成功銷售的要決與促銷技巧

1、三、成功銷售的十個(gè)要決1 列清單不要忽視一張小小的清單，良好的計(jì)劃能夠令我們的工作事半功倍。記住，把每天要做的事，需要時(shí)刻提醒自己的事情列在清單上。2 積極的開始語(yǔ)“我可以幫你嗎？”這樣的話是熱情的，而別人不會(huì)拒絕的。3 提問(wèn)巧妙地提問(wèn)是獲取顧客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易讓顧客立刻回答“是”或“不是”的問(wèn)題。“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情況不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？還是別人用的？”4 演示演示將幫助產(chǎn)品自我銷售，它是產(chǎn)品品質(zhì)表現(xiàn)的證據(jù)。5 解釋顧客沒有心思去詳細(xì)分析產(chǎn)品說(shuō)明書。我們應(yīng)該主動(dòng)向顧客解釋產(chǎn)品是什么？它會(huì)產(chǎn)生什么作用？它能帶給顧客什么益處？6 有邏輯

2、地介紹相關(guān)的產(chǎn)品盡量去演示更多的產(chǎn)品多演示，銷售成功的機(jī)會(huì)將更多。直至你實(shí)現(xiàn)了每個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。7 結(jié)束銷售不要主動(dòng)停止銷售，推薦其它產(chǎn)品，直到顧客自己停止購(gòu)買。8 顧客檔案登記手冊(cè)有誰(shuí)會(huì)不喜歡受重視的感覺呢？9 促進(jìn)一個(gè)將來(lái)的銷售給顧客留下一些思考的東西，一個(gè)吸引她再次回來(lái)購(gòu)買的理由?！斑@是我的一些其它產(chǎn)品的介紹資料，您帶回家看看。有什么需要我做的請(qǐng)別介意隨時(shí)聯(lián)系我們。這是客戶服務(wù)咨詢電話：10. 請(qǐng)她再來(lái)這句話并非無(wú)足輕重，如果連這句話都不說(shuō)，怎么讓顧客相信我們的誠(chéng)意呢？四、處理反對(duì)意見的步驟：1 確定反對(duì)意見的真實(shí)性。2 明確反對(duì)意見的內(nèi)容。3 把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成可以回答的問(wèn)題或者新的機(jī)

3、4 處理。1 大多促銷員都遇到過(guò)這種情況：花費(fèi)了不少時(shí)間去說(shuō)服顧客，而她也表示得有似有所動(dòng)?？烧嬲?qǐng)她購(gòu)買時(shí)，顧客又會(huì)提出許多反對(duì)意見。如果這我們表示的很焦急，馬上不加以判斷就一一處理的話，將會(huì)浪費(fèi)許多時(shí)間。因?yàn)槲覀冊(cè)诘谝粫r(shí)間還不能立刻判斷出該意見的真假，也許顧客所提的意都是自己假設(shè)的異議，所以我們應(yīng)該做的第一步是立即確定反對(duì)意見的真實(shí)性。例：顧客有時(shí)會(huì)連續(xù)提出一連串的反對(duì)意見：用了 后皮膚沒見白，價(jià)格太貴，并且有變質(zhì)的味道等等。遇到這些問(wèn)題時(shí)，我們首先要保持鎮(zhèn)定，千萬(wàn)不要焦急萬(wàn)分地把解釋一股腦地倒給顧客。要知道，這樣做會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，卻未必會(huì)幫助銷售成功。首先要確定哪些意見是真實(shí)的，哪些僅僅

4、是顧客的主觀假設(shè)而已。處理：不論遇到何種情況，我們都應(yīng)該耐心地聽顧客講完意見。然后，可以詢問(wèn)顧客：“您剛才提出的所有顧慮中，最擔(dān)心的是哪方面呢？”或者可以“剛才您所說(shuō)的那些情況，是不是您所有的顧慮?！? 當(dāng)我們知道了顧客最擔(dān)心的是什么之后，應(yīng)該明確導(dǎo)致這個(gè)擔(dān)心的主要原因是什么？因?yàn)橹挥腥胬斫饬恕扒耙蚝蠊?，才能?duì)癥下藥，迅速地消除顧客的擔(dān)心。例如：顧客反映說(shuō)：“我覺得你們產(chǎn)品不好用?！贝黉N員： “請(qǐng)問(wèn)您用的是哪個(gè)產(chǎn)品呢？是哪些方面感覺不好呢？”進(jìn)一步了解具體是哪個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)致顧客的不滿，以及怎樣不好？顧客：“我用過(guò) 覺得很油膩，整天身上都不舒服?！辈浑y發(fā)現(xiàn)顧客的潛在意思是希望“潤(rùn)而不膩”的感覺。

