銀保銷售中的異議處理.PPT

1、專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理2 2 . 2課程大綱課程大綱 正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議 常見(jiàn)異議的種類常見(jiàn)異議的種類 處理異議的技巧處理異議的技巧3 3我身體很好不需要保險(xiǎn)！我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿意選擇一家我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司外資保險(xiǎn)公司你們公司的產(chǎn)品比別人的貴你們公司的產(chǎn)品比別人的貴我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保的業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！險(xiǎn)我就找他！保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難4 4 . 4沮喪沮喪失敗失敗挫折挫折壓力壓力拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！5 5 . 5正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議存在即是合理存

2、在即是合理, ,客戶提出異議不可避免客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購(gòu)買保險(xiǎn)的第一步客戶提出異議是購(gòu)買保險(xiǎn)的第一步為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議越多，購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議客戶提出的異議原來(lái)是個(gè)寶！原來(lái)是個(gè)寶！6 6 . 6常見(jiàn)異議的種類常見(jiàn)異議的種類異異 議議沒(méi)需要沒(méi)需要 沒(méi)有錢沒(méi)有錢不用急不用急不相信不相信( (壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員

3、) )7 7 . 7沒(méi)需要沒(méi)需要我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需，不再需要保險(xiǎn)要保險(xiǎn)我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了，不用再買了我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險(xiǎn)需要買保險(xiǎn)我還沒(méi)有成家，不需要買保險(xiǎn)我還沒(méi)有成家，不需要買保險(xiǎn)8 8 . 8沒(méi)有錢沒(méi)有錢我的收入要維持家庭的正常開(kāi)支，沒(méi)有閑錢買保險(xiǎn)我的收入要維持家庭的正常開(kāi)支，沒(méi)

4、有閑錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)我的錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒(méi)有多余的錢購(gòu)買保險(xiǎn)我的錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒(méi)有多余的錢購(gòu)買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)9 9 . 9不用急不用急我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我要與家人商量一下我要與家人商量一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買了我再買等我朋友買了我再買你把計(jì)劃書(shū)留下，讓我研究研究你把計(jì)劃書(shū)留下，讓我研究研究1

5、010 . 10不信任不信任保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我對(duì)你的公司不了解我對(duì)你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒(méi)有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果投保后我沒(méi)有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買保險(xiǎn)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買保險(xiǎn)1111 . 11處理異議的技巧處理異議的技巧1212 . 12示例示例收入維持家庭生活，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)收入維持家庭生活，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)l listenisten用心聆聽(tīng)用心聆

6、聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說(shuō)的很對(duì)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說(shuō)的很對(duì)s sharehare尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問(wèn)題。陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問(wèn)題。c clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍璞ＷC，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲囊獙⒛吭率杖氲?0%10%1

7、5%15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？p presentresent提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。a asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？ 1313示例示例身體很健康，不需要保險(xiǎn)身體很

8、健康，不需要保險(xiǎn)l listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣?。〉母獍?！s sharehare尊重理解尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。c clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不的

9、發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說(shuō)是不是身體健康時(shí)可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說(shuō)是不是身體健康時(shí)買保險(xiǎn)更合適呢？買保險(xiǎn)更合適呢？p presentresent提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。享有這項(xiàng)保障計(jì)劃

10、，然后就可以高枕無(wú)憂了。a asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？您的身份證我可以看一下嗎？ 1414 . 14示例示例還年輕，不著急買保險(xiǎn)還年輕，不著急買保險(xiǎn)l listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候?。c(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！s sharehare尊重理解尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。c clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您

11、盡早開(kāi)始財(cái)務(wù)管理陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開(kāi)始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？受您投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？p presentresent提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。a a

12、sksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？請(qǐng)問(wèn)每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？ 1515 . 15示例示例保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)l listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象?。c(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！s sharehare尊重理解尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。c clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因

13、令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，可能是您在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，沒(méi)弄陳先生，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，可能是您在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，沒(méi)弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬(wàn)元買車，卻想車廠清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬(wàn)元買車，卻想車廠給您幾十萬(wàn)元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多給您幾十萬(wàn)元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。讓我再對(duì)這款保險(xiǎn)的責(zé)任向您做一下介紹吧是可以選擇的。讓我再對(duì)這款保險(xiǎn)的責(zé)任向您做一下介紹吧p presentresent提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然