vivo業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃

1、vivo業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃篇一： oppooppo 手機(jī)營銷計(jì)劃OPP（手機(jī)營銷計(jì)劃一、計(jì)劃概要這次 OPPOOPPO 勺營銷計(jì)劃主要是為了解決品牌定位的問題。 通過分析 OPPOOPPO 營銷現(xiàn)狀，找出問題，選擇目標(biāo)市場從而制 定營銷組合策略和行動方案，最終為企業(yè)重塑“音樂手機(jī)” 的品牌形象，突出其為年輕一代打造“體驗(yàn)自由旅行，享受 音樂人生”的獨(dú)特價(jià)值，建立自己的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的 運(yùn)作模式，開拓更為廣闊的市場。二、 營銷現(xiàn)狀分析手機(jī)市場分析全球手機(jī)市場規(guī)模（一）全球手機(jī)市場規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，廠商競爭持續(xù)白熱 化XXXX 年全球手機(jī)市場銷量增速持續(xù)放緩，但智能手機(jī)銷量依舊一路狂奔，保持快速增長勢

2、頭。全球市場研究公司GartnerGartner 數(shù)據(jù)顯示，XXXX 年第二季度全球智能手機(jī)銷量首次超 越了功能手機(jī)。同時 GartnerGartner 預(yù)測，XXXX 年全球智能手機(jī)銷量 將接近 1010 億部，占整個手機(jī)市場銷量的比例將超過50%50%。中國手機(jī)市場發(fā)展概述（ 一 ） 發(fā)展現(xiàn)狀1 1、 中國手機(jī)用戶數(shù)量再創(chuàng)新高，首超1010 億XXXX 年是中國移動互聯(lián)市場爆發(fā)式增長的一年，整個行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。市場研究和咨詢公司 GartnerGartner 發(fā) 布最新調(diào)查報(bào)告顯示， XXXX 年中國手機(jī)用戶總數(shù)首次超過 1010 億。同時 GartnerGartner針對中國中

3、產(chǎn)階級手機(jī)購買者進(jìn)行的調(diào)查 結(jié)果顯示，中產(chǎn)階級購買手機(jī)時最注重品牌和客戶關(guān)懷。這 說明服務(wù)，即廠商軟實(shí)力的重要性正在提升。2 2、 智能手機(jī)銷量快速增長，全民智能時代到來XXXX 年中國手機(jī)市場上，智能手機(jī)的銷量呈持續(xù)走高態(tài)勢， 在整體手機(jī)銷量中的占比也隨之水漲船高。來自易觀國際的 數(shù)據(jù)顯示，XXQ1,XXQ1,中國智能手機(jī)銷量為 75287528 萬部，在整體 手機(jī)銷量中占比% %到了 Q3,Q3,智能手機(jī)銷量突破 90009000 萬部， 占比則超 90%90%，全民智能時代到來。中國已經(jīng)成為全球最大 智能終端市場。（ 二） 發(fā)展特點(diǎn)1 1 、 三星、蘋果壟斷高端市場，國產(chǎn)手機(jī)奮力追趕 不

4、論在中國整體手機(jī)市場還是在智能手機(jī)市場，三星采 用高、中、低端市場全覆蓋戰(zhàn)略，且三星產(chǎn)品更新速度快， 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、推廣方案均在市場中處于領(lǐng)先地位，但其 產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)問題正在面臨挑戰(zhàn)。蘋果依靠時尚的產(chǎn) 品設(shè)計(jì)、良好的用戶體驗(yàn)及具有完美架構(gòu)的 iOSiOS 系統(tǒng)吸引著 大批的忠實(shí)果粉，且瘋狂的追隨者蘋果一代又一代的新品。但是開放的 AndroidAndroid 操作系統(tǒng)為國產(chǎn)手機(jī)帶來了新的發(fā)展機(jī) 會。X XX X年國產(chǎn)手機(jī)陣營快速崛起，其品牌關(guān)注度上升勢頭烈。2 2、操作系統(tǒng)三足鼎立格局初現(xiàn)，AndroidAndroid 笑傲江湖；在手機(jī)操作系統(tǒng)方面， AndroidAndroid 依舊

5、以八成左右的關(guān)注 度獨(dú)占鰲頭， 笑傲江湖。 蘋果 iOSiOS 以 10%10%左右的關(guān)注度穩(wěn)居 第二。WindowsWindowsPhonePhone 系統(tǒng)關(guān)注度盡管增長緩慢，但已經(jīng)表 現(xiàn)出了智能操作系統(tǒng)第三極力量的苗頭，操作系統(tǒng)三足鼎立 格局初現(xiàn)。3 3、大屏、四核、千萬像素智能手機(jī)成為市場主流；4 4、互聯(lián)手機(jī)炙手可熱，多家廠商轉(zhuǎn)型互聯(lián)； 用互聯(lián)的思維做手機(jī)，在 XXXX 年的中國手機(jī)市場上可謂 非常盛行，這在華為、聯(lián)想等品牌身上表現(xiàn)的尤為突出。通 過互聯(lián)做手機(jī)、通過互聯(lián)營銷手機(jī)，這將是未來傳統(tǒng)手機(jī)廠 商與互聯(lián)手機(jī)企業(yè)競爭最激烈的地方。5 5、智能手機(jī)均價(jià)不斷下移， 大眾用戶更加注重性價(jià)

6、比； 從均價(jià)來看， 1-121-12 月手機(jī)市場均價(jià)在 1600-19001600-1900 元之 間小幅波動。 整體來看， 1-51-5 月手機(jī)市場均價(jià)走勢相對平穩(wěn)， 在 1620-17001620-1700 元之間微幅波動。下半年隨著上市新品數(shù)量的 增多，同時伴隨著暑期和十一兩大促銷季的到來，手機(jī)均價(jià) 起伏波動較大，呈 V V 型走勢。6 6、 移動互聯(lián)應(yīng)用成為智能手機(jī)市場發(fā)展的重點(diǎn)智能手機(jī)與移動互聯(lián)的發(fā)展可謂并駕齊驅(qū)， 智能手機(jī)終端的風(fēng)靡是移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的載體，但移動互聯(lián)應(yīng)用的發(fā)展則是智 能手機(jī)市場規(guī)模持續(xù)保持增速的催化劑和驅(qū)動力。從目前來 看，移動互聯(lián)應(yīng)用已經(jīng)成為智能手機(jī)市場發(fā)展

7、的重點(diǎn)，手機(jī) 廠商在推手機(jī)產(chǎn)品的同時，會更加注重其生態(tài)系統(tǒng)，即應(yīng)用 的發(fā)展。消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者總體態(tài)勢隨著收入的增加和生活水平的提高，人們越來越重視手 機(jī)的選擇。智能手機(jī)的關(guān)注度和使用量不斷增加，款式功能 價(jià)格性能成為人們選購手機(jī)的關(guān)注對象，消費(fèi)者市場廣闊。（二）消費(fèi)者行為分析1 1、類型：智能手機(jī)關(guān)注度持續(xù)緩慢上升，以達(dá)% %大屏手機(jī)關(guān)注度接近五成； 國產(chǎn)手機(jī)熱度繼續(xù)上升， 其關(guān)注度達(dá)到 % %2 2、價(jià)格：1000-XX1000-XX 元中端機(jī)型依舊為用戶關(guān)注的重點(diǎn)，獲得 % %的關(guān)注度。千元以下及 XX-3000XX-3000 元價(jià)格段機(jī)型關(guān)注度 均接近兩成，相差不大。 3001-4

