汽車終端銷售培訓(xùn)教材

1、汽車終端銷售全培訓(xùn)汽車終端銷售全培訓(xùn)-系列企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材0 5冊(cè)1 一、基礎(chǔ)三力一、基礎(chǔ)三力二、角色進(jìn)入二、角色進(jìn)入 三、認(rèn)知修煉三、認(rèn)知修煉四、圖表管理四、圖表管理2成功汽車銷售員的三大必備要素成功汽車銷售員的三大必備要素三力中尤其以三力中尤其以執(zhí)行力執(zhí)行力為重為重 3汽車銷售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做汽車銷售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務(wù)。生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務(wù)。 你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了?？?，別人就已經(jīng)愿

2、意與你做生意了。 4個(gè)人能力體態(tài)語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽(tīng)力 說(shuō)服力 見(jiàn)識(shí)力 公關(guān)力 適應(yīng)力管理循環(huán)計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣5體態(tài)語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是體態(tài)語(yǔ)。表達(dá)力。你的想法很多、很巧妙，并能抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快的表達(dá)出來(lái)，讓客戶覺(jué)得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽(tīng)力。會(huì)說(shuō)的人要不會(huì)聽(tīng)你的魅力將大打折扣。受教育較少，甚至疏于鍛煉的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流的鑰匙，聆聽(tīng)別人說(shuō)話，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他。說(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。好的觀點(diǎn)，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)

3、品再好，但是顧客沒(méi)有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。6見(jiàn)識(shí)力。雄辯者，形象好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以要不斷地充實(shí)你自己。公關(guān)力?？蛻衾鎸?dǎo)向銷售，就是站在客戶的角度去看，學(xué)習(xí)適應(yīng)他人，提高你行為的適應(yīng)性，建立良好人際關(guān)系。適應(yīng)力。如何能在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，都能與每個(gè)人相處得非常愉快？這種魅力非天生就有，也不建立在智商基礎(chǔ)上，不是建立在你的財(cái)產(chǎn)社會(huì)地位上，最重要的是通過(guò)你個(gè)人努力去適應(yīng)環(huán)境。 7許多銷售業(yè)績(jī)不佳的銷售員都有很多的借口：“我很不習(xí)慣微笑”“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”“我沒(méi)有刮胡子習(xí)慣”等等，這些不良的習(xí)慣都

4、是阻礙他們成為拔尖銷售高手的障礙，要成為一個(gè)拔尖的銷售高手必須要掌握以下幾個(gè)定律： 8銷售人員想在發(fā)展過(guò)程中被人尊敬或喜歡，就必須不斷地充實(shí)自己的知識(shí)。方法：不斷地學(xué)習(xí)，既專又博。積極的形象，得體的衣著和外表，讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)受歡迎的人，那么將容易令你所說(shuō)的每句話讓顧客所接受。方法：隨時(shí)都挺直腰板走路，非常積極地接人待物。肯定自己能力。要堅(jiān)信自己選擇，堅(jiān)持去做，直到成功！方法：每天對(duì)鏡子自我催眠，對(duì)自己說(shuō)：“我是世界上最優(yōu)秀的人，我是世界上最責(zé)任的人，每天都有很棒的事情發(fā)生在我的身上” 9近朱者赤、近墨者黑，成功的銷售員天生向上。方法：和單位業(yè)績(jī)最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他們

5、的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。良好的習(xí)慣可以幫助你走向成功。方法：習(xí)慣就是不斷的重復(fù)。記得重復(fù)二十一次！只想不做便是空想，付之行動(dòng)才有結(jié)果。方法：自己認(rèn)為對(duì)的事情，不要在乎別人說(shuō)什么，好好去做，馬上行動(dòng)。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？馬上行動(dòng)。你的客戶有問(wèn)題要問(wèn)你，你要怎么樣？馬上行動(dòng)。每天都應(yīng)該積極地馬上行動(dòng)！你的朋友或主管告訴你去拜訪某個(gè)客戶，你應(yīng)怎樣？ 馬上行動(dòng)。 10做任何事情都需要靈活的想象和積極的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增強(qiáng)自己信心！與客戶洽談中，不斷地期望客戶會(huì)作出購(gòu)買自己的產(chǎn)品和服務(wù)的決定，甚至購(gòu)買的同時(shí)還會(huì)介紹更多的客戶給自己，由此形成一個(gè)良好的心態(tài)。與不同的顧

6、客打交道，當(dāng)別人贊美你時(shí)說(shuō)謝謝，別人批評(píng)你甚至說(shuō)些風(fēng)涼話時(shí)你要控制你的情緒。方法：情緒不好時(shí)，要克制，覺(jué)得自己差不多爆發(fā)時(shí)，找個(gè)借口溜到洗手間，用涼水洗面，冷靜一下。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客戶，無(wú)論何時(shí)都報(bào)以微笑，用平易近人的態(tài)度來(lái)接近你的客戶，那么你的客戶也會(huì)用相同的態(tài)度回報(bào)于你。11不要小看對(duì)比影響，消費(fèi)者會(huì)選擇舉止有禮的銷售員。方法；無(wú)論何時(shí)何地都要視自己為最出色的銷售員，并身體力行塑造自己的形象。做客戶的朋友總比做客戶的敵人好！許多銷售員都在不知不覺(jué)中成為客戶的敵人，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有站在客人的角度看待問(wèn)題。方法：尊重你的顧客，站在顧客的角度看問(wèn)題，無(wú)論成交與

7、否都服務(wù)得很好，盡量成為客戶的朋友，那么即使客人沒(méi)有和你做成生意，也會(huì)熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。 12身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分眼睛目視前方，用余光注視座位。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕13 成功的85%取決于你與人交往的能力和魅力。另15%？ 代爾代爾 卡耐基卡耐基14 15著裝禮儀 職業(yè)裝 晚裝 特別裝（宗教、葬禮、探病） 休閑、運(yùn)動(dòng)裝 睡衣、內(nèi)衣 化

8、妝、飾物、配件、香水色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。16頭發(fā)蓬亂，衣冠不整；一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污；襯衣連續(xù)穿兩天以上；一雙皮鞋，滿是灰塵；伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂；涂抹過(guò)多，使用過(guò)分鮮艷顏色的或劣質(zhì)的化妝品。 17內(nèi)衣 領(lǐng)帶 襪子 襯衣 皮鞋 指甲一次性鋼筆、手表 運(yùn)動(dòng) 卡拉OK電影 雜志膚色 體形 氣質(zhì)18身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分眼睛目視前方，用余光注視座位。兩

