畢業(yè)論文——淺談提高市場占有率的錯誤及對策

1、目 錄 摘要1 關(guān)鍵詞1 一、市場占有率的概述1 （一）市場占有率的含義1 （二）提高市場占有率的意義2 （三）提高市場占有率的局限性2 二、影響市場占有率的因素及因素分析方法3 三、美的空調(diào)在提高市場占有率存在的誤區(qū)3 四、提高產(chǎn)品市場占有率的策略4 （一）擠占對手份額的策略41、以產(chǎn)品為主導(dǎo)的擠占策略4 2、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略53、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略54、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略65、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略7（二）總體份額的提升8 1、改變非用戶的策略92、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途的策略9 3、刺激更多使用量的策略9五、結(jié)束語9 參考文獻(xiàn)9淺談提高市場占有率的錯誤及對策 摘 要: 市場占有率是

2、企業(yè)市場競爭的一個重要內(nèi)容，對企業(yè)市場占有率方面存在的問題進(jìn)行客觀的分析，有利于企業(yè)提出具體的、新的操作觀念，減少失誤，走出市場占有率的誤區(qū)，提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平和競爭能力。正確的對策,更是提高市場占有率的有效途徑。本文從市場占有率的含義著手分析市場占有率存在的誤區(qū)，然后就誤區(qū)提出提高產(chǎn)品市場占有率的策略。得出市場占有率的重要性。關(guān) 鍵 詞: 市場占有率 誤區(qū) 對策 市場定位 隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會產(chǎn)品呈現(xiàn)極大豐富的態(tài)勢，企業(yè)間的競爭也日益激烈。企業(yè)因市場而存在，著名的戰(zhàn)略學(xué)家亨德森指出：“任何經(jīng)營領(lǐng)域的優(yōu)秀者，都是穩(wěn)步擴(kuò)大市場占有率的廠家。提高市場占有率存在誤區(qū)。這方面的失敗就是競爭

3、的失敗。市場占有率能夠體現(xiàn)企業(yè)的競爭力。市場占有率高的企業(yè)容易形成規(guī)模效益，能夠迅速降低產(chǎn)品單位成本，從而使企業(yè)獲得較佳的邊際利潤。此外，市場占有率的提高可以使企業(yè)接觸到更多顧客，進(jìn)而獲得更多的市場信息，使企業(yè)積蓄更多的有關(guān)生產(chǎn)和營銷技能方面的信息和經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)并向顧客傳輸企業(yè)信用、企業(yè)形象等無形資產(chǎn)，增強(qiáng)企業(yè)知名度，提高企業(yè)的競爭力。可見，市場占有率的提高對企業(yè)極具戰(zhàn)略意義。一、市場占有率的概述（一）市場占有率的含義在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售量或銷售額的比重，稱為市場占有率。 市場份額也稱市場占有率，它在很大程度上反映了企業(yè)的競爭地位和盈利能力，是企

4、業(yè)非常重視的一個指標(biāo)。市場份額具有兩個方面的特性：數(shù)量和質(zhì)量。 提起市場份額，多數(shù)人首先想到的是市場份額的大小。但事實(shí)上，市場份額的大小只是市場份額在數(shù)量方面的特征，是市場份額在寬廣度方面的體現(xiàn)。市場份額還有另外一個質(zhì)量方面的特征，這就是市場份額的質(zhì)量，它是對市場份額優(yōu)劣的反映。市場份額數(shù)量也就是市場份額的大小。一般有兩類表示方法：一類是用企業(yè)銷售占總體市場銷售的百分比表示，另一類是用企業(yè)銷售占競爭者銷售的百分比表示。 （二）提高市場占有率的意義 1、市場占有率是衡量企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢和競爭能力的重要指標(biāo)。 企業(yè)的市場份額越大，也就意味著其他競爭者的市場份額越小，表明企業(yè)的競爭能力不斷壯大；另外企業(yè)

