杭州地區(qū)今生寶貝孕產(chǎn)期護(hù)理品營銷策劃書.

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】杭州地區(qū)今生寶貝 孕產(chǎn)期護(hù)理品營 銷籌劃書E-home團(tuán)隊(duì)成員：孟冬莉、金麗萍、陳艷、林海丹、夏方、王心怡保密須知本營銷籌劃屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)有限公司。該籌劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)有限公司使用。任何人都必須遵從以下規(guī)定：1此籌劃方案屬于廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)內(nèi)部文件，任何人不可以對(duì)外流傳；2. 在未經(jīng)廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)允許的情況下，任何人包括公司內(nèi)部人員在內(nèi)不得將此次營銷籌劃方案進(jìn)行全部或局部的復(fù)制、傳遞給他人或者影??；3. 此營銷籌劃屬于廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)的內(nèi)部加密性文件；4. 此籌劃方案的最終

2、解釋權(quán)歸廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)營 銷籌劃部所有。第一局部執(zhí)行概要1第二局部市場(chǎng)分析2一、孕產(chǎn)期護(hù)理品市場(chǎng)分析 2二、競(jìng)爭者分析 2三、消費(fèi)者需求分析 4四、前景預(yù)測(cè) 5第三局部企業(yè)背景介紹與SWO分析6第四局部營銷戰(zhàn)略STP 11第五局部營銷目標(biāo)13一、 市場(chǎng)目標(biāo) 13二、 財(cái)務(wù)目標(biāo) 13第六局部 營銷策略 14第七局部營銷執(zhí)行及預(yù)算22一、經(jīng)常性光臨獎(jiǎng)勵(lì) 22二、品牌活動(dòng) 22三、節(jié)日促銷 24第八局部營銷控制 27第一局部執(zhí)行概要據(jù)中國人口與方案生育委員會(huì)的研究顯示，新的人口頂峰從2021年開始，并將持續(xù)10年。如今已是2021年，中國的孕嬰童產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入 20多年的牛市，中 國嬰童市場(chǎng)需

3、求非常巨大。但是，我們發(fā)現(xiàn)，孕嬰童市場(chǎng)極其散亂，產(chǎn)品質(zhì)量存 在嚴(yán)重缺陷。隨著時(shí)代的步伐，中國消費(fèi)觀念升級(jí)，怎樣優(yōu)化商業(yè)模式，快速布 局，已成為孕嬰童企業(yè)亟需解決的問題。只有解決該問題，今生寶貝才能真正成 為嬰童市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。為了更好的開展孕嬰童市場(chǎng)，今生寶貝在杭州市場(chǎng)上進(jìn)行對(duì)“KISSBB孕期專家護(hù)膚品的市場(chǎng)推廣，以滿足孕產(chǎn)期女性的皮膚護(hù)理需求。我們將在以下的內(nèi) 容中分析當(dāng)前杭州的母嬰護(hù)理品市場(chǎng)，并在此根底上針對(duì)今生寶貝母嬰護(hù)理類產(chǎn) 品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇我們的目標(biāo)市場(chǎng)，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)定位。今生寶貝專賣 店將是其旗下護(hù)理產(chǎn)品的主要銷售渠道，孕產(chǎn)期女性可以在專賣店里享受一站式 一體化效勞。今生寶

4、貝在杭州的推廣主要本著讓消費(fèi)者享受到最平安的產(chǎn)品及最 一流的效勞的理念，打造一個(gè)集產(chǎn)品銷售、母嬰護(hù)理，以及孕產(chǎn)咨詢、育兒知識(shí) 咨詢等效勞為一體的“中國孕嬰護(hù)理專家形象。第二局部市場(chǎng)分析一、孕嬰護(hù)理品市場(chǎng)分析據(jù)?中國人口統(tǒng)計(jì)年鑒?中相關(guān)數(shù)據(jù)說明，中國新一個(gè)生育頂峰從2021年開始，并持續(xù)至2021年，每年的新生兒數(shù)量超過1600萬。國家統(tǒng)計(jì)局平均數(shù)據(jù)時(shí) 每年有1600萬的新生嬰兒，按20%勺中產(chǎn)階層算，以0-2歲的三年黃金消費(fèi)市場(chǎng) 估算，這個(gè)階段的嬰兒每年有4800萬，按照人均月消費(fèi)639元計(jì)算，約為700億 元，母嬰洗護(hù)用品約為28億元(據(jù)統(tǒng)計(jì)嬰幼兒護(hù)理用品占市場(chǎng)的 4% o因此看來， 母嬰護(hù)

5、理市場(chǎng)需求巨大。我國母嬰護(hù)理品市場(chǎng)集中度逐年增大，整個(gè)母嬰護(hù)理品行業(yè)從充分競(jìng)爭階段 過渡到壟斷競(jìng)爭階段，呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)趨勢(shì)：即市場(chǎng)向品牌集聚，企業(yè)向產(chǎn)業(yè)集 群集聚，競(jìng)爭更加劇烈；產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加表達(dá)人性化、個(gè)性化、時(shí)尚化特征；綠色 環(huán)保、質(zhì)量平安成為合格產(chǎn)品的必要條件；價(jià)格戰(zhàn)被品牌戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)所代替。隨 著國際一線孕嬰護(hù)理品牌頻頻爆出質(zhì)量平安問題，外資品牌的市場(chǎng)份額有所下降。 國內(nèi)市場(chǎng)呼喚更加平安有效無刺激的孕嬰護(hù)理產(chǎn)品的出現(xiàn)，這給了國內(nèi)很多母嬰 護(hù)理品制造企業(yè)開展的時(shí)機(jī)。據(jù)我們的問卷數(shù)據(jù)顯示，年輕的80后父母對(duì)專業(yè)皮膚護(hù)理品的需求正在逐漸增大，目前在杭州地區(qū)的母嬰護(hù)理市場(chǎng)上，孕膚寶、嬰 姿坊、十月

6、天使等品牌占得市場(chǎng)份額較大。二、競(jìng)爭者分析當(dāng)前市場(chǎng)上孕嬰護(hù)理品品牌眾多，但最近幾年也頻頻爆出質(zhì)量平安問題，據(jù)問卷調(diào)查顯示，各孕產(chǎn)護(hù)理品品牌在杭州市場(chǎng)上占得比例分別是：貝親48.1%,嬰姿坊29.6%,孕膚寶18.5%,十月天使16.7%,今生寶貝16.7%,雅滋美特13%澤膚 雪9.3%，親潤1.9%o我們將貝親、嬰姿坊、孕膚寶、十月天使作為生寶貝孕產(chǎn)期 護(hù)理品的主要競(jìng)爭對(duì)手。1. 貝親貝親(Pigeon)是來自日本的嬰兒用品品牌。原名為Pigeon哺乳器本鋪株式會(huì)社，1966年更改為現(xiàn)今的 Pigeon株式會(huì)社。以此次更名為新的開展契機(jī)， 公司抓住了良好的機(jī)遇，至今已經(jīng)開展成為除生產(chǎn)、銷售奶

7、瓶及奶嘴以外還 出售安撫奶嘴、三層奶粉器、紙尿布國內(nèi)首創(chuàng)、兒童便器、熱水袋等各 種嬰兒撫育用品的專業(yè)廠家。2. 嬰姿坊佛山市嬰姿坊嬰童用品旗下企業(yè)，專業(yè)經(jīng)營童裝及嬰童用品。 嬰姿坊品牌的系列產(chǎn)品，秉承時(shí)尚、環(huán)保、舒適的理念，所有服飾產(chǎn)品已通 過平安、舒適測(cè)試和“環(huán)保棉織標(biāo)準(zhǔn)國際認(rèn)證。目前已推出日本、歐美流 行的外著服、內(nèi)衣、床上用品、棉織用品、哺乳用品、洗護(hù)用品、禮品盒、 紙尿褲等系列產(chǎn)品數(shù)千余種，數(shù)百家嬰姿坊專柜、專賣店遍布全國各地3 .孕膚寶廣州孕膚寶日用品簡稱孕膚寶，致力于滿足并超越孕產(chǎn)婦在 人生特殊階段對(duì)美麗和健康的期待，是國內(nèi)最早從事孕產(chǎn)期女性護(hù)膚品和個(gè) 人健康護(hù)理產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和行