9、手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕19 用“先生”或“小姐、女士”來(lái)稱呼別人； 迎送講“歡迎光臨”、“請(qǐng)慢走”或“謝謝您的光臨”； 建立口頭禪：“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣” “不用謝”、 “請(qǐng)稍候”， “讓你久等了” 、“再見(jiàn)”、 “歡迎您”20終端接待禮儀 為銷售目標(biāo)做好準(zhǔn)備工作： 1、整潔賣場(chǎng) 2、亮麗及裝扮產(chǎn)品-汽車 3、備好銷售工具 4、專業(yè)著裝、良好情緒 個(gè)人按內(nèi)定順序或依方便程度迎向顧客、熱情接待； 用心觀察、保持距離、禮貌用語(yǔ)； 專業(yè)解答、盡力相助。21辦公禮儀 為客戶、上司

10、、自身做好準(zhǔn)備 不帶進(jìn)私事、私務(wù) 禮貌的使用電話、傳真、E-mail、書信 守時(shí)、守信 打招呼與迎來(lái)、送往 將專業(yè)、高效、友好、整潔的職業(yè)形象帶進(jìn)辦公室 清桌運(yùn)動(dòng)22會(huì)議禮儀 會(huì)前籌備絕對(duì)必要 (主題、通知、會(huì)場(chǎng) 布置與內(nèi)容準(zhǔn)備) 司儀(主持)的作用氣氛調(diào)節(jié)與修煉 公平對(duì)待、時(shí)間控制 隨機(jī)應(yīng)變(如誤餐等) 紀(jì)要與及時(shí)簽發(fā) 高效會(huì)議技巧23宴會(huì)禮儀 位置與排序 預(yù)訂 點(diǎn)菜 進(jìn)餐（中、西餐） 結(jié)帳/停車單 接送24 25音樂(lè)會(huì)禮儀 形象高雅 思想準(zhǔn)備、節(jié)目單 勿發(fā)聲 不吸煙、零食 適時(shí)鼓掌、送花 禮貌進(jìn)退場(chǎng)26乘駕車禮儀 座次、讓座、開(kāi)關(guān)車門、沿途關(guān)照、探詢 選車、飾車、線路、穩(wěn)健駕車、車隊(duì) 打的

11、關(guān)照、付費(fèi)27乘駕車禮儀轎車客車越野車28試乘試駕車禮儀1、簡(jiǎn)明告之，并請(qǐng)客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交、簡(jiǎn)明告之，并請(qǐng)客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交 通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。2、親切陪同，適時(shí)溫和地提醒顧客注意安全。、親切陪同，適時(shí)溫和地提醒顧客注意安全。3、熱情及時(shí)的回答顧客提問(wèn)，適時(shí)熱情推介產(chǎn)品，即該試乘、熱情及時(shí)的回答顧客提問(wèn)，適時(shí)熱情推介產(chǎn)品，即該試乘 試駕車，同時(shí)，務(wù)必表達(dá)出自己對(duì)產(chǎn)品的肯定和熱愛(ài)。試駕車，同時(shí)，務(wù)必表達(dá)出自己對(duì)產(chǎn)品的肯定和熱愛(ài)。4、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，繼續(xù)向著、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，

12、繼續(xù)向著 銷售的目標(biāo)推進(jìn)，直至目標(biāo)的達(dá)成。銷售的目標(biāo)推進(jìn)，直至目標(biāo)的達(dá)成。29乘電梯禮儀 開(kāi)關(guān)、進(jìn)出 不吸煙、零食不放屁 一個(gè)人不放肆 電子眼 識(shí)用專用電梯30企業(yè)公關(guān)促銷活動(dòng)禮儀 原則：1、客人、領(lǐng)導(dǎo)、女士為先，方便及照顧他人 2、目標(biāo)管理 準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 專業(yè)與創(chuàng)新（合法、安全、有效、符合公眾心理） 贊美、談吐與演講 個(gè)人形象服從企業(yè)活動(dòng)形象31 執(zhí)行力大概是企業(yè)管理中最大的黑洞。32 執(zhí)行力到底重不重要？看看滿街的便利商店，只有7-11一枝獨(dú)秀；滿街的咖啡店，只有星巴克賓客滿座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但績(jī)效卻大不相同，道理何在？ 關(guān)鍵在于執(zhí)行力關(guān)鍵在于執(zhí)行力!33堅(jiān)信目標(biāo)堅(jiān)信目標(biāo)提

13、示：提示：是欲望而不是能力決定你能否成功；應(yīng)為自己設(shè)定工作目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定具體的計(jì)劃；相信你自己，并為成為一名成功銷售人員而努力。 增強(qiáng)自身素質(zhì)增強(qiáng)自身素質(zhì)提示：提示：每月都要更新職業(yè)推銷所需具備的六大要素(產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、促銷)知識(shí)；要不斷給自己進(jìn)行知識(shí)投資；外表、說(shuō)話、行動(dòng)和思考都有要像一名職業(yè)推銷員；采用兩本日記記錄的方法，一本記現(xiàn)在，一本記將來(lái)，記錄并分析你的推銷情況。 充分利用時(shí)間充分利用時(shí)間提示：提示：要保持自己優(yōu)先地位，每天晚上制定第二天的工作計(jì)劃；按照事情的重要程度正確安排工作順序；每天按工作計(jì)劃開(kāi)始自己的第一項(xiàng)工作；立即開(kāi)始工作，不要拖沓；盡可能地對(duì)每份文

14、件只處理一次；不要讓別人浪費(fèi)你的時(shí)間。34獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)提示：提示：尋找過(guò)去的客戶；別人的推薦；跟緊你的客戶。推銷經(jīng)典步驟推銷經(jīng)典步驟提示：提示：1、推銷要針對(duì)人，要成為了解人性的專家；2、推銷你自己，發(fā)現(xiàn)與客戶的共通之處；3、記住這條黃金準(zhǔn)則：?jiǎn)枂?wèn)題。確信這些問(wèn)題會(huì)引向你的獨(dú)特的 推銷特色；4、傾聽(tīng)客戶說(shuō)了些什么和沒(méi)說(shuō)什么；5、將特色與收益聯(lián)系在一起，并推銷這些收益；6、人們往往最想要的是結(jié)果而非產(chǎn)品或服務(wù)，所以要推銷結(jié)果；7、有選擇地運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)，了解你的獨(dú)特推銷特色；8、不要成為價(jià)格主義者；9、不要光說(shuō)，還要展示；10、不要害怕競(jìng)爭(zhēng)。 35提供真正的服務(wù)提供真正的服務(wù)提示：

