農藥銷售技巧培訓

1、 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農藥銷售技巧 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司講解內容n 農藥銷售成功的要素農藥銷售成功的要素n 農藥銷售所采用的方法農藥銷售所采用的方法n 客戶和我們合作的動機客戶和我們合作的動機n 農藥銷售的技巧農藥銷售的技巧n 農藥經銷商類型的分析及對策農藥經銷商類型的分析及對策 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司一、農藥銷售成功要素 農藥是個特殊行業(yè)，誰都可以做，農藥是個特殊行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務員一定有其成功但真正成功的業(yè)務員一定有其成功的要素，失敗的業(yè)務員一定有其失的要素，失敗的業(yè)務員一定有其失敗的理由！敗的理由！ 浙江世佳科技有

2、限公司浙江世佳科技有限公司一、農藥銷售成功要素n要有一定的專業(yè)知識。農藥不要有一定的專業(yè)知識。農藥不是百貨，開個超市，有顧客自是百貨，開個超市，有顧客自己去選。（莊稼醫(yī)院）己去選。（莊稼醫(yī)院）n銷售六心銷售六心n銷售八力銷售八力n豐富常識豐富常識nPSC法則法則 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農藥銷售成功要素專業(yè)知識n 農資知識農資知識要想做好農藥產品的營銷的業(yè)要想做好農藥產品的營銷的業(yè)務經理，首先要具備：務經理，首先要具備：1、產品知識：產品的使用范圍，作用機理，防、產品知識：產品的使用范圍，作用機理，防治對象治對象2、農作物植保知識：基本病蟲草害、農作物植保知識：基本病蟲草害3、

3、農作物種植知識：作物名稱、種植季節(jié)等、農作物種植知識：作物名稱、種植季節(jié)等4、一般農化知識：農藥化工產品基本的知識及、一般農化知識：農藥化工產品基本的知識及其防護其防護 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n 市場營銷知識市場營銷知識作為農藥作為農藥銷售的業(yè)務員，必須要了解銷售的業(yè)務員，必須要了解營銷營銷1、營銷、營銷4p、4C 理論理論2、市場調查的方法方式、市場調查的方法方式3、市場行情的分析、市場行情的分析4、顧客滿意度、顧客滿意度農藥銷售成功要素專業(yè)知識 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n法律知識法律知識 一個農資銷售人員必須具備在自一個農資銷售人員必須具備在自身范圍內最基

4、本的身范圍內最基本的11條法律常識：條法律常識： 農資法律法規(guī)，經濟合同法農資法律法規(guī)，經濟合同法 價格管理條例，產品質量法價格管理條例，產品質量法 消費者權益法，商標法消費者權益法，商標法 反不正當競爭法，廣告法反不正當競爭法，廣告法 商業(yè)秘密規(guī)定，專利法商業(yè)秘密規(guī)定，專利法 公司法公司法農藥銷售成功要素專業(yè)知識 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司1、耐心、耐心 會說和會聽要結合，做銷售要耐心聽耐性說會說和會聽要結合，做銷售要耐心聽耐性說2、關心、關心 要換位思考，往往要站在客戶的立場考慮問題和要換位思考，往往要站在客戶的立場考慮問題和方案，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。方案

5、，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。3、熱心、熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達到銷售熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達到銷售目標，客戶關心的問題：質量、鋪貨、貨款、宣傳、獨家。目標，客戶關心的問題：質量、鋪貨、貨款、宣傳、獨家。4、誠心、誠心要引導消費者購買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺要引導消費者購買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺一時，毀一世。一時，毀一世。5、決心、決心如你看有機會，下決心。如你看有機會，下決心。6、進取心、進取心 對一個銷售人員來說，保持一個強烈進取心是對一個銷售人員來說，保持一個強烈進取心是你攻克市場的最好手段。你攻克市場的最好手段。農藥銷售成功要素專業(yè)知識 浙