8、銷的現(xiàn)代電子商務(wù)公司。孕膚寶旗下零肌、 yummier、yummymummysk in fact 、樂孕五個(gè)品牌解決不同的孕產(chǎn)肌膚特殊問 題，共同為準(zhǔn)備懷孕及已經(jīng)懷孕的女性解決面部肌膚、孕產(chǎn)體征、體表肌膚、 頭發(fā)、頭皮等孕產(chǎn)期特有問題，為準(zhǔn)備懷孕及孕產(chǎn)期女性提供護(hù)理方案。2. 十月天使“十月天使是天津盛世偉邦科技開展旗下產(chǎn)品，致力于為中國廣闊的孕產(chǎn)期及產(chǎn)后5年內(nèi)女性提供專業(yè)的肌膚護(hù)理效勞，產(chǎn)品包括八大系列，共計(jì) 六十三支單品，涵蓋女性根底護(hù)理、特效護(hù)理、洗護(hù)護(hù)理等多個(gè)護(hù)膚領(lǐng)域。以上四個(gè)品牌在市場(chǎng)上都已形成了一定影響力， 在杭州的市場(chǎng)份額都較今生寶 貝要高，因此，如何使消費(fèi)者能在最短的時(shí)間內(nèi)接受

9、并放心使用今生寶貝母嬰產(chǎn) 品是本次營銷籌劃的重點(diǎn)。但以上四個(gè)品牌中，貝親與嬰姿坊推出孕產(chǎn)期護(hù)理品的時(shí)間也相對(duì)較短，產(chǎn)品 種類也沒有做到很全面，這就給今生寶貝創(chuàng)造了條件，而且以上四個(gè)品牌在杭州 地區(qū)的專賣店銷售網(wǎng)點(diǎn)也并不全面，貝親在杭州中心市區(qū)僅在杭州大廈購物中心 B 樓5樓有銷售，余杭區(qū)開有一家幼兒生活館。而嬰姿坊在杭州蕭山地區(qū)雖然有三 家專賣店，一家生活館，富陽地區(qū)一家專賣店，但在中心市區(qū)也僅在轉(zhuǎn)塘鎮(zhèn)有一 家嬰幼兒用品服飾專賣店。十月天使與孕膚寶在杭州那么并沒有開設(shè)專賣店進(jìn)行銷 售。這也為今生寶貝在杭州地區(qū)開設(shè)專賣店及生活館創(chuàng)造了條件。三、消費(fèi)者需求分析表1表2從表1看出，目標(biāo)消費(fèi)群體在挑選

10、護(hù)理品時(shí)并不完全注重品牌，更多的那么是產(chǎn)品成效及平安性，所以在杭州推出產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)著重宣傳我們產(chǎn)品的綠色、平安的 特點(diǎn)。在產(chǎn)品成效方面也適時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求做出調(diào)整。而表2那么是顯示了目標(biāo)消費(fèi)群體愿意購置的單件產(chǎn)品價(jià)格。綜上來看，杭州地區(qū)消費(fèi)需要的是具平安性且成效好， 價(jià)格又處于易接受范圍 的這樣一個(gè)品牌。而今生寶貝綠色、天然無刺激且高質(zhì)中檔的定位根本滿足杭州 地區(qū)消費(fèi)者的需求。四、孕產(chǎn)期護(hù)理品前景預(yù)測(cè)從中國母嬰護(hù)理品行業(yè)的開展?jié)摿砜?，中國的護(hù)理品市場(chǎng)是個(gè)具有上千億元 容量的龐大市場(chǎng)。中國正在經(jīng)歷新中國建國以來的第四波“嬰兒潮，時(shí)間將持 續(xù)到2021年。這一代新生兒父母以80后為主，其有著較高的

11、知識(shí)文化水平，較 強(qiáng)的健康意識(shí)，此類人群中女性更是注重外觀形象，但是此類女性在孕、產(chǎn)、育 護(hù)理方面缺乏專項(xiàng)知識(shí)，促使他們需要借助更多、更全的護(hù)理效勞和用品。同時(shí)隨著人們對(duì)于健康的關(guān)注越來越多，尤其對(duì)于嬰幼兒的關(guān)注那么是重中之 重，再加上人們消費(fèi)水平的提高，愛美的女性在孕產(chǎn)期間對(duì)于一些即能使其保持 美麗又能保證寶寶平安的皮膚護(hù)理產(chǎn)品的需求更大強(qiáng)烈。在我們的問卷數(shù)據(jù)中也 顯示著80%勺女性都會(huì)愿意購置專業(yè)的皮膚護(hù)理產(chǎn)品， 且愿意購置的金額也在各個(gè) 價(jià)位不等，所以伴隨著“嬰兒潮，母嬰護(hù)理品市場(chǎng)必定大有可為。第三局部企業(yè)背景及SWO分析一、企業(yè)背景廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)位于美麗的花城廣州， 是一家集設(shè)

12、計(jì)、生產(chǎn)、 銷售高品質(zhì)孕婦服飾及孕嬰童用品、 洗化產(chǎn)品于一體的專業(yè)廠家，旗下現(xiàn)有：“今 生寶貝準(zhǔn)媽咪孕婦裝、“今生寶貝上品嬰嬰裝、“今生寶貝KISSBB孕期專家護(hù)膚品、“好孕世界孕裝、“媽咪小站孕婦用品、“ Richell禾快 爾嬰童用品六大主力結(jié)構(gòu)品牌。公司2002年創(chuàng)辦至今，一直致力于孕嬰童產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)以及經(jīng)營和傳播最 新的孕嬰資訊，旨在滿足廣闊孕產(chǎn)媽媽和嬰孩的廣泛需求。在公司全體員工、全 國各代理商、加盟商的共同努力下，正逐步成長、壯大，目前公司擁有辦公生產(chǎn) 車間二萬多平方米，幾十個(gè)專業(yè)部門和近千名員工。今生寶貝公司所生產(chǎn)的孕婦 裝均采用高檔時(shí)裝面料，款式設(shè)計(jì)時(shí)尚雅致，在近幾年間，為配

13、合孕嬰市場(chǎng)需求， 延伸產(chǎn)品線，公司斥巨資再研發(fā)、投產(chǎn)創(chuàng)立了“今生寶貝上品嬰品牌和“KISSBB孕產(chǎn)期護(hù)膚品品牌，以及代理日本高端嬰童用品品牌“Richell利其爾，現(xiàn)已經(jīng)成功上市銷售。今生寶貝擁有了先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、高超的技術(shù)能力和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。公司一 直提倡“連鎖加盟，區(qū)域?qū)I的業(yè)務(wù)方針，經(jīng)多數(shù)年的飛速開展，目前全國銷 售網(wǎng)點(diǎn)眾多，商場(chǎng)專柜有200余間，專賣店有400多家。公司的理念是：盡善盡美、盡心盡責(zé)、以質(zhì)為根、以誠為本、以德為先、以信 為生。、SWO分 析S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)有效控制本錢，質(zhì)量保證產(chǎn)品種類齊全一站式效勞與購物環(huán)境品牌認(rèn)知度不咼銷售網(wǎng)點(diǎn)匱乏O時(shí)機(jī)T威脅消費(fèi)者生活水平較高母嬰市場(chǎng)消

14、費(fèi)需求增長迅速具規(guī)模的同類專賣店較少行業(yè)競(jìng)爭者多消費(fèi)者敏感度咼，廠豕風(fēng)險(xiǎn)咼(一) 優(yōu)勢(shì)(Superiority)1. 有效控制本錢，質(zhì)量保證相比于一些不具規(guī)模的母嬰用品店內(nèi)產(chǎn)品品牌雜亂、質(zhì)量無法保證、銷售價(jià)格偏高的現(xiàn)象，今生寶貝店內(nèi)無論是孕裝、嬰裝、孕婦用品、嬰童用品還是護(hù)膚品 均是其自身旗下產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中能夠嚴(yán)格控制質(zhì)量，并在保證質(zhì)量的前提下 控制本錢，減少中間環(huán)節(jié)本錢，讓利消費(fèi)者。而今生寶貝孕產(chǎn)期護(hù)理品那么主張綠 色、天然、無刺激，不傷害孕產(chǎn)期女性皮膚，確保寶寶的平安。2. 產(chǎn)品分類齊全目前“今生寶貝KISSBB孕期專家針對(duì)孕期各類膚質(zhì)特點(diǎn)，研發(fā)了專業(yè)皮 膚護(hù)理以及洗護(hù)共六大系列產(chǎn)品，