15、提示：1、要清楚推銷的結(jié)果是自己與顧客雙贏；2、不要總想著“釣大魚”；3、延續(xù)第一次推銷；4、計(jì)劃好每一次會(huì)面或電話聯(lián)系；5、讓人感到你值得信賴，要敢于告訴壞消息；6、立刻處理投訴；7、利用購(gòu)買者動(dòng)機(jī)；8、使用積極的語(yǔ)言；9、完成“繼續(xù)推銷”；10、尊重你的客戶，不要小看他們；11、讓人記住你。 36提高銷售力提高銷售力1、選擇“好”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行標(biāo)桿學(xué)習(xí)；2、備戰(zhàn)未來(lái)，全方位收集有用的信息。從媒體、交流會(huì)、市場(chǎng)調(diào)查、檔案庫(kù)、人際網(wǎng)絡(luò)等信息渠道收集行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、政策信息、重大事件信息。3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)形資產(chǎn)（技術(shù)、品牌）、組織能力（企業(yè)核心價(jià)值觀、組織文化、學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)者

16、和士氣）、個(gè)人能力（員工素質(zhì)、管理人員能力）、4. 利用SWOT分析法分析自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅。 處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)提示：提示：預(yù)防勝于彌補(bǔ)；觀察其他成功的推銷人員是如何處理反對(duì)意見(jiàn)的；不成功的推銷導(dǎo)致反對(duì)；不要對(duì)專業(yè)一知半解；客戶的多數(shù)反對(duì)意見(jiàn)，意味著：“請(qǐng)讓我信服”。 37避免消極狀態(tài)避免消極狀態(tài)提示：提示：消極因素被稱為三個(gè)“C”Criticising（批評(píng)），Condemning（譴責(zé)），Complaining（抱怨），記住消極是人類走向成功最危險(xiǎn)和邪惡的敵人；檢查自己是否表現(xiàn)得很消極；永遠(yuǎn)和積極的人一起。 不要放棄自己的目標(biāo)不要放棄自己的目標(biāo)提示：提示：時(shí)

17、刻記住目標(biāo)，把目標(biāo)填寫在紙條或筆記本上，令自己隨時(shí)可以翻閱；假如出現(xiàn)消極情緒，就對(duì)自己講：生命只有一次，是選擇失敗，還是要成功？ 談判談判提示：提示：把目標(biāo)定高會(huì)有更好的回報(bào)；提高您的要求；降低客戶的要求；以交換條件做出讓步；就其他方面進(jìn)行談判；要吝嗇；要意識(shí)到最后的期限；打破僵局；必要時(shí)承認(rèn)你的劣勢(shì)。 38學(xué)習(xí)成交技巧學(xué)習(xí)成交技巧提示：提示：1、自始至終設(shè)想客戶樂(lè)意買你的產(chǎn)品；2、爭(zhēng)取得到客戶的決定，是或者不是，而不是一種可能；3、滿懷熱情地推銷，熱情可以感染他人并且使他人無(wú)法抵抗；4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠成為最好的實(shí)現(xiàn)成交方式；5、不要忽視其他的相關(guān)人員妻子、丈夫、秘書、助手、下級(jí)人 員，他們或者

18、就是促成交易的關(guān)鍵；6、不要太軟弱，要顯示出你捕殺的本能，學(xué)會(huì)敢于詢問(wèn)是否訂購(gòu)， 以便早了解客戶的意向；7、巧妙地利用故事、事實(shí)、數(shù)據(jù)和實(shí)例促成交易；8、利用實(shí)驗(yàn)性訂單：“有人曾先訂一臺(tái)，試了后再下增訂單?！?；9、讓新客戶和滿意的舊客戶交談；10、開(kāi)門見(jiàn)山“你想擁有這樣的車嗎？”；11、對(duì)于非常在乎價(jià)格的客戶，不要為你的產(chǎn)品和價(jià)格作過(guò)多解釋， 講明對(duì)方的利益即可；12、問(wèn)客戶：“發(fā)貨的時(shí)間重要嗎？”如果客戶說(shuō)：“是的，我需要在30 天內(nèi)收到。” 你的推銷就完成了 39它包括它包括IQ(智商智商)、EQ(情商情商)和和CQ(創(chuàng)商創(chuàng)商) 即智能、情意，創(chuàng)意。即智能、情意，創(chuàng)意。三三Q的諧音是的諧音

19、是(thank you)，有感謝、感恩的意思。，有感謝、感恩的意思。IQ 講的是聰明才智，對(duì)知識(shí)、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；講的是聰明才智，對(duì)知識(shí)、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；EQ 說(shuō)的是情感的天地，包括知己、勵(lì)己、律己、知人、睦人，重點(diǎn)是說(shuō)的是情感的天地，包括知己、勵(lì)己、律己、知人、睦人，重點(diǎn)是情感的調(diào)適與人際關(guān)系情感的調(diào)適與人際關(guān)系 ；CQ 說(shuō)的是創(chuàng)造思考。說(shuō)的是創(chuàng)造思考。40指對(duì)問(wèn)題或環(huán)境的敏感度。有些人敏感度高，任何事物若有疏失或不 尋常的地方，很快的會(huì)感覺(jué)出來(lái)。這是指對(duì)同一個(gè)問(wèn)題或看法能夠提出很多觀念或新點(diǎn)子，來(lái)解決問(wèn)題。就是能夠從多角度、多方位思考同一個(gè)問(wèn)題。能夠想到