6、江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農藥銷售成功要素銷售八力1、觀察力、觀察力 對客戶對客戶 用時要短，客戶的類型、偏好、意向用時要短，客戶的類型、偏好、意向 對產品對產品 產品的優(yōu)勢、特性、對策及解決的方法產品的優(yōu)勢、特性、對策及解決的方法 對企業(yè)對企業(yè) 企業(yè)的財務狀況企業(yè)的財務狀況 對競爭者對競爭者 對手的動態(tài)、銷售辦法、以及我們的應對措施對手的動態(tài)、銷售辦法、以及我們的應對措施2、理解力、理解力 對產品的理解對產品的理解 對客戶的理解對客戶的理解 對企業(yè)的理解對企業(yè)的理解 對往來賬的理解對往來賬的理解 對市場銷售情況的理解對市場銷售情況的理解 對競爭產品的理解對競爭產品的理解 浙江世佳

7、科技有限公司浙江世佳科技有限公司3、創(chuàng)造力、創(chuàng)造力 對市場的創(chuàng)造對市場的創(chuàng)造 對產品的創(chuàng)造對產品的創(chuàng)造 對競品的創(chuàng)造對競品的創(chuàng)造 對營銷的創(chuàng)造對營銷的創(chuàng)造 成功者一定是創(chuàng)造了一個市場，創(chuàng)造了一個產品的奇跡，成功者一定是創(chuàng)造了一個市場，創(chuàng)造了一個產品的奇跡，認同或開拓一個營銷理念認同或開拓一個營銷理念4、想象力、想象力 產品未到產品未到 想象銷售遠景，加上你的信心及能力，說服客戶，想象銷售遠景，加上你的信心及能力，說服客戶，搞搞 好市場。好市場。 想象你的市場想象你的市場 想象產品的前景想象產品的前景 想象你的推廣思路想象你的推廣思路 想象你收入想象你收入農藥銷售成功要素銷售八力 浙江世佳科技有

8、限公司浙江世佳科技有限公司5、記憶力、記憶力 記憶客戶的信息記憶客戶的信息 銷售你產品的信息銷售你產品的信息 記憶往來賬記憶往來賬 記憶你往日和他的情感記憶你往日和他的情感 記憶公司的要求、銷售政策及目標記憶公司的要求、銷售政策及目標6、判斷力、判斷力 市場的判斷市場的判斷 客戶的判斷客戶的判斷 客戶財務的判斷客戶財務的判斷 新產品的判斷新產品的判斷 良好正確的判斷是銷售成功的最大因素，你判斷的錯與對，良好正確的判斷是銷售成功的最大因素，你判斷的錯與對，直接影響銷售的成與敗，也影響著公司的業(yè)績。直接影響銷售的成與敗，也影響著公司的業(yè)績。農藥銷售成功要素銷售八力 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技

9、有限公司7、說服力、說服力 說服客戶推廣你的產品說服客戶推廣你的產品 說服領導給予支持說服領導給予支持 說服客戶認同我們的產品，產品的銷售理念及說服客戶認同我們的產品，產品的銷售理念及公司的品牌。公司的品牌。巧妙說出產品的優(yōu)點，幫助客戶掙錢。巧妙說出產品的優(yōu)點，幫助客戶掙錢。8、分析力、分析力 站在客戶的立場分析當地市場（包括種站在客戶的立場分析當地市場（包括種植面積、購買力、價位、盈利能力）植面積、購買力、價位、盈利能力）農藥銷售成功要素銷售八力 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農藥銷售成功要素豐富的知識 營銷人員要與各行各業(yè)、營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，對各種各種層次的

