房地產(chǎn)新員工培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)新員工培訓(xùn)房地產(chǎn)新員工培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（rcc）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦

2、家居房地產(chǎn)新人培訓(xùn)教材第一張 房地產(chǎn)基本知識介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進(jìn)入行的新人來講，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語1.房地產(chǎn)可分為（1） 一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取 得的土地，稱之為一級市場。（2） 二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。（3） 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2.生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋方的要求（水、電、煤都沒有）。3.

3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。4.何為“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。5.何為“七通一平” 達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通熱氣、通煤氣、通訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。內(nèi)銷房的土地是沒有年限的，針對的客源是本地人或外地人。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷

4、（僑匯房）平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年內(nèi)不準(zhǔn)上市交易。上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年取消內(nèi)外銷等交易對象限制。7.計算公式：容積率：總建筑面積土地面積×100建筑密度：建筑占地面積土地面積×100綠化率：總綠化面積土地面積×100集中綠化率：集中綠化面積土地面積×100得房率：套內(nèi)使用面積建筑面積×100建筑面積=套內(nèi)使用面積+公共分?jǐn)偯娣e=套內(nèi)建筑面積×分?jǐn)倲?shù)公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（低層的大堂、設(shè)備層）。建筑面積=關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻

5、體面積2=建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50%閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時的要求交付使用許可證，入住許可證質(zhì)量保證書 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強，陳參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。 中介：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購房者，租賃者之間橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。

6、第二節(jié) 有關(guān)按揭、公積金現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所訴是關(guān)于按揭、公積金現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。一、 按揭（個人住房商業(yè)性貸款） 1.辦按揭的條件 現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%. 另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50-70%額度的按揭貸款。以上兩種都必須提供收入證明，證明其還款能力

7、，月收入必須超過或等于其辦按揭款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當(dāng)?shù)刂袊桂^認(rèn)證。辦按揭人年齡一般不可以超過60-65歲，以60-65歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。2.辦按揭有關(guān)費用公證處收取公證費保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費交易市場收抵押合同登記費：200元3.辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。二、個人住房公積金貸款1.辦理公積金貸款的條件必須本市戶口公積金激交累積二年以上和申請連續(xù)六個月正常激交沒有公積金貸款欠款2.公積金貸款額度 最高10萬，30年 計算公式： 3.公積金貸款的優(yōu)點 利息低 購房者單位承擔(dān)一部分第二章 業(yè)務(wù)員基本

8、素質(zhì)及要求 文章所述內(nèi)容為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基本素質(zhì)，有些是與生俱來的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì)從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些相同的先天個性，歸納有以下五點：1.自信始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅定不移的認(rèn)為自我價值是無限的。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)限，事中不言放棄（“沒有能不能，只有要不要”）。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需要（“成交就是行情”）。 2.海綿性思想 好學(xué)好問，求

9、知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知識的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中（“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”）學(xué)習(xí)領(lǐng)會 3.把信念看成生命 能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。 4.海洋天空那樣的胸懷與氣魄 寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友（“吃虧就是占便宜”）。5.運動量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)?？偸瞿隳軗碛衅渲腥椞攸c，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就

10、可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自壞境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1.鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2.積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3.做事主動，不依賴4.性格熱情，喜歡與人交往5.工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6.專研專業(yè)，能勝任工作7.有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8.能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)榜樣9.喜好新事物，不斷更新觀念10.聽從指示，堅決完成11.不怕犯錯，知錯就改不為過12.舉一反三，頭腦靈活13.善

11、于總結(jié)，快速提高14.能說會道，表達(dá)自如15.在生活中做細(xì)心人，體會人性思想16.工作有條理，善于安排17.從小事做起，從點滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會18.視錢如命，為財拼搏19.樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20.在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面 1.準(zhǔn)章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到。早退、不隨大流，有較強的自控力。 2.去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。 3.今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 4.保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。 5.情緒的調(diào)節(jié)

12、，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。 6.不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。 7人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更加熱情，團隊精神銘刻在心。 二、業(yè)務(wù)面1.銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補短，形成獨特的銷售風(fēng)格。2.精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3每周市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。4.勤寫日記，做到天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5.珍惜客源，珍惜時間，做到

13、十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。6.知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機能了如指掌，每一個細(xì)微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會最佳說詞。7.轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8.掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，解決真實需求，幫助客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)移。9.真實需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇戶型，選擇做恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0.恰當(dāng)運用sp，能熟練運用sp（促銷手段），融會貫通，運用于無

14、形之中。11.攻關(guān)能力，做到具有豐富的實踐經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強的攻關(guān)能力。12.從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感性上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三張 新人房產(chǎn)入門踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實踐銷售極有好處，笑面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。 *第一節(jié) 踏街一、踏街的概念及意義踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事務(wù)加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，母的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配

