服裝直營(yíng)體系管理

1、服裝直營(yíng)體系管理服裝直營(yíng)店體系進(jìn)行管理新模式直營(yíng)專賣店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所，是直接的利潤(rùn)與信 息來(lái)源，是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，是全國(guó)專賣店的樣板，也是員工培訓(xùn)的基地。二、直營(yíng)店管理目標(biāo)和策略通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧使直營(yíng)店店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。三、直營(yíng)店管理運(yùn)作系統(tǒng)明確直營(yíng)店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。四、直營(yíng)店隊(duì)伍建設(shè)直營(yíng)店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)人員組成直營(yíng) 店隊(duì)伍。作為直營(yíng)店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于直營(yíng)店店內(nèi)形象、庫(kù)存等問(wèn)題都

2、比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促 銷活動(dòng)日益增多，很易使導(dǎo)購(gòu)人員在壓力下厭倦和懈怠。 因此，始終保持積極進(jìn) 取的工作態(tài)度是非常重要的。2要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的 導(dǎo)購(gòu)人員，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)， 很大程度上取決于 他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種 理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，干篇一 律。3要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。五、直營(yíng)店鋪

3、貨品運(yùn)作分析貨品逬銷存分析：關(guān)注直營(yíng)的銷售情況，公司的庫(kù)存情況（按類別、按款式）。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析,分析出每類 服飾占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、 重點(diǎn)推廣款，為公司下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè),并結(jié)合下 一期間所要影響銷售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來(lái)的成長(zhǎng)/萎縮、天氣 因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上 協(xié)助逬行貨品推廣以及從總部配貨建議。直營(yíng)銷售、庫(kù)存分析：A、一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè) 單店，并找出上升和下降的原因，逬而對(duì)本周的工作作岀指導(dǎo)。另一方面從

4、單 位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度逬行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于 公司其他部門(mén)相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解，B、從銷售類別上進(jìn)行分 析，對(duì)直營(yíng)的庫(kù)存和后期組織貨源逬行建議。C、根據(jù)"二八原則"，對(duì)動(dòng)銷貨 品.滯銷貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分 析,并可供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力,中期的補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)店 鋪的銷存狀況，以銷定存.自行配發(fā)。但是，計(jì)劃分析每周也會(huì)對(duì)直營(yíng)店鋪的銷售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需

5、要補(bǔ)貨的建議提供給直營(yíng)督導(dǎo)， 讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的I 配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，I 和督導(dǎo)進(jìn)行溝通，由公司進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。I發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理=提出直營(yíng)配發(fā)建議=信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)（直營(yíng)I 督導(dǎo)傳遞店鋪）=跟進(jìn)落實(shí)情況I 調(diào)撥分析：每周對(duì)直營(yíng)店鋪的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析， 根據(jù)公司不同時(shí)期對(duì)貨品I 運(yùn)作的思路，如：將斷色斷碼的商品（倉(cāng)庫(kù)斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售；有更多的I 新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉(cāng)處理。I 同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品的流通速度I 最快。L發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理=擬定調(diào)撥通知=傳遞直

6、營(yíng)督導(dǎo)=跟I 進(jìn)落實(shí)。I庫(kù)存合理化分析：考慮到直營(yíng)的特殊性（不需貨款、無(wú)退貨限制），所以，I 在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過(guò)程的監(jiān)督和I調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫(kù)存介于鋪場(chǎng)量 +3.5 7天日均銷I 售。單款的控制：不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性；也I 不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售.I 結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。貨品信息傳遞：A、時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品I（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對(duì)貨品的組織（如下

7、“有效訂貨單”）。B、因?yàn)樨浧返亩ㄎ?、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞六、運(yùn)作流程營(yíng)業(yè)時(shí)間營(yíng)業(yè)時(shí)間視市場(chǎng)狀況而定，一般情況為冬季：9:30 22:30，夏季：8:30 22:301. 營(yíng)業(yè)前（1）人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；（2）檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；（3）檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)修理；（4）備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；（5）預(yù)備所須零錢(qián)，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來(lái)定；（6）了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格；2. 營(yíng)業(yè)中（1）了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷活動(dòng)，新品、特賣品及標(biāo)志的放置；（2）巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急

