增員面談之異議處理PPT課件

1、目 錄 異議處理的意義 一個簡單的異議處理技巧 一套有效的異議處理話術 一張有力的二次促成圖表第1頁/共22頁異議處理的意義尋找增尋找增員對象員對象面談面談約訪約訪動搖動搖面談面談吸引吸引面談面談促成促成面談面談異議異議處理處理異議處理決定面談效率關鍵，異議處理決定面談效率關鍵，是面談是否成功的關鍵。是面談是否成功的關鍵。第2頁/共22頁目 錄 異議處理的意義 一個簡單的異議處理技巧 一套有效的異議處理話術 一張有力的二次促成圖表第3頁/共22頁一個簡單的異議處理技巧 一句話判斷增員對象特質 一句話了解增員對象困惑 永遠不要直接解答增員對象困惑（太極話術） 先肯定 再感性引導 最后得出令增員對

2、象認同和信服的結論第4頁/共22頁一句話判斷增員對象特質 請問，你對于未來3-5年自己的職業(yè)規(guī)劃是什么？增員對象回答增員對象回答特質特質希望收入有一定提升希望收入有一定提升金錢型金錢型希望職位可以有調(diào)整，做管理希望職位可以有調(diào)整，做管理權力型權力型個人可以獲得更多成長個人可以獲得更多成長發(fā)展型發(fā)展型收入和職位都可以相對穩(wěn)定收入和職位都可以相對穩(wěn)定安穩(wěn)型安穩(wěn)型希望工作不要太忙，需要照顧家庭希望工作不要太忙，需要照顧家庭生活型生活型希望工作體面，辦公環(huán)境好希望工作體面，辦公環(huán)境好面子型面子型希望可以做自己感興趣的工作希望可以做自己感興趣的工作天真型天真型第5頁/共22頁一句話了解增員對象困惑 如果

3、我們的行業(yè)和公司可以提供給你滿足你未來職業(yè)生涯規(guī)劃的工作職位，在考慮加入時，你還有哪些因素需要考慮？ 做保險整天跑業(yè)務，太辛苦 做保險被很多人看不起，沒面子 做保險收入不穩(wěn)定 做保險沒前途，個人能力成長有限 保險可有可無，不好賣 對于銷售工作沒有興趣，希望做自己喜歡做的事第6頁/共22頁永遠不要直接解答增員對象困惑 先肯定 再感性引導 注意“感性”二字，一定要用故事、提問等方式切入，切忌不要單純講道理 注意“引導”二字，不能單純的自己論述，一定要注意和準增員對象的互動體驗 最后得出令增員對象認同和信服的結論 所運用的故事、提問等方式，必須是“普世的真理”，可以得到絕大多數(shù)人的認同第7頁/共22

4、頁目 錄 異議處理的意義 一個簡單的異議處理技巧 一套有效的異議處理話術 一張有力的二次促成圖表第8頁/共22頁做保險整天跑業(yè)務，太辛苦 先肯定 您說的很對，保險行業(yè)的確不是一個非常輕松的行業(yè)。 再感性引導 我可以請教您一個問題么？（可以） 請問您家住幾樓？（5樓） 請問您住5樓，一天正常要上下多少次？（3-4次） 請問您上了這3-4次之后，沒有特殊情況，是不是就不會再上下了，因為這樣會很累。（是的） 假如你上完這34次后，您每多上一次，給你一百元錢，每多上一次，給您一百元錢，請問你一天能上多少次？ （爬不動為止） 最后得出結論 這說明您擔心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我們的回報是否是成

5、正比的，您說對嗎？ 第9頁/共22頁做保險被看不起，沒面子 先肯定 您說的很對，的確現(xiàn)在社會對我們行業(yè)有一些誤解。 再感性引導 我想請教您一個問題，可以么？（可以） 假如讓您在離家最近、熟人最多的路段衣衫破爛、甚至衣不遮體的乞討三天，您愿意做么？（不愿意） 那假如您乞討三天之后，不論結果如何，都會獲得300萬，您愿意做么？（應該愿意） 那您有沒有考慮過，為什么前面不想做？因為面子對么？（是的） 后面愿意做，是因為300萬的收入非常誘人，對么？ （是的） 最后得出結論 這說明您在意的并不是面子問題，其實對于我們很多人都一樣，收入要比面子更重要，應該說，收入高才是有面子，您認為呢？ 第10頁/共2

