XXXX年校園春季營(yíng)銷代理商培訓(xùn)

1、20132013年校園春季營(yíng)銷代理商培訓(xùn)年校園春季營(yíng)銷代理商培訓(xùn)校園客戶中心2013年1月1目錄2一一三三二二四四20132013年春季營(yíng)銷政策年春季營(yíng)銷政策渠道工作部署渠道工作部署春營(yíng)必備工具包春營(yíng)必備工具包服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量1 12 22013春營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)品政策3 3終端政策4 4渠道政策1. 2013年春季營(yíng)銷目標(biāo)3p 活動(dòng)時(shí)間： 2013年1月1日-3月31日p 銷售目標(biāo)：春季開學(xué)營(yíng)銷放號(hào)4萬戶p 宣傳口號(hào)：1.極速聯(lián)盟，一路狂升12M2.預(yù)存600元，拿4寸大屏機(jī)，享4M極速寬帶3.春季狂升，預(yù)存300升2M，再交100升4M4.4.5寸大屏大網(wǎng)大流量手機(jī)5折搶購(gòu)！5.天翼飛Young套

2、餐，300M流量免費(fèi)送，校園網(wǎng)互打免費(fèi)！p 銷售模式：移動(dòng)：主打四寸大屏雙核手機(jī)，輔以中低端入門智能手機(jī)吸引學(xué)生用戶寬帶：主打4M寬帶上網(wǎng)p 銷售組織：現(xiàn)場(chǎng)組織300場(chǎng)春營(yíng)促銷，輔以門店、學(xué)生團(tuán)隊(duì)、電子渠道聯(lián)合促銷。開展“天翼3G手機(jī)嘉年華”活動(dòng)作，以游戲體驗(yàn)抽獎(jiǎng)為春迎賣場(chǎng)的主要吸引點(diǎn) 序號(hào)代理商春營(yíng)校區(qū)數(shù)春營(yíng)目標(biāo)值1廣信871502億駿646303宇訊844404偉粵326605逸為620906鑫銘519907通盟317608日信516209池龍4152010篤信4130011景大1105012本誠(chéng)1100013祺新1100014奧一290015捷正389016恒普486017深中郵4810

3、18點(diǎn)易180019廣昌366020云訊160021華工信元253022康信150023茗視341024博展125025維啟123026能龍222027尚潮19028揚(yáng)飛1902.1 產(chǎn)品政策：移動(dòng)產(chǎn)品政策1p 飛Young套餐基礎(chǔ)政策標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)套餐內(nèi)容套餐內(nèi)容增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)語音語音短信短信上網(wǎng)流量上網(wǎng)流量WIFI時(shí)長(zhǎng)時(shí)長(zhǎng)19元/月1.省內(nèi)接聽免費(fèi)2.80分鐘省內(nèi)撥打全國(guó)通話80條國(guó)內(nèi)短信國(guó)內(nèi)流量8小時(shí)來電顯示6元/月說明：套餐默認(rèn)開通以說明：套餐默認(rèn)開通以上增值業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)上增值業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)費(fèi)用不包含在套餐月租費(fèi)用不包含在套餐月租費(fèi)中費(fèi)中39元/月1.省內(nèi)接聽免費(fèi)2.240分鐘省

4、內(nèi)撥打全國(guó)通話240條國(guó)內(nèi)短信國(guó)內(nèi)流量24小時(shí)套餐外資費(fèi)【手機(jī)通話】省內(nèi)接聽免費(fèi)；本地或省內(nèi)撥打國(guó)內(nèi)通話（直撥或加撥17909）；0.2元/分鐘；省際被叫/撥打國(guó)內(nèi)通話（直撥或加撥17909）；0.39元/分鐘【手機(jī)上網(wǎng)】國(guó)內(nèi)手機(jī)上網(wǎng)流量（180M以內(nèi)）超出部分0.00015元/KB；國(guó)內(nèi)手機(jī)上網(wǎng)流量（超過180M）超出部分0.00006元/KB，不足1K按1K算，不足0.01元按0.01元算；WIFI上網(wǎng)超出部分0.03元/分鐘?！径绦拧慷绦懦霾糠謬?guó)內(nèi)按0.1元/條收費(fèi)，不分網(wǎng)內(nèi)外，接收免費(fèi)。贈(zèng)送學(xué)子優(yōu)惠包12個(gè)月免6元/月來電顯示費(fèi)免5元/月校園群功能費(fèi)（本地?fù)艽蛐@群內(nèi)通話免費(fèi)）每月贈(zèng)

5、送本地流量100M(19元檔)/300M（39元檔） 42.1 產(chǎn)品政策：移動(dòng)產(chǎn)品政策2（以發(fā)文為準(zhǔn)）p終端補(bǔ)貼政策終端補(bǔ)貼政策 一次性預(yù)存300元話費(fèi)（50元卡本金，250元預(yù)存金）并諾24個(gè)月在網(wǎng)49元/69元最低消費(fèi)，享受相應(yīng)終端補(bǔ)貼。（實(shí)際補(bǔ)貼額度以正式發(fā)文為準(zhǔn)）。p話費(fèi)補(bǔ)貼政策話費(fèi)補(bǔ)貼政策購(gòu)機(jī)600元/300元送話費(fèi)600元/300元，其中50元為卡本金，另外550元/250元分36個(gè)月返還，前35個(gè)月每月到賬14元/6元；最后一個(gè)月到賬60元/40元，贈(zèng)送話費(fèi)可抵扣除SP代收費(fèi)，臺(tái)港澳及國(guó)際通話費(fèi)外的手機(jī)通信費(fèi)用。p增值優(yōu)惠政策增值優(yōu)惠政策月租預(yù)存金額移動(dòng)月固定費(fèi)用話費(fèi)補(bǔ)貼（抵月租

6、）返還期限（月）396002514元/月3619300136元/月36優(yōu)惠包月租優(yōu)惠內(nèi)容009優(yōu)惠包5元/月本地閑時(shí)主叫0.09元/分，忙時(shí)主叫0.18元/分家庭可選包5元/月可設(shè)定3個(gè)國(guó)內(nèi)電信號(hào)碼作為親情號(hào)，每月贈(zèng)送親情號(hào)通話累計(jì)500分鐘短信包5元/月每月贈(zèng)送80條國(guó)內(nèi)短信本地流量包5元/月每月贈(zèng)送300M本地流量省內(nèi)流量包5元/月每月贈(zèng)送100M省內(nèi)流量52.2 產(chǎn)品政策：寬帶及融合產(chǎn)品政策（以發(fā)文為準(zhǔn)）p寬帶產(chǎn)品政策寬帶產(chǎn)品政策2013年校園春季營(yíng)銷目標(biāo)學(xué)校主要分為主推融合套餐和“極速聯(lián)盟”合作院校兩種，校園寬帶產(chǎn)品及融合寬帶資費(fèi)在兩種目標(biāo)院校略有不同，詳細(xì)資費(fèi)見下表：p寬帶提速政策寬

7、帶提速政策原融合套餐用戶/新裝融合套餐用戶（僅限39元檔套餐），加100元寬帶升速到4M（單移動(dòng)套餐+話費(fèi)補(bǔ)貼政策捆綁寬帶可享受直接升4M），提速有效期12個(gè)月。學(xué)校類型寬帶類型512K1/2M4M8M12M主推融合套餐院校單寬帶30元80元98元移動(dòng)單移動(dòng)套餐+終端補(bǔ)貼政策融合69元69元+一次交100元“極速聯(lián)盟”合作院校單寬帶30元58元58元78元98元移動(dòng)單移動(dòng)套餐+話費(fèi)補(bǔ)貼政策融合69元89元109元62.3 產(chǎn)品政策：存量用戶維系政策充值送對(duì)象充值金額（元）優(yōu)惠贈(zèng)送辦理方式推廣時(shí)間2011年入網(wǎng)用戶100300元話費(fèi)分30個(gè)月返還，可抵扣低消及月租短信邀約，用戶憑短信前往門店辦理