8、補(bǔ)貨；（3）是否有工作人員聊天或無(wú)所事事。賣場(chǎng)中是否有污染品或破損品；（4）是否進(jìn)行中途存款；（5）價(jià)格卡與商品陳列是否一致；（6）交接班人員是否正常運(yùn)作；（7）協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問(wèn)，接受顧客的建議;(8) 注意賣場(chǎng)內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為;(9) 為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；(10) 待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)但暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，員工邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)：1) 確的待機(jī)姿勢(shì)：使自己不容易感覺(jué)疲勞，并且舉止大方；2) 正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域， 并容易與顧客作初步接觸的位置為宜；3) 待機(jī)工作：在

9、待機(jī)時(shí)間內(nèi)可以檢查展區(qū)和商品； 整理與補(bǔ)充商品等其他準(zhǔn)備 工作；4) 以顧客為重，一旦有顧客上門(mén)，應(yīng)有“歡迎光臨”等招呼；5) 不正確的待機(jī)行為有：i躲在產(chǎn)品后面看雜志、化妝；ii聚在一起聊天，喧嘩嘻笑；iii動(dòng)作懶散、無(wú)神；iv背靠著墻或貨架，無(wú)精打采地胡思亂想，發(fā)呆,打呵欠；v吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐?，無(wú)暇注意顧客。3.營(yíng)業(yè)后(1) 是否仍有顧客滯留；(2) 賣場(chǎng)射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉；(3) 當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好(鎖好)；(4) 整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品；(5) 填寫(xiě)交接班記錄；（6）進(jìn)行當(dāng)日盤(pán)點(diǎn)，填寫(xiě)登記銷售日?qǐng)?bào)表;（7）整理衛(wèi)生；（8）（關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)開(kāi)晚會(huì)，總結(jié)

10、當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。七、店鋪管理系統(tǒng)化的管理，有助于店鋪提高員工工作效率及增加營(yíng)業(yè)效益。店鋪管理主要分 三大部分，分別是：1、人事管理2、貨品管理3、賣場(chǎng)管理1. 人事管理專賣店工作人員是店鋪?zhàn)钋熬€隊(duì)伍，由于直接面對(duì)顧客，他（她）的行為舉 止即影響銷售及店鋪整體形象；經(jīng)常性之人員流失會(huì)影響店鋪運(yùn)作。 如何妥當(dāng)安 排員工工作，提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢是人事管理的重要目標(biāo)。（1）員工管理1）安排新員工入職，介紹店鋪日常運(yùn)作，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項(xiàng)注意事項(xiàng)。在入 職前，負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)須對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2） 檢討每天工作、督導(dǎo)員工工作表現(xiàn)、激勵(lì)士氣，以確保所有員工達(dá)至要求;3）安排員工

11、值班表，確保每天均有適量員工上班。在正常情況下，由于下午顧 客人數(shù)較上午多，編排值班表時(shí)，可安排較多員工上下午班。另一方面，店員的 假期盡量安排在平日，在星期六/日及假期，則安排較多員工上班；4）培訓(xùn)在職員工，以提高員工整體素質(zhì)；5）定期考核員工工作表現(xiàn)，作為員工晉升的依據(jù)。*員工須知1）敬業(yè)愛(ài)崗，作為專賣店的一員感到驕傲和自豪；2）始終保持健康有活力、真誠(chéng)熱情、開(kāi)拓進(jìn)取的精神狀態(tài)；3）謙虛友善，友愛(ài)互助。工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)；4）以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；5）維護(hù)品牌形象，不做有損品牌形象的事宜。（2）員工職責(zé)圖表2店鋪負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)副店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)I店鋪每日工作流程I監(jiān)督員