8、0003001-4000 元機(jī)型關(guān)注度則超過兩 成。 40004000 元以上機(jī)型累計(jì)獲得 % %的關(guān)注比例。3 3、型號 : : 對英寸機(jī)型關(guān)注度更高，達(dá)到 % %。英寸與英寸 機(jī)型的用戶關(guān)注度相當(dāng)，均為 % %。英寸以上大屏手機(jī)關(guān)注度 目前已經(jīng)逼近三成，大屏手機(jī)的市場影響力可見一斑。4 4、像素：搭載 800/870800/870 萬像素?cái)z像頭的手機(jī)為用戶關(guān) 注的主流，獲得 % %的關(guān)注比例。其次為搭載千萬及以上像素 的機(jī)型，關(guān)注度為 % %。 500500 萬像素手機(jī)的關(guān)注度目前仍在 15%15% 左右。其它像素機(jī)型的用戶關(guān)注度則均在 5%5%以下。5 5、電池：從電池容量來看，采用 X

9、X-3000XX-3000 毫安時電池 的機(jī)型的用戶關(guān)注度最為集中，達(dá)到 % %。其次為 XXXX 毫安時以 下容量的手機(jī)，關(guān)注度超三成。采用 30003000 毫安時的大容量 手機(jī)受售價(jià)相對較高等原因，目前關(guān)注度還不足兩成。6 6、絡(luò)模式：采用單卡雙模模式的手機(jī)相對最受用戶青 睞，獲得 % %的關(guān)注比例，其次為雙卡雙模手機(jī)，關(guān)注度在兩 成以上。單卡多模手機(jī)關(guān)注度則接近兩成。雙卡雙模雙通機(jī) 型與雙卡多模、單模機(jī)型關(guān)注度相對較低。產(chǎn)品分析ZDCZDC 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國手機(jī)市場上參與競爭的品 牌數(shù)量達(dá)到 117117 家，從品牌關(guān)注格局來看，用戶關(guān)注集中， 僅前十五家品牌就累計(jì)占據(jù)九成以上關(guān)

10、注度。整體來看，前 三甲位置被國際品牌牢牢把握。前十五品牌中，國產(chǎn)品牌占 據(jù)八個席位。篇二：步步高手機(jī)營銷策劃書課程金通 vivovivo 手機(jī)活動營銷策劃書系專業(yè)班級姓名學(xué)號任課教師學(xué)年學(xué)期XXXX 年 2 2 月 2929 日目錄紹 .一 、 vivovivo手機(jī)系列介3 31.1.品牌介紹 . 3 32.2.品牌文化 . 3 33.3.產(chǎn)品規(guī)劃 .4 48 84.4. 核 心臺匕能 . 4 4 二、促銷 旦景 . 6 6的 .三、促銷目間 . 8 8四、促銷時. 8 8五、促銷主題 .1010活動對象 . 9 9七、式 . 9 91.1. 店 門 口 舉 動 . 9 92.2. 購動 .

11、 9 93.3. 廣式 .買優(yōu)惠活告宣傳方促銷方行小型有獎活1010促銷禮品預(yù)1010求 .九、人員要. 1010項(xiàng) .十、注意事結(jié) .1010 十一、總. 1111金通商場 XXXX 新春 vivovivo 手機(jī)促銷活動策劃書（活動類）一、 vivovivo 手機(jī)系列介紹vivovivo 為一個專注于智能手機(jī)領(lǐng)域的手機(jī)品牌， vivovivo 和 追求樂趣、充滿活力、年輕時尚的群體一起打造擁有卓越外 觀、專業(yè)級音質(zhì)、極致影像、愉悅體驗(yàn)的智能產(chǎn)品，并將敢 于追求極致、持續(xù)創(chuàng)造驚喜作為 vivovivo 的堅(jiān)定追求。 vivovivo 旗 下有 X X 系列、 XplayXplay 系列和 Xs

12、hotXshot 系列的三大產(chǎn)品線布局， 主要代表產(chǎn)品有 vivovivo X6,vivoX6,vivoX5ProX5Pro、vivovivo X5MaxX5Max、vivovivo X5X5、 vivovivo XshotXshot 、 vivovivo Xplay3SXplay3S 、 vivovivoX3VX3V 等。手機(jī)系統(tǒng)，F(xiàn)untouchFuntouch OSOS 作為 vivovivo 全新打造的系統(tǒng)，承載了 vivovivo 追求極致、創(chuàng)新、智能和易用的精神， FuntouchFuntouch 的設(shè)計(jì)理念是簡約、樂趣、智慧。 FunFun 是一種智慧而樂觀的 生活態(tài)度，代表了年

13、輕一代想象力和創(chuàng)造力的完美結(jié)合，而 TouchTouch 則是直觀的觸摸定義，可見， vivovivo 想要帶給大家的， 是一種充滿樂趣與享受的高品質(zhì)智能生活體驗(yàn)，時刻伴隨著 無限的驚喜和時尚的品味。FuntouchFuntouch OSOS 于 XXXX 年 1010 月 1515 日開始公測，并已于 XXXX 年 1 1 月 1818 日正式上線。1.1. 品牌介紹vivovivo 為一個專注于智能手機(jī)領(lǐng)域的手機(jī)品牌， vivovivo 和 追求樂趣、充滿活力、年輕時尚的群體一起打造擁有卓越外 觀、專業(yè)級音質(zhì)、極致影像、愉悅體驗(yàn)的智能產(chǎn)品，并將敢 于追求極致、持續(xù)創(chuàng)造驚喜作為 vivovi

14、vo 的堅(jiān)定追求。2.2. 品牌文化 樂享極智樂：意為樂趣、快樂。 vivovivo 愿同所有年輕的心一起做快 樂的制造者和傳播者。享：意為享受、分享。享受此刻，分享樂趣， vivovivo 是一 種不浪費(fèi)快樂的生活方式。極：意為極致、巔峰。打破思維定式，勇于創(chuàng)新， vivovivo 每一次的突破都是對極致的創(chuàng)想。智：意為智能、科技。 vivovivo 的智能不是冰冷的參數(shù)，而 是親切溫馨“科技理解人”的體貼。3.3. 產(chǎn)品規(guī)劃X X 系列：定位極致 HiFiHiFi 、極致薄，主打 HiFiHiFi 音質(zhì)和超 薄設(shè)計(jì)。XplayXplay 系列：定位 HiFiHiFi 極致影音，主打極致 H

15、iFiHiFi 和極致影音。采用高清大屏設(shè)計(jì)，搭配行業(yè)內(nèi)頂級配置，整 合高清片源和音源，建立 vivovivo 影音生態(tài)系統(tǒng)，打造一站式 影音娛樂體驗(yàn)解決方案，該系列 Xplay3SXplay3S 是全球首款上市的 2K2K 屏手機(jī)。XshotXshot 系列：定位 HiFiHiFi 極致拍攝，主打極致 HiFiHiFi 和 極致拍攝。4.4. 核心功能TimelineTimeline 時間桌面 - - 掌握盡在一線之間i i 管家守一方安心，享自在疾速 音樂：情境音樂、音樂雷達(dá)，鈴聲剪輯，讓音樂充滿樂 趣 情境音樂：用生活定義音樂，讓音樂融入生活。音樂雷達(dá)：只需輕輕點(diǎn)擊，便可將聽到的音樂識別

