早教顧問銷售套路.

1、早教顧問銷售套路接待流程：1.建立信賴感。2.挖需求，創(chuàng)造價值。3.拿價格，觀察意向。4.拋優(yōu)惠，給予獎賞和懲罰。|挖需求，把孩子的小問題放大，延伸到父母老人的帶養(yǎng)問題（戳的藝術(shù)： 避開他們家孩子，聊其他家的孩子類比出他們家孩子的問題），瓦解父 母帶孩子的信心。然后延伸到自己中心理念和課程， 告知我們中心是怎么做到的，把中心 的課程包裝成父母想要的樣子埋單一，建立信賴。中國的早教是服務(wù)業(yè)而非教育，顧問需要服務(wù)意識，I 從父母的的角度思考問題，從孩子的角度思考問題，才有可能走到他們 _ 心里。小孩子是很敏感的，我們喜不喜歡Ta,內(nèi)心的雜念有無，焦慮不焦慮都 會影響到孩子的情緒。如果在接待父母的時

2、候焦躁了，深呼吸，感受自 己的呼吸可以讓自己平靜下來早教顧問是有套路的，初級顧問不得法門，開始會被父母 欺負”，業(yè)績 上不去，內(nèi)心會承受很大壓力，我們需要找到適合自己的放松的方式。 情緒起伏是必然的，緊張焦慮是一種內(nèi)耗，會不斷消耗你的工作精力， 早教顧問前三個月很難熬，挺過來了，套路清晰了，簽單也就水到渠成 了。小結(jié)：1,中國早教的實質(zhì)是服務(wù)業(yè)。2,焦躁的情緒會影響孩子，也得 不到父母的信任，它只能帶來工作的內(nèi)耗。 3,銷售有套路，高人的指 點會大大縮短顧問成長的時間。二,挖需求。7個月之前的寶寶，孩子小，父母的需求不大，所以很 多早教機構(gòu)在七個月前的課程都是免費的，著重在七個月之后。早期教育

3、重在理念，它不同于傳統(tǒng)的帶養(yǎng)方式，以前人覺得孩子是一張 白紙，你畫什么ta就是什么，中國傳統(tǒng)的父母教孩子強調(diào)教化。就像我們上一代，父母和孩子的關(guān)系就只是長輩和晚輩的關(guān)系，長大之 后，我們很難把自己真實的一面展現(xiàn)給自己的長輩?，F(xiàn)在人們開始意識到孩子有ta們自己的世界，那是一種未曾開化的， 沒有意識、未曾分裂的世界。ta們有一種向上生長的能量，只要你懂孩 子，給ta創(chuàng)造的環(huán)境是適合ta生長的，ta們迸發(fā)出的生命的能量是任 何人都無法抗拒的。這種小孩兩歲之后，會非?？蓯?，而且極具感染力。小孩自我意識萌發(fā) 的飛躍期，心理發(fā)展是急劇變化的。 你不了解ta，憑著直覺帶孩子，創(chuàng)造的環(huán)境沒辦法滿足 ta們的心

4、理需 求。孩子就會越來越任性，拖你的生活節(jié)奏，把你的世界搞得一塌糊涂。 孩子到了三歲，吃喝拉撒都還要依賴于你。怎么做？ 父母需要先跳出自己的世界，帶著 ta游戲，但游戲必須是適 齡的，ta喜歡的，剛剛高于ta能力發(fā)展范圍的（早教課就是在孩子的 最近發(fā)展區(qū)設(shè)計游戲）ta會有情緒上的變化，讓ta努努力，自己想想辦法。把它變成一種習(xí) 慣，重要的不是孩子的能力，而是孩子面臨困境時的心境。孩子焦躁不 安的時候，父母有沒有影響孩子的能力。家就像是孩子的舒適區(qū)，孩子沒法適應(yīng)大人，大人就必須去適應(yīng)孩子，這 樣的孩子在家里面就是一山大王，出來玩兒就蔫了，看到生人就怕，躲 在媽媽的身后，抱著大腿不放。這樣的習(xí)慣一

5、旦在大腦內(nèi)建立起神經(jīng)鏈接，就成為性格的一部分，長大后是很脆弱的，在家橫，在外軟弱，社會適應(yīng)能力差。I一為什么早教？以前帶孩子，憑直覺，被動的接受孩子的成長，問題出來 了，解決問題?，F(xiàn)在我們幫助父母主動建構(gòu)的教育理念。 避開坑坑洼洼， 防患于未然。小結(jié)：1, 挖需求，就是挖苦，戳痛點，戳父母的痛點會讓父母產(chǎn)生敵對情緒， 所以要講故事，旁敲側(cè)擊，聊和她孩子相似的其他孩子 。2, 戳痛點是為了瓦解父母帶孩子的自信，激發(fā)父母內(nèi)心的恐懼。3, 最后就是開藥方了，早教是一個有彈性的產(chǎn)品，根據(jù)父母的需求去 塑造早教課，對癥下藥，這叫 建構(gòu)唯一性（只有我家的藥可以治你家的 ?。?。唯一性一旦建構(gòu)在父母的腦子里，