8、，由代理商交給分局營(yíng)業(yè)受理2013年1月開始2012年1-6月入網(wǎng)用戶100學(xué)子包延期短信邀約，用戶自行充值，后臺(tái)批量受理延期2013年1月開始2012年7月后入網(wǎng)用戶100120元話費(fèi)， 分12個(gè)月返還，套外贈(zèng)金短信邀約，用戶收到短信自行充值2012年12月25日開始 73.1 終端政策：翼起來主推機(jī)型（單模）8機(jī)型翼起來補(bǔ)差價(jià)（69低消）代理商終端收益屏幕系統(tǒng)上市時(shí)間賣點(diǎn)缺點(diǎn)主屏分辨率攝像頭顏色單模廣信E92099503.5寸 Android 2.12011年12月99元購(gòu)機(jī)質(zhì)量較差，返修率較高，品牌知曉率低480320像素 200萬黑，白小黃蜂E619+99503.5寸 Android

9、2.32012年11月雙模雙待分辨率較低320480像素200萬黃色酷派5210S199503.5寸Android 2.3.62012年11月199購(gòu)機(jī)硬件配置較低，分辨率不高，可玩性不強(qiáng)480 x320像素 300萬黑色華為210S199503.5寸 Android 2.32012年12月待機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)分辨率不高，塑料感比較強(qiáng)320480像素200萬黑色酷派5216399804.0寸Android OS 2.32012年8月分辨率較高攝像頭像素太低800 x480像素200萬像素 黑色華為8813499804.5寸Android OS 4.12012年12月外殼多種顏色，分辨率較高512MB運(yùn)

10、存，運(yùn)行速度較慢，玩游戲卡屏854x480像素500萬黑，白中興N881F499804.5寸Android 4.0.4即將上市分辨率較高，攝像頭像素較高黑色、白色540960像素500萬像素; 副攝像頭:30萬像素黑色酷派5860S599804.3寸 Android 4.0 2012年外觀較好，雙攝像頭，彩色機(jī)型分辨率不高，攝像頭像素低480800像素300萬像素; 副攝像頭:30萬像素黑色、白色三星I699699804.0寸Android 2.3.62012年8月外觀較好分辨率不高480800像素300萬像素 白色注：具體以發(fā)文為準(zhǔn)3.2 終端政策：翼起來主推機(jī)型（雙模）9機(jī)型翼起來補(bǔ)差價(jià)（

11、69低消）代理商終端收益屏幕系統(tǒng)上市時(shí)間賣點(diǎn)缺點(diǎn)主屏分辨率攝像頭顏色雙模 聯(lián)想A365e199503.5寸Android 2.32012年12月普及型實(shí)用智能機(jī)分辨率較低，只有黑色320480像素200萬黑色華為210C299503.5寸Android OS 2.32012年11月品牌知名度較高分辨率較低，只有黑色320480像素200萬黑色中興N855D399804.0寸Android OS 2.32012年5月屏幕尺寸適中分辨率較低，只有黑色，機(jī)型較舊320480像素320萬黑色聯(lián)想A600e599804.0寸Android OS 4.02012年10月攝像頭較清晰分辨率不高，只有一個(gè)顏色

12、480800像素500萬黑色酷派5910699804.3寸Android OS 4.02012年9月攝像頭較清晰分辨率不高，只有一個(gè)顏色480800像素500萬黑色聯(lián)想A765e699 804.5寸Android OS 4.02012年10月待機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)RAM較低480854像素500萬白、黑HTC328D1299804.0寸Android OS 4.02012年2月 外觀較好機(jī)型較舊、價(jià)格偏高480800像素500萬黑色,白色三星I7791499804.0寸Android OS 2.32012年4月攝像頭較清晰機(jī)型較舊、價(jià)格偏高480800像素500萬黑色注：具體以發(fā)文為準(zhǔn)104 渠道激勵(lì)政

13、策（以發(fā)文為準(zhǔn)）代理商傭金政策代理商傭金政策1 1、翼起來機(jī)補(bǔ)卡：39元套餐：傭金（戶）=35（卡傭金）+話費(fèi)分成（10%）+達(dá)量獎(jiǎng)+渠道激勵(lì)（尚未確定）19元套餐：傭金（戶）=15（卡傭金）+話費(fèi)分成（10%）+達(dá)量獎(jiǎng)+渠道激勵(lì)（尚未確定）達(dá)量獎(jiǎng)實(shí)現(xiàn)方式：以春營(yíng)結(jié)束日期（3月31日）為限，系統(tǒng)判斷秋營(yíng)期間（2013.1.1-3.31）該校是否滿足達(dá)量獎(jiǎng)條件，達(dá)量獎(jiǎng)按校區(qū)(省代ID點(diǎn)）計(jì)算，如滿足達(dá)量且9月30日前在網(wǎng)率90%以上則每戶獎(jiǎng)勵(lì)50元；2 2、話補(bǔ)卡：39元套餐：傭金=30（卡傭金）+話費(fèi)分成（25%）+30元（首月充值100元獎(jiǎng)勵(lì)）+達(dá)量獎(jiǎng)+渠道激勵(lì)（尚未確定）19元套餐：傭金=

14、10 （卡傭金）+話費(fèi)分成（25%）+ 30元（首月充值100元獎(jiǎng)勵(lì)）+達(dá)量獎(jiǎng)+渠道激勵(lì)（尚未確定）達(dá)量獎(jiǎng)實(shí)現(xiàn)方式：以春營(yíng)結(jié)束日期（3月31日）為限，系統(tǒng)判斷秋營(yíng)期間（2013.1.1-3.31）該校是否滿足達(dá)量獎(jiǎng)條件，達(dá)量獎(jiǎng)按校區(qū)(省代ID點(diǎn)）計(jì)算，如滿足達(dá)量且9月30日前在網(wǎng)率90%以上則每戶獎(jiǎng)勵(lì)50元；3 3、單寬: :每受理一個(gè)單寬和升速一個(gè)用戶給予業(yè)務(wù)辦理酬金5 5元/戶目錄11一一三三二二四四20132013年春季營(yíng)銷政策年春季營(yíng)銷政策渠道工作部署渠道工作部署春營(yíng)必備工具包春營(yíng)必備工具包服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量1 12 23 3學(xué)子俱樂部工作安排4 4包校代理商擺場(chǎng)安排校園電商平臺(tái)介紹實(shí)體

15、門店?duì)I銷鋪排121. 1 代理商春營(yíng)工作安排p 營(yíng)銷擺場(chǎng)前預(yù)熱宣傳工作1.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)前5天，代理商通過電子渠道進(jìn)行（如校內(nèi)網(wǎng)站、QQ群、BBS、微博、短信）宣傳預(yù)熱；2.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)前3天，代理商組織學(xué)生團(tuán)隊(duì)通過在飯?zhí)?、校道、操?chǎng)等學(xué)生必經(jīng)之處張貼海報(bào)單張預(yù)告；3.活動(dòng)前1-2天，代理商組織學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行掃樓宣傳p 組織春季營(yíng)銷擺場(chǎng)1.各代理商根據(jù)一校一案的時(shí)間點(diǎn)，原則上在開學(xué)前一天進(jìn)場(chǎng)擺場(chǎng)促銷；2.按照擺場(chǎng)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)不少于5人的促銷人員、3臺(tái)以上的體驗(yàn)終端、統(tǒng)一的促銷服裝（馬甲）及促銷禮品物料齊全；3.在開學(xué)的首周必須連續(xù)擺場(chǎng)不少于4天，另外在春營(yíng)期間每周的現(xiàn)場(chǎng)不少于2場(chǎng)；4.春營(yíng)期間擺場(chǎng)時(shí)間要