5、市場占有率的擴(kuò)大，使企業(yè)容易形成規(guī)模效益，大批量生產(chǎn)能夠迅速降低單位制造成本，使企業(yè)能夠保持成本領(lǐng)先，降低價(jià)格，提高企業(yè)的市場競爭力，從而使企業(yè)獲得較佳的邊際利潤。企業(yè)有了利潤，可以投入到營銷中去，增加廣告費(fèi)用，開拓新市場，研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，形成良性循環(huán)，使企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。 市場占有率越高，投資報(bào)酬率就越高。企業(yè)的投資效果常用投資報(bào)酬率來衡量。所謂投資報(bào)酬率就是： 投資報(bào)酬率=稅前總利潤/投資額 2、市場占有率體現(xiàn)企業(yè)的無形資產(chǎn) 企業(yè)市場占有率高，可使企業(yè)積蓄豐富的有關(guān)生產(chǎn)和營銷方面的信息和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能使企業(yè)接觸到更多顧客，進(jìn)而獲得更大的市場信息，改進(jìn)并向顧客傳輸企業(yè)信用、企

6、業(yè)文化、企業(yè)形象等無形資產(chǎn)，提高品牌知名度和影響力，就此而言，市場占有率的提高對企業(yè)競爭力的增強(qiáng)具有戰(zhàn)略意義。 （三）提高占市場占有率的局限性 雖然市場占有率的提高會給企業(yè)帶來諸多好處，但是它也受一定的條件限制和有一定的局限性。市場占有率的提高，需要有一定的利潤支持，沒有利潤空間的市場占有率對企業(yè)來講是一種負(fù)擔(dān)。很多企業(yè)在單純的市場占有率的導(dǎo)向下，產(chǎn)生一種錯誤的發(fā)展策略，不惜犧牲利潤，用超低的價(jià)格去擴(kuò)大市場占有率，以達(dá)到預(yù)期的目的。結(jié)果引發(fā)行業(yè)內(nèi)一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)，匍匐在價(jià)格浪潮中的企業(yè)的市場占有率提不起來，也沒有利潤可以收獲，最終價(jià)格戰(zhàn)成了價(jià)格戰(zhàn)者的墓志銘。因此，企業(yè)追求的不僅是市場占有的數(shù)

7、量，更重要的是市場占有的質(zhì)量二、影響市場占有率的因素及因素分析方法 一個企業(yè)市場占有率的高低要受多方面因素的影響，其中包括以下因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、銷售服務(wù)、促銷方式、競爭策略、品牌知名度等。要提高市場占有率，企業(yè)對市場占有率影響因素的分析是必不可少的。通過分析，企業(yè)可以找出本企業(yè)產(chǎn)品所存在的問題，然后找出解決問題的方法，從而達(dá)到提高市場占有率的目的。 市場占有率的因素分析，是通過進(jìn)一步分析市場占有率的構(gòu)成因子，從而了解市場占有率質(zhì)量、分析市場占有率變化的內(nèi)在原因的一種方法。假設(shè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)以銷售額計(jì)算的市場占有率下降了，企業(yè)則可以從這四個方面找原因：一是企業(yè)失去了一些顧客，導(dǎo)致較低的顧客

8、滲透率；二是現(xiàn)有顧客向該企業(yè)購買的商品在其全部購買量中所占比例減少了，導(dǎo)致較低的顧客忠誠度；三是企業(yè)的現(xiàn)有顧客購買量較少，導(dǎo)致較低的顧客選擇性；四是企業(yè)的價(jià)格競爭力減弱了，導(dǎo)致較低的價(jià)格選擇性。若企業(yè)對這些因素進(jìn)行長時(shí)間的追蹤，就能判斷出市場占有率變化的潛在原因，了解市場占有率的質(zhì)量。如顧客滲透率波動頻繁，起伏較大。而顧客忠誠度在低位徘徊，這表明市場占有率質(zhì)量不佳，需要采取進(jìn)一步對策，防止市場占有率的下滑。 三、分析美的空調(diào)提高市場占有率存在的誤區(qū)2003年，面對空調(diào)行業(yè)的整合，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的美的一改以往保守戰(zhàn)略，主動出擊，以“打造一線品牌價(jià)格標(biāo)尺”為口號，部分機(jī)型大副降價(jià)。其目標(biāo)為“適度利