15、分別為：皙白系列，瑩潤煥顏系列，水養(yǎng)補(bǔ)水 系列，專業(yè)身體護(hù)理系列，孕婦天然養(yǎng)護(hù)系列，清怡平衡調(diào)理系列。涵蓋了孕產(chǎn) 期女性各方面的護(hù)理需求，而我們也針對(duì)不同階段及不同的需求提供了不同產(chǎn)品 產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝。3. 站式效勞與購物環(huán)境杭州市場(chǎng)內(nèi)的母嬰用品店或者生活館很多僅只限于銷售孕嬰產(chǎn)品和效勞中的 其中一項(xiàng)，孕產(chǎn)期女性在母嬰用品店買完所需的物品后需換至另外一家提供護(hù)理 效勞的店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。而今生寶貝集產(chǎn)品銷售、孕產(chǎn)媽咪護(hù)理及美容、嬰幼兒護(hù) 理、嬰幼兒知識(shí)咨詢、母嬰活動(dòng)室等效勞為一體，無論是準(zhǔn)媽媽們想要得到咨詢 及交流或是孕前孕后寶寶、媽媽所需的必備物品，甚至孕后的護(hù)理恢復(fù)課程，今 生寶貝都能一站

16、式提供。(二) 劣勢(shì)(Weak nesses)1 .品牌認(rèn)知度不咼今生寶貝公司總部位于廣州，公司于2021年3月26 28日參加了杭州嬰童協(xié) 會(huì)舉辦的嬰童展，雖然產(chǎn)品受到了行業(yè)內(nèi)大家的喜愛，但就杭州地區(qū)來說，今生 寶貝的品牌認(rèn)知度并不高，我們的調(diào)查數(shù)據(jù)說明，僅37%勺目標(biāo)消費(fèi)者聽說過今生 寶貝?？梢?，今生寶貝在杭州地區(qū)仍需通過一系列營銷組合活動(dòng)來提高品牌知名 度，進(jìn)而培養(yǎng)顧客忠誠度。2. 銷售網(wǎng)點(diǎn)匱乏雖然今生寶貝在全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)眾多， 但杭州地區(qū)僅在臨安錦城新天地、 蕭山 區(qū)蕭然南路及杭州市區(qū)內(nèi)的浣紗路和教工路有今生寶貝的專賣店，區(qū)域并不集中， 銷售網(wǎng)點(diǎn)的匱乏使得今生寶貝在杭州地區(qū)無法形成規(guī)模

17、效應(yīng)，效勞區(qū)域較小，信 息反響無法做到非常及時(shí)。(三) 時(shí)機(jī)(Opportu ni ties)1 .杭州地區(qū)消費(fèi)能力較高一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)水平直接決定了企業(yè)能否在該地生存下去。杭州是浙江省的省 會(huì)城市，是長三角南翼的中心。改革開放以來，杭州經(jīng)濟(jì)迅猛開展，城市綜合實(shí) 力在國內(nèi)同類城市中名列前茅，據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)顯示杭州地區(qū)各年家庭人均 消費(fèi)性支出如下表：由表可以看出，杭州地區(qū)居民的消費(fèi)水平正在逐年增長。而作為浙江省的省會(huì)城 市，杭州相比于浙江其他城市具有更高的消費(fèi)能力，同時(shí)年輕的父母也愿意花費(fèi) 大量的金錢及時(shí)間在這類產(chǎn)品及效勞上，這就給今生寶貝帶來了很好的開展時(shí)機(jī)。2. 母嬰市場(chǎng)消費(fèi)需求增長迅速新

18、生兒數(shù)量的迅猛增加決定了母嬰市場(chǎng)需求空間巨大。杭州作為浙江地區(qū)一線城市，擁有良好的經(jīng)濟(jì)能力和龐大的人口數(shù)量，母嬰消費(fèi)隨著人們生活水平的提 高已經(jīng)顯示出了越來越高的要求和廣闊的市場(chǎng)前景。特別是近十年以來，在龐大 的市場(chǎng)需求環(huán)境下，杭州已逐漸形成了涵蓋孕產(chǎn)婦和嬰幼兒的衣、食、住、行、 用、育、樂等生活用品和相關(guān)效勞在內(nèi)的龐大產(chǎn)業(yè)群，越來越多的80后年輕父母對(duì)生活品質(zhì)要求越來越高，更加舍得在孩子及產(chǎn)后的恢復(fù)上花費(fèi)大量的金錢與時(shí) 間，區(qū)別于以往的只關(guān)注于嬰童食品與穿戴用品，更是在前期信息咨詢方面，養(yǎng) 護(hù)方面，玩教方面，甚至自身產(chǎn)后修復(fù)方面的要求更加迫切，這就為我們提供了 一個(gè)巨大廣闊的母嬰消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)

19、。3. 杭州地區(qū)具規(guī)模的同類專賣店較少以“一站式綜合護(hù)理效勞體驗(yàn)為切入點(diǎn)，擴(kuò)大今生寶貝的影響力。在杭州地 區(qū)有許多的中小型孕嬰童企業(yè)，但這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都存在著一些缺陷，無法 帶給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的效勞。且在一些社區(qū)中具有品牌、規(guī)模、個(gè)性、效勞與產(chǎn)品為 一體的孕嬰童專業(yè)生活館尚屬空白，一般都只是個(gè)體戶色彩濃重的所謂的嬰兒用 品專營店，這些規(guī)模過小、銷售方式呆板、商品以雜牌無序拼湊為主、管理多為 家庭化、平安感差、效勞較少且功能單一的店，與現(xiàn)在具有時(shí)尚消費(fèi)觀念、高素 質(zhì)型年輕父母居多的新興社區(qū)的消費(fèi)需求已顯得格格不入。在品牌信譽(yù)的保證下， 具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、樂“一站式綜合消費(fèi)為一體的

20、母嬰專賣 店在杭州市場(chǎng)上并不多見，走高質(zhì)中檔路線的今生寶貝在杭州地區(qū)的推廣剛好可 以利用這一市場(chǎng)的空白吸引新潮、時(shí)尚、要求高生活品質(zhì)的年輕媽媽，從而進(jìn)行 一系列營銷活動(dòng)。四威脅仃hreats1. 行業(yè)競(jìng)爭者多在孕嬰童產(chǎn)品方面，市場(chǎng)上存在著很多國內(nèi)外知名品牌，目前市場(chǎng)上專業(yè)的孕產(chǎn) 期護(hù)理品類的競(jìng)爭者主要有：貝親、嬰姿坊、孕膚寶、十月天使、雅滋美特、澤 膚雪、親潤等，在消費(fèi)者心中都具有一定的品牌影響力。但孕嬰童行業(yè)中存在著許許多多大小不一的企業(yè)，想要在這樣一個(gè)龐大的競(jìng)爭劇烈的市場(chǎng)中取勝需要制 定一系列的營銷策略。2. 消費(fèi)者敏感度咼，廠家風(fēng)險(xiǎn)咼三聚氰胺事件使得國產(chǎn)奶粉陷入了信任危機(jī)， 七成消費(fèi)者拒

21、絕了國貨。而強(qiáng)生、 幫寶適等知名品牌的嬰兒衛(wèi)浴產(chǎn)品在美國被一家名為“平安化裝品運(yùn)動(dòng)的非營 利性組織檢測(cè)出含有有毒物質(zhì)，這一消息很快引起年輕父母的擔(dān)憂。消費(fèi)者敏感 度倍增，而消費(fèi)者敏感度過高也對(duì)今生寶貝旗下產(chǎn)品產(chǎn)生威脅，廠家在生產(chǎn)和銷 售過程中必將承當(dāng)一定的高風(fēng)險(xiǎn)?？偨Y(jié)：今生寶貝這一品牌在杭州地區(qū)的知名度不高將是我們的最大劣勢(shì)，且由于近幾年行業(yè)中頻頻爆出質(zhì)量平安問題，使得消費(fèi)者敏感度提高，對(duì)廠家的 信任下降，這就注定了今生寶貝孕產(chǎn)期護(hù)理品在杭州地區(qū)的銷售必須先要從提高 品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度開始，并逐步建立品牌的專業(yè)形象。而產(chǎn)品的高質(zhì)中檔定位 及純天然植物精華配方明顯是我們的一大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們也需

