客戶性格分析

1、 Document Title Document Title 沒有兩片完全相同的葉子，世界上沒有性格完全相同的人。沒有兩片完全相同的葉子，世界上沒有性格完全相同的人。 萊布尼茨（德）萊布尼茨（德） Document Title性格性格 態(tài)度（對(duì)現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定的）態(tài)度（對(duì)現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定的） 穩(wěn)定的特征。穩(wěn)定的特征。 行為（習(xí)慣化了的）行為（習(xí)慣化了的）性格你我他性格你我他 Document Title 從古希臘的四液學(xué)說開始，歷經(jīng)后世曲折發(fā)展，今天樂嘉用四種顏色代表人的四種性格類型紅、藍(lán)紅、藍(lán)、黃、黃、綠綠。 Document Title紅色紅色他們的優(yōu)勢(shì)是：他們的優(yōu)勢(shì)是：積極樂觀真誠(chéng)主動(dòng)善于表達(dá)富有感染力

2、紅色性格名人靳羽西潘石屹 張朝陽(yáng) Document Title 紅色紅色有時(shí)很可惡，因?yàn)椋河袝r(shí)很可惡，因?yàn)椋呵榫w波動(dòng)大起大落開玩笑不分場(chǎng)合疏于兌現(xiàn)承諾這山望著那山高 紅色性格名人小S 李詠 陶晶瑩 Document Title藍(lán)色藍(lán)色他們的魅力在于：他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細(xì)膩計(jì)劃性強(qiáng)藍(lán)色性格名人張小嫻 瓊瑤 王小波 Document Title 藍(lán)色藍(lán)色有時(shí)不太招人喜歡：有時(shí)不太招人喜歡：情感脆弱喜好批判和挑剔不主動(dòng)與人溝通患得患失藍(lán)色性格名人梁朝偉 高倉(cāng)健 楊麗萍 Document Title黃色黃色他們的天賦他們的天賦：行動(dòng)迅速目標(biāo)導(dǎo)向不感情用事堅(jiān)持不懈黃色性格名人普京

3、 丘吉爾 卡莉 Document Title 黃色黃色有時(shí)會(huì)被抱怨有時(shí)會(huì)被抱怨：死不認(rèn)錯(cuò)控制欲強(qiáng)咄咄逼人容易發(fā)怒黃色性格名人楊瀾 李敖 章子怡 Document Title綠色綠色他們的好處是：他們的好處是：溫柔祥和為他人考慮與世無爭(zhēng)善于協(xié)調(diào) 綠色性格名人錢鐘書 曼德拉 汪曾祺 Document Title綠色綠色他們的局限在于：他們的局限在于：拒絕改變膽小被動(dòng)沒有主見缺乏創(chuàng)意 綠色性格名人許志安 葛優(yōu) 楊采妮 Document Title了解性格對(duì)我們有何幫助了解性格對(duì)我們有何幫助：A：了解自己，分析自己適合的工作；B：正確處理人際關(guān)系；C：更好地與顧客溝通；D：更好地處理好家庭關(guān)系；E：以

4、平靜的心態(tài)接納別人。 Document Title用兩個(gè)維度區(qū)分客戶性格：重人際重人際重事物重事物內(nèi)向：內(nèi)向：親和力、邏輯強(qiáng)親和力、邏輯強(qiáng)外向：外向：表現(xiàn)力、控制力表現(xiàn)力、控制力 Document Title三、性格分類三、性格分類 重人際重人際（感性）（感性） 重事物重事物（理性理性）分析型（分析型（完美完美型）型）力量型力量型活潑型活潑型和平型和平型外向外向內(nèi)向內(nèi)向 Document Title從西游記看性格：唐僧孫悟空豬八戒沙僧活潑型完美型完美型力量型和平型完美型完美型:細(xì)致，敏感，悲觀細(xì)致，敏感，悲觀力量型力量型:堅(jiān)定，果斷，自負(fù)堅(jiān)定，果斷，自負(fù)活潑型活潑型:活潑，熱情，多變活潑，熱情

5、，多變和平型和平型:平穩(wěn)，隨和，寡言平穩(wěn)，隨和，寡言 Document TitleA:A:活潑型活潑型(S)-(S)-外向，多言，樂觀外向，多言，樂觀優(yōu)點(diǎn)： 開朗； 積極； 樂觀； 健談； 幽默感； 熱情洋溢，好表現(xiàn)； 孩子氣； 好奇； 工作主動(dòng)； 富有創(chuàng)造性，多姿多彩； 容易交朋友； 喜歡即興的活動(dòng)；缺點(diǎn)： 健忘； 粗心； 信口開河； 以自我為中心。 Document Title Document Title溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。人，容易交往。憑感覺做決策?；顫娦涂蛻舻男袨樘卣骰顫娦涂蛻舻男袨樘卣鰽 A、聲音特性、聲音特性講話