16、，在 線試聽，下載，不錯過身邊每一首旋律。鈴聲制作：最簡單的音樂制作工具，快速將喜歡的歌曲 或有趣的聲音制作成個性鈴聲。主題相冊： 將回憶珍藏， 提供給一種更加接近真實(shí)相冊， 更人性化的照片瀏覽體驗(yàn)，用戶可以將照片進(jìn)行分類管理， 放入一本本精美的相冊中。相機(jī)模式：專業(yè)模式、水印相機(jī)、POSEPOSE 相機(jī)、微視頻、視頻濾鏡 / / 拍照濾鏡，讓拍照更添樂趣專業(yè)模式：采用類似專業(yè)相機(jī)的滾輪調(diào)節(jié)方式，可對各 項(xiàng)參數(shù)進(jìn)行手動調(diào)節(jié)（ ISOISO、WBWB、EVEV 等），帶來專業(yè)相機(jī)般的 使用體驗(yàn)。PosePose 相機(jī) :Pose:Pose 相機(jī)可實(shí)時教人如何隨時隨地?cái)[出漂亮 的PosePose。

17、 水印相機(jī)：可在照片中實(shí)時添加地理位置、標(biāo)簽 等元素的水印，拍完后直接顯示在照片上并且都允許用戶手 動修改。微視頻： 將視頻剪輯極簡化， 按下拍照鍵不松開始攝像， 松開后停止攝像， 再取不同的景， 再次按下拍照鍵繼續(xù)攝像， 如此反復(fù)?？勺詣雍铣梢粋€ 6 6 秒短視頻，并可輕松上傳給微 信好友。錄音標(biāo)注：在錄音的同時可標(biāo)注圖片和地理位置，為聲 音打上圖形標(biāo)識。通訊：更易用，華麗的接聽方式，充滿情懷和趣味的手 勢撥號 接聽：上下滑動的接聽方式解決了大屏下單手持握 的問題，加上來電動畫。篇三： XXXX 工作總結(jié)及 XXXX 年工作計(jì)劃 - 終端推廣室銷售中心 XXXX 年工作總結(jié)及 XXXX 年工

18、作計(jì)劃第一部分、XXXX 年工作總結(jié)二、提升 4G4G 終端換機(jī)占比XXXX 年截止 9 9 月份在 4G4G 終端用戶到達(dá)萬，完成挑戰(zhàn)值 %,%, 排名全省第四 , , 僅落后于漳州； 4G4G 終端滲透率 % %； 4G4G 換機(jī)占 比% % , ,排名全省第三。（一）找準(zhǔn)換機(jī)客戶，定位目標(biāo)客戶需求1 1加強(qiáng)客戶宣傳，完成客戶 4G4G 終端教育一是針對存量潛在換機(jī)精裝客戶開展前臵服務(wù)提醒: :結(jié)合省公司針對換機(jī)剛需客戶 （ 機(jī)齡 1 1 年以上且有流量需求 的目標(biāo)客戶萬 ）開展的通過短信夾帶、 渠道彈窗、 流量秘書、 掌上公交等觸點(diǎn)營銷，本地進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)營銷 , , 確保客戶提前換 機(jī)，換對

19、手機(jī)；二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺卡設(shè)計(jì) , , 強(qiáng)化自有營業(yè)點(diǎn) 和社會渠道宣傳布臵 , , 在終端銷售區(qū) / / 售卡區(qū)通過臺卡及宣 傳單頁突出活動賣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶快速選擇適合手機(jī) , , 確保買 對 4G4G 手機(jī)。2.2.增強(qiáng)渠道掌控，提升 4G4G 終端上柜占比一是加強(qiáng)競爭對手核心渠道滲透 : : 從關(guān)注簽約率到關(guān)注 簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競爭對手渠道銷售移動 4G4G 終端 轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時交互清單信息，加強(qiáng)渠道滲 透和營銷跟進(jìn)。二是加強(qiáng)新入帶動 4G4G 終端客戶提升 : : 重點(diǎn)推進(jìn)新入客 戶“ 4 4G G套餐+4G+4G 手機(jī)”組合營銷，強(qiáng)化“買對 4G4G 手機(jī)”的

20、 客戶感知，帶動提升新入 4G4G 終端占比。三是 4G4G 終端上柜率目標(biāo)、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道點(diǎn)，加強(qiáng)渠道經(jīng)理走訪督導(dǎo)制，督促渠道銷售 4G4G 終端，加 快 2/3G2/3G 手機(jī)下架，提升 4G4G 換機(jī)占比。3.3.聯(lián)合促銷到位 結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷政策，以中低端市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 市場為主打市場，采用“資源共投”方式開展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源 以降低渠道供貨價(jià)、營業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入） ，并透傳給 末梢客戶，推動零售價(jià)直降，吸引客戶購買 4G4G 手機(jī)，提升 4G4G 換機(jī)占比。4.4. 嚴(yán)格健康管控在銷售 4G4G 終端的同時，健康度管控

21、到位，確保資源有 效投入及4G4G 客戶正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑 似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項(xiàng)指標(biāo)制定終端健康 度管控目標(biāo) , , 進(jìn)行重點(diǎn)管控。（二）資源整合投放，激發(fā)客戶換機(jī)熱情1.1.聯(lián)合廠商推進(jìn)末梢渠道拓展 充分借助終端廠商優(yōu)勢資源拓寬銷售面；根據(jù)省公司統(tǒng) 一部署，聯(lián)合 OPPOOPPO 步步高廠家開展末梢渠道終端合作銷售 滲透工作。截止 1010 月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動渠道（不含農(nóng)村服務(wù) 站，代辦員）累計(jì) 414414 家，其中近 3 3 個月均終端銷售超 5 5 臺 渠道 212212 家，新增與廠家簽約合作 4141 家，末梢渠道簽約到 達(dá) 184184 家，拓展目

22、標(biāo)清單 212212 家渠道簽約率到達(dá) 83%83%。通過 廠家資源對投， 結(jié)合移動終端促銷方案， 9 9、1010 月全市 OPPOOPPO，VIVO,VIVO, 金立廠家機(jī)型末梢渠道累計(jì)銷量環(huán)比上季度提升112%112%，終端銷售渠道數(shù)提升。2.2. 借助 B2BB2B 平臺互投促銷資源，開展渠道線下認(rèn)領(lǐng)工作一是推廣 B2BB2B 平臺，整合資源促進(jìn)銷售。全面推廣B2BB2B 訂貨平臺，增強(qiáng)對渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷售健康度， 引導(dǎo)平臺加大 4G4G 終端資源投放，開展市縣終端推薦會或訂 購會。截止 1010 月，月均 B2BB2B 渠道訂貨量占平臺機(jī)銷售量 % %， 渠道 B2BB