5、我們馬上觀察一下顧客的皮膚狀況，并根據(jù)觀察的結(jié)果予以解釋。促銷員： “我看您的皮膚應(yīng)該是油性皮膚。您愿意配合我，做一個(gè)簡(jiǎn)單的皮膚判斷嗎？”顧客的膚質(zhì)，她沒有選用適合自己的產(chǎn)品。明確了反對(duì)意見的前因后果，可以為我們正確處理反對(duì)意見打好必要的基礎(chǔ)。3 我們已經(jīng)明確了反對(duì)意見的內(nèi)容，現(xiàn)在該怎樣處理呢？不妨把這個(gè)反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成一個(gè)可以回答的問(wèn)題來(lái)處理。例如： 顧客已經(jīng)反映了用了 很油膩，我們現(xiàn)在應(yīng)該怎樣做？是花費(fèi)大量時(shí)間喋喋不休地向她反復(fù)解釋目 如何好用，它不是油膩是養(yǎng)分豐富嗎？要知道，與其去扭轉(zhuǎn)顧客已經(jīng)存在的成見，不如給她介紹新的機(jī)會(huì)。促銷員：“通過(guò)我們剛才做的皮膚判斷，可以得知您屬于油性皮膚。我們

6、的 能夠令皮膚滋潤(rùn)而絕不油膩。您知道嗎？普通沐浴露PH值很高，性質(zhì)類似于肥皂，它可以讓肌膚洗后很干。原因是它帶走肌膚水份，損傷肌膚，而我們產(chǎn)品是專業(yè)品質(zhì)，PH6.0左右不會(huì)油膩，您的感覺是保溫成分在起作用。4 現(xiàn)在，反對(duì)意見已經(jīng)成功地轉(zhuǎn)換成一個(gè)新機(jī)會(huì)。那么，現(xiàn)在，記住強(qiáng)調(diào)新機(jī)會(huì)（即產(chǎn)品）能夠給顧客帶來(lái)的益處，促進(jìn)新的銷售成功?？?，我們現(xiàn)在已經(jīng)成功地處理了反對(duì)意見。并且，取得了新成績(jī)?？梢?，成功的機(jī)會(huì)是方方面面的，有時(shí)，反對(duì)會(huì)給你帶來(lái)生機(jī)呢！雖然，反對(duì)意見的出現(xiàn)是不可避免的。但是，我們可以盡量減少。要知道，在銷售過(guò)程中，成功完成推薦產(chǎn)品這一步驟能減少很多反對(duì)意見的現(xiàn)在。前提是我們要作到真正了解除

7、顧客的實(shí)際情況和她特別的需要，再向她推薦產(chǎn)品。而在我們的教材中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的：出色地向顧客介紹產(chǎn)品將對(duì)她起作用，是減少和消除反對(duì)意見出現(xiàn)的關(guān)鍵。五、成功金鑰匙在整個(gè)銷售工作中，售前準(zhǔn)備是不容忽視的重要組成部分，但卻常常被促銷員忽略。其實(shí)，如果不做好妥善準(zhǔn)備和充分的計(jì)劃，會(huì)給后面的工作設(shè)置一些意想不到的困難和障礙。所以，我們必須糾正這個(gè)觀念，從現(xiàn)在開始培養(yǎng)自己的計(jì)劃性和條理性。那么，我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢？良好的產(chǎn)品陳列品種齊全，擺放整齊的產(chǎn)品本身就是一種廣告。所以，促銷員在日常工作中，要注意保持柜臺(tái)的整潔，產(chǎn)品陳列的美觀大方。讓顧客一來(lái)到 專柜前，就可以立即感受到專柜的名牌氣息。這同時(shí)也是一個(gè)知名品

8、牌必須具有的基本條件。試想一下，如果柜臺(tái)凌亂不堪，樣品不全，怎能給予顧客一個(gè)良好的印象呢？又怎能令顧客信的過(guò)我們的產(chǎn)品，放心購(gòu)買呢？良好的POP陳列POP指各種在店頭陳列的幫助銷售的宣傳材料、印刷品，品種包括海報(bào)、立牌、插卡、三折頁(yè)等等。它是產(chǎn)品要店內(nèi)最有效的廣告，顧客所獲得的大部分主要信息幾乎都來(lái)自POP。所以，在開始銷售賣產(chǎn)品之前，我們應(yīng)該注意保持并改進(jìn)POP的陳列，爭(zhēng)取在商場(chǎng)允許的范圍內(nèi)見縫插針，力爭(zhēng)我們的產(chǎn)品信息有更多的機(jī)會(huì)接觸到顧客。良好的個(gè)人形象談及個(gè)人形象，已不僅僅是一個(gè)私人問(wèn)題。每一個(gè)尊重工作、尊重自己的人，她的形象已不單只是代表所服務(wù)的公司。形象對(duì)顧客的影響將會(huì)占50%以上的

9、比例。以下我們討論一下在個(gè)人形象方面應(yīng)該注意的幾點(diǎn)。儀容端莊：整潔大方的發(fā)型，清雅的化妝，大方優(yōu)雅的舉止是沐浴專家在儀容方面的基本要求。友善的目光：“眼睛會(huì)說(shuō)話”。要有技巧地用眼神向顧客表述“能夠幫助你，我很高興?！痹谂c顧客交談時(shí)，應(yīng)適時(shí)的與顧客對(duì)視一下，使雙方的心理距離自然拉近，增近彼此間的溝通和交流。注意不要長(zhǎng)時(shí)間地盯著顧客，這樣會(huì)令人感到不快。大多時(shí)，我們應(yīng)該把目光自然置于顧客面部的眉心到鼻尖的位置較為適合。親切的微笑：“微笑是屬于顧客的陽(yáng)光。”它是友善的表示。追求盡善盡美的服務(wù)，首先從微笑開始。面對(duì)顧客，我們應(yīng)該永遠(yuǎn)微笑、微笑再微笑。良好的店家關(guān)系我們并不是在獨(dú)自工作，每天我們都要與各

