康產(chǎn)品的性價比最優(yōu)，平安的產(chǎn)品以4%預(yù)定利率來看，確實比較實惠。國壽產(chǎn)品價格小貴，且保障到70歲是個軟肋。新華的產(chǎn)品由于設(shè)計的是保額遞增產(chǎn)品，在后期保額會增加到2-3倍，所以保費會比較貴，但是保額增長需要時間的積累，如果在前端突發(fā)重疾，則顯得不夠劃算。六、 STP

53、戰(zhàn)略分析（一） 市場細(xì)分1、 地理細(xì)分：城市-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-農(nóng)村重大疾病保險是重大疾病保險人人都適合。社保只報銷因疾病引起的醫(yī)療費用，因意外傷害導(dǎo)致的醫(yī)療費用不能報銷；社保不對非工作期間發(fā)生的意外傷害和意外醫(yī)療責(zé)任進(jìn)行賠付；無論意外身故還是疾病身故，社保都是沒有身故賠償?shù)?，身故后只是返還當(dāng)時個人賬戶的金額，而這部分的金額是很少的。中國的社保報銷或者單位報銷首先是一個先支出再補償?shù)母拍?，這就意味著即使屬于賠付范圍，你也必須先開支出去多少，才能在這個基礎(chǔ)之上報銷回來多少，而且我們報銷的數(shù)額不會大于開支總額。不在公費醫(yī)療藥品清單目錄上的進(jìn)口藥和營養(yǎng)藥是不能報銷的。社會醫(yī)療統(tǒng)籌基金對醫(yī)保人員的保障是“保而不包

54、”的，社保有起付線限制，額度內(nèi)的費用需要自付，住院費用和大病醫(yī)療的自付比例和金額相對都比較高。社保重在保障，支付的標(biāo)準(zhǔn)是以保障被保險人基本生活為前提。對于追求高品質(zhì)的人群來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 所以，對于沒有醫(yī)保的人來說，重大疾病保險尤其重要。而對醫(yī)保覆蓋對象來說，重大疾病保險可作為一種必要補充。因此，無論城市還是農(nóng)村，健康福星都有廣闊的可開啟的市場。2、 收入細(xì)分：高收入-中等收入-低收入收入是影響市場細(xì)分的一個常用人口變量，收入水平影響消費者需求并且決定她們的購買能力?！敖】蹈Ｐ窃鲱~”產(chǎn)品主要針對的客戶是大眾富?？蛻簦虼诵氯A人壽將本產(chǎn)品的市場目標(biāo)縮小至中高收入群體。針對低收入群體的購買意愿，公司則安排保險代理人根據(jù)其收入情況制定特別的保險計劃書、費率、保額等。(一) 目標(biāo)市場策略1、無差異性營銷健康福星增額終身重大疾病保險含蓋重大疾病保險，年金保險，養(yǎng)老保險等多項種類。并根據(jù)人們的需求及消費能力而制定了多種健康險的險種，其交費方式也多種多樣，適應(yīng)廣泛的社會群體（無論是少兒、還是中青年人群均可投保），基本滿足了各類人群的需要。2、差異性營銷 在購買健康險方面，城市居民占大部分份額，城市居民不僅給自己購買健康險，還給子女購買健康險