唐山灤州重工三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書

1、唐山灤州重型工程機(jī)械制造有限公司三 年 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 書（規(guī)劃時(shí)限：2013年-2015年） 編訂時(shí)間： 2012年10月 實(shí)施時(shí)間： 2013年 1 月 目 錄一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則（三）規(guī)劃時(shí)限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（二）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析（三）客戶力量的分析（四）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)（二）階段發(fā)展目標(biāo)五、戰(zhàn)略實(shí)施（一）人力資源戰(zhàn)略（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略（三）品牌營銷戰(zhàn)略（四）財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制（一）事前控制（二）事后控制（三）隨時(shí)控制 唐山灤州重型工程機(jī)械制造有限公司

2、20132015年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿）【摘 要】：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，指導(dǎo)企業(yè)資源配置，指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā)展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景，使員工對(duì)組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻(xiàn)精神，從而更加全身心的投入工作?，F(xiàn)結(jié)合行業(yè)及公司當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)，在pest分析和swot分析的基礎(chǔ)上，制定某某公司20092011年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。【關(guān)鍵詞】：灤州重工 三年發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景唐山灤州重型工程機(jī)械制造有限公司（下簡(jiǎn)稱“灤州重工”）創(chuàng)立于2011年5月，在經(jīng)歷了2010-2011年工程機(jī)械行業(yè)輝煌的市

3、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮，已迅速發(fā)展成為北方地區(qū)重要的工程機(jī)械研發(fā)生產(chǎn)制造基地之一，業(yè)務(wù)范圍涉及樁機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)、制造、售后等各個(gè)方面。經(jīng)過一年半的經(jīng)營，公司管理已相對(duì)穩(wěn)定，并逐步進(jìn)入發(fā)展期，為實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，通過企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立，為企業(yè)和員工樹立共同發(fā)展目標(biāo)和愿景，指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目標(biāo)邁進(jìn)。（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則以中國工程機(jī)械行業(yè)“十二五”規(guī)劃介紹為指導(dǎo)思想，以工業(yè)管理與一般管理為指導(dǎo)原則，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成整機(jī)銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋“四位一體”的經(jīng)營格局；通過不斷創(chuàng)新和完善，提升員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工和

4、客戶的滿意度，在業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑和品牌價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。（三）規(guī)劃時(shí)限20132015年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況2011年5月4日唐山灤州重型工程機(jī)械制造有限公司正式成立，公司坐落在唐山灤縣茨榆坨鎮(zhèn)裝備制造產(chǎn)業(yè)園。公司占地200多畝，資產(chǎn)12.5億元，擁有研發(fā)、制造等專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)有員工146人。公司以“國內(nèi)知名重型工程機(jī)械企業(yè)”為標(biāo)桿，打造成中國最具代表性的工程機(jī)械品牌企業(yè)！公司主要研發(fā)制造大型工程機(jī)械。現(xiàn)主要產(chǎn)品有：履帶式tuy508、tuy808多功能全液壓打樁機(jī)；步履式、履帶式長(zhǎng)螺旋鉆機(jī)及相關(guān)減速機(jī)裝置。本公司一貫堅(jiān)持“顧客第一、品牌第一、以人為本、追求夢(mèng)想

5、。”的核心價(jià)值觀，以“忠誠、認(rèn)真、合作、創(chuàng)新、科技”的企業(yè)精神，著力打造國內(nèi)知名品牌。實(shí)施“三大戰(zhàn)略”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷、售后一站式服務(wù)。品牌戰(zhàn)略：研發(fā)生產(chǎn)“二高一低”產(chǎn)品。即：高科技含量、高附加值、低能耗產(chǎn)品。營銷戰(zhàn)略："以同等高品質(zhì)產(chǎn)品，營造超值價(jià)位"的營銷理念，提高市場(chǎng)份額。在實(shí)現(xiàn)公司健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，為全社會(huì)做出更大貢獻(xiàn)。服務(wù)戰(zhàn)略：對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品堅(jiān)持“保姆式、終身制”服務(wù).公司堅(jiān)持“三位一體”的發(fā)展模式。從研發(fā)、生產(chǎn)、施工三方面加快公司的發(fā)展速度。將公司建成河北省樁工機(jī)械高水平的研發(fā)中心；按照現(xiàn)代化管理模式、精益生產(chǎn)、降低生產(chǎn)成本；應(yīng)用科學(xué)、先進(jìn)的工法，定位生產(chǎn)的產(chǎn)品，