6、2頁做保險收入不穩(wěn)定 先肯定 你說的很對，現(xiàn)在很多人都認為做銷售收入是不穩(wěn)定的。 再感性引導 不知道我能不能請教您一個？（可以） 如果今天有兩份工作讓您選在，銷售和行政，您會選擇哪個呢？為什么？（行政，因為行政工作比銷售穩(wěn)定） 那您有沒有了解過行政工作的內(nèi)容？行政工作一般包括聽電話，打電腦，整理文件，招待客人，請問這些工作是大家都會的吧？ （對的） 一個一年的行政、和一個八年的行政，做的都是一樣的事情，都是人人都會的事情，但是八年的行政要比一年的行政工資高，對于公司而言，他的使用價值就低，被替代的機會就更大，您說呢？（是的） 所以，可以說行政工作只能在短期內(nèi)穩(wěn)定，長期必然面臨淘汰。 最后得出結

7、論 很多人說銷售工作收入不穩(wěn)定，其實應該要說是努力不穩(wěn)定，如果一個銷售人員非常努力的話，他的收入就會越來越穩(wěn)定，您認為呢？ 第11頁/共22頁做保險沒前途，個人成長有限 先肯定 您有這樣的想法可以理解，很多人都認為銷售工作沒有價值提升。 再感性引導 我想請教您一個問題，可以么？（可以） 你聽說過F1法拉利車隊有一名賽車手叫舒馬赫嗎？如果讓你和舒馬赫比賽車，你覺得你會不會贏了他？（贏不過） 如果我告訴你有一個方法你肯定能夠贏他，那就是我給你一臺法拉利跑車，我給他一臺手扶拖拉機，您覺得贏得了他么？（應該吧） 最后得出結論 所以，有時候你會發(fā)現(xiàn)：一部車子的性能比一個人開車的技能還重要，一個人所處的環(huán)

8、境比一個人的能力還重要。你會發(fā)現(xiàn)，有時候身邊有一些人，他的能力不比你好，智商和學歷也不比你高，但為什么他能取得比你更好的成就？過著比你更好的生活？那就是因為：當他的生命中有法拉利跑車經(jīng)過的時候，他抓住了！所以今天我所要跟你介紹的，也許就是你生命中的一部法拉利跑車，它就是最近帶領很多人走向成功的保險業(yè)！ 第12頁/共22頁保險可有可無，不好賣 先肯定 您的說法有一定道理，很多人都認保險并不是生活的必需品。 再感性引導 我想和您簡單的探討幾個問題，可以么？（可以） 你請問你今天早上出門的時候，有沒有關你家的大門？（關好了） 再請問您家里被小偷偷過么？（沒有） 那為什么要關門？（就是為了防止小偷進去

9、呀） 其實，保險的作用和您出門關門是一樣的，都是為沒有發(fā)生的事情提前做準備。 假如我免費贈送保險給您，請問您會要么？（當然要） 最后得出結論 這也就是說，您其實是想要保險的，只是不想為保險付錢而已，那您為什么需要保險？您覺得保險哪里對您有幫助呢？（）第13頁/共22頁對于銷售沒有興趣，希望做自己喜歡做的事先肯定您的想法很好，做自己喜歡的事情可以更有激情，也更開心。再感性引導不知道您的愛好是什么呢？（音樂、攝影、寫作）那如果讓您從事您的愛好，您覺得您什么時候可以做到財務自由？（沒有考慮過）臺灣有一個企業(yè)家叫郭臺銘（富士康品牌創(chuàng)立人），他說過一句很經(jīng)典的話：一個人在2050歲的時候，必須為賺錢而工

