銷(xiāo)售人員必修的第一堂課

1、銷(xiāo)售人員必修的第一堂課（大綱） 中國(guó)式銷(xiāo)售（石真語(yǔ)）第一講一、企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力組成 1.總 裁 贏 銷(xiāo) 力 （頭）道：商業(yè)模式、管理模式和融資模式根：指產(chǎn)品結(jié)構(gòu)局：外部五局，擬局、起局、承局、轉(zhuǎn)局和合局果：指客戶的終身價(jià)值2.團(tuán) 隊(duì) 贏 銷(xiāo) 力 （腰）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)系統(tǒng)：建設(shè)系統(tǒng)選對(duì)人比做對(duì)事還重要經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)好文化管理系統(tǒng)管理出效率和效益訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練是潤(rùn)滑3.個(gè) 人 贏 銷(xiāo) 力 （腳）1）兩分法兩分法，指的是面談和電話的銷(xiāo)售方式四個(gè)方面

2、：狀態(tài)瘋狂溝通方法幽默溝通專業(yè)專家溝通氣度老板溝通2）八分法八分法，是把銷(xiāo)售行為分為八個(gè)環(huán)節(jié)：破冰、探索需求、產(chǎn)品陳述、建立與客戶之間的價(jià)值等式、鎖定成交、異議處理、破解殘局和服務(wù)問(wèn)題處理利潤(rùn)不是銷(xiāo)量銷(xiāo)出來(lái)的，是談判談出來(lái)的。二、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)1、地方性經(jīng)營(yíng) 全球性競(jìng)爭(zhēng)2、機(jī)會(huì)型增長(zhǎng) 能力型增長(zhǎng) （內(nèi)功）渠道創(chuàng)新能力，終端溝通技術(shù)3、企業(yè)家素質(zhì) 企業(yè)素質(zhì)4、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)三、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)1、單兵作戰(zhàn)結(jié)束 軍團(tuán)作戰(zhàn)來(lái)臨 （團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)）2、全能戰(zhàn)役結(jié)束 系統(tǒng)戰(zhàn)役來(lái)臨作為銷(xiāo)售管理人員，要想盡一切辦法，讓系統(tǒng)的力量大于單個(gè)個(gè)體的力量。用三流的人，干二流的事，賺的是一流的錢(qián)。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)/能人經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷(xiāo)/決策3、

3、暴利時(shí)代結(jié)束 微利時(shí)代來(lái)臨人判斷一切事物都與他自己工作和生活當(dāng)中的基礎(chǔ)習(xí)慣有、思維習(xí)慣和行為習(xí)慣有關(guān)四個(gè)時(shí)代：消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、微利時(shí)代和信息化時(shí)代市場(chǎng)越開(kāi)放，企業(yè)就越微利。4、資本時(shí)代結(jié)束 智本時(shí)代來(lái)臨智本：智力，智力的基礎(chǔ)（平均智本）資本是企業(yè)的能力，但不是企業(yè)能力的全部四、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)：就是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，最主要的是經(jīng)營(yíng)人的感情。在銷(xiāo)售過(guò)程中不僅僅是要滿足客戶需求，還要有引導(dǎo)需求的意識(shí)， 了解人，是經(jīng)營(yíng)的一切根本。銷(xiāo)售：銷(xiāo)自己，售觀念，賣(mài)感覺(jué)售觀念，指的是銷(xiāo)售主張（最關(guān)鍵的） 四個(gè)命題：營(yíng)銷(xiāo)、迎銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)前置、終端攔截）、盈銷(xiāo)（君子愛(ài)財(cái)，取之有道）、贏銷(xiāo)（雙贏、多贏）、（營(yíng)消：贏得消費(fèi)者

4、）銷(xiāo)售人員的心智模式：客戶永遠(yuǎn)會(huì)拒絕一個(gè)賣(mài)他商品的人，但永遠(yuǎn)拒絕不掉一個(gè)真心為他好的人，當(dāng)你愛(ài)客戶的時(shí)候，服務(wù)都是低境界的。營(yíng)銷(xiāo)人員和企業(yè)的最重要的關(guān)系是：價(jià)值交換關(guān)系。贏亡、口、月、貝、凡個(gè)體的五項(xiàng)管理，企業(yè)的五項(xiàng)管理五項(xiàng)合一亡：危機(jī)管理口：營(yíng)銷(xiāo)管理月：時(shí)間管理貝：財(cái)務(wù)管理凡：心態(tài)管理營(yíng)銷(xiāo)只能講功勞，不能講苦勞，市場(chǎng)是不相信眼淚的。五、溝通技術(shù)銷(xiāo)售理念：銷(xiāo)售終端的過(guò)程就是說(shuō)服客戶同意自己想法的過(guò)程成年人最大的心理是：不希望被別人改變銷(xiāo)售方法：在銷(xiāo)售初期，要想辦法把自己的銷(xiāo)售目的模糊化，把客戶的想法清晰化銷(xiāo)售高手，往往所從事的銷(xiāo)售行為和自己要達(dá)到的銷(xiāo)售目的并沒(méi)有直接關(guān)系第二講一、贏亡：危機(jī)管理