23、2B 注冊率 100%100%渠道訂貨活躍率為 27%27%排名全省靠、八前。二是渠道合作，聯(lián)合促銷。以B2BB2B 的全面推廣為契機(jī)來推動渠道經(jīng)理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化渠道經(jīng)理的分銷促進(jìn)、銷售 指導(dǎo)職責(zé)與能力，搭建社會渠道和平臺（代理商）橋梁，以B2BB2B 為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷售能力，推動社會 渠道 4 4G G終端營銷規(guī)?；?、健康化發(fā)展3.3.優(yōu)化“以舊換新”活動廠家資源投入方式 結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對投的形式，充分借助 廠家平臺優(yōu)勢資源共同拓展渠道4G4G 終端銷售能力，擴(kuò)大 4G4G終端輻射面，達(dá)到提升終端銷量的效果。優(yōu)化前期僅我司單 方提供電子券資源的模式，采取：我司

24、提供積分 / / 購機(jī)款優(yōu) 惠，同時廠家 / / 平臺按每臺 10-1510-15 元力度采購我司產(chǎn)品（流 量卡）的模式，資源對投，共同拓展 4G4G 終端客戶群，提升 銷量。（三） 4G4G 終端庫存保障機(jī)制1.1. 優(yōu)化終端活動選型，支撐促進(jìn)終端銷售。根據(jù) 4G4G 終端客戶數(shù)， 轉(zhuǎn)化率， 貢獻(xiàn)度拉動等七個維度 選擇 T0P2T0P20 0的品牌，再根據(jù)銷售競爭力等四個維度選擇最終 入圍機(jī)型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項(xiàng)，針對 終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺，原則上不再參與 下階段的終端營銷活動。2.2. 強(qiáng)化資金平臺考評，加快平臺結(jié)算周期。 一是針對平臺終端供貨及時率、準(zhǔn)確

25、性，銷售推廣配合 度，售后保障等維度進(jìn)行客觀公正考評 ，建立廠家的壓力 傳遞機(jī)制，督促保障其終端貨源。二是加快平臺結(jié)算周期，提高平臺資金回轉(zhuǎn)效率，降低 其資金墊付壓力。自 8 8 月份起，物流資金平臺的終端鋪貨結(jié) 算，實(shí)現(xiàn)半個月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時間，有效 提振平臺鋪貨，做好銷售支撐。三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫存管理。根據(jù)歷史銷售量和終端活動開展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn) 行終端庫存的初級分配，并實(shí)時根據(jù)實(shí)際消化進(jìn)行調(diào)劑，滿 足終端銷售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好 庫存管理，按縣，機(jī)構(gòu)，廳三級進(jìn)行各品牌機(jī)型庫存周轉(zhuǎn)天 數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿足終端銷售。第二部分、

26、 XXXX 年工作計(jì)劃一、持續(xù)提升 4G4G 換機(jī)占比一是依托訂貨會提高渠道銷售 4G4G 終端占比。依托省公 司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺資源投放開展縣級 4G4G 終端 訂貨會，提升 4G4G 換機(jī)占比。二是加強(qiáng)對手渠道滲透，搶奪第一營銷觸點(diǎn)。通過加強(qiáng)對手渠道的滲透，擴(kuò)大營銷觸點(diǎn)，提升4G4G 換機(jī)占比。三是篩選目標(biāo)客戶 , , 精確營銷。針對換機(jī)閥值大且流量 需求高的客戶進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶買 對手機(jī)。四是充分做好 4G4G 優(yōu)勢宣傳，擴(kuò)大 4G4G 輻射面。換機(jī)前針 對換機(jī)閥值高的目標(biāo)換機(jī)客戶 , , 通過短信提醒、營業(yè)廳宣傳 等方式前臵 4G4G 優(yōu)勢服務(wù)提醒；換機(jī)

27、時認(rèn)準(zhǔn) TD-LTETD-LTE 標(biāo)識并傳 遞 4G4G 終端購機(jī)優(yōu)惠。二、持續(xù)加強(qiáng)資源整合投放聯(lián)合平臺廠家持續(xù)做好 B2BB2B 平臺線上訂貨的推廣工作， 整合雙方資源，進(jìn)一步擴(kuò)大 4G4G 終端的價(jià)值讓渡空間，降低 購機(jī)門檻，促進(jìn)4G4G 終端銷售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建 廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進(jìn)一步做好末梢社會 渠道滲透，通過差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷政策， 拓寬終端銷售渠道，壓縮功能機(jī)銷售占比，推動整體銷售勢 能。三、加強(qiáng)健康度管控 為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動4G4G 終端銷售質(zhì)量的提升，省公司專項(xiàng)下發(fā)中國移動福建公司4G4G 終端銷售健康度管理實(shí)施細(xì)則

28、，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé) 人，專門負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個 方面進(jìn)行健康度管控。（一）通過酬金杠桿提升健康度 一是規(guī)范酬金標(biāo)準(zhǔn)：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進(jìn)行酬 金規(guī)則配臵 , , 有效降低社會渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險(xiǎn)， 通過酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷售 4G4G 終端質(zhì)量，提升終端健 康度；二是終端酬金管控到串號級：應(yīng)根據(jù)客戶與終端串號的匹配使用來判斷 DOUDOU 等,以此為基礎(chǔ)來決定酬金發(fā)放的檔次， 并禁止一個終端串號享受多次終端酬金補(bǔ)貼。篇四： 步步高點(diǎn)讀機(jī)營銷計(jì)劃方案 中國市場營銷資格證書考試 市場營銷計(jì)劃題目： 步步高點(diǎn)讀機(jī)營銷計(jì)劃方案姓 名： XXXX所在院

29、、系：XXXX 職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷系指導(dǎo)老師： XXXXXX聯(lián)系方式 : : XXXXXXXXXXX3XXXXXXXXXXX3摘要 點(diǎn)讀機(jī)產(chǎn)品最早出現(xiàn)在美國，該產(chǎn)品一經(jīng)上市后就迅 速風(fēng)靡全美國。隨后，此產(chǎn)品又很快開始風(fēng)行于日本、東南 亞等國家，成為這些國家少年兒童最為喜愛的教學(xué)工具之一。 憑借這種高科技教具，該公司兩年內(nèi)在同行業(yè)的排名就從第 2323 名躍居到了第 2 2 名。這種貌似電腦的教具就是點(diǎn)讀機(jī)。 它 通過萬點(diǎn)電磁感應(yīng)定位系統(tǒng)與無線傳感點(diǎn)擊技術(shù)等高科技 手段，將文字化的書本教材變成能按學(xué)習(xí)需要任意發(fā)聲的有 聲教材。通俗而言，它就是能讓課本開口說話的一個神奇教 育產(chǎn)品。目前僅在美國，就有

