成交階段的策略課件

1、成交階段的策略成交階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。不喪失；爭取最后的利益收獲。 （一）場外交易：（一）場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達成一致,但應(yīng)注意談判對手的不同習慣。在以下條件下可采用場外交易方式： 1、過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果。

2、 2、談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 （二）最后讓步：（二）最后讓步： 1、把握讓步的時間：過早會被對方認為是前一段討價還價的結(jié)果，而不是為達成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。 2、控制讓步的幅度：幅度過大會讓對方認為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅定，否則對方會繼續(xù)緊逼。 （三）不忘最后的獲利

3、：（三）不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應(yīng)這個請求。 （四）嚴格審核協(xié)議：（四）嚴格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。 （五）為雙方慶賀：（五）為雙方慶賀：強調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。 談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國內(nèi)不同

4、的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。 當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。處理僵局的策略處理僵局的策略 （一）談判中僵局的種類（一）談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 （1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 （2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時期。 （3）后期

5、僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局 3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。 （二）談判中形成僵局的原因：（二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款用以建造一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責這個項目

6、的某國際金融組織官員卻堅持要求我們聘請外國專家參與管理，這就意味著我們要大大增加在這項目上的開支，于是我們表示不能同意。我們在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我們就特地請他去看了我國自行設(shè)計建造的幾條高水準公路，并由有關(guān)專家作了詳細的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。 （三）談判中僵局的處理方法（三）談判中僵局的處理方法 1、盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 2、妥善處

7、理僵局的方法 （1 1）潛在僵局間接處理法）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定 （2 2）潛在僵局直接處理法）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法 （3 3）妥善處理僵局的最佳時機）妥善處理僵局的最佳時機：及時答復(fù)對方意見；適當拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主動。 （4 4）打破僵局的做法）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （5 5）處理嚴重僵局的做法）處理嚴重僵局的做法：調(diào)解與仲裁 （四）處理談判僵局應(yīng)注意

8、的問題：（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 1、及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對方不合理要求 3、防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗的談判者總是牢記“永遠不要相信第一次報價”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （4）善于運用讓步策略組合。 一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價司愿意出價100100萬元買

9、下使用權(quán)，而張橋村卻堅持萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要要200200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到到120120萬元，張橋村的還價降到萬元，張橋村的還價降到180180萬元，雙方再萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局?？雌饋恚瑥垬蛞膊豢献尣搅?，談判陷入了僵局。看起來，張橋村堅持的是維護村民利益的立場，因為農(nóng)民以土村堅持的是維護村民利益的立場，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢開辦一家機械廠，很多選擇，只是想多要一些錢開辦一家機械廠，另謀出路，而百貨公司站

10、在維護國家利益的立場另謀出路，而百貨公司站在維護國家利益的立場上，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到上，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到120120萬已經(jīng)萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。 關(guān)注利益關(guān)注利益 然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方對立的立場背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)對立的立場背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大商場規(guī)模，就要招募一大批售

11、貨員，這也是迫在商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉捷的事。早些將項目談成，讓購物中心快點建眉捷的事。早些將項目談成，讓購物中心快點建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動力，既可起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標，很快就找到了突破僵局的方案。方案同的目標，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按之一，按120120萬成交，但商場建成后必須為張橋村萬成交，但商場建成后必須為張橋村每戶提供一個就業(yè)的名額；方

12、案之二，張橋村以每戶提供一個就業(yè)的名額；方案之二，張橋村以地皮價地皮價120120萬入股，待購物中心建成后，劃出一部萬入股，待購物中心建成后，劃出一部分由農(nóng)民自已經(jīng)商，以解決生活出路問題。于是分由農(nóng)民自已經(jīng)商，以解決生活出路問題。于是雙方的需要即可得到滿足，談判就順利地突破了雙方的需要即可得到滿足，談判就順利地突破了僵局，進入二個方案的比較與選擇中去，不久協(xié)僵局，進入二個方案的比較與選擇中去，不久協(xié)議就很容易地達成了。議就很容易地達成了。 A A國政府曾為上海提供一筆捐款作為某個工業(yè)國政府曾為上海提供一筆捐款作為某個工業(yè)項目的可行性研究的資助，于是我們按贈款的條項目的可行性研究的資助，于是我們

13、按贈款的條件選擇件選擇A A國某管理咨詢公司為合作伙伴。某年春夏國某管理咨詢公司為合作伙伴。某年春夏之際，該公司的專家全部離華，隨后又遲遲不返，之際，該公司的專家全部離華，隨后又遲遲不返，我們催促了幾次也不來。該公司在離華之前已經(jīng)我們催促了幾次也不來。該公司在離華之前已經(jīng)做了大量的前期工作，這時非但不派人來繼續(xù)工做了大量的前期工作，這時非但不派人來繼續(xù)工作，而且還一再催促我方馬上付款，同時請作，而且還一再催促我方馬上付款，同時請A A國官國官員出面通融，結(jié)果都被我方拒絕了。我方的答復(fù)員出面通融，結(jié)果都被我方拒絕了。我方的答復(fù)是：貴國政府基于錯誤的判斷，曾經(jīng)建議其商人是：貴國政府基于錯誤的判斷，

14、曾經(jīng)建議其商人在一段時間內(nèi)最好不要來華，但不是命令貴公司在一段時間內(nèi)最好不要來華，但不是命令貴公司一直不要來華。事實上，貴國許多公司的專家并一直不要來華。事實上，貴國許多公司的專家并沒離華，即使離華的也早就回來了。既然現(xiàn)在合沒離華，即使離華的也早就回來了。既然現(xiàn)在合同依然有效，雙方就應(yīng)該接合同辦事，對于任何同依然有效，雙方就應(yīng)該接合同辦事，對于任何違約行為和要求，我們是不可能認同和予以滿足違約行為和要求，我們是不可能認同和予以滿足的。的。據(jù)理力爭據(jù)理力爭 在談判實踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實大可不必如此多慮。 談判經(jīng)驗告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃

15、至破裂并不一定是壞事。因為暫停會使雙方都有機會重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點，既能維護各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實地反映了談判雙方的初衷。六、處理僵局的策略六、處理僵局的策略 即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時滿足雙方的利益，如果勉強同意，明顯是一勝一負，這樣的結(jié)局一定會使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實不適合合作，買賣不成友誼在，將來合作的機會總是有的。 我某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某公司客商來華進一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。 在第一輪報價之后，雙方都預(yù)計