16、求為10：00-18:00，常態(tài)化擺場(chǎng)時(shí)間為中午11:00-13:00，下午16:00-18:00；掃樓時(shí)間為晚上19:00-21:00。131. 2春季營(yíng)銷促銷擺場(chǎng)計(jì)劃安排截止1月23日，共統(tǒng)計(jì)80所目標(biāo)校區(qū)將開展春季營(yíng)銷活動(dòng)，其中60所校區(qū)將開展促銷擺場(chǎng)，安排示例如下：142. 1 學(xué)子俱樂部工作安排p 春季營(yíng)銷前培訓(xùn)工作 本次培訓(xùn)參加情況及考試情況將納入代理商的考評(píng)、學(xué)子俱樂部主席、部長(zhǎng)月度補(bǔ)貼評(píng)分項(xiàng)目。時(shí)間時(shí)間階段階段工作工作代理商職責(zé)代理商職責(zé)交付件交付件1月18日前名單收集1、校園中心通知代理提交春營(yíng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)名單收集團(tuán)隊(duì)清單收集團(tuán)隊(duì)清單清單1月25日前產(chǎn)品培訓(xùn)1、校園中心以郵件/短

17、信方式向主席、部長(zhǎng)推送關(guān)鍵產(chǎn)品內(nèi)容，要求認(rèn)真學(xué)習(xí)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)2月18日至2月22日2、校園中心以短信方式向春營(yíng)促銷人員發(fā)送關(guān)鍵的產(chǎn)品內(nèi)容。信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)2月25日前產(chǎn)品考試1、校園中心通過網(wǎng)絡(luò)考試方式完成主席、部長(zhǎng)的考試，并向代理商通報(bào)考試成績(jī)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)2月25日前2、校園中心通過電話考試方式完成主席、部長(zhǎng)的考試，并向代理商通報(bào)考試成績(jī)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)信息通達(dá)團(tuán)隊(duì)開學(xué)前1-2天產(chǎn)品培訓(xùn)1、代理商組織培訓(xùn)學(xué)生團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷口徑，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)抽檢學(xué)生團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷口徑組織培訓(xùn)組織培訓(xùn)培訓(xùn)照片考試成績(jī)p 學(xué)子俱樂部春季營(yíng)銷大賽（一）時(shí)間流程及主題 1、時(shí)間：2013年2月25日

18、-4月30日 2、形式：團(tuán)隊(duì)形式開展?fàn)I銷放號(hào)和流量提升兩項(xiàng)活動(dòng) 3、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：放號(hào)傭金團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)+流量推廣獎(jiǎng)勵(lì)方式（具體以最終方案為準(zhǔn)）（二）代理商職責(zé) 1、開學(xué)前1-2天，向?qū)W生團(tuán)隊(duì)宣貫本次比賽規(guī)則 2、開學(xué)前1周，與校園中心確認(rèn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 3、開學(xué)前1-2天，代理商與學(xué)生團(tuán)隊(duì)簽訂獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放文件，并向校園中心提交雙方簽訂的確認(rèn)函備案。 4、開學(xué)后，代理商組織學(xué)生團(tuán)隊(duì)每周1-2次掃樓152. 2 學(xué)子俱樂部工作安排（2013年流程優(yōu)化）p 學(xué)生團(tuán)隊(duì)骨干成員補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)“實(shí)名制”統(tǒng)一發(fā)放p 完善學(xué)生團(tuán)隊(duì)的“積分管理”機(jī)制p 優(yōu)化“分類獎(jiǎng)勵(lì)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷活性 優(yōu)化內(nèi)容：1、報(bào)賬次月5日前，代理商需將補(bǔ)

19、貼1100元轉(zhuǎn)賬到指定賬戶2、校園中心將安排第三方公司負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)賬到主席、部長(zhǎng)賬戶 代理商工作要求：1、開通指定銀行統(tǒng)一賬號(hào)，次月準(zhǔn)時(shí)將補(bǔ)貼劃賬到指定賬號(hào)優(yōu)化內(nèi)容：1、完成學(xué)生團(tuán)隊(duì)的實(shí)名制登記工作（結(jié)合電子渠道）2、增設(shè)營(yíng)銷積分、活動(dòng)積分、崗位積分正向激勵(lì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)代理商工作要求：1、督促學(xué)生團(tuán)隊(duì)的實(shí)名制登記，協(xié)助學(xué)子俱樂部主席、部長(zhǎng)選拔2、督促學(xué)生團(tuán)隊(duì)完成電子渠道的受理工作，按時(shí)發(fā)放傭金優(yōu)化內(nèi)容：1、春秋營(yíng)由個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，按照完成率的不同：獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)*完成率，使學(xué)生團(tuán)隊(duì)與代理商目標(biāo)一致代理商工作要求：1、與學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)商，完成團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)商確認(rèn)2、按照獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則按時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)子俱樂部積分管

20、理計(jì)劃學(xué)子俱樂部積分管理計(jì)劃類型類型目的目的積分內(nèi)容積分內(nèi)容營(yíng)銷積分鼓勵(lì)業(yè)務(wù)發(fā)展1、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展量進(jìn)行積分，按照季/月/層級(jí)根據(jù)積分排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整活動(dòng)積分鼓勵(lì)參加活動(dòng)1、根據(jù)參加俱樂部活動(dòng)的次數(shù)積分，2、根據(jù)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)積分崗位積分鼓勵(lì)積極晉升1、根據(jù)俱樂部成員參與競(jìng)聘次數(shù)加分2、根據(jù)俱樂部成員的任職崗位加分 考核指標(biāo)考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)（1）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率（2）團(tuán)隊(duì)參與營(yíng)銷數(shù)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（代理商支付）補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（代理商支付）按照完成率的不同：獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)*完成率。（如按照10元/戶標(biāo)準(zhǔn)，完成80%發(fā)放8元/戶）發(fā)放時(shí)間：發(fā)放時(shí)間：半月發(fā)放基數(shù)，結(jié)束后補(bǔ)發(fā)完成值常態(tài)化個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)常態(tài)化個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 考

21、核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)（1）個(gè)人業(yè)務(wù)完成值（2）個(gè)人年度積分值補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（代理商支付）補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（代理商支付）（1）按照每戶定額發(fā)放（如：每戶獎(jiǎng)勵(lì)25-50元）發(fā)放時(shí)間：發(fā)放時(shí)間：按月發(fā)放代理商代理商報(bào)賬報(bào)賬代理商轉(zhuǎn)代理商轉(zhuǎn)賬到指定賬到指定賬戶賬戶專職人員專職人員銀行轉(zhuǎn)賬銀行轉(zhuǎn)賬給團(tuán)隊(duì)給團(tuán)隊(duì)骨干成員補(bǔ)貼發(fā)放流程p 營(yíng)業(yè)時(shí)間 10:00 -20:00 p 人員配備 春營(yíng)期間保證至少有1名店長(zhǎng)及1名店員p 統(tǒng)一服裝 必須穿促銷馬甲； 下身建議統(tǒng)一穿牛仔褲； 鞋子建議搭配深色休閑皮鞋或布鞋。爆 炸 貼 ： 真 機(jī)爆 炸 貼 ： 真 機(jī)右上角右上角價(jià)格牌：機(jī)模下價(jià)格牌：機(jī)模下4 4、臺(tái)、臺(tái)牌：放在牌：放在中島上中