10、式各樣的人打交道，良好的人際關(guān)系有利于我們的工作。商場(chǎng)主管、營(yíng)業(yè)員對(duì)我們的支持將直接影響產(chǎn)品的銷售狀況。首先應(yīng)該妥善處理與所在商場(chǎng)的關(guān)系，盡力協(xié)調(diào)好與所在商場(chǎng)主管人員，同柜臺(tái)所在工作人員的工作關(guān)系。有利于取POP和產(chǎn)品的最大陳列面積，最顯眼的陳列位置。以及建立商場(chǎng)人員對(duì)我品牌的好感，對(duì)產(chǎn)品牌的好感，對(duì)產(chǎn)品的信心，最好能主動(dòng)幫助推銷。并及時(shí)保證店內(nèi)貨源數(shù)量充足，品種齊全。只有在保持良好協(xié)作關(guān)系的基礎(chǔ)上才能最大限度地獲得商場(chǎng)的支持。處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系這里講的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指在同一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)售賣同類商品的其他品牌促銷員。該如何處理與她們的關(guān)系呢？應(yīng)該本著不卑不亢，公平競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)作好本職工作，做到以銷售

11、額取勝為實(shí)力依據(jù)，在個(gè)人形象、柜臺(tái)形象、服務(wù)質(zhì)量等方面勝地對(duì)方。敬業(yè)精神站在同樣的崗位上，每個(gè)人取得的成績(jī)各有不同。除了業(yè)務(wù)能力之外，職業(yè)精神也起非常重要的作用。我們?cè)诤芏鄷r(shí)候都可以接觸到這個(gè)詞，可是它究竟代表著什么？如何領(lǐng)會(huì)到其中所蘊(yùn)涵的深意？現(xiàn)在起，我們要談到的“職業(yè)精神”不再是一個(gè)抽象的詞，我們將從以下幾方面來(lái)了解什么是職業(yè)精神。盡職盡責(zé)，敬業(yè)樂業(yè)不僅限于銷售工作，處世為人，各行各業(yè)，這都是一個(gè)基本要求。我們?cè)谧非箐N售的同時(shí)，還應(yīng)該時(shí)刻記?。何覀儾粏问鞘圪u產(chǎn)品，更是幫助顧客獲得美麗。不要忽略這句話，它會(huì)通過(guò)你的行為、語(yǔ)言傳遞給顧客。只有從內(nèi)心深處認(rèn)可并喜愛自己所從事的工作，才能擁有真正的

12、自信，獲得顧客的信任。禮貌待客，真誠(chéng)服務(wù)合格的促銷員最基本，也是最容易做到的一點(diǎn)。專業(yè)知識(shí)，充足準(zhǔn)備我們被稱為促銷員，在顧客面前我們代表著 。所以，我們應(yīng)該不斷地努力學(xué)習(xí)，掌握各種專業(yè)知識(shí)，爭(zhēng)取做到“知無(wú)不言，言無(wú)不盡”。在銷售工作開始之前，要記得問(wèn)問(wèn)自己：“還有沒有不清楚的地方？準(zhǔn)備工作都做好了嗎？”永不言敗，永不放棄當(dāng)大家把這八個(gè)字背下來(lái)的時(shí)候，必須確信自己一定能做到它。只有堅(jiān)持不懈的努力才能取得豐碩的成果。受到顧客的拒絕并不表示失敗，失敗不能放棄。要有堅(jiān)強(qiáng)健康的心態(tài)來(lái)面對(duì)失敗，足夠的勇氣去繼續(xù)打動(dòng)顧客，尋找新機(jī)會(huì)。學(xué)無(wú)止境，重在提高團(tuán)隊(duì)精神一直是我們所提倡的。一個(gè)人的力量與知識(shí)是有限的。

13、水積成淵，土壘成坡，只有不斷地學(xué)習(xí)和交流，才能取得進(jìn)步，一個(gè)所掌握的知道永遠(yuǎn)沒有十個(gè)人的多！現(xiàn)在大家正在參加的培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)一些基本知識(shí)，要知道更多更豐富的知識(shí)在課堂之外。為了提高自己的知識(shí)，我們應(yīng)該定期做工作報(bào)告，以檢查自己的成績(jī)與不足之處。還應(yīng)該定期開同事之間的業(yè)務(wù)交流，學(xué)習(xí)其他人的長(zhǎng)處與經(jīng)驗(yàn)。時(shí)刻記?。簩W(xué)無(wú)止境，重在提高！六、個(gè)人銷售技能技巧一、職業(yè)定位1、 顧客是什么？請(qǐng)牢記下面這段話：顧客是人。個(gè)頭大小不同，膚色不同的一群人。他們是需要幫助取得放在高處玩具的孩子，他們是在醫(yī)院的長(zhǎng)廊里迷路而需要幫助的患者，她是一個(gè)不太會(huì)說(shuō)話而又試圖表達(dá)想法的老婦女。他們是需要你協(xié)助的合作者。納稅人、患者

