人員推銷教案

1、人員推銷教學(xué)方案授課班級： 09級電子商務(wù)3班授課時間：2011年4月8日授課教材：高等教育出版社的中等職業(yè)教育國家規(guī)劃教材市場營銷知識第二版（馮金祥 張再謙）教學(xué)內(nèi)容：促銷策略之人員推銷教學(xué)目的及要求：知識與能力：掌握人員推銷方法。過程與方法：通過具體的案例分析，培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力；通過情景模擬分析、任務(wù)布置，培養(yǎng)學(xué)生自主、合作、探究的能力。情感與價值觀：培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)新、團結(jié)合作與敢于競爭的良好心理品質(zhì)；通過模擬推銷任務(wù)的完成體驗成功的喜悅，感受市場營銷美好的未來，進而增強學(xué)生將來從事營銷工作的信心和決心，為將來從事市場營銷工作奠定基礎(chǔ)。教學(xué)重點：人員推銷的方法。教學(xué)難點：能

2、根據(jù)不同銷售環(huán)境、推銷氣氛、推銷對象和推銷產(chǎn)品，采用適當(dāng)?shù)娜藛T推銷方法。教學(xué)方法：案例教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動法。教具準(zhǔn)備：多媒體教學(xué)設(shè)備、相關(guān)產(chǎn)品準(zhǔn)備。授課類型： 理論課課時計劃：1課時教學(xué)過程設(shè)計教師活動學(xué)生活動教學(xué)意圖一、 回顧導(dǎo)入（1分鐘）在上節(jié)課的教學(xué)中我們學(xué)習(xí)了人員推銷的特點、任務(wù)、形式、組織形式，今天我們來學(xué)習(xí)人員推銷的方法?；貞?、認(rèn)真聽。從舊知識引出新知識，引發(fā)學(xué)生注意力。二、案例分析（22分鐘）案例1：發(fā)放紙質(zhì)案例“兩次推銷接近的比較”找一找：推銷員甲和推銷員乙在推銷過程中的表現(xiàn)有什么不同？（附件1）案例2：“情景模擬分析”假如你們是水果店老板你要怎么把李子賣給老奶奶，并且把獼猴桃也

3、賣給老奶奶？條件：水果老板有李子和獼猴桃等水果；老奶奶買水果；老奶奶的媳婦懷孕了，要吃酸的李子。1、閱讀、同桌相互討論、闡明觀點。2、情景分析，四人小組討論，情景表演。通過案例分析、模擬情景分析，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，愉悅課堂氣氛，培養(yǎng)學(xué)生分析解決問題的綜合能力。三、案例拓展（14分鐘）【教師布置任務(wù)】如果讓你把化妝品推銷給這樣三種類型的顧客，你會怎么推銷呢？應(yīng)該采用怎樣的推銷語言和推銷方法呢？任務(wù)一：把化妝品推銷給一位只看著化妝品，與你沒有任何眼神、神情交流的年輕小姐。任務(wù)二：把化妝品推銷給一位很愿意和你交流，對化妝品已經(jīng)有一定了解的顧客，也愿意聽你講有關(guān)化妝品信息的中年婦女。任務(wù)三：把化妝品推

4、銷給一位對化妝品毫無興趣的中年男性。采用分組討論法，要求各小組在5分鐘內(nèi)針對以上問題，找出具體策略、完成任務(wù)。討論后再由每小組推舉兩位位代表，展示成果。通過任務(wù)布置、小組討論，集思廣益，將人員推銷的三種方法的運用生活化、直觀化，同時，通過小組合作，將問題化難為易，師生互動，突破難點。四、課堂小結(jié)（2分鐘）【師生小結(jié)】人員推銷的方法：試探性、針對性、誘導(dǎo)性。思考、歸納培養(yǎng)學(xué)生歸納總結(jié)的概括能力。五、課堂延伸（6分鐘）1、人物欣賞世界上最偉大的推銷員“喬.吉拉德”。2、啟示：做為一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？學(xué)生自由回答，提煉精髓。培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德意識，激發(fā)學(xué)生推銷熱情。六、課外練習(xí)