6、即使他們?nèi)チ似渌以缃讨行模?也會再回來的 待流程：1.建立信賴感。2.挖需求，創(chuàng)造價值。3.拿價格，觀察意向。4. 拋優(yōu)惠，給予獎賞和懲罰。三，拿價格表。介紹價格，觀察父母的心理變化，給她推薦合適的課時 包。對新手來講，一定要把控好節(jié)奏，當(dāng)她主動問到優(yōu)惠價格的時候， 再拋出本月優(yōu)惠。只有她有意愿報名，才會對優(yōu)惠感興趣。對于初級顧問來說，走到這一步都會讓人異常激動。早教中心分給新顧 問的名單質(zhì)量都不是很好，是老顧問篩了一遍又一遍留下來的勺。這樣的名單打了 100個電話，有20個愿意聽，10個愿意了解，但真正 答應(yīng)過來了解的只有5個，5個里面有2個人放了你鴿子，最后來了 3 個，3個有2個是之前

7、來過，之所以答應(yīng)得那么爽快，是因為在家待得 無聊，出來透透氣。只有那么1個有誠意的客戶，走到這一步實屬不易，但是越到最后，父 母的心理活動就越是的變幻莫測， 在買與不買中來回搖擺，也讓我們的 心吊在空中，絲毫不敢松懈。同志、朋友、我的親娘，你到底買還是不買??？”一些新顧問，尤其是還沒入門的顧問，為了成單，把自己拉到一個很低 的位置，類似店小二的銷售方式。建議不要那樣，降低身段和父母溝通， 你委屈，父母也難受。父母買單是因為她認為早教的價值高于我們開出的早教價格。逼單成功與否，和我們前期是否挖到了父母的痛點，是否滿足了他們的需求息息 相關(guān)！當(dāng)她們猶豫的時候，再回過頭來撓一撓他們的痛，告訴他們，孩

8、子的敏感期有多重要（敏感期：在某個時期，ta們特別喜歡做的事情.而且會 不斷董復(fù)，無聊地做這些事情，但這總重復(fù)對孩子某些能力的發(fā)展是極 其重要的。過了這個敏感期，再去發(fā)展ta們的這種能力，要花費很大的 精力）。強調(diào)早教的必然性！以前帶孩子，憑直覺.被動的接受孩子的成長，大了 點之后，所有的問題都出來了，溝通困難，孩子叛逆 ，你開始著急了， 常?；ㄙM成倍的時間和精力去填補之前的窟窿。小結(jié)：1, 舉重若輕，雖然此時此刻最接近簽單，但是簽單與否和這一刻關(guān)系 不大，重點在前期的蓄勢和醞釀。2, 讓父母猶豫的時候，回過頭，繼續(xù)撓痛點，顧問和父母聊天時一定 要跳出當(dāng)下的時間點，把父母帶到孩子人生的時間軸上

9、，把孩子未來可能的成長風(fēng)險變成一種必然，用生動的語言描繪出來，脅迫父母參與近 期的早教投資，這是洗腦常見的套路。四，逼單，非試聽報名獎勵。比如當(dāng)天報名價格優(yōu)惠，贈課，禮包。每 家機構(gòu)活動不同，但思路一樣。 人嘛，通常愛占便宜，這是套路，家家愛玩兒 切記，一定要給到父母最清晰的優(yōu)惠條件：當(dāng)天報名，優(yōu)惠最大！只有在當(dāng)天報名，優(yōu)惠最大， 目的是在父母頭腦發(fā)熱，即將買單的那一刻， 一腳把他們踹進門，省得夜長夢多。當(dāng)然大多數(shù)人都懂這種套路，有的父母會說：我今天不報名，明天再報， 我就不相信明天拿不到這個價？老司機肯定一口咬死：如果你明天過來還能拿到今天的價， 你們寶寶上 早教的錢我來出老顧問知道，此時此

10、刻是最接近簽單的時刻，如果 給他們退路，他們走了，他的大腦就在你控制范圍之外了。可能晚上和朋友吃了個飯，聊到早教報名，朋友給他們推薦了一個新的 中心，又或者明天臨時有事兒，后天再來，你等到后年，他也沒有來， 什么原因，不得而知只是有一點是確定的，人的記憶力會隨社時間的推移快速消散，顧問對父母的控制也只有在早教中心這一小會兒！新手顧問很難拒絕這樣的謊言， 因為這里面有 報名”二字，那是父母在 套路我們，等他明天來報名？不要等，要么今天干掉他們。要么，讓他 們隨風(fēng)而去！當(dāng)然不排除一種情況，父母沒有帶很多錢，如果交不了全款，就交定金， 保留優(yōu)惠。如果有意向，需要和家里商量（只有媽媽過來），那就預(yù)報

11、名，保留優(yōu)惠。如果爸爸媽媽都在這里，還說要回去商量，又沒有要解決的問題。多半 回去了就不會來了，逼單和逼定金能逼出父母的真實意圖。小結(jié)：新手顧問很怕逼單，原因一般有兩種：一種是半路出家，早教知識不太 充裕，所以也不敢理直氣壯要錢。一種是電話約訪，父母那邊放了幾次 鴿子，好不容易來了，聊得也不錯，可不敢輕舉妄動，萬一把家長逼走 了怎么辦！這是每個新顧問都會面臨的心理障礙， 沒有特效藥，多補充些早教知識。父母早教的基本需要：第一，安全感，希望有一個專業(yè)的機構(gòu)或老師給 一些育兒指導(dǎo)。第二，社交的需要，希望有一個可以相互交流的社交場 地。這些都需要我們顧問后期的不斷付出，所以簽單只是個開始，它是機構(gòu)和顧問背負債務(wù)的開始。它是一個契約，逼單會用一些套路和手段，但是后期的長