中國(guó)服裝品牌代理商存在的五大問(wèn)題.

1、中國(guó)服裝品牌代理商存在的五大問(wèn)題作者:管理員發(fā)表時(shí)間 :2013-12-12 16:57:55 閱讀:1 次問(wèn)題一 ,廣種薄收。很多總代理能在很短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng) ,進(jìn)貨數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量能達(dá)到比較 高的水平 ,但在這當(dāng)中 ,有一部分總代的業(yè)績(jī)是建立在很多客戶數(shù)量基礎(chǔ)上的。如果 把進(jìn)貨數(shù)量分?jǐn)偟矫课豢蛻?,就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)單個(gè)客戶的進(jìn)貨量并不多 ,如果再細(xì)分到 每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ,那就更加少得可憐。這在越來(lái)越注重單店效益的今天 ,顯然是不適應(yīng)市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。還有更關(guān)鍵的一點(diǎn) ,客戶的流動(dòng)性極大 ,幾乎每個(gè)月都有客戶進(jìn)出 ,這對(duì)于 一心想規(guī)范市場(chǎng)、穩(wěn)定銷售的廠家來(lái)說(shuō)是很大的心病。問(wèn)題二 ,對(duì)渠道監(jiān)管和維護(hù)不

2、力。多業(yè)內(nèi)人士都有這樣的共識(shí) ,在一般情況下 ,公司的直營(yíng)點(diǎn)和直接面對(duì)的銷售網(wǎng) 點(diǎn)在形象和貨品陳列上強(qiáng)過(guò)總代理下面的終端客戶。這也從反面說(shuō)明,有些總代理只注重開(kāi)店而忽視管店 ,或者說(shuō) ,沒(méi)有能力去做后期的維護(hù) ,這也是造成客戶更換頻繁 的重要原因。而且有極少數(shù)總代理理為了跑量 ,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 ,控貨不力 ,甚至惡意竄 貨,導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。問(wèn)題三 ,拒絕自己做零售。對(duì)于任何產(chǎn)品而言 ,在分銷環(huán)節(jié)中的銷售量 ,嚴(yán)格來(lái)講都不能算銷售 ,只是庫(kù)存轉(zhuǎn) 移 ,產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷售是在零售賣場(chǎng) ,而零售賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。 “Retailisdetail這句話”已經(jīng)被越來(lái)越多的人接受。而細(xì)節(jié)是要靠不斷的實(shí)踐來(lái)

3、充實(shí) 和豐富的。想要指導(dǎo)終端賣場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī) ,自己本身必須要有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。 因此 ,沒(méi)有成功零售經(jīng)驗(yàn)的總代理 ,對(duì)下線客戶的指導(dǎo)猶如隔靴搔癢 ,始終不能切中要 害。更何況我們有些總代理的經(jīng)營(yíng)方式 ,還是習(xí)慣在批發(fā)市場(chǎng)拿一個(gè)檔口 ,坐等客戶 上門(mén),還有一些,開(kāi)始主動(dòng)走出去 ,找客戶上門(mén) ,但始終不愿意走出批發(fā)市場(chǎng)。不過(guò) ,近 幾年可以看到 ,很多總代理已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題 ,開(kāi)始走處批發(fā)市場(chǎng) ,搬進(jìn)寫(xiě)字樓 ,并且 開(kāi)始嘗試做街邊店和商場(chǎng)。這一點(diǎn) ,從各個(gè)地區(qū)批發(fā)市場(chǎng)近一兩年品牌檔次的下滑 中可以很明顯的感覺(jué)到。問(wèn)題四,阻斷信息。正常來(lái)講 ,作為區(qū)域總代理 ,應(yīng)該是上游廠家和下游終端的連接橋梁

4、 ,連接的內(nèi)容 包括物流和現(xiàn)金流 ,同時(shí)也包括信息流。信息包括很多內(nèi)容 ,銷售情況、市場(chǎng)情況、 庫(kù)存情況、品牌階段計(jì)劃等等。但現(xiàn)在有一些總代理卻有意無(wú)意的阻斷了上下游之 間的信息對(duì)流。拿其中庫(kù)存一點(diǎn)來(lái)講 ,只要玩過(guò)或聽(tīng)過(guò)啤酒游戲的人都清楚 ,一旦分 銷末梢與生產(chǎn)廠家失去聯(lián)系或信息對(duì)流不順暢 ,就有可能使無(wú)謂庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)成倍增 加。終端賣掉 1 件,反饋到總代理的追單就成了 3件,如果總代理不經(jīng)分析 ,那么,反饋 到廠家的追單可能就是 6 件,如果廠家在不完全掌握實(shí)際銷售情況的前提下 ,最終的 生產(chǎn)數(shù)量極有可能是 12 件或更多。因此 ,雖然信息流是無(wú)形的 ,但它確實(shí)非常重要 的。問(wèn)題五 ,代理品牌增加過(guò)快。很多總代理在成功操作一個(gè)品牌后 ,會(huì)迅速代理很多品牌。希望迅速擴(kuò)充自身 實(shí)力,一方面達(dá)到規(guī)模效益 ,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,另一方面 ,也是為了防止把所有雞蛋放一個(gè)籃子 里,規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。做大 ,固然是好 ,但也需要夯實(shí)基礎(chǔ) ,如果是超出自身實(shí)力現(xiàn)狀的迅 速擴(kuò)充 ,往往會(huì)產(chǎn)生很多負(fù)面影響 ,因?yàn)樵诎l(fā)展過(guò)程中會(huì)很快遇到一些瓶頸 ,如人力資 源儲(chǔ)備不足 ,資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難等等。由于這些原因 ,會(huì)使不