14、、付款人等等都是生意中最寶貴的財(cái)富顧客，是出錢購(gòu)買你的商品和服務(wù)的人的同義詞“顧客是什么？”顧客是你生意能夠做下去的保障，是你的衣食父母。2、 商品是什么？請(qǐng)記住，你聽銷售的產(chǎn)品不僅僅是洗發(fā)露、沐浴露、洗面奶等等化妝品，更是你的顧客對(duì)美麗的希望和對(duì)你（以及你所代表的公司）的信心。3、 促銷員是什么？a、促銷員是公司指定商場(chǎng)里的形象代表和業(yè)務(wù)代表。b、促銷員是我公司對(duì)商場(chǎng)提供幫助的執(zhí)行人c、促銷員是對(duì)顧客提供完善的銷售服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。d、促銷員是消費(fèi)者意見的征集人和處理現(xiàn)場(chǎng)各類問(wèn)題的發(fā)言人。e、最重要的是促銷員同時(shí)代表顧客、商場(chǎng)和公司三方利益，同時(shí)也是三方有效溝通的橋梁。二、基本條件：一個(gè)合格的促

15、銷員，應(yīng)該具備以下品行和才能：(1) 勤、儉、誠(chéng)、信的工作態(tài)度：a、勤儉是成功的基礎(chǔ)。b、君子愛財(cái)，取之有道。c、誠(chéng)實(shí)坦、強(qiáng)烈的責(zé)任。d、有信心、樂觀、有毅力。，e、冷靜、有洞察力。(2) 充實(shí)的專業(yè)知識(shí)：a、豐富的美容專業(yè)知識(shí)b、豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力c、翔實(shí)準(zhǔn)確的產(chǎn)品知識(shí)d、高超的銷售技巧與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)之整合力e、公司信譽(yù)，品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)三、基本信條每一位促銷員在日常工作中，都應(yīng)該時(shí)時(shí)信守如下準(zhǔn)則：（1） 業(yè)績(jī)就是銷售人員的第二生命。（2） 目標(biāo)就是業(yè)務(wù)人員的指針。（3） 業(yè)績(jī)就是爭(zhēng)取來(lái)的，不是等來(lái)的。（4） 要有計(jì)劃：a、每天有計(jì)劃； b、每周有計(jì)劃；c、每月有計(jì)劃；d、每季有計(jì)劃

16、；e、每年有計(jì)劃。（5） 要有檢討：a、打一場(chǎng)有結(jié)果的戰(zhàn)爭(zhēng)，做有結(jié)果的工作； b、每日、周、月、季、年檢討。（6） 不斷開發(fā)新客戶，業(yè)績(jī)才能持增長(zhǎng)。（7） 最難纏的客房就是最好的客戶。（8） 成功者找方法，失敗者找借口。（9） 不必等到風(fēng)調(diào)雨順,一樣可以播種收獲。（10） 想怎么收，要先怎么種。（11） 天下沒有白吃的午餐。四、銷售必備(1) 創(chuàng)造顧客，其實(shí)質(zhì)就是有效地激發(fā)新的消費(fèi)需求，從而將潛在的顧客變成為現(xiàn)實(shí)的顧客。首先是以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激，計(jì)顧客產(chǎn)生某種需求，然后再滿足這些需求，通過(guò)滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的歷程。(2) 銷售過(guò)程分析：a、了解顧客心理b、把握顧客購(gòu)

17、買動(dòng)機(jī)c、及時(shí)促進(jìn)成交并建立好感以上三點(diǎn)如下圖所示：（上格為顧客心理變化，下格為促銷員行動(dòng)）滿足行動(dòng)依賴比較欲望聯(lián)想興趣注視等待觀察初步接觸商品提示揣摩需要商品說(shuō)明深度溝通幫助成交禮送顧客在以上這樣的銷售過(guò)程中，促銷員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：愛心：像愛自己的親人朋友一樣去對(duì)待你的顧客，真正站在顧客的角度去關(guān)心他們，為他們著想，多些贊美、多一些感激。誠(chéng)心：支持誠(chéng)信待客，以客觀的態(tài)度分析、講解產(chǎn)品，切忌盲目夸大產(chǎn)品的功能，急功近利要維護(hù) 牌的形象，樹立 小姐的可信度。熱心：在接待顧客時(shí)做到“三主動(dòng)”，即顧客走近柜臺(tái)，主動(dòng)打招呼：顧客購(gòu)貨;主動(dòng)展示產(chǎn)品：顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉；主動(dòng)介紹產(chǎn)品的功效、使用方法、

18、特點(diǎn)和注意事項(xiàng)。耐心：耐心回答顧客的問(wèn)題，要學(xué)會(huì)作一名好的聽眾。要做到顧客百問(wèn)不厭，虛心聽取他們的每一句話，記?。骸邦櫩筒灰欢ㄊ菍?duì)的，但一定是最重要的”。信心：要讓顧客信任你，首先你要有充分的信心，相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己是一名合格的促銷員應(yīng)該時(shí)刻牢記和做到的。(3) 、形象儀表：請(qǐng)記住，您的形象就是公司的形象，品牌的形象。在與顧客接觸交流的過(guò)程中，形象對(duì)顧客的影響將占50%以上的比例。五、個(gè)人能力與團(tuán)體協(xié)作請(qǐng)注意，雖然我們每一個(gè)人工作在不同的崗位，不同的商場(chǎng)，但同時(shí)我們是一個(gè)集體。雖然公司堅(jiān)持公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，但同時(shí)尊重每一名員工的工作貢獻(xiàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮出