5、做事之前要問(wèn)做這件事的動(dòng)機(jī)是什么，目的是什么?？冢籂I(yíng)銷(xiāo)管理（例1） 雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更有營(yíng)養(yǎng)啟示：酒香不怕巷子深的時(shí)代一去不復(fù)返了。雞都會(huì)營(yíng)銷(xiāo)了，何況人乎！月：時(shí)間管理不想付出，不想拼命，還想博得更大的成就，是沒(méi)有辦法的。貝：財(cái)務(wù)管理 能夠駕馭住財(cái)富的人，才配擁有財(cái)富；能夠駕馭住感情的人，才配擁有幸福的婚姻；能夠駕馭住權(quán)利的人，才配擁有政治生涯；一個(gè)能夠駕馭住自己的人，才配擁有廣闊的視野空間。經(jīng)營(yíng)好自己是一切一切的根源。1）一人一世界：不要總想著改變世界，更應(yīng)該想著改變自己。你變了，世界就變了；你簡(jiǎn)單，世界就簡(jiǎn)單；懷才跟懷孕是一樣的，時(shí)間長(zhǎng)了都能看出來(lái)。2）我，是一切的根源a) 人的第一種本性：

6、只喜歡暴露自己的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)識(shí)到你自己是有缺點(diǎn)的，彼此之間要勇于暴露自己的缺點(diǎn)，當(dāng)別人包容你的缺點(diǎn)，你應(yīng)該認(rèn)為它是一種可貴；b) 人的第二種本性：喜歡說(shuō)“這不是我的錯(cuò)。”天下沒(méi)有最好的制度，企業(yè)也沒(méi)有絕對(duì)的公平。勇于承擔(dān)責(zé)任：責(zé)任越推越大，越承擔(dān)越小。一個(gè)人成就的大小，和他承擔(dān)責(zé)任的大小有關(guān)。你想承擔(dān)多大的責(zé)任，就預(yù)示著你未來(lái)有多大的成就。凡：心態(tài)管理凡是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有角度的區(qū)別。在什么情況下才有對(duì)錯(cuò)“游戲規(guī)則”：把持規(guī)則、游戲心態(tài)。一個(gè)人要想贏，心是最重要的。做事情有三重境界：用力做事、用腦做事和用心做事（最高境界）二、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品產(chǎn)品現(xiàn)在是進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代。營(yíng)銷(xiāo)不是想辦法比別人做得好，而是要努力做

7、到與別人不一樣。營(yíng)銷(xiāo)八字箴言（根）：與眾不同，無(wú)中生有與眾不同：先有共性文化，再有個(gè)性文化沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)文化的團(tuán)隊(duì)，不叫團(tuán)隊(duì)叫團(tuán)伙。營(yíng)銷(xiāo)文化，即資源共享，是技能和能力的資源共享無(wú)中生有：就是把不可能的變成可能。把一說(shuō)成一點(diǎn)三，叫銷(xiāo)售技術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)世界里，沒(méi)有真相，只有客戶認(rèn)知。像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益。當(dāng)你的雙腳涉足到銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域后你就要明白，消費(fèi)者犯的最大的錯(cuò)誤是，該動(dòng)感情的時(shí)候動(dòng)了腦筋，而該動(dòng)腦筋的時(shí)候卻動(dòng)了感情。這個(gè)世界上唯一不變的真理是變，真正的高手是把握變化后的規(guī)律，你才能把握住變化。三、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)1、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)一個(gè)中心：以業(yè)績(jī)?yōu)橹行膬蓚€(gè)基本點(diǎn)：以營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)為兩