6、并與施工企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使公司發(fā)展強(qiáng)勁有力。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：（一）全行業(yè)規(guī)?？偭寇S居世界首位，成為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一年份200520062007200820092010銷售收入（億元）126216202223277331574367增長(zhǎng)率（%）9.128.3637.1724.713.8538.3    2009年，全行業(yè)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)有1400多家，其中主機(jī)企業(yè)710多家，職工33.85萬人，固定資產(chǎn)原值668億元，凈值485億元，資產(chǎn)總額達(dá)到2210億元， 年平均利潤(rùn)率為7.51%。  

7、   包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、汽車起重機(jī)、壓路機(jī)、叉車、推土機(jī)、混凝土機(jī)械等一大批工程機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量躍居世界首位。另外，因地鐵城軌建設(shè)、高速鐵路建設(shè)、風(fēng)電建設(shè)等特殊工程作業(yè)需要，盾構(gòu)機(jī)、旋挖鉆機(jī)、大型工程起重機(jī)、大型混凝土箱梁運(yùn)吊設(shè)備等超出了常規(guī)發(fā)展速度，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：“十一五”以來，工程機(jī)械行業(yè)扎實(shí)推進(jìn)自主創(chuàng)新，取得了豐碩成果。五年來，共有106項(xiàng)創(chuàng)新成果獲得“中國機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)”，其中10項(xiàng)榮獲一等獎(jiǎng)，37項(xiàng)榮獲二等獎(jiǎng)、59項(xiàng)榮獲三等獎(jiǎng)。 全行業(yè)共有19種大型工程機(jī)械被列入國家重大技術(shù)裝備制造發(fā)展領(lǐng)域；有18家企業(yè)被列入軍需采購對(duì)象。  

8、;  已建成基本覆蓋工程機(jī)械行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域、布局合理的國家級(jí)工程（技術(shù)）研究中心和重點(diǎn)（工程）實(shí)驗(yàn)室4個(gè)，國家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心17個(gè)。企業(yè)提取的新技術(shù)研發(fā)費(fèi)用已占到銷售總額的5%以上。    我國工程機(jī)械自給率從 “十五”期末的82.7%，提高到2009年的88.5%，逐步實(shí)現(xiàn)從制造到創(chuàng)造的跨越。產(chǎn)品的可靠性不斷完善，與國際先進(jìn)水平的差距逐漸縮小。挖掘機(jī)、平地機(jī)平均無故障時(shí)間達(dá)到700小時(shí)以上。 3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：1生產(chǎn)集中度大幅度提高    2010年銷售額達(dá)到100億以上的企業(yè)11家，他們是徐工、中聯(lián)、三一、柳工、山推、

9、龍工、廈工、小松中國、斗山中國、日立建機(jī)、神戶制鋼。2010年銷售額10億元以上的企業(yè)2010年銷售額占全行業(yè)的比重達(dá)到85%以上；而2005年銷售額在10億元以上企業(yè)只有22家，占行業(yè)銷售總額的比重為40%。    2 產(chǎn)業(yè)集群加快形成。     3 民營經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。    4 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。5 代理商體制初步形成，售后維修服務(wù)體系逐步建立。但標(biāo)準(zhǔn)化工作體制一直不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的循序發(fā)展：    一是標(biāo)準(zhǔn)化具體技

10、術(shù)內(nèi)容及條款已過時(shí)；    二是標(biāo)準(zhǔn)化管理和支承體系與改革脫節(jié)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大部分是在專業(yè)研究院所具體歸口負(fù)責(zé)，當(dāng)前這些研究院所都進(jìn)入企業(yè)或公司化管理，經(jīng)費(fèi)來源受阻；三是原有標(biāo)準(zhǔn)水平不利于行業(yè)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步的發(fā)展。4、政治環(huán)境受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，工程機(jī)械行業(yè)總體不景氣。5、市場(chǎng)環(huán)境（一） 自主創(chuàng)新理念和能力有待加強(qiáng)    主要是自主創(chuàng)新的理念不夠深入，自主創(chuàng)新的能力不足。具體體現(xiàn)到產(chǎn)品技術(shù)和企業(yè)管理水平與國際先進(jìn)水平存在較大差距 。    （二） 低水平同質(zhì)化無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)依然不減