19、來(lái)的整體力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于某一位促銷員在單個(gè)商場(chǎng)所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)影響。先有集體，再講個(gè)人，這是我們的原則。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要建設(shè)好，必須要求每個(gè)人都嚴(yán)格遵守下面的原則：建立起團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，再分解為每個(gè)人的目標(biāo)。（1+1）>2激揚(yáng)團(tuán)隊(duì)共同的文化。（共同的目標(biāo)，共同的奮斗方向，共同的前進(jìn)路線，是勝利的基礎(chǔ)）明確每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)里的角色及任務(wù)。（有紅花，也有綠葉，任何工作都要有人做，也都有人能作好）傾聽每一位成員的聲音。（多一些理解，多一些關(guān)心）彼此理解，彼此鼓勵(lì)，彼此產(chǎn)生一種贊美支持的態(tài)度。（看人要多看人之長(zhǎng)，才能不斷上進(jìn)，才能以健康的心態(tài)做人做事）整個(gè)團(tuán)隊(duì)昂揚(yáng)的精神，建立在自由，互助以及有效溝通的基礎(chǔ)上。（每

20、個(gè)人都要作英雄，也要服從全局，沒有自私的英雄，胸懷坦蕩是合作的前提）公司給予每個(gè)人成長(zhǎng)為精英的機(jī)會(huì)，也同時(shí)給予每個(gè)人融入集體，共建團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，共同學(xué)習(xí)，共同實(shí)踐，才能共同發(fā)展。六、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與自我完善正如大家所身感受到的，在各種零售商場(chǎng)，各種品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了空前激烈的程度。歸納起來(lái)，目前常見的競(jìng)爭(zhēng)手段有如下幾種：1、促銷員的競(jìng)爭(zhēng)：在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)，同類商品往往有多個(gè)品牌的促銷員，她們是各品牌所屬商家直接派零售商場(chǎng)的銷售代表。2、POP的競(jìng)爭(zhēng)：POP為各類助銷品的統(tǒng)稱，特指各咱在店頭陳列的宣傳材料、印刷品，品種包括海報(bào)、燈箱、立牌、插卡、四折頁(yè)等等。3、促銷品的競(jìng)爭(zhēng)：促銷品多指是某一品牌為刺激

21、顧客購(gòu)買產(chǎn)品附送的禮品，種類包括產(chǎn)品本身及各類禮品（傘、面巾、化妝袋等等）。4、爭(zhēng)取商場(chǎng)配合度競(jìng)爭(zhēng)：商場(chǎng)主管、營(yíng)業(yè)員對(duì)某品牌的支持度直接影響該產(chǎn)品的銷售狀況，商場(chǎng)對(duì)品牌的支持度主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1) 允許產(chǎn)品陳列的柜臺(tái)（貨架）面積大小，位置好壞。(2) 允許陳列的POP數(shù)量、品種、位置。(3) 對(duì)促銷的工作是否支持，配合。(4) 是否主勸幫助推薦、銷售該產(chǎn)品。(5) 是否及時(shí)保證店內(nèi)貨源數(shù)量充足，品種齊全?？梢哉f(shuō)，我們的促銷員在工作中承受的外部壓力是很大的。這要求每一位促銷員必須具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)辦法，既不顯得過(guò)于急燥，強(qiáng)頭強(qiáng)賣，也不能顯得軟弱可欺，被動(dòng)受制。下面，提出在現(xiàn)

22、在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中我們的促銷員可以采取的對(duì)策：（1） 明確競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，隨時(shí)優(yōu)質(zhì)職業(yè)第三敏感性，留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)（包括品種變化、價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、銷售動(dòng)態(tài)、人員變動(dòng)等等），并隨時(shí)就重要情況向上級(jí)及時(shí)反映并執(zhí)行對(duì)策。（2） 首先妥善處理商場(chǎng)關(guān)系，盡力協(xié)調(diào)好與所在商場(chǎng)主管人員，同柜組所有工作人員的工作關(guān)系在保持良好協(xié)作關(guān)系的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取商場(chǎng)是在限度的工作支持：a、盡量爭(zhēng)取最大的產(chǎn)品陳列面積、最顯眼的陳列位置。b、盡量爭(zhēng)取陳列最大的POP，并陳列在最有急吸力的位置。c、盡量爭(zhēng)取商場(chǎng)人員對(duì)我品牌的好感，對(duì)我產(chǎn)品的信心，并能主動(dòng)幫且推銷。d、切留意商場(chǎng)有關(guān)人員對(duì)我產(chǎn)品庫(kù)存量,并請(qǐng)商場(chǎng)及時(shí)作出調(diào)換,補(bǔ)充的反應(yīng)。e