30、超過 25,00025,000 所小學(xué)采用點(diǎn)讀 機(jī)輔助課堂教學(xué)，超過 XXXX 萬家庭使用點(diǎn)讀機(jī)來教育孩子。 點(diǎn)讀機(jī)是美國教育部官方指定進(jìn)行效果跟蹤測試的 1616 種教 育科技產(chǎn)品之一，大量研究數(shù)據(jù)證明，點(diǎn)讀機(jī)能成倍提高學(xué) 生學(xué)習(xí)成績。點(diǎn)讀機(jī)是專門針對中小學(xué)生設(shè)計(jì)的最新一代多媒體學(xué) 習(xí)工具， 強(qiáng)大的三合一功能，不僅是一臺高品質(zhì)的點(diǎn)讀機(jī)， 同時也是一臺彩屏電腦機(jī)和高清音質(zhì)的MP3MP3、MP4MP4 播放器，點(diǎn)讀機(jī)主要針對小學(xué)、初中多種版本的英語教材，即點(diǎn)即讀 即翻譯，充分調(diào)動孩子學(xué)習(xí)英語的興趣。先進(jìn)的彩屏多媒體 技術(shù)可以同步下載名師課件， 9 9 門功課全面學(xué)習(xí)，幫助中小 3 3學(xué)生全面提高

31、學(xué)習(xí)成績。目錄一、 市 場 分析. 1 1（ 一 ） 企 業(yè) 的 目 標(biāo) 和 任務(wù). 1 1（ 二 ） 市 場 現(xiàn) 狀 和 策略. 1 11 1 、 中 國 點(diǎn) 讀 機(jī) 行 業(yè) 發(fā) 展 現(xiàn) 狀 描述. 1 12 2、中國教育電子行業(yè)分析. 2 2（ 三 ） 主 要 競 爭 對 手 及 其 優(yōu) 劣勢. 2 2（ 四 ）營 銷 外 部 環(huán) 境 分析. 3 31 1、 人 口 因素.3 3、競爭2 6 63 3、技術(shù).4 4（ 五 ） 內(nèi) 部 環(huán) 境 分析. 4 4二、 營 銷 策略.5 5一 ） 營 銷 目 標(biāo) 與 預(yù) 期 效果. 5 5（ 二 ） 目 標(biāo) 市 場 描述. 5 5（ 三 ） 營 銷

32、 組合.6 61 1、產(chǎn)品 6 62 2 、 分銷3 3、定價(jià).6 64 4、促銷.7 7（ 四 ） 市 場 定位.7 7三、 活 動 步驟 7 7（ 一 ） 策劃 7 7（ 二 ） 評 估 流程 8 8步步高點(diǎn)讀機(jī)營銷計(jì)劃方案一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)19951995 年 9 9 月 1818 日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過十余年 的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當(dāng) 代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。 步步高教育電子有限公司（前身為步步高電腦電玩廠）是廣東步步高電子工業(yè)

33、有限公 司屬下的三個分公司之一，其一直致力于面向廣大學(xué)生的教 育電子產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)， 主要產(chǎn)品有視頻學(xué)習(xí)機(jī)、 點(diǎn)讀機(jī)、 學(xué)生電腦、語言復(fù)讀機(jī)、電子詞典等。XXXX 年 3 3 月，公司全稱由“東莞市步步高教育電子產(chǎn)品有限公司”改為“步步高教 育電子有限公司”。從公司創(chuàng)建之日起，即奉行“不懈進(jìn)取，步步登高，為 用戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的步步高品牌必 須是高品質(zhì)的象征！ ”的品質(zhì)方針。使更多的學(xué)生使用上最 先進(jìn)的電子教學(xué)設(shè)備。（二）市場現(xiàn)狀與策略1 1、中國點(diǎn)讀機(jī)發(fā)展現(xiàn)狀描述（ 1 1 ）隨著社會競爭的日益激烈，許多家長為了讓孩子 贏在起點(diǎn)，不惜花費(fèi)重金為孩子購買點(diǎn)讀機(jī)、點(diǎn)讀筆等學(xué)

34、習(xí) 工具，以求讓孩子掌握更多的知識。在點(diǎn)讀機(jī)市場上，作為 口碑最好、競爭力最強(qiáng)的步步高點(diǎn)讀機(jī)占據(jù)了較大的競爭優(yōu) 勢， 它以專業(yè)的語音、 專業(yè)的內(nèi)容、專業(yè)的方法、更科學(xué)的 語調(diào)得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，也使許多家長趨之若鶩，一時 間引發(fā)了購買熱潮。越來越多的人開始重視點(diǎn)讀機(jī)的作用。（ 2 2 ）人們在教育上的支出。從整體來看，當(dāng)前義務(wù)教 育階段城市家庭每年在子女教育方面支出的平均費(fèi)用為元， 其中，子女就讀小學(xué)的家庭平均為元，子女就讀初中的家庭 平均為元。在調(diào)查的家庭中，有 % %的家庭平均每年教育支出 在 90009000 元以上，甚至有 % %的家庭的子女教育支出超過 3000030000 元。

35、從這里可以看出， 人們在教育上的支出是不容小覷的， 正是在這樣的背景下點(diǎn)讀機(jī)才更具有發(fā)展性。篇五：步步高目標(biāo)策略三、國際營銷戰(zhàn)略國際目標(biāo)市場進(jìn)入戰(zhàn)略 國際目標(biāo)市場進(jìn)入戰(zhàn)略的意義 國際目標(biāo)市場進(jìn)入戰(zhàn)略是在國際市場選擇的基礎(chǔ)上， 對 進(jìn)入國外目標(biāo)的目的、目標(biāo)、資源與模式等進(jìn)行綜合的規(guī)劃， 進(jìn)入模式既要分析外部環(huán)境，又要分析企業(yè)內(nèi)部資源配置， 通過對消費(fèi)者行為等內(nèi)外部環(huán)境分析后來選擇一個適合步 步高漢語電子教育進(jìn)入美國市場的模式。國際目標(biāo)市場的戰(zhàn)略目標(biāo) 步步高點(diǎn)讀機(jī)作為目前企業(yè)的領(lǐng)頭軍，競爭的壓力更加 巨大。但步步高點(diǎn)讀機(jī)憑借著雄厚的品牌文化，過硬的技術(shù) 科技，以及宣傳的不斷推進(jìn)，屹立在該區(qū)域的前沿

36、。步步高要做的是有國際競爭力的國際品牌營銷， 創(chuàng)國際 名牌是步步高的主要目標(biāo)。因此宣傳的步步高品牌是步步高在美國的一項(xiàng)重要任務(wù)在初步進(jìn)入美國市場，目前最主要的是了解并掌握美國市場的動態(tài)，現(xiàn)在暫定了幾個與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)；1在進(jìn)入美國市場的初始階段，我們的任務(wù)主要是集中在產(chǎn)品推廣。讓更多的人知道漢語學(xué)習(xí)機(jī)。打響步步高的品牌，讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品有深入的了解。通過廣告，媒 體，絡(luò)等方式增加對消費(fèi)者產(chǎn)品的關(guān)注度2設(shè)立國內(nèi)出口部，負(fù)責(zé)企業(yè)所有有關(guān)出口的業(yè)務(wù)和對外的銷售工作。做到不影響企業(yè)國內(nèi)市場已有業(yè)務(wù)的運(yùn)營。3適當(dāng)開展本土化工作，招募當(dāng)?shù)厝俗鳛榈闹饕匿N售員，加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受能力。4預(yù)計(jì)在步