11、0;   輪式裝載機(jī)、叉車、挖掘機(jī)、塔式起重機(jī)等產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)均多達(dá)70多家，大部分企業(yè)沒有研發(fā)平臺(tái)，靠模仿或通過中介渠道廉價(jià)獲取產(chǎn)品技術(shù)資料，這些企業(yè)生產(chǎn)制造裝備比較落后，投資少，企業(yè)社會(huì)負(fù)擔(dān)輕，管理成本低，生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)成本低，門檻低，造成低質(zhì)低效產(chǎn)品在市場(chǎng)上大量流通。    （三） 關(guān)鍵零部件核心技術(shù)及制造水平制約行業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整    一般配套件生產(chǎn)供應(yīng)充足，但是高技術(shù)、高附加值的關(guān)鍵配套部件主要依靠進(jìn)口，平均每噸價(jià)格8萬多美元，例如傳動(dòng)部件、控制元件、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)及關(guān)鍵液壓件嚴(yán)重緊缺，能力

12、過剩和結(jié)構(gòu)性短缺反差強(qiáng)烈，從而嚴(yán)重制約了中國工程機(jī)械向高端技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展。    （四） 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作體系已不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行法規(guī)的要求    標(biāo)準(zhǔn)化工作體制一直不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的循序發(fā)展：    一是標(biāo)準(zhǔn)化具體技術(shù)內(nèi)容及條款已過時(shí)；    二是標(biāo)準(zhǔn)化管理和支承體系與改革脫節(jié)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大部分是在專業(yè)研究院所具體歸口負(fù)責(zé)，當(dāng)前這些研究院所都進(jìn)入企業(yè)或公司化管理，經(jīng)費(fèi)來源受阻；    三是原有標(biāo)準(zhǔn)水平不利于行業(yè)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步的發(fā)展。

13、60;   （五）工程機(jī)械二手設(shè)備交易管理缺失，高能耗、高污染、低效與不安全產(chǎn)品在市場(chǎng)上大量流通例如：二手挖掘機(jī)2009年進(jìn)口2萬多臺(tái)，2010年又上升到3.2萬多臺(tái)。這樣既擾亂了中國工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境，又違背國家節(jié)能減排方針的貫徹，這種情況亟待治理。我國工程機(jī)械正在運(yùn)行使用的機(jī)器有350萬臺(tái)左右，是燃油消耗大戶，每年消耗燃油約6500萬噸。部分設(shè)備陳舊落后、能耗高、排放超標(biāo)、液壓油跑冒滴漏、安全無保證的產(chǎn)品依然在運(yùn)行使用，該到淘汰或報(bào)廢的產(chǎn)品仍然淘汰不掉，交易過程中相互坑蒙拐騙、偷漏稅現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 （二）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估量：分類競(jìng)爭(zhēng)定位公司名稱一類競(jìng)爭(zhēng)

14、對(duì)手前面海泰，文登，山河智能二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在合力新河三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在久工恒天九五云南地區(qū)東北地區(qū)2、 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營戰(zhàn)略： 以數(shù)量代替質(zhì)量，大力推銷，瘋狂出售3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品出售后，配件難買，而且價(jià)格較貴，售后服務(wù)不是很到位。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：文登海泰生產(chǎn)樁機(jī)，已有多年經(jīng)營經(jīng)歷，有著固定的客戶資源體系及行業(yè)內(nèi)有較好的知名度。（三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費(fèi)群體分析：目前企業(yè)消費(fèi)群體成交量主要集中以老客戶為主，老客戶占成交量的 60%，在成交客戶群體中主要以房建設(shè)、水利工程建設(shè)、海洋建設(shè)工程、鐵路、公路、城鎮(zhèn)公共交通和基礎(chǔ)設(shè)施、電力、輸氣工程、輸電工程；2、客戶購買動(dòng)機(jī)分析。根

15、據(jù)成交情況分析目前客戶購買動(dòng)機(jī)主要有三個(gè)方面：一是受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)影響，效益增加，需擴(kuò)大生產(chǎn)建設(shè)規(guī)模，三是季節(jié)性購買需求。明確了客戶階段性購買動(dòng)機(jī)，要求我們銷售員要及時(shí)跟蹤客戶，隨時(shí)關(guān)注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯(lián)系。2、客戶消費(fèi)承受能力：在大貨車成交客戶群體中，全額付款占總成交的30%，消貸購買占總成交的70%；公司購買占總成交的30%，合伙購買占總成交的60%，個(gè)人購買占總成交的10%，說明目前消費(fèi)群體中大部份仍以消貸購買為主，因此企業(yè)要不斷擴(kuò)大資金的融資渠道，以滿足市場(chǎng)需求。（四）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：公司目前辦公場(chǎng)地面積為600多平米，位于灤縣茨榆坨裝備制造產(chǎn)業(yè)園區(qū)，原屬韓珍管業(yè)企