23、、及時(shí)了解商場(chǎng)有關(guān)人員對(duì)我工作的態(tài)度和反映,并及時(shí)反映給公司有關(guān)負(fù)責(zé)人。（3） 妥善算是與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷員的工作關(guān)系。本著不卑不亢，公平競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)作好本職工作任務(wù)必做到以銷售額取勝為實(shí)力依據(jù)，從而在個(gè)人形象、柜臺(tái)形象、服務(wù)內(nèi)容等各方面徹底戰(zhàn)勝對(duì)方。（4） POP要活用、巧用，在商場(chǎng)允許的范圍內(nèi)見縫插針，力爭(zhēng)讓我們的產(chǎn)品和品牌形象能夠以最頻繁的機(jī)會(huì)在商場(chǎng)內(nèi)接觸到潛在顧客。（5） 促銷品要適當(dāng)運(yùn)用。一個(gè)長(zhǎng)期靠贈(zèng)送等優(yōu)惠政策吸引顧客的品牌會(huì)較大的負(fù)面影響，尤其是會(huì)令顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生不信任感。我們建議，促銷品應(yīng)作為銷售過(guò)程的輔助工具，而不是唯一的吸引力因素，我們的產(chǎn)品根本上應(yīng)以品質(zhì)和服務(wù)吸引顧客

24、。在使用促銷品的過(guò)程中，令顧客覺得有驚喜，這樣的效果會(huì)更佳。在日常工作中，大家會(huì)感受到各種不同方式的外部競(jìng)爭(zhēng)，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們想念競(jìng)爭(zhēng)將成功為我們進(jìn)步推動(dòng)力，將更好地促進(jìn)我們的凝聚力。作為每個(gè)人，競(jìng)爭(zhēng)將是走向成熟的鍛煉過(guò)程。七、語(yǔ)言技巧據(jù)調(diào)查，銷售員的聲調(diào)比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。在銷售過(guò)程中，注意語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響，甚至決定顧客的情緒和判斷，另一方面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題，并耐心傾聽顧客的想法，是了解和把握消費(fèi)意向的重要方法。任何人都不甘心只作聽眾，顧客也是這樣。談話內(nèi)容和溝通效果直接決定著銷售過(guò)程的成敗，我們請(qǐng)大家注意以下方面：A、 呼用語(yǔ)：要主動(dòng)打招呼，做到來(lái)有迎聲

25、，走有送聲，落落大方，笑臉迎送。如：（1） 您好，歡迎光臨?。?） 歡迎您再來(lái)?。?） 您好，我能幫您做些什么？（4） 對(duì)不起，打擾您。請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？（5） 您需要什么？我拿給您看吧，好嗎？（6） 這是新品種，您看看吧，不買沒關(guān)系。（7） 請(qǐng)您保管好小票，有問(wèn)題隨時(shí)來(lái)解決。（8） 再見，謝謝您的光臨?。?） 謝謝！您走好。（10） 這是您要的產(chǎn)品請(qǐng)拿好。B、介紹用語(yǔ)，要熱情、誠(chéng)懇、實(shí)事求是，實(shí)出商品的特點(diǎn)，當(dāng)好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過(guò)其辭，欺騙顧客。（1） 想看的是 產(chǎn)品嗎？（2） 我們有不少的回頭客。（3） 如果您有時(shí)間，我再詳細(xì)給講一講。（4） 我們的產(chǎn)品通過(guò)ISO9002認(rèn)證

26、質(zhì)量保證，價(jià)格合適。（5） 根據(jù)您的膚質(zhì)，我建議您使用這個(gè)品種。C、答詢用語(yǔ)，要求明快準(zhǔn)確、熱情有禮、認(rèn)真負(fù)責(zé)、耐心幫助顧客解答疑難。（1） 真不巧，您要的產(chǎn)品剛賣完，能否方便留下電話，來(lái)了貨我通知您。（2） 對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不懂。（3） 對(duì)不起，您的話我沒聽懂，能不能麻煩您再說(shuō)一遍？（4） 您別客氣，我再想想辦法。（5） 對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題等我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)再告訴您好嗎？D、道歉用語(yǔ)，要注意態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言溫和，爭(zhēng)取得到顧客諒解，不允許做錯(cuò)事不向顧客道歉，反而刺激顧客，傷害顧客和戲弄顧客。（1） 對(duì)不起，讓您久等了。（2） 對(duì)不起，這是我的過(guò)錯(cuò)。（3） 對(duì)不起，今天人多，沒有及時(shí)幫助您，您需

27、要什么？（4） 對(duì)不起，是我說(shuō)話不注意。（5） 對(duì)不起，讓您多跑一趟。（6） 真是不好意思，讓您辛苦了。（7） 對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題一時(shí)解決不了，請(qǐng)您多包含。（8） 請(qǐng)?jiān)?，工作時(shí)間不能長(zhǎng)談。（9） 對(duì)不起，拿錯(cuò)了，馬上給您換。E、服務(wù)忌語(yǔ)（1） 嘿?。?） 喂?。?） 別亂動(dòng)！（4） 不買什么?。?） 買不，買就別買?。?） 到底買不買，想好了沒有?。?） 嫌貴？買便宜的呀！（8） 沒貨了賣完了?。?） 您皮膚黑！（10） 剛才和您說(shuō)過(guò)了，怎么還問(wèn)！（11） 靠邊點(diǎn)，礙手礙腳的?。?2） 您買的時(shí)候怎么不選好？（13） 我管不了您。（14） 下班了，不賣了。（15） 干什么呢，快點(diǎn)。（16） 要