22、主意市場(chǎng)上同類 產(chǎn)品的競(jìng)爭。第四局部營銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)纟田分Segmentation 我們通過問卷的形式對(duì)杭州地區(qū)的孕產(chǎn)期女性進(jìn)行了分析和研究，并按照年齡、家庭月收入、社會(huì)角色劃分了一下三個(gè)群體：一家庭月收入 5000以上的孕期女性這一群體有足夠消費(fèi)能力進(jìn)行護(hù)理品的消費(fèi)，但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這一群體中不使用護(hù)理品的女性大局部都擔(dān)憂在孕產(chǎn)期使用護(hù)理品會(huì)對(duì)寶寶造成傷 害，而一小局部那么認(rèn)為沒有必要進(jìn)行護(hù)理品消費(fèi)。針對(duì)群體中的這一局部人 群，我們的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)綠色天然植物配方，讓準(zhǔn)媽媽在享受美的同時(shí)也拋去顧 慮，我們將做一系列推廣宣傳活動(dòng)，誘導(dǎo)這一局部人群產(chǎn)生消費(fèi)欲望。而針 對(duì)這一群體中的另一局部愿意夠買護(hù)理

23、品的消費(fèi)者，我們那么根據(jù)其對(duì)護(hù)理品 的不同需求提供各種不同功能的產(chǎn)品。二家庭月收入 5000以上的產(chǎn)后女性這一群體更多的關(guān)注專業(yè)母嬰護(hù)理品區(qū)別于普通化裝品的功能，她們將會(huì)是我們最主要的目標(biāo)客戶，她們具有較高的經(jīng)濟(jì)收入，同時(shí)也愿意進(jìn)行母嬰 護(hù)理品的消費(fèi)。由調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一群體不再只是關(guān)注于品牌這一因素， 而更加注重于成效，我們的產(chǎn)品針對(duì)產(chǎn)后女性的皮膚特點(diǎn)分別推出系列，功 能更具針對(duì)性。三親朋送禮人群對(duì)于身邊有懷孕或生完寶寶的親友的人群， 今生寶貝的護(hù)理效勞以及孕嬰用品 無疑是很好的禮物，送心意更送健康。二、目標(biāo)市場(chǎng)Targeting根據(jù)以上對(duì)杭州地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后， 結(jié)合今生寶貝自身的產(chǎn)品和

24、效勞， 具 有中高檔消費(fèi)水平的孕產(chǎn)期女性將是我們的目標(biāo)人群。懷孕是一段旅程，女人升 華為母親，不僅要走過角色與身心的巨大的變化，還要面對(duì)懷孕所帶來的種種孕 產(chǎn)體征：生育肌膚損傷嚴(yán)重，相當(dāng)于 10-13年的自然衰老，產(chǎn)后皮膚自然衰老程 度比孕前加快30%-48%但是作為媽媽群體，關(guān)注皮膚問題的同時(shí)還要注意護(hù)理品給寶寶會(huì)帶來的各種影響，從孕產(chǎn)期女性的護(hù)理產(chǎn)品來看，天然無添加劑，無化 學(xué)物質(zhì)，無重金屬是必須具備的重要識(shí)別屬性。年輕的80后媽媽對(duì)專業(yè)護(hù)理品的需求正在逐漸增加，因此懷孕期間以及產(chǎn)后的中高檔消費(fèi)水平的媽媽將是我們的 目標(biāo)市場(chǎng)。三、市場(chǎng)定位 (Positioning)今生寶貝定位于集護(hù)理效勞

25、與產(chǎn)品為一體的中國孕嬰護(hù)理專家。“今生寶 貝KISSBB孕期專家是根據(jù)中國女性孕產(chǎn)期肌膚養(yǎng)分結(jié)構(gòu)和使用平安專業(yè)配置， 均衡補(bǔ)充肌膚細(xì)胞所需要的的養(yǎng)分，為孕產(chǎn)期以及產(chǎn)后五年內(nèi)的女性提供平安、 專業(yè)、科學(xué)的肌膚呵護(hù)和個(gè)性化的解決方案。而今生寶貝公司同事也有“今生寶 貝上品嬰系列是專注嬰兒護(hù)理這一方面的。上品嬰與嬰幼兒皮膚專家共同研 發(fā)的整套完美肌膚解決方案。通過護(hù)理生活館的構(gòu)建，打造富含孕文化氣氛的媽 媽俱樂部，藉館內(nèi)專業(yè)護(hù)理員工或者媽媽教室的活動(dòng)普及孕產(chǎn)期女性肌膚護(hù)理以 及寶寶護(hù)理知識(shí)，并對(duì)于潛在的的消費(fèi)者進(jìn)行試用贈(zèng)送的活動(dòng)，使今生寶貝能迅 速的提升其知名度，讓今生寶貝孕嬰護(hù)理用品在消費(fèi)者心中占

26、據(jù)一地之席，成為 消費(fèi)者心中的孕嬰護(hù)理專家。第五局部營銷目標(biāo)一、市場(chǎng)目標(biāo)今生寶貝的護(hù)膚品在孕產(chǎn)護(hù)理品市場(chǎng)屬后來者，在此之前已經(jīng)有了雅滋美特， 十月天使，孕膚寶等同類品牌。所以我們的首要任務(wù)是提高今生寶貝在母嬰護(hù)理 品行業(yè)中的知名度，讓消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)今生寶貝，使用今生寶貝，并喜 愛上今生寶貝。我們預(yù)計(jì)一年內(nèi)在杭州地區(qū)開設(shè) 2 3家今生寶貝專賣店。在提高今生寶貝知名度的同時(shí)，我們需在消費(fèi)者心中樹立今生寶貝的企業(yè)形 象，打造一個(gè)專業(yè)的孕嬰用品的生產(chǎn)專家形象。通過品牌構(gòu)建顧客忠誠度，不斷 吸引更多的顧客。虛心接受顧客意見，不斷改良產(chǎn)品品質(zhì)，提高顧客滿意度。計(jì) 劃在一年內(nèi)使70流右的杭州市場(chǎng)的目

27、標(biāo)顧客知道今生寶貝這個(gè)品牌， 爭取在兩年 內(nèi)使今生寶貝的孕嬰用品在市場(chǎng)上占據(jù) 20%勺份額，打造成為杭州人心目中的孕嬰 護(hù)理專家形象，建立良好的口碑。二、財(cái)務(wù)目標(biāo)今生寶貝護(hù)理用品的銷量基于去年翻一番， 凈利潤到達(dá)100萬以上。爭取今生 寶貝系列產(chǎn)品的凈利潤800萬以上。第六局部營銷策略一、產(chǎn)品與效勞一產(chǎn)品策略根據(jù)女性孕產(chǎn)期肌膚養(yǎng)分結(jié)構(gòu)和試用平安專業(yè)配制，“今生寶貝KISSBB孕期專家均衡補(bǔ)充肌膚細(xì)胞所需養(yǎng)分，純天然植物精華，不傷害皮膚及寶寶， 為孕產(chǎn)期及產(chǎn)后五年內(nèi)女性提供平安、專業(yè)、科學(xué)的肌膚呵護(hù)和個(gè)性化解決方案。6大系列產(chǎn)品涵蓋了面部護(hù)理、孕產(chǎn)特征修護(hù)各個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威機(jī)構(gòu)嚴(yán) 格的科

28、學(xué)檢驗(yàn)和認(rèn)證。“今生寶貝 KISSBB孕期專家護(hù)理產(chǎn)品規(guī)格分 30ml-120ml，30g-120g 不等，提供小樣試用效勞，滿足各人群愿意購置單件護(hù)理品價(jià)格的需求。同時(shí)我 們將按孕產(chǎn)期女性處于的不同階段進(jìn)行產(chǎn)品的組合銷售。產(chǎn)品產(chǎn)品包裝以系列不 同設(shè)有紅色、藍(lán)色、白色包裝。各系列針對(duì)孕產(chǎn)期女性不同的皮膚問題進(jìn)行專業(yè) 護(hù)理，解決皮膚各種困擾。二系列產(chǎn)品介紹“今生寶貝 KISSBB孕期專家致力于打造水樣女人把戲母親，針對(duì)孕期各 類膚質(zhì)特點(diǎn)，研發(fā)專業(yè)皮膚護(hù)理以及洗護(hù)共六大系列產(chǎn)品：1. 皙白系列由于孕期和產(chǎn)后女性肌膚受黑色素荷爾蒙的刺激，肌膚內(nèi)黑色素代謝緩慢， 面部極易出現(xiàn)黑斑，膚色不均勻，肌膚暗沉