8、個(gè)基本點(diǎn)三項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力：共識(shí)力、成果力和利潤(rùn)力十四個(gè)操作系統(tǒng)2、服務(wù)中國(guó)企業(yè)，有一些的企業(yè)服務(wù)都變成了產(chǎn)品有缺陷的補(bǔ)救措施服務(wù)是深入到每一個(gè)企業(yè)里。服務(wù)，就是主動(dòng)要求到客戶絕望為止。營(yíng)銷(xiāo)，98%是經(jīng)營(yíng)人性，2%是商品。四、營(yíng)銷(xiāo)與廣告廣告：現(xiàn)在叫窄告，即精準(zhǔn)傳播，把最精準(zhǔn)的信息傳遞給最精準(zhǔn)的人群。無(wú)網(wǎng)不利：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，三網(wǎng)合一天網(wǎng)：品牌營(yíng)銷(xiāo)廣告，更多的是天網(wǎng)。地網(wǎng)：渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道更多的是創(chuàng)新（重點(diǎn)）人網(wǎng)：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)五、營(yíng)銷(xiāo)與渠道六、營(yíng)銷(xiāo)與品牌名牌：只是這個(gè)產(chǎn)品本身有名品牌：最重要的是與客戶之間有情感訴求的價(jià)值鏈接（情感價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）如果客戶沒(méi)有滿意度，就沒(méi)有品牌（滿意

9、度美譽(yù)度名牌品牌）降低客戶期望值承諾七、銷(xiāo)售銷(xiāo)售溝通四種方法：狀態(tài)：瘋狂溝通、熱情溝通、激情溝通方法：幽默溝通專業(yè)：專家溝通氣度：老板溝通營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售：是產(chǎn)品的功能訴求到情感訴求銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)的安身立命之本。銷(xiāo)售精神是企業(yè)的第一精神，銷(xiāo)售素養(yǎng)是企業(yè)的第一素養(yǎng)，銷(xiāo)售文化是企業(yè)的第一文化，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的第一人才，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力。第三講一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售1、全社會(huì)對(duì)銷(xiāo)售崗位持有漠視態(tài)度當(dāng)別人不理解你的時(shí)候，往往是取得成功的捷徑。銷(xiāo)售的三項(xiàng)分類(lèi)：交易型銷(xiāo)售、增值性銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售：即一手交錢(qián)，一手交貨，是財(cái)務(wù)指標(biāo)的價(jià)值轉(zhuǎn)換。增值性銷(xiāo)售：產(chǎn)品透過(guò)增值性服務(wù)，完成本公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。顧

10、問(wèn)式銷(xiāo)售：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案按產(chǎn)品分：消費(fèi)品銷(xiāo)售和工業(yè)品銷(xiāo)售（找對(duì)人比做對(duì)事更重要）讓客戶變得更加的方便，是營(yíng)銷(xiāo)非常重要的特點(diǎn)。當(dāng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)一個(gè)客戶撞在一起的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要總關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而更加需要關(guān)注的是客戶的客戶（把自己的優(yōu)勢(shì)放開(kāi)，把別人的劣勢(shì)放大。）2、 中國(guó)高級(jí)銷(xiāo)售人才匱乏專業(yè)化的思維，江湖人士的口才。培養(yǎng)高級(jí)銷(xiāo)售人才有四個(gè)階段：人（感恩） 銷(xiāo)售人（人是資源）銷(xiāo)售人才（會(huì)想、能干）一個(gè)從沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人到有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他的成長(zhǎng)是以掐死客戶為代價(jià)的。人的教育是企業(yè)的第一根本。高手看人，人不是人，是資源。人才解決問(wèn)題的難度，直接代表著人才的價(jià)值。在公司內(nèi)部，評(píng)價(jià)自己公司有問(wèn)題的員

11、工往往都不是人才。議論公司問(wèn)題的人，從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得自己是問(wèn)題，其實(shí)恰恰他們是企業(yè)最重要問(wèn)題的一部分。營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人才，就是做別人做不到的事情。3、 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題4、 打造全員銷(xiāo)售力是企業(yè)發(fā)展的保證打造全員營(yíng)銷(xiāo)力，提升銷(xiāo)售素養(yǎng)。5、 銷(xiāo)售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合6、 銷(xiāo)售能力是立體能力的展現(xiàn)7、 銷(xiāo)售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人。二、銷(xiāo)售語(yǔ)言溝通1.中國(guó)式語(yǔ)言溝通特色 中國(guó)人的思考方式和思維模式：?jiǎn)吸c(diǎn)思考、兩點(diǎn)思考（流程和程序辦事）和三點(diǎn)思考（跳躍式思考）潛臺(tái)詞：言外之意2.銷(xiāo)售語(yǔ)言有多種表達(dá)形式例子：發(fā)短信：（別群發(fā)）為客戶做的任何服務(wù)，客戶都希望是你專為他做的。（物以稀