6、很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲?？赡芙?jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C C、他們的需求、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B B、行為特征、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。 Document TitleB B、力量型（、力量型（C C）-外向，行動(dòng)者，樂觀外向，行動(dòng)者，樂觀優(yōu)點(diǎn)： 天生領(lǐng)導(dǎo)者； 活力充沛及主動(dòng)； 不容有錯(cuò)； 意志堅(jiān)定，果斷； 自立

7、自足； 不易氣餒； 行駛領(lǐng)導(dǎo)權(quán)； 縱觀全局； 行動(dòng)迅速； 越搓越勇； 善于應(yīng)變。缺點(diǎn)： 習(xí)慣命令別人做事； 霸道； 以自我為中心 沖動(dòng) Document Title Document Title做事爽快、決策果斷、以做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。事實(shí)和任務(wù)為中心。 力量型客戶的行為特征力量型客戶的行為特征B B、行為特征、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A A、聲音特性、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C C、他們的需求、他們的需

8、求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 Document Title 案例介紹案例介紹老鷹老鷹 沈陽(yáng)市沈陽(yáng)市XXXXXX塑膠有限公司塑膠有限公司 主營(yíng)瓶坯產(chǎn)品，面向全國(guó)市場(chǎng)；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。 負(fù)責(zé)人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動(dòng)了解百度產(chǎn)品，評(píng)估百度價(jià)值，考慮成交。 思路思路 電話初步解決客戶疑慮。 及時(shí)約訪，語(yǔ)言直截了當(dāng)，表明目的，少說廢話。同意其觀點(diǎn)。 做個(gè)簡(jiǎn)單明了的方案，充分準(zhǔn)備客戶可能問到的問題。 話術(shù)話術(shù) 王總，我看您

9、對(duì)這塊也蠻認(rèn)同的，這樣吧，針對(duì)您剛提的幾個(gè)問題，我先給您做套詳細(xì)的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展現(xiàn)出來，明天早上8點(diǎn)我?guī)н@套方案去給您看一下，并當(dāng)場(chǎng)詳細(xì)演示！您那是具體地址是？ 結(jié)果結(jié)果 之后客戶通過對(duì)百度的了解提了幾個(gè)確認(rèn)性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動(dòng)要求簽單付款。 Document Title Document Title Document TitleB B、行為特征、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。人覺得難以理解。 完美型（分析型）客戶的行為特征完美型（分析型）客戶的行為特

10、征C C、他們的需求、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。孤僻，決策很慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 Document TitleD D：和平型（：和平型（P P）-內(nèi)向，旁觀者，悲觀內(nèi)向，旁觀者，悲觀優(yōu)點(diǎn)： 易相處，輕松； 平靜，耐性； 仁慈善良； 不急躁，不易生氣； 寬容； 好的聆聽者； 避免沖突； 和平無異議； 不好表現(xiàn)。 冷靜。缺點(diǎn)： 憂郁； 漫不經(jīng)心； 毫無主見；

11、做事馬虎，隨便 Document Title Document TitleB B、行為特征、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。他們會(huì)配合。 和平型客戶的行為特征和平型客戶的行為特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。決策一般會(huì)較慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯?？兹感偷娜四敲疵黠@。C C、他們的需求、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要

12、改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。 Document Title Document Title Document Title識(shí)別各種類型的舉例：識(shí)別各種類型的舉例： 背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。 活潑型的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。 力量型的孩子： 媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動(dòng)順?biāo)佟?完美型（分析型）的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。1.和平型的孩子： 軟磨硬泡。 Document Title互相了解不同之處：互相了解不同之處： 活潑型熱情待人；熱切地表達(dá)自己的想法；容易吸引人注意。完美型：留意細(xì)