20、別人所想不到的新觀念能力，也就是見(jiàn)解與其它人不同。在新觀念上不斷地使之構(gòu)想更完整、更無(wú)懈可擊，講求精益求精 的精神。 41認(rèn)識(shí)左右腦的功能，全腦開(kāi)發(fā)，提升創(chuàng)造力。 創(chuàng)造力開(kāi)發(fā)的秘訣不在于高深的學(xué)位及方法，只要觀念通了，心情放開(kāi)了，懂得安排適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、方法，引起學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，那么無(wú)論什么都是很好的腦力開(kāi)發(fā)工具。知識(shí)就是力量，方法就是智能，只要有心開(kāi)發(fā)自己的潛能，人人皆可以做得創(chuàng)意無(wú)限。 4243 人類的思維形態(tài)(thinking style)是由四種不同的思維本體(self)集合而成全模模式(whole brain model)，可以將腦分成四個(gè)象限：A： 邏 輯 思 維 、 分 析 事 實(shí) 、 數(shù)

21、 字 處 理 左左 上上 腦腦 ： 分分 析析 家家 C： 想 象 豐 富 、 圖 象 思 維 及 抽 象 概 念 右右 上上 腦腦 ： 夢(mèng)夢(mèng) 想想 家家 左左 下下 腦腦 ： 組組 織織 家家 B： 規(guī) 劃 途 徑 、 組 織 事 實(shí) 、 仔 細(xì) 檢 查 右右 下下 腦腦 ： 交交 際際 家家 D： 人 際 關(guān) 系 、 直 覺(jué) 力 強(qiáng) 、 富 表 達(dá) 力 44創(chuàng)造性活動(dòng)產(chǎn)生的過(guò)程一般可分成：準(zhǔn)備期、醞釀期、豁朗期、驗(yàn)證期四個(gè)階段。左左腦腦 推理 右右腦腦 想橡 右右腦腦 分析 左左腦腦 準(zhǔn)準(zhǔn)備備期期 模擬 醞醞釀釀期期 直覺(jué) 豁豁朗朗期期 歸納 驗(yàn)驗(yàn)證證期期 45 提升創(chuàng)造力，首要之務(wù)是突破

22、舊有習(xí)慣，這些習(xí)慣阻礙創(chuàng)造力的產(chǎn)生。 鯊魚實(shí)驗(yàn)：當(dāng)有人喂食小魚吃的時(shí)候，每當(dāng)鯊魚要去吃，就會(huì)被受隔絕的電網(wǎng)電擊，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，將電網(wǎng)拿開(kāi)，即使拿棍打它，它也不敢吃了，這個(gè)故事警示我們，在傳統(tǒng)填鴨式、權(quán)威式、升學(xué)主義的教育模式下，往往會(huì)導(dǎo)致失去創(chuàng)造的能力，在只有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案下，流暢力、獨(dú)創(chuàng)力、及變通力是很快便會(huì)離開(kāi)我們的。 因此要提高創(chuàng)造力，首先就要破除舊有的習(xí)慣。 46 將創(chuàng)意帶入生活之中，大衛(wèi)教授提及當(dāng)年自己法文不好，單字怎么背都背不好，有一次一位曾經(jīng)在法國(guó)工作過(guò)的醫(yī)生告訴他說(shuō)，背法文要用想的，想得到的就是你的，想不到的就是書上的，因此，用了此方法后，隔天考試就得了一百分，就連老師都很

23、驚訝，也因如此，奠定了今日的成就。 所以，開(kāi)發(fā)自己的潛能，第一步就是要有信心，不斷去了解自己、肯定自己、轉(zhuǎn)換自己，將創(chuàng)意帶入你的生活之中。 47 創(chuàng)意即點(diǎn)子(IDEA)，點(diǎn)子不點(diǎn)不亮，愈點(diǎn)則愈亮，開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)意，就是訓(xùn)練自己有創(chuàng)造的行為(Creative Behavior)，要讓創(chuàng)意有效，可以下列公式中得到( CB = IDEA )。（一）想象 (I: Imagination)（二）知識(shí) (D: Data)（三）評(píng)估 (E: Evaluation)（四）行動(dòng) (A: Action)CB I D E A Creative Behavior = Imagination Data Evaluatio

24、n Action 48 沒(méi)有想象力就沒(méi)有創(chuàng)造力！ 沒(méi)有知識(shí)背景的想象力，那是空中樓閣不切實(shí)際，有新的構(gòu)想要經(jīng)過(guò)評(píng)估，才會(huì)產(chǎn)生有用的構(gòu)想。 最后，還是要身體力行(行動(dòng))，創(chuàng)意才會(huì)實(shí)現(xiàn)。49用一種特別的方法在水下屏住呼吸游泳 這時(shí)就會(huì)想出絕妙的創(chuàng)意。 現(xiàn)在是1%的汗水加99%的實(shí)踐，而不是1%的靈感加99%的汗水！輕松愉悅的工作氛圍更容易激發(fā)人們的創(chuàng)造力。令大腦爆炸，使每人都有革新力。主意不是苦思冥想出來(lái)的，它們需要的是努力。把過(guò)去一腳踢走，以前沒(méi)啥大不了！要競(jìng)速未來(lái)而不是緬懷過(guò)去！用悍馬碾碎一切消極。管理者告訴年輕的工程師下次來(lái)時(shí)他不想再看到這個(gè)項(xiàng)目，這位工程 師把它理解為：“加油，把它制出來(lái)。

25、”靈感這精靈喜歡到處跑，只躲在辦公室里就能尋覓它的機(jī)會(huì)是0.0001%。對(duì)立面思考幫助公司將沒(méi)用過(guò)的輸油管線轉(zhuǎn)變?yōu)楣饫w電纜網(wǎng)絡(luò)還有 將嬰兒奶嘴的生產(chǎn)轉(zhuǎn)為制作保險(xiǎn)套。50當(dāng)你想立即想出某件事時(shí)，障礙就會(huì)出現(xiàn)，這時(shí)你需要放松，尋找另 一種答案。如果一開(kāi)始你沒(méi)有想出來(lái)先休息一下。2/3的發(fā)明是出自個(gè)人或小公司之手。得到最佳點(diǎn)子的最佳辦法就是想出許許多多的點(diǎn)子，然后淘汰較差的。只要想出超前于這個(gè)時(shí)代15分鐘的點(diǎn)子而不是超前幾個(gè)世紀(jì)的點(diǎn)子。時(shí)刻尋找另一種解決方案。如果每個(gè)人都說(shuō)你錯(cuò)了，你就超前了一步，如果每個(gè)人都開(kāi)始嘲笑你，你 就超前了兩步。 當(dāng)你提出一個(gè)笨問(wèn)題時(shí)，通?？梢缘玫揭粋€(gè)聰明的答案。從別人最好

