醫(yī)院市場營銷完整推廣方案

1、v1.0可編輯可修改醫(yī)院市場營銷完整推廣方案一、市場調(diào)研為了做好市場推廣 工作，作為市場營銷人員，首先必須對市場進(jìn)行全面的 市場調(diào)研。只 有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場調(diào)研是營銷人員工作的第一步，也是 極為關(guān)鍵的一步。（一）醫(yī)院情況首先必須對我們醫(yī)院的情況有一個全面的掌握。對醫(yī)院的歷史，現(xiàn)狀，醫(yī)院在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，經(jīng)營狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因?yàn)樵诜?wù)營銷的同時，實(shí)際上是在向社會展示自己的醫(yī)院，所以對醫(yī)療服務(wù)需求者描述醫(yī)院是 營銷人員 必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向服務(wù)對象說明醫(yī)院的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力， 我們的特

2、長。醫(yī)院的形象對你將來的服務(wù)營銷工作會有一個很好的促 進(jìn)。向醫(yī)療服務(wù)需求者出示一份設(shè)計(jì)精美的醫(yī)院介紹是我們營銷人員成功的第一步。（二）項(xiàng)目情況營銷人員的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的醫(yī)療項(xiàng)目。有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目介紹的小冊 子，臨床醫(yī)生的有關(guān)診療技術(shù)和相關(guān)資歷背景了解，市場部準(zhǔn)備的資料均是營銷人員了解醫(yī)院產(chǎn)品及項(xiàng)目的途徑。 另外，醫(yī)院組織的資源整合培訓(xùn)會也是營銷人員和各科室醫(yī)護(hù)人員交 流，了解醫(yī)院項(xiàng)目開展 、落實(shí)、執(zhí)行情況的絕好機(jī)會。在醫(yī)療項(xiàng)目產(chǎn)品的了解過程中，對我們醫(yī)院自己科室項(xiàng)目的特點(diǎn)，本類服務(wù)項(xiàng)目營銷的共性，本類項(xiàng)目與其它類項(xiàng)目的比較 （劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)院營銷人員必須掌握的。下面是市場營銷人員

3、必須熟記于心的一些知識。1、本項(xiàng)目有別于同類競爭醫(yī)院項(xiàng)目的特點(diǎn)2、本類項(xiàng)目有別于其他類競爭項(xiàng)目的特點(diǎn)3、本類項(xiàng)目的發(fā)展趨勢（三）市場情況這部分情況的市場調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。我們市場營銷服務(wù)的最終目的， 就是展示醫(yī)院，贏得口碑，滿足需求，開發(fā)增值。因此，了解市場的情況對于我們市場推 廣和服務(wù)醫(yī)療至關(guān)重要。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是營銷人員必須明了在心的：1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少(其它營銷渠道)2、每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該醫(yī)院開展 診療項(xiàng)目的情況，醫(yī)療消費(fèi)者對項(xiàng)目服務(wù)的態(tài)度。醫(yī)生開發(fā)病種價格， 門診病人情況，住院病人情

4、況等資料。3、每個合作伙伴每年或每月為醫(yī)院提供的患者數(shù)量，以及他們對我醫(yī)院的要求。(五)調(diào)查情況了解競爭對手對我們進(jìn)行市場推廣工作有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將開展的各個競爭項(xiàng)目和病種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格 (折扣和中間價)，營銷策略，營銷渠道，激勵政策，機(jī)構(gòu)，人員，項(xiàng)目市場占有率，醫(yī)院實(shí)力等。1、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：(1)調(diào)查人員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫 下來。(2)熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板

5、欄等拍照下來。(3)前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院 主要科室的專家應(yīng)診的時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量， 記錄具體數(shù)據(jù)。(4)至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。2、業(yè)務(wù)模式（1）同行業(yè)轉(zhuǎn)診渠道可通過面對面的交談，了解合作醫(yī)生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人 愛好、業(yè)余生活、家庭情況等，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動態(tài)。所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)，開展業(yè)務(wù)工作，處理好與合作伙伴的關(guān)系亦相當(dāng)重要。3、營銷促進(jìn)渠道門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士營銷人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科

6、室主任、 副主任，及該科室人員情況并做記錄。調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表 格形式加以總結(jié)。對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的潛在伙伴逐個突破（先易后難，各個擊破），同時為市場拓展做一些鋪墊性工作 （包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等）。二、制定計(jì)劃及主要步驟一般來講，市場營銷進(jìn)行上述的調(diào)研大約需要34周的時間。一個有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員可能更短一些。這個調(diào)研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計(jì)劃。計(jì)劃分為區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和醫(yī)院市場開發(fā)計(jì)劃。（一）區(qū)域發(fā)展計(jì)劃主要指所轄區(qū)域的一年或一個階段的醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃。安排計(jì)劃時，

7、要注意人力、 物力和財力的合理分配和集中使用等問題。要利用“二八理論”來制定計(jì)劃?！岸死碚摗?即20%勺合作共贏會帶來 80%勺收益，故應(yīng)集中80%勺力量去服務(wù)、開發(fā)和維護(hù)這20%勺合作 伙伴。在選擇合作伙伴時，要將所轄區(qū)域同行業(yè)轉(zhuǎn)診對象進(jìn)行分類，按照容易開發(fā)程度，對 鄉(xiāng)醫(yī)的熟悉程度和可能的轉(zhuǎn)診渠道分門別類，抽出其中20%勺潛在伙伴進(jìn)行首期開發(fā)，爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計(jì)劃時要注意以下幾個問題：1、將計(jì)劃分成幾個階段， 每一階段都有一個具體的區(qū)域和具體的目標(biāo)群體和目標(biāo)任務(wù)。2、每個階段以一個月為期。因?yàn)橐话汜t(yī)院市場統(tǒng)計(jì)績效月一次。3、要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴，盡快形

8、成突破點(diǎn)，這樣可以在下一階段 容易形成以點(diǎn)帶面的局面。4、區(qū)域計(jì)劃要具體，詳細(xì)說明具體的時間，具體的市場區(qū)域有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果 及目標(biāo)。（二）市場開發(fā)計(jì)劃在完成區(qū)域計(jì)劃并得到批準(zhǔn)后，應(yīng)該制定更詳細(xì)的涉及每個合作伙伴的具體開發(fā)計(jì)劃。 這份計(jì)劃應(yīng)該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個負(fù)責(zé)人，每個時間段和每項(xiàng)費(fèi)用。這樣，一 方面上級可以根據(jù)此計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時在制定計(jì)劃時可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個地方的準(zhǔn)備工作不太完善。當(dāng)然，這個計(jì)劃在實(shí)行過程中會根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。（三）項(xiàng)目進(jìn)入執(zhí)行醫(yī)療項(xiàng)目作為一種特殊的服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容，不同于一般的消費(fèi)品， 特別是醫(yī)院開展的手術(shù)項(xiàng)目，它具有在轉(zhuǎn)診醫(yī)生引導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其患者消費(fèi)的產(chǎn)生， 受著醫(yī)院醫(yī)生配合的直接影響。在整個轉(zhuǎn)診消費(fèi)中，70%A上的病源產(chǎn)生在鄉(xiāng)醫(yī)合作。鄉(xiāng)醫(yī)成為眾競爭對手的必爭市場資源，由此而引起的激烈競爭，亦給我們營銷