9、潤下的市場份額最大化”。目的在于擴(kuò)大市場份額，封殺二三線品牌的利潤空間，領(lǐng)導(dǎo)整個市場。雖然美的空調(diào)具有較強(qiáng)的競爭力，但在競爭日益激烈的空調(diào)業(yè)，要想擴(kuò)大市場份額，仍然是困難重重。作為一線品牌，格力和海爾在價(jià)格競爭面前，可以說是最清醒的品牌，美的的競爭戰(zhàn)略就有點(diǎn)猶豫不決。尤其是2002年受奧克斯雄起的刺激而采取降價(jià)的同時(shí)，仍擔(dān)心自身多年努力樹立的品牌形象受損，搖擺不定的決策導(dǎo)致?lián)u擺不定的市場行為，結(jié)果市場份額出現(xiàn)萎縮，利潤也在縮水?？梢?，對美的空調(diào)而言，要實(shí)現(xiàn)市場份額最大化的目標(biāo)是有一定困難的。此外，市場推廣不到位，渠道建設(shè)不完善等問題都影響了美的空調(diào)的銷售量，阻礙了市場占有率的提高。四、提高產(chǎn)品

10、市場占有率的策略市場占有率的提升策略包含三大因素，即目標(biāo)市場，定位以及營銷組合。在此，企業(yè)應(yīng)做好市場調(diào)查和分析，選定公司的目標(biāo)市場，并提出具體有競爭力的定位，配合營銷組合的運(yùn)作，達(dá)到提高市場占有率的目的。市場占有率提高的策略有兩種，即擠占對手份額與總體份額提升。擠占對手份額是一種積極的主動攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過攻擊其他競爭者以掠奪更大的市場占有率，從而從現(xiàn)有市場的蛋糕上切下更大的一塊?？傮w份額提升則是企業(yè)現(xiàn)有市場趨向飽和，市場占有率比較固定的情況下致力于擴(kuò)展整體市場，以期在市場擴(kuò)大的趨勢下使總體份額實(shí)現(xiàn)提升，這是一種把蛋糕做大的策略。（一） 擠占對手份額的策略1、以產(chǎn)品為主導(dǎo)的擠占策略以產(chǎn)品

11、為主導(dǎo)的擠占策略主要有三種形式：(1)產(chǎn)品創(chuàng)新策略：擠占者可以憑借產(chǎn)品的創(chuàng)新，以攻擊主要競爭者。目前美的空調(diào)擁有了可靠的品質(zhì)，在手機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，很難突出其優(yōu)勢。因此，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，擠占對手市場份額，就必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。美的空調(diào)應(yīng)加大科研力度，使產(chǎn)品由單純的空氣溫度調(diào)節(jié)器向智能化、微型化、環(huán)保化、簡便化發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，將消費(fèi)者從競爭對手那邊吸引過來。(2)名牌產(chǎn)品策略：擠占者可以推出高品質(zhì)的產(chǎn)品，并采取比主要競爭者較高的定價(jià)策略。增強(qiáng)品牌知名度，帶動產(chǎn)品銷售。美的的品牌價(jià)值雖然位居全國知名品牌第八位，但真正的品牌拉力并不和品牌價(jià)值成正比。2003年，美的實(shí)行的是追求適