26、的點(diǎn)子里“偷出”一些，然后加以改造。因失敗而受到的處罰總比什么也不做而受到的處罰好。像存錢進(jìn)銀行那樣把你的主意寫下來(lái)并存起來(lái)。跳出框框想，朝四面八方想，倒過(guò)來(lái)想，換個(gè)角度想，拐個(gè)彎想，傻乎乎 想，抓住機(jī)遇想，用形象想，憑直覺(jué)想，激發(fā)靈感想，夢(mèng)里想5152 銷售員銷售員實(shí)質(zhì)上是指能勝任所謂汽車推銷員、營(yíng)推銷員、營(yíng)銷員、經(jīng)紀(jì)人以及銷售（營(yíng)銷）主管、主任、店長(zhǎng)、銷員、經(jīng)紀(jì)人以及銷售（營(yíng)銷）主管、主任、店長(zhǎng)、經(jīng)理經(jīng)理，最主要的：他是能擔(dān)負(fù)汽車銷售職責(zé)，并實(shí)施成功銷售的個(gè)人！53 你有一個(gè)最靚、最好或最強(qiáng)的地方，你銷售的產(chǎn)品服務(wù)有一個(gè)最突出的特點(diǎn)、賣點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)；你的客戶心里也有一個(gè)最渴望、最現(xiàn)實(shí)、最理想的

27、需求，把她們有機(jī)地結(jié)合在一塊吧！ 做你最有生產(chǎn)力、最擅長(zhǎng)的，和最有價(jià)值的事情。你就是最好的銷售員！ 定位定位 建立品牌之法； 定位定位 目標(biāo)公眾心中的獨(dú)特位置，是他（她）們的認(rèn)同！ 定位定位 獨(dú)特而具價(jià)值。54 在更換職業(yè)或崗位之前，你應(yīng)該先弄清自己的人格類型: 是內(nèi)傾型的（E），還是外傾型的（I），是感覺(jué)型的（S），還是直覺(jué)型的（N），是思維型的（T），還是情感型的（F），是判斷型的（J），還是知覺(jué)型的（P）。 這又可分為四種組合類型傾向：ST型、NF型、SP型、NT型。ST型可以成為出色的管理者。SP型需要的是可以提供自由，變化和行動(dòng)的工作。NF型需要對(duì)他們個(gè)人很有意義的工作，而不是簡(jiǎn)單的

28、常規(guī)工作或權(quán)宜之計(jì)。NT型對(duì)能力的需要非常強(qiáng)烈，常出現(xiàn)在高等教育行業(yè)，高層管理，科學(xué)或計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，以及醫(yī)藥或法律行業(yè)。 I、N、T、F、J、P類型的人較適合做汽車銷售。55 進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何？ 人們常說(shuō)，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單止老板代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把經(jīng)銷商的背景與實(shí)力、汽車的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 56 買車涉及很多專業(yè)知識(shí)，如汽車品牌、同類汽車比較、汽車功能評(píng)價(jià)、汽車結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)識(shí)別、汽車價(jià)值判斷、品質(zhì)檢測(cè)、付款按揭的計(jì)

29、算及合同的簽署、辦理保險(xiǎn)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想弄懂并非易事。 所以汽車銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)車。為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)。 汽車銷售員必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮汽車銷售員的推銷技術(shù)。57e銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)做出相應(yīng)修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 銷售員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)有敏銳的觸角，就需要銷售員對(duì)汽車市場(chǎng)的信息做大量

30、的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀汽車市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)其他汽車品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。 58汽車銷售員對(duì)客戶的服務(wù)汽車銷售員對(duì)客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息了解客戶對(duì)汽車的興趣和愛(ài)好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車向客戶介紹所推薦汽車的優(yōu)點(diǎn)回答客戶提出的疑問(wèn)向客戶介紹售后服務(wù)讓客戶相信購(gòu)買此汽車是明智的選擇 汽車銷售員對(duì)公司的服務(wù)汽車銷售員對(duì)公司的服務(wù) 公司文化的傳播者市場(chǎng)信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶591、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動(dòng)向客戶推薦公司的汽車

31、；3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素： 1)保持笑容； 2)保持儀容整潔； 3)耐心、有禮地向客戶介紹； 4)積極的工作態(tài)度；4、每月有銷售業(yè)績(jī)；5、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；606、及時(shí)反映客戶情況；7、準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；8、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；9、愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；11、服從公司的工作調(diào)配與安排；12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。61 汽車銷售員從事汽車銷售行業(yè)是明智而可喜的，但您必須知道： a、銷售成功的背后是件非常艱難的工作；b、你必須是行動(dòng)積極的人，優(yōu)勝劣汰完全適用

32、這個(gè)行業(yè)；c、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足與發(fā)展。62認(rèn)知自我，修煉自我認(rèn)知自我，修煉自我 63執(zhí)行成功公式執(zhí)行成功公式成成 功功 心態(tài)積極心態(tài)積極 + 目標(biāo)明確目標(biāo)明確 + 時(shí)間管理時(shí)間管理 + 知行合一知行合一 + 求知?jiǎng)?chuàng)新求知?jiǎng)?chuàng)新64切記切記 ：讓：讓“知行合一知行合一”的精神貫穿始終。的精神貫穿始終。使“行動(dòng)”進(jìn)一步深入，在實(shí)際生活中去體驗(yàn)并速度心態(tài)、確定目標(biāo)、時(shí)間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動(dòng)之習(xí)慣，使成功追求變成生活方式。聽(tīng)能獲得知識(shí)的10%；寫能獲得知識(shí)的20%；說(shuō)能獲得知識(shí)的30%；訓(xùn)練能獲得知識(shí)的50%80%；體驗(yàn)分享能獲得知識(shí)的80%90%。65 心心理學(xué)有個(gè)原理，

33、即在同一時(shí)間內(nèi)，人的意念只有一個(gè)，也就是說(shuō)人的表意識(shí)一次只能做出一個(gè)決定，坐就是坐，站就是站，進(jìn)就是進(jìn)，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進(jìn)又退，又哭又笑。同時(shí)，人們做出的每一個(gè)決定都是情緒化的，強(qiáng)烈的情緒支配微弱的情緒。 由此得出成功學(xué)的“替代定律”：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢(shì)不兩立，而且必有一個(gè)存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時(shí)候絕無(wú)消極。而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力。 66設(shè)立自己的誓言：設(shè)立自己的誓言：1、用第一人稱“我”；2、用肯定的語(yǔ)氣；3、以個(gè)人的目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要明確具體；4、要表達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的感覺(jué)；a、確定你最崇拜和羨慕的人?；蛘吣骋?/p>