29、無光，發(fā)黃晦暗等問題，且孕后不易 恢復(fù)。妊娠中后期，孕婦皮膚變得十分敏感，對(duì)紫外線抵抗力減弱，皮膚容易被 曬黑，面孔、額頭和雙頰等部位出現(xiàn)黃褐斑和妊娠斑等問題。皙白系列蘊(yùn)含生物美白因子、透明質(zhì)酸、深海角鯊油、Ve油等成分，對(duì)孕期和產(chǎn)后女性肌膚出現(xiàn)的粗黃、暗啞、斑點(diǎn)、色素沉著等問題，凈白肌膚，讓你體 驗(yàn)前所未有的皙白新境界。2. 瑩潤煥顏系列孕期和產(chǎn)后女性因體內(nèi)激素大量分泌，新陳代謝加快，破壞肌膚原有養(yǎng)分的 平衡；吠態(tài)，導(dǎo)致皮質(zhì)素增多，而原本支持皮膚外表的纖維儲(chǔ)藏也不斷減少，維 持肌膚活力的營養(yǎng)元素也大量流失。皺紋、皮膚松弛等衰老現(xiàn)象日趨明顯，并持 續(xù)反響在你的面容上，讓你肌膚嚴(yán)重失去活力和彈性

30、?，摑櫉佅盗刑N(yùn)含大豆膠原蛋白、海藻精華素、透明質(zhì)酸等植物萃取液成分， 能重組肌膚老化纖維結(jié)構(gòu)，恢復(fù)活力，增強(qiáng)彈性。為孕前產(chǎn)和后女性肌膚細(xì)胞提 供成長所需的營養(yǎng)成分，舒展細(xì)紋，收緊松弛肌膚，延緩衰老，讓肌膚青春活力 隨時(shí)綻放，宛如新生。3. 水養(yǎng)補(bǔ)水系列孕期女性由于體內(nèi)孕激素激增，導(dǎo)致肌膚組織細(xì)胞出現(xiàn)微細(xì)變化，皮膚組織 因水分的大量流失而失去以前的柔軟和潤滑，出現(xiàn)枯燥、松弛、脫皮、搔癢等問 題，此時(shí)的肌膚急需要大量水分的補(bǔ)充以到達(dá)充分保濕滋潤的效果。而直接作用 于肌膚表層的補(bǔ)水，是不可以到達(dá)深層滋潤肌膚的效果。水養(yǎng)補(bǔ)水系列蘊(yùn)含水果精華、氨基酸保濕劑、海藻精華素等成分，提供孕期 肌膚細(xì)胞所需足夠

31、水分，輕薄鎖水，更直接作用于肌膚深層，到達(dá)持久鎖水，保濕的效果。緩解孕期及產(chǎn)后肌膚出現(xiàn)的粗糙、干裂等現(xiàn)象。長久使用可令肌膚瞬 間水漾潤澤，富有彈性，更接近完美水潤。4. 清怡平衡調(diào)理系列孕期和產(chǎn)后女性受生理代謝和激素分泌以及周圍環(huán)境的影響，導(dǎo)致肌膚皮下 脂肪增厚，汗腺、皮脂腺分泌大大增加，面部油脂分泌旺盛，皮膚變得格外油膩， 特別是面部“ T型區(qū)域更為明顯。肌膚細(xì)胞水油失衡，痘痘、暗瘡、毛孔粗大等 問題直接被顯示在肌膚表層，讓你光榮容顏不在。清怡平衡調(diào)理系列蘊(yùn)含蘆薈提取液、金縷梅、金盞花精華等成分，能調(diào)理肌 膚油脂分泌，增強(qiáng)肌膚對(duì)外界的抵抗能力，修復(fù)受損細(xì)胞，鎮(zhèn)靜敏感，強(qiáng)化膚質(zhì) 從而到達(dá)肌膚水

32、油平衡的健康：吠態(tài)，呈現(xiàn)自然清爽上乘肌膚。5. 專業(yè)身體護(hù)理系列孕期和產(chǎn)后兩個(gè)階段，女性的形體會(huì)發(fā)生巨大變化，由于體內(nèi)激素分泌過多， 身體結(jié)構(gòu)劇變而導(dǎo)致彈性及膠原纖維變性，原本富有彈性的腹壁皮膚纖維因子宮 的增大而隨之伸長，當(dāng)超過限度后造成皮膚纖維損傷，妊娠紋、贅肉、皮膚松弛、 身材變形走樣等問題也隨之出現(xiàn)。專業(yè)身體護(hù)理系列蘊(yùn)含植物膠原蛋白、 彈力蛋白、橄欖油、深海角鯊?fù)榈瘸煞? 修復(fù)因懷孕而受損的皮膚纖維組織，供給肌膚細(xì)胞所需營養(yǎng)，增強(qiáng)皮膚彈性，幫 助孕期和產(chǎn)后女性修復(fù)身形、舒展妊娠紋、收緊肌膚，重塑完美體態(tài)，令你盡情 展現(xiàn)魅力優(yōu)雅形態(tài)。6. 孕婦天然養(yǎng)護(hù)系列植物配方健康呵護(hù)婦女懷孕以后，由

33、于機(jī)體內(nèi)分泌的改變，新陳代謝逐漸增強(qiáng)，汗腺及皮脂腺 分泌也會(huì)隨之旺盛，肌膚變得油膩，頭皮易生頭癢、皮屑，此時(shí)健康的保養(yǎng)顯得 尤為重要。今生寶貝孕婦天然養(yǎng)護(hù)系列以天然植物精華為配方，溫和不刺激，對(duì)孕前、 中、后以及產(chǎn)后期的女性皮膚、頭發(fā)、日常清潔問題提供全面、健康的呵護(hù)。三效勞介紹今生寶貝生活館共設(shè)上下兩層，一樓主要進(jìn)行今生寶貝旗下各品牌產(chǎn)品的銷 售，而在二樓那么主要側(cè)重身體護(hù)理效勞，我們將開設(shè)孕產(chǎn)媽咪護(hù)理及美容、嬰幼 兒護(hù)理、嬰幼兒知識(shí)咨詢、母嬰活動(dòng)室等效勞，使準(zhǔn)媽媽們及產(chǎn)后恢復(fù)期媽媽能 感受到我們?nèi)轿坏男凇?. 專家導(dǎo)購我們將在專賣店一樓銷售產(chǎn)品區(qū)及二樓護(hù)理區(qū)聘請(qǐng)資深專家進(jìn)行問題解答及

34、指導(dǎo)選購。在我們的問卷中發(fā)現(xiàn)，48.1%的目標(biāo)消費(fèi)群體在選購專業(yè)護(hù)理品時(shí)更希 望能得到專業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)選購，所以我們將聘請(qǐng)權(quán)威醫(yī)生及美容專家作為參謀， 解答媽媽們的各類問題，并指導(dǎo)選購產(chǎn)品。同時(shí)專家導(dǎo)購這一效勞也完全符合今 生寶貝“專業(yè)孕嬰護(hù)理專家的定位。2. 媽咪教室提供拉梅茲呼吸法、認(rèn)識(shí)生產(chǎn)過程、媽媽皮膚護(hù)理知識(shí)介紹與咨詢、新生兒常見疾病、新生兒沐浴與常見問題、母乳哺育問答等免費(fèi)孕產(chǎn)知識(shí)咨詢活動(dòng)。圍繞“孕文化，致力打造一個(gè)專業(yè)的媽媽俱樂部。媽咪教室內(nèi)提供各階段媽媽的交 流空間便于分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)。3. 專業(yè)護(hù)理護(hù)理區(qū)效勞主要包括：嬰兒護(hù)理游泳、小兒中藥泡澡、洗澡、撫觸、理發(fā)， 孕產(chǎn)期面膜護(hù)

35、理，產(chǎn)婦按摩，孕期瑜伽。提供一站式的效勞，打造專業(yè)的企業(yè)形 象。二、價(jià)格策略通過問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，22.2%的目標(biāo)消費(fèi)群體能接受單件產(chǎn)品在 100元以 下，46.3%的消費(fèi)者能接受100元一300元，22.2%的消費(fèi)者能接受300元一500元, 另外還有9.3%的消費(fèi)者能接受500元以上的價(jià)格。今生寶貝孕產(chǎn)期護(hù)理產(chǎn)品主要 定位在中檔護(hù)理品，所以我們將產(chǎn)品價(jià)格主要定于100元一300元之間，局部小樣 產(chǎn)品定于50元一100元之間。一針對(duì)一般消費(fèi)個(gè)體采取尾數(shù)定價(jià)策略在一般的產(chǎn)品的零售定價(jià)中采取不取整數(shù)、 而帶尾數(shù)的定價(jià)策略。給消費(fèi)者直 觀上一種廉價(jià)的感覺，是企業(yè)經(jīng)過了認(rèn)真的本錢核算才定價(jià)的感覺，