12、工的工作I貨品資料、信息（新貨與暢 銷貨）I 了解其它品牌的生意I提高員工進(jìn)步I處理投訴I解決員工在工作上問(wèn) 題I向公司匯報(bào)及反映工作及人事問(wèn)題I保持員工間團(tuán)結(jié)合作精神I處事公正I 評(píng)核員工表現(xiàn)，加以鼓勵(lì)，輔導(dǎo)及在職培訓(xùn) I總體補(bǔ)貨I協(xié)助店長(zhǎng)安排各項(xiàng)工 作I樹(shù)立良好榜樣I向店長(zhǎng)匯報(bào)及反映工作I每周總結(jié)暢銷及滯銷產(chǎn)品I協(xié)助店 長(zhǎng)培訓(xùn)在職員工及新員工I幫助員工解決工作中實(shí)際問(wèn)題I配合店長(zhǎng)作好店內(nèi) 安全工作I提供顧客服務(wù)，竭力為公司爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)額 I接受工作分配及遵守 專賣店制度I與同事保持良好的關(guān)系2. 貨品管理貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)

13、光臨店鋪購(gòu)物； 良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。（1）次貨處理何謂次貨：任何一件產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問(wèn)題或因人為原因?qū)е挛蹞p，不能銷售給顧客，稱為次貨。次貨處理1）若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象；2）移離賣場(chǎng)后的次貨，嘗試給與修補(bǔ)；3）用白紙寫(xiě)明次貨原因標(biāo)注在問(wèn)題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。（2）退換貨處理*退換貨程序換貨：在允許的比例、時(shí)間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫(xiě) 申請(qǐng)單至公司，由公司安排執(zhí)行即可。退貨：填寫(xiě)申請(qǐng)單，并注明退貨理由至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。*退換貨制度（處理顧客退換貨）1）售

14、出的產(chǎn)品如號(hào)型不對(duì)或有質(zhì)量問(wèn)題，一周內(nèi)可辦理退換；2）一周之后一月之內(nèi)扣除相應(yīng)天數(shù)的折舊費(fèi)；一月之后不予辦理；3）折舊費(fèi)計(jì)算方法：原銷價(jià)*1%*購(gòu)買(mǎi)天數(shù)；4）如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格低于原商品價(jià)格，顧客可挑選其它商品補(bǔ)充，直到與原商 品價(jià)格持平，如價(jià)格不足，專賣店一概不賒欠、不退款；5）如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格超出原產(chǎn)品價(jià)格，顧客需支付超出金額； 6）因人為使用、穿著不當(dāng)造成產(chǎn)品破損，不在退換貨范圍內(nèi)*注意事項(xiàng)（態(tài)度）1）保持微笑，有禮貌、有耐性2）查詢及聆聽(tīng)對(duì)方退換貨原因3）禮貌地請(qǐng)顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回的貨品狀況4）如符合要求，按照退（換）貨原則辦理手續(xù)5）對(duì)新取的貨品，應(yīng)請(qǐng)顧客試穿或檢查質(zhì)量6）退回

15、產(chǎn)品款項(xiàng)后，應(yīng)填寫(xiě)退款單。在顧客過(guò)失性退換貨面前，我們寧愿犧牲自己的利益，顧客的不滿，可能會(huì) 導(dǎo)致我們更大的損失。（3）存貨與物流貨品儲(chǔ)備是店鋪營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫(kù)存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對(duì)直營(yíng)店來(lái)說(shuō)，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤(rùn)空間。應(yīng)及時(shí) 向公司反饋信息，以便貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行。為增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，可以根 據(jù)實(shí)際的銷售情況，保持合理的庫(kù)存量。*盤(pán)點(diǎn)流程a. 盤(pán)點(diǎn)日期：每月底（新品時(shí)待定）b. 負(fù)責(zé)人：店鋪負(fù)責(zé)人c. 方法：分區(qū)負(fù)責(zé)，初盤(pán)加復(fù)盤(pán)d. 規(guī)則：1）初盤(pán)時(shí)，按品種、規(guī)格等分類清點(diǎn)，并填寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)表2）初盤(pán)后，交叉對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)盤(pán)（抽點(diǎn)）3）復(fù)盤(pán)如發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，對(duì)所

