基本銷(xiāo)售技巧(1)

1、 創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶(hù)活動(dòng)（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷(xiāo)商等）將有助于產(chǎn)品通過(guò)其送到消費(fèi)者手中。 獲得新的銷(xiāo)售渠道 增加分銷(xiāo)渠道 改善首要空間 獲得第二空間 生動(dòng)化管理主要職責(zé)： 計(jì)劃 銷(xiāo)售 理貨 區(qū)域管理管理/組織 評(píng)估計(jì)劃： 分析資料 對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要有計(jì)劃 預(yù)測(cè)日銷(xiāo)量/有根據(jù)的計(jì)劃庫(kù)存 設(shè)定目標(biāo) 充分利用路線(xiàn) 在零售渠道確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)理貨： 確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn) 實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列 在有潛力的所有商店擺放貨架 建立第二陳列刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 使用POP完成陳列和積極的銷(xiāo)售影響 在完成銷(xiāo)售走訪(fǎng)后確定每一個(gè)客戶(hù)都是“最佳”區(qū)域管理： 管理并用直銷(xiāo)車(chē)輛送貨 加強(qiáng)管理 計(jì)劃如何保持交

2、通工具的運(yùn)轉(zhuǎn) 通過(guò)客戶(hù)記錄和追蹤銷(xiāo)售信息和保持更新路線(xiàn) 總結(jié)銷(xiāo)售信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 評(píng)估： 評(píng)估銷(xiāo)售計(jì)劃的有效性 評(píng)價(jià)對(duì)照目標(biāo)后的行動(dòng) 貫徹銷(xiāo)售走訪(fǎng)并計(jì)劃下一個(gè) 結(jié)果：此銷(xiāo)售路線(xiàn)發(fā)揮它的潛力了嗎？銷(xiāo)售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心 建立客戶(hù)關(guān)系 確立機(jī)會(huì) 掌握目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售潛力保持渠道庫(kù)存 根據(jù)最大銷(xiāo)售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng) 搬動(dòng)產(chǎn)品 在商場(chǎng)里積極爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳位置 不斷的注視促進(jìn)“最佳商場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)立工作能力 主要職責(zé): 計(jì)劃和分析 銷(xiāo)售 零售的執(zhí)行 區(qū)域管理管理組織 評(píng)估 計(jì)劃和分析： 分析日常情況（銷(xiāo)量的歷史、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶(hù)收 益、年度、季度和月目標(biāo)） 計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)并在每一個(gè)拜訪(fǎng)前建立目

3、標(biāo) 確立零售的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售： 理解顧客及零售商的促銷(xiāo) 與促銷(xiāo)員溝通 利用面對(duì)面銷(xiāo)售拜訪(fǎng)體現(xiàn)銷(xiāo)售技巧 通過(guò)以下活動(dòng)范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同： - 增加分銷(xiāo) - 管理貨架空間 - 認(rèn)可一個(gè)主要陳列和第二個(gè)陳列面 - 特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價(jià)） 發(fā)展與商場(chǎng)內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系 根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫(kù)存零售的執(zhí)行： 所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上 建立第二陳列面 加強(qiáng)POP的陳列 保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨?在店內(nèi)填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄區(qū)域管理（管理和組織）： 通過(guò)每天的工作和與客戶(hù)接觸超額完成每月銷(xiāo) 售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)踐） 每星期對(duì)比行動(dòng)與目標(biāo)的差距并尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 處理日常的訂單或信用額度 根據(jù)帳目

4、及最新的路線(xiàn)圖追蹤銷(xiāo)售信息 收集結(jié)果/機(jī)會(huì)/競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行管理 追蹤多方面的客戶(hù)問(wèn)題評(píng)估： 評(píng)估銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的有效性 在路線(xiàn)本上注釋下次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略分析：通過(guò)你的上級(jí)提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷(xiāo)售目標(biāo)。為了成功必須： 理解競(jìng)爭(zhēng) 回顧你的銷(xiāo)量歷史 了解你的市場(chǎng)信息 保存當(dāng)前零售商的記錄 使用計(jì)劃工具設(shè)立客戶(hù)目標(biāo)：你的客戶(hù)目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最佳的目標(biāo)工作是主動(dòng)的人。 具體 可以衡量 參與 有現(xiàn)實(shí)性 具體的時(shí)間計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)： 計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前就知道他需要什么，在來(lái)之前就 列好了購(gòu)買(mǎi)單。 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)：在這種情況下，消費(fèi)者沒(méi)有計(jì)劃要買(mǎi)什么，是店內(nèi)的