12、為貴，與眾不同）ü 銷(xiāo)售本能：1) 銷(xiāo)售人員要快速把客戶的拒絕點(diǎn)轉(zhuǎn)化成賣(mài)點(diǎn)。2) 無(wú)聲銷(xiāo)售語(yǔ)言比有聲銷(xiāo)售語(yǔ)言更重要。3) 銷(xiāo)售語(yǔ)言溝通能力評(píng)到最后拼的是邏輯能力。凡是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有思考的角度不同。什么情況下有錯(cuò)，只有在“游戲規(guī)則”下才有對(duì)錯(cuò)之分。4) 沒(méi)有問(wèn)題的商品時(shí)不存在的，關(guān)鍵是你有能力讓客戶記住什么。所有銷(xiāo)售級(jí)的頂尖級(jí)高手，都是右腦（想象力）比左腦（理性）發(fā)達(dá)。銷(xiāo)售語(yǔ)言溝通能力，拼到最后拼的是邏輯思維能力（邏輯路徑）。3.溝通是營(yíng)造氛圍實(shí)現(xiàn)多贏 4.銷(xiāo)售溝通目的是為了多層次交換。第四講一、 客戶的四大特點(diǎn)（認(rèn)識(shí)客戶）1、 希望擁有消費(fèi)主動(dòng)權(quán)現(xiàn)在的任何一個(gè)消費(fèi)者買(mǎi)產(chǎn)品，

13、買(mǎi)的并不是它本身，而買(mǎi)的是消費(fèi)這個(gè)商品過(guò)程的感受。消費(fèi)者希望有參與感（現(xiàn)在的客戶只要有被賣(mài)的壓力，他就會(huì)產(chǎn)生本能的拒絕。）2、 專家心態(tài)濃厚不愿意被改變客戶最大的特點(diǎn)是以專家自詡，不希望被改變。所以，銷(xiāo)售人員表面上要認(rèn)為他是專家，而心里要清楚他并不是專家。Ø 如何做銷(xiāo)售（與客戶銷(xiāo)售）？1）真誠(chéng)（實(shí)在）的人適合做銷(xiāo)售，太真誠(chéng)（實(shí)在）的人不適合做銷(xiāo)售。2）（理念）銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下的。（做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是和客戶之間有一個(gè)切合點(diǎn)。）銷(xiāo)售最大的智慧是行動(dòng)！3）所有的銷(xiāo)售溝通技術(shù)在真誠(chéng)面前都會(huì)黯然失色。（真誠(chéng)是一種能力）ü 成為專家的兩大秘訣1） 少說(shuō)話少說(shuō)話，要對(duì)客戶說(shuō)的話

14、做出評(píng)價(jià)。2） 說(shuō)一些客戶聽(tīng)不懂的話（聽(tīng)懂的話不能超過(guò)總量的5%）3、 期盼銷(xiāo)售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值1）小恩小惠（產(chǎn)生額外的價(jià)值）2）條件換條件（客戶提出要求和條件時(shí)）如果客戶提出一個(gè)我們能夠滿足的條件，我們也要提出一個(gè)客戶不能滿足我們的條件。這樣，當(dāng)你滿足客戶之后，客戶會(huì)感激你的。客戶最大的心理特點(diǎn)：千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得你為他做事情是應(yīng)該為他做的，一旦客戶感覺(jué)你對(duì)他做的服務(wù)是應(yīng)該做的，他對(duì)你的要求就是無(wú)止境的。客戶滿意，是因?yàn)樗钠谕档汀?、 客戶被服務(wù)的欲望是無(wú)止境的二、 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)高的人不代表能力大，能力大的人不代表價(jià)值大。關(guān)鍵在于，他是不是用心在做事。四