34、真正卓越時(shí)刻的你自己。b、明確你崇拜和羨慕他（她）讓的因由，并找出他（她）成功的原因。c、每時(shí)每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那樣為人做事。d、持續(xù)21天，你就會(huì)像那個(gè)人一樣，具有成功的素質(zhì)。67a、無(wú)論開(kāi)大會(huì)、小會(huì)，主動(dòng)坐到最前面。b、會(huì)上主動(dòng)發(fā)言，大聲說(shuō)話。c、走路比別人快20%30%。d、交談時(shí)注視著對(duì)方。；e、大方、開(kāi)朗的笑。f、克服自卑。 g、克服憂慮。h、不過(guò)分自責(zé)和批評(píng)自己，取長(zhǎng)補(bǔ)短，正確評(píng)價(jià)自己與他人。i、問(wèn)自己，究竟憂慮什么； j、把憂慮的事寫下來(lái)；k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準(zhǔn)備；l、找出事情萬(wàn)一發(fā)生的解決辦法； m、利用“替代定律”解除心理

35、包袱；采取有意義的行動(dòng)，樂(lè)觀地去迎接它。68 健康就是財(cái)富，一個(gè)好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒(méi)有健康的身體，無(wú)論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會(huì)讓你每天到客戶那里就說(shuō)“對(duì)不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請(qǐng)假、遲到的人，請(qǐng)問(wèn)你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會(huì)。 所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡(jiǎn)單的事情。 69 70 掌握自我激勵(lì)掌握自我激勵(lì) 幫助事業(yè)成功幫助事業(yè)成功事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我激勵(lì)的人。一旦掌握自我激勵(lì)，走向成功的過(guò)程也就隨即開(kāi)始。 a、樹(shù)立遠(yuǎn)景、樹(shù)立遠(yuǎn)景 b、選擇朋友、選擇朋友 c、迎接恐懼

36、、迎接恐懼 d、敢于競(jìng)爭(zhēng)、敢于競(jìng)爭(zhēng) e、內(nèi)省、內(nèi)省 f、走向危機(jī)、走向危機(jī) g、敢于犯錯(cuò)、敢于犯錯(cuò) h、不要害怕拒絕、不要害怕拒絕 i、甘做小事、甘做小事71 PDCA，代表Plan，是您做事有沒(méi)有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒(méi)有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫Check；最后一個(gè)就是Action,一種再行動(dòng)的力量。 KASH，一個(gè)積極的或拔尖人，一定有豐富的知識(shí)（Knowledge），技巧（Skill），態(tài)度（Attitude），還有就是習(xí)慣（Habit）。72終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！給自學(xué)一個(gè)內(nèi)在的理由！即動(dòng)機(jī)給自學(xué)一個(gè)內(nèi)在的理由！即動(dòng)

37、機(jī)選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)材料選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)材料改進(jìn)閱讀、提出疑問(wèn)、做標(biāo)記改進(jìn)閱讀、提出疑問(wèn)、做標(biāo)記向一流學(xué)習(xí)向一流學(xué)習(xí)在實(shí)踐嘗試中學(xué)習(xí)在實(shí)踐嘗試中學(xué)習(xí)通過(guò)反思目標(biāo)、途徑、方法來(lái)改進(jìn)學(xué)習(xí)通過(guò)反思目標(biāo)、途徑、方法來(lái)改進(jìn)學(xué)習(xí) 73整體閱讀法的七個(gè)步驟整體閱讀法的七個(gè)步驟1書名（或文章標(biāo)題）2作者3資料及數(shù)據(jù)（年份）4基本內(nèi)容、題材5事實(shí)6所述材料的特點(diǎn)、爭(zhēng)議和批評(píng)意見(jiàn)7所述材料的新思想和在實(shí)際工作中加以貫徹的可能性74流行于美國(guó)的一種學(xué)習(xí)方法，LOVEListen（聽(tīng)）、 Outline（寫出綱要）、Verbalize（表述）、 Evaluate（評(píng)價(jià)）一種倍受推薦的學(xué)習(xí)方法，也是我們應(yīng)重點(diǎn)掌握的方法。SQ

38、3RSurvey（綜覽）、Question（提問(wèn)）、Read（精讀）、Recite（復(fù)述）、Review（復(fù)習(xí)）75 有圖表進(jìn)行管理，會(huì)使你的工作和生活更加有序、高效有圖表進(jìn)行管理，會(huì)使你的工作和生活更加有序、高效及從容。及從容。76 人生終極目標(biāo)簡(jiǎn)述： 人生主線總體目標(biāo)： 遠(yuǎn)期目標(biāo) 從終極目標(biāo)和總體目標(biāo)出發(fā)，提出實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)所必須達(dá)到的主要遠(yuǎn)期目標(biāo) 期 限 你的目標(biāo)系譜（表一）你的目標(biāo)系譜（表一） 77中期目標(biāo) 把每一個(gè)遠(yuǎn)期目標(biāo)分解成幾個(gè)必須達(dá)到的中期目標(biāo) 期 限 近期目標(biāo) 把每個(gè)中期目標(biāo)分解成幾個(gè)近期目標(biāo)，并優(yōu)先排序 期 限 核心近期目標(biāo) 從近期目標(biāo)中選出最重要的 4 個(gè)，優(yōu)先排序 期 限

39、 你的目標(biāo)系譜（表二）你的目標(biāo)系譜（表二）78把一年內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的近期目標(biāo)，填入（分解到）下表中，并按優(yōu)先度排序。 序 號(hào) 目 標(biāo) 內(nèi) 容 起 止 時(shí) 間 年度目標(biāo)計(jì)劃表年度目標(biāo)計(jì)劃表 79請(qǐng)把年度核心目標(biāo)（按排序）通過(guò)下表設(shè)定： 時(shí)間： 簽名： 第一步 認(rèn)定目標(biāo) 第二步 達(dá)成此目標(biāo)的好處 （不少于 10 條，請(qǐng)優(yōu)先排序） 第三步 達(dá)成此目標(biāo)的起始點(diǎn) （目前境況或現(xiàn)有條件，請(qǐng)做先排序） 第四步 達(dá)成此目標(biāo)的障礙 （不少于 10 條，請(qǐng)做先排序） 第五步 達(dá)成此目標(biāo)的所需的 知識(shí)與技能 （請(qǐng)做先排序） 年度目標(biāo)設(shè)定表（表一）年度目標(biāo)設(shè)定表（表一） 80第六步 對(duì)達(dá)成此目標(biāo)有幫助 的個(gè)人、團(tuán)體、組織