12、度利潤下的規(guī)模最大化，產(chǎn)品價(jià)格較低，基本與二三線品牌持平。大幅度的降價(jià)，對品牌產(chǎn)生了一些負(fù)面影響，不利于名牌策略的實(shí)施。因此，我認(rèn)為，美的空調(diào)在今后的營銷過程中，應(yīng)加強(qiáng)品牌形象的維護(hù)。(3)產(chǎn)品繁衍策略：擠占者可以針對主要競爭者，推出許多稍加改造的產(chǎn)品，因此給予消費(fèi)者更多的選擇權(quán)。美的新冷靜星空調(diào)就是在冷靜星空調(diào)的基礎(chǔ)上加了干燥防霉功能。此外美的空調(diào)掛機(jī)普遍缺少液晶顯示屏，可以在幾款定位較高的空調(diào)如清亮星、冷靜星等空調(diào)加上液晶顯示屏，增強(qiáng)空調(diào)外觀的吸引力，從而刺激銷售。2、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略價(jià)格戰(zhàn)是最原始、最具殺傷力的擠占策略，它主要有兩種形式：(1)價(jià)格折扣策略：擠占對手份額的一個主要攻

13、擊策略即是以低于競爭者的價(jià)格，提供產(chǎn)品給購買者。擠占者須說服購買者相信他的產(chǎn)品和服務(wù)可與競爭者媲美，否則，降價(jià)效果將會減弱。美的空調(diào)2003年前的大幅度降價(jià)，雖然對二三線品牌有所影響，但是對于同樣作為一線品牌的海爾和格力影響甚微。原因是在一線品牌中美的空調(diào)的品牌拉力最小，消費(fèi)者認(rèn)為美的空調(diào)不如海爾和格力，價(jià)格比他們低是正常的。因此，當(dāng)美的價(jià)格下調(diào)后，市場反應(yīng)并沒有達(dá)到企業(yè)的預(yù)期效果。(2)廉價(jià)品策略：廉價(jià)品策略是另一個擠占對手份額的策略，即以更低的價(jià)格提供市場一個平均或低品質(zhì)產(chǎn)品。這種策略必須是細(xì)分市場中有足夠數(shù)量，且對價(jià)格的降低有興趣的顧客時(shí)，方能行的通。這種廉價(jià)品策略，既能夠搶占低端市場份

14、額，又是提高市場占有率的一個好途徑。3、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略擠占者可以利用增加廣告與促銷費(fèi)用的支出，以密集廣告對競爭者加以攻擊。大量的廣告可以增強(qiáng)品牌知名度，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的廣告宣傳同樣要講質(zhì)量，狂轟亂炸式的廣告戰(zhàn)雖然可以讓消費(fèi)者記住品牌，但并不能夠引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。 要做好廣告宣傳須注意以下幾個方面：(1)廣告定位：要準(zhǔn)確廣告文案的創(chuàng)作一定要結(jié)合市場分析，針對產(chǎn)品的市場定位，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群的喜好來創(chuàng)作廣告。不能僅僅依靠產(chǎn)品名字的字面意思，認(rèn)為押韻、順口的廣告詞就是最好的，廣告創(chuàng)作不能脫離市場而存在。（2）注重產(chǎn)品功能的宣傳：如一提到海爾空調(diào)，我們馬上會想起“海爾氧吧空調(diào)，有氧有活力”

15、的廣告語，我們會想海爾空調(diào)真好。而美的空調(diào)的廣告語是“美的空調(diào)，生活原來可以更美的”，廣告語是很美，但是并沒有告訴消費(fèi)者生活可以更美的真正原因。 美的空調(diào)廣告語給消費(fèi)者的是一個模糊的概念，并沒有將空調(diào)的優(yōu)勢功能重點(diǎn)突出。清新?lián)Q氣功能是美的專利，更是美的空調(diào)最大的賣點(diǎn)，美的空調(diào)應(yīng)在廣告宣傳中突出這一功能，進(jìn)行有效的傳播，必定會吸引更多消費(fèi)者，從而提高市場占有率。（3）要注重多種傳播途徑的選擇：企業(yè)在做產(chǎn)品廣告時(shí)，不要只注重央視的投放量，而忽視地方臺的投放。此外，在新聞、報(bào)刊中的廣告?zhèn)鞑バЧ彩遣诲e的。產(chǎn)品宣傳還可以通過一系列公關(guān)活動來實(shí)現(xiàn)，如舉辦展銷會、專題喜慶活動、學(xué)術(shù)研討會、社會募捐等宣傳企