5、商品使他決定購(gòu)買(mǎi)。 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的原因： 消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購(gòu)買(mǎi)模式。 消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購(gòu)買(mǎi)的必要。 消費(fèi)者喜好特價(jià)，促銷(xiāo)等傾向。 消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者在那時(shí)受刺而購(gòu)買(mǎi)。調(diào)查表明超市中一半的購(gòu)買(mǎi)決定屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)闆_動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)者往往不寫(xiě)購(gòu)物單，產(chǎn)品的促銷(xiāo)是不足以成功的創(chuàng)造視覺(jué)刺激來(lái)捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會(huì)。對(duì)銷(xiāo)售代表和零售商則意味著利益。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向（續(xù)）： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會(huì)有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會(huì)消費(fèi)的更多,這對(duì)你和你的零售商來(lái)說(shuō)是一個(gè)增加銷(xiāo)售機(jī)

6、會(huì)的好消息。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少,他會(huì)在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。 人流指消費(fèi)者如何在商店里移動(dòng).這對(duì)零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷(xiāo)品,陳列品等能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過(guò)的地方(走道1-4)-最好是在走道2。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷(xiāo)量，我們也知道當(dāng)這個(gè)主要產(chǎn)品放置在走道前端銷(xiāo)量要增加6%。 最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時(shí)，業(yè)績(jī)出色： 普通購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計(jì)中的消費(fèi)者數(shù)量與我司產(chǎn)品

7、的消費(fèi)者數(shù)量相差無(wú)幾。但商品不是能直接代替的，例如： 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類(lèi)）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因?yàn)槲覀兊脑S多產(chǎn)品取決于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)決定，顧客花很少的時(shí)間思考他們將買(mǎi)什么直到看見(jiàn)P.O.S.在商店我們的產(chǎn)品擺放將很大的影響顧客是否決定購(gòu)買(mǎi)。 理貨參考商店的活動(dòng)級(jí)別幫助創(chuàng)造沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi).重要的是清楚的理解通過(guò)你的知識(shí)如何提高銷(xiāo)售： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷(xiāo)售。而且使用貨架牌和價(jià)格牌也能影響銷(xiāo)售。與眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素： 包裝大小 市場(chǎng)目標(biāo) 特殊廣告 一般的回報(bào)率 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非

8、常重要的，沒(méi)有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場(chǎng)份額匹配.例如,如果產(chǎn)品有50%的市場(chǎng)它至少有50%的貨架空間。 把產(chǎn)品都陳列在一起,不要讓競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對(duì)產(chǎn)品來(lái)講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷(xiāo)量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到) 陳列主要的宣傳板子-眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷(xiāo)售比例最高的類(lèi)型 檢查貨架上和儲(chǔ)存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號(hào),倒庫(kù)(新產(chǎn)品總是在貨架的后面)。 確保產(chǎn)品干凈和美觀(guān)(沒(méi)有塵土)。 搬走受損的

9、產(chǎn)品,與零售商討論.(注意:如果你不買(mǎi),也不要讓顧客買(mǎi))。 領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競(jìng)爭(zhēng)者太靠近,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌,我們?cè)谪浖苌蠑[放和陳列應(yīng)靠近競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)導(dǎo)品牌。 因?yàn)槌^(guò)80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購(gòu)買(mǎi)決定,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味,但更重要的是,它們能增加銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。 一個(gè)研究指出成果38%被采訪(fǎng)的消費(fèi)者至少買(mǎi)過(guò)一樣他們從未試過(guò)的物品,因?yàn)樽钇毡榈脑颍哼@個(gè)物品被陳列出來(lái)這個(gè)物品被陳列出來(lái) 利用陳列來(lái)吸引消費(fèi)者的注意,如果你遵照某些簡(jiǎn)單指導(dǎo),結(jié)果會(huì)令你印象深刻的： 數(shù)量:每一個(gè)產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷(xiāo)量設(shè)定位置 產(chǎn)品之前比之后增加66%的銷(xiāo)量,將陳列放在高流通區(qū)