22、島上水牌：門水牌：門口左手邊口左手邊走馬燈走馬燈3.1 春營(yíng)門店?duì)I業(yè)要求p 電視機(jī) 按時(shí)段播放內(nèi)容，詳見右表p 體驗(yàn)真機(jī) 每個(gè)門店必須配備3臺(tái)及以上的體驗(yàn)真機(jī)， 要求體驗(yàn)真機(jī)電量充足、保持亮屏、安裝天翼手機(jī)應(yīng)用。p 走馬燈 營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)保持常亮，屏幕上滾動(dòng)業(yè)務(wù)主要賣點(diǎn)； 翼起來滾動(dòng)內(nèi)容：天翼飛Young套餐，300M流量免費(fèi)送，校內(nèi)通話免費(fèi)打！現(xiàn)在預(yù)存300元網(wǎng)費(fèi)，就可以五折換購(gòu)華為8813了，最新的4.5寸大屏智能機(jī)，寬帶還可以免費(fèi)升2M； 非翼起來滾動(dòng)內(nèi)容：天翼飛Young套餐，300M流量免費(fèi)送，校內(nèi)通話免費(fèi)打！+終端優(yōu)惠。時(shí)段播放內(nèi)容10:00-11:0013:00-16:0018:00

23、-20:00 三個(gè)時(shí)段播放高清ITV11:00-13:0016:00-18:00二個(gè)時(shí)段播放寬帶速率對(duì)比、微電影視頻表1 電視機(jī)播放要求16p 活動(dòng)目的及內(nèi)容通過評(píng)選標(biāo)桿門店，提高代理商、店長(zhǎng)及店員對(duì)門店運(yùn)營(yíng)的積極性，從而提升門店銷量；由代理商組織店長(zhǎng)、店員對(duì)實(shí)體門店的店內(nèi)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，宣傳布置、銷售氛圍營(yíng)造、店員銷售技巧提升、促銷創(chuàng)意等，最后評(píng)選出14間標(biāo)桿門店（市區(qū)10間，郊市4間）；標(biāo)桿門店授予標(biāo)桿錦旗；獲獎(jiǎng)門店的店長(zhǎng)可獲得話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。p活動(dòng)時(shí)間： 2月25日-3月5日p活動(dòng)要求1.在2月25日前完成店長(zhǎng)實(shí)名制，要求代理商在2月25日前上報(bào)各門店店長(zhǎng)及聯(lián)系方式給渠道經(jīng)理；2.要求代理商在3

24、月5日前完成對(duì)門店的布置，代理商發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)，組織店長(zhǎng)及店員通過手寫海報(bào)等，增強(qiáng)門店的銷售氛圍和個(gè)性化布置；3.要求代理商在布置完畢后在群上傳照片。3.2 標(biāo)桿門店評(píng)選活動(dòng)（1/3)173.2 標(biāo)桿門店評(píng)選活動(dòng)（2/3)p獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置區(qū)域獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量獎(jiǎng)品市區(qū)（含番禺）標(biāo)桿門店10獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)200元話費(fèi)，流動(dòng)錦旗一面花都、增城、從化標(biāo)桿門店4獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)200元話費(fèi)，流動(dòng)錦旗一面18p活動(dòng)評(píng)審 市區(qū)：初定為3月6日-3月10日（日期以最新公布為準(zhǔn))，由評(píng)委組到各門店進(jìn)行考核及評(píng)分。郊市：于3月6日-3月10日，各郊市組織校園營(yíng)服交叉檢查，選取2家門店代理商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，各郊市完成交叉檢查后，由校園

25、營(yíng)服負(fù)責(zé)人將檢查得分及照片發(fā)至楊丹郵箱。區(qū)域評(píng)審日期檢查數(shù)量市區(qū)（含番禺）3月6日-3月10日31花都3月6日-3月10日3增城3月6日-3月10日4從化3月6日-3月10日4p評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)桿門店主要從實(shí)體門店的店容店貌、宣傳布置、體驗(yàn)真機(jī)、店員業(yè)務(wù)素質(zhì)等進(jìn)行評(píng)價(jià)，具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)詳見下表：3.2 標(biāo)桿門店評(píng)選活動(dòng)（3/3)評(píng)價(jià)指標(biāo)備注分值店容店貌店內(nèi)是否整潔、明亮、干凈、無雜物堆放，滿分10分，較好8分，一般5分，差不得分10分宣傳布置1.具備有2張手寫海報(bào)得5分，具備5張手寫海報(bào)得10分；手寫海報(bào)有自行發(fā)揮創(chuàng)意，利用圖片、文字等吸引客戶創(chuàng)意性的內(nèi)容加10分；（20分）2.門店有自行制作KT板、小

26、禮品、裝飾等增加門店促銷氛圍；（10分）3.有業(yè)務(wù)宣傳單張；（5分）4.體驗(yàn)真機(jī)貼有價(jià)格牌、爆炸貼；（5分）5.手機(jī)墻有價(jià)格簽（5分）6. 配件墻上有配件（5分）7.走馬燈開啟，滾動(dòng)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)及體驗(yàn)終端；（5分）8.電視機(jī)開啟，播放規(guī)定的內(nèi)容；（5分）60分體驗(yàn)真機(jī)具備6款及以上的體驗(yàn)終端并且體驗(yàn)真機(jī)電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機(jī)相關(guān)應(yīng)用；（20分）具備4款及以上的體驗(yàn)終端并且體驗(yàn)真機(jī)電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機(jī)相關(guān)應(yīng)用；（15分）具備2款及以上的體驗(yàn)終端并且體驗(yàn)真機(jī)電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機(jī)相關(guān)應(yīng)用；（10分）體驗(yàn)真機(jī)電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機(jī)三個(gè)要求，一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)扣2

27、分。20分店員業(yè)務(wù)素質(zhì)店員熟悉產(chǎn)品政策；(5分）熟悉最新終端賣點(diǎn)；（5分）使用禮貌接待用語；（5分）體驗(yàn)真機(jī)演示熟練；（5分）以上一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)扣5分10分總分100分19204.1 校園電商平臺(tái)介紹p 平臺(tái)建設(shè)的目的1、宣傳門戶：作為對(duì)外的官方宣傳門戶，用于第一時(shí)間向校園用戶傳遞校園產(chǎn)品的最新資訊，校園的最新活動(dòng)，是對(duì)外重要的宣傳門戶。2、學(xué)生團(tuán)隊(duì)管理門戶：平臺(tái)還可作為管理學(xué)生團(tuán)隊(duì)的門戶網(wǎng)站，可實(shí)現(xiàn)會(huì)員申請(qǐng)、會(huì)員業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)等功能，加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)的集中管理，是對(duì)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，為學(xué)子俱樂部的實(shí)體化運(yùn)營(yíng)管理提供系統(tǒng)支撐。3、銷售門戶：平臺(tái)作為官方對(duì)外銷售門戶，用于整合包校代理商、電子渠道代理商、學(xué)

28、生團(tuán)隊(duì)、實(shí)體門店、學(xué)生用戶等資源，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的校園套餐訂購(gòu)門戶。4、代理商管理門戶：電子銷售平臺(tái)還可作為代理商日常管理門戶，發(fā)布代理商日常公告通知，工作文檔下載等，實(shí)現(xiàn)代理商集中管理。p 功能模塊序號(hào)模塊功能用途1銷售平臺(tái)用戶瀏覽產(chǎn)品信息、下達(dá)訂單、訂單處理及分派、物流配送等銷售門戶2學(xué)生團(tuán)隊(duì)管理學(xué)生團(tuán)隊(duì)日常信息發(fā)布、俱樂部活動(dòng)宣傳、資料下載；訂單錄入及管理、積分排名等業(yè)務(wù)、活動(dòng)宣傳3代理商管理代理商日常信息公告、資料下載等業(yè)務(wù)、活動(dòng)宣傳214.2 校園電商業(yè)務(wù)流程（1/3）p 銷售流程及業(yè)務(wù)說明電子銷售平臺(tái)針對(duì)三類用戶開發(fā)三種銷售流程，三類用戶分別是：學(xué)生用戶、學(xué)生代理、包校代理商。學(xué)生用戶業(yè)