40、 （請(qǐng)做先排序） 第七步 解決障礙的方法 （關(guān)鍵障礙，不少于 5 種解決方案） 第八步 期 限 第九步 行動(dòng)計(jì)劃 （時(shí)間進(jìn)度） 序 號(hào) 時(shí) 間 行 動(dòng) 簡(jiǎn) 述 完成 1 2 3 4 5 附注：把你的行動(dòng)計(jì)劃再分解到每月目標(biāo)中去。 年度目標(biāo)設(shè)定表（表二）年度目標(biāo)設(shè)定表（表二）81 （請(qǐng)看一“目標(biāo)設(shè)定表”中的“行動(dòng)計(jì)劃?rùn)凇?） 優(yōu) 先 期 序 月目標(biāo) 請(qǐng)?jiān)诿吭乱蝗涨耙?guī)劃 限 號(hào) 月目標(biāo)計(jì)劃表月目標(biāo)計(jì)劃表82 優(yōu) 1、請(qǐng)看一下你的“月目標(biāo)” 先 本周目標(biāo) 2、請(qǐng)?jiān)谥芤磺耙?guī)劃填寫，并優(yōu)先排序 序 3、完成一項(xiàng)，在該項(xiàng)序號(hào)處打“” 號(hào) 姓 名 授 權(quán) 事 項(xiàng) 完 成 期 限 評(píng) 估 周目標(biāo)計(jì)劃表周目標(biāo)計(jì)

41、劃表 83每每 日日 誦誦 讀讀 1、日清日新！ 2、我是負(fù)責(zé)任的！ 3、我每天都有新的進(jìn)步！ 4、決不，決不放棄！ 5、我的成功來(lái)自于馬上行動(dòng)！ 周 一 年 月 日 序 號(hào) 時(shí) 間 今日優(yōu)先事項(xiàng)（按序號(hào)內(nèi)數(shù)字） 期 限 ： ： ： ： ： ： ： ： 姓 名 授 權(quán) 事 項(xiàng) 完成期限 評(píng)估 今日進(jìn)步： 今日反省： 心 態(tài) 訓(xùn) 練 做到打 未做到打 寫出改進(jìn)承諾： 積極 勤奮 誠(chéng)信 認(rèn)真 堅(jiān)持 寬容 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 微笑 優(yōu)先順利 好學(xué) 熱忱 馬上做 謙遜 整潔 日清日新 分享 適度 84日期 工作事項(xiàng) 完成情況 9：009：30 做當(dāng)日計(jì)劃，溝通 9：3011：00 處理緊急重要事件 11：10

42、11：10 休息 11：1012:30 電話拜訪 12：3013：30 午休 13：3014：30 分析 、閱讀、研究 14：3015：30 常規(guī)重要非緊急事件 15：3016：30 電話拜訪、老客戶溝通 16：3016：50 內(nèi)部交流溝通 16：5017：00 追蹤當(dāng)日授權(quán)工作 17：0017：30 當(dāng)日電話拜訪，電話咨詢審閱 85個(gè)個(gè) 人人 預(yù)預(yù) 算算 表表 一年的薪水：一年的薪水： 您的收益您的收益 健康人壽保險(xiǎn) 總收益總收益 稅務(wù)稅務(wù) 行業(yè)稅 社會(huì)安全和醫(yī)療 個(gè)人所得稅等 總稅收總稅收 86商業(yè)開(kāi)支商業(yè)開(kāi)支 會(huì)計(jì)、銀行和法律費(fèi)用 廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷 汽車/設(shè)備租賃開(kāi)支 書籍資料/復(fù)印打印

43、到期付款和定購(gòu) 娛樂(lè) 保險(xiǎn) 利息和貸款支付 房屋租金 食物 專業(yè)發(fā)展 修理維護(hù) 電話 旅行 總業(yè)務(wù)開(kāi)支總業(yè)務(wù)開(kāi)支 所需的總額所需的總額 續(xù)表87時(shí)間管理表格時(shí)間管理表格 姓名： 日期： 小時(shí) 以 15 分鐘為間歇 0 點(diǎn) 1 點(diǎn) 2 點(diǎn) 3 點(diǎn) 4 點(diǎn) 5 點(diǎn) 6 點(diǎn) 把各種事務(wù)編排一個(gè)代碼（包括會(huì)議、電話、市場(chǎng)營(yíng)銷工作、咨詢、管理、計(jì)劃等等） 。然后把代碼填入下面的空格， 定期更新這一表格。 把代碼的數(shù)目乘以 15 分鐘，這樣就可以得知在每項(xiàng)任務(wù)上各花費(fèi)了多少時(shí)間。 887 點(diǎn) 代碼 任務(wù) 任務(wù)數(shù)量 總時(shí)間 8 點(diǎn) A15= 9 點(diǎn) B15=_ 10 點(diǎn) C15=_ 11 點(diǎn) D15=_ 1

44、2 點(diǎn) E15=_ 13 點(diǎn) F15=_ 14 點(diǎn) G15=_ 15 點(diǎn) H15=_ 16 點(diǎn) I15=_ 17 點(diǎn) J15=_ 18 點(diǎn) 19 點(diǎn) 20 點(diǎn) 21 點(diǎn) 22 點(diǎn) 23 點(diǎn) 續(xù)表8990在在月月度度內(nèi)內(nèi)，按按近近期期實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的目目標(biāo)標(biāo)，以以優(yōu)優(yōu)先先度度排排序序 序號(hào) 計(jì)劃內(nèi)容 起止時(shí)間（200年） 1 2 3 4 第一周 5 6 7 8 9 第二周 10 11 12 13 14 第三周 15 16 17 18 19 第四周 20 1、計(jì)、計(jì) 劃管劃管 理理 表表91 具具體體執(zhí)執(zhí)行行步步驟驟 第一步：制定當(dāng)日目標(biāo) 第二步：達(dá)成目標(biāo)的好處（不少于 3 條，請(qǐng)優(yōu)先排序） 第三步：

