銷售人員培訓(xùn)(幻燈2)

1、新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶第九章：如何尋找潛在客戶第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章：成功與人溝通第十二章：成功與人溝通第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十四

2、章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)第十七章：客戶異議的處理第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十八章：達(dá)成最后的交易本本篇篇目目錄錄新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第六章：制定有效地銷售目標(biāo)第六章：制定有效地銷售目標(biāo)Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真的成

3、功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢(qián)我希望有很多的錢(qián)”！“我希望有輛好車我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元萬(wàn)元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的

4、目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過(guò)讓我們通過(guò)6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo) “ “WhatWhat”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ “When”When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ “

5、Where”Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “ “Who”Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “ “Why”Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “ “Which”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “How”How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。Helping you build a better bus

6、iness! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性有效目標(biāo)的特性1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過(guò)程中可以檢查、過(guò)程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：目標(biāo)

7、實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：1 1、長(zhǎng)期目標(biāo)；、長(zhǎng)期目標(biāo)；2 2、中期目標(biāo)；、中期目標(biāo)；3 3、短期目標(biāo)。、短期目標(biāo)。Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)致力致力實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)您的您的目標(biāo)目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果

8、希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論分組討論Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、

9、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第七章：高手重視準(zhǔn)備工作Helping you build a better b

10、usiness! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作Helping you build a be

11、tter business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)

12、呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度；市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)

13、廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰(shuí)銷售給誰(shuí)1 1、找出潛在客戶：、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2 2、調(diào)查潛在

14、客戶的資料：、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 3 3、明確您的拜訪目的：、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶參觀展示。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)

15、沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。

16、如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是?？蛻舻牟襟E，以達(dá)

17、成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第八章：了解您的產(chǎn)品第八章：了解您的產(chǎn)品Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專精商品

18、知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。戶的需求。Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱；產(chǎn)品名稱； 物理特性：物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷

19、售價(jià)格體系和結(jié)算體系；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式；運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。產(chǎn)品的系列型號(hào)。Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1、品牌、品牌2、性能價(jià)格比、性能價(jià)格比3、服務(wù)、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益、產(chǎn)品的特殊利益Helping you build a better business! 了解您的

20、產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱材材料料質(zhì)質(zhì)地地規(guī)規(guī)格格美美感感顏色顏色和包和包裝裝功功能能科科技技含含量量?jī)r(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)算算方方式式運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品服服務(wù)務(wù)代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)

21、域區(qū)域內(nèi)員內(nèi)員工人工人數(shù)數(shù)市場(chǎng)市場(chǎng)占有占有率率市場(chǎng)市場(chǎng)變化變化上月上月回款回款客戶客戶滿意滿意度度其它其它產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量您接觸客戶的數(shù)量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。格、銷售技巧、人際關(guān)系以

22、及產(chǎn)品知識(shí)。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等； 使用知識(shí)：使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件：交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序等； 相關(guān)知識(shí)：相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較

23、、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí)研究產(chǎn)品的基本知識(shí)Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。簭拈喿x情報(bào)獲取：新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。簭南嚓P(guān)人員獲取：上司、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶； 自己的體驗(yàn)：自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)Helping you

24、 build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

25、優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第九章第九章:尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有“用的用的著著”“”“買得起買得起”兩個(gè)基本要素。兩個(gè)基本要素。客戶足以影

26、響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶“MAN”“MAN”原則原則M M： MONEYMONEY，代表，代表“金錢(qián)金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。購(gòu)買能力。A A： AUTHORITYAUTHORITY，代表購(gòu)買，代表購(gòu)買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N N： NEE

27、DNEED，代表，代表“需求需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：原則：Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 M+A+N M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象；：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象； M+A+nM+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接觸，并設(shè)法找到：可接觸，并設(shè)法找到A A之人之人( (有決定權(quán)的人有決

28、定權(quán)的人) ) m+A+N m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+Nm+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+nm+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+nM+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+nm+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 購(gòu)買能力購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)購(gòu)買決定權(quán)需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）

29、（大）m（無(wú)）（無(wú)）a（無(wú)）（無(wú)）n（無(wú)）（無(wú)）“MAN”“MAN”原則的具體對(duì)策原則的具體對(duì)策Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：信用狀況、支付計(jì)劃。信用狀況、支付計(jì)劃。Helping you build

30、 a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過(guò)分析各是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。種團(tuán)體、其他方面。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；

31、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系；展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員；結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單；利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙；閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。實(shí)踐五步原則。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶我們利用我們利用“有望客戶有望客戶”（PROSPECT）、）、“尋找有望客戶尋找有望客戶”（PROSPECTING）的

32、英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客戶名單；自己一份客戶名單； R：RECORD“記錄記錄”每日新增的客每日新增的客戶；戶；O：ORGANIZE“組織組織”客戶資料；客戶資料； S：SELECT“選擇選擇”真正準(zhǔn)客真正準(zhǔn)客戶；戶；P：PLAN“計(jì)劃計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策；客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策； E：EXERCISE“運(yùn)用運(yùn)用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”轉(zhuǎn)手資料；轉(zhuǎn)手資料； T：TRAIN“訓(xùn)練訓(xùn)練”自己挑客戶的能自己挑客戶的能力；力；P：PERSONAL“個(gè)人個(gè)人”觀察所得；觀察所得； R：RE