10、人接觸，對各種人等談什么，你自己要清楚，人等談什么，你自己要清楚，找到談話的話題，談起來才找到談話的話題，談起來才能投機，這就要求我們知識能投機，這就要求我們知識面要廣，平常要留心，學習面要廣，平常要留心，學習和積累。和積累。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農藥銷售成功要素PSC法則n銷售要推銷的是自己、觀念和產品。銷售要推銷的是自己、觀念和產品。n先推自己，再推觀念，最后推銷產品。先推自己，再推觀念，最后推銷產品。 推自己讓客戶喜歡你推自己讓客戶喜歡你 業(yè)務員的多重角色業(yè)務員的多重角色n作為一名業(yè)務人員，你要想取得成功，必須使自作為一名業(yè)務人員，你要想取得成功，必須使自己能夠充當起

11、多重角色。己能夠充當起多重角色。n社會角色：朋友、外交、心里、教師、解難人、社會角色：朋友、外交、心里、教師、解難人、創(chuàng)新人、健談者、分析家、哲學家等。創(chuàng)新人、健談者、分析家、哲學家等。n管理角色：管理者、調研者、變革人。管理角色：管理者、調研者、變革人。n業(yè)務角色：業(yè)務員。業(yè)務角色：業(yè)務員。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農藥銷售所采用的方法n定位，良好的市場定位比什么都重要。定位，良好的市場定位比什么都重要。n點線面點線面n技術技術n情感情感n層層銷售層層銷售 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農藥銷售所采用的方法通路的精耕細作適用范圍：經銷商所轄市場適用范圍：經銷

12、商所轄市場的零售、分銷、批發(fā)通的零售、分銷、批發(fā)通路及其市場的操作方案路及其市場的操作方案 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n 實施步驟實施步驟第一步：第一步： 1、基本資料的收集和整理、基本資料的收集和整理 2、確定拜訪對象、確定拜訪對象 3、客戶簡單分級、客戶簡單分級 4、路線設定及交談內容、路線設定及交談內容 5、拜訪、拜訪 6、貨物配送、貨物配送 二、農藥銷售所采用的方法通路的精耕細作 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n實施步驟實施步驟第二步：第二步： 總結、資料的修訂、數據分析，在其總結、資料的修訂、數據分析，在其基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻基礎上合理修訂客戶級

13、別，調整拜訪頻率，核心內容是要擴大銷量。率，核心內容是要擴大銷量。 1、分級客戶的基本情況。、分級客戶的基本情況。 2、售點重產品的存貨分析。、售點重產品的存貨分析。 3、通路產品的周轉分析、通路產品的周轉分析 4、按分級客戶等級確定拜訪頻率、按分級客戶等級確定拜訪頻率 5、配送運力調整、配送運力調整二、農藥銷售所采用的方法通路的精耕細作 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農藥銷售所采用的方法開拓客戶n事先準備事先準備n讓情緒達到巔峰讓情緒達到巔峰n設法與客戶建立信賴設法與客戶建立信賴n了解客戶問題和要求了解客戶問題和要求n提出解決方案、塑造產品價提出解決方案、塑造產品價值值n做競品

14、分析解除反對意見做競品分析解除反對意見n成交成交n請客戶轉介紹請客戶轉介紹n售后服務售后服務 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農藥銷售所采用的方法說服1、了解商品的技術、了解商品的技術2、熟知使用方法、熟知使用方法3、熟知和尋找商品的不同之處。、熟知和尋找商品的不同之處。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司三、判斷客戶合作動機模式n本能模式：由生理本能引起的動機本能模式：由生理本能引起的動機n心理模式：由人們、感情、意志等心理模式：由人們、感情、意志等心理過程引起的行為動機。心理過程引起的行為動機。n社會模式：來自社會影響，這種后社會模式：來自社會影響，這種后天的由社會因素引