37、步高漢語電子教育產(chǎn)品進(jìn)入美國市場3 3 年后，步步高電子漢語電子教育產(chǎn)品在美國的漢語教育行業(yè)占有 35%35%的市場占有率。小結(jié)：在進(jìn)入初期， 我們需要的是設(shè)計(jì)好相關(guān)的渠道，以及培養(yǎng)銷售員，并定出步步高漢語電子教育產(chǎn)品在美國市 場的占有率。國際目標(biāo)市場的戰(zhàn)略任務(wù)1.1. 步步高公司的電子教育系列產(chǎn)品在國內(nèi)銷量長期占據(jù)第一，這次進(jìn)入美國市場，我們的任務(wù)是開拓美國的漢語電子教育市場，瞬間占領(lǐng)漢語電子教育市場，并且在漢語教 育行業(yè)占有一席之地。2.2.以步步高漢語電子教育產(chǎn)品為開始，讓步步高漢語 電子教育產(chǎn)品作為美國學(xué)習(xí)漢語的一個良好途徑，打造企業(yè) 文化。3.3.在 XXXX 年末，預(yù)計(jì)在美國市場利

38、潤目標(biāo)達(dá)到30003000 萬美元國際目標(biāo)市場的戰(zhàn)略方案國際目標(biāo)市場的進(jìn)入戰(zhàn)略目標(biāo)需要一套結(jié)合企業(yè)自身 目標(biāo)的戰(zhàn)略方案，才能更好的實(shí)施下去，結(jié)合國內(nèi)外的環(huán)境 分析，正確的選擇和企業(yè)相匹配的方案外部因素目標(biāo)國家的市場因素市場規(guī)模1.1. 美國最富裕地區(qū)是東西海岸，東海岸泛指紐約及其周 邊，該城市群從波士頓到華盛頓 , , 包括波士頓、 紐約、費(fèi)城、 巴爾的摩、華盛頓幾個超 100100 萬人以上人口的大城市 ,10,10 萬 城市人口以上的城市共 5050 多個（其中 100100 萬人口以上的 1010 個以上）。該大都市圈城市帶長 965965 公里 , , 寬 4848 到 160160

39、公里 , , 面積萬平方公里 , , 占美國面積的 % %。該區(qū)人口 65006500 萬, , 占美國 總?cè)丝诘?20%20%，城市化水平達(dá)到 90%90%以上，城市群制造業(yè)產(chǎn) 值占全美的 30%30%以上。2.2.美國開設(shè)中文課程的學(xué)校數(shù)量快速增加， 40004000 多所 中小學(xué)開設(shè)中文課程，建設(shè)了資源豐富的數(shù)據(jù)庫，供用戶隨 時下載使用，覆蓋小學(xué)到高中各年級階段。此外，整合國學(xué) 經(jīng)典等課外讀物，精心制作動漫視頻，以拓寬中小學(xué)生的漢 語學(xué)習(xí)方面，提升學(xué)習(xí)興趣。市場競爭結(jié)構(gòu)和營銷 在美國現(xiàn)階段，并沒有一類專門針對漢語學(xué)習(xí)的電子教 育產(chǎn)品，步步高電子漢語教育產(chǎn)品的市場競爭主要來至于同 是漢語教

40、育的補(bǔ)習(xí)班、 書籍和各類漢語教育產(chǎn)品。 就目前來 說，步步高漢語電子教育產(chǎn)品并沒有直接的競爭者，其他的 間接競爭者在結(jié)構(gòu)上并不與步步高的漢語電子教育產(chǎn)品沖 突。目標(biāo)國家的環(huán)境因素政治環(huán)境 美國的國家組織是依據(jù)三權(quán)分立與聯(lián)邦制度、 二大政治思想而制定， 當(dāng)初在起草憲法時因恐權(quán)力過分集中于個人 或某一部門將危害人民的自由， 因而將立法、司法， 行政 三種權(quán)力分別獨(dú)立，互相制衡， 以避免政府濫權(quán)， 根據(jù) 憲法 : : 立法機(jī)關(guān)是參議院與眾議院并設(shè)二院制議會， 司法 機(jī)關(guān)以聯(lián)邦最高法院為首下設(shè) 1111 個控訴法院， 9595 個地方法 院及 4 4 個特別法庭。 行政機(jī)關(guān)是以由人民直接選舉的總統(tǒng) 為

41、最高行政首長， 并以副總統(tǒng)輔之， 下設(shè)幾個行政部門。 政 府的權(quán)力有聯(lián)邦政府、州政府之分， 憲法起草人根據(jù)政府 必須接近百姓才不致剝奪人民自由的原則， 將有關(guān)各州自 治權(quán)保留給州政府， 各州政府本身擁有立法、司法、行政 諸權(quán)限， 聯(lián)邦政府的權(quán)力系以一州政府無法單獨(dú)行使者為 限， 如課稅、 財(cái)政、國防、 外交、貨幣銀行、 出入境管理、 對外貿(mào)易、 國民福利和郵政， 以及科學(xué)藝術(shù)的發(fā)展援助等。值得關(guān)注的美國政治極化趨勢 當(dāng)前， 美國國內(nèi)政治和社會中正在出現(xiàn)明顯的“極化” 現(xiàn)象，這一現(xiàn)象引起了美國各方面的關(guān)注。一個典型的例證 是，奧巴馬總統(tǒng)倡導(dǎo)的、民主黨國會議員全力推動的醫(yī)療改 革法 XXXX 年

42、3 3 月在國會通過時，幾乎完全是以黨派劃線：在 參眾兩院中沒有一名共和黨議員支持民主黨醫(yī)改方案。這種 情況在當(dāng)代美國國會的歷史上是非常罕見的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境 美國是世界上最為開放的市場之一，每年的商品貿(mào)易進(jìn) 口總額超過 1100011000 億美元。美國是中國的主要貿(mào)易伙伴，現(xiàn) 在每年由中國制造進(jìn)入美國的產(chǎn)品己超過 10001000 億美元，這 些產(chǎn)品大多是消費(fèi)品，但又大多是通過許多中間環(huán)節(jié)進(jìn)入美 國，中國很多工廠的生產(chǎn)與市場是脫節(jié)的，對國際市場很缺 乏了介。中國已進(jìn)入 WT3WT3 及中國一些生產(chǎn)企業(yè)獲得了進(jìn)出 口權(quán)，這就使得中國企業(yè)今后向國際市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷有了 可能。工廠直銷，減少中間環(huán)節(jié)，

43、可以使企業(yè)獲取較多的利 潤，但也要求企業(yè)更多的了介國際市場，直面市場競爭的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。社會文化環(huán)境美國以前一直被認(rèn)為是一個文化熔爐。 美國的文化文化 多樣性的研究更傾向于將其描述成為一份沙拉。美國是個移 民之國，它的祖先來自于全球各地。因?yàn)殡s，人們各自的差 異十分突出； 因?yàn)椴町愂制毡椋?人們就不特別注重統(tǒng)一性。 久而久之，美國人的文化習(xí)俗中形成了較高程度的寬容性。 對異質(zhì)文化和不同評議持容忍、 可接受的態(tài)度。 美國推廣普世價(jià)值， 接受教 育程度高。對于外來文化的兼容度較高，對外來文化的接受 程度較高，適合推廣語言文化產(chǎn)品。一部分的美國人對于漢 語文化具有相當(dāng)濃厚的興趣，可以從對漢語喜愛人群中