28、買快點(diǎn)，不買靠邊。（17） 不買問(wèn)什么。（18） 質(zhì)量沒問(wèn)題，不用挑。（19） 讓開讓開，別擠在這里。（20） 您用了保證好，肯定的。（21） 我保證您會(huì)變白。（22） 不相信？不相信您又想那么多?。?3） 喂，把手伸過(guò)來(lái)。（24） 真是煩死了。（25） 怎么樣，您到底買還是不買？八、處理顧客抱怨A、 耐心傾聽，不要急著爭(zhēng)辨B、 從顧客的角度說(shuō)話C、 正確找出產(chǎn)生抱怨的原因D、 及早了解顧客的希望，妥善運(yùn)用道歉和說(shuō)明E、 巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者：改變當(dāng)事改變場(chǎng)所改變時(shí)間F、 抱怨處理過(guò)程中的禁忌語(yǔ)：這個(gè)問(wèn)題小孩都會(huì)這個(gè)問(wèn)題我不大清楚一分錢，一分貨總是會(huì)有辦法的，您先回去吧這個(gè)問(wèn)題去找廠家吧，我只負(fù)

29、責(zé)賣我不會(huì)這是本店的規(guī)矩我絕對(duì)沒有說(shuō)過(guò)那種話不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這種事九、把握成交時(shí)機(jī)如果促銷員能配合顧客需要，講出滿足好欲望的要點(diǎn)說(shuō)明，那么顧客就會(huì)對(duì)我們的商品和促銷員產(chǎn)生領(lǐng)帶的心理，從而很快決定購(gòu)買。但是，在大多數(shù)情況下，顧客在聽了促銷員的銷售要點(diǎn)說(shuō)明后，仍猶豫不決，或即使下了決心仍未作明確表態(tài)，這時(shí)，就需要促銷員進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作，促使“成交”。掌握成效的八個(gè)時(shí)機(jī)：A、 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)。B、 話題集中在某個(gè)商品上時(shí)。C、 不講話而若有所思時(shí)。D、 不斷點(diǎn)頭時(shí)。E、 開始注意價(jià)錢時(shí)。F、 開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)。G、 關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。H、 不斷反復(fù)地問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)。促使顧客及早成交

30、的技巧有：A、 顯示出信心，請(qǐng)求購(gòu)買。B、 縮小商品選擇的范圍。C、 幫助顧客決定最喜歡的商品，加以簡(jiǎn)要說(shuō)明。D、 及時(shí)送出恰當(dāng)?shù)拇黉N贈(zèng)品。七、 快樂工作十二招第一招 尊重自己 自尊是成功的基石，適當(dāng)正確的自尊，往往比其他任何東西更能使人獲益。途徑：自珍自重；全力以赴；不斷學(xué)習(xí)。要求：1、永遠(yuǎn)以微笑面對(duì)你的工作伙伴、領(lǐng)導(dǎo)和部屬；l 2、工作中心情要愉快，言談蘊(yùn)含笑意； 3、不必貶低自己的成就，受到贊許時(shí)一定說(shuō)“謝謝”；l 4、不必理會(huì)別人對(duì)你的褒貶；l 5、不參加互吐苦水的牢騷聚會(huì)。第二招 自我交談 肯定自己的一切，是永保自尊的關(guān)鍵。途徑：從失敗中學(xué)習(xí)成功，在心中制定目標(biāo)，接受失敗；重播自己的

31、光榮史，光榮史是來(lái)自內(nèi)心的鼓勵(lì)，它能使人重獲力量、恢復(fù)樂觀。要求：1、向別人談?wù)撟约簳r(shí)，用肯定積極的形容詞和副詞；l 2、不斷地在內(nèi)心自我交談，寫下你的長(zhǎng)處；l 3、想象自己達(dá)成心中的最大愿望并享受成果的情景；l 4、人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？表現(xiàn)不佳時(shí)告訴自己下次可以做的更好。第三招 態(tài)度積極 熱忱是會(huì)傳染的，在一個(gè)積極有勁的人面前，你很難保持冷漠的態(tài)度。積極心態(tài)能激活腦啡，激活創(chuàng)造力；積極的人會(huì)散發(fā)出精力、愉悅和進(jìn)取的光芒。消極的心態(tài)使人際關(guān)系惡化，創(chuàng)造力受損；消極影響人的身心健康。途徑：保持積極的心態(tài)。要求：1、避免與悲觀的人為伍；l 2、用積極思考的方式刺激體內(nèi)制造腦啡；l 3、不要整日怨天

32、尤人；l 4、早上起床，心情要愉快； 5、用積極的方式思考問(wèn)題。第四招 自我期許l 在人生的牌戲中，拿到一手好牌不算成功，能把一副壞牌打好才是成功。一般來(lái)說(shuō)，期望什么往往就能得到什么。人不可能表現(xiàn)出超越自己期許的水準(zhǔn)。提醒自己：力求表現(xiàn)、激發(fā)熱情 樂觀、投入、熱情、目標(biāo)、信心、希望，這些都是自我期許的同義詞。要求：1、常對(duì)自己說(shuō)：“我要盡力做好，我會(huì)做得更好”； 2、化難題為機(jī)會(huì)； 3、多往好處想給自己灌輸健康的思想； 4、對(duì)別人包括上司、同事和屬下也同樣報(bào)著最高的期許。第五招 設(shè)定目標(biāo) 沒有目的地的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。途徑：為自己設(shè)定目標(biāo)（有長(zhǎng)遠(yuǎn)和階段目標(biāo)。本招主要訓(xùn)練階段目標(biāo)）業(yè)績(jī)；能力提