10、：門(mén)廊陳列最高銷(xiāo)售 量(高達(dá)高達(dá)305%). 種類(lèi)：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷(xiāo)售量達(dá)到最大 改變總是好的!陳列是有活力的,但它們的促銷(xiāo)力量?jī)芍荛_(kāi)始自動(dòng)下降!每?jī)芍芨淖儺a(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。 利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi),例如,如果一個(gè)產(chǎn)品可以折扣,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來(lái).這對(duì)讓消費(fèi)者容易看見(jiàn)價(jià)格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。主要指導(dǎo)： 利用貨架條框,旗幟,宣傳卡,海報(bào)等. 使用最大限度的陳列和特殊展品.平均來(lái)說(shuō),當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時(shí), 銷(xiāo)量增加112%。 貨架標(biāo)志能賣(mài)出更多的商品?！跋髲V告一樣”的標(biāo)志銷(xiāo)量可增至124%。 “折扣折扣”標(biāo)志銷(xiāo)量可增至23% “確認(rèn)產(chǎn)品確認(rèn)產(chǎn)品”標(biāo)志銷(xiāo)量

11、可增至18% “全信息全信息”標(biāo)志銷(xiāo)量可增至33% 增加傳媒 特點(diǎn)和陳列抓住了計(jì)劃型和沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi) 僅有陳列只能抓住沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi) 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價(jià)和愛(ài)讀報(bào)紙的人 折價(jià)只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%的人會(huì)經(jīng)過(guò)) 交叉理貨是使消費(fèi)者看見(jiàn)產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買(mǎi)的東西搭配。例如： 有業(yè)績(jī)的商店發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售猛增至170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。交叉銷(xiāo)售范例:之前之后第一步：計(jì)劃銷(xiāo)售部分第七步：評(píng)估拜訪(fǎng)當(dāng)時(shí)第二步：與客戶(hù)打招呼第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金/留下 發(fā)票/保存記錄第一步:計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃十分重要!你最少必須做到： 理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解和理解你的市

12、場(chǎng)份額信息 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 回顧你的客戶(hù)記錄,包括銷(xiāo)量的歷史(在過(guò)去你所出售的). 準(zhǔn)備第二天的面對(duì)面6步銷(xiāo)售拜訪(fǎng)第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系. 以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法第三步:檢查商店的情況 這是我們稱(chēng)做的“尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì)”,走方每一個(gè)商店是通過(guò)檢查商店的情況來(lái)提高增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 “走訪(fǎng)商店走訪(fǎng)商店”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落,并且依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。第五步:提出你的計(jì)劃 事實(shí)上面對(duì)面的拜訪(fǎng)零售商的步驟十分簡(jiǎn)單.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

13、包括 以下六步： 開(kāi)場(chǎng)白是開(kāi)始于有利的語(yǔ)句 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn) 利益向零售商解釋價(jià)值 缺點(diǎn)：是個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)更多信息來(lái)幫助零售商做出“是是”的決定開(kāi)場(chǎng)白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗,針對(duì)你銷(xiāo)售努力的來(lái)講.做激發(fā)零售興趣的評(píng)論：一些想法： 說(shuō)一些刺激零售商自豪的事 參考你和零售商共有的事 請(qǐng)求零售商的自我興趣 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點(diǎn)-它是如何為零售商服務(wù)的 表示尊重零售商的時(shí)間 談到過(guò)去的銷(xiāo)售記錄從而引起零售商的興趣 有一些問(wèn)題(早期討論過(guò))幫助你得到你需要的零售商的信息.信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購(gòu)買(mǎi)能力。 問(wèn)題是談話(huà)的控制者,有趣的是,你需

14、要看起來(lái)感興趣零售商的需要.你顯示出對(duì)他們的需要感興趣,你也就建立了信任。傳達(dá)你的銷(xiāo)售消息傳達(dá)銷(xiāo)售消息強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn) 利益和特點(diǎn)對(duì)比 特點(diǎn)是描述產(chǎn)品(大小,外形,重量,功能,部分等等) 利益對(duì)零售商來(lái)講是特點(diǎn)的價(jià)值.利益是什么使零售商去購(gòu)買(mǎi) 使用銷(xiāo)售的詞匯 如果你用這些詞你的零售商會(huì)有非常積極的反應(yīng): 多色彩:形容詞創(chuàng)造愉快的感覺(jué)或者預(yù)示積極的結(jié)果 個(gè)人化:言語(yǔ)傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn)(你們,我們,我們的,你們的等等） 視覺(jué):帶給生活圖畫(huà) 推薦書(shū):來(lái)自滿(mǎn)意的客戶(hù).告訴你的客戶(hù)計(jì)劃建議如何使其他的零售商成功 戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個(gè)要點(diǎn)或利益之后-間歇!讓零售商對(duì)你 的陳述有反應(yīng). 任何不符合你