44、劃分 消費(fèi)群體?；谶@種環(huán)境，步步高漢語學(xué)習(xí)機(jī)在美國的發(fā)展 前景是相當(dāng)有利的。步步高對于這次進(jìn)入美國幼兒漢語學(xué)習(xí)市場來說， 要打 造獨(dú)立的品牌個性，打造一個步步高是在美國學(xué)習(xí)漢語的一 個良好渠道，滿足漢語學(xué)習(xí)愛好者的需求，所以屬于個性化 差異。地理環(huán)境 美國本土位于北美洲中部， 領(lǐng)土還包括北美洲西北部的阿拉斯加和太平洋中部的夏威夷群島等。全國國土面積 9,629,0919,629,091 平方公里，次于俄羅斯與加拿大。其北與加拿大 接壤，南靠墨西哥灣，西臨太平洋，東瀕大西洋。海岸線22,68022,680 公里。 大部分地區(qū)屬于溫帶大陸性氣候， 南部屬亞熱 帶氣候，東部沿海地區(qū)分布有溫帶海洋性

45、氣候和地中海氣候。 目標(biāo)國家的生產(chǎn)要素美國的電子教育產(chǎn)品在國際競爭優(yōu)勢主要來自勞動力 和資本優(yōu)勢。一方面，美國的科技發(fā)達(dá)，勞動力的知識智慧 一直占有相當(dāng)大的優(yōu)勢。另一方面，美國作為世界經(jīng)濟(jì)綜合 實(shí)力最強(qiáng)的國家，在資本資金方面上，有著絕對的優(yōu)勢。國內(nèi)因素競爭結(jié)構(gòu) : : 中國教育電子產(chǎn)品問世于上世紀(jì)八九十年代， 前幾年一直是教育產(chǎn)品市場的消費(fèi)熱點(diǎn)。中國教育電子產(chǎn)品 按功能可以細(xì)分為二大類別，其一是功能單一型的電子詞典 和復(fù)讀機(jī)；另一類則是功能較為豐富的數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)。經(jīng)過十 多年的發(fā)展，中國教育電子產(chǎn)品行業(yè)逐步走向穩(wěn)定，市場集 中度較高，銷量前五名品牌所占有的市場份額超過整體市場 規(guī)模的 8080。

46、隨著消費(fèi)者理性選擇意識的提高，在未來，中 國教育電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)將融入教育學(xué)、心理學(xué)等諸多因素，在國內(nèi)，電子教育行業(yè)競爭非常激烈， XXXX 年中國教育電 子產(chǎn)品銷售份額前五名分別是步步高、諾亞舟、文曲星、好 記星、 e e 百分。同行的競爭模式相似， 市場開發(fā)形式相似，還有互相技術(shù)侵權(quán)等問題。生產(chǎn)要素：步步高的電子教育產(chǎn)品在優(yōu)勢主要來自勞 動力和土地。步步高在國內(nèi)的銷售份額一直名列前茅，并且 多年奪得全國的銷量冠軍，這和步步高的勞動力知識智慧有 關(guān)。并且，步步高在電子教育產(chǎn)品中，研發(fā)投入的資金比同 行的更多，注重研發(fā)新的科技。在土地上， 步步高在沿 海發(fā)達(dá)城市的銷售點(diǎn)比同行的更多， 覆蓋面更廣。

47、環(huán)境因素： 電子教育產(chǎn)品作為現(xiàn)在國家的教育系統(tǒng) 中占有重要地位，在全國 3030 個主要城市中銷售， 從國內(nèi)來 看，步步高電子教育產(chǎn)品已成為一部分中國人為其子女的學(xué) 習(xí)教育作為一個重要的輔助工具，具有非常多的中小學(xué)生購 買步步高的電子教育產(chǎn)品來進(jìn)行學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。而且，隨著人們 對的教育的重視程度和教育的選擇，更加的對學(xué)習(xí)教輔產(chǎn)品 有所選擇。綜觀整個電子教育市場：市場規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)充到 200200 億左 右。我國有 5 5 億人有學(xué)習(xí)英語的需求，以 5%5%的購買率為例， 將達(dá)到 25002500 萬臺的銷售量， 以平均每臺 800800 元（電子詞典、 數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)售價(jià)平均線）價(jià)格計(jì)算，市場規(guī)模將達(dá)到

48、 200200 個 億。教育電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度迅猛。以諾亞舟的銷售為例， XXXX 年，諾亞舟的銷量從 XXXX 年的 1 11 1萬臺猛增至 200200 萬臺。從 另一個角度分析，數(shù)據(jù)顯示，在大英語產(chǎn)業(yè)中，圖書以及磁 帶、VCDVCD 等音像產(chǎn)品每年約有 350350 億的銷售額，而英語培訓(xùn) 每年也能創(chuàng)造 120120 億的“輝煌戰(zhàn)績” 。 XXXX 年以來， 教育電子 產(chǎn)品通過技術(shù)升級，逐漸能替代圖書、音像資料、培訓(xùn)所承 擔(dān)的功能，開始瓜分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的蛋糕。外部環(huán)境結(jié)論：1在美國現(xiàn)階段，并沒有一類專門針對漢語學(xué)習(xí)的電子 教育產(chǎn)品，步步高電子漢語教育產(chǎn)品的市場競爭主要來至于 同是漢語教育的補(bǔ)

49、習(xí)班、書籍和各類漢語教育產(chǎn)品。2中國已進(jìn)入 WTOUWTOU 及中國一些生產(chǎn)企業(yè)獲得了進(jìn)出口 權(quán)，這就使得中國企業(yè)今后向國際市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷有了可 能。工廠直銷，減少中間環(huán)節(jié)， 可以使企業(yè)獲取較多的利潤， 但也要求企業(yè)更多的了介國際市場，直面市場競爭的嚴(yán)峻挑 戰(zhàn)。3美國的電子教育產(chǎn)品在國際競爭優(yōu)勢主要來自勞動 力和資本優(yōu)勢。一方面，美國的科技發(fā)達(dá)，勞動力的知識智 慧一直占有相當(dāng)大的優(yōu)勢。另一方面，美國作為世界經(jīng)濟(jì)綜 合實(shí)力最強(qiáng)的國家，在資本資金方面上，有著絕對的優(yōu)勢。4在國內(nèi)，電子教育行業(yè)競爭非常激烈， XXXX 年中國教育 電子產(chǎn)品銷售份額前五名分別是步步高、諾亞舟、文曲星、好記星、e e

50、百分。同行的競爭模式相似，市場開發(fā)形式相似，內(nèi)部因素企業(yè)優(yōu)勢從公司創(chuàng)建之日起，即奉行“不懈進(jìn)取，步步登高，為 用戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的步步高品牌必 須是高品質(zhì)的象征！ ”的品質(zhì)方針。并憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及設(shè)備、嚴(yán)格的品質(zhì)管理、完善的售后服務(wù)，步步高電腦電玩廠分別于 19961996 年 1010月和 19991999 年 7 7 月，先后順利通過了 ISO9002ISO9002 和 ISO9001ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證，從而實(shí)現(xiàn)了對開發(fā)、供應(yīng)、品 質(zhì)、篇六：步步高各項(xiàng)制度 （ 營銷系統(tǒng) ）2 2） 市場運(yùn)營市場部綜述A:A:市場組織結(jié)構(gòu)圖B B:市場部