15、起的行為動機。天的由社會因素引起的行為動機。n個體模式：有消費者個體因素引起個體模式：有消費者個體因素引起的行為動機。的行為動機。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司客戶合作動機特點n迫切性迫切性n內隱性內隱性n可變性可變性n模糊性模糊性n矛盾性矛盾性 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司客戶合作動機類型n感情動機感情動機n理智動機理智動機n惠顧動機惠顧動機 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧 1）建立聯(lián)系技巧）建立聯(lián)系技巧2）提問技巧）提問技巧3）概述產品益處技巧）概述產品益處技巧4）了解客戶需求技巧）了解客戶需求技巧5）重述、詳述產品的益處特點技巧）重述、詳

16、述產品的益處特點技巧6）處理客戶異議技巧）處理客戶異議技巧7）總結和銷售技巧）總結和銷售技巧 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧聯(lián)系技巧n 首要的就是與客戶建立聯(lián)系首要的就是與客戶建立聯(lián)系n 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到戶的需求，做到“知己知彼知己知彼”，獲取客戶信任，獲取客戶信任n 建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關系，進行對話性質的拜進一步發(fā)展與客戶的關系，進行對話性質的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方訪，主動控制談話的方向，保

17、持相同的談話方式，有禮貌，表現出專業(yè)性式，有禮貌，表現出專業(yè)性 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧提問1、單刀直入法、單刀直入法2、連續(xù)肯定法、連續(xù)肯定法3、誘發(fā)好奇心、誘發(fā)好奇心4、照話學話法、照話學話法5、刺猬效應、刺猬效應 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧介紹產品 用最簡單、最親用最簡單、最親切的語言概述所銷售切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到客戶理解他們將得到的益處的益處。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧了解客戶需求 了解客戶需求是一個非常了

18、解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需的目的就是為了了解客戶的需求求可能最后一次銷售拜訪可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在之前是為了索要訂單，但是在之前的很多拜訪都是為了不斷了解的很多拜訪都是為了不斷了解需求。需求。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧詳述、重述產品第一，當客戶提出了對銷售有第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你產品客戶提出的需求是你產品

19、能夠滿足的時候，這個時能夠滿足的時候，這個時候要立刻祥述一下客戶的候要立刻祥述一下客戶的需求；需求；第二，就是客戶提出了對產品第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。這個時候也要重述。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧客戶異議真正的銷售從異議開始真正的銷售從異議開始異議的種類：異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。誤解，懷疑，冷漠，找茬。n 處理異議的五個步驟：處理異議的五個步驟： 1）停頓）停頓 2）重述客戶的異議）重述客戶的異議 3）確認客戶的異議）確認客戶的異議 4）處理異議）處理異議 5）確認客戶是否滿意）確認客

20、戶是否滿意 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧介紹產品優(yōu)點 產品能看到產品能看到得到、摸得著的東得到、摸得著的東西，這也是一個產西，這也是一個產品最容易是客戶相品最容易是客戶相信的一點信的一點 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農藥銷售技巧總結和銷售n 看到客戶出現要進貨信息的時候，看到客戶出現要進貨信息的時候，就是進行總結和銷售。就是進行總結和銷售。n 任何人對一種產品的興趣都會有一任何人對一種產品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號個提升和下降的過程，當購買信號出現的時候，證明客戶對你的產品出現的時候，證明客戶對你的產品的興趣已經達到了最高點，是銷售的興趣已經達到了最高點，是銷售的最好時機，應該立即拿出單據讓的最好時機，應該立即拿出單據讓客戶簽字購買。客戶簽字購買。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司五、經銷商的類型分析與對策大象型 n 很多經銷商習慣把自己定位是廠家的所有經銷商很多經銷商習慣把自己定位是廠家的所有經銷商群體中的大象，對于廠家來講，根本就不需要大群體中的大象，對于廠家來講，根本就不需要大象。大象型經銷商不一定是廠家的需要。象。大象型經銷商不一定是廠家的需要。n 螞蟻型倒是為廠家所鐘愛，吃的少，但作用大，螞蟻型倒是為廠家所鐘愛，吃的少，但作用大，把本廠產品作為第一要素，勤勞，不問投入，易把本廠產品作為第一