16、業(yè)用地，按照生產(chǎn)工廠標(biāo)準(zhǔn)建立，低檔裝修，欠缺一定的品牌形象和檔次，由于辦公場(chǎng)所仍為改造的平房，因此規(guī)范化的配套設(shè)施仍未完全跟上。2、人力資源狀況： 公司目前在職人員146人，其中本科30人，大專20人，中專60人；高層管理人員4人，其中研究生2人，本科2人；中層管理人員6人，其中大專2人，中專2人；人力資源結(jié)構(gòu)中18-24歲36人，25-40歲65人，41-50歲35人，51-60歲10人。從以上數(shù)據(jù)反映我司基本上實(shí)現(xiàn)了老中輕三類人員的有效結(jié)合，高層管理人員中具備了一定的知識(shí)層次和管理經(jīng)驗(yàn)，符合企業(yè)發(fā)展需求規(guī)律；目前營銷團(tuán)隊(duì)共8人，占公司總?cè)藬?shù)不足10%，嚴(yán)重缺少優(yōu)秀的營銷人員，營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)

17、性仍較薄弱，為適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，仍需進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)營銷人才的培養(yǎng)和建設(shè)、進(jìn)一步提高員工的綜合素質(zhì)。3、 財(cái)務(wù)資源狀況： 資產(chǎn)出現(xiàn)虧損狀況，收入支出不平衡。4、管理資源狀況： 目前公司的組織機(jī)構(gòu)以直線制為主，其優(yōu)點(diǎn)是溝通迅速，權(quán)力集中，指揮統(tǒng)一，責(zé)任明確；其缺點(diǎn)是由于權(quán)力過于集中，無法有效的激發(fā)下屬的潛力，且部門間橫向溝通較差。我司一把手領(lǐng)導(dǎo)具有多年的行業(yè)專業(yè)背景和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，親和力較強(qiáng)，工作細(xì)心負(fù)責(zé)，追求細(xì)節(jié)管理，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力和前瞻性，且注重對(duì)員工的培訓(xùn)。 5、無形資產(chǎn)狀況： 我司為唐山金地重型設(shè)備集團(tuán)械旗下子公司之一，前身系1996年成立的唐山萬達(dá)管業(yè)和金地水泥機(jī)械有限公司。集團(tuán)

18、以生產(chǎn)水泥成套設(shè)備以及建材主業(yè)，集貿(mào)易、實(shí)業(yè)、投資為一體，業(yè)務(wù)涉及建材、化工、工程機(jī)械銷售與服務(wù)、巖土開發(fā)、工程施工等領(lǐng)域，是唐山地區(qū)較具影響力與競(jìng)爭(zhēng)力的貿(mào)易流通企業(yè)之一，也是中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)樁工機(jī)械分會(huì)、唐山市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院、中北大學(xué)、龐大集團(tuán)等知名企業(yè)及院校重要戰(zhàn)略合作伙伴。集團(tuán)旗下現(xiàn)有母公司1家：唐山金地重型水泥機(jī)械有限公司；一級(jí)投資企業(yè)有5家：唐山灤州重型工程機(jī)械制造有限公司、唐山利澳管業(yè)有限公司、唐山鈺晨建材有限公司、唐山金石巖土有限公司、唐山陳宇機(jī)械公司；目前唐山市場(chǎng)上具有一定的品牌知名度，積累了一部分忠誠的客戶資源；四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)在未來的三年里，

19、計(jì)劃在選定的企業(yè)用地上，建成一座具有規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化的“辦公大樓”，公司由現(xiàn)有的平房集中辦公搬遷至辦公樓秩序辦公，并將被打造成為北方最大的齊集整機(jī)銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋等“四位一體”為核心的工程機(jī)械制造公司，并以寬敞整齊的機(jī)器展場(chǎng)、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)及較為負(fù)責(zé)的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等，提升灤州重工品牌在市場(chǎng)打下的基業(yè)。公司將深刻踐行“忠誠、認(rèn)真、合作、創(chuàng)新、科技”的經(jīng)營理念，以發(fā)展各型產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣為龍頭，市場(chǎng)占有率逐年提升，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)市場(chǎng)最大化，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、客戶、員工等相關(guān)利益者的多