51、門的主要工作一、 宣傳步步高國際學(xué)校所在區(qū)域市場的品牌，提高 步步高國際學(xué)校的知名度市場部門的工作重心是如何的維護(hù)并不斷提高步步高 國際學(xué)校在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放苾r(jià)值，步步高國際學(xué)校現(xiàn)階段的 招生對象主要集中在 6-186-18 歲的學(xué)生，這段時間的孩子是沒 有購買能力的，家長才是最終的買單者。 因此市場部門的品 牌推廣活動切入點(diǎn)主要是家長的心理，即家長希望自己的孩 子接受什么樣子的課外教育。二、 找出區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的核心競爭力，并尋找 市場營銷的差異點(diǎn)差異化營銷已成為當(dāng)今營銷界的利器及趨勢所在。 市場 部門日常的一個主要工作就是“監(jiān)控”當(dāng)?shù)馗偁帉κ值膭酉?以及競爭對手新的營銷手段，找到自己與競

52、爭對手的差異點(diǎn) 并進(jìn)行差異化營銷。做到別人沒有的我們要有，別人有的我 們要做得更精更細(xì)。三、增加新的學(xué)員，留住老的學(xué)員穩(wěn)定的生源是學(xué)校正常經(jīng)營的命脈所在， 市場部成立的 初衷即是更好的為銷售服務(wù)。 市場部門需定期對自己的市場 銷售行為做出分析，繪制生源流向圖以及對學(xué)生家長進(jìn)行學(xué) 校教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)研，了解學(xué)校本身在家長心目中的定位。 并在對市場現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上制定相宜的營銷政策，來增加 步步高國際學(xué)校在家長心目中的品牌價(jià)值，以達(dá)到不斷增加 學(xué)員的目的。四、在市場費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年 / / 月 / / 周制定并實(shí)施市場計(jì)劃 學(xué)校每年是按照一定比例撥給市場部宣傳費(fèi)用，因此市 場部需隨時清楚自己預(yù)算的使

53、用情況，并以次為依據(jù)，來制 定市場部的營銷費(fèi)用投入計(jì)劃，并將此貫徹到年 / / 月/ / 周計(jì)劃， 超支時，需提交市場投入收益報(bào)告并由校長批準(zhǔn)。C C:市場部任務(wù)一、 在市場費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年 / / 月/ / 周制定市場計(jì)劃二、 策劃市場的產(chǎn)品 / /價(jià)格/ / 促銷/ / 渠道三、 建立更多的推廣渠道四、 內(nèi)部市場活動 / / 學(xué)校形象工程五、 內(nèi)部客戶信息管理及監(jiān)控六、 外圍市場的定期組織調(diào)查并及時反饋七、和銷售部門及教務(wù)部門的良好溝通八、和媒介設(shè)計(jì) / / 制作公司或人員的合作九、階段市場活動評估及反饋D:D:市場部目標(biāo)總體目標(biāo)結(jié)合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)， 為市場戰(zhàn)略的實(shí)施提 供有力的支

54、持，為達(dá)成營銷目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。目標(biāo)分解1 1、為營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的制定提供支持:通過市場調(diào)研 與分析，為營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的制定提供智力支持。2 2、提高品牌知名度， 形成品牌美譽(yù)度與忠誠度。過營銷策劃與市場推廣，提高品牌知名度，逐步形成品牌美 譽(yù)度及忠誠度，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供支持。E E:市場部計(jì)劃好的市場計(jì)劃以及有效的執(zhí)行是所有學(xué)校市場活動 成功的關(guān)鍵。隨著競爭的加劇，單純媒體廣告的效果會越來 越減弱，而舉辦各種有趣， 有意義的活動變得越來越重要，不僅要加強(qiáng)學(xué)校形象的宣傳，更要增加學(xué)員和學(xué)校間的聯(lián)系， 提高學(xué)員續(xù)讀率及品牌忠誠度。根據(jù)步步高國際學(xué)校的運(yùn)行需要，市場計(jì)劃主要分年度 市場計(jì)劃，月 /

55、/ 季度市場計(jì)劃，周市場計(jì)劃。由于需達(dá)成的 目標(biāo)不同，這些市場計(jì)劃的內(nèi)容、編寫的時間、溝通的人群也均有所差異。一、年度市場計(jì)劃1、目標(biāo)根據(jù)制定的年度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)及當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r， 為全年步步高國際學(xué)校市場運(yùn)作提供宏觀規(guī)劃。2、 時間步步高國際學(xué)校的年度計(jì)劃一般在每年的 1212 月份完成。3、 溝通人群 由于年度市場計(jì)劃關(guān)系到下一年度的戰(zhàn)略重點(diǎn)、銷售指標(biāo)的達(dá)成、 年度市場費(fèi)用、 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等學(xué)校運(yùn)營的重要項(xiàng)目， 所以該計(jì)劃在撰寫和修改過程中僅和校長、教務(wù)長、銷售經(jīng) 理進(jìn)行溝通。計(jì)劃完成后， 選擇相關(guān)的部分和人員進(jìn)行溝通。4、 計(jì)劃內(nèi)容（1）明確銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)（2）明確年度市場預(yù)算及項(xiàng)目

56、分配（3）當(dāng)前市場競爭及市場機(jī)會分析，明確市場定位（4）市場推廣策略，全年主要推廣活動，各種市場營 銷手段運(yùn)用（5）產(chǎn)品策略，各產(chǎn)品銷售及產(chǎn)出比例，明確階段主 推產(chǎn)品（6） 價(jià)格策略，新產(chǎn)品價(jià)格定位，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整及時間(7)銷售策略，主體銷售政策確定二、月 / / 季度市場計(jì)劃1、目標(biāo)根據(jù)全年市場計(jì)劃，及階段性銷售特點(diǎn)，制定月 / / 季度 市場計(jì)劃，該計(jì)劃需有效配合銷售部門達(dá)成當(dāng)月 / / 季度銷售 指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)步步高國際學(xué)校品牌提升的作用。2、時間市場部一般在每月初開始擬訂下月 / / 季度市場計(jì)劃，并 至少提前 2 2 周完成最后修改。一些大型的季度計(jì)劃，需要提 前一個月完成。3、 溝通人群月/ / 季度市場計(jì)劃直接指導(dǎo)下一個月/ /季度的銷售及市場工作，該計(jì)劃完成后需和校長、教務(wù)長、銷售經(jīng)理、課程 顧問、前臺進(jìn)行溝通。這個溝通一般安排在每月的第一周的 銷售會議上進(jìn)行。每個部門均需明確各自的相關(guān)職責(zé)。4、 計(jì)劃內(nèi)容(1)明確市場目標(biāo)，該月 / / 季度的銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)(2)產(chǎn)品策略，階段主推產(chǎn)品，是否有新產(chǎn)品推出， 是否有單一課程促銷(3)價(jià)格策略，是否有價(jià)格調(diào)整，或因促銷而產(chǎn)生的 價(jià)格折扣(4)促銷計(jì)劃，該月/ /季度的促銷描述(5)推廣計(jì)劃，配合促銷計(jì)劃安排的媒體廣告計(jì)劃、戶外活動計(jì)劃(6)其它日常進(jìn)行的推廣活動，校內(nèi)