XXXX年銷售人才的甄選與團(tuán)隊打造培訓(xùn)(ppt 89)

1、 銷售人才的甄選及銷售人才的甄選及團(tuán)隊打造團(tuán)隊打造2010.9.152010.9.15銷售管理層銷售管理層 自我管理自我管理, ,激勵激勵, ,銷售目標(biāo)銷售目標(biāo), ,績效考核績效考核, ,薪酬、招募、活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)薪酬、招募、活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 中國民營企業(yè)的核心中國民營企業(yè)的核心競爭點(diǎn)在于競爭點(diǎn)在于: :企業(yè)擁有中層企業(yè)擁有中層干部的數(shù)量干部的數(shù)量, ,質(zhì)量以及他們質(zhì)量以及他們對企業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度對企業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度! !啟示錄撐起業(yè)績的撐起業(yè)績的8 8個支柱個支柱別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣！可信賴的經(jīng)理銷售團(tuán)隊激勵銷售目標(biāo)設(shè)定銷售績效管理銷售薪酬設(shè)

2、計銷售人才招聘銷售活動管理銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8銷售業(yè)績銷售業(yè)績 銷售業(yè)績的提升必須是系銷售業(yè)績的提升必須是系統(tǒng)性的整體改進(jìn)和提升統(tǒng)性的整體改進(jìn)和提升,單方面單方面的改善往往是徒勞的的改善往往是徒勞的你需你需要要 8 根強(qiáng)有力的鋼架來支撐根強(qiáng)有力的鋼架來支撐!啟示錄A 經(jīng)理經(jīng)理 防犯錯誤型防犯錯誤型B 經(jīng)理經(jīng)理 模仿優(yōu)秀型模仿優(yōu)秀型C 經(jīng)理經(jīng)理 復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)型復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)型 關(guān)注銷售組織現(xiàn)狀和病因關(guān)注銷售組織現(xiàn)狀和病因,僅僅只能防止出錯僅僅只能防止出錯,只有找到業(yè)績成功的標(biāo)準(zhǔn)只有找到業(yè)績成功的標(biāo)準(zhǔn),才可以復(fù)制成功才可以復(fù)制成功!啟示錄 追求銷售組織

3、理想中的追求銷售組織理想中的平等與平等與”共同發(fā)展共同發(fā)展”,”,必將以犧必將以犧牲企業(yè)的利益為代價牲企業(yè)的利益為代價! !啟示錄 昨天的太陽永遠(yuǎn)昨天的太陽永遠(yuǎn)曬不干今天的衣服曬不干今天的衣服! !啟示錄 我們不能解決問題我們不能解決問題, ,因為我們根本不知道什因為我們根本不知道什么是問題么是問題! !啟示錄銷售經(jīng)理的定銷售經(jīng)理的定位與自我管理位與自我管理 第第 一一 模模 塊塊問題問題: :銷售組織投入大回報小銷售組織投入大回報小現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售管理層責(zé)任心匱乏銷售管理層責(zé)任心匱乏標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :強(qiáng)化管理者的自我管理強(qiáng)化管理者的自我管理 我們確信我們確信:銷售明星的銷售明星的出現(xiàn)不是個體的

4、形式出現(xiàn)不是個體的形式,而是而是集體的形式集體的形式,銷售管理者的銷售管理者的風(fēng)格決定了團(tuán)隊的風(fēng)格風(fēng)格決定了團(tuán)隊的風(fēng)格!啟示錄* 值得信賴值得信賴* 擔(dān)當(dāng)責(zé)任擔(dān)當(dāng)責(zé)任* 駕馭意志駕馭意志* 因果規(guī)律因果規(guī)律目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定選對人才選對人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)流程管理流程管理薪酬設(shè)定薪酬設(shè)定績效評估績效評估團(tuán)隊激勵團(tuán)隊激勵自我管理自我管理解決問題我們要從哪里開始解決問題我們要從哪里開始? ? 你可以不信任他人你可以不信任他人,但你會損失很多的機(jī)會但你會損失很多的機(jī)會,你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你會遭遇風(fēng)險但你會遭遇風(fēng)險,我們寧愿去獲取機(jī)會我們寧愿去獲取機(jī)會!啟示錄 如果你不能用正面