33、CORD“記錄記錄”資料；資料；O：OCCUPATION“職業(yè)職業(yè)”上來(lái)往的資料；上來(lái)往的資料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的協(xié)助；方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開(kāi)公開(kāi)”展示或說(shuō)明；展示或說(shuō)明； E：ENCHAIN“連鎖連鎖”式發(fā)展關(guān)系；式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜訪；的拜訪； T：THROUGH“透過(guò)透過(guò)”別人協(xié)助；別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響影響”人士的介紹；人士的介紹； N：NAME“名錄名錄”上查得的資料；上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體團(tuán)體”的銷售。的銷售。尋找和接觸尋找和接觸潛在客戶的人群潛在客戶的人群Helping you build a bett

34、er business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找和接觸尋找和接觸潛在客戶的人群潛在客戶的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助；借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶確定您的銷售對(duì)象確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦購(gòu)買決定的只有一個(gè)

35、人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶?？蛻?。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶如何開(kāi)拓最多的客戶如何開(kāi)拓最多的客戶 直接拜訪；直接拜訪； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料；接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶；用心耕耘您的客戶； 直郵（直郵（DM）；）； 銷售信函；銷售信函； 電

36、話；電話； 展示會(huì)；展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依依可可能能成成交交的的時(shí)時(shí)間間分分類類 按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的；2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。Helping you build a better busin

37、ess! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理依依客客戶戶的的重重要要性性分分類類所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷售活動(dòng)。度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷售活動(dòng)。市場(chǎng)市場(chǎng)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉

38、有望客戶列舉有望客戶訪問(wèn)有望客戶訪問(wèn)有望客戶訪訪問(wèn)問(wèn)活活動(dòng)動(dòng)日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄客戶管理表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶管理表記錄有望客戶管理表及月度訪問(wèn)計(jì)劃表及月度訪問(wèn)計(jì)劃表實(shí)實(shí) 績(jī)績(jī) 部部 分分新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；

39、3、有效地接近話語(yǔ)；、有效地接近話語(yǔ)；4、接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶的、接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶的“心防心防”、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，為接近話語(yǔ)。其步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)；步驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問(wèn)。如何有效地接近如何有效地接近Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)

40、備練好口才練好口才1、打開(kāi)陌生人的嘴：、打開(kāi)陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ 將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)； 將寫(xiě)好的講詞再熟讀； 找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動(dòng)。Helping you build a bette

41、r business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友每天交四個(gè)朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。

42、Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒(méi)有特別的竅門(mén)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。Helping you build a bet

43、ter business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 專業(yè)專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)

44、業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。、結(jié)束電話的技巧。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自

45、己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo)：工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。 要注意

46、源頭：要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記住：您打電話找生意的成績(jī)?nèi)绾?？Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣要避免的習(xí)慣要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。 千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-ca

47、ll找找客戶的要訣客戶的要訣要做的準(zhǔn)備要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。Helping you build a better business! 說(shuō)話的態(tài)度說(shuō)話的態(tài)度接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。

48、要熱情。 說(shuō)話要充滿笑意。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)”如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接

49、過(guò)去。Helping you build a better business! 電話應(yīng)對(duì)技巧電話應(yīng)對(duì)技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。 說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶

50、的要訣客戶的要訣等待對(duì)方答復(fù)等待對(duì)方答復(fù)有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧使用信函接近客戶

51、的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫(xiě)銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：撰寫(xiě)銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶的興趣及好奇心；要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)“接近接近”的自我反省的自我反省 沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)

52、備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客 戶說(shuō)出； 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧掃街的目的掃街的目的直接拜訪客戶

53、的技巧直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。 經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行 為

54、的準(zhǔn)客戶；為的準(zhǔn)客戶；第二個(gè)類型：有望客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。第二個(gè)類型：有望客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái) 可能購(gòu)買的客戶?？赡苜?gòu)買的客戶。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧掃街的技巧1、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。訴接待員您的意圖。2、面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明、面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘

55、書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。來(lái)意。3、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：接近話語(yǔ)的技巧、結(jié)、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：接近話語(yǔ)的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。束談話后告辭的技巧。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ) 請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)。請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)。1、警衛(wèi)或接待員、警衛(wèi)或接待員銷售話語(yǔ)銷售話語(yǔ)銷售話語(yǔ)銷售話語(yǔ)2、秘書(shū)：、秘書(shū)： 銷售話語(yǔ)銷售話語(yǔ) 銷售話語(yǔ)銷售話語(yǔ) Helping you build a bette

56、r business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶立即引起他的注意立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的名片）別出心裁的名片（2）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧立即獲得他的好感立即獲得他的好感面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 成功的穿

57、著成功的穿著 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言 微笑微笑 問(wèn)候問(wèn)候 握手握手 注意客戶的情緒注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問(wèn)題替客戶解決問(wèn)題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了；您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心?？蛻魧?duì)您已經(jīng)撤除戒心。 Helping you build a better

58、 business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購(gòu)買心理的七個(gè)階段購(gòu)買心理的七個(gè)階段步驟步驟1：引起注意。：引起注意。例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。步驟步驟2：發(fā)生興趣。：發(fā)生興趣。例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？步驟步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。：產(chǎn)生聯(lián)想。例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。步驟步驟4：激起欲望。：激起欲望。例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟步驟5：比較。：比較。例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟步驟6：下決心。：下決心。例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效

59、率，我應(yīng)該買下它。步驟步驟7：引起注意。：引起注意。例：今天總算不虛此行！Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧由于您不知道客戶購(gòu)買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明（見(jiàn)附件）成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明（見(jiàn)附件）Helping you build a better business! 接近

60、客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出給客戶一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式式等，有