16、業(yè)形象和產(chǎn)品，形成消費(fèi)者心中的品牌?；顒觾?nèi)容要獨(dú)辟蹊徑、花樣翻新，以形式上的多樣化、手段上的奇特化顯示其特色。美的空調(diào)追求適度利潤下的規(guī)模最大化，市場定位中等，較容易被工薪階層接受。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國中小城市和農(nóng)村市場的需求量將會愈來愈大。美的可提前在中小城市投入廣告，塑造美的空調(diào)的品牌形象，挖掘潛在的顧客，以提高市場占有率。4、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略即使有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者在銷售點(diǎn)不能買到，再好的產(chǎn)品也不能給企業(yè)帶來效益。因此建立一個健康運(yùn)行的分銷渠道是企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。(1）渠道延伸策略：將經(jīng)營重心下移，加強(qiáng)與批發(fā)商和零售商的聯(lián)系，將渠道延伸到二三級市場。長虹空調(diào)也已

17、啟動倉儲式直銷的營銷渠道，目標(biāo)直指省內(nèi)二三級市場。長虹在8省一市的117個地市、786個縣，建立倉儲直銷店超過5000余家。由于這些直銷店減少了中間流通環(huán)節(jié)，降低了營銷成本，空調(diào)將變相降價(jià)。（2）優(yōu)化終端，站穩(wěn)市場：終端工作能夠與消費(fèi)者面對面的接觸，能夠刺激銷售，構(gòu)建與消費(fèi)者相互溝通交流的平臺，實(shí)現(xiàn)購買力的具體承諾，其作用無疑是巨大的。因此，企業(yè)在終端工作中要注意以下兩個方面：終端的視覺統(tǒng)一。主要指硬終端，包括pop廣告、價(jià)格表、立牌卡、宣傳折頁、吊旗等。資料顯示，如今消費(fèi)者購買決定66%是在超級市場臨時(shí)做出的，其中53%完全是處于一時(shí)沖動。因此，終端售點(diǎn)一定要生動化，吸引消費(fèi)者的注意力。終端

18、的形象整合。店內(nèi)商品陳列、展臺陳列、橫幅、張貼pop廣告、包裝等，要求品牌形象鮮明，訴求主題突出，要在產(chǎn)品宣傳定位和整個營銷推廣上形成統(tǒng)一。 美的空調(diào)在渠道上具有較大優(yōu)勢，在全國設(shè)立38個營銷中心和3000多家專業(yè)化服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。美的注重產(chǎn)品價(jià)格的控制，采用“直供價(jià)一票到位模式，任何客戶不得以低于美的公司規(guī)定的供貨價(jià)批發(fā)、零售?！钡脑瓌t，有效的維護(hù)了市場秩序。（3）銷售渠道多元化：不斷拓寬直銷產(chǎn)品范圍。提高網(wǎng)上購物、電話購物及電子函購的比例。電話購物作為一種全新的營銷模式，適應(yīng)了新的生活模式的要求。海爾2001年7月起就開始實(shí)行電話直銷，客戶服務(wù)人員接到電話后進(jìn)行導(dǎo)購。2002年8月以來，海爾把電

19、話專賣店在財(cái)務(wù)上分類管理，并搭建切實(shí)可行的操作平臺和管理平臺，使電話專賣店這種新的營銷渠道繼海爾網(wǎng)上商城之后再次成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物、電子函購、電話購物必將會被越來越多的消費(fèi)者所接受。美的雖然已搭建了較完善的營銷渠道，但是仍要注重渠道的建設(shè)，使?fàn)I銷渠道擴(kuò)展到市場的每一個角落，使消費(fèi)者能夠方便、快捷的購買到美的空調(diào)，以提高市場占有率。5、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 建議企業(yè)的服務(wù)提升可采取以下六個步驟：（1）制定有效的服務(wù)任務(wù)書:任務(wù)書先由決策層定出，經(jīng)管理部門溝通后，形成公司的服務(wù)聲明，所有員工都必須遵行。同時(shí)，還要同顧客做有效溝通。（2）認(rèn)識顧客:企業(yè)不僅要熟悉顧客群，