5、如果你不能用正面的語言去影響你的銷售的語言去影響你的銷售人員人員, ,那么負(fù)面的情緒一那么負(fù)面的情緒一定會象瘟疫一樣蔓延定會象瘟疫一樣蔓延! !啟示錄 管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:_到臨終的時候才知道這個世到臨終的時候才知道這個世界上確實有因果報應(yīng)定律存在界上確實有因果報應(yīng)定律存在!啟示錄 銷售經(jīng)理在管理中的最銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙大痛苦不是被他人欺騙,而而是被人不信任是被人不信任!啟示錄C8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你首先管理好自己首先管理好自己! !TMTM銷售人才的銷售人才的招聘與選拔招聘與選拔 第第 二二 模模 塊塊問題問題: :銷售人才招不來留不

6、住銷售人才招不來留不住問題問題: :銷售人才招不來留不住銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :憑感覺和外在條件選人憑感覺和外在條件選人* 什么是真正的經(jīng)驗什么是真正的經(jīng)驗* 管理是一種實踐管理是一種實踐問題問題: :銷售人才招不來留不住銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :憑感覺和外在條件選人憑感覺和外在條件選人標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :用銷售人才的基因選人用銷售人才的基因選人 銷售業(yè)績的出現(xiàn)與銷銷售業(yè)績的出現(xiàn)與銷售者的外在條件關(guān)聯(lián)不大售者的外在條件關(guān)聯(lián)不大,而與銷售者的內(nèi)在天賦密切而與銷售者的內(nèi)在天賦密切相關(guān)相關(guān)!啟示錄* 關(guān)于年齡關(guān)于年齡* 關(guān)于學(xué)歷關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于經(jīng)驗關(guān)于經(jīng)驗* 關(guān)于態(tài)度關(guān)于態(tài)度* 關(guān)于相貌

7、關(guān)于相貌 如果你在招聘銷售人如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫才方面不愿意花工夫,那么那么你在銷售管理中將花你在銷售管理中將花10倍的倍的功夫功夫!啟示錄* A-尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) (20分分)* B-心理測試分析心理測試分析 (30分分)* C-有效問話探察有效問話探察 (50分分)銷售人員勝任要素分析銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）銷售資質(zhì)的冰山模型銷售資質(zhì)的冰山模型表象信息隱性信息知識知識學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向工作工作風(fēng)格風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取 銷售經(jīng)歷* S-問困難問困難

8、* T-問想法問想法* A-問行動問行動* R-問結(jié)果問結(jié)果* 最流暢興奮的回答最流暢興奮的回答* 4 S 店招聘總經(jīng)理店招聘總經(jīng)理* 咨詢公司的咨詢公司的2個應(yīng)聘者個應(yīng)聘者* 銷售者的內(nèi)控制能力銷售者的內(nèi)控制能力* 現(xiàn)場是第一廣告現(xiàn)場是第一廣告* 防止武大郎現(xiàn)象防止武大郎現(xiàn)象 沒有天賦的銷售人員是沒有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績的不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績的,與與其去徒勞地改造一個人其去徒勞地改造一個人,不不如重新去選對一個人！如重新去選對一個人！ 總總 結(jié)結(jié)銷售目標(biāo)的銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理設(shè)定與管理 第第 三三 模模 塊塊問題問題: :公司業(yè)績提升沒有突破口公司業(yè)績提升沒有突破口現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :

9、銷售模式老化組織疲憊銷售模式老化組織疲憊標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :優(yōu)化銷售資源和銷售流程優(yōu)化銷售資源和銷售流程銷售業(yè)績提升的銷售業(yè)績提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 橫向擴(kuò)張橫向擴(kuò)張2 2 縱向挖潛縱向挖潛3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ?* 信念第一信念第一* 方法第二方法第二* 工具第三工具第三* 拖延型員工拖延型員工* 冷漠型員工冷漠型員工* 狂躁型員工狂躁型員工* 目的型員工目的型員工高高低低激情與活力激情與活力 我們對銷售目標(biāo)我們對銷售目標(biāo)信心不足信心不足, ,是因為不能是因為不能有效整合現(xiàn)有銷售資源有效整合現(xiàn)有銷售資源! !啟示錄* 知道市場有多大知道市場有

