商業(yè)模式之畫(huà)布部分

1、copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何來(lái)討論溝通商業(yè)模式？你如何來(lái)描述一個(gè)？copyright 2010 your business here . all rights reserved.到底什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理商業(yè)模式定義copyright 2010 your business here . all rights reserved.價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù) 這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言，讓你方便地

2、描述和使用商業(yè)模式，來(lái)構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路osterwalder (2010) business model generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架copyright 2010 your business here . all rights reserved.4 4個(gè)視角個(gè)視角copyright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?copyright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?cop

3、yright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?如何如何提供提供? ?http:/www.bizmodel.orgcopyright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主

4、張價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源渠道通路渠道通路收入來(lái)源收入來(lái)源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織copyright 2010 your business here . all rights reserved. 客戶為中心我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？copyright 2010 your business here . all rights reserved.利基市場(chǎng)利基市場(chǎng)n價(jià)

5、值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式常可在供應(yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分客戶細(xì)分群體類型群體類型1 12 23 34 4區(qū)隔化市場(chǎng)區(qū)隔化市場(chǎng)n客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同 大眾市場(chǎng)大眾市場(chǎng)n 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng) n服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5 5 多元化市場(chǎng)多元化市場(chǎng)n經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分copyright 2010 you

6、r business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊價(jià)值主張 價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)copyright 2010 your business here . all rights reserved.describing how a wealth management bank acquires its clients你針對(duì)哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價(jià)值主張？我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?copyright 2010

7、 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊價(jià)值主張以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶可以

8、通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝

9、通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何接觸你的客戶？通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過(guò)自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來(lái)接觸客戶copyright 2010 your business here . all rights res

10、erved. 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型類型1 12 23 34 45 56 6 個(gè)人助理個(gè)人助理n 基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子

11、郵件或其他銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行 專用個(gè)人助理專用個(gè)人助理n 為單一客戶安排專門(mén)的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊收入來(lái)源 收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描

12、繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何用商業(yè)模式賺錢(qián)？什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？copyright 2010 your business here . all rights reserved.使用收費(fèi)使用收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提

13、供中介服務(wù)收取傭提供中介服務(wù)收取傭金金授權(quán)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)授權(quán)123456廣告收費(fèi)廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收提供廣告宣傳服務(wù)收入入7不同的收入來(lái)源,有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式 9個(gè)構(gòu)造塊收入來(lái)源copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素copyright 2010 your business here . all rights reserved.我們的價(jià)值主張需

14、要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來(lái)源呢?copyright 2010 your business here . all rights reserved.核心資源類型n實(shí)體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等n知識(shí)資產(chǎn)包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)n人力資源在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要n金融資產(chǎn)金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵

15、業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情copyright 2010 your business here . all rights reserved.我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？copyright 2010 your business here . all rights reserved.與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可看成平臺(tái)件甚至品牌都可看成平臺(tái)，與平臺(tái)管理、服務(wù)提供，與平臺(tái)管理、服務(wù)

16、提供和平臺(tái)推廣相關(guān)和平臺(tái)推廣相關(guān)為客戶提供新的解決方案，為客戶提供新的解決方案，需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 制造制造產(chǎn)品產(chǎn)品 平臺(tái)平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 問(wèn)題問(wèn)題解決解決 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù)copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)copyright 2010 your business here . all rights reserved.誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資

17、源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？copyright 2010 your business here . all rights reserved.合作關(guān)系類型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本copyright 2010 your business here . all rights reserved.什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？copyright 2010 your business here . all rights reserved.創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成創(chuàng)造和