20、贏局面，為社會(huì)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（二）階段發(fā)展目標(biāo)1、2013年目標(biāo)項(xiàng) 目合計(jì)三軸鉆機(jī)長(zhǎng)螺旋多功能樁機(jī)1、銷售數(shù)量（臺(tái)）1002070102、市場(chǎng)占有率（）203、銷售收入（億元）14、資金回報(bào)率（%）10.965、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率（%）56、成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）1.187、客戶滿意度（%）80%8、員工滿意度（%）80%2、2014年目標(biāo)項(xiàng) 目合計(jì)三軸長(zhǎng)螺旋多功能樁機(jī)1、銷售數(shù)量（輛）20040140202、市場(chǎng)占有率（）303、銷售收入（億元）24、資金回報(bào)率（%）14.075、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率（%）66、成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）1.237、客戶滿意度（%）85%8、員工滿意度（%）85%3、201

21、1年目標(biāo)項(xiàng) 目合計(jì)三軸長(zhǎng)螺旋多功能樁機(jī)1、銷售數(shù)量（臺(tái)）30060210302、市場(chǎng)占有率（）353、銷售收入（億元）34、資金回報(bào)率（%）16.715、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率（%）76、成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）1.27、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五、戰(zhàn)略實(shí)施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)自從灤州重工新產(chǎn)品下線以來，經(jīng)過不斷的改進(jìn)和更新，經(jīng)營模式更加突顯為以銷售為主導(dǎo)的營銷服務(wù)型公司，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)高素質(zhì)專業(yè)營銷人才需求。營銷人才的引進(jìn)可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的應(yīng)屆畢業(yè)生，因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么，他們就接收什么，

22、且思維活躍，較好引導(dǎo)，企業(yè)通過自己培養(yǎng)人才，可以提高員工的忠誠度；二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獵頭引進(jìn)專業(yè)的高級(jí)營銷管理人才，同時(shí)還可以深度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略經(jīng)營情況。作為企業(yè)必須要承擔(dān)一些人才成長(zhǎng)儲(chǔ)備的成本，才能以備企業(yè)將來發(fā)展需要。其次要不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍建設(shè)，做好營銷人員的培訓(xùn)與開發(fā)，結(jié)合培訓(xùn)計(jì)劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，并為營銷人員設(shè)立階段性成長(zhǎng)目標(biāo)，幫助其快速成長(zhǎng)為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營銷專才，為企業(yè)儲(chǔ)備一批、沉淀一批專業(yè)的營銷人才做準(zhǔn)備。2、做好人才梯隊(duì)建設(shè)作為民營企業(yè)，不可能象國有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員，目前企業(yè)人員的招聘都是按

23、照年初人員編制計(jì)劃進(jìn)行，這就要求人資行政部要做好人力資源的規(guī)劃，根據(jù)崗位設(shè)立ab崗，當(dāng)公司內(nèi)部某個(gè)崗位由于業(yè)務(wù)變動(dòng)、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時(shí)，保證有二到三名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊(duì)的建設(shè)，擴(kuò)大員工的知識(shí)面，有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實(shí)現(xiàn)人才的在職開發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行業(yè)的角度來分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營銷類管理人才、人力資源類管理人才、財(cái)務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識(shí)面，才能更好的指導(dǎo)下屬的工作開展，適應(yīng)企業(yè)和

24、市場(chǎng)需求；作為企業(yè)要積極鼓動(dòng)管理層多參加培訓(xùn)班、研討會(huì)、進(jìn)修等，為員工成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓老員工在企業(yè)內(nèi)部合理的崗位流動(dòng)目前公司員工中工齡1年的有20余人，占員工總數(shù)的15%，此數(shù)據(jù)表明公司團(tuán)隊(duì)人員相對(duì)不太穩(wěn)定。每個(gè)企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而員工在一個(gè)企業(yè)中也同樣存在成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。美國學(xué)者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個(gè)企業(yè)人員流動(dòng)的必要性，在一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為1.5年至5年，超過5年，就會(huì)出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作內(nèi)容，其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個(gè)員工在原