15、的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙.障礙難以避免并且是銷(xiāo)售的一個(gè)必要環(huán)節(jié).預(yù)見(jiàn)障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。 許多障礙是簡(jiǎn)單的借口因?yàn)榱闶凵滩徽J(rèn)為有好的購(gòu)買(mǎi)原因.作為常規(guī),障礙有以下范圍： 產(chǎn)品或服務(wù) 延誤 價(jià)格個(gè)人(對(duì)你或產(chǎn)品消極的感覺(jué))嘗試(感覺(jué),認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)). 同意零售商:表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過(guò)同樣的關(guān)注:例如:障礙-你的價(jià)格太貴了! “我理解你的感覺(jué),目前我的許多客戶(hù)也同樣認(rèn)為.他們發(fā)現(xiàn),不過(guò)我們的產(chǎn)品比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍,因此使他們?cè)谏贂r(shí)間內(nèi)賺到錢(qián).” 尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪(fǎng)的任何時(shí)間,但是要小心不要在推銷(xiāo)中過(guò)早的進(jìn)入這一步,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測(cè)試性問(wèn)題,

16、然后在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題結(jié)束你必須自信和充滿(mǎn)希望的詢(xún)問(wèn)你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號(hào),你應(yīng)該試著完成銷(xiāo)售.許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失了沒(méi)有問(wèn)銷(xiāo)售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.直接的方法:例如:“這個(gè)貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問(wèn)題時(shí),指導(dǎo)零售商(指示),這個(gè)值得試一試.選擇的方法:這兒你假設(shè)零售商決定買(mǎi)但是最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對(duì)不積極的零售商這是一個(gè)好辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行動(dòng).例如:“如果你現(xiàn)在買(mǎi),你能在下周漲價(jià)前有這個(gè)價(jià)格.”總結(jié)的方法:你總結(jié)你的展示,再一次強(qiáng)調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益, 我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我

17、想一想”的狀態(tài),不用等他們叫你回去-它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生!定下具體的返回時(shí)間,當(dāng)你返回時(shí),不要用征求零售商是否想好做為銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的開(kāi)始.用其他額外的信息開(kāi)始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談-回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒(méi)有聽(tīng)到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由,確切的說(shuō)今天什么才能使你做出改變?” 情況/開(kāi)場(chǎng)白: 嗨!怎么樣?(名字)生意進(jìn)展如何?我們公司新出臺(tái)了一項(xiàng)特別計(jì)劃能幫助你增加三倍的銷(xiāo)量,感興趣嗎?想法:這是小食品店的貨架計(jì)劃.(展示貨架)這是陳列貨架.只要你一個(gè)簡(jiǎn)單的同意,它就可以為你工作了.它是如何工作的:允許我簡(jiǎn)潔的介紹如何實(shí)施這個(gè)計(jì)劃你只

18、要: 在眼睛平視到的地方放置這個(gè)貨架 根據(jù)每周賣(mài)出的商品補(bǔ)充貨架 好了!你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的.利益:這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷(xiāo)量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來(lái)高額的回報(bào).結(jié)束語(yǔ):請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀(guān)!請(qǐng)放在這兒,我下個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架.發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問(wèn)題是詢(xún)問(wèn)事實(shí)性的信息.例如:基礎(chǔ)問(wèn)題是向你的零售商提問(wèn).問(wèn)他們所要面對(duì)的問(wèn)題.當(dāng)你用這個(gè)類(lèi)型時(shí),你要詢(xún)問(wèn)他們?cè)噲D克服的困難是什么?一般使用這個(gè)問(wèn)題類(lèi)型。例如: 開(kāi)放性的問(wèn)題不是能簡(jiǎn)單得用“是”或“否”來(lái)回答.它們要求更多的細(xì)節(jié).允許零售商自由的談話(huà)和提高更多的信息。例如:關(guān)閉性問(wèn)題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時(shí)候用一個(gè)詞回答.它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?但是信息有限。例如:目標(biāo):提問(wèn)會(huì)十分成功,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個(gè)開(kāi)放的談話(huà)時(shí)許多銷(xiāo)售人員犯大錯(cuò)誤是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)經(jīng)常高談闊論,最好的銷(xiāo)售人員工作方法是鼓勵(lì)零售商滔滔不絕的說(shuō)!通過(guò)提問(wèn),你贏得了更好的客戶(hù)滲透.理解客戶(hù)意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)和數(shù)據(jù)制作你令人信服的銷(xiāo)售展示來(lái)獲得更多的生意! 一個(gè)可以記住的簡(jiǎn)單的聆聽(tīng)過(guò)程是停.看.聽(tīng)-技巧.對(duì)你的零售商嘗試一下-你將讓他們知道你對(duì)他們所說(shuō)的十分感興