16、有產(chǎn)品進(jìn)行重盤(pán)4）盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后總結(jié)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告，除留檔備份外另按時(shí)上報(bào)公司*注意事項(xiàng)：1）每日檢查庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份）2）每天填寫(xiě)日銷售報(bào)表，方便定期整理3）每月月初5號(hào)之前，將上月銷售、庫(kù)存報(bào)表反饋到公司，如遇新品上市應(yīng) 以每周上報(bào)一次，以便公司及時(shí)掌握銷售及庫(kù)存情況4）店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對(duì)滯銷貨，破損、丟失貨做分 析與匯報(bào)，并及時(shí)采取相應(yīng)措施3、賣場(chǎng)管理（1）賣場(chǎng)環(huán)境提供一個(gè)舒適、明快的購(gòu)物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂(lè)意光臨本店，同時(shí)也能使工 作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。1）櫥窗、門(mén)框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；

17、2）做好試衣間、收銀臺(tái)的衛(wèi)生清潔（試衣間不可做儲(chǔ)藏）；3）經(jīng)常抹去貨架、貨柜、衣架、掛鉤上的灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí) 維修；4）保持形象、標(biāo)牌、宣傳品的整潔，防止其松落；5）如有新品上市或促銷活動(dòng)，須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來(lái)展示海報(bào)、條 幅等宣傳品；6）氣氛營(yíng)造 確保員工士氣高昂可以適中音量播放音樂(lè)或企業(yè)宣傳片 7）賣場(chǎng)內(nèi)不可放置其它雜物，確保顧客的購(gòu)物空間（2）產(chǎn)品陳列良好的陳列效果有助提高店鋪的形象，增加專賣店生意及給顧客留下良好的 印象。目的：1）體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象；2）讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配；3）直接刺激銷售，提升業(yè)績(jī)。陳列原則：1）分區(qū)陳列店頭區(qū)一

18、特價(jià)品、促銷品中央?yún)^(qū)一陳列大眾品的角落內(nèi)部區(qū)-陳列高級(jí)品的角落2）櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，你才能“誘導(dǎo)”到更多顧客?。竟?jié)性產(chǎn)品，流行產(chǎn)品，主力產(chǎn)品；便宜促銷的產(chǎn)品）3）保持產(chǎn)品的潔凈與整齊是店面管理的第一技巧！4）產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；5）陳列順序：顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；6）白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；7）重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列以1.3 1.6米高為宜；8）盡量將下列產(chǎn)品陳列到最佳位置； 大眾消費(fèi)者喜歡的商品希望加快走貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷的）9）采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；10）產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給

19、人一種商品豐富，品種全，給顧客很強(qiáng)的 視覺(jué)感受，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望11）相關(guān)陳列/主題陳列/促銷性陳列；相關(guān)：可以將配套的產(chǎn)品（服裝、襪）放在一起主題：創(chuàng)造一個(gè)主題，如運(yùn)動(dòng)、節(jié)日等，將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在現(xiàn)場(chǎng)的 陳列上突顯這一主題。促銷性：將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比 平時(shí)的陳列高一些，密一些。12）制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、“歡樂(lè)時(shí)光，百年珍藏”等；13）確保所有款式、款號(hào)、顏色等產(chǎn)品均以展示；14）面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價(jià)牌、衣架方向應(yīng)一致， 標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；15）充分利用好賣場(chǎng)內(nèi)的柱子，可張貼海報(bào)、 POP ；16）遵循重點(diǎn)產(chǎn)品展示