13、節(jié)，思考深刻；記錄，作圖，制表；分析別人弄不清的問題。力量型：需要迅速做抉擇的工作；必須盡快完成的事情；要求強(qiáng)烈的控制力和權(quán)威的領(lǐng)域。和平型：調(diào)節(jié)和團(tuán)結(jié)的角色；平靜一場(chǎng)風(fēng)暴的最佳人選；別人認(rèn)為沉悶的日常例行工作。 Document Title Document Title主要策略主要策略贊美恭維服務(wù)解說提供證據(jù)征詢意見 Document Title應(yīng)該學(xué)會(huì)說的一句話應(yīng)該學(xué)會(huì)說的一句話感性感性理性理性內(nèi)向內(nèi)向外向外向活潑型活潑型 “你是怎么想的？你是怎么想的？”（HOW ABOUT YOU？）？）力量型力量型“對(duì)不起。對(duì)不起。”（I AM SORRY）完美型完美型“是，好的。是，好的?！保═HA

14、T IS RIGHT）和平型和平型“不！不！” （NO） Document Title Document Title1、和活潑型客戶溝通：你要做什么：你要做什么：1.積極并且熱情，讓人覺得有趣2.了解他們，詢問他們對(duì)事情的態(tài)度和意見；3.對(duì)他們的觀點(diǎn)看法表示支持 4.適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免因快速?zèng)Q定而后悔你不能做什么：1.太關(guān)注工作2.詢問他們的看法3.冷漠 Document Title 活潑型的人說得太多 解決方法： 1.少說一半； 2.注意沉悶的信號(hào)； 3.壓縮你的談話； 4.切故言過其實(shí)； -言過其實(shí)便成為謊話。 活潑型者以自我為中心 解決方法： 1.關(guān)注他人的興趣； 2.學(xué)會(huì)聆聽； 活

15、潑型不注意記憶 解決方法： 1.注意名字； 2.將東西寫下來； 3.別忘了你的車和孩子。 活潑型的人是變化無常和容易忘記的朋友 解決方法： 1.研究友誼的要素； 2.將他人的需要放在首位。 活潑型的人說得太多 解決方法： 1.少說一半； 2.注意沉悶的信號(hào)； 3.壓縮你的談話； 4.切故言過其實(shí)； -言過其實(shí)便成為謊話。 活潑型者以自我為中心 解決方法： 1.關(guān)注他人的興趣； 2.學(xué)會(huì)聆聽； 活潑型不注意記憶 解決方法： 1.注意名字； 2.將東西寫下來； 3.別忘了你的車和孩子。 活潑型的人是變化無常和容易忘記的朋友 解決方法： 1.研究友誼的要素； 2.將他人的需要放在首位。讓活潑型（讓活

16、潑型（S S）統(tǒng)籌起來）統(tǒng)籌起來 活潑型打斷別人的談話，并 為別人回答問題 解決方法：別人為你能填補(bǔ)所有的空隙；-打斷別人的話是不禮貌的，最終只會(huì)令你不受歡迎。 活潑型者無條理，不成熟 解決方法：1.控制自己切實(shí)做事；2.要成長(zhǎng)。 記?。』顫娦偷娜诵枰日?，他要：管住自己的舌頭；控制自己表現(xiàn)的欲望；對(duì)自己評(píng)價(jià)不至過高；培養(yǎng)記憶力；關(guān)心自己也關(guān)注別人；留意別人，而少看自己；考慮每事的代價(jià)。 Document Title Document Title2、和力量型客戶溝通：你要做什么：你要做什么：1.開門見山、直切主題2.方案分析簡(jiǎn)潔明確、具體，便于選擇；3.有準(zhǔn)備、有組織4.強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作

17、用，帶來的效果。你不能做什么：你不能做什么：1.浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、2.過度關(guān)注細(xì)節(jié)3.太感情化、4.爭(zhēng)吵, 打斷對(duì)方 Document Title 力量型的人是強(qiáng)迫性的工作者 解決方法： 學(xué)會(huì)放松； 閱讀當(dāng)我休息我感到內(nèi)疚； 減低對(duì)別人的壓力； 安排娛樂活動(dòng)； -你可以放松而不必感到內(nèi)疚. 力量型者必須取得控制 解決方法： 響應(yīng)他人號(hào)召； 不要小看跟隨者； 停止支配他人； -停止支配他人，不要把別人看成“傻瓜”。 力量型不知如何處理人事 解決方法： 耐心； 保留觀點(diǎn)； 嘗試用較低調(diào)的方法處理事情； 停止?fàn)庌q，別惹麻煩；-沒有人喜歡無耐心，專橫的搗亂鬼。 力量型是對(duì)的，但不受歡迎 解決方法：