45、達(dá)成目標(biāo)實(shí)際條件（目前境況或現(xiàn)有條件，請(qǐng)做先排序） 第四步：達(dá)成目標(biāo)的障礙（不少于 3 條，請(qǐng)做先排序） 第五步：達(dá)成此目標(biāo)的所需的成本費(fèi)用（請(qǐng)做先排序） 第七步：解決障礙的方法（關(guān)鍵障礙，不少于 3 種解決方案） 第八步：目標(biāo)達(dá)成期限 第九步 行動(dòng)計(jì)劃 序序號(hào)號(hào) 時(shí)時(shí)間間 行行動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)述述 完完成成打打 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 備注； 2、日常計(jì)劃表、日常計(jì)劃表92姓 名 時(shí)間跨度 自我表現(xiàn) 非常滿意 滿意 一般 差 本階段工作小結(jié) 工作存在的不足 下階段的目標(biāo) 自我決定與改善 監(jiān)督與自評(píng) 備 注 3、自我成長(zhǎng)表、自我成長(zhǎng)表934、顧、顧 客客 調(diào)調(diào) 查查 表表

46、 一、一、調(diào)查對(duì)象過(guò)濾調(diào)查對(duì)象過(guò)濾1、請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)（坐）的這輛轎車是什么時(shí)候買的？ 2、 請(qǐng)問(wèn)您買的這輛車是二手還是新車 二手 新車 3、車的品牌及型號(hào) 4、 您當(dāng)時(shí)購(gòu)買這輛車的車價(jià)是多少？（凈車價(jià)） 私家車 5、這輛車用作哪種用途 商務(wù)車 其他： 94二、購(gòu)買渠道二、購(gòu)買渠道1、請(qǐng)問(wèn)您這車是從哪購(gòu)買的？ 2、購(gòu)車決策的過(guò)程？ A、特許經(jīng)銷商 A、熟人介紹 B、一般經(jīng)銷商 B、自己收集資料進(jìn)行評(píng)價(jià) C、汽車交易市場(chǎng)特許經(jīng)銷商 D、汽車交易市場(chǎng)一般經(jīng)銷商 E、直接從廠商購(gòu)買 其他： 3、購(gòu)買轎車所考慮的因素？ 因 素 重要 次要 不考慮 A、價(jià)格 B、品牌帶來(lái)的成就感或身份感 C、品牌的個(gè)性與自己的

47、個(gè)性相符 D、使用經(jīng)濟(jì)性（油耗、維修、費(fèi)用、零配件價(jià)格 E、維修服務(wù)方便性 F、質(zhì)量可靠、不易損壞 G、安全性能 H、動(dòng)力性能（加速性能、爬坡性能） I、駕駛舒適性、操縱性 J、乘坐舒適性（空間大小、座椅舒適、避振性能、噪音） K、美觀（車型設(shè)計(jì)、內(nèi)飾風(fēng)格） 最重要的前五位因素排序（填寫字母既可） 最不重要的前五位因素排序（同上） 95三、使用權(quán)、使用情況三、使用權(quán)、使用情況1、請(qǐng)問(wèn)車輛的購(gòu)買費(fèi)用由誰(shuí)支付？ 單位購(gòu)車者 私人購(gòu)車者 A、全部由單位支付 A、小部分單位支付；大部分個(gè)人支付 B、大部分由單位支付 B、單位、個(gè)人分別支付： % % C、全部由個(gè)人支付 2、請(qǐng)問(wèn)車輛平時(shí)的使用費(fèi)用由誰(shuí)支

48、付？ A、全部由單位支付 B、單位支付大部分；個(gè)人支付小部分 C、個(gè)人支付大部分；單位支付小部分 D、單位、個(gè)人各支付一半 E、全部由個(gè)人支付 3、請(qǐng)問(wèn)這輛車主要給貴單位哪些人使用？ A、高級(jí)管理人員 / 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 是 否 B、中層管理人員 / 中層領(lǐng)導(dǎo) 是 否 C、基層管理人員 / 基層領(lǐng)導(dǎo) 是 否 D、普通職工 / 職員 是 否 4、請(qǐng)問(wèn)這輛車是給幾個(gè)人使用？ A、1人 B、2人 C、3人及以上 D、不清楚 96續(xù)表續(xù)表 5、 請(qǐng) 問(wèn) 這 輛 車 經(jīng) 常 是 幾 個(gè) 乘 坐 ？ A、 1人 B、 2人 C、 3人 D、 4人 E、 5人 6、 請(qǐng) 問(wèn) 這 輛 車 一 年 大 約 行 駛 多

49、 少 公 里 ？ A、 0 10000公 里 B、 10001 20000公 里 C、 20001 30000公 里 D、 多 于30000公 里 7、 請(qǐng) 問(wèn) 這 輛 車 一 年 里 在 各 種 路 途 上 駕 駛 的 距 離 是 如 何 分 配 的 ？ 路 況 占 駕 駛 總 距 離 的 比 重 長(zhǎng) 途 高 速 公 路 % 長(zhǎng) 途 一 般 公 路 % 短 途 （ 市 內(nèi) ） % 總 和 100 % 97首先想到 其后想到 是否聽(tīng)過(guò) 是否看車 是否了解 是否開(kāi)過(guò) 是否喜歡 （無(wú)提示） （無(wú)提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） 品 牌 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 四、品牌認(rèn)識(shí)程度四、品牌認(rèn)識(shí)程度 98配 置 非有不可 希望有 可有可無(wú) 不希望有 沒(méi)聽(tīng)過(guò)或不了解 1、全自動(dòng)空調(diào) 2、高檔收音機(jī) 3、磁帶機(jī) 4、CD 機(jī) 5、CD 機(jī)多碟轉(zhuǎn)換裝置 6、高保真揚(yáng)聲器 7、ABS 8、ASR 9、EBV 10、EDS 11、前排正面安全氣囊 12、前排側(cè)面安全氣囊 13、后排側(cè)面安全氣囊 14、前后車門防撞桿 15、高位剎車燈 16、鋁合金車輪 17、大燈洗滌裝置 18、放電大燈 19、自動(dòng)變速器 20