29、務(wù)辦理流程圖學(xué)生用戶業(yè)務(wù)辦理流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)說明說明1學(xué)生用戶學(xué)生用戶登錄銷售平臺(tái)注冊(cè)成為平臺(tái)用戶，并填寫相關(guān)資料2系統(tǒng)根據(jù)用戶注冊(cè)資料判斷所在學(xué)校，并跳轉(zhuǎn)至該校產(chǎn)品界面3學(xué)生用戶學(xué)生用戶自行在網(wǎng)頁選擇所需產(chǎn)品并下達(dá)訂單 4系統(tǒng)判斷產(chǎn)品類型：1、單寬帶產(chǎn)品：直接轉(zhuǎn)至營(yíng)業(yè)集中受理 2、移動(dòng)業(yè)務(wù)：可選擇網(wǎng)上支付/貨到付款方式5若為移動(dòng)業(yè)務(wù)，電子渠道代理商電子渠道代理商需在24小時(shí)小時(shí)內(nèi)內(nèi)電話用戶確認(rèn)訂單6電子渠道代理電子渠道代理商安排物流配送，用戶填寫業(yè)務(wù)確認(rèn)單7代理商上傳業(yè)務(wù)確認(rèn)單8營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)根據(jù)網(wǎng)上產(chǎn)品類型（移動(dòng)/單寬）、用戶上傳資料及業(yè)務(wù)確認(rèn)單進(jìn)行營(yíng)業(yè)集中受理9學(xué)生用戶學(xué)生用戶確認(rèn)回單 學(xué)生用戶

30、業(yè)務(wù)辦理流程說明22學(xué)生代理業(yè)務(wù)辦理流程圖學(xué)生代理業(yè)務(wù)辦理流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)說明說明1學(xué)生代理學(xué)生代理收單2學(xué)生代理學(xué)生代理選擇訂單處理方式：1、選擇登錄銷售平臺(tái)注冊(cè)成為平臺(tái)用戶，并填寫相關(guān)資料；2、選擇原有包校代理商處理訂單3學(xué)生代理學(xué)生代理選擇銷售平臺(tái)方式處理訂單，系統(tǒng)根據(jù)用戶注冊(cè)資料自動(dòng)判斷所在學(xué)校，并跳轉(zhuǎn)至該校產(chǎn)品界面4學(xué)生代理學(xué)生代理根據(jù)收單情況在網(wǎng)頁選擇所需產(chǎn)品，上傳身份證、學(xué)生證及業(yè)務(wù)受理單電子版5選擇支付方式6電子渠道代理商電子渠道代理商需在24小時(shí)內(nèi)小時(shí)內(nèi)電話用戶確認(rèn)訂單7電子渠道代理電子渠道代理商安排物流配送，用戶填寫業(yè)務(wù)確認(rèn)單8營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)根據(jù)上傳資料進(jìn)行營(yíng)業(yè)集中受理9學(xué)生代理學(xué)

31、生代理確認(rèn)回單4.2 校園電商業(yè)務(wù)流程（2/3） 學(xué)生代理業(yè)務(wù)辦理流程說明234.2 校園電商業(yè)務(wù)流程（3/3）包校代理商業(yè)務(wù)辦理流程圖包校代理商業(yè)務(wù)辦理流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)說明說明1包校代理商包校代理商收單2包校代理商包校代理商選擇訂單處理方式：1、選擇登錄銷售平臺(tái)注冊(cè)成為平臺(tái)用戶，并填寫相關(guān)資料；2、自行處理訂單3包校代理商選擇銷售平臺(tái)方式處理訂單，系統(tǒng)根據(jù)用戶注冊(cè)資料自動(dòng)判斷所在學(xué)校，并跳轉(zhuǎn)至該校產(chǎn)品界面4包校代理商包校代理商根據(jù)收單情況在網(wǎng)頁選擇所需產(chǎn)品并下達(dá)訂單 5營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)根據(jù)包校代理商網(wǎng)上上傳資料進(jìn)行集中受理6受理完畢返回包校代理商包校代理商在48小時(shí)內(nèi)小時(shí)內(nèi)進(jìn)行物流配送7包校代理商包校

32、代理商確認(rèn)回單 包校代理商業(yè)務(wù)辦理流程說明4.3 校園電商平臺(tái)頁面展示（1/3）24圖1 登錄首頁254.3 校園電商平臺(tái)頁面展示（2/3）圖2 商城頁面圖3 俱樂部管理頁面26圖4 包校代理商下單頁面圖5 俱樂部會(huì)員個(gè)人中心頁面4.3 校園電商平臺(tái)頁面展示（3/3）274.4 校園電商平臺(tái)與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別p 包校代理商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇：電商平臺(tái)建成后，包校代理商可通過平臺(tái)受理電子化，大大減少人工跑腿時(shí)間與人工成本，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，降低投訴率。挑戰(zhàn)：電商平臺(tái)將與傳統(tǒng)代理商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，對(duì)代理商的日常工作要求更加嚴(yán)格，代理商需加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)，加快門店建設(shè)進(jìn)度，以保證市場(chǎng)占有率。代理商送

33、代理商送單單分局營(yíng)業(yè)分局營(yíng)業(yè)受理受理反饋受理反饋受理結(jié)果結(jié)果營(yíng)銷擺場(chǎng)營(yíng)銷擺場(chǎng)/ /學(xué)生團(tuán)學(xué)生團(tuán)隊(duì)掃樓隊(duì)掃樓/ /門店?duì)I銷門店?duì)I銷用戶自行下單用戶自行下單/ /學(xué)生團(tuán)隊(duì)收單學(xué)生團(tuán)隊(duì)收單/ /代理商收單代理商收單系統(tǒng)自動(dòng)派系統(tǒng)自動(dòng)派單單營(yíng)業(yè)集中營(yíng)業(yè)集中受理受理代理商告代理商告知學(xué)生知學(xué)生短信短信/ /平臺(tái)告平臺(tái)告知用戶知用戶傳統(tǒng)銷售流程電商銷售流程電商平臺(tái)建立后，學(xué)生用戶可選擇自助下單，方便學(xué)生業(yè)務(wù)辦理。通過系統(tǒng)自動(dòng)派單，可縮短送單時(shí)間電商平臺(tái)集中營(yíng)業(yè)受理，降低人工成本通過電商平臺(tái)自動(dòng)告知用戶受理結(jié)果，縮減業(yè)務(wù)告知時(shí)間便利性目錄28一一三三二二四四20132013年春季營(yíng)銷政策年春季營(yíng)銷政策渠道工

34、作部署渠道工作部署春營(yíng)必備工具包春營(yíng)必備工具包服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量3 34 4領(lǐng)卡流程5 5銷售終端直供流程受理規(guī)范6 6體驗(yàn)機(jī)申領(lǐng)流程2 2營(yíng)銷口徑1 1擺場(chǎng)規(guī)范1.1 擺場(chǎng)規(guī)范-現(xiàn)場(chǎng)布置規(guī)范291、業(yè)務(wù)受理區(qū)要求：受理臺(tái)拉開間隔，形成中島，如圖1；2、電信每場(chǎng)配備3臺(tái)智能機(jī)，內(nèi)配體驗(yàn)卡，代理商需提前安裝相關(guān)應(yīng)用；受理人員需穿統(tǒng)一服裝；如圖 2；3、業(yè)務(wù)受理區(qū)需配備正反兩面的套餐資費(fèi)表，如圖34、業(yè)務(wù)受理區(qū)桌子前后都需要安排工作人員，進(jìn)行零距離溝通；促銷點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)安排總協(xié)調(diào)員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)因難問題解答及處理；5、（翼起來）繳費(fèi)領(lǐng)機(jī)區(qū)需具備補(bǔ)收300元校園寬帶信息費(fèi)功能；6、上網(wǎng)手機(jī)激活區(qū)：激活后須向?qū)W生