25、有的工作崗位上長(zhǎng)期得不到提升，勢(shì)必造成工作熱情降低，這時(shí)候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對(duì)員工也會(huì)起到很大激勵(lì)作用。5、不斷提升員工的滿意度企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意度提高了，所反映出來的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高?？蛻魸M意度的高低，不僅是影響企業(yè)業(yè)績(jī)的重要因素，也是是影響人才是否流動(dòng)的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個(gè)人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工作特性、工作條件、福利待遇、工作報(bào)酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊(duì)伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、貼近市場(chǎng)，為客

26、戶提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、關(guān)注顧客需求，提出有創(chuàng)新的解決辦法來滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同，因此我們要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要進(jìn)行細(xì)分，通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)有針對(duì)性的出擊，在滿足顧客需求的同時(shí)可以獲取相對(duì)更高的利潤(rùn)。2、不斷提升服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)實(shí)在在，切實(shí)地從售前、售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是及時(shí)處理客戶投訴及售后服務(wù)問題。各部門要制訂出自己的服務(wù)承諾，使每位員工在各自的崗位上擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度。定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，至少每半年一次

27、，對(duì)客戶滿意度、客戶流失率、客戶向心力、客戶離心力等問題進(jìn)行調(diào)查，以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力；知道消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處，知道潛在消費(fèi)者沒有加入消費(fèi)的顧慮和問題并迅速改進(jìn)。同時(shí)，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理，調(diào)配專業(yè)的營銷服務(wù)人才組成客服團(tuán)隊(duì)，重視客戶資源的維護(hù)、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位，實(shí)現(xiàn)售前、售中監(jiān)控，售后定期維護(hù)的全過程服務(wù)，隨時(shí)解答客戶提出的疑問，使客戶服務(wù)成為公司強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)王牌，并通過客戶口碑的良性循環(huán)，培養(yǎng)一批忠誠度較高的客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬變，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)原有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法應(yīng)付不斷變化的新

28、情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，以補(bǔ)充自己的知識(shí)，提高企業(yè)的水平和能力，保持自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度，營造良好的文化氛圍，企業(yè)可以通過每月的學(xué)習(xí)會(huì)，引導(dǎo)員工積極主動(dòng)去學(xué)習(xí)?？茖W(xué)的學(xué)習(xí)制度是推動(dòng)組織學(xué)習(xí)的強(qiáng)心劑，沒有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度，員工的學(xué)習(xí)就可能時(shí)緊時(shí)松，產(chǎn)生很大的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問題。（三）品牌營銷戰(zhàn)略由于工程機(jī)械售難度的不斷加大，企業(yè)除了要及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。還應(yīng)配備一

29、定的營銷手段，將各種營銷手段靈活運(yùn)用如新產(chǎn)品巡展、各種展會(huì)、客戶聯(lián)宜會(huì)、媒體座談會(huì)、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷、廣告宣傳等，積極開展推廣活動(dòng)。 1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞。口碑是最有說服力的廣告，要想讓客戶主動(dòng)進(jìn)行口碑傳播要有三個(gè)條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期；二是客戶的忠誠度，比如過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的售后服務(wù)等等。只有通過給客戶留下深刻印象的企業(yè)行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進(jìn)行傳播。 2、最高效的傳播：小眾媒體工程機(jī)械市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群主要集中在少數(shù)行業(yè)，數(shù)量少而集中。選擇媒體時(shí)要考慮媒體受眾與目標(biāo)客戶的吻合程度，考察有效的信息到達(dá)率。關(guān)注工程機(jī)械行業(yè)的媒體數(shù)量越來越多，各企業(yè)可以從自身實(shí)力和媒體權(quán)威程度去考慮，制定媒體傳播策略。 3、最直接的表達(dá)：軟性文章工程機(jī)械行業(yè)的軟性文章有點(diǎn)泛成災(zāi)，這說明了行業(yè)的軟性文章寫作水平不高，這種自我標(biāo)榜，自我吹噓的文章是不會(huì)引起讀者的興趣的。好的軟性文章要求淡化商業(yè)痕跡，內(nèi)容有可信度，能夠找到客戶的真正需求。 4、最直觀的展示：專業(yè)展會(huì)工程機(jī)械行業(yè)的專業(yè)展會(huì)作為一種推廣手段，每年都會(huì)受到各界的廣泛關(guān)注，這也是工機(jī)企業(yè)向外界展示產(chǎn)品的最佳窗口。參展企業(yè)可以以參展為平臺(tái)，通過召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、媒體座