10、作，這樣50歲以后，他才有資格為興趣而工作！如果顛倒過來，一個人在2050歲的時候，只想為興趣而工作，這樣50歲以后，他就必須為賺錢而工作！最后得出結論所以年輕的時候，如果怕辛苦就會苦一輩子！改變有改變的代價，不改變也要付出代價！您認同么？第14頁/共22頁目 錄 異議處理的意義 一個簡單的異議處理技巧 一套有效的異議處理話術 一張有力的二次促成圖表第15頁/共22頁一張有力的二次促成圖例銷售渠道銷售渠道客戶積累客戶積累團隊發(fā)展團隊發(fā)展終身培訓終身培訓行業(yè)遠景行業(yè)遠景保險的意義保險的意義第16頁/共22頁一張有力的二次促成圖例銷售渠道（拇指）：一個人一輩子至少有6個階段的保險需求（意外、醫(yī)療、

11、重疾、養(yǎng)老、子女教育、資產(chǎn)保值增值），所以一個家庭我們就有18個保險商機。有句話說，客戶的需求量會決定你的業(yè)務量。保險的銷售渠道是最廣的！客戶積累（食指）：銷售一棟房子與賣一張保單所花費的力氣是一樣的，但是回報卻遠遠不同，一棟房子的利潤是千分之二到萬分之六，而且只領取一次。一張保單銷售的利潤是20%30%，而且可以領取多年?？蛻糁貜唾徺I的幾率非常高，保單賣得越多，收入積累就越多。我們就像保險公務員一樣，做得越久，收入越有保障。團隊發(fā)展（中指）：如果今天你在保險行業(yè)從銷售方面得到了很大收獲，你可以選擇再發(fā)展第二條道路，就是發(fā)展你的團隊。如果身邊有人也想跟著你一塊做保險，你可以增員他成為你的組員，

12、當他開始產(chǎn)生業(yè)績的時候，保險公司會提撥主管津貼回饋給你，在所有正規(guī)銷售行業(yè)里面，保險業(yè)是唯一可以發(fā)展團隊的事業(yè)。第17頁/共22頁一張有力的二次促成圖例終身培訓（無名指）：你有沒有聽過，哪一個行業(yè)終身都在培訓你，保險行業(yè)就是。以現(xiàn)代汽車為例：要提高汽車的銷售量，只要做到三件事車子做得好價格便宜廣告打得響。與他的汽車銷售人員并沒有絕對關系。所以你會發(fā)現(xiàn)一般傳統(tǒng)行業(yè)都把注意力放在產(chǎn)品身上，而非培養(yǎng)人才身上。但保險業(yè)剛好相反，保險產(chǎn)品摸不到，看不著，客戶必須先接受你這個人，才決定要不要聽你講保險，所以保險公司花了90%的精力在培養(yǎng)人才，讓客戶更喜歡你，提升你的溝通能力。也許你并非一輩子都在保險公司，

13、但接受的這些培訓，你覺得受益最大的是你還是保險公司呢？有時候，培訓所帶來的價值往往超過收入的價值，有句話說：一個人可以不成功，但一定要成長。你同意嗎？ 。第18頁/共22頁一張有力的二次促成圖例行業(yè)遠景（小指）：包括行業(yè)遠景與保險銷售與其他工作的對比優(yōu)勢人口老齡化/社保的不足/大家庭制度的崩潰，小家庭數(shù)量的急劇增加/保險公司開放投保觀念前瞻/經(jīng)濟膨脹/業(yè)務人員素質提高/理財觀念的落實（保險保本的觀念）雇傭意識抬頭（老板開始為員工投保成為趨勢）/流行病的增加從事保險事業(yè)的優(yōu)勢：能賺錢，快速致富/積累大量的人脈/具有社會意義/具有高度的挑戰(zhàn)性快速成長具有事業(yè)的滿足感自己當老板/高度自由/有榮譽感/有能力及早退休/生活品質提高/永續(xù)經(jīng)營保險的意義（掌心）：全世界所有的商品都是錦上添花，當你有錢的時候才能享受它，唯有保險是雪中送炭，在你缺錢的時候，發(fā)生風險的時候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保險。所以每賣出一張保單就是在提醒一個家庭必須做好充分的保障，就是一件好事。保險在未來35