20、于重要位置的原則 ：重點(diǎn)產(chǎn)品：促銷品，暢銷品，新產(chǎn)品，高利潤(rùn)產(chǎn)品；重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè)，進(jìn)門(mén)右側(cè)區(qū)，收銀臺(tái)附近；17）陳列產(chǎn)品要定期更換（尤其是模特）。（3）人手分配店鋪負(fù)責(zé)人可以根據(jù)顧客流量，適當(dāng)分配人手予以配合，以求： 增加銷售機(jī)會(huì);保障賣場(chǎng)安全，慎防店鋪盜竊。注意事項(xiàng)：1）確保進(jìn)入與離開(kāi)店鋪的顧客均得到禮貌招呼（亦可預(yù)防店鋪被盜）；2）如沒(méi)有顧客付款，應(yīng)把收銀柜鎖好。（4）賣場(chǎng)禁忌1）不要為了業(yè)績(jī)而忽視人際關(guān)系2）不要把顧客當(dāng)賊防現(xiàn)場(chǎng)搜身尾隨盯梢嬉笑打鬧、鶴立雞群九、顧客管理1. 顧客的心理顧客的從眾心理顧客喜歡去人多的地方顧客喜歡熱鬧的地方從眾性導(dǎo)致感性從眾性導(dǎo)致盲目性顧客的

21、好奇心理在干什么？發(fā)生了什么？ 顧客接受實(shí)惠的心理樂(lè)意接受優(yōu)惠的顧客超過(guò)1/3但理性顧客呈增加趨勢(shì)2. 影響集客的因素個(gè)性化與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同裝修具備明顯的視覺(jué)沖擊力店內(nèi)氣氛可以通過(guò)燈箱、海報(bào)等裝飾物來(lái)調(diào)節(jié)氣氛 POP運(yùn)用：可以通過(guò)不同風(fēng)格、畫(huà)面、顏色的 POP來(lái)改變店內(nèi)氣氛柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境視聽(tīng)效果：可以播放一些音樂(lè)或企業(yè)宣傳人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客）導(dǎo)購(gòu)員保持良好的工作心情，熱情待客；適當(dāng)贊美顧客；邀請(qǐng)顧客進(jìn)店；在店門(mén)發(fā)放宣傳資料或禮品。3. 遠(yuǎn)程集客顧客檔案的建立及使用：在專賣店消費(fèi)的顧客建立檔案，在有新品或活動(dòng)時(shí)通 知顧客

22、； DM的使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放 DM，吸引顧客；廣告：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如開(kāi)業(yè)、活動(dòng)、節(jié)假日等在本地報(bào)紙、電視臺(tái)或其他媒 介投放適當(dāng)?shù)膹V告。4集客禁忌欺騙性集客硬性拖拉式集客5.會(huì)員制管理建立顧客會(huì)員制是專賣店一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作， 擁有一定數(shù)量的會(huì)員，對(duì)提高專賣店 的知名度，保證專賣店?duì)I業(yè)收入有極大幫助。& 2 : 8定律一一指一個(gè)產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤(rùn)是由百分之二十的顧客 （產(chǎn)品）產(chǎn)生的。1）建立會(huì)員制的方法只要在專賣店消費(fèi)滿*元的顧客就可以成為會(huì)員。2）會(huì)員的管理每次會(huì)員消費(fèi)，出示會(huì)員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店 長(zhǎng)將會(huì)員的消費(fèi)記錄在案，作為以后會(huì)員活動(dòng)的依據(jù)之一。定期詢問(wèn)會(huì)員的資料 情況，如有變動(dòng)，及時(shí)更改；定期清理無(wú)效會(huì)員（如一年未消費(fèi)的）；重點(diǎn)會(huì)員 重點(diǎn)管理。3 ）會(huì)員促銷常用會(huì)員促銷方法：n會(huì)員消費(fèi)到一定金額可以送禮品n會(huì)員或會(huì)員孩子生日的時(shí)候打電話祝賀、送生日禮物n新品通知（電話或DM）n特殊時(shí)間段通知（如新品上市、活動(dòng)時(shí)）適合的產(chǎn)品n會(huì)員活動(dòng)：如會(huì)員聯(lián)誼會(huì)等 4）團(tuán)購(gòu)促銷團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)是十分有效的一種業(yè)績(jī)提升手段，團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)力十分強(qiáng)大。前期的