35、提供一張校園套餐使用指引和服務(wù)卡，以便指導(dǎo)學(xué)生后續(xù)使用；7、繳費(fèi)點(diǎn)到受理點(diǎn)之間要設(shè)置指引，要配備引路牌；8、手機(jī)體驗(yàn)區(qū)，要設(shè)置簡(jiǎn)易中島，安排現(xiàn)場(chǎng)演示工作人員進(jìn)行指導(dǎo)，如圖4；10、演示手機(jī)要開通wifi，手機(jī)上需安裝軟件：視頻，微博，新聞等。p 現(xiàn)場(chǎng)布置規(guī)范帳篷布置規(guī)范（最低標(biāo)準(zhǔn)）圖14人圖3圖4圖22人2人天翼天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)體驗(yàn)區(qū)機(jī)體驗(yàn)區(qū)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)受理區(qū)受理區(qū)繳費(fèi)領(lǐng)機(jī)繳費(fèi)領(lǐng)機(jī)激活區(qū)激活區(qū)前面前面2 2人人機(jī)動(dòng)機(jī)動(dòng)291.2 擺場(chǎng)規(guī)范-關(guān)鍵崗位規(guī)范30 引導(dǎo)員規(guī)范引導(dǎo)員規(guī)范（一）現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)員著裝要求：統(tǒng)一穿著定制馬甲（暫定）；（二）引導(dǎo)員工作內(nèi)容：1.主動(dòng)引導(dǎo)學(xué)生前往收費(fèi)處交校園寬帶信

36、息機(jī)費(fèi)用；2.交費(fèi)后引導(dǎo)學(xué)生前往促銷點(diǎn)受理并領(lǐng)機(jī)；3.現(xiàn)場(chǎng)由督導(dǎo)統(tǒng)一管理引導(dǎo)人員。業(yè)務(wù)受理員規(guī)范（一）業(yè)務(wù)受理員工作內(nèi)容：1.向?qū)W生展示3G智能手機(jī)應(yīng)用功能；2.引導(dǎo)學(xué)生選擇天翼移動(dòng)套餐；3.協(xié)助學(xué)生填寫業(yè)務(wù)受理表；4.現(xiàn)場(chǎng)收取套餐補(bǔ)差價(jià)。p 關(guān)鍵崗位規(guī)范 手機(jī)激活人員規(guī)范手機(jī)激活人員規(guī)范 手機(jī)激活流程見下表 手機(jī)體驗(yàn)人員規(guī)范手機(jī)體驗(yàn)人員規(guī)范（一）下載一首音樂或一個(gè)應(yīng)用，向用戶展示網(wǎng)速快；（二）打開一個(gè)應(yīng)用（如火車通，天翼閱讀），向用戶展示應(yīng)用；流程流程說明1 . 通 過 手 機(jī) 空 充 或 撥 打11888為用戶號(hào)碼充值50元。2.發(fā)送短信進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)登記2.充值后撥打3分鐘付費(fèi)電話或上網(wǎng)1M進(jìn)

37、行激活3.按標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行受理撥打3分鐘電話或上網(wǎng)1M以上激活號(hào)碼按標(biāo)準(zhǔn)流程受理和開通寬帶發(fā)送短信登記網(wǎng)點(diǎn)302 銷售口徑（1/2）銷售口徑要點(diǎn)銷售口徑要點(diǎn)2.營(yíng)銷口徑要點(diǎn)營(yíng)銷口徑要點(diǎn)1）單寬帶：）單寬帶：校園寬帶優(yōu)惠，每月加28元就可以享受4M寬帶了，還有8M，12M可選哦。2）融合套餐：）融合套餐：融合套餐更優(yōu)惠，每月手機(jī)加寬帶只需要55元，就可以享受4M寬帶。3）老用戶升級(jí)：）老用戶升級(jí)：原融合套餐老用戶現(xiàn)在補(bǔ)交100元就可以寬帶提速到4M了，算下來平均一個(gè)月才多交了8.3元，寬帶網(wǎng)速就翻了一番哦。4）套餐優(yōu)勢(shì)：）套餐優(yōu)勢(shì)：校園飛Young套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主

38、叫時(shí)長(zhǎng)，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費(fèi)哦。2.營(yíng)銷口徑要點(diǎn)營(yíng)銷口徑要點(diǎn)1）網(wǎng)速比較：）網(wǎng)速比較：512K校園網(wǎng)速很慢的，掛QQ還行，但我們平時(shí)要瀏覽網(wǎng)頁、看在線視頻、打游戲，至少要2M才行。2）老用戶升級(jí)：）老用戶升級(jí)：現(xiàn)在補(bǔ)交100元就可以寬帶提速到4M了，算下來平均一個(gè)月才多交了8.3元，寬帶網(wǎng)速就翻了一番哦。3）套餐優(yōu)勢(shì)：）套餐優(yōu)勢(shì)：校園飛Young套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主叫時(shí)長(zhǎng)，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費(fèi)哦。4）融合套餐：）融合套餐：同學(xué)，現(xiàn)在預(yù)存300元網(wǎng)費(fèi)，就可以五折換購(gòu)華為8813了，最新的4.5寸大屏智能機(jī)，而且寬帶還可以免費(fèi)升2M主推單寬主推

39、單寬4M 1.營(yíng)銷路徑：營(yíng)銷路徑：主推融合主推融合4M 1.營(yíng)銷路徑：營(yíng)銷路徑：312 銷售口徑（2/2）銷售口徑要點(diǎn)銷售口徑要點(diǎn)2.營(yíng)銷口徑要點(diǎn)營(yíng)銷口徑要點(diǎn)1）融合套餐：）融合套餐：校園飛Young套餐開學(xué)優(yōu)惠，現(xiàn)在預(yù)存600元話費(fèi)，就送4寸大屏手機(jī)哦！如果加裝校園寬帶還可以免費(fèi)從512K提速到4M哦。2）網(wǎng)速比較：）網(wǎng)速比較：校園網(wǎng)512K網(wǎng)速很慢的，掛QQ還行，但我們平時(shí)要瀏覽網(wǎng)頁、看在線視頻、打游戲，要4M才行。3）老用戶升級(jí)：）老用戶升級(jí)：原融合套餐老用戶現(xiàn)在補(bǔ)交100元就可以寬帶提速到4M了，算下來平均一個(gè)月才多交了8.3元，寬帶網(wǎng)速就翻了一番哦。4）套餐優(yōu)勢(shì)：）套餐優(yōu)勢(shì)：校園飛Y

40、oung套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主叫時(shí)長(zhǎng)，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費(fèi)哦。5）單寬帶：）單寬帶：只辦理4M單寬帶，標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)要98元每月哦，比融合套餐要貴很多的。！1.營(yíng)銷口徑要點(diǎn)營(yíng)銷口徑要點(diǎn)1）套餐優(yōu)勢(shì)：）套餐優(yōu)勢(shì)：校園飛Young套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主叫時(shí)長(zhǎng)，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費(fèi)哦。2）話補(bǔ)卡：）話補(bǔ)卡：校園飛Young套餐開學(xué)優(yōu)惠，現(xiàn)在預(yù)存600元話費(fèi)，就送4寸大屏手機(jī)哦！主推話補(bǔ)主推話補(bǔ)4M 1.營(yíng)銷路徑：營(yíng)銷路徑：主推話補(bǔ)卡主推話補(bǔ)卡323.1 受理規(guī)范：集中受理流程33序號(hào)工作 大項(xiàng)工作 子項(xiàng)工作內(nèi)容責(zé)任人交付件時(shí)限