15、套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，熟悉產(chǎn)品所在地段，壞境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購買者的眼里買房地段時第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1.堅忍不拔的毅力 ；2.不厭其煩的耐性；3.內(nèi)心細(xì)致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事項1.踏街前的準(zhǔn)備工作 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖選擇踏街路線帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 2.踏街記錄事項 道路、交通 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教

16、育、醫(yī)療、事業(yè)單位 周邊樓盤，包括已建、在建、未建、已售、可售、未售 3.踏街的方法一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記上注解；多圖法給每張地圖注明不通內(nèi)容，分類記錄，直接注解分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去4、踏街的注意事項 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就會失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的共做中才會功效。三、踏街后填表總結(jié)工作 作圖 作圖時要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致

17、建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和州變樓盤圖 填表填表目的是把圖的每一處詳細(xì)化，充實其內(nèi)容 展示和充分表達(dá)。第二節(jié) 市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義 市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查中普遍同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同事學(xué)習(xí)競爭樓盤的銷售特點。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及注意事項市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來

18、選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。主要方法有：定位自己為購房者 定位自己為企業(yè)職員為公司看房 定位自己為中介公司 定位為自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心里處理：資金來源先確定下來。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找通一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項：破除自我心里障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。第四章 現(xiàn)場接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范第一

19、節(jié) 儀表一個標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑造也要標(biāo)準(zhǔn)，強調(diào)兩個字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不起不怪，忌流行及個性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著，體現(xiàn)“專業(yè)”。一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發(fā)展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的利益，充分取得客戶信任。第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)接待流程樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當(dāng)高的要求和之貴發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：1 電話接聽電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報答電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般

20、客戶見報后會先打電話詢問一些基本信息，詢問后如果有興趣才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機會，不注意就可能無形之中浪費了許多客源。2 電話接聽流程 第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司例：#花園，您好！先生您好、#花園歡迎您小姐您好，這里是#花園第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話例：先生請問你貴姓您好！方先生，請留下你的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請方先生配合）第三步，介紹樓盤的所在位置，詢問有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給你介紹一下我

21、們#花園，我們#花園在#路，#地方（詳細(xì)介紹樓盤的位置）第四步，此時一般客戶會詢問價格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該先直報價格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點及規(guī)劃例：本案開盤價800011000元每平米，根據(jù)地理位置和樓層浮動價格，如果方先生預(yù)算沒有問題的話，我?guī)湍忉屢幌拢?花園現(xiàn)在可以說是#位置大規(guī)模高品質(zhì)純住宅小區(qū)，因其黃金地段、強大的發(fā)展商品牌、高品質(zhì)建筑、優(yōu)秀的戶型設(shè)計直接關(guān)系到價格········。總之突出賣點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細(xì)，注意精煉。第五步，邀約對方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告

22、現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細(xì)介紹（沒有空啊，那就星期天把，到時我等您）第六步，自報家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了，希望到時候與您見面，我相信會很愉快的 電話接聽的目的是：一、留下客戶電話便于追蹤：二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣：三、留下深刻美好的第一印象。注意，有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對方很感興趣時詢問，也可以說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去等方法留電話。2 電話邀約電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電話邀約客戶前來看房。電話邀約

23、首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺到是在推銷，而不是顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊， #花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過沒有關(guān)系，看房的心情也是很重要，我認(rèn)為張先生到#看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環(huán)境、戶型售樓處都很有美感，在加上我們上次攤的也很開心，說實話搞房地產(chǎn)是為了認(rèn)識像您張先生那樣的朋友，再說，如果你最近考慮買房呢，至少我們#花園是非常有參與價值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然你要做好準(zhǔn)備哦，一般砍過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤時就有壓力了，因為起點太

24、高樓，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。 當(dāng)然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為#位置、最熱銷的樓盤，您早一些選擇余地也大如果過幾個星期來看，到時您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的戶型了，那會非常可惜的。3 現(xiàn)場接待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或dm、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。黨客戶進(jìn)門時。銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即起身迎接客戶到，上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過?！蹦康拇_定對方是否時候客戶和是夠是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來看房的，有未與其它業(yè)

25、務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式介紹：1、寒暄過程“那么由我?guī)椭榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單名一個杰字，叫我小王好了”“x先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好?！皒先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域?！皒先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。2 引導(dǎo)過程通過了解客戶情況加以引導(dǎo)3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所以介紹您來，那么一定要幫助您好好介紹一下“ 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，“x

26、先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這里看看-。” 4、地域角度 老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。 5 一般通用法則 “ 買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況?！?3、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程） 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件先踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟

27、練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達(dá)出來。 過程中推薦：地理位置交通規(guī)劃周邊配套小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商綠地會所房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調(diào)重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。用交通強調(diào)市政支持，地段潛力。 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌模型展板圖小模型房型家具布置圖銷售桌，作用讓客戶始終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說的效率。四、客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套房子，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在這之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話追蹤。1、 電話追蹤的方法 顧問法：作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓盤，強調(diào)我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤不好，就自己好。 尊敬想念法：做為一個孩子想念老人，做為一個社會新人請教老師，想再次見面，關(guān)