20、對他們要有透徹了解。顧客的需求與心情每年都在改變，你得細(xì)心觀察才能掌握。打電話、信函、上門拜訪都是可行的辦法。這不但顯示出企業(yè)為提供良好服務(wù)的良苦用心，也會讓顧客有被重視的感覺，顧客當(dāng)然也重視你。（3）建立服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn):顧客服務(wù)并不是一個抽象的概念，每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都可能在改善之后形成特定的實(shí)施方法。企業(yè)可針對競爭對手的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定超值服務(wù)，來吸引消費(fèi)者。（4）訓(xùn)練并獎勵優(yōu)秀的員工：員工也是顧客，只有擁有好的員工，才能對外向消費(fèi)者實(shí)行好的服務(wù)。所以，企業(yè)一定不能忽視自己的員工。提供最好的服務(wù)并訓(xùn)練、獎勵員工，企業(yè)才能擁有一支專業(yè)化的強(qiáng)力兵團(tuán)。因?yàn)楦偁帉κ挚梢該碛心阌械囊磺校簝?yōu)質(zhì)的商品、低廉的價(jià)格、禮

21、貌的服務(wù)，但卻不可能擁有你的員工。（5）與顧客維持密切的聯(lián)系：真正的銷售是在顧客購買商品后才開始的，因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)才與顧客建立正式的關(guān)系。對已有顧客的冷漠和忽視將會使企業(yè)喪失所有的競爭優(yōu)勢，企業(yè)可以通過贈送貴賓卡、打折卡、電話訪問、信函等不斷地聯(lián)系并研究顧客，企業(yè)將會隨著掌握顧客的意見和要求，并使顧客感受到了尊重這使企業(yè)獲得更多的忠誠顧客。（6）追求完美：完美的服務(wù)不放過任何一個失誤，讓顧客對你的服務(wù)無可挑剔。追求卓越服務(wù)的海爾，推出“3c”服務(wù)，即：一個宗旨：用戶永遠(yuǎn)是對的；兩個理念：帶走用戶的煩惱煩惱到零提供海爾的3c服務(wù)：真誠 confidence；完美 completeness；舒心 c

22、omfort是3c讓我們明白，為什么海爾能在強(qiáng)手如云的家電市場上被稱之為中國家電第一品牌。此外，海爾推出的“全程無憂管家”、“海爾星級服務(wù)e網(wǎng)通”、“海爾無塵安裝”等，深受消費(fèi)者的喜愛，培養(yǎng)了顧客忠誠度。美的雖然已有“認(rèn)真做足100分”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和較完美的服務(wù)體系，但是與海爾服務(wù)相比仍有一段差距。因此，美的應(yīng)注重服務(wù)水平的提升，以期通過顧客服務(wù)來擠占對手的市場份額。如果擠占者僅僅依賴上述諸策略中的某個作戰(zhàn)策略，就企圖改善其市場占有率，那么成效將不會明顯企業(yè)應(yīng)依賴于一套能夠改善其市場地位的整體營銷作戰(zhàn)策略。(二)總體份額的提升1、改變非用戶的策略每一類產(chǎn)品都有吸引購買者的潛力，現(xiàn)有市場上的非用戶可能是因?yàn)樯胁恢獣栽擁?xiàng)產(chǎn)品或因價(jià)格不當(dāng)或缺乏某種特性而拒絕購買。企業(yè)通過廣告宣傳，改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，調(diào)整價(jià)格等，就可以把這部分非用戶轉(zhuǎn)化為新用戶，從而擴(kuò)大市場的總體需求。對于空調(diào)而言，最大的非用戶群就是廣闊的農(nóng)村市場。耗電量大和空調(diào)價(jià)格高是影響農(nóng)民購買空調(diào)的兩大因素，企業(yè)可以通過改