41、1現(xiàn)場(chǎng) 銷售現(xiàn)場(chǎng)預(yù)受理登記現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)用戶簽署受理單，收取學(xué)生證和身份證復(fù)印件，終端和受理單第二聯(lián)交學(xué)生。代理商業(yè)務(wù)預(yù)受理表即時(shí)2資料電子化受理資料轉(zhuǎn)錄將受理單上的資料錄入到電子表格中，匯總后發(fā)給分局。代理商電子匯總清單銷售當(dāng)天3受理實(shí)名制登記根據(jù)代理商提供的電子資料進(jìn)行CRM實(shí)名制受理分局營(yíng)業(yè)代表受理結(jié)果銷售當(dāng)天，最遲不超現(xiàn)場(chǎng)銷售后24小時(shí)4終端補(bǔ)貼受理受理補(bǔ)貼營(yíng)銷分局營(yíng)業(yè)代表受理結(jié)果5代金券打印打印補(bǔ)貼營(yíng)銷的代金券、蓋章分局營(yíng)業(yè)代表代金券6交底單代理商將業(yè)務(wù)預(yù)受理表兩聯(lián)原件交給分局簽收。之前無法正常受理的修正資料后再提交。代理商業(yè)務(wù)預(yù)受理表、簽收表現(xiàn)場(chǎng)銷售后48小時(shí)內(nèi)7代金券匹配領(lǐng)取分局和代理

42、商雙方核對(duì)代金券與受理單，一一匹配裝訂后代理商簽收領(lǐng)取。分局、代理商匹配裝訂件、簽收表8受理單歸檔每天按學(xué)校、日期進(jìn)行工單歸檔分局受理單捆扎9平臺(tái) 結(jié)數(shù)交代金券代理商將代金券和受理單交給終端平臺(tái)商，重新獲取拿機(jī)額度。代理商代金券、借機(jī)額度清理現(xiàn)場(chǎng)銷售后72小時(shí)內(nèi)10交補(bǔ)差款代理商將扣除代金券后的差額購(gòu)機(jī)款項(xiàng)支付給平臺(tái)商。代理商補(bǔ)差款、賬務(wù)清理p 其他說明:1. 翼起來上CRM后，新的受理單分為移動(dòng)和寬帶兩種。翼起來平臺(tái)割接后，所有學(xué)校的寬帶開通和升速必須通過營(yíng)業(yè)員在CRM受理。2. 代理商必須指定專人負(fù)責(zé)受理單等資料整理、錄入表格、送單受理和代金券兌換，減少源頭出錯(cuò)，提高受理效率。3. 部分學(xué)

43、校春迎增加購(gòu)機(jī)話補(bǔ)優(yōu)惠，待CRM穿越后再發(fā)布受理指引。4. 普通受理崗營(yíng)業(yè)代表權(quán)限才可受理，無該權(quán)限則分局需上單申請(qǐng)，抽調(diào)營(yíng)業(yè)員時(shí)需考慮。5.親情號(hào)碼既可由學(xué)生自行撥打電話登記，也可批量受理附： p 時(shí)間要求：銷售后24小時(shí)內(nèi)完成補(bǔ)入資料以及打印出代金劵交給代理商，以保證供機(jī)順暢p 質(zhì)量要求：要求必須錄入宿舍地址以及他網(wǎng)聯(lián)系方式信息，以保證售后服務(wù)的通達(dá)率3.2 受理規(guī)范：翼起來/非翼起來34p 受理規(guī)范1.按右圖要求填寫受理單；2.本人必須持本人身份證，學(xué)生證/教師證/報(bào)到證原件及復(fù)印件辦理；3.關(guān)鍵條款需向用戶說明并在簽名處按指模；4.手機(jī)標(biāo)貼請(qǐng)貼在手機(jī)串號(hào)填寫處。注：2013年春營(yíng)新受理

44、表將根據(jù)產(chǎn)品政策修改，受理規(guī)范與2012年秋營(yíng)基本不變，具體以正式發(fā)文為準(zhǔn)。3.3 受理規(guī)范：防套機(jī)規(guī)范351、銷售為用戶激活手機(jī)時(shí)，需剪掉手機(jī)包裝盒，如圖12、拆開包裝盒后，需取出盒內(nèi)串號(hào)標(biāo)貼（三小張），貼于業(yè)務(wù)受理表中填寫終端串號(hào)的位置；3、銷售現(xiàn)場(chǎng)需與學(xué)生嚴(yán)格核對(duì)學(xué)生身份證原件及相關(guān)有效證件為本人后，才能簽訂業(yè)務(wù)受理協(xié)議；4、對(duì)租機(jī)和協(xié)議期內(nèi)不得轉(zhuǎn)售的條款需進(jìn)行特別標(biāo)示讓學(xué)生閱知，并讓學(xué)生在條款旁按指模進(jìn)行確認(rèn)，如右圖5.（非必選）銷售現(xiàn)場(chǎng)需在銷售的手機(jī)背面進(jìn)網(wǎng)許可證上用油性筆寫明銷售日期（盡量用力寫，避免被擦拭掉），對(duì)外解釋口徑為寫明日期作為保修憑證。如下圖。圖圖1 1圖圖2 2p 業(yè)

45、務(wù)受理規(guī)范4 領(lǐng)卡流程普通卡/羊城通3636p 2013年領(lǐng)卡由于流程重新梳理，因此暫未確定，正式流程確定后另行下發(fā)。5 銷售終端直供流程37（一）校園營(yíng)銷終端指定供貨平臺(tái)商：中捷、深中郵。（廣信、億駿等既是平臺(tái)商又是代理商的自行供貨）（二）終端供貨額度=代理商交納平臺(tái)商保證金2+代理商業(yè)務(wù)合作保證金+應(yīng)結(jié)未結(jié)業(yè)務(wù)酬金（三）備貨供貨終端備貨需求報(bào)批流程：終端提貨流程： 代理商提前24小時(shí)（1000臺(tái)以上72小時(shí)）向平臺(tái)提出終端需求，每次提貨數(shù)量300臺(tái)以上的由平臺(tái)商通過其物流配送到代理商指定地點(diǎn)，代理商憑收貨授權(quán)書（代理商確認(rèn)提貨人信息的函）進(jìn)行收貨；300臺(tái)以下或臨時(shí)緊急提貨，由代理商自行安

46、排車輛，直接到平臺(tái)商指定的地點(diǎn)，憑收貨授權(quán)書進(jìn)行提貨。緊急調(diào)貨流程：供貨信息溝通：平臺(tái)商匯總每天終端供貨信息（需求、庫存、供貨等），每天下午14時(shí)前發(fā)布前一天信息?？哿P：代理商需按照要求時(shí)間和流程進(jìn)行需求上報(bào)，平臺(tái)需按照時(shí)間和流程進(jìn)行備貨及供貨，若發(fā)現(xiàn)不按時(shí)間及流程要求，則對(duì)代理商/平臺(tái)進(jìn)行相應(yīng)扣費(fèi)，扣費(fèi)細(xì)則以發(fā)文為準(zhǔn)。（四）終端結(jié)算管理 分局在終端銷售后24小時(shí)內(nèi)完成業(yè)務(wù)受理，代理商在業(yè)務(wù)受理后48小時(shí)內(nèi)完成與平臺(tái)商的代金券兌換和補(bǔ)終端差價(jià)的結(jié)算。如在終端銷售后72小時(shí)內(nèi)未與平臺(tái)商進(jìn)行結(jié)算的，平臺(tái)商將發(fā)出警告；如在終端銷售7天后仍未與平臺(tái)商進(jìn)行結(jié)算，平臺(tái)商將啟動(dòng)停供和扣罰審批流程。春營(yíng)結(jié)束后