10、多大* 知道潛力有多大知道潛力有多大* 知道如何調(diào)兵譴將知道如何調(diào)兵譴將 關(guān)注區(qū)域關(guān)注區(qū)域資源聚焦資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì)關(guān)注經(jīng)濟(jì) 對市場的了解和感覺對市場的了解和感覺越深刻，你的目標(biāo)分解和越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！執(zhí)行的有效性就越顯著！ 總總 結(jié)結(jié)* 復(fù)印原則運(yùn)用復(fù)印原則運(yùn)用* 你了解銷售人員的想法嗎你了解銷售人員的想法嗎* 員工的理解能力員工的理解能力“上下同欲者勝上下同欲者勝” -* 獎金背后的痛苦獎金背后的痛苦* 分享月餅的思考分享月餅的思考* 機(jī)場侯機(jī)的規(guī)律機(jī)場侯機(jī)的規(guī)律* 最大的銷售管理謊言最大的銷售管理謊言* 研究病態(tài)并不知道健康研究病態(tài)并不知道健康* 抵制平均關(guān)注優(yōu)秀

11、抵制平均關(guān)注優(yōu)秀50%50%25%25%15%15%10%10%50%20%50%加強(qiáng)關(guān)系加強(qiáng)關(guān)系 消除障礙消除障礙判斷其所需資源判斷其所需資源 鼓勵和培養(yǎng)鼓勵和培養(yǎng)20%25%訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo) 業(yè)績評估業(yè)績評估跟蹤監(jiān)督跟蹤監(jiān)督40%10%跟蹤監(jiān)督跟蹤監(jiān)督20%15%重新招聘儲備新人重新招聘儲備新人了解和接替手中的大客戶了解和接替手中的大客戶 企業(yè)老總看到明天企業(yè)老總看到明天,企業(yè)主管想在今天企業(yè)主管想在今天,基層員工活在昨天基層員工活在昨天!啟示錄銷售人員的銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 第第 四四 模模 塊塊* 激勵代替激情激勵代替激情* 產(chǎn)品代替技能產(chǎn)品代替技能* 標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€性標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€

12、性* 短期代替長期短期代替長期* 來自駕駛學(xué)校的感受來自駕駛學(xué)校的感受* 掌握關(guān)鍵的知識點(diǎn)掌握關(guān)鍵的知識點(diǎn)* 培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)* 永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格某食品企業(yè)某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖* 面對問題面對問題* 分析原因分析原因名人答案名人答案* 提出方案提出方案 分析評估分析評估* 分階段式培訓(xùn)分階段式培訓(xùn)* 注重個性和心理因素注重個性和心理因素* 提出期望提出期望追蹤評估追蹤評估* 根據(jù)流程進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)流程進(jìn)行培訓(xùn)* 根據(jù)個性進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)個性進(jìn)行培訓(xùn)* 根據(jù)時段進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)時段進(jìn)行培訓(xùn)* 責(zé)任責(zé)任* 貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)* 進(jìn)

13、步進(jìn)步實用原則實用原則堅持到底堅持到底個體輔導(dǎo)個體輔導(dǎo) 銷售培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)關(guān)鍵銷售培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)和提升點(diǎn)的總結(jié)和提升,一個動作的一個動作的不斷重復(fù)不斷重復(fù),就會有習(xí)慣的養(yǎng)成就會有習(xí)慣的養(yǎng)成!勇敢和創(chuàng)新的勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，銷售經(jīng)理人，祝你走向成功祝你走向成功！你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）1.1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2.2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會道的優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會道的3.3. 優(yōu)秀銷售者和過去

14、的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4.4. 只要努力每個銷售人員都能做好任何事只要努力每個銷售人員都能做好任何事5.5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)6.6. 上級對每一個銷售人員都應(yīng)該一視同仁上級對每一個銷售人員都應(yīng)該一視同仁7.7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.8. 銷售經(jīng)理營銷策劃力比組織能力更重要銷售經(jīng)理營銷策劃力比組織能力更重要 9.9. 銷售培訓(xùn)應(yīng)該以激勵和產(chǎn)品知識為核心銷售培訓(xùn)應(yīng)該以激勵和產(chǎn)品知識為核心10.10.銷售者對產(chǎn)品知識越了解其業(yè)績就會好銷售者對產(chǎn)品知識越了解其業(yè)績就會好（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）11.11. 經(jīng)理主要時間應(yīng)放在緊急又重要工作上經(jīng)理主要時間應(yīng)放在緊急又重要工作上12.12. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序管理的目的就是保持員工工作尊從有序13.13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者經(jīng)理應(yīng)該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者14.14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵下屬的工作優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵下屬的工作15.15. 優(yōu)秀的銷售者更多程