36、可以提高消 費(fèi)者對(duì)該定價(jià)的信任度，從而激起消費(fèi)者的購置欲望，而不會(huì)損失過多的利潤。二滲透定價(jià)法，快速搶占市場(chǎng)在我們的問卷數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，今生寶貝在杭州的認(rèn)知度并不高， 參與調(diào)查的人員 中僅有37斷說過今生寶貝，而使用過今生寶貝產(chǎn)品的更只有 16.7%。那么在今生 寶貝孕期護(hù)理品進(jìn)入杭州市場(chǎng)時(shí)，就應(yīng)先以大量的宣傳配合以低價(jià)快速搶占市場(chǎng)。三熱銷商品定期折扣團(tuán)購對(duì)于一局部熱銷產(chǎn)品，我們將定期在官網(wǎng)首頁或與其他團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行合作進(jìn)行 團(tuán)購活動(dòng)，產(chǎn)品折扣1折至5折不等。在增加銷售量的同時(shí)也迎合一局部消費(fèi)者 希望在原產(chǎn)品價(jià)格根底上打折而產(chǎn)生的首次或?qū)掖钨徶眯睦?，增加今生寶貝在?費(fèi)者心中的認(rèn)知度。四VIP用戶推薦

37、折扣目標(biāo)消費(fèi)群體在購置專業(yè)的孕期護(hù)理產(chǎn)品時(shí)很多都是通過朋友推薦才了解產(chǎn) 品信息，所以我們將會(huì)對(duì)推薦朋友購置今生寶貝的 VIP用戶進(jìn)行一定折扣的優(yōu)惠， 并會(huì)在其VIP卡內(nèi)累計(jì)推薦積分，年底時(shí)將會(huì)為積分到達(dá)一定分?jǐn)?shù)的 VIP用戶給 予年終獎(jiǎng)勵(lì)。三、渠道策略一今生寶貝專賣店今生寶貝專賣店將是我們的主要銷售渠道，專賣店直接面向消費(fèi)者銷售，搭配 今生寶貝旗下其他品牌的母嬰用品、母嬰專業(yè)護(hù)理效勞及專業(yè)化的導(dǎo)購，打造一 站式的購物環(huán)境，提高品牌知名度，使今生寶貝的產(chǎn)品定位更得凸顯，強(qiáng)化今生 寶貝品牌的聯(lián)想性。樹立今生品牌在消費(fèi)者心中的孕嬰護(hù)理專家形象。杭州地區(qū)今生寶貝專賣店主要開設(shè)在婦保醫(yī)院及小區(qū)集聚地附近

38、，輻射范圍為專賣店周圍2公里。二 超市、日用品專賣店、母嬰生活館由于孕嬰人群消費(fèi)具有的特殊性，一般的情況下超市，日用品專賣店，母嬰 生活館是孕嬰消費(fèi)者的首要選擇，在我們的問卷調(diào)查中，數(shù)據(jù)也反映了這樣的情 況，的目標(biāo)消費(fèi)者更加愿意在一些專門的母嬰店里購置母嬰護(hù)理品，母嬰用品專 賣店的產(chǎn)品專一性能使目標(biāo)消費(fèi)者更加放心購置。三B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購隨著互聯(lián)網(wǎng)的開展，電子商務(wù)網(wǎng)站這一渠道已逐漸成熟。我們的數(shù)據(jù)也反映， 一局部年輕媽媽更加愿意在網(wǎng)上購置產(chǎn)品。我們?cè)诮⒔裆鷮氊惥W(wǎng)上商城的同時(shí)， 也將今生寶貝的系列產(chǎn)品與京東商城，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站合 作，開設(shè)專區(qū)。網(wǎng)上訂購可以有效

39、的降低市場(chǎng)本錢，還能贏得這些電子商務(wù)網(wǎng)站 龐大的客戶群體的關(guān)注，滿足喜歡網(wǎng)上購物的目標(biāo)客戶群體的需求，信息反響也 能做到較及時(shí)。四、促銷策略通過一定的手段，以人員推銷和非人員推銷的方法廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān) 系等，向我們的目標(biāo)客戶傳遞今生寶貝的產(chǎn)品和效勞的性能、特征等信息，幫 助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)今生寶貝的產(chǎn)品或效勞所能帶給購置者的利益，從而引起消費(fèi)者的 興趣，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購置欲望及購置行為。一廣告促銷在媒體的選擇方面，我們主要以網(wǎng)絡(luò)、電視廣告為主。而一些知名的母嬰雜志、 報(bào)刊上也將投放一定的平面廣告，提示以及引導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者能在短時(shí)間內(nèi)知 道今生寶貝這一品牌，彌補(bǔ)今生寶貝知名度不高的劣勢(shì)。在廣告

40、中突出今生寶貝專業(yè)護(hù)理的主題：1今生寶貝是國內(nèi)專注于母嬰護(hù)理產(chǎn)品的集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的公司2突出今生寶貝關(guān)注國內(nèi)媽咪和寶寶的健康，天然植物精華產(chǎn)品更加安心使用二營業(yè)推廣在杭州市場(chǎng)投放的護(hù)理產(chǎn)品中放入護(hù)理券， 配合生活館的洗護(hù)效勞，消費(fèi)者可 以憑這張護(hù)理券到指定的今生寶貝生活館進(jìn)行孕婦或者寶寶的護(hù)理體驗(yàn)。實(shí)行會(huì)員卡制度，除了對(duì)會(huì)員進(jìn)行打折，還實(shí)行積分制度，憑積分可兌換相應(yīng) 的產(chǎn)品，促進(jìn)會(huì)員消費(fèi)。每月產(chǎn)生10名幸運(yùn)會(huì)員，可享受今生寶貝旗下的系列產(chǎn) 品免費(fèi)贈(zèng)送或者護(hù)理效勞，促進(jìn)今生寶貝與顧客間的的互動(dòng)交流，培養(yǎng)顧客忠誠 度。(三) 公共關(guān)系近年來強(qiáng)生、十月天使等等孕嬰護(hù)理品公司頻現(xiàn)質(zhì)量問題，使孕嬰護(hù)

41、理產(chǎn)品- 度成為關(guān)注重點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)孕嬰護(hù)理品的成分質(zhì)量都有了很多顧忌。作為一個(gè)新 的品牌，打造自身的中國孕嬰護(hù)理專家的形象，擁有良好的社會(huì)輿論支持將對(duì)今 生寶貝推廣起到良好的市場(chǎng)擴(kuò)張支持。1 .與杭州瑪利亞婦產(chǎn)醫(yī)院戰(zhàn)略聯(lián)盟今生寶貝與瑪利亞婦產(chǎn)醫(yī)院以“資源共享，合作共贏為主題進(jìn)行傳略合作， 雙方本著平等互利，共同開展，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原那么，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，擴(kuò)大企業(yè)的知名度 和品牌信譽(yù)，雙方形成長期、深度合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。合作的內(nèi)容有：(1) 今生寶貝與瑪利亞婦產(chǎn)醫(yī)院工程銷售合作(2) 雙方在日常工作中互相推進(jìn)連帶促銷合作(3) 企業(yè)雙方知名度和品牌的宣傳合作2. 媽媽教室講座活動(dòng)不定期的舉辦一些媽媽

42、教室的講座活動(dòng)， 應(yīng)對(duì)與準(zhǔn)媽咪的媽媽教室活動(dòng)主要對(duì) 孕產(chǎn)媽媽皮膚護(hù)理知識(shí)進(jìn)行介紹，培養(yǎng)媽媽們護(hù)理皮膚的觀念。而針對(duì)于產(chǎn)后媽 媽的媽媽教室活動(dòng)那么介紹寶寶護(hù)理的知識(shí)，并對(duì)今生寶貝的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，在可 允許的范圍內(nèi)可以對(duì)媽媽們分發(fā)贈(zèng)品試用，增加消費(fèi)者對(duì)于今生寶貝護(hù)理產(chǎn)品的 了解。3. “今生寶貝評(píng)選大賽通過“漂亮媽咪評(píng)選大賽及“誰是寶貝方案視頻評(píng)選大賽，加強(qiáng)今生寶貝和準(zhǔn)媽媽這個(gè)消費(fèi)群體的互動(dòng)與交流，在消費(fèi)者心中加深今生寶貝的品牌形象。第七局部營銷執(zhí)行與預(yù)算二、經(jīng)常性光臨獎(jiǎng)勵(lì)1. 目的：1增加效勞的消費(fèi)頻率2與顧客建立起長期的合作關(guān)系，增加企業(yè)收入3鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客繼續(xù)購置本店提供的各類效勞和產(chǎn)品，減