47、一周內(nèi)代理商需結(jié)清所有貨款。 l 體驗(yàn)終端管理：代理商按一校一案為每個(gè)學(xué)校配備體驗(yàn)機(jī)和體驗(yàn)卡，校園中心每?？赏饨璐砩?臺(tái)，超出部分由代理商補(bǔ)足。代理商每次借機(jī)需簽署體驗(yàn)終端使用承諾書，若無法按時(shí)完好歸還則照價(jià)賠償。386 體驗(yàn)機(jī)申領(lǐng)流程（1/2)p 2013年春季營(yíng)銷體驗(yàn)終端供應(yīng)分為三種： 1. 借還方式：由終端中心從平臺(tái)或廠家直接批量借機(jī)，校園中心向終端中心借機(jī)并統(tǒng)一簽收后，經(jīng)中心內(nèi)部體驗(yàn)終端流程使用和外借，借機(jī)人對(duì)體驗(yàn)終端的歸還及歸還機(jī)的完整性負(fù)責(zé)，春營(yíng)結(jié)束后統(tǒng)一收集，并歸還終端中心； 注:遺失終端需借機(jī)人照價(jià)賠償。 3. 展示補(bǔ)償方式：由主推機(jī)型廠家提供一定體驗(yàn)機(jī)賠償額度，校園中心宣貫

48、展示補(bǔ)償方案，代理商根據(jù)所需展示機(jī)型自行出機(jī)，并提交手機(jī)串號(hào)進(jìn)行報(bào)備，廠家提供人抽檢體驗(yàn)情況，春營(yíng)結(jié)束后根據(jù)手機(jī)型號(hào)對(duì)代理商進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)貼或禮品補(bǔ)貼； 注：各廠家愿意提供的補(bǔ)償額度可能不統(tǒng)一。2. 翻新機(jī)方式：由主推機(jī)型廠家提供翻新機(jī)額度，校園中心負(fù)責(zé)向春營(yíng)代理商收集翻新機(jī)串號(hào)并發(fā)布翻新機(jī)指引，代理商自行出機(jī)進(jìn)行用戶體驗(yàn)，春營(yíng)結(jié)束后對(duì)應(yīng)手機(jī)廠家上門回收翻新機(jī)并在指定時(shí)限內(nèi)翻新給代理商； 注：代理商送翻新的終端串號(hào)需與提前報(bào)備串號(hào)一致；396 體驗(yàn)機(jī)申領(lǐng)流程（2/2)流程圖流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)責(zé)任人責(zé)任人本環(huán)節(jié)職責(zé)本環(huán)節(jié)職責(zé)時(shí)限時(shí)限交付件交付件1高校應(yīng)用推廣室向終端運(yùn)營(yíng)中心接收體驗(yàn)終端，檢驗(yàn)簽收，確定回

49、收日期。按終端運(yùn)營(yíng)中心要求終端運(yùn)營(yíng)中心簽收文檔2高校應(yīng)用推廣室登記體驗(yàn)終端基本信息，入庫保管。1個(gè)工作日內(nèi)登記附件3：校園體驗(yàn)終端庫存管理表3高校應(yīng)用推廣室高校應(yīng)用推廣室按需求和庫存情況確定體驗(yàn)終端分配，進(jìn)行出庫登記；領(lǐng)用人檢驗(yàn)簽收，確認(rèn)交回日期。1個(gè)工作日內(nèi)登記及簽收附件3：校園體驗(yàn)終端庫存管理表、附件4：校園體驗(yàn)終端審批簽收表4渠道運(yùn)營(yíng)室渠道運(yùn)營(yíng)室將體驗(yàn)終端交付代理商，代理商簽署使用承諾書，營(yíng)銷期間妥善保管終端。交付時(shí)簽署附件5：校園體驗(yàn)終端使用承諾書5渠道運(yùn)營(yíng)室渠道室到期向代理商回收體驗(yàn)終端，清點(diǎn)檢驗(yàn)后在承諾書上確認(rèn)。檢驗(yàn)合格后當(dāng)場(chǎng)簽名確認(rèn)附件5：校園體驗(yàn)終端使用承諾書6高校應(yīng)用推廣室體

50、驗(yàn)終端領(lǐng)用人到期將終端交還高校應(yīng)用推廣室，高校應(yīng)用推廣室與出庫信息核對(duì)，清點(diǎn)檢驗(yàn)后在簽收表上確認(rèn)，登記入庫保管。1個(gè)工作日內(nèi)交還；1個(gè)工作日內(nèi)登記入庫附件3：校園體驗(yàn)終端庫存管理表、附件4：校園體驗(yàn)終端審批簽收表7高校應(yīng)用推廣室將體驗(yàn)終端按回收日期要求上交終端運(yùn)營(yíng)中心并進(jìn)行相關(guān)的簽收確認(rèn)。按終端運(yùn)營(yíng)中心要求終端運(yùn)營(yíng)中心簽收文檔開始開始1 1. .接收體驗(yàn)終端接收體驗(yàn)終端2 2. .新機(jī)入庫登記新機(jī)入庫登記3 3. .出庫登記出庫登記4 4. .對(duì)外交接對(duì)外交接5 5. .回收體驗(yàn)終端回收體驗(yàn)終端6 6. .回收機(jī)入庫登記回收機(jī)入庫登記7 7. .上交體驗(yàn)終端上交體驗(yàn)終端結(jié)束結(jié)束目錄40一一三三

51、二二四四20132013年春季營(yíng)銷政策年春季營(yíng)銷政策渠道工作部署渠道工作部署春營(yíng)必備工具包春營(yíng)必備工具包服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量411 1 20132013年春營(yíng)服務(wù)質(zhì)量年春營(yíng)服務(wù)質(zhì)量總體要求總體要求p服務(wù)態(tài)度零容忍1.現(xiàn)場(chǎng)遇到學(xué)生投訴，要第一時(shí)間處理，耐心解決用戶問題，提升用戶感知；2.杜絕用戶投訴代理商及學(xué)生團(tuán)隊(duì)服務(wù)態(tài)度不佳的現(xiàn)象出現(xiàn)，不允許出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差的客戶有理投訴。p虛假回單零容忍學(xué)生投訴代理及學(xué)生團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷口徑、代理商受理錯(cuò)誤的問題，會(huì)派單給代理商處理，不允許出現(xiàn)未聯(lián)系用戶而反饋用戶滿意、用戶接受、用戶明白等。p嚴(yán)格按產(chǎn)品政策規(guī)范營(yíng)銷春營(yíng)期間，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷要嚴(yán)格按照產(chǎn)品政策規(guī)范執(zhí)行，不允許出現(xiàn)隱

52、瞞甚至欺騙用戶的行為。p 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立咨詢臺(tái)接受用戶咨詢/投訴對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、投訴的用戶進(jìn)行分隔，避免負(fù)面意見人群聚集。p投訴工單按指定時(shí)間、格式回復(fù)代理商投訴處理對(duì)口人在接到工單后，要第一時(shí)間聯(lián)系用戶解釋解決，提出明確的解決方案，杜絕出現(xiàn)超時(shí)或拒不處理的情況。421.“發(fā)現(xiàn)解決確認(rèn)”閉環(huán)流程：工單分派工單接收工單處理工單回復(fù)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷口徑類由代理商負(fù)責(zé)處理統(tǒng)一以郵件形式發(fā)送代理商對(duì)口人郵箱各投訴處理負(fù)責(zé)人在接收工單通知后，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系用戶解決問題，處理問題過程中應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度并切實(shí)解決用戶問題，如用戶對(duì)處理結(jié)果不滿意而導(dǎo)致二次投訴的按績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)扣分各負(fù)責(zé)人務(wù)必于工單超時(shí)前回復(fù)，否則按績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)處理：回復(fù)工單需包括：1.投訴核