18、讓他人對(duì)吧； 學(xué)會(huì)道歉； 承認(rèn)你有些缺點(diǎn)。讓力量型（讓力量型（C C）緩和下來）緩和下來 Document Title Document Title3、和分析型客戶溝通：你要做什么：你要做什么：1.承諾的內(nèi)容堅(jiān)決兌現(xiàn)；2.給出價(jià)格/配置的細(xì)節(jié)；3.精心準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及相關(guān)的數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)4.提供證據(jù)你不能做什么：你不能做什么：1.雜亂無章2.太隨意3.用主觀來判斷4.過于自信，主動(dòng)出擊 Document Title 完美型的人容易抑郁 解決方法： 認(rèn)識(shí)到?jīng)]有人喜歡陰沉的人； 別自找麻煩； 別這么容易受傷； 從正面去看事物； 讀讀吹散烏云。 完美型的人自慚形穢 解決方法： 找出你沒有安全感的原因；

19、 留意聽聽“假謙虛”說話； -完美型者有最大的潛力取得成功，別成為你自己最壞的敵人。 完美型的拖拖拉拉 解決方法： 開始工作前找出“必要的元素”； 不要花太多時(shí)間作計(jì)劃； -若完美型的人不把那么多時(shí)間花在計(jì)劃上，就不會(huì)迫使我們毫無準(zhǔn)備地形事，事后又要花時(shí)間去補(bǔ)救。 完美型的人對(duì)別人的要求不切實(shí)際 解決方法： 放寬標(biāo)準(zhǔn)； 對(duì)于能了解自己的性格心懷感激； -世事難以盡善盡美，放松些。讓完美型（讓完美型（M M）快樂起來）快樂起來 Document Title Document Title4、和和平型客戶溝通：你要做什么：你要做什么：1.友善、真誠(chéng)，逐步了解客戶、 隨便些，不緊逼；2.支持對(duì)方并給對(duì)

20、方思考的空間；3.積極地聽，鼓勵(lì)他們說 4.幫助他們盡快做決定。你不能做什么：你不能做什么：1.嚴(yán)肅地談生意2.向?qū)Ψ较旅?Document Title 和平型的人不易興奮 解決方法： 盡力獲得熱情；-振作起來，一月一次，繼而不斷改進(jìn)。和平型的人拒絕改變解決方法：盡力嘗試新鮮事物；-盡力想出一些新鮮玩意，至少一個(gè)星期一次。應(yīng)為你的伙伴做些改變。 和平型有一股沉默的堅(jiān)強(qiáng)意志 解決方法： 學(xué)會(huì)說出你的感受；-多謝進(jìn)行溝通，不要隱藏自己的意見和感受。 和平型看似懶惰 解決方法： 學(xué)會(huì)接受生活的責(zé)任； 不要得過且過，今日事今日做； 激發(fā)你自己。 -如果作為和平型的你不能承擔(dān)責(zé)任，你需要受督促。 和平

21、型的人似乎做事馬虎，隨便。 解決方法： 要有主見； 學(xué)會(huì)拒絕。 -學(xué)會(huì)拒絕，要有主見； 從零開始，按部就班。讓和平型（讓和平型（P P）振奮起來）振奮起來 Document Title如何與人和睦相處如何與人和睦相處 活潑型- 認(rèn)識(shí)他們?cè)谕瓿晒ぷ鞣矫娴睦щy； 理解他們說話不會(huì)三思； 承認(rèn)他們喜歡變化和富有彈性； 別讓他們?nèi)プ隽Σ荒芗暗氖拢?別指望他們記得約會(huì)或守時(shí)； 稱贊他們做成的每一件事； 記住他們是易受外界環(huán)境影響的人； 給他們禮物，他們喜歡新玩具； 接受他們會(huì)把別人的尷尬事當(dāng)作趣事的事實(shí)； 要懂得他們是善意的。 完美型- 要知道他們非常敏感和容易受傷； 認(rèn)識(shí)到他們天生是悲觀的； 學(xué)會(huì)處理憂郁的情緒； 誠(chéng)懇，親切地稱贊他們； 接受他們有時(shí)需要安靜； 享受安靜； 嘗試訂下一個(gè)合理的時(shí)間表； 認(rèn)識(shí)到整潔是必需的； 幫組他們不要成為家庭的努力。 力量型：承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者；堅(jiān)持雙向的交流；要明白他們并不想傷害人；不要冒犯他們；試著劃分責(zé)任范圍；認(rèn)識(shí)到他們并不慈悲為懷；要知道他們經(jīng)常