43、少替代品的使用及減少轉(zhuǎn)向競(jìng)爭者的威脅。2. 具體內(nèi)容：本公司將實(shí)現(xiàn)會(huì)員制，對(duì)會(huì)員實(shí)施積分返現(xiàn)優(yōu)惠措施。會(huì)員積分規(guī)那么：積 分有效期為您獲得積分起一年內(nèi)有效，逾期清零。會(huì)員可在會(huì)員中心查詢積分并 獲得明細(xì)、積分總額、兌換和使用明細(xì)。100積分可以兌換10元，每年會(huì)員積分達(dá)1000分，均可到我公司兌換與積分價(jià)值相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和效勞。所有顧客在各個(gè)節(jié)假日購置效勞和產(chǎn)品都給予相當(dāng)?shù)拇蛘蹆?yōu)惠，并贈(zèng)送精美 小禮品，或贈(zèng)送抵價(jià)券。三、品牌活動(dòng)一今生寶貝“漂亮媽咪評(píng)選大賽1. 活動(dòng)目的：提高今生寶貝品牌形象2. 活動(dòng)實(shí)施：每位選手進(jìn)行一分鐘的自我介紹，在這一分鐘內(nèi)，表達(dá)自己孕育小生命的心態(tài) 變化，以及作為一位準(zhǔn)

44、媽媽對(duì)這個(gè)階段的美麗的理解；每一位選手由專業(yè)攝影師 拍攝兩張?jiān)形鹅n照考驗(yàn)準(zhǔn)媽咪上鏡的自信程度。最后由評(píng)委選出30位最正確準(zhǔn)媽媽進(jìn)入決賽?；顒?dòng)最終評(píng)選出：一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元，今生寶貝代金券2000元。二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，今生寶貝代金券1000元。三等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元，今生寶貝代金券500元?！白钫_表演獎(jiǎng) 9名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，今生寶貝代金券200元3. 活動(dòng)時(shí)間：初步定于2021年9月初，具體時(shí)間請(qǐng)見公司宣傳。4. 費(fèi)用：臨時(shí)雇員：6人*80元/天=480元媒體宣傳：2000元海報(bào)：30元/張*2張=60元傳單：元/張X 500=100元裝飾會(huì)場(chǎng)費(fèi)用：1000

45、元專業(yè)攝影師經(jīng)費(fèi)：500元獎(jiǎng)金：2000元*1人+1000元*2人+500元*3人+200元*9元=7300元總計(jì)：11400元二今生寶貝“誰是寶貝方案視頻評(píng)選大賽1. 活動(dòng)目的：分享愛意，打造品牌形象。2. 活動(dòng)實(shí)施：自拍視頻讓穿上不同風(fēng)格嬰兒裝的小寶貝演繹詮釋服裝的內(nèi)涵，寶寶最搞笑的行為片段，而后每位媽媽，對(duì)自己、對(duì)爸爸、對(duì)寶寶作一分鐘的自我陳述，讓母 性自然流露，呈現(xiàn)最具愛心的媽媽對(duì)小寶貝關(guān)心與期望。最終由專業(yè)代表團(tuán)評(píng)選 出：一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1200元，今生寶貝代金券1200元。二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金800元，今生寶貝代金券800元。三等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金600元，今生寶貝代金券600元

46、?！白钫_表演獎(jiǎng) 9名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，今生寶貝代金券200元3. 活動(dòng)時(shí)間：初步定于2021年12月中旬，具體時(shí)間請(qǐng)見公司宣傳。4. 費(fèi)用媒體宣傳：2000元海報(bào)：30元/張*2張=60元POP廣告印刷：50/張X 2=100元裝飾會(huì)場(chǎng)費(fèi)用：800元專業(yè)代表團(tuán)補(bǔ)貼：120元/人*10人=1200元獎(jiǎng)金：1200元*1人+800元*2人+600元*3人+200元*9元=6400元其他費(fèi)用：1000元總計(jì)：8600元四、節(jié)日促銷一“母親節(jié)促銷1. 活動(dòng)背景：世界上有一種愛，任你去索取，卻從不需要報(bào)答，這種愛叫母愛，這個(gè)人叫 母親。母親節(jié)這幾年在廣闊消費(fèi)者心中慢慢的被重視和認(rèn)同，十月媽咪母嬰生活

47、 館在五月母親節(jié)來臨之際，將開一系列的促銷活動(dòng)。2. 活動(dòng)目的：在母親節(jié)期間，向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵，推廣品牌，提高品牌知名度和美 譽(yù)度。同時(shí)帶動(dòng)銷售，吸引人氣，為后期的經(jīng)營造勢(shì)。3. 活動(dòng)主題：母親節(jié)，媽媽、Baby 起幸福中。4. 活動(dòng)時(shí)間：2021年5月的第二個(gè)星期天5. 活動(dòng)方案凡“母親節(jié)當(dāng)天來我們公司的媽媽們，每位母親都可以收到我們公司為大家精心準(zhǔn)備的康乃馨一束以及可以體驗(yàn)館內(nèi)某些新的效勞。凡在“母親節(jié)當(dāng)天在今生寶貝消費(fèi)有關(guān)護(hù)理產(chǎn)品均可享受8折優(yōu)惠。6. 實(shí)施：店前海報(bào)宣傳、商場(chǎng)前派發(fā)傳單、信息提醒會(huì)員。7. 費(fèi)用：人工：80天況2個(gè)=160元海報(bào)：30元/張*2張=60元傳單：元/

48、張X 500=100元康乃馨：元/株*18株*200束=2880元總計(jì)：3200元(二) 周年店慶1活動(dòng)目的：企業(yè)成長，感恩顧客。通過周年慶的契機(jī)，感恩顧客，對(duì)我公司進(jìn)行全方位有 效宣傳，在帶動(dòng)銷售的同時(shí)進(jìn)一步提升企業(yè)整體形象，提高企業(yè)認(rèn)知度、影響力 等，用此來帶動(dòng)企業(yè)的銷售，建立商戶信心。2 活動(dòng)主題：“今生寶貝因?yàn)橛心?活動(dòng)內(nèi)容：(1) 周年慶大典；(2) 十佳會(huì)員評(píng)選活動(dòng)；(3) 十佳員工評(píng)選活動(dòng)；(4) 周年慶答謝酒會(huì)；4. 方式：(1) 發(fā)放宣傳冊(cè)(2) 在店門處懸掛POP廣告(3) 周年慶當(dāng)天，凡前來的媽媽和寶寶們，可以免費(fèi)體驗(yàn)我們館內(nèi)一項(xiàng)效勞 (如產(chǎn)后護(hù)理、嬰兒護(hù)理等)，凡購置今

49、生寶貝任一產(chǎn)品，皆可得到我公司為大家準(zhǔn)備的精美紀(jì)念品。5. 費(fèi)用宣傳手冊(cè)：元/張X 1000張=500元POP廣告印刷：50/張X 2=100元精美紀(jì)念品：10元/份*100份=1000元裝飾會(huì)場(chǎng)費(fèi)用：2000元宣傳費(fèi)用：1000元其他費(fèi)用：5000元總計(jì)：9600元第八局部營銷控制一、產(chǎn)品質(zhì)量控制根據(jù)國家質(zhì)檢總局20052007年對(duì)兒童服裝、化裝品、童車、玩具、米粉、 奶粉、紙尿褲等多類重點(diǎn)婦幼嬰童產(chǎn)品連續(xù)監(jiān)督抽查說明，總體形勢(shì)非常不樂觀。 再加上“ 2021年的奶粉事件，中國整個(gè)孕嬰童市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量讓人極其不放心， 因此國內(nèi)消費(fèi)者紛紛投向國外知名品牌的“懷抱。？作為中國國產(chǎn)品牌，今生寶貝對(duì)