5、個人作業(yè)：1、人員推銷的方法有哪些？各適用于哪些情況？小組作業(yè)：2、“我是小小推銷員”實戰(zhàn)演練，要求全班分為五組，一周內(nèi)完成每組兩箱伊利牛奶的銷售任務(wù)。課外完成。通過兩部分作業(yè)培養(yǎng)學(xué)生的理論結(jié)合實際的推銷能力。教學(xué)反思： 對于學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，除了學(xué)好專業(yè)知識外，還必須具備一定的專業(yè)意識，將課堂知識與社會實踐慢慢接軌，本節(jié)課的設(shè)計理念是“以小見大”，讓學(xué)生通過課堂小平臺的展示，為將來從事市場營銷工作打下基礎(chǔ)。推銷是一門實踐性操作性都很強的專業(yè)技能，如果只是傳統(tǒng)的“傳道”、“授業(yè)”、“解惑”，僅靠教師“說”和學(xué)生“聽”是學(xué)不到專業(yè)技能的，只能是之乎者也，而不知其所以然，所以必須讓每位學(xué)

6、生盡可能親自去實踐操作，才能更好的將理論和實際聯(lián)系起來。但是短短的四十五分鐘學(xué)生是不可能真正體會推銷的精髓的，所以在教學(xué)設(shè)計中，我盡量把課堂還給學(xué)生，讓學(xué)生成為課堂的主角，通過案例分析、模擬場景分析、角色扮演、任務(wù)實施等形式，在有限的課堂時間內(nèi)，讓學(xué)生盡可能學(xué)習(xí)到推銷技巧，磨練了心理素質(zhì)，更激發(fā)了他們在將來的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)舞臺上大展身手的創(chuàng)業(yè)熱情。板書設(shè)計：第二節(jié) 人員推銷方法試探性針對性誘導(dǎo)性附件1案例1 兩次推銷接近的比較推銷員甲：劉經(jīng)理你好！我今天向你推薦我們的一個新產(chǎn)品。 劉經(jīng)理：你好。請坐。 推銷員：我向你推銷一種新產(chǎn)品，并提供一個樣品。 劉經(jīng)理：那么怎么賣呢？ 推銷員： 400元一斤。

7、 劉經(jīng)理：太貴了，北方市場不好賣。 推銷員：質(zhì)量好啊。 劉經(jīng)理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過幾天再聯(lián)系吧。 推銷員：謝謝，再見。 劉經(jīng)理：再見。  推銷員乙： 劉經(jīng)理，你好。 劉經(jīng)理：你好。 推銷員；我是東方飲料有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產(chǎn)品。 劉經(jīng)理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請坐。 推銷員：謝謝。這是我們的新產(chǎn)品，你看一下。 劉經(jīng)理：好好。 推銷員：這是我們公司的簡介。 劉經(jīng)理：挻漂亮的。 推銷員：我們的公司成立于 1994年，現(xiàn)在年產(chǎn)量達(dá)到了 30萬噸，最近我們從國外引進了一套新的生

8、產(chǎn)線，開發(fā)出了新的產(chǎn)品。 劉經(jīng)理：從哪個國家引進的？ 推銷員：從德國引進的。并且我們請了多名專家研究開發(fā)，才推出這一新產(chǎn)品。上市以后，市場反映相當(dāng)不錯。北京市場我們還沒有開始做。今天找你來就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場做起來，看你有沒有這個意思？ 劉經(jīng)理：嗯，看起來你們的產(chǎn)品還不錯。我聽了你的介紹后，對你的產(chǎn)品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應(yīng)商，對批發(fā)商都有哪些服務(wù)？ 推銷員：我們的服務(wù)是多方面的，比如：廣告、促銷、設(shè)計；如果我們能力合作，一定會收到很好的效果。 劉經(jīng)理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來，我呢，過一二天跟其他幾位采購經(jīng)理一起研究一下。好吧！ 推銷員：好吧！ 劉經(jīng)理：研究以后，我們再給你一個明確的答復(fù)。推