15、種人：心態(tài)好、能力好優(yōu)等品心態(tài)好、能力不好半成品心態(tài)不好、能力好毒品（最可怕的）心態(tài)不好、能力不好廢品（一）、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)1、 銷(xiāo)售內(nèi)驅(qū)力（比上不足，比下有余）銷(xiāo)售人員：用創(chuàng)造的心態(tài)發(fā)展自己、開(kāi)發(fā)自己、拓展自己，用快樂(lè)的心態(tài)調(diào)整自己、解脫自己。培養(yǎng)自信心的方法：1） 第一要敢于說(shuō)話，正視別人的眼睛；2） 走路要給自己加25%的速度，要快。3） 面對(duì)鏡子能由衷地向自己超過(guò)1min的微笑；4） 敢于在眾人面前大聲的講話。5） 內(nèi)驅(qū)力，就是永遠(yuǎn)不滿足。它的天敵就是比上不足，比下有余。2、 人脈經(jīng)營(yíng)敏感度見(jiàn)到人都不是人，是資源。想辦法把自己變成你人際圈中比較差的那個(gè)人，你才能進(jìn)步。你內(nèi)心相信什么

16、，你就能看見(jiàn)什么心，決定一切！3、 銷(xiāo)售逆商（AQ）指數(shù)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程當(dāng)中最重要的是與客戶之間的心理博弈。逆商：指遇到困難時(shí)的思維模式（量變到質(zhì)變）（二）、銷(xiāo)售人才的能力結(jié)構(gòu)1、銷(xiāo)售心理能量度（瘋狂溝通） ：親和力2、銷(xiāo)售溝通技術(shù)度（幽默溝通） ：欣賞力3、銷(xiāo)售顧問(wèn)專業(yè)度（專家溝通） : 全威力4、銷(xiāo)售定位氣量度（老板溝通） ：平等力第五講一、銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力1、 要把自己變成見(jiàn)過(guò)大錢(qián)的人2、 要把自己定位成見(jiàn)過(guò)大人物的人3、 要把自己定位成經(jīng)歷大場(chǎng)面的人二、銷(xiāo)售人員能力本能意識(shí) 1.學(xué)習(xí)意識(shí)（任何人都值得學(xué)習(xí)）2.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（良性競(jìng)爭(zhēng)勝于管理） 3.求證意識(shí)（任何事都有解決

17、辦法） 4.快樂(lè)意識(shí)（先處理心情再處理事情）5.合作意識(shí)（孤獨(dú)英雄就是短命英雄）三、頂尖銷(xiāo)售精英的特點(diǎn)1、瘋狂的人2、博愛(ài)的人3、單純的人四、瘋狂銷(xiāo)售精英的特點(diǎn)1、想到就付諸行動(dòng)真正的智者是：以終為始2、 不在意別人眼里的自己產(chǎn)生成交的關(guān)鍵：客戶今天很高興；今天客戶被你感動(dòng)。要有親和力當(dāng)客戶不嚴(yán)肅的時(shí)候，你就要立即變得很?chē)?yán)肅。3、 不分晝夜，沒(méi)有辛苦和勞累4、 心中總是充滿希望5、 沒(méi)有不敢，沒(méi)有害怕6、 始終相信自己的想法和信念7、 自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的有點(diǎn)8、 這個(gè)世界上，堅(jiān)信自己永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的9、 心里沒(méi)有困難10、 高效學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng)11、 笑傲一切對(duì)手五、 銷(xiāo)售心

18、靈法則1.瘋狂心態(tài)（等待 ）2.不正常心態(tài)（麻木） 3.想與一定心態(tài)（滿足） 4.三歲心態(tài)（紅塵） 5.單純心態(tài)（復(fù)雜） 6.有拒絕說(shuō)明還有機(jī)會(huì) 7.有異議說(shuō)明有需求 8、不感興趣說(shuō)明不曾擁有過(guò)第六講一、 銷(xiāo)售理念2：銷(xiāo)售終端溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程。銷(xiāo)售方法2：客戶問(wèn)銷(xiāo)售人員任何問(wèn)題都不能輕易給出答案（打死我也不說(shuō)）銷(xiāo)售人員說(shuō)話的多少與成交成反比客戶的買(mǎi)點(diǎn)就是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。銷(xiāo)售理念3：銷(xiāo)售終端溝通的過(guò)程就是信息傳遞的過(guò)程.結(jié)論：客戶傳遞給銷(xiāo)售人員的信息，其實(shí)都是銷(xiāo)售人員先傳遞給客戶，之后反饋回來(lái)的結(jié)果。銷(xiāo)售技巧3：客戶對(duì)什么樣的信息最感興趣：負(fù)面信息和數(shù)字信息銷(xiāo)售溝通的可控性（了解客戶） “您為什么這么問(wèn)呢？”不能輕易亮底牌不會(huì)說(shuō)廢話的銷(xiāo)售員當(dāng)不了銷(xiāo)售高手。銷(xiāo)售理念4：銷(xiāo)售終端溝通的過(guò)程就是跟