50、此作出了嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)。從整個(gè)產(chǎn)品 的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)，今生寶貝都有自己的團(tuán)隊(duì)，并且嚴(yán)格控制產(chǎn)品原料源頭， 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做到消費(fèi)者買得安心，用得放心。從而，今生寶貝在短短九年里， 已在消費(fèi)者心理站穩(wěn)了一個(gè)很好的位置。產(chǎn)品質(zhì)量就是整個(gè)企業(yè)的生命。對(duì)于孕嬰童產(chǎn)品，沒有質(zhì)量，更是企業(yè)對(duì)整 個(gè)社會(huì)的不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。因此，今生寶貝會(huì)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。首先是對(duì)原料 供給商的層層把關(guān)，其次是對(duì)生產(chǎn)隊(duì)伍的適時(shí)培訓(xùn)，然后是監(jiān)督組的嚴(yán)格控制。 而且平時(shí)也要經(jīng)常不定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行突擊檢查，確保上市的產(chǎn)品不出現(xiàn)一個(gè)質(zhì) 量問題，但凡發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的，全部銷毀。二、效勞質(zhì)量控制有了好的產(chǎn)品質(zhì)量，還得有好的效勞質(zhì)量。

51、今生寶貝通過孕嬰童護(hù)理，來打造中國護(hù)理專家形象。那么我們一定要有優(yōu)秀 的高水平的效勞團(tuán)隊(duì)。顧客評(píng)價(jià)今生寶貝企業(yè)的效勞質(zhì)量的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：專賣店地 理位置的平安程度以及方便程度、了解顧客需求程度、對(duì)店面設(shè)計(jì)和人員等有形 要素的評(píng)價(jià)、對(duì)護(hù)理團(tuán)隊(duì)所要求的專業(yè)能力和知識(shí)的水平、與顧客溝通的有效程 度、可靠的準(zhǔn)確的完成所承諾的事情、幫助顧客和提供快速效勞的意愿級(jí)效率、 與顧客直接接觸人員的禮貌、莊重、體貼周到和友好的標(biāo)準(zhǔn)。因此，今生寶貝要 時(shí)時(shí)刻刻以這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，使今生寶貝的效勞質(zhì)量到達(dá)這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，甚 至做得更好。同時(shí)通過有效的信息反響手段，了解顧客需求的變化，分析顧客的 購置動(dòng)機(jī)，從而提供更讓顧客

52、滿意的效勞與產(chǎn)品，快速將今生寶貝的護(hù)理專家形 象深入人心。三、促銷監(jiān)控由于產(chǎn)品不存在明顯的季節(jié)性，從而促銷時(shí)間難以掌握。因此，我們要通過不 斷的調(diào)查，作出相應(yīng)的促銷手段，并且對(duì)促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的監(jiān)控和調(diào)整。 尤其是在特殊的節(jié)日里，我們會(huì)加大促銷手段的監(jiān)控，使得整個(gè)今生寶貝生活館的促銷方案得到順利實(shí)施。并且對(duì)相應(yīng)的促銷活動(dòng)準(zhǔn)備一些針對(duì)突發(fā)事件的備用四、廣告監(jiān)控眾所周知，廣告投入的多少能直接影響整個(gè)今生寶貝的知名度與影響力，而今生寶貝的最大劣勢(shì)就是知名度不高，因此，我們要加大廣告投入，做到強(qiáng)有力的 宣傳力度。但是，如何實(shí)施廣告以獲得最大效果是一個(gè)始終伴隨的重要問題。在專賣店開張之初，我們要做

53、到對(duì)廣告的嚴(yán)格把關(guān)。因此我們要做到：1認(rèn)真設(shè)計(jì)廣告，確保廣告的內(nèi)容健康不可有各類歧視，破壞社會(huì)穩(wěn)定等問題、 符實(shí)、吸引人，預(yù)期做到使消費(fèi)者感到“安心、貼心、放心的宣傳效果；2廣告投放之前，邀請(qǐng)潛在消費(fèi)者觀看選定的廣告方案，詢問觀后感，并且進(jìn)行修 改，確保廣告的預(yù)期效果；3廣告適時(shí)投放市場(chǎng)，并進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，如有不妥， 進(jìn)行整改。在今生寶貝初步站穩(wěn)市場(chǎng)位置后， 我們要通過調(diào)整廣告投放方案， 使今生寶貝 開展的更快、更穩(wěn)，不斷吸引消費(fèi)者，到達(dá)穩(wěn)定市場(chǎng)，開展市場(chǎng)的目的，是今生 寶貝“中國護(hù)理專家形象深入人心。在今生寶貝的市場(chǎng)地位為非常穩(wěn)固之后， 此時(shí)的廣告量可適當(dāng)減少，內(nèi)容也可 適當(dāng)做精簡，但要牢牢拴

54、住我們的顧客。五、顧客控制顧客是我們的衣食父母，顧客群是我們時(shí)時(shí)刻刻都要注意的一個(gè)方面， 永遠(yuǎn)是 企業(yè)所追求價(jià)值的核心所在。因此，我們要不斷了解顧客觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi) 需求等方面的變化，不斷改良產(chǎn)品，提高效勞質(zhì)量，以到達(dá)留住老顧客，開展新 顧客的目標(biāo)。一留住老顧客我們將建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立一個(gè)牢不可破的品牌忠誠度。 從孕育新生 命到養(yǎng)育一個(gè)健康的小Baby，個(gè)顧客至少有7年的消費(fèi)生命。如何牢牢把握顧 客不同時(shí)期的消費(fèi)需求，并且滿足其需求是一個(gè)重要問題。因此，建立一個(gè)強(qiáng)大 的信息管理系統(tǒng)是必須的。通過不斷對(duì)老顧客信息的收集、錄入、分析，了解老 顧客的需求變化，作出相應(yīng)的效勞決策，到達(dá)滿足

55、顧客需求的目的，讓顧客感動(dòng)，只有今生寶貝才是最貼心的。同時(shí)，我們的顧客群以80后的年輕媽咪和嬰孩為主, 這類人群往往更看重效勞質(zhì)量，并且喜歡崇尚個(gè)性、時(shí)髦。因此，我們要不斷研 發(fā)新產(chǎn)品，提供更加完美的產(chǎn)品組合，并能及時(shí)告知新產(chǎn)品發(fā)布的信息，以到達(dá) 其長期惠顧的目標(biāo)。通過不斷開展技術(shù)，完善我們的產(chǎn)品體系，提供滿意的效勞， 奉行始終如一的效勞和產(chǎn)品理念，做到效勞與產(chǎn)品雙贏的局面，讓老顧客始終認(rèn) 為我們是最好的。二開展新顧客開展新顧客是公司開展的唯一途徑，因此，公司要開展，產(chǎn)品要擴(kuò)大自己的銷 售量，只能不斷的開展新客戶。新顧客就是那些之前不用我們產(chǎn)品的群體，要想 獲得他們的垂青，首先，我們要知道他們

56、不用我們產(chǎn)品的原因通過市場(chǎng)調(diào)查， 根據(jù)他們的消費(fèi)行為習(xí)慣，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合他們的產(chǎn)品，或者挖掘出產(chǎn)品本身擁 有的適合他們的但是沒被發(fā)現(xiàn)的功能，然后通過廣告將信息傳遞給他們。這是發(fā) 展心顧客的方式之一。孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)者主要靠熟人介紹為主，我們要不斷通過對(duì)老顧客需要的滿 足，建立強(qiáng)大的而又牢固的品牌忠誠度，實(shí)現(xiàn)將老顧客口頭宣傳作為最大最有效 的宣傳方式，源源不斷的開展新顧客。三建立強(qiáng)大的顧客需求市場(chǎng)調(diào)查體系不斷了解顧客觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等方面的變化，才能不斷改良產(chǎn)品， 提高效勞質(zhì)量，從而到達(dá)留住老顧客，開展新顧客的目標(biāo)。因此，我們要建立強(qiáng) 大的顧客需求市場(chǎng)調(diào)查體系。高素質(zhì)的市場(chǎng)調(diào)查團(tuán)隊(duì)具有高知識(shí)水平并且有能及時(shí)了解顧客需求變化能力的咨詢隊(duì)伍銷售水平高并且善于發(fā)現(xiàn)顧客需求的銷售團(tuán)隊(duì)具有良好效勞態(tài)度并且善于總結(jié)顧客需求的售后效勞團(tuán)隊(duì)六、風(fēng)險(xiǎn)控制一競(jìng)爭產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控同類產(chǎn)品的競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。對(duì)于其他品牌的孕嬰童產(chǎn)品的競(jìng)爭， 我們要通過自 己的產(chǎn)品的質(zhì)量，效勞特點(diǎn)以及廣告的效應(yīng)