醉遙莊紅酒公司談判方案[3]

1、正文： 談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要我們周密策劃，思維縝密，全力! 一 談判主題 引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名紅酒，達(dá)到國(guó)內(nèi)外紅酒一起

2、銷(xiāo)售，繼續(xù)擴(kuò)大我公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 。二 準(zhǔn)備階段職位姓名角色任務(wù)銷(xiāo)售部經(jīng)理滿(mǎn)冬梅輔談報(bào)告市場(chǎng)信息。動(dòng)態(tài)。商品價(jià)格總經(jīng)理劉洪健主談負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的主要項(xiàng)目談判，做出決策技術(shù)監(jiān)督李姣輔談對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品自量進(jìn)行審查法律顧問(wèn)陳力輔談對(duì)合同進(jìn)行協(xié)調(diào)簽訂副經(jīng)理廖衛(wèi)陽(yáng)輔談補(bǔ)充說(shuō)明。交換意見(jiàn) 包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。 1、尋求法律支持 推薦精選其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)紅酒是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)HINI疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級(jí)人民法院曾判定HINI疫情為可抗因素外，更多的

3、案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在HINI疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。 2.知己知彼 1） 對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在紅酒銷(xiāo)售市場(chǎng)方面會(huì)很不利；另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家最大的紅酒產(chǎn)品銷(xiāo)售代理的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。 因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決對(duì)方供貨銷(xiāo)售擴(kuò)大紅酒市場(chǎng)的共同目標(biāo)，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。 2）了解談判對(duì)手

4、，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。 3）與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益： 1）維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2）保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品，使我國(guó)紅酒在我們公司走進(jìn)擴(kuò)大市場(chǎng)。 2 對(duì)方利益： 1）：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系； 2）：要求我方盡早付款； 3）：對(duì)方產(chǎn)品蔣擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 3 我方優(yōu)劣勢(shì)分析： 我方優(yōu)勢(shì)： 1）我方為國(guó)內(nèi)最大的紅酒銷(xiāo)售代理公司之一，企業(yè)形象聲譽(yù)特別好。 2） 對(duì)方迫切需要加大產(chǎn)品的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)資金 3） 我方可以解決對(duì)方的燃眉之急1） 公司一直沒(méi)有代理銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)紅酒2） 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者

5、，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利 3） 我方對(duì)國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)走勢(shì)不是很了解推薦精選四 談判目標(biāo)：名稱(chēng)數(shù)量（箱）最高目標(biāo)（元瓶）中間目標(biāo)（元）最低目標(biāo)（元）長(zhǎng)城桑干酒莊特別珍藏西拉干紅葡萄酒 2007407348750長(zhǎng)城華夏九二干紅葡萄酒木盒酒200335340348長(zhǎng)城赤霞珠干紅木盒裝200395400408長(zhǎng)城霞多麗干白葡萄酒 200737578 交易條件：1 支付方式：我們采取分期付款的方式，貨到三分之一先付30%。貨到剩余的四分之三付款40%。其余的款等到貨全部到后付清。戰(zhàn)略目標(biāo)：2 成交數(shù)量不少于八百箱3 運(yùn)輸方式及費(fèi)用負(fù)擔(dān)：采取公路運(yùn)輸?shù)姆绞竭\(yùn)貨由對(duì)方負(fù)擔(dān)，并且途中貨有損壞應(yīng)有對(duì)方賠償吧

6、貨補(bǔ)齊。4 交貨方式：送貨上門(mén)5 交貨地點(diǎn)：醉遙莊國(guó)際紅酒公司6 談判期限一天 以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品及建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系 原因分析： 1 我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 2 對(duì)方為生產(chǎn)紅酒行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3 我方想嘗試公司代理國(guó)內(nèi)紅酒的市場(chǎng)前景， 最高目標(biāo)： 1 用合理方式確定我公司代理國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)的情況 2 保持其他合作約定 推薦精選底線(xiàn)： 1 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2 適量賠款 3 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限 4 維護(hù)長(zhǎng)期合作 五 具體談判程序及策略： （1） 開(kāi)局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和

7、開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)我們都想要使同樣的產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，大家都應(yīng)本著共同獲益的這一目的，迅速恢復(fù)合作和各自銷(xiāo)售的目的 方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)HIN此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)對(duì)方應(yīng)盡量減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （2） 中期談判： 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 我方報(bào)價(jià)： 1 愿意接受在此價(jià)格上每箱降低二百四十元以上的價(jià)格2 對(duì)于對(duì)方交貨期限等其他政策應(yīng)適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由： 1 .停工為不可抗力 2. 我銷(xiāo)售代理市場(chǎng)較好，有利于減少雙方損失 3. 對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題， 如：1 質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格合理 2

8、 對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問(wèn)題： 不可抗力，需要解燃眉之急 先講不可抗力理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧；后促進(jìn)銷(xiāo)售減少對(duì)方的公司損失客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌 （3） 磋商階段： 我對(duì)價(jià)格的基本原則： 1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 推薦精選2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足 3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情

9、，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1 當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 2 把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決 一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)

10、端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧 并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉 方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅(jiān)決 具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低破碎的產(chǎn)品賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為代理銷(xiāo)售對(duì)方產(chǎn)品這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方做出更多的賠償要求 二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： 1雖然該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，但對(duì)方提出延后交貨要求以及不進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)證不合理，沒(méi)有遵循正常商業(yè)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證

11、人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。 2 我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先代理銷(xiāo)售。 3 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在對(duì)方供貨過(guò)程應(yīng)供貨齊全 推薦精選三，輔助性條款商榷階段 經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休息后，雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方供貨期間損壞的產(chǎn)品的賠款金額的增加過(guò)程

12、中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 四，成交階段 在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。 不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。 六 應(yīng)急預(yù)案 如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好

13、合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。 如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)HINI疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的這此購(gòu)買(mǎi)量最大的銷(xiāo)售代理商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。 如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)早于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步降低損壞賠償，我方則可稱(chēng)因?yàn)閷?duì)方首先提出的對(duì)損壞產(chǎn)品進(jìn)行索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)合作程序。 如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在