33、高；攻克某“堡壘”等。 l要求：1、定下自己最重要的目標(biāo)（自己定在心中）；l 2、和已達(dá)成目標(biāo)或正致力于達(dá)成目標(biāo)的人做伴；l 3、堅(jiān)定信念；l 4、周密計(jì)劃，付諸于行動(dòng)。第六招 妥善籌劃 沒有踏實(shí)可行的計(jì)劃，就是天才也無(wú)法成功。計(jì)劃是通向成功的橋梁。要求：1、分割目標(biāo)。 2、檢查計(jì)劃 征詢意見l 3、保持彈性 隨時(shí)調(diào)整第七招 全力以赴l(fā) 埋沒才能就是浪費(fèi)才能。不論天賦高低，善用才能必為天神所喜?！芭c我們應(yīng)有的表現(xiàn)相比，我們實(shí)在是只發(fā)揮了一半的潛能。” 心理學(xué)家.詹姆士什么力量阻止我們施展才華？一、我們沒有認(rèn)清自己的潛力。l二、我們有時(shí)會(huì)高估自己的能力l三、我們根本忽略了自己多方面的寶貴才能。小

34、 結(jié)1、認(rèn)清自己的才能。2、從可行性方面考慮，發(fā)展符合自己嗜好興趣的才能。3、多方配合，將能力運(yùn)用在遠(yuǎn)大目標(biāo)上。4、認(rèn)定目標(biāo)，全力投入。第八招 百折不撓保持年輕，就能繼續(xù)成長(zhǎng)；一旦成熟，便會(huì)開始凋零腐化。永恒的毅力 1、困難當(dāng)前心志不改； 2、不斷嘗試、不斷努力； 3、按工作緊要程度劃分工作類別 必須立刻做 應(yīng)該快點(diǎn)做 行有余力時(shí)做 第九招 嚴(yán)以自律l 我們表現(xiàn)最好、做得最完美的工作就是我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久練習(xí)而了解得最透徹得工作。途徑：用工作和學(xué)習(xí)來(lái)磨練自己；養(yǎng)成良好的表現(xiàn)習(xí)慣；訓(xùn)練自己求勝。l 要求：1、很想棄甲而逃，卻終于堅(jiān)持下去；l 2、很想破口大罵，卻按捺情緒；l 3、心虛情怯，臉上卻仍帶著

35、笑容；l 4、真想放棄，卻仍苦撐到底。第十招 把握機(jī)會(huì)l 悲觀者只看見機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題，樂觀者卻看見問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)在敲門 制造機(jī)會(huì)； 機(jī)會(huì)并非外界的生存實(shí)體，它在你的內(nèi)心之中，你就是機(jī)會(huì)； 機(jī)會(huì)微服出行把握機(jī)會(huì)； 機(jī)會(huì)很難從外表看出來(lái)； 機(jī)會(huì)的國(guó)度創(chuàng)造機(jī)會(huì)； 處處充滿機(jī)會(huì)。 第十一招 事分緩急l 把幸福、成功等愉快的經(jīng)驗(yàn)拖延到不可預(yù)期的未來(lái)，便是助長(zhǎng)了內(nèi)心消極、懷疑、自欺的情緒。l 腦中自有輕重之分找出自己不能完成重要工作的原因。l 優(yōu)先事項(xiàng)不可拖延排定每日工作表，排出優(yōu)先順序。要求：1.立即要做 2.當(dāng)天事當(dāng)天完成 3.有時(shí)間便做第十二招 善于溝通l 最偉大的溝通技巧就是重視別人的意見

36、。善于溝通是一種藝術(shù)，是透過(guò)眼睛和耳朵的接觸，把我們自己投射在別人心中的藝術(shù)。 有效溝通的秘訣： 首先自我介紹； 練習(xí)熱烈而堅(jiān)定的握手； 記住別人的姓名，然后立即重復(fù)對(duì)方的姓名； 在說(shuō)話時(shí)目光要與對(duì)方接觸； 提出他感興趣的問(wèn)題； 言論樂觀進(jìn)?。?學(xué)習(xí)判斷； 要以服務(wù)為目的； 讓對(duì)方覺得自己地位重要全神注意對(duì)方； 確定自己充分了解對(duì)方的語(yǔ)意； 開會(huì)或赴約要守時(shí)； 設(shè)身處地的為他人著想。 贊美他人要點(diǎn)：1、待人如手足。包括你的上司、同事和下屬。l 2、傾聽溝通的重點(diǎn)。l 3、你對(duì)別人談話時(shí)，要散布積極、鼓勵(lì)的理念。l 4、從別人眼中看自己。上面所提到的各種銷售技巧概括起來(lái)說(shuō)，就是一位促銷員在準(zhǔn)備充分的情況下，準(zhǔn)確判斷顧客的心理特性和可能需要，并做到有效溝通，及時(shí)促成交易，并留給對(duì)方好印象，這里需要特別強(qiáng)調(diào)的是，促銷員的情緒會(huì)直接影響到她所接觸的顧客，希望大家從上班前開始就要注意培養(yǎng)情緒，露出自然微笑，并不時(shí)設(shè)想一下，我對(duì)今天遇到的客人應(yīng)該說(shuō)些什么？一個(gè)好的開頭，會(huì)讓你成功一半。每個(gè)人的性格不同。在銷售工作過(guò)程中，根據(jù)每個(gè)人自己